دراسة حالة Upright Labs: بيع أعمال SaaS للمؤسسات

أصبح بيع الملابس عبر الإنترنت أسهل بشكل متزايد. خلال فترة الوباء ، أصبح التوفير عادة جديدة ، وظل عالقًا. وفقًا لمتجر التوفير عبر الإنترنت ، thredUP ، "نحن في المراحل الأولى من تحول جذري في تجارة التجزئة ،" حيث من المتوقع أن يتضاعف سوق السلع المستعملة في السنوات الخمس المقبلة ، ليصل إلى 77 مليار دولار.

يقول ديفيد إنجل ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ Upright Labs: "أعتقد أن التوقعات قد تم التقليل من شأنها بمعامل 2-4x من حيث القيمة السوقية في غضون عامين إلى ثلاثة أعوام".

"لقد ألقينا نظرة من الداخل على تجار التجزئة المستعملة ومقدار القيمة التي يدفعونها من خلالها. يمكنك النظر إليها في غضون خمس أو عشر سنوات ، وستكون Upright Labs لاعبًا ضخمًا ، وسيعرف الناس الشركة. نحن نرى عملاءنا يطورون القيمة الإجمالية للبضائع (GMV) شهرًا بعد شهر ، وعامًا بعد عام ، "كما يقول.

جنبا إلى جنب مع المؤسس المشارك جاكسون جيلر ، قام ببناء Upright Labs ، وهي شركة SaaS تقدم برامج رائدة لإدارة المخزون متعدد القنوات في سوق البيع بالتجزئة المستعملة ، ودعم Goodwill و Salvation Army و Habitat for Humanity والمزيد.

يسمح برنامج Upright Lister لقائمة متعددة القنوات وإدارة المخزون ، بتتبع المنتجات في المتاجر وإدارة المخزون والشحن في الوقت الفعلي وإعداد التقارير بطريقة مبسطة لتقليل نقاط الاتصال والوقت.

تضم Upright Labs 70 من عملاء المؤسسات وتساعد تجار التجزئة هؤلاء على تحقيق 150 مليون دولار سنويًا من مبيعات التجارة الإلكترونية. يوجد برنامجهم في أكثر من 3000 متجر بيع بالتجزئة للسلع المستعملة في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، ويعمل العملاء على تنمية أعمالهم بنسبة تتراوح بين 40 و 60 في المائة بمساعدة Upright. و Upright ليست جيدة فقط في جعل عملائها ناجحين ؛ حققت الشركة نفسها سبعة أرقام في ARR في عام 2021 من برامجها وحدها. (Bootstrappers)

يشمل عملاؤهم تجار التجزئة المستعملة مثل Goodwill و Salvation Army salvation و Habitat for Humanity. سوق مزدهر ، على الرغم من مشاكل سلسلة التوريد العالمية. "نظرًا لأننا نتعامل مع السلع المستعملة ، فإننا نرى عكس أزمة سلسلة التوريد: يبيع عملاؤنا أكثر وأكثر من أي وقت مضى لأن عملائهم يحتاجون إلى عنصر وهم على استعداد لشراء مستعملة."

لذا ، كيف قام David Engle وشريكه المؤسس بتأسيس هذا العمل الناجح للغاية SaaS؟ ولماذا قرروا في النهاية بيعه؟

بناء مختبرات منتصبة: كيف بدأ كل شيء

بدأ إنجل رحلته في ريادة الأعمال بمنصة ليمونادة. في سن الرابعة عشرة ، أطلق منظمة غير ربحية - جلب كرنفالات مجانية للأطفال المحرومين ذوي الإعاقات الجسدية والعقلية.

"أردت فقط أن أجلب الابتسامات على وجوه الناس ، لكن عندما خطرت لي هذه الفكرة ، أخبرني الجميع أنها لن تنجح. أشعلت النار في داخلي ، وأردت إثبات خطأهم ". في الواقع ، أثبت إنجل خطأ الرافضين ونقل كرنفاله المجاني عبر منطقة مترو مدينة نيويورك.

لقد خدمه موقفه العنيد منذ صغره جيدًا. تساعد Upright الآن تجار التجارة الإلكترونية المستعملة على كسب 150 مليون دولار سنويًا من المبيعات.

قبل البدء في Upright ، كان Engle يشتري ويبيع الملابس من معاد تدوير الملابس. سيأخذ المخزون ويبيعه مقابل 6-8x عبر الإنترنت. يقول: "كنت سأشتري مئات الجنيهات من ملابس باتاغونيا وبدأت أخيرًا في التوسع إلى المزيد من الفئات والمزيد من العلامات التجارية مثل Birkenstocks و Uggs".

عند إعادة بيع الملابس ، أدرك إنجل أن كل عنصر يحتوي على ملصق حسن نية. أثار ذلك الفكرة التي ستصبح مختبرات منتصبة.

"بدأت البحث وأدركت أن Goodwill كانت تبيع في طابق مبيعاتهم. عندما لم يتم بيع المخزون ، كان يتم تطهيره والذهاب إلى جهة إعادة التدوير التي كانت تقوم بعد ذلك بفرزها مرة أخرى. كنت أشتريه منهم ، وكنت أقلبه عبر الإنترنت للمزيد. لذلك ، قررنا بيع هذا النشاط التجاري والبدء في مساعدة Goodwill على تحسين قيمة المنتجات المتوفرة لديهم ".

مع Upright Services ، تقود الشركة تطوير واستقرار ونمو أقسام التجارة الإلكترونية وتسهل العمل الأساسي لعملية تجارة إلكترونية فعالة ومتنامية بشكل كبير. تقدم خدماتها أيضًا ممارسات الاستدامة المبتكرة لسلاسل التوريد والعمليات وإعادة التدوير إلى الطاولة. يتيح ذلك للعملاء التركيز على المحصلة النهائية المباشرة وصافي الربح على المدى الطويل من الاحتفاظ بالعملاء ونمو الشركة ودعم البيئة.

نقطة التحول مع مختبرات منتصبة

"كنا نحاول فقط زيادة القيمة لعملائنا. وكان هذا هو تركيزنا: كيف نستمر في تحقيق المزيد والمزيد من القيمة لعملائنا؟ لقد كانت مقاييس نجم الشمال لدينا - جلب المزيد من القيمة ومساعدتهم على تحقيق المزيد من الإيرادات. وإذا تمكنا من القيام بذلك ، فهذه هي الطريقة التي سنعرف بها أننا ناجحون ، "يقول إنجل.

لقد أدرك أن Upright كانت تقترب من ملاءمة سوق المنتج عندما أحال العملاء عملاء جدد لمجرد أنهم أحبوا المنتج وأرادوا مشاركته.

"قد يرسل العميل الحالي بريدًا إلكترونيًا إلى عميل محتمل ويقول ،" مرحبًا ، عليك استخدام Upright Labs. لا تعرض منتجهم حتى. لم أشعر أن لدينا منتج مناسب لسوق المنتج حتى الآن لأننا لم نكن نتوسع بالسرعة التي نحن عليها الآن ، ولكن كان ذلك عندما بدأنا نرى أن الناس أحبوا المنتج ".

مع توسع الشركة ، أراد Engle استكشاف كيف كانوا يفعلون من حيث السوق. قرر أن أفضل طريقة للقيام بذلك هي الحصول على تقييم مجاني للشركة ، "فحص النبض".

بيع مختبرات منتصبة - لماذا قرر التجريد

"لم نكن في وضع يتعين علينا فيه البيع. لقد كانت مجرد محادثة حيث تواصلنا مع FE International للحصول على تقييم مجاني للحصول على نبض في السوق وفهم ما إذا كنا سنبيع ، فماذا سيكون التقييم ، وما هي الفرصة؟ "

بالنسبة إلى Engle ، كان من الضروري العثور على الشريك المناسب إذا كانوا سيبيعون الشركة. يقول إنجل: "أردنا التأكد من فهمنا لكل فارق بسيط حول المشتري للتأكد من أنه مناسب على المدى الطويل لـ Upright".

يقود FE المسئولية مع الشركات التي تعمل في التمهيد

قبل اتخاذ قرار البيع ، تواصل Engle مع عشرات الوسطاء والمشترين المحتملين. في النهاية ، اختار FE.

"أردنا مؤسسة تفعل هذا يومًا بعد يوم ، مع الآلاف من المبيعات والنهج القائم على البيانات."

يعتقد Engle أن العديد من الوسطاء المختلفين يستخدمون البيانات لإرشادهم ، "لكنهم لا يقودون الجهد في التسويق ولا يواكبون العصر. تركز FE بشكل خاص على SaaS والتجارة الإلكترونية والمحتوى وهي رائدة عندما يتعلق الأمر بالأعمال التجارية ".

يتابع ليقول ، "عندما يسمع أي شخص أنهم سيبيعون شركة ، سيقولون ،" أوه ، هل قمت بالبيع مع FE؟ " لذلك ، أردنا التأكد من أننا ذهبنا مع الشركة الرائدة في السوق ، وتحدثنا مع حفنة من الأشخاص المحتملين الذين استخدموا FE في الماضي. لقد بدت وكأنها مناسبة تمامًا ".

أعجب إنجل بفريق FE وكيف وجهوهم خلال العملية برمتها. "عندما تحدثنا مع نائب الرئيس لعمليات الاندماج والاستحواذ ، وجهنا خلال العملية بغض النظر عن ما حدث وفي مراحل معينة ، شعرت أن FE يعرف عملي أكثر مني. إذا ذهبت لإنشاء مشروع تجاري آخر أو بيع شركة ، فسيكون ذلك أول مكالمة أجريها ".

"عندما تحدثت إلى رواد الأعمال الآخرين الذين باعوا أعمالهم ، كان حجم العمل الذي يتعين عليهم القيام به في العناية الواجبة أعلى بكثير مما كان علينا القيام به. وكان الاختلاف الرئيسي هو FE. كان لدينا FE ، ولم يفعلوا ذلك. لا أعرف ما إذا كان هذا ارتباطًا حقيقيًا ، لكن يمكنني القول إنها كانت بالتأكيد عملية أسهل من رواد الأعمال الآخرين الذين تحدثت إليهم ".

حظيت Upright Labs باهتمام كبير وتم تقديم 11 عرضًا. فيما يلي نظرة عامة على الجدول الزمني للاستحواذ.

هل تشعر بالفضول بشأن كيفية تقييم FE International للأعمال SaaS؟ تحقق من تقييمات SaaS: كيفية تقييم الأعمال SaaS في عام 2022.

أهم خطوة في عملية الخروج والتوسع في الوضع القائم

بالنسبة إلى Engle ، كان من الضروري حماية عملائه وموظفيه طوال العملية برمتها. يقول: "كان كل شيء آخر في أسفل القائمة بالنسبة لي".

"كثير من الناس عندما يبيعون أعمالهم لا يهتمون بالعملاء ؛ لا يهتمون بالموظفين. هذه ليست الطريقة التي أعمل بها أنا وشريكي في التأسيس. نحن نبني عملًا تجاريًا بالشراكة مع عملائنا وبالشراكة مع موظفينا. وهذان الشيئان هما أهم شيء بالنسبة لنا ".

عند التوسع في الوضع القائم ، ظل إنجل يركز بدقة على المقاييس. نصيحته لمؤسسي SaaS الآخرين الذين بدأوا للتو هي البقاء متجهين إلى أسفل في السنوات القليلة الأولى ومحاولة تطوير مقاييس محددة. "ركز على مقياس واحد في كل مرة واستمر في زيادة هذه الإيرادات. الإيرادات تحل جميع المشاكل. كلما زادت الإيرادات ، كان ذلك أفضل. في حالة حدوث مشكلات أخرى ، يمكنك الدفع للتعامل معها ".

إنه يعتقد أنه من الحكمة الحصول على "فحص النبض" في عملك بعد عام أو عامين. "عندما تبدأ في رؤية ARR ينمو ، كنت أتحدث إلى أحد الوسطاء وأفهم المقاييس الرئيسية التي تحتاج إلى تحقيقها للحصول على الإيرادات أو الأرباح التي تبحث عنها "، كما يقول.

ماذا بعد؟

سيركز إنجل على تشغيل Upright مع شريكهم الجديد ، Cordance ، وهي شركة قابضة مقرها نورث كارولينا ، أسستها أكويلين. هدفهم هو إلقاء المزيد من الوقود على النار لتنمو منتصبة.

يقول إنجل: "ينصب تركيزي على المساعدة في تنمية الأعمال ، والوصول بها إلى حيث يمكننا زيادة القيمة لعملائنا ، وإطلاق منتجات جديدة وأن نكون الاسم في المجتمعات المستعملة".

هل تشعر بالفضول حيال مقدار ما يمكن أن يكون عليه مشروع SaaS الخاص بك؟