Studi Kasus Upright Labs: Menjual Bisnis SaaS Perusahaan

Jualan baju online semakin mudah. Selama masa pandemi, hemat menjadi kebiasaan baru, dan itu mencuat. Menurut toko barang bekas online, thredUP, “Kami berada di tahap awal transformasi radikal dalam ritel,” karena pasar barang bekas diproyeksikan berlipat ganda dalam lima tahun ke depan, mencapai $77 miliar.

“Saya pikir proyeksi diremehkan dengan faktor 2-4x dalam hal nilai pasar dalam dua hingga tiga tahun,” kata CEO dan salah satu pendiri Upright Labs, David Engle.

“Kami melihat ke dalam ke pengecer barang bekas dan seberapa besar nilai yang mereka dorong. Anda dapat melihatnya dalam lima atau sepuluh tahun, dan Upright Labs akan menjadi pemain besar, dan orang-orang akan mengenal perusahaan tersebut. Kami melihat pelanggan kami meningkatkan nilai barang dagangan kotor (GMV) mereka dari bulan ke bulan, tahun ke tahun,” katanya.

Bersama dengan salah satu pendiri Jackson Geller, dia membangun Upright Labs, sebuah perusahaan SaaS yang menawarkan perangkat lunak manajemen inventaris multisaluran terkemuka di pasar ritel bekas, yang mendukung Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity, dan banyak lagi.

Daftar multisaluran utama dan perangkat lunak manajemen inventarisnya, Upright Lister, memungkinkan pelacakan produk di toko, manajemen inventaris, pengiriman dan pelaporan waktu nyata yang dibuat dengan cara yang efisien untuk mengurangi titik kontak dan waktu.

Upright Labs memiliki 70 klien perusahaan di utara dan membantu pengecer ini menghasilkan $150 juta per tahun dalam penjualan e-niaga. Perangkat lunak mereka ada di lebih dari 3.000 toko ritel bekas di seluruh AS, dan klien mengembangkan bisnis mereka antara 40 dan 60 persen dengan bantuan Upright. Dan Upright tidak hanya pandai membuat klien mereka sukses; perusahaan itu sendiri membuat tujuh angka di ARR pada tahun 2021 dari perangkat lunak mereka sendiri. (Bootstrapper)

Pelanggan mereka termasuk pengecer bekas seperti Goodwill, Keselamatan Bala Keselamatan dan Habitat for Humanity. Pasar yang, terlepas dari masalah rantai pasokan global, terus berkembang. “Karena kami berurusan dengan barang bekas, kami melihat kebalikan dari krisis rantai pasokan: pelanggan kami menjual lebih banyak dan lebih banyak dari sebelumnya karena pelanggan mereka membutuhkan barang dan mereka bersedia membeli barang bekas.”

Jadi, bagaimana David Engle dan salah satu pendirinya mem-bootstrap bisnis SaaS yang sangat sukses ini? Dan mengapa mereka akhirnya memutuskan untuk menjualnya?

Membangun Lab Tegak: Bagaimana Semuanya Dimulai

Engle memulai perjalanan kewirausahaannya dengan kedai limun. Pada usia 14, ia meluncurkan sebuah organisasi nirlaba - membawa karnaval gratis untuk anak-anak kurang mampu dengan cacat fisik dan mental.

“Saya hanya ingin membawa senyum ke wajah orang-orang, tetapi ketika saya memiliki ide ini, semua orang mengatakan kepada saya bahwa itu tidak akan berhasil. Itu menyalakan api dalam diri saya, dan saya ingin membuktikan bahwa mereka salah.” Memang, Engle membuktikan bahwa para penentang salah dan membawa karnaval gratisnya melintasi area metro New York City.

Sikapnya yang ulet sejak usia muda telah membantunya dengan baik. Upright sekarang membantu pedagang e-niaga bekas mendapatkan $150 juta per tahun dalam penjualan.

Sebelum memulai Upright, Engle membeli dan menjual pakaian dari pendaur ulang pakaian. Dia akan mengambil inventaris dan menjualnya seharga 6-8x online. “Saya akan membeli ratusan pon pakaian Patagonia dan akhirnya mulai memperluas ke lebih banyak kategori dan lebih banyak merek seperti Birkenstocks dan Uggs,” katanya.

Saat menjual kembali pakaian tersebut, Engle menyadari setiap item memiliki stiker Goodwill. Itu memicu ide yang akan menjadi Lab Tegak.

“Saya mulai meneliti dan menyadari bahwa Goodwill menjual di lantai penjualan mereka. Ketika persediaan tidak terjual, persediaan itu dibersihkan dan pergi ke pendaur ulang yang kemudian menyortirnya lagi. Saya membelinya dari mereka, dan saya membaliknya secara online untuk mendapatkan lebih banyak. Jadi, kami memutuskan untuk menjual bisnis itu dan mulai membantu Goodwill mengoptimalkan nilai produk yang mereka miliki.”

Dengan Layanan Tegak, perusahaan memimpin pengembangan, stabilisasi, dan pertumbuhan departemen e-niaga dan memfasilitasi dasar untuk operasi e-niaga yang efisien dan tumbuh secara eksponensial. Layanannya juga menghadirkan praktik keberlanjutan yang inovatif untuk rantai pasokan, operasi, dan daur ulang. Hal ini memungkinkan klien untuk fokus pada keuntungan langsung dan keuntungan bersih jangka panjang dari retensi klien, pertumbuhan perusahaan, dan mendukung lingkungan.

Titik Balik dengan Lab Tegak

“Kami hanya mencoba untuk mendorong nilai bagi klien kami. Dan itulah fokus kami: bagaimana kami terus mendorong semakin banyak nilai bagi pelanggan kami? Itu adalah metrik bintang utara kami – mendorong lebih banyak nilai dan membantu mereka menghasilkan lebih banyak pendapatan. Dan jika kita bisa melakukannya, dengan begitu kita akan tahu bahwa kita berhasil,” kata Engle.

Dia menyadari bahwa Upright semakin mendekati kecocokan pasar produk ketika pelanggan merujuk klien baru hanya karena mereka menyukai produk dan ingin membagikannya.

“Klien yang sudah ada akan mengirim email ke klien potensial dan berkata, 'Hei, Anda harus menggunakan Lab Tegak. Jangan pernah demo produk mereka.' Saya tidak merasa kami memiliki kesesuaian pasar produk karena kami tidak menskalakan secepat sekarang, tetapi saat itulah kami mulai melihat bahwa orang-orang menyukai produk tersebut.”

Saat perusahaan berkembang, Engle ingin mengeksplorasi bagaimana kinerja mereka dalam hal pasar. Dia memutuskan cara terbaik untuk melakukannya adalah untuk mendapatkan penilaian gratis dari bisnis, "pemeriksaan pulsa."

Menjual Lab Tegak – Mengapa Dia Memutuskan untuk Divestasi

“Kami tidak dalam posisi di mana kami harus menjual. Itu lebih merupakan percakapan di mana kami menjangkau FE International untuk penilaian gratis untuk mendapatkan denyut nadi di pasar dan memahami jika kami menjual, apa penilaiannya, apa peluangnya?

Bagi Engle, sangat penting untuk menemukan mitra yang tepat jika mereka akan menjual bisnis. “Kami ingin memastikan bahwa kami memahami setiap nuansa kecil tentang pembeli untuk memastikan kesesuaian jangka panjang yang tepat untuk Upright,” kata Engle.

FE Memimpin Biaya dengan Bisnis Bootstrapped

Sebelum memutuskan untuk menjual, Engle menjangkau puluhan broker dan calon pembeli. Akhirnya dia memilih FE.

“Kami menginginkan sebuah organisasi yang melakukan ini hari demi hari, dengan ribuan penjualan dan pendekatan berbasis data.”

Engle percaya banyak pialang yang berbeda menggunakan data untuk memandu mereka, “tetapi mereka tidak memimpin upaya dalam pemasaran dan tidak mengikuti perkembangan zaman. FE berfokus secara khusus pada SaaS, e-commerce, dan konten dan memimpin dalam hal bisnis bootstrap.”

Dia melanjutkan dengan mengatakan, “Ketika ada yang mendengar mereka akan menjual bisnis, mereka akan berkata, 'Oh, apakah Anda menjual dengan FE?' Jadi, kami ingin memastikan bahwa kami pergi dengan pemimpin pasar, dan kami berbicara dengan beberapa orang potensial yang telah menggunakan FE di masa lalu. Sepertinya itu sangat cocok.”

Engle terkesan dengan tim FE dan bagaimana mereka membimbing mereka melalui seluruh proses. “Ketika kami berbicara dengan Wakil Presiden M&A, dia membimbing kami melalui proses apa pun yang terjadi dan pada tahap tertentu, saya merasa FE tahu bisnis saya lebih baik daripada saya. Jika saya pergi untuk membangun bisnis lain atau menjual bisnis, mereka akan menjadi panggilan pertama yang saya lakukan.”

“Ketika saya berbicara dengan pengusaha lain yang menjual bisnis mereka, jumlah pekerjaan yang harus mereka lakukan untuk uji tuntas secara signifikan lebih tinggi daripada yang harus kami lakukan. Perbedaan utamanya adalah FE. Kami memiliki FE, dan mereka tidak. Saya tidak tahu apakah itu korelasi yang benar, tetapi saya dapat mengatakan bahwa itu jelas merupakan proses yang lebih mudah daripada pengusaha lain yang pernah saya ajak bicara.”

Upright Labs menerima minat yang kuat dan 11 penawaran dibuat. Di bawah ini adalah ikhtisar dari timeline akuisisi.

Penasaran bagaimana FE International menghargai Bisnis SaaS? Lihat Penilaian SaaS: Cara Menilai Bisnis SaaS pada tahun 2022.

Langkah Paling Penting dalam Proses Keluar dan Penskalaan Tegak

Bagi Engle, sangat penting untuk melindungi pelanggan dan karyawannya selama proses berlangsung. "Segala sesuatu yang lain jauh di bawah daftar bagi saya," katanya.

“Banyak orang ketika mereka menjual bisnis mereka tidak peduli dengan pelanggan; mereka tidak peduli dengan karyawan. Bukan begitu cara saya dan rekan pendiri bekerja. Kami membangun bisnis dalam kemitraan dengan pelanggan kami dan dalam kemitraan dengan karyawan kami. Dan dua hal itu adalah hal yang paling penting bagi kami.”

Saat menskalakan Tegak, Engle tetap fokus dengan cermat pada metrik. Sarannya untuk pendiri SaaS lain yang baru memulai adalah tetap fokus pada beberapa tahun pertama dan mencoba mengembangkan metrik tertentu. “Fokus pada satu metrik pada satu waktu dan terus tingkatkan pendapatan itu. Pendapatan menyelesaikan semua masalah. Semakin banyak pendapatan yang Anda miliki, semakin baik. Jika masalah lain terjadi, Anda dapat membayar untuk menanganinya.”

Dia percaya adalah bijaksana untuk mendapatkan "pemeriksaan pulsa" pada bisnis Anda satu atau dua tahun. untuk mendapatkan pendapatan, atau penghasilan, yang Anda cari,” katanya.

Apa berikutnya?

Engle akan fokus menjalankan Upright dengan mitra baru mereka, Cordance, sebuah perusahaan induk yang berbasis di Carolina Utara, yang dibentuk oleh Aquiline. Tujuan mereka adalah untuk membuang lebih banyak bahan bakar ke api untuk menumbuhkan Tegak.

“Fokus saya adalah membantu mengembangkan bisnis, membawanya ke tempat kami dapat mendorong nilai lebih bagi klien kami, merilis produk baru, dan menjadi nama di komunitas bekas,” kata Engle.

Ingin tahu berapa nilai bisnis SaaS Anda?