Upright Labs Vaka Çalışması: Kurumsal SaaS İşletmesi Satışı

İnternetten kıyafet satmak giderek daha kolay hale geliyor. Pandemi sürecinde tutumluluk yeni bir alışkanlık haline geldi ve öyle kalıyor. Çevrimiçi tasarruf mağazası thredUP'a göre, ikinci el pazarının önümüzdeki beş yıl içinde ikiye katlanarak 77 milyar dolara ulaşacağı tahmin edildiğinden, "Perakendede radikal bir dönüşümün ilk aşamalarındayız".

Upright Labs CEO'su ve kurucu ortağı David Engle, "Bence tahminler, iki ila üç yıl içinde pazarın değerinin ne olacağı açısından 2-4 kat daha az tahmin ediliyor" diyor.

“İkinci el perakendecileri ve ne kadar değer kattıklarını içeriden inceliyoruz. Beş veya on yıl içinde buna bakabilirsiniz ve Upright Labs çok büyük bir oyuncu olacak ve insanlar şirketi tanıyacak. Müşterilerimizin brüt mal değerini (GMV) aydan aya, yıldan yıla büyüttüğünü görüyoruz” diyor.

Kurucu ortağı Jackson Geller ile birlikte, ikinci el perakende pazarında lider çok kanallı envanter yönetimi yazılımı sunan ve Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity ve daha fazlasını destekleyen bir SaaS şirketi olan Upright Labs'ı kurdu.

Önde gelen çok kanallı listeleme ve envanter yönetimi yazılımı Upright Lister, temas noktalarını ve zamanı azaltmak için akıcı bir şekilde oluşturulmuş mağazalarda ürün takibi, envanter yönetimi, gerçek zamanlı sevkiyat ve raporlamaya olanak tanır.

Upright Labs 70 kurumsal müşteriye sahiptir ve bu perakendecilerin e-ticaret satışlarından yılda 150 milyon dolar kazanmasına yardımcı olur. Yazılımları ABD genelinde 3.000'den fazla ikinci el perakende mağazasında bulunuyor ve müşteriler Upright'ın yardımıyla işlerini yüzde 40 ila 60 arasında büyütüyor. Ve Upright sadece müşterilerini başarılı kılmakta iyi değildir; şirketin kendisi 2021'de ARR'de yalnızca yazılımlarından yedi rakam yaptı. (Önyükleyiciler)

Müşterileri arasında Goodwill, Salvation Army salvation ve Habitat for Humanity gibi ikinci el perakendeciler yer alıyor. Küresel tedarik zinciri sorunlarına rağmen gelişen bir pazar. "İkinci el ile uğraştığımız için, tedarik zinciri krizinin tam tersini görüyoruz: Müşterilerimiz her zamankinden daha fazla satıyorlar çünkü müşterilerinin bir ürüne ihtiyacı var ve kullanılmış satın almaya istekliler."

Peki, David Engle ve kurucu ortağı bu son derece başarılı SaaS işini nasıl başlattı? Ve neden sonunda satmaya karar verdiler?

Upright Laboratuvarları Oluşturma: Her Şey Nasıl Başladı?

Engle girişimcilik yolculuğuna bir limonata standıyla başladı. 14 yaşında, fiziksel ve zihinsel engelli, imkanları kısıtlı çocuklara ücretsiz karnavallar getiren kar amacı gütmeyen bir kuruluş başlattı.

"Sadece insanların yüzlerini güldürmek istedim ama bu fikir aklıma geldiğinde herkes bana bunun işe yaramayacağını söyledi. İçimde bir ateş yaktı ve onların yanıldıklarını kanıtlamak istedim.” Gerçekten de Engle, hayır diyenlerin yanıldığını kanıtladı ve bedava karnavalını New York City metro alanına getirdi.

Küçük yaştaki kararlı tutumu ona iyi hizmet etti. Upright artık ikinci el e-ticaret tüccarlarının satışlardan yılda 150 milyon dolar kazanmasına yardımcı oluyor.

Upright'a başlamadan önce Engle, giysi geri dönüşümcülerinden giysiler alır ve satardı. Envanteri alır ve çevrimiçi 6-8 katına satardı. “Yüzlerce pound Patagonya kıyafeti alırdım ve sonunda Birkenstocks ve Uggs gibi daha fazla kategoriye ve markaya açılmaya başladım” diyor.

Giysiyi yeniden satarken Engle, her üründe bir İyi Niyet çıkartması olduğunu fark etti. Bu, Upright Labs olacak fikri ateşledi.

"Araştırmaya başladım ve Goodwill'in satış katında satış yaptığını fark ettim. Envanter satılmadığında, temizleniyor ve daha sonra yeniden sıralayan bir geri dönüştürücüye gidiyordu. Onlardan satın alıyordum ve daha fazlası için çevrimiçi olarak çeviriyordum. Bu nedenle, bu işi satmaya ve Goodwill'in ellerinde bulunan ürünlerin değerini optimize etmesine yardımcı olmaya karar verdik."

Upright Services ile şirket, e-ticaret departmanlarının gelişimine, istikrarına ve büyümesine öncülük eder ve verimli ve katlanarak büyüyen bir e-ticaret operasyonu için zemin hazırlar. Hizmetleri ayrıca tedarik zincirleri, operasyonlar ve geri dönüşüm için yenilikçi sürdürülebilirlik uygulamalarını masaya yatırıyor. Bu, müşterilerin anında sonuca ve müşteriyi elde tutma, şirket büyümesi ve çevreyi desteklemeden elde edilen uzun vadeli net kazanca odaklanmalarını sağlar.

Upright Labs ile Dönüm Noktası

“Müşterilerimiz için değer yaratmaya çalışıyorduk. Ve odak noktamız buydu: Müşterilerimiz için nasıl daha fazla değer yaratmaya devam edeceğiz? Kuzey yıldızı ölçümlerimizdi - daha fazla değer elde etme ve daha fazla gelir elde etmelerine yardımcı olma. Ve eğer bunu yapabilirsek, başarılı olduğumuzu bu şekilde bileceğiz, ”diyor Engle.

Müşteriler yeni müşterileri sırf ürünü sevdikleri ve paylaşmak istedikleri için yönlendirdiğinde Upright'ın ürün-pazar uyumuna yaklaştığını fark etti.

“Mevcut bir müşteri, potansiyel bir müşteriye e-posta gönderecek ve 'Hey, Upright Labs'ı kullanmalısınız. Ürünlerinin demosunu bile yapmayın.' Henüz ürün-pazar uyumumuz olduğunu hissetmedim çünkü şu anki kadar hızlı ölçeklenmiyorduk, ancak o zaman insanların ürünü beğendiğini görmeye başladık.”

Şirket büyüdükçe Engle, pazar açısından nasıl olduklarını keşfetmek istedi. Bunu yapmanın en iyi yolunun, iş için ücretsiz bir değerleme, bir "nabız kontrolü" almak olduğuna karar verdi.

Upright Labs Satıyor - Neden Elden Çıkarmaya Karar Verdi?

" Satacak durumda değildik. Piyasanın nabzını tutmak ve satacak olsaydık, değerlemenin ne olacağını, fırsatın ne olacağını anlamak için ücretsiz bir değerleme için FE International'a ulaştığımız bir sohbetten daha fazlasıydı.

Engle için, işi satacaklarsa doğru ortağı bulmak çok önemliydi. Engle, "Uzun vadeli olarak Upright için doğru seçim olduğundan emin olmak için alıcıyla ilgili her küçük nüansı anladığımızdan emin olmak istedik" diyor.

FE, Önyükleme Yapan İşletmeler ile Ücrete Öncülük Ediyor

Engle, satmaya karar vermeden önce düzinelerce komisyoncuya ve potansiyel alıcıya ulaştı. Sonunda FE'yi seçti.

"Binlerce satış ve veri odaklı bir yaklaşımla bunu her gün yapan bir organizasyon istedik."

Engle, birçok farklı brokerin kendilerine rehberlik etmek için verileri kullandığına inanıyor, “ancak pazarlama çabalarına öncülük etmiyorlar ve çağa ayak uydurmuyorlar. FE, özellikle SaaS, e-ticaret ve içeriğe odaklanıyor ve söz konusu önyüklemeli işletmeler olduğunda sorumluluğu üstleniyor."

Devam ediyor, “Birisi bir iş satacağını duyduğunda, 'Ah, FE ile mi sattınız?' diyecekler. Bu nedenle, pazar lideriyle yola çıktığımızdan emin olmak istedik ve geçmişte FE kullanmış bir avuç potansiyel insanla konuştuk. Sadece mükemmel bir uyum gibi görünüyordu. ”

Engle, FE ekibinden ve tüm süreç boyunca onları nasıl yönlendirdiklerinden etkilendi. "Birleşme ve Satın Almalardan Sorumlu Başkan Yardımcısı ile konuştuğumuzda, ne olursa olsun ve belirli aşamalarda bize süreç boyunca rehberlik etti, FE'nin işimi benden daha iyi bildiğini hissettim. Başka bir iş kurmaya veya bir iş satmaya gidersem, yapacağım ilk arama onlar olacak.”

“İşlerini satan diğer girişimcilerle konuştuğumda, durum tespitine koymaları gereken iş miktarı bizim koymamız gerekenden çok daha fazlaydı. Temel fark FE idi. FE'miz vardı ve onlar yoktu. Bunun doğru bir korelasyon olup olmadığını bilmiyorum ama konuştuğum diğer girişimcilere göre kesinlikle daha kolay bir süreç olduğunu söyleyebilirim.”

Upright Labs yoğun ilgi gördü ve 11 teklif yapıldı. Aşağıda, satın alma zaman çizelgesine genel bir bakış yer almaktadır.

FE International'ın SaaS İşletmelerine nasıl değer verdiğini merak ediyor musunuz? SaaS Değerlemelerine göz atın: 2022'de SaaS İşletmesine Nasıl Değer Verilir?

Çıkış Sürecinde En Önemli Adım ve Dikey Ölçeklendirme

Engle için müşterilerini ve çalışanlarını tüm süreç boyunca korumak çok önemliydi. “Diğer her şey benim için listenin çok altındaydı” diyor.

“Birçok insan işini satarken müşterileri umursamıyor; çalışanları umursamıyorlar. Ben ve kurucu ortağım böyle çalışmıyor. Müşterilerimizle ortaklaşa ve çalışanlarımızla ortaklaşa bir iş kurarız. Ve bu iki şey bizim için en önemli şeyler.”

Upright'ı ölçeklendirirken Engle, metriklere titizlikle odaklanmaya devam etti. Yeni başlayan diğer SaaS kurucularına tavsiyesi, ilk birkaç yıl dikkatli olmaları ve belirli metrikleri büyütmeye çalışmalarıdır. "Her seferinde tek bir ölçüme odaklanın ve bu geliri artırmaya devam edin. Gelir tüm sorunları çözer. Ne kadar çok geliriniz olursa o kadar iyi. Başka sorunlar ortaya çıkarsa, onlarla ilgilenmek için ödeme yapabilirsiniz.”

Bir veya iki yıl içinde işinizde bir "nabız kontrolü" yaptırmanın akıllıca olduğuna inanıyor. "ARR'nizin büyüdüğünü görmeye başladığınızda, bir komisyoncuyla konuşur ve isabet ettirmeniz gereken temel ölçütlerin neler olduğunu anlardım. aradığınız geliri veya kazancı elde etmek için” diyor.

Sıradaki ne?

Engle, Aquiline tarafından kurulan Kuzey Carolina merkezli bir holding şirketi olan yeni ortağı Cordance ile Upright'ı yönetmeye odaklanacak. Amaçları Dik büyümek için ateşe daha fazla yakıt atmaktır.

Engle, "Odak noktam işi büyütmeye yardımcı olmak, müşterilerimize daha fazla değer katabileceğimiz bir yere götürmek, yeni ürünler piyasaya sürmek ve ikinci el topluluklarda isim olmak" diyor.

SaaS işinizin ne kadar değerli olabileceğini mi merak ediyorsunuz?