กรณีศึกษา Upright Labs: การขายธุรกิจ SaaS ระดับองค์กร

ขายเสื้อผ้าออนไลน์ง่ายขึ้นเรื่อยๆ ในช่วงที่มีการระบาดใหญ่ ความประหยัดกลายเป็นนิสัยใหม่ และมันก็ติดอยู่ thredUP สโตร์ออนไลน์ระบุว่า “เราอยู่ในขั้นเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในธุรกิจค้าปลีก” เนื่องจากตลาดมือสองคาดว่าจะเพิ่มเป็นสองเท่าในอีก 5 ปีข้างหน้า ซึ่งมีมูลค่าถึง 77 พันล้านดอลลาร์

David Engle ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Upright Labs กล่าวว่า "ผมคิดว่าการคาดการณ์นั้นถูกประเมินโดยปัจจัย 2-4x ในแง่ของมูลค่าตลาดในช่วงสองถึงสามปี

“เรามีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับร้านค้าปลีกมือสองและมูลค่าที่พวกเขาผลักดันให้ผ่านพ้นไป คุณสามารถดูได้ภายในห้าหรือสิบปี และ Upright Labs จะเป็นผู้เล่นรายใหญ่ และผู้คนจะรู้จักบริษัท เราเห็นลูกค้าของเราเพิ่มมูลค่าสินค้ารวม (GMV) เดือนต่อเดือน ปีต่อปี” เขากล่าว

ร่วมกับ Jackson Geller ผู้ร่วมก่อตั้งของเขา เขาได้สร้าง Upright Labs ซึ่งเป็นบริษัท SaaS ที่นำเสนอซอฟต์แวร์การจัดการสินค้าคงคลังหลายช่องทางชั้นนำในตลาดค้าปลีกมือสอง ขับเคลื่อน Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity และอื่นๆ

Upright Lister ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์จัดการรายการสินค้าและสินค้าคงคลังแบบหลายช่องทางชั้นนำ ช่วยให้ติดตามสินค้าที่ร้านค้า การจัดการสินค้าคงคลัง การจัดส่งแบบเรียลไทม์ และการรายงานที่สร้างขึ้นในลักษณะที่คล่องตัวเพื่อลดจุดติดต่อและเวลา

Upright Labs มีลูกค้าองค์กรกว่า 70 รายในตอนเหนือและช่วยให้ผู้ค้าปลีกเหล่านี้สร้างรายได้ 150 ล้านดอลลาร์ต่อปีในการขายอีคอมเมิร์ซ ซอฟต์แวร์ของพวกเขาอยู่ในร้านค้าปลีกมือสองมากกว่า 3,000 แห่งทั่วสหรัฐอเมริกา และลูกค้ากำลังขยายธุรกิจระหว่าง 40 ถึง 60 เปอร์เซ็นต์ด้วยความช่วยเหลือจากอัพไรท์ และ Upright ไม่ใช่แค่ทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จเท่านั้น บริษัทสร้างตัวเลข 7 หลักใน ARR ในปี 2564 จากซอฟต์แวร์เพียงอย่างเดียว (สายรัดรองเท้า)

ลูกค้าของพวกเขารวมถึงร้านค้าปลีกมือสอง เช่น Goodwill, Salvation Army salvation และ Habitat for Humanity ตลาดที่เฟื่องฟูแม้จะมีปัญหาห่วงโซ่อุปทานทั่วโลก “ตั้งแต่เราจัดการกับมือสอง เราเห็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับปัญหาห่วงโซ่อุปทาน: ลูกค้าของเราขายได้มากขึ้นและมากขึ้นกว่าเดิมเพราะลูกค้าต้องการสินค้าและยินดีที่จะซื้อมือสอง”

David Engle และผู้ร่วมก่อตั้งของเขาเริ่มต้นธุรกิจ SaaS ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากได้อย่างไร และทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจขายมันในที่สุด?

Building Upright Labs: จุดเริ่มต้นทั้งหมด

Engle เริ่มต้นเส้นทางการเป็นผู้ประกอบการด้วยร้านขายน้ำมะนาว เมื่ออายุ 14 ปี เขาก่อตั้งองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร โดยนำงานคาร์นิวัลมามอบให้เด็กด้อยโอกาสที่มีความพิการทางร่างกายและจิตใจ

“ฉันแค่อยากสร้างรอยยิ้มให้ผู้คน แต่เมื่อฉันมีความคิดนี้ ทุกคนบอกฉันว่ามันใช้ไม่ได้ผล มันจุดไฟในตัวฉัน และฉันต้องการพิสูจน์ว่าพวกเขาคิดผิด” อันที่จริง Engle พิสูจน์ให้เห็นว่าผู้พูดผิดและนำงานรื่นเริงฟรีของเขาไปทั่วบริเวณมหานครนิวยอร์กซิตี้

ทัศนคติที่แน่วแน่ของเขาตั้งแต่อายุยังน้อยได้ช่วยเหลือเขาเป็นอย่างดี Upright ช่วยให้ผู้ค้าอีคอมเมิร์ซมือสองมีรายได้ 150 ล้านดอลลาร์ต่อปีจากการขาย

ก่อนเริ่มต้น Upright บริษัท Engle จะซื้อและขายเสื้อผ้าจากผู้รีไซเคิลเสื้อผ้า เขาจะเอาสินค้าคงคลังและขายได้ 6-8x ทางออนไลน์ “ฉันจะซื้อเสื้อผ้า Patagonia หลายร้อยปอนด์ และในที่สุดก็เริ่มขยายไปสู่หมวดหมู่อื่นๆ และแบรนด์อื่นๆ เช่น Birkenstocks และ Uggs” เขากล่าว

เมื่อขายเสื้อผ้าต่อ Engle ตระหนักว่าทุกรายการมีสติกเกอร์สันถวไมตรี นั่นจุดประกายความคิดที่จะกลายเป็น Upright Labs

“ฉันเริ่มค้นคว้าและตระหนักว่าค่าความนิยมกำลังขายอยู่บนพื้นที่ขายของพวกเขา เมื่อสินค้าคงคลังไม่ได้ขาย ก็จะถูกกำจัดออกไปและไปที่โรงงานรีไซเคิลเพื่อทำการคัดแยกอีกครั้ง ฉันกำลังซื้อมันจากพวกเขาและฉันก็พลิกมันทางออนไลน์เพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม ดังนั้นเราจึงตัดสินใจขายธุรกิจนั้นและเริ่มช่วยเหลือ Goodwill เพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่”

ด้วย Upright Services บริษัทเป็นผู้นำในการพัฒนา รักษาเสถียรภาพ และการเติบโตของแผนกอีคอมเมิร์ซ และอำนวยความสะดวกพื้นฐานสำหรับการดำเนินการอีคอมเมิร์ซที่มีประสิทธิภาพและเติบโตแบบทวีคูณ บริการของบริษัทยังนำมาซึ่งแนวทางปฏิบัติด้านความยั่งยืนเชิงนวัตกรรมสำหรับห่วงโซ่อุปทาน การดำเนินงาน และการรีไซเคิล ซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถมุ่งเน้นไปที่ผลกำไรสุทธิในระยะยาวจากการรักษาลูกค้า การเติบโตของบริษัท และการสนับสนุนสิ่งแวดล้อม

จุดเปลี่ยนของ Upright Labs

“เราแค่พยายามผลักดันมูลค่าให้กับลูกค้าของเรา และนั่นคือจุดสนใจของเรา: เราจะผลักดันให้เกิดมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าของเราได้อย่างไร เป็นตัวชี้วัดดาวเหนือของเรา – ขับเคลื่อนมูลค่ามากขึ้นและช่วยให้พวกเขาสร้างรายได้มากขึ้น และถ้าเราทำได้ เราก็จะรู้ว่าเราประสบความสำเร็จ” Engle กล่าว

เขาตระหนักว่า Upright เข้าใกล้ตลาดผลิตภัณฑ์มากขึ้นเมื่อลูกค้าแนะนำลูกค้าใหม่เพียงเพราะพวกเขารักผลิตภัณฑ์และต้องการแบ่งปัน

“ลูกค้าที่มีอยู่จะส่งอีเมลถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพูดว่า 'คุณต้องใช้ Upright Labs อย่าแม้แต่จะสาธิตผลิตภัณฑ์ของพวกเขา' ฉันไม่รู้สึกว่าเรามีตลาดที่เหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์เพราะเรายังปรับขนาดได้ไม่เร็วเท่าตอนนี้ แต่นั่นคือเมื่อเราเริ่มเห็นว่าผู้คนชอบผลิตภัณฑ์นี้”

เมื่อบริษัทขยายกิจการ Engle ต้องการสำรวจว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ในแง่ของตลาด เขาตัดสินใจว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นคือการได้รับการประเมินมูลค่าธุรกิจฟรี "การตรวจสอบชีพจร"

ขายห้องแล็บตรง – ทำไมเขาถึงตัดสินใจเลิกขาย

“เราไม่ได้อยู่ในตำแหน่งที่ ต้อง ขาย เป็นการสนทนามากกว่าที่เราติดต่อ FE International เพื่อประเมินราคาฟรีเพื่อรับชีพจรในตลาด และเข้าใจว่าถ้าเราจะขาย การประเมินมูลค่าจะเป็นอย่างไร โอกาสจะเป็นอย่างไร”

สำหรับ Engle การหาพันธมิตรที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญหากพวกเขาจะขายธุรกิจ "เราต้องการให้แน่ใจว่าเราเข้าใจทุกความแตกต่างเล็กน้อยเกี่ยวกับผู้ซื้อเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมในระยะยาวสำหรับ Upright" Engle กล่าว

FE เป็นผู้นำด้านธุรกิจที่บูทสแตรป

ก่อนตัดสินใจขาย Engle ได้ติดต่อกับโบรกเกอร์และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายสิบราย สุดท้ายก็เลือกเอฟ

“เราต้องการองค์กรที่ทำวันนี้และวันเว้นวันด้วยยอดขายนับพันและวิธีการที่นำข้อมูล”

Engle เชื่อว่าโบรกเกอร์ต่างๆ มากมายใช้ข้อมูลเพื่อชี้นำพวกเขา “แต่พวกเขาไม่ได้เป็นผู้นำด้านการตลาดและไม่ทันกับเวลา FE มุ่งเน้นเฉพาะที่ SaaS อีคอมเมิร์ซ และเนื้อหา และเป็นผู้นำด้านค่าใช้จ่ายเมื่อพูดถึงธุรกิจที่มีการบูทสแตรป”

เขากล่าวต่อไปว่า “เมื่อมีใครได้ยินว่าพวกเขากำลังจะขายธุรกิจ พวกเขาจะพูดว่า 'โอ้ คุณขายกับ FE หรือไม่'' ดังนั้นเราจึงต้องการให้แน่ใจว่าได้ไปกับผู้นำตลาด และเราได้พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนหนึ่งที่เคยใช้ FE มาก่อน มันดูลงตัวพอดี”

Engle รู้สึกประทับใจกับทีม FE และวิธีที่พวกเขาแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการทั้งหมด “เมื่อเราพูดคุยกับรองประธานของ M&A เขาแนะนำเราตลอดกระบวนการไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นและในบางขั้นตอน ฉันรู้สึกเหมือน FE รู้จักธุรกิจของฉันดีกว่าฉัน ถ้าฉันไปสร้างธุรกิจอื่นหรือขายธุรกิจ พวกเขาจะเป็นคนแรกที่ฉันโทรหา”

“เมื่อฉันได้พูดคุยกับผู้ประกอบการรายอื่นๆ ที่ขายธุรกิจของพวกเขา ปริมาณงานที่พวกเขาต้องทำในการสอบทานธุรกิจนั้นสูงกว่าที่เราต้องทำอย่างมาก ความแตกต่างที่สำคัญคือ FE เรามี FE และพวกเขาไม่มี ฉันไม่รู้ว่านั่นเป็นความสัมพันธ์จริงหรือไม่ แต่ฉันบอกได้เลยว่ามันเป็นกระบวนการที่ง่ายกว่าผู้ประกอบการรายอื่นที่ฉันเคยคุยด้วย”

Upright Labs ได้รับความสนใจอย่างมากและมีข้อเสนอ 11 รายการ ด้านล่างนี้คือภาพรวมของไทม์ไลน์การได้มา

อยากรู้ว่า FE International ให้ความสำคัญกับธุรกิจ SaaS อย่างไร? ตรวจสอบการประเมินมูลค่า SaaS: วิธีสร้างมูลค่าธุรกิจ SaaS ในปี 2022

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการออกและการปรับขนาดให้ตั้งตรง

สำหรับ Engle การปกป้องลูกค้าและพนักงานของเขาตลอดกระบวนการถือเป็นสิ่งสำคัญ “ทุกอย่างอื่นอยู่ไกลในรายการสำหรับฉัน” เขากล่าว

“หลายคนเมื่อขายธุรกิจไม่สนใจลูกค้า พวกเขาไม่สนใจเกี่ยวกับพนักงาน นั่นไม่ใช่วิธีที่ฉันและผู้ร่วมก่อตั้งของฉันทำงาน เราสร้างธุรกิจร่วมกับลูกค้าและร่วมมือกับพนักงานของเรา และสองสิ่งนี้คือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับเรา”

เมื่อทำการ Scale Upright นั้น Engle ยังคงให้ความสำคัญกับตัวชี้วัดอย่างพิถีพิถัน คำแนะนำของเขาสำหรับผู้ก่อตั้ง SaaS คนอื่นๆ ที่เพิ่งเริ่มต้นคือให้อยู่ในสองสามปีแรกและพยายามขยายเมตริกที่เฉพาะเจาะจง “มุ่งเน้นไปที่หนึ่งเมตริกในแต่ละครั้งและเพิ่มรายได้นั้นต่อไป รายได้แก้ปัญหาได้หมด ยิ่งคุณมีรายได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น หากมีปัญหาอื่นเกิดขึ้น คุณสามารถจ่ายเงินเพื่อจัดการกับมันได้”

เขาเชื่อว่าควร "ตรวจสอบชีพจร" ในธุรกิจของคุณเป็นเวลาหนึ่งปีหรือสองปี "เมื่อคุณเริ่มเห็น ARR ของคุณเติบโตขึ้น ฉันจะคุยกับนายหน้าและทำความเข้าใจว่าเมตริกหลักที่คุณต้องตีคืออะไร เพื่อรับรายได้หรือรายรับที่คุณต้องการ” เขากล่าว

อะไรต่อไป?

Engle จะมุ่งเน้นไปที่การบริหาร Upright ร่วมกับหุ้นส่วนใหม่ของพวกเขา Cordance ซึ่งเป็นบริษัทโฮลดิ้งในนอร์ทแคโรไลนา ก่อตั้งโดย Aquiline เป้าหมายของพวกเขาคือการโยนเชื้อเพลิงเข้ากองไฟให้มากขึ้นเพื่อให้คนตั้งตรง

“เป้าหมายของฉันคือการช่วยให้ธุรกิจเติบโต ไปสู่จุดที่เราสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของเรา ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ และ เป็น ชื่อในชุมชนมือสอง” Engle กล่าว

อยากรู้ว่าธุรกิจ SaaS ของคุณมีมูลค่าเท่าไร?