Studium przypadku Upright Labs: sprzedaż biznesowej usługi SaaS dla przedsiębiorstw

Coraz łatwiej sprzedawać ubrania w Internecie. W trakcie pandemii oszczędzanie stało się nowym nawykiem i to się utrzymuje. Według internetowego sklepu z używanymi rzeczami, thredUP, „Jesteśmy na wczesnym etapie radykalnej transformacji w handlu detalicznym”, ponieważ przewiduje się, że rynek towarów używanych podwoi się w ciągu najbliższych pięciu lat, osiągając poziom 77 miliardów dolarów.

„Myślę, że prognozy są niedoszacowane przez współczynnik 2-4x pod względem wartości rynku za dwa do trzech lat”, mówi dyrektor generalny i współzałożyciel Upright Labs, David Engle.

„Mamy wgląd w sprzedawców z drugiej ręki i sprawdzamy, jaką wartość przekazują. Możesz na to spojrzeć za pięć lub dziesięć lat, a Upright Labs będzie potężnym graczem, a ludzie poznają firmę. Widzimy, jak nasi klienci zwiększają swoją wartość brutto towaru (GMV) z miesiąca na miesiąc, rok do roku”, mówi.

Wraz ze swoim współzałożycielem, Jacksonem Gellerem, zbudował Upright Labs, firmę SaaS oferującą wiodące oprogramowanie do wielokanałowego zarządzania zapasami na używanym rynku detalicznym, wspierające Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity i nie tylko.

Jego najlepsze wielokanałowe oprogramowanie do tworzenia list i zarządzania zapasami, Upright Lister, umożliwia śledzenie produktów w sklepach, zarządzanie zapasami, wysyłkę w czasie rzeczywistym i tworzenie raportów w uproszczony sposób w celu zmniejszenia liczby punktów kontaktu i czasu.

Upright Labs ma na północ od 70 klientów korporacyjnych i pomaga tym detalistom zarobić 150 milionów dolarów rocznie na sprzedaży e-commerce. Ich oprogramowanie znajduje się w ponad 3000 używanych sklepach detalicznych w całych Stanach Zjednoczonych, a klienci z pomocą Upright rozwijają swoją działalność od 40 do 60 procent. Firma Upright jest nie tylko dobra w osiąganiu sukcesów przez swoich klientów; sama firma zarobiła siedem cyfr w ARR w 2021 roku na samym swoim oprogramowaniu. (Bootstrappery)

Do ich klientów należą sprzedawcy z drugiej ręki, tacy jak Goodwill, Salvation Army Rescue i Habitat for Humanity. Rynek, który pomimo problemów z globalnym łańcuchem dostaw kwitnie. „Ponieważ zajmujemy się używanymi rzeczami, widzimy przeciwieństwo kryzysu w łańcuchu dostaw: nasi klienci sprzedają więcej i więcej niż kiedykolwiek, ponieważ ich klienci potrzebują produktu i chcą kupować używane”.

Jak więc David Engle i jego współzałożyciel uruchomili ten szalenie udany biznes SaaS? I dlaczego ostatecznie zdecydowali się go sprzedać?

Budowanie laboratoriów pionowych: jak to wszystko się zaczęło

Engle rozpoczął swoją przedsiębiorczą podróż od stoiska z lemoniadą. W wieku 14 lat założył organizację non-profit – organizując bezpłatne karnawały dla upośledzonych fizycznie i umysłowo dzieci.

„Chciałem tylko wywołać uśmiech na twarzach ludzi, ale kiedy wpadłem na ten pomysł, wszyscy powiedzieli mi, że to nie zadziała. Rozpalił we mnie ogień i chciałem udowodnić, że się mylą”. Rzeczywiście, Engle udowodnił przeciwnikom, że się mylili i sprowadził swój wolny karnawał w obszarze nowojorskiego metra.

Jego wytrwała postawa od najmłodszych lat dobrze mu służyła. Upright pomaga teraz sprzedawcom z branży e-commerce zarobić 150 milionów dolarów rocznie na sprzedaży.

Przed uruchomieniem Upright Engle kupował i sprzedawał ubrania od firm zajmujących się recyklingiem odzieży. Zabierał ekwipunek i sprzedawał go za 6-8x online. „Kupiłem setki funtów odzieży Patagonia i ostatecznie zacząłem rozszerzać działalność na więcej kategorii i więcej marek, takich jak Birkenstocks i Uggs”, mówi.

Odsprzedając odzież, Engle zdał sobie sprawę, że każdy przedmiot ma naklejkę Goodwill. To zapoczątkowało pomysł, który stał się Upright Labs.

„Zacząłem szukać informacji i zdałem sobie sprawę, że Goodwill sprzedaje się na ich powierzchni sprzedaży. Kiedy inwentarz się nie sprzedawał, był czyszczony i trafiał do recyklera, który następnie ponownie je sortował. Kupowałem to od nich i przerzucałem online po więcej. Postanowiliśmy więc sprzedać tę firmę i zacząć pomagać firmie Goodwill w optymalizacji wartości produktów, które mieli pod ręką”.

Dzięki Upright Services firma kieruje rozwojem, stabilizacją i wzrostem działów e-commerce oraz ułatwia przygotowanie gruntu pod wydajną i wykładniczo rosnącą działalność e-commerce. Jej usługi dostarczają również innowacyjnych praktyk zrównoważonego rozwoju dla łańcuchów dostaw, operacji i recyklingu. Dzięki temu klienci mogą skoncentrować się na natychmiastowych wynikach i długoterminowym zysku netto z utrzymania klientów, rozwoju firmy i wspierania środowiska.

Punkt zwrotny dzięki Upright Labs

„Po prostu staraliśmy się zwiększyć wartość dla naszych klientów. I to było naszym celem: w jaki sposób zapewniamy coraz większą wartość dla naszych klientów? To były nasze wskaźniki North Star – generuj większą wartość i pomóż im generować większe przychody. A jeśli możemy to zrobić, dzięki temu będziemy wiedzieć, że odnieśliśmy sukces” — mówi Engle.

Zdał sobie sprawę, że Upright zbliżał się do dopasowania produktu do rynku, gdy klienci polecali nowych klientów tylko dlatego, że pokochali produkt i chcieli się nim podzielić.

„Obecny klient wysłałby wiadomość e-mail do potencjalnego klienta i powiedział: „Hej, musisz skorzystać z Upright Labs. Nawet nie pokazuj ich produktu. Nie czułem, jakbyśmy dopasowywali się do rynku produktów, ponieważ nie rozwijaliśmy się tak szybko, jak teraz, ale wtedy zaczęliśmy dostrzegać, że ludziom podoba się ten produkt”.

W miarę rozwoju firmy Engle chciał zbadać, jak radzi sobie na rynku. Zdecydował, że najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest uzyskanie bezpłatnej wyceny firmy, „sprawdzenia pulsu”.

Sprzedawanie laboratoriów firmy Upright — dlaczego zdecydował się zbyć

„Nie byliśmy w sytuacji, w której musieliśmy sprzedawać. To była bardziej rozmowa, w której skontaktowaliśmy się z FE International po bezpłatną wycenę, aby uzyskać puls na rynku i zrozumieć, gdybyśmy mieli sprzedawać, jaka byłaby wycena, jaka byłaby okazja?”

Dla Engle kluczowe znaczenie miało znalezienie odpowiedniego partnera, jeśli zamierzali sprzedać firmę. „Chcieliśmy mieć pewność, że rozumiemy każdy najmniejszy niuans dotyczący kupującego, aby upewnić się, że jest to właściwe, długoterminowe dopasowanie do Upright” — mówi Engle.

FE przewodzi szarżom z firmami typu bootstrapped

Przed podjęciem decyzji o sprzedaży Engle skontaktował się z dziesiątkami brokerów i potencjalnych nabywców. W końcu wybrał WF.

„Chcieliśmy organizacji, która robi to codziennie, z tysiącami sprzedaży i podejściem opartym na danych”.

Engle wierzy, że wielu różnych brokerów korzysta z danych, aby się nimi kierować, „ale oni nie przewodzą wysiłkom marketingowym i nie nadążają za duchem czasu. FE koncentruje się w szczególności na SaaS, handlu elektronicznym i treściach, a także jest liderem, jeśli chodzi o firmy z ładowaniem początkowym”.

Dalej mówi: „Kiedy ktoś usłyszy, że zamierza sprzedać firmę, powie: 'Och, czy sprzedawałeś z FE?' Chcieliśmy więc upewnić się, że wybraliśmy lidera rynku i rozmawialiśmy z garstką potencjalnych ludzi, którzy używali FE w przeszłości. Po prostu wydawało się, że jest to idealne dopasowanie”.

Engle był pod wrażeniem zespołu FE i tego, jak przeprowadzili go przez cały proces. „Kiedy rozmawialiśmy z wiceprezesem ds. fuzji i przejęć, poprowadził nas on przez cały proces, bez względu na wszystko i na niektórych etapach, czułem, że FE zna mój biznes lepiej ode mnie. Jeśli pójdę zbudować inny biznes lub sprzedać biznes, będzie to pierwsza rozmowa, jaką wykonam”.

„Kiedy rozmawiałem z innymi przedsiębiorcami, którzy sprzedali swoje firmy, ilość pracy, jaką musieli włożyć w badanie due diligence, była znacznie wyższa niż ta, którą musieliśmy włożyć. Główną różnicą było FE. Mieliśmy FE, a oni nie. Nie wiem, czy to prawdziwa korelacja, ale mogę powiedzieć, że był to zdecydowanie łatwiejszy proces niż z innymi przedsiębiorcami, z którymi rozmawiałem.”

Upright Labs spotkało się z dużym zainteresowaniem i złożono 11 ofert. Poniżej znajduje się przegląd osi czasu pozyskiwania.

Ciekawi Cię, jak FE International ceni firmy SaaS? Sprawdź Wyceny SaaS: Jak wycenić biznes SaaS w 2022 roku.

Najważniejszy krok w procesie wyjścia i pionowe skalowanie

Dla Engle kluczowe znaczenie miała ochrona klientów i pracowników podczas całego procesu. „Wszystko inne było dla mnie daleko na liście”, mówi.

„Wielu ludzi, kiedy sprzedają swój biznes, nie dba o klientów; nie dbają o pracowników. Nie tak pracujemy ja i mój współzałożyciel. Budujemy biznes w partnerstwie z naszymi klientami oraz w partnerstwie z naszymi pracownikami. I te dwie rzeczy są dla nas najważniejsze.”

Podczas skalowania Upright Engle skrupulatnie skupiał się na metrykach. Jego radą dla innych założycieli SaaS, którzy dopiero zaczynają, jest trzymanie głowy w dół przez pierwsze kilka lat i próba rozwijania określonych wskaźników. „Skup się na jednej metryce na raz i stale zwiększaj przychody. Przychód rozwiązuje wszystkie problemy. Im większe masz przychody, tym lepiej. Jeśli wystąpią inne problemy, możesz zapłacić, aby je rozwiązać”.

Uważa, że ​​mądrze jest sprawdzać swoją firmę w ciągu roku lub dwóch lat. „Kiedy zaczynasz widzieć wzrost swojego ARR, porozmawiałbym z brokerem i zrozumiałem, jakie są kluczowe wskaźniki, które musisz osiągnąć aby uzyskać dochód lub zarobek, którego szukasz”, mówi.

Co dalej?

Engle skoncentruje się na prowadzeniu Upright ze swoim nowym partnerem, Cordance, spółką holdingową z siedzibą w Północnej Karolinie, utworzoną przez Aquiline. Ich celem jest dolanie większej ilości paliwa do ognia, aby rosnąć w pozycji Upright.

„Koncentruję się na pomaganiu w rozwoju firmy, doprowadzeniu jej do miejsca, w którym możemy zapewnić naszym klientom większą wartość, wypuszczaniu nowych produktów i byciu marką w społecznościach używanych”, mówi Engle.

Ciekawi Cię, ile może być warta Twoja firma SaaS?