Étude de cas Upright Labs : Vendre une entreprise SaaS

Il devient de plus en plus facile de vendre des vêtements en ligne. Au cours de la pandémie, l'épargne est devenue une nouvelle habitude, et elle persiste. Selon la friperie en ligne, thredUP, "Nous sommes aux premiers stades d'une transformation radicale du commerce de détail", car le marché de l'occasion devrait doubler au cours des cinq prochaines années, pour atteindre 77 milliards de dollars.

"Je pense que les projections sont sous-estimées par un facteur de 2 à 4x en termes de valeur du marché dans deux à trois ans", déclare le PDG et co-fondateur d'Upright Labs, David Engle.

«Nous avons un aperçu des détaillants d'occasion et de la valeur qu'ils proposent. Vous pouvez le regarder dans cinq ou dix ans, et Upright Labs sera un acteur majeur, et les gens connaîtront l'entreprise. Nous voyons nos clients augmenter leur valeur marchande brute (GMV) mois après mois, année après année », dit-il.

Avec son co-fondateur Jackson Geller, il a créé Upright Labs, une société SaaS proposant un logiciel de gestion des stocks multicanal de premier plan sur le marché de la vente au détail d'occasion, alimentant Goodwill, l'Armée du Salut, Habitat pour l'humanité et plus encore.

Son premier logiciel de gestion des listes et des stocks multicanaux, Upright Lister, permet le suivi des produits dans les magasins, la gestion des stocks, l'expédition en temps réel et les rapports élaborés de manière simplifiée pour réduire les points de contact et le temps.

Upright Labs compte au nord de 70 entreprises clientes et aide ces détaillants à réaliser 150 millions de dollars par an en ventes de commerce électronique. Leur logiciel se trouve dans plus de 3 000 magasins de vente au détail d'occasion à travers les États-Unis, et les clients font croître leur entreprise entre 40 et 60 % avec l'aide d'Upright. Et Upright n'est pas seulement doué pour assurer le succès de ses clients ; la société elle-même a réalisé sept chiffres en ARR en 2021 à partir de son seul logiciel. (Bootstrapeurs)

Leurs clients comprennent des détaillants d'occasion comme Goodwill, Salut Army Salvation et Habitat for Humanity. Un marché qui, malgré les problèmes de chaîne d'approvisionnement mondiale, est en plein essor. "Depuis que nous traitons avec de l'occasion, nous constatons le contraire de la crise de la chaîne d'approvisionnement : nos clients vendent de plus en plus que jamais parce que leurs clients ont besoin d'un article et qu'ils sont prêts à acheter d'occasion."

Alors, comment David Engle et son co-fondateur ont-ils démarré cette entreprise SaaS au succès fou ? Et pourquoi ont-ils finalement décidé de le vendre ?

Construire des laboratoires verticaux : comment tout a commencé

Engle a commencé son aventure entrepreneuriale avec un stand de limonade. À 14 ans, il a lancé une association à but non lucratif - proposant des carnavals gratuits aux enfants défavorisés souffrant de handicaps physiques et mentaux.

« Je voulais juste faire sourire les gens, mais quand j'ai eu cette idée, tout le monde m'a dit que ça ne marcherait pas. Cela a allumé un feu en moi et je voulais leur prouver le contraire. En effet, Engle a prouvé que les opposants avaient tort et a organisé son carnaval gratuit dans la région métropolitaine de New York.

Son attitude tenace depuis son plus jeune âge lui a bien servi. Upright aide désormais les marchands de commerce électronique d'occasion à gagner 150 millions de dollars de ventes par an.

Avant de démarrer Upright, Engle achetait et vendait des vêtements auprès de recycleurs de vêtements. Il prendrait l'inventaire et le vendrait pour 6-8x en ligne. "J'achetais des centaines de livres de vêtements Patagonia et j'ai finalement commencé à me développer dans plus de catégories et plus de marques comme Birkenstocks et Uggs", dit-il.

Lors de la revente des vêtements, Engle s'est rendu compte que chaque article avait un autocollant de bonne volonté. Cela a déclenché l'idée de devenir Upright Labs.

"J'ai commencé à faire des recherches et j'ai réalisé que Goodwill se vendait sur leur surface de vente. Lorsque l'inventaire ne se vendait pas, il était purgé et envoyé à un recycleur qui le triait ensuite à nouveau. Je l'achetais chez eux et je le retournais en ligne pour en savoir plus. Nous avons donc décidé de vendre cette entreprise et de commencer à aider Goodwill à optimiser la valeur des produits qu'ils avaient sous la main.

Avec Upright Services, la société dirige le développement, la stabilisation et la croissance des départements de commerce électronique et facilite les bases d'une opération de commerce électronique efficace et à croissance exponentielle. Ses services apportent également à la table des pratiques de durabilité innovantes pour les chaînes d'approvisionnement, les opérations et le recyclage. Cela permet aux clients de se concentrer sur le résultat net immédiat et le gain net à long terme de la fidélisation des clients, de la croissance de l'entreprise et de la protection de l'environnement.

Le tournant avec Upright Labs

« Nous essayions simplement de générer de la valeur pour nos clients. Et c'était notre objectif : comment continuer à créer de plus en plus de valeur pour nos clients ? C'était notre métrique nord-étoile - générer plus de valeur et les aider à générer plus de revenus. Et si nous y parvenons, c'est ainsi que nous saurons que nous réussissons », déclare Engle.

Il s'est rendu compte qu'Upright se rapprochait de l'adéquation produit-marché lorsque les clients parlaient de nouveaux clients simplement parce qu'ils aimaient le produit et voulaient le partager.

"Un client existant enverrait un e-mail à un client potentiel et lui dirait : 'Hé, vous devez utiliser Upright Labs. Ne faites même pas de démonstration de leur produit. Je n'avais pas l'impression que nous étions encore adaptés au marché des produits parce que nous n'évoluions pas aussi vite qu'aujourd'hui, mais c'est à ce moment-là que nous avons commencé à voir que les gens aimaient le produit.

Au fur et à mesure que l'entreprise grandissait, Engle voulait explorer comment ils se débrouillaient en termes de marché. Il a décidé que la meilleure façon d'y parvenir était d'obtenir une évaluation gratuite de l'entreprise, une « vérification du pouls ».

Vendre Upright Labs - Pourquoi il a décidé de se désinvestir

« Nous n'étions pas dans une position où nous devions vendre. C'était plus une conversation où nous avons contacté FE International pour une évaluation gratuite afin d'avoir une idée du marché et de comprendre si nous devions vendre, quelle serait l'évaluation, quelle serait l'opportunité ? »

Pour Engle, il était crucial de trouver le bon partenaire s'ils voulaient vendre l'entreprise. "Nous voulions nous assurer que nous comprenions chaque petite nuance concernant l'acheteur pour nous assurer qu'il convenait à long terme à Upright", déclare Engle.

FE mène la charge avec des entreprises en démarrage

Avant de décider de vendre, Engle a contacté des dizaines de courtiers et d'acheteurs potentiels. Au final, il a choisi FE.

"Nous voulions une organisation qui fasse cela jour après jour, avec des milliers de ventes et une approche basée sur les données."

Engle pense que de nombreux courtiers différents utilisent des données pour les guider, « mais ils ne dirigent pas l'effort de marketing et ne suivent pas l'évolution du temps. FE se concentre spécifiquement sur le SaaS, le commerce électronique et le contenu et mène la charge en ce qui concerne les entreprises en démarrage.

Il poursuit en disant: «Quand quelqu'un entend qu'il va vendre une entreprise, il dira: 'Oh, avez-vous vendu avec FE?' Donc, nous voulions nous assurer que nous allions avec le leader du marché, et nous avons parlé avec une poignée de personnes potentielles qui ont utilisé FE dans le passé. Cela semblait juste être la solution idéale.

Engle a été impressionné par l'équipe FE et par la façon dont elle l'a guidée tout au long du processus. "Lorsque nous avons parlé avec le vice-président des fusions et acquisitions, il nous a guidés tout au long du processus quoi qu'il arrive et à certaines étapes, j'ai eu l'impression que FE connaissait mieux mon entreprise que moi. Si je vais créer une autre entreprise ou vendre une entreprise, ce sera le premier appel que je passerai. »

"Lorsque j'ai parlé à d'autres entrepreneurs qui ont vendu leur entreprise, la quantité de travail qu'ils ont dû consacrer à la diligence raisonnable était considérablement plus élevée que ce que nous avons dû faire. La principale différence était FE. Nous avions FE, et ils n'en avaient pas. Je ne sais pas si c'est une vraie corrélation, mais je peux dire que c'était définitivement un processus plus facile que d'autres entrepreneurs à qui j'ai parlé.

Upright Labs a suscité un vif intérêt et 11 offres ont été faites. Vous trouverez ci-dessous un aperçu du calendrier d'acquisition.

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L'étape la plus importante du processus de sortie et de la mise à l'échelle verticale

Pour Engle, il était crucial de protéger ses clients et ses employés tout au long du processus. "Tout le reste était loin dans la liste pour moi", dit-il.

« Beaucoup de gens lorsqu'ils vendent leur entreprise ne se soucient pas des clients ; ils ne se soucient pas des employés. Ce n'est pas comme ça que moi et mon co-fondateur travaillons. Nous construisons une entreprise en partenariat avec nos clients et en partenariat avec nos employés. Et ces deux choses sont les choses les plus importantes pour nous.

Lors de la mise à l'échelle d'Upright, Engle est resté méticuleusement concentré sur les mesures. Son conseil aux autres fondateurs de SaaS qui débutent est de rester tête baissée les premières années et d'essayer de développer des métriques spécifiques. « Concentrez-vous sur une mesure à la fois et continuez à augmenter ces revenus. Les revenus résolvent tous les problèmes. Plus vous avez de revenus, mieux c'est. Si d'autres problèmes surviennent, vous pouvez payer pour les résoudre.

Il pense qu'il est sage d'obtenir une «vérification du pouls» de votre entreprise dans un an ou deux. «Lorsque vous commencez à voir votre ARR augmenter, je parlerais à un courtier et comprendrais quelles sont les mesures clés que vous devez atteindre. pour obtenir le revenu, ou le complément de prix, que vous recherchez », dit-il.

Et après?

Engle se concentrera sur la gestion d'Upright avec son nouveau partenaire, Cordance, une société holding basée en Caroline du Nord, formée par Aquiline. Leur but est de jeter plus de carburant au feu pour grandir debout.

"Mon objectif est d'aider à développer l'entreprise, de l'amener là où nous pouvons apporter plus de valeur à nos clients, de lancer de nouveaux produits et d'être le nom dans les communautés d'occasion", déclare Engle.

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