Estudo de caso da Upright Labs: vendendo um negócio de SaaS corporativo

Está se tornando cada vez mais fácil vender roupas online. Durante o curso da pandemia, a economia se tornou um novo hábito e está se mantendo. De acordo com o brechó online thredUP, “estamos nos estágios iniciais de uma transformação radical no varejo”, já que o mercado de segunda mão deve dobrar nos próximos cinco anos, atingindo US$ 77 bilhões.

“Acho que as projeções estão subestimadas por um fator de 2 a 4 vezes em termos de quanto o mercado valerá em dois a três anos”, diz o CEO e cofundador da Upright Labs, David Engle.

“Temos uma visão interna dos varejistas de segunda mão e quanto valor eles estão gerando. Você pode olhar para ele em cinco ou dez anos, e a Upright Labs será um grande player, e as pessoas conhecerão a empresa. Estamos vendo nossos clientes aumentarem seu valor bruto de mercadoria (GMV) mês a mês, ano a ano”, diz ele.

Juntamente com seu cofundador Jackson Geller, ele construiu a Upright Labs, uma empresa SaaS que oferece software líder de gerenciamento de estoque multicanal no mercado de varejo de segunda mão, alimentando Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity e muito mais.

Seu principal software de gerenciamento de inventário e listagem multicanal, o Upright Lister, permite o rastreamento de produtos nas lojas, gerenciamento de inventário, envio em tempo real e relatórios criados de maneira simplificada para reduzir os pontos de contato e o tempo.

A Upright Labs tem cerca de 70 clientes corporativos e ajuda esses varejistas a faturar US$ 150 milhões por ano em vendas de comércio eletrônico. Seu software está em mais de 3.000 lojas de varejo de segunda mão nos EUA, e os clientes estão aumentando seus negócios entre 40 e 60 por cento com a ajuda da Upright. E a Upright não é apenas boa em tornar seus clientes bem-sucedidos; a própria empresa faturou sete dígitos em ARR em 2021 apenas com seu software. (Bootstrappers)

Seus clientes incluem varejistas de segunda mão como Goodwill, Salvation Army e Habitat for Humanity. Um mercado que, apesar dos problemas globais da cadeia de suprimentos, está prosperando. “Como lidamos com segunda mão, estamos vendo o oposto da crise da cadeia de suprimentos: nossos clientes estão vendendo mais e mais do que nunca porque seus clientes precisam de um item e estão dispostos a comprar usado.”

Então, como David Engle e seu cofundador iniciaram esse negócio de SaaS de grande sucesso? E por que eles finalmente decidiram vendê-lo?

Construindo Upright Labs: como tudo começou

Engle começou sua jornada empreendedora com uma banca de limonada. Aos 14 anos, ele lançou uma organização sem fins lucrativos – trazendo carnavais gratuitos para crianças carentes com deficiências físicas e mentais.

“Eu só queria trazer sorrisos aos rostos das pessoas, mas quando tive essa ideia, todos me disseram que não ia dar certo. Isso acendeu um fogo em mim, e eu queria provar que eles estavam errados.” De fato, Engle provou que os pessimistas estavam errados e trouxe seu carnaval gratuito pela área metropolitana de Nova York.

Sua atitude tenaz desde tenra idade lhe serviu bem. A Upright Now ajuda os comerciantes de comércio eletrônico de segunda mão a ganhar US$ 150 milhões por ano em vendas.

Antes de começar a Upright, Engle comprava e vendia roupas de recicladores de roupas. Ele pegava o inventário e o vendia por 6-8x online. “Eu comprava centenas de quilos de roupas da Patagônia e eventualmente comecei a expandir para mais categorias e mais marcas como Birkenstocks e Uggs”, diz ele.

Ao revender as roupas, Engle percebeu que cada item tinha um adesivo Goodwill. Isso despertou a ideia que se tornaria a Upright Labs.

“Comecei a pesquisar e percebi que a Goodwill estava vendendo em sua área de vendas. Quando o estoque não estava vendendo, estava sendo purgado e indo para um reciclador que o classificava novamente. Eu estava comprando com eles, e eu estava lançando online para mais. Então, decidimos vender esse negócio e começar a ajudar a Goodwill a otimizar o valor dos produtos que eles tinham em mãos.”

Com a Upright Services, a empresa lidera o desenvolvimento, estabilização e crescimento dos departamentos de comércio eletrônico e facilita a base para uma operação de comércio eletrônico eficiente e em crescimento exponencial. Seus serviços também trazem práticas inovadoras de sustentabilidade para cadeias de suprimentos, operações e reciclagem. Isso permite que os clientes se concentrem nos resultados imediatos e no ganho líquido de longo prazo com a retenção de clientes, o crescimento da empresa e o suporte ao meio ambiente.

O ponto de virada com a Upright Labs

“Estávamos apenas tentando gerar valor para nossos clientes. E esse era o nosso foco: como continuamos gerando cada vez mais valor para nossos clientes? Foram nossas métricas de estrela do norte – gerar mais valor e ajudá-los a gerar mais receita. E se pudermos fazer isso, é assim que saberemos que somos bem-sucedidos”, diz Engle.

Ele percebeu que a Upright estava se aproximando do ajuste do produto ao mercado quando os clientes indicavam novos clientes simplesmente porque amavam o produto e queriam compartilhá-lo.

“Um cliente existente enviaria um e-mail a um cliente em potencial e diria: 'Ei, você precisa usar o Upright Labs. Nem mesmo demonstre o produto deles.' Eu ainda não sentia que tínhamos ajuste de produto ao mercado porque não estávamos escalando tão rápido quanto agora, mas foi quando começamos a ver que as pessoas gostavam do produto.”

À medida que a empresa crescia, Engle queria explorar como eles estavam se saindo em termos de mercado. Ele decidiu que a melhor maneira de fazer isso era obter uma avaliação gratuita do negócio, uma “verificação de pulso”.

Vendendo Upright Labs – Por que ele decidiu se desfazer

“Não estávamos em posição de vender. Foi mais uma conversa em que entramos em contato com a FE International para uma avaliação gratuita para entender o mercado e entender, se vendêssemos, qual seria a avaliação, qual seria a oportunidade?”

Para Engle, era crucial encontrar o parceiro certo para vender o negócio. “Queríamos ter certeza de que entendíamos cada pequena nuance sobre o comprador para garantir que fosse o ajuste certo a longo prazo para a Upright”, diz Engle.

FE Liderando a Carga com Negócios Inicializados

Antes de decidir vender, Engle entrou em contato com dezenas de corretores e potenciais compradores. No final, ele escolheu FE.

“Queríamos uma organização que fizesse isso dia após dia, com milhares de vendas e uma abordagem baseada em dados.”

Engle acredita que muitos corretores diferentes usam dados para orientá-los, “mas eles não estão liderando o esforço de marketing e não estão acompanhando os tempos. A FE se concentra especificamente em SaaS, e-commerce e conteúdo e está liderando a carga quando se trata de negócios bootstrap.”

Ele continua dizendo: “Quando alguém souber que vai vender um negócio, dirá: 'Ah, você vendeu com a FE?' Então, queríamos ter certeza de que iríamos com o líder de mercado e conversamos com um punhado de pessoas em potencial que usaram FE no passado. Parecia o ajuste perfeito.”

Engle ficou impressionado com a equipe de EF e como eles os guiaram durante todo o processo. “Quando conversamos com o vice-presidente de fusões e aquisições, ele nos guiou pelo processo, não importa o que acontecesse e, em certos estágios, senti que a FE conhecia meu negócio melhor do que eu. Se eu for construir outro negócio ou vender um negócio, eles serão a primeira ligação que farei.”

“Quando conversei com outros empresários que venderam seus negócios, a quantidade de trabalho que eles tiveram que fazer em due diligence foi significativamente maior do que nós tivemos que colocar. A principal diferença foi a FE. Tivemos FE, e eles não. Não sei se isso é uma correlação verdadeira, mas posso dizer que foi definitivamente um processo mais fácil do que outros empreendedores com quem conversei.”

Upright Labs recebeu forte interesse e 11 ofertas foram feitas. Abaixo está uma visão geral da linha do tempo de aquisição.

Curioso sobre como a FE International valoriza os negócios SaaS? Confira Avaliações de SaaS: como avaliar um negócio de SaaS em 2022.

O passo mais importante no processo de saída e dimensionamento vertical

Para Engle, foi crucial proteger seus clientes e funcionários durante todo o processo. “Todo o resto estava muito abaixo da lista para mim”, diz ele.

“Muitas pessoas quando vendem seus negócios não se importam com os clientes; eles não se importam com os funcionários. Não é assim que eu e meu cofundador trabalhamos. Construímos um negócio em parceria com os nossos clientes e em parceria com os nossos colaboradores. E essas duas coisas são as mais importantes para nós.”

Ao escalar o Upright, Engle permaneceu meticulosamente focado nas métricas. Seu conselho para outros fundadores de SaaS que estão apenas começando é manter a cabeça baixa nos primeiros anos e tentar aumentar métricas específicas. “Concentre-se em uma métrica de cada vez e continue aumentando essa receita. Receita resolve todos os problemas. Quanto mais receita você tiver, melhor. Se ocorrerem outros problemas, você pode pagar para lidar com eles.”

Ele acredita que é sensato fazer uma "verificação de pulso" em seu negócio um ou dois anos depois. para obter a receita, ou o Earnout, que você está procurando”, diz ele.

Qual é o próximo?

Engle se concentrará em administrar a Upright com seu novo parceiro, a Cordance, uma holding sediada na Carolina do Norte, formada pela Aquiline. Seu objetivo é jogar mais combustível no fogo para crescer na vertical.

“Meu foco é ajudar a expandir o negócio, levá-lo para onde possamos gerar mais valor para nossos clientes, lançar novos produtos e ser o nome nas comunidades de segunda mão”, diz Engle.

Curioso sobre quanto seu negócio de SaaS pode valer?