Caso di studio di Upright Labs: vendita di un'attività SaaS aziendale

Sta diventando sempre più facile vendere vestiti online. Nel corso della pandemia, la parsimonia è diventata una nuova abitudine e sta resistendo. Secondo il negozio online dell'usato, thredUP, "Siamo nelle prime fasi di una trasformazione radicale nella vendita al dettaglio", poiché si prevede che il mercato dell'usato raddoppierà nei prossimi cinque anni, raggiungendo $ 77 miliardi.

"Penso che le proiezioni siano sottostimate di un fattore 2-4 volte in termini di valore del mercato tra due o tre anni", afferma David Engle, CEO e co-fondatore di Upright Labs.

“Abbiamo uno sguardo dall'interno sui rivenditori dell'usato e su quanto valore stanno spingendo attraverso. Puoi guardarlo tra cinque o dieci anni e Upright Labs sarà un attore importante e le persone conosceranno l'azienda. Stiamo vedendo i nostri clienti aumentare il loro valore lordo della merce (GMV) mese dopo mese, anno dopo anno”, afferma.

Insieme al suo co-fondatore Jackson Geller ha creato Upright Labs, una società SaaS che offre software di gestione dell'inventario multicanale leader nel mercato al dettaglio di seconda mano, alimentando Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity e altro ancora.

Il suo principale software di gestione dell'inventario e dell'elenco multicanale, Upright Lister, consente il monitoraggio dei prodotti nei negozi, la gestione dell'inventario, la spedizione in tempo reale e la creazione di report in modo semplificato per ridurre i punti di contatto e il tempo.

Upright Labs ha a nord di 70 clienti aziendali e aiuta questi rivenditori a guadagnare $ 150 milioni all'anno in vendite di e-commerce. Il loro software è in oltre 3.000 negozi al dettaglio di seconda mano negli Stati Uniti e i clienti stanno facendo crescere il loro business tra il 40 e il 60 percento con l'aiuto di Upright. E Upright non è solo bravo a far avere successo ai propri clienti; la società stessa ha ottenuto sette cifre in ARR nel 2021 solo dal proprio software. (Bootstrapper)

I loro clienti includono rivenditori di seconda mano come Goodwill, Salvation Army salvezza e Habitat for Humanity. Un mercato che, nonostante i problemi della catena di approvvigionamento globale, è fiorente. "Dal momento che ci occupiamo dell'usato, stiamo assistendo all'opposto della crisi della catena di approvvigionamento: i nostri clienti vendono sempre più che mai perché i loro clienti hanno bisogno di un articolo e sono disposti ad acquistare l'usato".

Quindi, in che modo David Engle e il suo co-fondatore hanno avviato questa attività SaaS di grande successo? E perché alla fine hanno deciso di venderlo?

Costruire Upright Labs: come è iniziato tutto

Engle ha iniziato il suo viaggio imprenditoriale con un chiosco di limonate. A 14 anni ha lanciato un'organizzazione senza scopo di lucro: portare carnevali gratuiti a bambini svantaggiati con disabilità fisiche e mentali.

“Volevo solo portare sorrisi sui volti delle persone, ma quando ho avuto questa idea, tutti mi hanno detto che non avrebbe funzionato. Ha acceso un fuoco dentro di me e volevo dimostrare che si sbagliavano". In effetti, Engle ha smentito gli oppositori e ha portato il suo carnevale gratuito attraverso l'area metropolitana di New York City.

Il suo atteggiamento tenace fin da giovane gli ha servito bene. In questo momento, aiuta i commercianti di e-commerce di seconda mano a guadagnare $ 150 milioni all'anno in vendite.

Prima di avviare Upright, Engle comprava e vendeva vestiti da riciclatori di vestiti. Prendeva l'inventario e lo vendeva per 6-8 volte online. "Comprerei centinaia di sterline di abbigliamento Patagonia e alla fine ho iniziato ad espandermi in più categorie e più marchi come Birkenstocks e Uggs", dice.

Quando ha rivenduto i vestiti, Engle si è reso conto che ogni articolo aveva un adesivo di buona volontà. Ciò ha acceso l'idea che sarebbe diventata Upright Labs.

“Ho iniziato a fare ricerche e mi sono reso conto che Goodwill stava vendendo nel loro reparto vendite. Quando l'inventario non veniva venduto, veniva eliminato e inviato a un riciclatore che lo smistava di nuovo. Lo stavo comprando da loro e lo stavo sfogliando online per saperne di più. Quindi, abbiamo deciso di vendere quell'attività e iniziare ad aiutare Goodwill a ottimizzare il valore dei prodotti che avevano a portata di mano".

Con Upright Services, l'azienda guida lo sviluppo, la stabilizzazione e la crescita dei dipartimenti di e-commerce e facilita le basi per un'operazione di e-commerce efficiente e in crescita esponenziale. I suoi servizi portano anche in tavola pratiche innovative di sostenibilità per le catene di approvvigionamento, le operazioni e il riciclaggio. Ciò consente ai clienti di concentrarsi sui profitti immediati e sul guadagno netto a lungo termine derivante dalla fidelizzazione dei clienti, dalla crescita dell'azienda e dal supporto dell'ambiente.

La svolta con Upright Labs

“Stavamo solo cercando di generare valore per i nostri clienti. E questo era il nostro obiettivo: come possiamo continuare a generare sempre più valore per i nostri clienti? Era la nostra metrica della stella polare: generare più valore e aiutarli a generare più entrate. E se riusciamo a farlo, è così che sapremo di avere successo", afferma Engle.

Si è reso conto che Upright si stava avvicinando all'adattamento al mercato del prodotto quando i clienti hanno indirizzato nuovi clienti semplicemente perché amavano il prodotto e volevano condividerlo.

“Un cliente esistente invia un'e-mail a un potenziale cliente e gli dice: 'Ehi, devi usare Upright Labs. Non fare nemmeno una dimostrazione del loro prodotto.' Non mi sentivo ancora in grado di adattarsi al mercato del prodotto perché non stavamo scalando così velocemente come ora, ma è stato allora che abbiamo iniziato a vedere che il prodotto piaceva alla gente".

Man mano che l'azienda cresceva, Engle voleva esplorare come stavano andando in termini di mercato. Ha deciso che il modo migliore per farlo era ottenere una valutazione gratuita dell'attività, un "controllo delle pulsazioni".

Vendere laboratori verticali: perché ha deciso di disinvestire

“Non eravamo in una posizione in cui dovevamo vendere. È stata più una conversazione in cui abbiamo contattato FE International per una valutazione gratuita per avere un impulso sul mercato e capire se dovessimo vendere, quale sarebbe la valutazione, quale sarebbe l'opportunità?"

Per Engle, era fondamentale trovare il partner giusto per vendere l'attività. "Volevamo assicurarci di aver compreso ogni piccola sfumatura dell'acquirente per assicurarci che fosse la soluzione giusta a lungo termine per Upright", afferma Engle.

FE guida la carica con le imprese bootstrap

Prima di decidere di vendere, Engle ha contattato decine di broker e potenziali acquirenti. Alla fine, ha scelto FE.

"Volevamo un'organizzazione che lo facesse giorno dopo giorno, con migliaia di vendite e un approccio basato sui dati".

Engle ritiene che molti broker diversi utilizzino i dati per guidarli, “ma non stanno guidando lo sforzo nel marketing e non stanno al passo con i tempi. FE si concentra specificamente su SaaS, e-commerce e contenuti e sta guidando la carica quando si tratta di attività avviate".

Continua dicendo: "Quando qualcuno sente che sta per vendere un'attività, dice: 'Oh, hai venduto con FE?' Quindi, volevamo assicurarci di andare con il leader di mercato e abbiamo parlato con una manciata di potenziali persone che hanno utilizzato FE in passato. Sembrava proprio la soluzione perfetta”.

Engle è rimasto colpito dal team FE e da come lo ha guidato durante l'intero processo. “Quando abbiamo parlato con il vicepresidente di M&A, ci ha guidato attraverso il processo, indipendentemente da cosa e in determinate fasi, mi sono sentito come se FE conoscesse la mia attività meglio di me. Se vado a costruire un'altra attività o vendere un'attività, sarà la prima chiamata che farò".

“Quando ho parlato con altri imprenditori che hanno venduto le loro attività, la quantità di lavoro che hanno dovuto dedicare alla due diligence era significativamente superiore a quella che dovevamo mettere noi. La differenza principale era FE. Avevamo FE, e loro no. Non so se questa sia una vera correlazione, ma posso dire che è stato sicuramente un processo più semplice rispetto ad altri imprenditori con cui ho parlato".

Upright Labs ha ricevuto un forte interesse e sono state fatte 11 offerte. Di seguito una panoramica della sequenza temporale di acquisizione.

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Il passaggio più importante nel processo di uscita e nel ridimensionamento verticale

Per Engle, era fondamentale proteggere i suoi clienti e dipendenti durante l'intero processo. "Tutto il resto era in fondo alla lista per me", dice.

“Molte persone quando vendono la loro attività non si preoccupano dei clienti; non si preoccupano dei dipendenti. Non è così che lavoriamo io e il mio co-fondatore. Costruiamo un business in collaborazione con i nostri clienti e in collaborazione con i nostri dipendenti. E queste due cose sono le cose più importanti per noi”.

Durante il ridimensionamento di Upright, Engle è rimasto meticolosamente concentrato sulle metriche. Il suo consiglio per gli altri fondatori di SaaS che hanno appena iniziato è di stare a testa bassa nei primi anni e provare a far crescere metriche specifiche. "Concentrati su una metrica alla volta e continua ad aumentare le entrate. Le entrate risolvono tutti i problemi. Più entrate hai, meglio è. Se si verificano altri problemi, puoi pagare per affrontarli.

Ritiene che sia saggio fare un "controllo delle pulsazioni" sulla tua attività tra un anno o due. "Quando inizi a vedere crescere il tuo ARR, parlerei con un broker e capirei quali sono le metriche chiave che devi raggiungere per ottenere le entrate, o l'incasso, che stai cercando", dice.

Qual è il prossimo?

Engle si concentrerà sulla gestione di Upright con il loro nuovo partner, Cordance, una holding con sede nella Carolina del Nord, formata da Aquiline. Il loro obiettivo è gettare più carburante nel fuoco per crescere in posizione verticale.

"Il mio obiettivo è aiutare a far crescere il business, portarlo dove possiamo portare più valore ai nostri clienti, rilasciare nuovi prodotti ed essere il nome nelle comunità dell'usato", afferma Engle.

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