Upright Labs 案例研究：销售企业 SaaS 业务

在网上卖衣服变得越来越容易。 在大流行期间，节俭成为一种新习惯，并且一直存在。 根据在线旧货店 thredUP 的说法，“我们正处于零售业彻底转型的早期阶段”，因为二手市场预计在未来五年内将翻一番，达到 770 亿美元。

Upright Labs 的首席执行官兼联合创始人大卫·恩格尔说：“我认为，就两到三年内的市场价值而言，这些预测被低估了 2-4 倍。”

“我们对二手零售商以及他们正在推动的价值进行了内部调查。 五年或十年后，Upright Labs 将成为一个巨大的参与者，人们会知道这家公司。 我们看到客户的商品总价值 (GMV) 逐月增长，逐年增长，”他说。

他与联合创始人 Jackson Geller 一起创建了 Upright Labs，这是一家 SaaS 公司，在二手零售市场提供领先的多渠道库存管理软件，为 Goodwill、Salvation Army、Habitat for Humanity 等提供支持。

其首屈一指的多渠道列表和库存管理软件 Upright Lister 允许在商店进行产品跟踪、库存管理、实时运输和以简化的方式构建报告，以减少接触点和时间。

Upright Labs 拥有超过 70 家企业客户，帮助这些零售商每年在电子商务中赚取 1.5 亿美元的销售额。 他们的软件遍布美国 3,000 多家二手零售店，在 Upright 的帮助下，客户的业务增长了 40% 到 60%。 Upright 不仅擅长让客户成功； 该公司本身在 2021 年仅靠他们的软件就实现了 7 位数的 ARR。 （引导程序）

他们的客户包括 Goodwill、Salvation Army 救世和 Habitat for Humanity 等二手零售商。 尽管存在全球供应链问题，但这个市场正在蓬勃发展。 “自从我们处理二手商品以来，我们看到了供应链紧缩的反面：我们的客户销售量比以往任何时候都多，因为他们的客户需要一件物品并且他们愿意购买二手货。”

那么，David Engle 和他的联合创始人是如何引导这个大获成功的 SaaS 业务的呢？ 为什么他们最终决定出售它？

建立 Upright 实验室：一切是如何开始的

Engle 从一个柠檬水摊开始了他的创业之旅。 14 岁时，他发起了一个非营利组织——为身体和精神残疾的贫困儿童提供免费嘉年华。

“我只是想给人们带来微笑，但当我有这个想法时，每个人都告诉我这行不通。 它点燃了我的心，我想证明他们错了。” 事实上，恩格尔证明了反对者是错误的，并将他的免费狂欢节带到了纽约市都会区。

他从小就顽强的态度使他受益匪浅。 Upright 现在帮助二手电子商务商家每年赚取 1.5 亿美元的销售额。

在创办 Upright 之前，Engle 会从服装回收商那里买卖衣服。 他会拿走库存并在网上以 6-8 倍的价格出售。 “我会购买数百磅的 Patagonia 服装，最终开始扩展到更多类别和更多品牌，例如 Birkenstocks 和 Uggs，”他说。

转售服装时，恩格尔意识到每件商品都有亲善标签。 这激发了将成为 Upright Labs 的想法。

“我开始研究并意识到 Goodwill 正在他们的销售楼层销售。 当库存不出售时，它会被清除并送往回收商，然后再对其进行分类。 我是从他们那里买的，我在网上翻阅它以获得更多信息。 因此，我们决定出售该业务并开始帮助 Goodwill 优化他们手头产品的价值。”

凭借 Upright Services，该公司领导电子商务部门的发展、稳定和增长，并为高效且呈指数级增长的电子商务运营奠定基础。 它的服务还为供应链、运营和回收带来了创新的可持续发展实践。 这使客户能够专注于直接的底线和客户保留、公司发展和支持环境的长期净收益。

Upright Labs 的转折点

“我们只是想为我们的客户创造价值。 这就是我们的重点：我们如何继续为客户创造越来越多的价值？ 这是我们的北极星指标——推动更多价值并帮助他们创造更多收入。 如果我们能做到这一点，我们就会知道我们是成功的，”Engle 说。

他意识到，当客户仅仅因为喜欢该产品并希望分享它而推荐新客户时，Upright 正在接近产品市场契合度。

“现有客户会向潜在客户发送电子邮件并说，‘嘿，你必须使用 Upright Labs。 甚至不要演示他们的产品。 我觉得我们的产品市场还没有契合，因为我们的扩展速度没有现在那么快，但那是我们开始看到人们喜欢这个产品的时候。”

随着公司规模的扩大，Engle 希望探索他们在市场方面的表现。 他认为最好的方法是对企业进行免费估值，即“脉搏检查”。

出售 Upright Labs - 为什么他决定剥离

“我们没有处于必须出售的位置。 这更像是一次对话，我们联系 FE International 进行免费估值，以了解市场脉搏并了解如果我们要出售，估值是多少，机会是什么？”

对于 Engle 来说，如果他们要出售业务，找到合适的合作伙伴至关重要。 “我们希望确保了解买家的每一个细微差别，以确保它长期适合 Upright，”Engle 说。

FE 引领自力更生的业务

在决定出售之前，恩格尔联系了数十名经纪人和潜在买家。 最后，他选择了FE。

“我们想要一个能够日复一日地做到这一点的组织，拥有成千上万的销售额和以数据为主导的方法。”

Engle 认为许多不同的经纪人使用数据来指导他们，“但他们没有引领营销工作，也没有跟上时代的步伐。 FE 专注于 SaaS、电子商务和内容，并且在引导业务方面处于领先地位。”

他接着说，“当有人听说他们要出售一家企业时，他们会说，‘哦，你是通过 FE 出售的吗？’ 因此，我们想确保我们与市场领导者合作，并且我们与过去使用过 FE 的少数潜在人进行了交谈。 这似乎是完美的契合。”

Engle 对 FE 团队以及他们如何引导他们完成整个过程印象深刻。 “当我们与并购副总裁交谈时，他无论如何都会指导我们完成整个过程，在某些阶段，我觉得富裕比我更了解我的业务。 如果我去建立另一家企业或出售一家企业，他们将是我打的第一个电话。”

“当我与其他出售业务的企业家交谈时，他们必须投入尽职调查的工作量明显高于我们必须投入的工作量。主要区别在于 FE。 我们有 FE，而他们没有。 我不知道这是否是真正的相关性，但我可以说这绝对是一个比我与之交谈过的其他企业家更容易的过程。”

Upright Labs 收到了强烈的兴趣，并提出了 11 个报价。 以下是收购时间表的概述。

好奇 FE International 如何评价 SaaS 业务？ 查看 SaaS 估值：如何在 2022 年评估 SaaS 业务。

退出过程和垂直扩展中最重要的一步

对于 Engle 来说，在整个过程中保护他的客户和员工至关重要。 “对我来说，其他一切都排在了后面，”他说。

“许多人在出售业务时并不关心客户； 他们不关心员工。 这不是我和我的联合创始人的工作方式。 我们与客户和员工合作建立业务。 这两件事对我们来说是最重要的。”

在对 Upright 进行扩展时，Engle 始终一丝不苟地专注于指标。 他对其他刚起步的 SaaS 创始人的建议是在最初几年保持低调并尝试发展特定的指标。 “一次只关注一个指标，并不断增加收入。 收入解决所有问题。 你的收入越多越好。 如果出现其他问题，您可以付费处理。”

他认为在一两年内对您的业务进行“脉冲检查”是明智的。“当您开始看到您的 ARR 增长时，我会与经纪人交谈并了解您需要达到的关键指标是什么获得您正在寻找的收入或收益，”他说。

下一步是什么？

Engle 将专注于与他们的新合作伙伴 Cordance 一起运营 Upright，Cordance 是一家位于北卡罗来纳州的控股公司，由 Aquiline 组建。 他们的目标是火上浇油，让他们成长为 Upright。

“我的重点是帮助发展业务，使其能够为客户带来更多价值，发布新产品并成为二手社区的名字，”恩格尔说。

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