Studiu de caz Upright Labs: Vânzarea unei afaceri SaaS pentru întreprinderi

Devine din ce în ce mai ușor să vinzi haine online. Pe parcursul pandemiei, economisirea a devenit un nou obicei și se menține. Potrivit magazinului online de second-hand, thredUP, „Suntem în etapele incipiente ale unei transformări radicale în comerțul cu amănuntul”, deoarece se preconizează că piața second-hand se va dubla în următorii cinci ani, ajungând la 77 de miliarde de dolari.

„Cred că proiecțiile sunt subestimate cu un factor de 2-4x în ceea ce privește valoarea pieței în doi sau trei ani”, spune CEO-ul și co-fondatorul Upright Labs, David Engle.

„Avem o privire interioară asupra comercianților cu amănuntul second-hand și asupra câtă valoare oferă aceștia. Vă puteți uita la asta în cinci sau zece ani, iar Upright Labs va fi un jucător masiv, iar oamenii vor cunoaște compania. Văd că clienții noștri își cresc valoarea brută a mărfurilor (GMV) de la lună la lună, de la an la an”, spune el.

Împreună cu co-fondatorul său Jackson Geller, a construit Upright Labs, o companie SaaS care oferă software de top de gestionare a stocurilor multicanal pe piața de vânzare cu amănuntul second-hand, alimentând Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity și multe altele.

Software-ul său principal de listă multicanal și de gestionare a inventarului, Upright Lister, permite urmărirea produselor în magazine, gestionarea inventarului, livrarea în timp real și raportarea construită într-o manieră simplificată pentru a reduce punctele de contact și timpul.

Upright Labs are la nord de 70 de clienți întreprinderi și îi ajută pe acești retaileri să câștige 150 de milioane de dolari pe an din vânzări de comerț electronic. Software-ul lor se află în peste 3.000 de magazine de vânzare cu amănuntul second-hand din SUA, iar clienții își cresc afacerea cu 40 până la 60% cu ajutorul Upright. Și Upright nu se pricepe doar la a-și face clienții de succes; compania însăși a făcut șapte cifre în ARR în 2021 numai din software-ul lor. (Bootstrappers)

Printre clienții lor se numără comercianți second-hand precum Goodwill, Salvation Army salvation și Habitat for Humanity. O piață care, în ciuda problemelor legate de lanțul global de aprovizionare, este înfloritoare. „Din moment ce avem de-a face cu mâna a doua, vedem opusul crizei lanțului de aprovizionare: clienții noștri vând din ce în ce mai mult decât oricând, deoarece clienții lor au nevoie de un articol și sunt dispuși să cumpere folosit.”

Deci, cum au reușit David Engle și co-fondatorul său să înceapă această afacere SaaS de succes? Și de ce au decis până la urmă să-l vândă?

Construirea de laboratoare verticale: cum a început totul

Engle și-a început călătoria antreprenorială cu un stand de limonadă. La 14 ani, a lansat o organizație non-profit – care aduce carnavale gratuite copiilor defavorizați cu dizabilități fizice și psihice.

„Am vrut doar să aduc zâmbete pe fețele oamenilor, dar când am avut această idee, toată lumea mi-a spus că nu va funcționa. A aprins un foc în mine și am vrut să le dovedesc că se înșeală.” Într-adevăr, Engle le-a dovedit celor care nu au spus că au greșit și și-a adus carnavalul gratuit în zona metropolitană a orașului New York.

Atitudinea lui tenace de la o vârstă fragedă i-a servit bine. Upright îi ajută acum pe comercianții de comerț electronic second-hand să câștige 150 de milioane de dolari pe an în vânzări.

Înainte de a începe Upright, Engle ar cumpăra și vinde haine de la reciclatorii de îmbrăcăminte. El ar lua inventarul și l-ar vinde de 6-8x online. „Aș cumpăra sute de kilograme de îmbrăcăminte Patagonia și în cele din urmă am început să mă extind în mai multe categorii și mai multe mărci precum Birkenstocks și Uggs”, spune el.

Când a revândut hainele, Engle și-a dat seama că fiecare articol avea un autocolant Goodwill. Asta a stârnit ideea că va deveni Upright Labs.

„Am început să cercetez și mi-am dat seama că Goodwill vindea la nivelul lor de vânzări. Când inventarul nu se vindea, era curățat și mergea la un reciclator care apoi îl sorta din nou. Îl cumpăram de la ei și îl răsfoiam online pentru mai multe. Deci, am decis să vindem acea afacere și să începem să ajutăm Goodwill să optimizeze valoarea produselor pe care le avea la îndemână.”

Cu Upright Services, compania conduce dezvoltarea, stabilizarea și creșterea departamentelor de comerț electronic și facilitează bazele pentru o operațiune de comerț electronic eficientă și în creștere exponențială. Serviciile sale aduc, de asemenea, la masă practici inovatoare de durabilitate pentru lanțurile de aprovizionare, operațiuni și reciclare. Acest lucru le permite clienților să se concentreze pe rezultatul imediat și pe câștigul net pe termen lung din reținerea clienților, creșterea companiei și sprijinirea mediului.

Punctul de cotitură cu Upright Labs

„Am încercat doar să aducem valoare pentru clienții noștri. Și acesta a fost obiectivul nostru: cum continuăm să aducem din ce în ce mai multă valoare pentru clienții noștri? Au fost valorile noastre din stea nordică – aduc mai multă valoare și ajută-i să genereze mai multe venituri. Și dacă putem face asta, așa vom ști că avem succes”, spune Engle.

Și-a dat seama că Upright se apropie de potrivirea produsului-piață atunci când clienții au trimis clienți noi pur și simplu pentru că le-a plăcut produsul și au vrut să-l împărtășească.

„Un client existent ar trimite un e-mail unui potențial client și i-ar spune: „Hei, trebuie să utilizați Upright Labs. Nici măcar nu faceți demonstrații despre produsul lor. Încă nu am simțit că ne potrivim pe piață pentru produse, pentru că nu am evoluat la fel de repede ca acum, dar atunci am început să vedem că oamenilor le-a plăcut produsul.”

Pe măsură ce compania s-a extins, Engle a vrut să exploreze cum se descurcă în ceea ce privește piața. El a decis că cel mai bun mod de a face asta era să obțină o evaluare gratuită a afacerii, o „verificare a pulsului”.

Vânzarea laboratoarelor verticale – de ce a decis să se retragă

„Nu eram într-o poziție în care trebuia să vindem. A fost mai degrabă o conversație în care am contactat FE International pentru o evaluare gratuită pentru a obține un impuls pe piață și a înțelege dacă ar fi să vindem, care ar fi evaluarea, care ar fi oportunitatea?”

Pentru Engle, a fost crucial să găsească partenerul potrivit dacă urma să vândă afacerea. „Am vrut să ne asigurăm că înțelegem fiecare mică nuanță despre cumpărător pentru a ne asigura că este potrivită pe termen lung pentru Upright”, spune Engle.

FE conduce sarcina cu afaceri bootstrapped

Înainte de a decide să vândă, Engle a contactat zeci de brokeri și potențiali cumpărători. Până la urmă, a ales FE.

„Ne-am dorit o organizație care să facă asta zi de zi, cu mii de vânzări și o abordare bazată pe date.”

Engle crede că mulți brokeri diferiți folosesc datele pentru a-i ghida, „dar nu conduc efortul în marketing și nu țin pasul cu vremurile. FE se concentrează în mod special pe SaaS, comerț electronic și conținut și este în fruntea taxei atunci când vine vorba de afaceri bootstrapped.”

El continuă spunând: „Când cineva aude că va vinde o afacere, va spune: „Oh, ai vândut cu FE?” Deci, am vrut să ne asigurăm că mergem cu liderul de piață și am vorbit cu o mână de potențiali oameni care au folosit FE în trecut. Părea pur și simplu potrivită.”

Engle a fost impresionat de echipa FE și de modul în care i-au ghidat pe parcursul întregului proces. „Când am vorbit cu vicepreședintele M&A, el ne-a ghidat prin proces, indiferent de ce și în anumite etape, am simțit că FE îmi cunoștea afacerea mai bine decât mine. Dacă merg să-mi construiesc o altă afacere sau să vând o afacere, ei vor fi primul apel pe care îl voi face.”

„Când am vorbit cu alți antreprenori care și-au vândut afacerile, volumul de muncă pe care au trebuit să-l pună în due diligence a fost semnificativ mai mare decât ceea ce trebuia să depunem noi. Principala diferență a fost FE. Noi am avut FE, iar ei nu. Nu știu dacă aceasta este o corelație adevărată, dar pot spune că a fost cu siguranță un proces mai ușor decât alți antreprenori cu care am vorbit.”

Upright Labs a primit un interes puternic și au fost făcute 11 oferte. Mai jos este o prezentare generală a cronologiei achiziției.

Sunteți curios despre cum apreciază FE International afacerile SaaS? Consultați Evaluările SaaS: Cum să evaluați o afacere SaaS în 2022.

Cel mai important pas în procesul de ieșire și scalare verticală

Pentru Engle, a fost crucial să-și protejeze clienții și angajații pe parcursul întregului proces. „Pentru mine, totul era departe de listă”, spune el.

„Mulți oameni când își vând afacerea nu le pasă de clienți; nu le pasă de angajați. Nu așa lucrăm eu și co-fondatorul meu. Construim o afacere în parteneriat cu clienții noștri și în parteneriat cu angajații noștri. Și aceste două lucruri sunt cele mai importante pentru noi.”

La scalarea Upright, Engle a rămas meticulos concentrat pe valori. Sfatul lui pentru alți fondatori SaaS care abia la început este să rămâi cu capul în primii câțiva ani și să încerce să crească valori specifice. „Concentrează-te pe o singură măsură la un moment dat și continuă să crești acel venit. Veniturile rezolvă toate problemele. Cu cât ai mai multe venituri, cu atât mai bine. Dacă apar alte probleme, puteți plăti pentru a le rezolva.”

El crede că este înțelept să obții o „verificare a pulsului” asupra afacerii tale la un an sau doi în. „Când începi să-ți vezi ARR-ul crește, aș vorbi cu un broker și aș înțelege care sunt valorile cheie pe care trebuie să le atingi. pentru a obține veniturile sau veniturile pe care le căutați”, spune el.

Ce urmeaza?

Engle se va concentra pe conducerea Upright cu noul lor partener, Cordance, un holding din Carolina de Nord, format din Aquiline. Scopul lor este să arunce mai mult combustibil în foc pentru a crește vertical.

„Accentul meu este să ajut la dezvoltarea afacerii, să o ducem acolo unde putem aduce mai multă valoare clienților noștri, să lansăm produse noi și să fim numele în comunitățile second-hand”, spune Engle.

Ești curios cât ar putea valora afacerea ta SaaS?