Fallstudie von Upright Labs: Verkauf eines SaaS-Unternehmens

Es wird immer einfacher, Kleidung online zu verkaufen. Im Laufe der Pandemie wurde Sparsamkeit zu einer neuen Gewohnheit, und sie bleibt hängen. Laut dem Online-Secondhand-Laden thredUP „befinden wir uns in der Anfangsphase einer radikalen Transformation des Einzelhandels“, da sich der Secondhand-Markt in den nächsten fünf Jahren voraussichtlich verdoppeln und 77 Milliarden US-Dollar erreichen wird.

„Ich denke, die Prognosen werden um den Faktor 2-4 in Bezug auf den Wert des Marktes in zwei bis drei Jahren unterschätzt“, sagt CEO und Mitbegründer von Upright Labs, David Engle.

„Wir haben einen Einblick in Secondhand-Händler und wie viel Wert sie durchsetzen. Sie können es in fünf oder zehn Jahren sehen, und Upright Labs wird ein großer Akteur sein, und die Leute werden das Unternehmen kennen. Wir sehen, dass unsere Kunden ihren Bruttowarenwert (GMV) Monat für Monat, Jahr für Jahr steigern“, sagt er.

Zusammen mit seinem Mitbegründer Jackson Geller baute er Upright Labs auf, ein SaaS-Unternehmen, das führende Multichannel-Bestandsverwaltungssoftware für den Secondhand-Einzelhandelsmarkt anbietet und Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity und mehr unterstützt.

Seine führende Multichannel-Listing- und Bestandsverwaltungssoftware Upright Lister ermöglicht die Produktverfolgung in Geschäften, die Bestandsverwaltung, den Versand in Echtzeit und die Berichterstellung, die auf eine optimierte Weise aufgebaut sind, um Berührungspunkte und Zeit zu reduzieren.

Upright Labs hat über 70 Unternehmenskunden und hilft diesen Einzelhändlern, jährlich 150 Millionen US-Dollar an E-Commerce-Verkäufen zu erzielen. Ihre Software ist in über 3.000 Second-Hand-Einzelhandelsgeschäften in den USA erhältlich, und Kunden steigern ihr Geschäft mit Uprights Hilfe um 40 bis 60 Prozent. Und Upright ist nicht nur gut darin, seine Kunden erfolgreich zu machen; Das Unternehmen selbst machte im Jahr 2021 allein mit seiner Software siebenstellige ARR-Zahlen. (Bootstrapper)

Zu ihren Kunden zählen Secondhand-Händler wie Goodwill, Salvation Army Rescue und Habitat for Humanity. Ein Markt, der trotz globaler Lieferkettenprobleme floriert. „Seit wir mit Secondhand handeln, sehen wir das Gegenteil der Krise in der Lieferkette: Unsere Kunden verkaufen mehr und mehr denn je, weil ihre Kunden einen Artikel brauchen und sie bereit sind, gebrauchte Produkte zu kaufen.“

Wie also haben David Engle und sein Mitbegründer dieses überaus erfolgreiche SaaS-Geschäft aufgebaut? Und warum haben sie sich letztendlich entschieden, es zu verkaufen?

Upright Labs bauen: Wie alles begann

Engle begann seine unternehmerische Reise mit einem Limonadenstand. Mit 14 gründete er eine gemeinnützige Organisation – kostenlose Karnevale für benachteiligte Kinder mit körperlichen und geistigen Behinderungen.

„Ich wollte den Leuten nur ein Lächeln ins Gesicht zaubern, aber als ich diese Idee hatte, sagten mir alle, dass das nicht funktionieren würde. Es hat ein Feuer in mir entzündet, und ich wollte ihnen das Gegenteil beweisen.“ In der Tat bewies Engle die Neinsager als falsch und brachte seinen kostenlosen Karneval in die gesamte Metropolregion von New York City.

Seine hartnäckige Haltung von klein auf hat ihm gut getan. Upright hilft jetzt Secondhand-E-Commerce-Händlern, 150 Millionen US-Dollar Umsatz pro Jahr zu erzielen.

Vor der Gründung von Upright kaufte und verkaufte Engle Kleidung von Kleiderrecyclern. Er würde das Inventar nehmen und es für das 6- bis 8-fache online verkaufen. „Ich kaufte Hunderte von Pfund Patagonia-Kleidung und begann schließlich, in mehr Kategorien und mehr Marken wie Birkenstocks und Uggs zu expandieren“, sagt er.

Beim Weiterverkauf der Kleidung stellte Engle fest, dass jeder Artikel mit einem Goodwill-Aufkleber versehen war. Daraus entstand die Idee, aus der Upright Labs werden sollte.

„Ich begann zu recherchieren und stellte fest, dass Goodwill auf ihrer Verkaufsfläche verkaufte. Wenn sich der Bestand nicht verkaufte, wurde er gelöscht und zu einem Recycler gebracht, der ihn dann erneut sortierte. Ich habe es bei ihnen gekauft und online nach mehr gesucht. Also haben wir beschlossen, dieses Geschäft zu verkaufen und Goodwill dabei zu helfen, den Wert der Produkte zu optimieren, die sie zur Verfügung hatten.“

Mit Upright Services leitet das Unternehmen die Entwicklung, Stabilisierung und das Wachstum von E-Commerce-Abteilungen und erleichtert die Grundlagen für einen effizienten und exponentiell wachsenden E-Commerce-Betrieb. Seine Dienstleistungen bringen auch innovative Nachhaltigkeitspraktiken für Lieferketten, Betrieb und Recycling auf den Tisch. Dadurch können sich Kunden auf das unmittelbare Endergebnis und den langfristigen Nettogewinn aus Kundenbindung, Unternehmenswachstum und Umweltschutz konzentrieren.

Der Wendepunkt mit Upright Labs

„Wir haben nur versucht, den Wert für unsere Kunden zu steigern. Und das war unser Fokus: Wie schaffen wir immer mehr Wert für unsere Kunden? Es war unsere Nordsternkennzahl – mehr Wert zu schaffen und ihnen zu helfen, mehr Umsatz zu generieren. Und wenn uns das gelingt, wissen wir, dass wir erfolgreich sind“, sagt Engle.

Er erkannte, dass Upright sich dem Produktmarkt näherte, als Kunden neue Kunden empfahlen, nur weil sie das Produkt liebten und es teilen wollten.

„Ein bestehender Kunde schickte einem potenziellen Kunden eine E-Mail und sagte: ‚Hey, Sie müssen Upright Labs verwenden. Demonstrieren Sie ihr Produkt nicht einmal.' Ich hatte noch nicht das Gefühl, dass wir für den Produktmarkt geeignet waren, weil wir nicht so schnell skaliert haben wie jetzt, aber zu diesem Zeitpunkt begannen wir zu sehen, dass die Leute das Produkt mochten.“

Als das Unternehmen skalierte, wollte Engle untersuchen, wie es im Hinblick auf den Markt abschneidet. Er entschied, dass der beste Weg, dies zu tun, darin bestand, eine kostenlose Bewertung des Unternehmens zu erhalten, eine „Pulsprüfung“.

Verkauf von Upright Labs – Warum er sich zum Verkauf entschied

„Wir waren nicht in der Lage, zu verkaufen. Es war eher ein Gespräch, bei dem wir uns an FE International gewandt haben, um eine kostenlose Bewertung zu erhalten, um einen Eindruck vom Markt zu bekommen und zu verstehen, wenn wir verkaufen würden, wie wäre die Bewertung, was wäre die Chance?

Für Engle war es entscheidend, den richtigen Partner zu finden, wenn sie das Unternehmen verkaufen wollten. „Wir wollten sicherstellen, dass wir jede noch so kleine Nuance des Käufers verstehen, um sicherzustellen, dass er langfristig zu Upright passt“, sagt Engle.

FE ist führend bei Bootstrapped-Unternehmen

Bevor Engle sich zum Verkauf entschied, wandte er sich an Dutzende von Maklern und potenziellen Käufern. Am Ende entschied er sich für FE.

„Wir wollten eine Organisation, die dies Tag für Tag tut, mit Tausenden von Verkäufen und einem datengestützten Ansatz.“

Engle glaubt, dass viele verschiedene Makler Daten verwenden, um sie zu leiten, „aber sie führen die Bemühungen im Marketing nicht an und bleiben nicht mit der Zeit. FE konzentriert sich speziell auf SaaS, E-Commerce und Content und ist führend, wenn es um Bootstrap-Unternehmen geht.“

Er fährt fort: „Wenn jemand hört, dass er ein Unternehmen verkaufen will, sagt er: ‚Oh, haben Sie mit FE verkauft?' Also wollten wir sicherstellen, dass wir uns für den Marktführer entscheiden, und wir haben mit einer Handvoll potenzieller Personen gesprochen, die FE in der Vergangenheit verwendet haben. Es schien einfach perfekt zu passen.“

Engle war beeindruckt vom FE-Team und wie sie es durch den gesamten Prozess geführt haben. „Als wir mit dem Vice President of M&A sprachen, führte er uns in jedem Fall durch den Prozess, und in bestimmten Phasen hatte ich das Gefühl, dass FE mein Geschäft besser kannte als ich. Wenn ich gehe, um ein weiteres Geschäft aufzubauen oder ein Geschäft zu verkaufen, werden sie der erste Anruf sein, den ich tätige.“

„Wenn ich mit anderen Unternehmern gesprochen habe, die ihre Unternehmen verkauft haben, war der Arbeitsaufwand, den sie in die Due Diligence investieren mussten, deutlich höher als der, den wir investieren mussten. Der Hauptunterschied war FE. Wir hatten FE und sie nicht. Ich weiß nicht, ob das eine echte Korrelation ist, aber ich kann sagen, dass es definitiv ein einfacherer Prozess war als bei anderen Unternehmern, mit denen ich gesprochen habe.“

Upright Labs stieß auf großes Interesse und es wurden 11 Angebote gemacht. Nachfolgend finden Sie eine Übersicht über den Erwerbszeitplan.

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Der wichtigste Schritt im Exit-Prozess und Upright-Scaling

Für Engle war es entscheidend, seine Kunden und Mitarbeiter während des gesamten Prozesses zu schützen. „Alles andere stand für mich weit unten auf der Liste“, sagt er.

„Viele Menschen kümmern sich beim Verkauf ihres Unternehmens nicht um die Kunden; sie kümmern sich nicht um die Mitarbeiter. So arbeiten ich und mein Mitgründer nicht. Wir bauen ein Geschäft in Partnerschaft mit unseren Kunden und in Partnerschaft mit unseren Mitarbeitern auf. Und diese beiden Dinge sind uns am wichtigsten.“

Bei der Skalierung von Upright hat sich Engle akribisch auf die Metriken konzentriert. Sein Rat für andere SaaS-Gründer, die gerade erst anfangen, ist, in den ersten Jahren den Kopf unten zu halten und zu versuchen, bestimmte Kennzahlen zu steigern. „Konzentrieren Sie sich auf jeweils eine Metrik und steigern Sie den Umsatz weiter. Einnahmen lösen alle Probleme. Je mehr Einnahmen Sie haben, desto besser. Wenn andere Probleme auftreten, können Sie dafür bezahlen.“

Er glaubt, dass es ratsam ist, ein oder zwei Jahre später einen „Pulscheck“ für Ihr Geschäft zu machen. „Wenn Sie beginnen, Ihre ARR wachsen zu sehen, würde ich mit einem Makler sprechen und verstehen, was die wichtigsten Kennzahlen sind, die Sie erreichen müssen um die Einnahmen oder das Earnout zu erzielen, nach denen Sie suchen“, sagt er.

Was kommt als nächstes?

Engle wird sich darauf konzentrieren, Upright mit seinem neuen Partner Cordance, einer von Aquiline gegründeten Holdinggesellschaft mit Sitz in North Carolina, zu leiten. Ihr Ziel ist es, mehr Öl ins Feuer zu gießen, um aufrecht zu wachsen.

„Mein Fokus liegt darauf, das Geschäft auszubauen, es dorthin zu bringen, wo wir unseren Kunden einen Mehrwert bieten, neue Produkte herausbringen und in den Secondhand-Communities der Name sein können“, sagt Engle.

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