Upright Labs 사례 연구: 엔터프라이즈 SaaS 비즈니스 판매

온라인으로 옷을 판매하는 것이 점점 더 쉬워지고 있습니다. 팬데믹이 진행되는 동안 절약은 새로운 습관이 되었고 고착화되고 있습니다. 온라인 중고품 매장 thredUP에 따르면 중고 시장은 향후 5년 동안 두 배로 성장하여 770억 달러에 이를 것으로 예상됨에 따라 "우리는 소매업의 급격한 변화의 초기 단계에 있습니다."

Upright Labs의 CEO이자 공동 설립자인 David Engle은 "시장이 2~3년 내에 가치가 있을 것이라는 측면에서 예측이 2~4배 과소평가되었다고 생각합니다."라고 말했습니다.

“우리는 중고 소매상과 그들이 얼마나 많은 가치를 추진하고 있는지 내부를 살펴보고 있습니다. 5년 또는 10년 후에 볼 수 있으며 Upright Labs는 거대한 플레이어가 될 것이며 사람들은 회사를 알게 ​​될 것입니다. 우리는 고객이 매달, 매년 GMV(총 상품 가치)를 성장시키는 것을 보고 있습니다.”라고 그는 말합니다.

공동 설립자인 Jackson Geller와 함께 그는 Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity 등을 지원하는 중고 소매 시장에서 선도적인 다중 채널 재고 관리 소프트웨어를 제공하는 SaaS 회사인 Upright Labs를 설립했습니다.

최고의 다중 채널 목록 및 재고 관리 소프트웨어인 Upright Lister를 사용하면 매장에서 제품 추적, 재고 관리, 실시간 배송 및 보고가 가능해 터치포인트와 시간을 줄일 수 있습니다.

Upright Labs는 70개 이상의 기업 고객을 보유하고 있으며 이러한 소매업체가 전자 상거래 판매로 연간 1억 5천만 달러를 벌도록 돕습니다. 그들의 소프트웨어는 미국 전역의 3,000개 이상의 중고 소매점에 있으며 고객들은 Upright의 도움으로 비즈니스를 40~60% 성장시키고 있습니다. Upright는 고객을 성공시키는 데에만 능숙하지 않습니다. 회사 자체는 소프트웨어만으로 2021년에 ARR에서 7개의 수치를 달성했습니다. (부트스트래퍼)

그들의 고객은 Goodwill, Salvation Army 구원 및 Habitat for Humanity와 같은 중고 소매업체를 포함합니다. 글로벌 공급망 문제에도 불구하고 번성하는 시장. "우리는 중고품을 취급하고 있기 때문에 공급망 위기의 반대 현상을 보고 있습니다. 고객이 품목을 필요로 하고 중고품을 기꺼이 구매하기 때문에 고객이 그 어느 때보다 더 많이 판매하고 있습니다."

그렇다면 David Engle과 그의 공동 창립자는 이 대성공을 거둔 SaaS 비즈니스를 어떻게 부트스트랩했습니까? 그리고 그들이 궁극적으로 그것을 판매하기로 결정한 이유는 무엇입니까?

Upright Lab 구축: 시작 방법

Engle은 레모네이드 판매대에서 기업가적 여정을 시작했습니다. 14세에 그는 신체 및 정신 장애가 있는 소외된 어린이들에게 무료 카니발을 제공하는 비영리 단체를 시작했습니다.

“나는 단지 사람들의 얼굴에 미소를 가져다 주고 싶었지만, 내가 이 아이디어를 냈을 때 모두가 나에게 그것이 효과가 없을 것이라고 말했습니다. 그것은 내 안에 불을 붙였고 나는 그들이 틀렸다는 것을 증명하고 싶었습니다.” 실제로, Engle은 반대론자들이 틀렸음을 증명하고 뉴욕시 메트로 지역을 가로질러 무료 카니발을 개최했습니다.

어린 시절부터 그의 집요한 태도는 그에게 큰 도움이 되었습니다. Upright는 이제 중고 전자 상거래 판매자가 연간 1억 5천만 달러의 매출을 올릴 수 있도록 지원합니다.

Upright를 시작하기 전에 Engle은 의류 재활용업체에서 의류를 사고팔았습니다. 그는 인벤토리를 가져와 온라인에서 6-8배에 판매했습니다. “저는 수백 파운드의 Patagonia 의류를 구입했고 결국 Birkenstock 및 Uggs와 같은 더 많은 카테고리와 브랜드로 확장하기 시작했습니다.”라고 그는 말합니다.

의류를 재판매할 때 Engle은 모든 품목에 Goodwill 스티커가 있다는 것을 깨달았습니다. 이것이 Upright Labs가 될 것이라는 아이디어를 촉발했습니다.

“저는 조사를 시작했고 Goodwill이 매장에서 판매되고 있다는 것을 깨달았습니다. 재고가 판매되지 않을 때 재고가 제거되고 재활용 업체로 이동하여 다시 분류되었습니다. 나는 그들에게서 그것을 사고 있었고, 나는 더 많은 것을 위해 그것을 온라인으로 뒤집고 있었다. 그래서 우리는 그 사업을 매각하고 Goodwill이 보유하고 있는 제품의 가치를 최적화할 수 있도록 돕기로 결정했습니다.”

Upright Services를 통해 회사는 전자 상거래 부서의 개발, 안정화 및 성장을 주도하고 효율적이고 기하급수적으로 성장하는 전자 상거래 운영을 위한 기반을 촉진합니다. 이 서비스는 또한 공급망, 운영 및 재활용을 위한 혁신적인 지속 가능성 사례를 제공합니다. 이를 통해 고객은 즉각적인 수익과 고객 유지, 회사 성장 및 환경 지원을 통한 장기적 순이익에 집중할 수 있습니다.

Upright Labs의 전환점

“우리는 단지 고객을 위한 가치를 창출하려고 노력했을 뿐입니다. 그리고 그것이 우리의 초점이었습니다. 어떻게 하면 고객을 위해 계속해서 더 많은 가치를 창출할 수 있을까요? 더 많은 가치를 창출하고 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되는 우리의 북극성 지표였습니다. 그리고 우리가 그렇게 할 수 있다면 우리가 성공했다는 것을 알게 될 것입니다.”라고 Engle은 말합니다.

그는 고객들이 단순히 제품을 사랑하고 공유하기를 원한다는 이유로 신규 고객을 추천했을 때 Upright가 제품 시장 적합성에 가까워지고 있음을 깨달았습니다.

“기존 고객이 잠재 고객에게 이메일을 보내서 '이봐, Upright Labs를 사용해야 합니다. 그들의 제품을 시연하지도 마세요.' 우리가 지금처럼 빠르게 확장하지 않았기 때문에 아직 제품 시장에 적합하다고 느끼지는 않았지만, 그때부터 사람들이 제품을 좋아하기 시작했습니다.”

회사가 확장됨에 따라 Engle은 시장 측면에서 그들이 어떻게 하고 있는지 알아보기를 원했습니다. 그는 그렇게 하는 가장 좋은 방법은 사업에 대한 무료 평가인 "맥박 확인"을 받는 것이라고 결정했습니다.

Upright Lab 판매 – 그가 매각을 결정한 이유

“우리 는 팔아야 하는 상황에 있지 않았습니다. 그것은 우리가 무료 평가를 위해 FE International에 연락하여 시장에 대한 맥박을 파악하고 우리가 판매한다면 평가는 무엇이며 기회는 무엇인지 이해하는 대화에 가깝습니다.”

Engle의 경우 비즈니스를 매각하려면 올바른 파트너를 찾는 것이 중요했습니다. "우리는 Upright에 장기적으로 적합한지 확인하기 위해 구매자에 대한 모든 작은 뉘앙스를 이해하고 싶었습니다."라고 Engle은 말합니다.

부트스트랩 비즈니스를 주도하는 FE

판매를 결정하기 전에 Engle은 수십 명의 중개인과 잠재적 구매자에게 연락했습니다. 결국 그는 FE를 선택했다.

"우리는 수천 건의 판매와 데이터 중심 접근 방식을 통해 매일매일 이 일을 하는 조직을 원했습니다."

Engle은 많은 다른 브로커들이 데이터를 사용하여 그들을 안내한다고 믿습니다. FE는 특히 SaaS, 전자 상거래 및 콘텐츠에 중점을 두고 있으며 부트스트랩된 비즈니스와 관련하여 비용을 주도하고 있습니다."

그는 계속해서 말합니다. “누군가가 사업을 매각한다는 소식을 들으면 '오, FE로 매각했습니까?'라고 말할 것입니다. 그래서 우리는 시장 리더와 함께 가고 싶었고 과거에 FE를 사용한 적이 있는 소수의 잠재적인 사람들과 이야기를 나눴습니다. 딱 맞는 것 같았어요.”

Engle은 FE 팀과 그들이 전체 프로세스를 어떻게 안내했는지에 깊은 인상을 받았습니다. “M&A 담당 부사장과 이야기를 나눴을 때 그는 어떤 과정을 거치든 우리를 안내했고 특정 단계에서는 FE가 나보다 내 비즈니스를 더 잘 알고 있다는 느낌을 받았습니다. 다른 사업을 하거나 사업을 매각하게 된다면 제가 가장 먼저 전화를 건 사람이 될 것입니다.”

“내가 사업을 매각한 다른 기업가들과 이야기를 나누었을 때, 그들이 실사에 투입해야 하는 업무량은 우리가 투입해야 하는 업무량보다 훨씬 많았습니다. 가장 큰 차이점은 FE였습니다. 우리에게는 FE가 있었지만 그들은 없었습니다. 그것이 진정한 상관관계인지는 모르겠지만, 제가 이야기해 본 다른 기업가들보다 확실히 쉬운 과정이었다고 말할 수 있습니다.”

Upright Labs는 큰 관심을 받았고 11개의 제안이 있었습니다. 다음은 인수 일정에 대한 개요입니다.

FE International이 SaaS 비즈니스를 어떻게 평가하는지 궁금하십니까? SaaS 가치 평가: 2022년에 SaaS 비즈니스 가치를 평가하는 방법을 확인하십시오.

Exit 프로세스 및 Scaling Upright에서 가장 중요한 단계

Engle의 경우 전체 프로세스에서 고객과 직원을 보호하는 것이 중요했습니다. "다른 모든 것은 제 목록에서 훨씬 아래에 있었습니다."라고 그는 말합니다.

“많은 사람들이 사업을 매각할 때 고객에 대해 관심을 갖지 않습니다. 그들은 직원에 대해 관심이 없습니다. 나와 공동 창립자는 그렇게 하지 않습니다. 우리는 고객과의 파트너십, 직원과의 파트너십을 통해 비즈니스를 구축합니다. 그리고 그 두 가지가 우리에게 가장 중요한 것입니다.”

Upright를 확장할 때 Engle은 메트릭에 세심한 주의를 기울였습니다. 이제 막 시작하는 다른 SaaS 설립자들을 위한 그의 조언은 처음 몇 년은 머리를 숙이지 않고 특정 지표를 성장시키려고 노력하라는 것입니다. “한 번에 하나의 지표에 집중하고 해당 수익을 계속 늘리십시오. 수익은 모든 문제를 해결합니다. 수익이 많을수록 좋습니다. 다른 문제가 발생하면 비용을 지불하여 처리할 수 있습니다.”

그는 1~2년 안에 귀하의 비즈니스에 대해 "펄스 체크"를 하는 것이 현명하다고 생각합니다. 당신이 찾고 있는 수익 또는 수익을 얻기 위해"라고 그는 말합니다.

무엇 향후 계획?

Engle은 Aquiline이 설립한 노스캐롤라이나에 기반을 둔 지주 회사인 Cordance의 새로운 파트너와 함께 Upright를 운영하는 데 집중할 것입니다. 그들의 목표는 Upright를 성장시키기 위해 더 많은 연료를 불에 던지는 것입니다.

Engle은 "제 초점은 비즈니스 성장을 돕고, 고객에게 더 많은 가치를 제공하고, 신제품을 출시하고, 중고 커뮤니티 에서 이름을 알리는 것입니다."라고 말합니다.

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