揭開有效銷售的神秘面紗

John Jantsch (00:00)：這一集 Duct Tape 營銷播客是由 Jay Klaus 主持的 Creative Elements 為您帶來的。 它由 HubSpot 播客網絡提供給您。 商務專業人士創意元素的音頻目的地與當今頂級創作者一起在幕後。 通過敘事訪談，Jay Klaus 探討了像 Tim Urban James Clear、Tory Dunlap 和 Cody Sanchez 這樣的創作者如何在今天培養他們的觀眾。 通過了解這些創作者如何以他們的藝術和創造力為生，創意元素可以幫助您獲得同樣的工具和信心。 在最近的一集中，他們與凱文佩里討論了他如何在每個平台上走紅。 隨時隨地聆聽創意元素。

(00:52)：大家好，歡迎收看管道膠帶營銷播客的另一集。我是 John Jantsch，我今天的嘉賓是 David Newman。 他是商業暢銷書《doit Marketing》和他的新書《doit Selling》的作者。 他是 Doit MBA 指導計劃的創始人和銷售節目的主持人，這是一個收視率最高的商業播客，有 300 多集，我想我什至可能上過一次。 它可以幫助專業人士兩次，對吧？ 衛生專業人員、服務銷售商、更好的客戶、更大的交易和更高的費用。 這就是我們今天要談的。 歡迎回到節目，大衛。

大衛·紐曼 (01:28)：嗨，約翰。謝謝。 很高興來到這裡。

John Jantsch (01:30)：所以你的新書的名字，做吧！銷售： 77 個即時行動想法，以吸引更好的客戶、更大的交易和租金。 所以當人們聽到銷售這個詞時，呃，你知道，我經常告訴人們，你知道的企業家，你工作的一半 50%，可能至少在開始的時候，會賣東西. 嗯，但是大多數人，至少有很多人鄙視這個詞。 你認為這是為什麼？

David Newman (02:02)：我認為這是兩件事。我認為這就是我們被賣給嗯嗯的方式作為前景，對吧？ 因為就像你說的，每個企業家都戴著銷售員的帽子。 而且我們在現實生活中也是各種事物的潛在客戶和買家，對吧？ 這也是一些已經這樣做了 20、30 年的大型特許經營培訓組織教導他們銷售的方式。 不幸的是，做了 20、30 年，可能是錯誤的方式。 銷售是操縱性的和咄咄逼人的，並且有腳本，你必須施加壓力和所有這些事情。 所以你把這兩件事放在一起，大多數獨立專業人士肯定只是討厭銷售也就不足為奇了。 他們非常討厭它。 嗯嗯。

約翰·詹奇 (02:50)： ，我的意思是，有些人會告訴你我不一定討厭它因為我知道我有，你知道，我已經克服了，我知道我必須這樣做才能生存。 但大多數人仍然會告訴你，他們發現這是他們必須做的最艱苦的工作。 我的意思是，你認為那是什麼？

David Newman (03:06)：我認為他們將其視為不同於交付工作。因此，假設您是一名會計師並且您喜歡會計，您是一名顧問並且您喜歡諮詢，您是一名教練並且您喜歡教練。 如果你看看診斷過程，一旦客戶遞給你一張支票，一旦客戶遞給你一張信用卡，你就會問各種各樣的問題，你在挖掘，你在探測，你在發現，你真的很想幫助他們。 想像一下，如果我們只是在您第一次進行交付對話時重新構建銷售對話。 所以沒有壓力，沒有什麼可隱瞞的，沒有什麼可以證明的，你只是就他們的處境進行人與人之間的對話，看看你是否能幫助他們。 因此，部分原因也是我們的心態，我們不能像餓狗追逐一塊肉那樣追逐前景. 因此，無論您是迫切需要業務，還是根本不需要業務或介於兩者之間。

(04:07)：我們必須保持超然。我喜歡重構，這在 do it 銷售書中。 第一章中的一個章節是關於用另外兩個詞“邀請”和“對話”重新定義“銷售”一詞。 大多數人都喜歡邀請，因為通常會有某種派對或波旁威士忌、餅乾、燒烤或其他有趣的東西。 而且大多數人也不害怕談話。 所以對話是你結交新朋友的地方 對話是你學習東西的地方。 對話是您交流想法的地方。 如果我們將銷售流程和每次銷售對話重新定義為簡單的對話邀請，我認為會容易得多。 而且我認為人們會意識到他們可能比他們想像的更擅長。

John Jantsch (04:54)：是的，是的。我認為你是完全正確的。 大多數，如果大多數人意識到那是什麼， ，嗯，他們不一定會害怕。 正確的。 所以我想你已經回答了這個問題，但我想問你，你知道嗎，是否有某些技能特徵、性格特徵，你知道，讓某人在銷售方面比其他人更好的東西？

大衛·紐曼 (05:15)：當然。好吧，我認為這不是人格特質，因為有人爭辯說，哦，約翰，你是天生的銷售員，你只是擅長銷售，而且你不知何故擁有銷售基因，或者你從小就有銷售 DNA小小的嬰兒. 我認為我們需要培養的兩項技能是，每個值得信賴的優秀顧問都具備這兩項技能，那就是戰略上的愚蠢和永遠的好奇。 唔。 因此，無論您與 10 個客戶還是 1000 個客戶打過交道，您可能會想，哦，我知道所有典型問題，我知道所有典型問題，我知道所有典型問題。 我不會浪費時間問這個潛在客戶他們是否有特定的症狀、問題或狀況。 但我會告訴你，你在戰略上一定是愚蠢的。 假設每個客戶都是您的第一個客戶。 每個潛在客戶都是您的第一個潛在客戶。

(06:08)：然後從戰略上愚蠢和永遠好奇的地方開始提問。順便說一句，永遠好奇，意味著永遠不要只接受第一個答案的表面價值。 嗯嗯. 所以我在大家很關注的doit賣書裡也講了這個。 我們根本不應該關心兩件事。 第一，聽起來很聰明。 第二被喜歡。 如果您在進行銷售對話並且非常關心聽起來很聰明和被人喜歡，那麼您的重點在哪裡？ 你的重點在你身上。 如果你致力於在戰略上保持愚蠢和永遠好奇，這意味著提出很多後續問題，真正挖掘、探索、發現並發現症狀背後的症狀和問題背後的問題，那麼焦點就會 100% 放在它所屬的地方，這是你的前景。

John Jantsch (07:00)：讓我們談談銷售階段。你知道，這就像任何一種客戶旅程。 你知道，人們的問題和目標，你知道，在彼此的階段發生變化。 所以就像探礦一樣，你知道，是很常見的事情。 我的意思是，我們有時不得不出去尋找可能想听我們說話的人，對嗎？ 然後顯然談話可以變成喜歡，這對我有用嗎？ 一路走來，也許在建立信任之前，你知道，這對我有用嗎？ 您如何分解固定旅程或銷售階段？

大衛紐曼 (07:34)：嗯，所以分界，我相信你當然也經常遇到這個問題，就像，營銷什麼時候停止？是的。 什麼時候開始銷售？ 當然，對於獨立專業人士來說，這是一個非常非常平穩的連續體。 因此，您可能認為自己正在進行營銷對話，但實際上是在進行銷售對話。 如果他們表達了興趣，如果他們有緊迫感，如果他們真的想解決這個問題，有時你在進行銷售對話，結果，你知道嗎，他們沒有需求，他們沒有緊迫感，這只是一次不錯的營銷對話。 那個人以後可能會回來，也可能不會回來。 但我看一下分界點，營銷就是發生在最初的面對面、縮放到縮放、語音到語音對話中發生的一切。 一旦您參與了該對話，這實際上就是銷售過程的開始。

(08:28)：根據我們銷售的產品以及它的複雜程度或價格，您可能可以進行一兩次電話銷售流程。可能有五步、六步、七步。 我們在書中將其列為三到七個步驟或三到七個接觸點之間的某個地方是與我們一起工作的人們最終進行的大部分銷售對話。 我們不賣衛星，我們不賣複雜的製造。 對於小型和個體企業主來說，技術不是六個月或 12 個月的銷售過程。 這只是一個問題，我們能否獲得信息以及我們是否可以共享信息以建立一定程度的確定性，讓我們能夠真正解決他們的問題？ 這始於理解，始於傾聽。 這始於真正深入的探索和質疑。

(09:22)：我認為很多人首先會犯銷售對話的錯誤。特別是銷售對話。 他們太客氣了，太膚淺了，然後他們留下了一種開放式的說法，約翰，和你談話真好，你知道，你知道，如果你做出決定或讓我知道你什麼時候準備好了。 他們只是在夕陽下盤旋，再也沒有音訊。 所以我認為在銷售過程中有一些紀律和一些聯繫，因為作為銷售人員，當我們戴上銷售人員的帽子時，這實際上是一個領導角色。 因此，我們需要設置護欄和銷售對話的界限，以及可以立即幫助人們的關鍵原則之一，永遠不要在沒有在潛在客戶的日曆上預訂下一次銷售對話的情況下離開一次銷售對話，這樣您總是有前進的動力。

John Jantsch (10:20)：所以你談到了人們多年來接受的培訓，無論好壞。我的意思是像克服目標、結束，你知道的，或者在這本書中教授的一些常見的事情。 他們還有地方做嗎！ 賣？

大衛·紐曼 (10:36)：好吧，讓我用我們進行銷售對話的方式來回答。書中有一個銷售對話路線圖。 這實際上是為了首先防止異議。 通常反對是某種驚喜。 所以

John Jantsch (10:51)：人們說，我沒有足夠的信息。 是的，

大衛·紐曼 (10:53)：是的，沒錯。他們認為，當他們遇到關閉問題時，這是他們最後搞砸的事情。 通常這是他們在開始或中間搞砸的事情。 但如果您沒有完成足夠的銷售，您可能沒有以正確的方式建立關係。 您沒有進行最初的銷售對話，這些對話會真正擴散並且幾乎消除所有典型的銷售異議。 沒有時間，沒有錢，得問問我的老闆，得問問我的妻子。 它不在預算中。 我們已經在使用其他人了。 我的意思是，這些都是標準的反對意見。 如果我們及早並經常提出有關這些問題的問題，我們就會發現這些障礙，並且我們會更有準備地討論它們，並隨著銷售流程的推進而消除它們。 就結束而言，我認為真正人與人之間的銷售對話會導致潛在客戶自行結束，對吧？

(11:52)：所以這裡是書後的結尾問題。這些是，我認為我們的聽眾會發現這些非常棘手，如此難以控制和如此困難。 他們來了。 . 好吧，約翰，這聽起來像你想做的事嗎？ 約翰，你對前進有什麼看法？ 約翰，我們到目前為止所說的是否有意義，約翰，這是你想做的事情嗎？ 就像，天哪，他有一個，就像，這就像一個服務員。 想像一下，您享用了一頓美味的七道菜大餐。 最後服務員走到你跟前說，Jan 先生，你要咖啡嗎？ 你想吃甜點嗎？ 你不太可能扔下叉子就走，我不敢相信銷售壓力。 到底是怎麼回事？ 你怎麼敢問我要不要咖啡，要不要甜點。 沒有人會對這兩個結束問題感到不安。

(12:40)：為什麼？因為它們是之前所有事物的自然延伸。 因此，如果我們學會進行非常有力的開場銷售對話，浮出水面，找到問題背後的問題，問題背後的問題，障礙背後的障礙，然後到了，嘿，我們已經有了價值對話之前，價格對話。 我知道我要解決什麼，我知道我要解決什麼，我知道我得到什麼，我知道投資是什麼。 你願意前進嗎？ 這聽起來像你想做的事嗎？ 你想從這裡去哪裡？ 這些都是讓魚躍上船的閉題。

John Jantsch (13:19)：嘿，營銷機構老闆，你知道，我可以教你在短短 90 天內將你的業務翻一番的關鍵，否則你的錢就回來了。聽起來很有趣？ 您所要做的就是許可我們的三步流程。 它。 它會讓你讓你的競爭對手變得無關緊要，為你的服務收取額外費用，並可能在不增加開銷的情況下擴大規模。 這是最好的部分。 您可以通過簡單地參與即將到來的機構認證密集外觀來為您的機構許可整個系統，為什麼要創建輪子？ 使用我們花了 20 多年時間創建的一套工具。 你今天就可以擁有它們。 在 dtm.world/certification 上查看。 那是 DTM 世界斜杠認證。

(14:05)：現在來自我們贊助商的消息。您準備好擺脫電子表格了嗎？ 使用 HubSpot crm 查看，獲取觸手可及的實​​時數據，以便您的團隊在整個客戶旅程中保持同步。 構建更好的內容，產生更多的轉化，並獲取為您的團隊和客戶大規模創造驚人體驗所需的上下文。 全部來自一個強大的平台。 這就是為什麼超過 150,000 家公司已經使用 HubSpot 的 CRM 來更好地運營他們的業務。 此外，HubSpot 的用戶友好界面讓您從第一天起就獲得成功。 因此，您可以花更少的時間管理軟件，而將更多時間花在客戶關心的事情上。 現在是組織活動的最佳時機。 立即開始免費 @hubspot.com。

(14:56):所以你提到了價格。很明顯，當人們被問到這個問題時，很多時候他們都會非常緊張。 事實上，我，你知道，我和很多專業人士、顧問一起工作，這是最容易讓他們失望的領域。 我的意思是他們已經，你知道，我敦促他們加倍收費. 他們說，好吧，我永遠也做不到。 所以，你知道，你如何教人們真正克服對價格的恐懼，這是對拒絕的恐懼，對喜歡的恐懼，我不會得到這份工作。 但是你知道，我們通過抑價多次放棄了它。 這真的是沒有正確姿勢的結果，不是嗎？

大衛·紐曼 (15:33)：是的，當然。所以我完全同意你的看法。 就像你一樣，我鼓勵每個人現在都收聽雙倍的價格。 ，等一下，等一下，讓我寫下來。 雙倍我的價格。 這很重要的原因是，我也想解決其中的一些反對意見。 我要把自己定價出市場，對吧？ 好吧，如果你在掙扎，如果你是一名顧問，你是一名教練，你是一名值得信賴的顧問並且你很難以當前價格出售，當你將價格翻倍時，你將完全定價將自己從破產市場中撤出，然後您將開始為進入高端市場定價。 有時我會問潛在客戶和客戶同樣的問題。 我說，你有沒有想過在你的職業生涯中，有沒有可能因為你太便宜而失去了幾筆交易？

(16:26)：是的。他們幾乎毫無例外地開始給我講故事。 哦，我的天哪，我去年和這家公司談過，但我失去了這筆交易，我又回到了買家那裡，因為我們關係很好。 我說，這是怎麼回事？ 比如，你知道什麼決定標準讓你選擇了別人？ 買家說，嗯，你知道，價格太低了，這讓我們很緊張。 這讓 CEO 緊張，讓團隊緊張，讓我緊張，因為我真的認為你無法解決我的問題。 總是有這樣的故事。 所以從字面上看，當你將自己定價在一個市場之外時，或者我們聽到的普遍反對意見是，我的客戶永遠不會支付. 我同意你的看法. 他們不會，因為您正在尋找錯誤的客戶。 正確的？

John Jantsch (17:12)：是的，100%。我的意思是，我，你知道，我一次又一次地看到有人，他們，它幾乎就像你所描述的那樣，就像那個人認為它太便宜了，它不可能得到結果，但是你也只是，你知道，你的費用加倍，你只是，你會有所不同，你會與不同的人進行對話，這才是真正的關鍵。 所以，但這很難，你知道，你在想，我可以在拿到 20 美元之前先拿 10 美元嗎？ 你知道，它讓人們陷入困境，你和很多專業服務人員一起工作。 你知道嗎，你認為那種銷售類型的獨特方面是否需要存在於它們可能不需要存在的地方，我稱之為更具交易性的銷售？

大衛紐曼 (17:57)：是的，當然。好吧，我認為大多數值得信賴的顧問，與銷售小部件或銷售產品不同，我們就是產品。 是的。 所以我們接受銷售過程，我們非常個人化地接受拒絕。 ，我認為這是我們需要重新構建思維方式的地方，而您所提供的價值是我們需要關注對話的地方。 不，我是一名出色的顧問，我是一名出色的律師，我是一名出色的教練，我是一名出色的會計師。 你當然很棒這就是這些天的籌碼。 想要聘請價格高得令人放心並且確信他們能夠真正解決問題的人。 因為他們之前已經解決了數百或數千次。 但是因為我們是產品，所以當我們進行專業服務銷售時，約翰，我相信你曾與這些離開公司的人一起工作過，他們就像 at 和 t 的頂級銷售員，他們可以出售公司手機合同，直到奶牛回家。

(18:54)：現在他們是一名顧問，就像，約翰，我在推銷自己。完全不一樣怎麼回事？ 就像我不知道這會有所不同。 這是完全不同的，因為我們現在銷售的是一種個人轉變，客戶希望從情況 A 轉到情況 B。他們想要解決問題或實現新的更高層次的結果。 我們是橋樑，對吧？ 我們是管道，我們是從他們所在的地方到他們想去的地方的催化劑。 這就是為什麼，例如，你所教授的所有東西，你知道嗎？ 你不是名人。 系統就是名人。 該方法已被證明並且有效。 這就是為什麼，你知道，這就是為什麼那種程度的確定性，因為人們在一天結束時真的想要兩件事，潛在客戶，他們想知道你有一個系統，你沒有即興發揮，你是不要在你進行的過程中彌補這一點。

(19:48)：他們想要確定他們會得到你被雇用的結果。因此，如果您可以專注於提出問題並就他們真正想要的東西、他們試圖解決的問題、他們試圖解決的問題以及輻射後果是什麼進行對話。 所以後果自負。 如果你做對了怎麼辦？ 如果你弄錯了怎麼辦？ 有時我什至會，這在書中也有偵探問題和否定問題。 如果你什麼都不做怎麼辦？ 如果這在接下來的六個月裡繼續這樣下去怎麼辦？ 嗯，在一個日曆年的任何時候，你也可以問一個潛在客戶，我很好奇你是否回顧過去 12 個月，如果你接下來的 12 個月看起來和你過去 12 個月完全一樣有這個問題，這種情況？ 哦，天哪，這是不可接受的。 不，我們必須解決這個問題。 因此，我們只是通過提問來揭示，我們正在揭示緊迫性和優先級以及他們做出購買決定所依據的價值觀。 你絕對必須這樣做。 否則，你知道，我們是在推銷而不是詢問和傾聽，很多時候在專業服務銷售中，我們實際上是在傾聽我們的銷售方式。 我們不會說服自己進行銷售。

John Jantsch (21:03)：是的。我無法告訴你多少次你能問的最好的問題是，告訴我更多關於這個的信息。

大衛·紐曼 (21:08)：是的，

約翰·詹奇 (21:08)： 然後閉嘴。 正確的？ 你很早就知道你的觀點，他們會反复推銷自己。 告訴我更多關於那個，告訴我更多關於那個。 最後他們給自己挖了一個坑，你知道，他們，你知道，他們顯然是這樣的，我需要解決這個問題。 好吧，我想談的最後一個問題是，我是那個新來的銷售人員，或者我的公司並沒有真正提供管道。 我如何走出去並開始敲門而不打電話？ 我的意思是，我該如何開始？ 我不應該把話塞到你嘴裡。 也許你會說冷電話，但我的意思是，我如何開始創造一些機會？

大衛紐曼 (21:43)：是的，這個問題太棒了，我確實想解決這個冷電子郵件、冷 LinkedIn、冷電話的問題。冷漠的外展與最初的對話之間存在巨大差異。 人們將這兩件事等同起來，他們會說，嗯，約翰，我不喜歡營銷，因為我真的很討厭推銷電話。 就像除了隨意冷酷地打電話給陌生人之外，您還可以做並且應該做一百萬種其他事情。 但讓我們談談最初的外展。 是什麼讓最初的外展立即變得溫暖，即使這個人從未聽說過您並且沒有預先存在的關係。 這是三件事。 第一，研究。 花 15 分鐘研究那個潛在客戶，研究他們的公司，訪問 LinkedIn，訪問他們的網站，訪問他們的媒體頁面，查看新聞稿，看看他們又在做什麼，看看他們在做什麼。 所以這就是研究，然後他們的雷達上出現了一些與今天發生的事情直接相關的東西。

(22:41)：因此，研究和相關性需要冷淡的外展並使其變得溫暖。所以如果有人要，比方說某人，我們一直在 LinkedIn 上看到這個，因為 LinkedIn 變成了一個可怕的垃圾郵件漩渦。 但是讓我們從我的 LinkedIn 消息中說出來，我得到以下信息，嘿大衛，我看到你以前寫過兩本書，你全新的書 Do it selling 剛剛出版。 我們是 A，我完全是在編造。 你知道，我們是一家亞馬遜銷售機構，我們確保正在發行一本書的知名作者在他們最初的圖書銷售中獲得真正穩固的立足點。 那值得聊一聊嗎？ 這就是信息。 所以現在我都滿足了這兩個標準。 他們對我做了調查。 只需要大約 10 分鐘就可以找到關於我或約翰或任何一個潛在客戶的信息，對嗎？ 他們已經完成了研究，嘿，我看到你此時此刻正在做這件事。 然後我不會強迫自己。 我只是想問，這值得聊一聊嗎？ 現在在我的情況下，我認為每一位推出新書的作者，我都會和那個人談談。 是的。 是推銷電話還是智能探礦？ 正確的？ 正確的。 由於研究和相關性，它是智能勘探。

John Jantsch (23:52)：是的。你知道，當有人試圖做那些事情時，這是很明顯的，但你知道，他們在做這件事時完全不真實。 所以你知道，每個人都收到了信息，哦，個性化。 但是你可以看到它何時完成剪切和粘貼風格，你知道，而不是花時間。 真的，你知道，正如你提到的，LinkedIn 尤其變得如此糟糕。 我不記得上次我真的接受了聯繫邀請是什麼時候，你知道的，因為他們很窮。 但現在很容易脫穎而出，因為垃圾太多了。

大衛·紐曼 (24:26)： 酒吧。 你是對的。 門檻很低，我的朋友們，每個聽眾的好消息。 門檻很低。 你所要做的就是成為一個更好的人。 這是我早期的銷售導師之一。 也許我會留下最後的評論供人們思考。 我很早就致力於成為一名更好的銷售人員。 這位銷售導師對我說，大衛，不要擔心成為更好的銷售人員。 做一個更好的人，你就會賣得更多。

John Jantsch (24:51)：是的，是的。很有道理。 我的意思是，我們想從我們可以發展關係的人那裡購買。 我們可以喜歡，所以告訴人們他們可以在哪裡找到。 我知道這本書可以買到，在任何你買書的地方都可以買到，但你想派人去哪裡獲得更多信息？ 我知道你也有一些資源，呃，他們可以獲得。 是的。 基本上也是為了與您聯繫。

大衛·紐曼 (25:10)：當然。所以 doit selling.com 是 Duet Selling Empire 的全球總部。 你可以拿這本書，就像約翰說的那樣，你可以下載一些配套資源、工具、視頻培訓，它們將幫助你實現書中的想法。 一切都在等著你@doitselling.com。

John Jantsch (25:31)：太棒了。好吧，大衛，很高興你能來 Duct Tape 營銷播客，希望我們能很快遇到你，有一天在路上。

大衛紐曼 (25:40)：我感謝你，我的朋友。謝謝你邀請我。

John Jantsch (25:42)：嘿，在你走之前還有最後一件事。你知道我是怎麼談論營銷戰略的，戰略先於戰術嗎？ 好吧，有時很難理解您的立場，以及在製定營銷策略方面需要做些什麼。 因此，我們為您創建了一個免費工具。 它被稱為營銷策略評估。 您可以在@marketingassessment.co not.com 上找到它。 Co. 查看我們的免費營銷評估，了解您今天的戰略進展情況。 那隻是 marketing assessment.co。 我很想和你談談你得到的結果。