Раскрытие тайны эффективных продаж

Джон Янч (00:00): Этот выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты представлен вам компанией Creative Elements, организованной Джеем Клаусом.Его предоставила вам сеть подкастов HubSpot. Аудио-направление для творческих элементов бизнес-профессионалов остается за кулисами с сегодняшними лучшими создателями. С помощью нарративных интервью Джей Клаус исследует, как такие создатели, как Тим Урбан, Джеймс Клир, Тори Данлэп и Коди Санчес, создают свою аудиторию сегодня. Изучая, как эти создатели зарабатывают на жизнь своим искусством и творчеством, творческие элементы помогут вам получить инструменты и уверенность, чтобы делать то же самое. В недавнем выпуске они поговорили с Кевином Перри о том, как он становится вирусным на всех платформах. Слушайте творческие элементы везде, где вы получаете свой подкаст.

(00:52): Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape.Это Джон Янч, а мой сегодняшний гость - Дэвид Ньюман. Он является автором бизнес-бестселлера Doit Marketing и своей новой книги Doit Selling. Он основатель программы наставничества Doit MBA и ведущий шоу «Продажи», самого рейтингового бизнес-подкаста с более чем 300 эпизодами. Это помогает профессионалам дважды, да? Медицинские работники, продавцы услуг, лучшие клиенты, более крупные сделки и более высокие сборы. И именно об этом мы сегодня поговорим. С возвращением на шоу, Дэвид.

Дэвид Ньюман (01:28): Привет, Джон.Спасибо. Здесь здорово.

Джон Янч (01:30): Итак, название вашей новой книги «Сделай это!»Продажи: 77 идей мгновенного действия для привлечения лучших клиентов, более крупных сделок и арендной платы. Поэтому, когда люди слышат слово «продажа» Знаешь, я часто говорю людям, предпринимателям, которых ты знаешь, половина 50% твоей работы, вероятно, по крайней мере в начале, будет продаваться. . Гм, и все же большинство людей, как бы, многие люди, по крайней мере, презирают это слово. Как вы думаете, почему?

Дэвид Ньюман (02:02): Я думаю, это две вещи.Я думаю, это то, как нас продали мм-хм как перспективы, не так ли? Потому что каждый предприниматель носит шляпу продавца, как вы сказали. И мы также, в реальной жизни, мы также являемся потенциальными клиентами и покупателями всех видов вещей, верно? И это также то, как их учат продавать некоторые из этих крупных организаций по обучению франчайзингу, которые занимаются этим уже 20-30 лет. И, к сожалению, делать это 20, 30 лет, наверное, неправильно. Эти продажи являются манипулятивными и напористыми, и есть сценарии, и вы должны оказывать давление и все такое. Итак, вы берете эти две вещи вместе, и неудивительно, что большинство независимых профессионалов просто ненавидят продажи. Они очень ненавидят это. М-м-м.

Джон Янч (02:50): , Я имею в виду, некоторые просто скажут вам, что я не обязательно ненавижу это, потому что я знаю, что я, вы знаете, я пережил, я знаю, что должен сделать это, чтобы выжить. Но большинство людей все равно скажут вам, что считают это самой тяжелой работой, которую им приходится делать. Я имею в виду, что вы думаете, что это такое?

Дэвид Ньюман (03:06): Думаю, они смотрят на это иначе, чем на работу по доставке.Итак, скажем, вы бухгалтер, и вы любите бухгалтерский учет, вы консультант, и вы любите консультировать, вы тренер, и вы любите коучинг. Если вы посмотрите на процесс диагностики, как только клиент вручает вам чек, как только клиент вручает вам кредитную карту, вы задаете всевозможные вопросы, вы копаетесь, вы исследуете, вы раскрываете, вы очень хочется им помочь. Представьте, если бы мы просто переформулировали разговор о продаже как о самом первом разговоре о доставке. Таким образом, нет никакого давления, нечего скрывать, нечего доказывать, и вы просто ведете человеческую беседу об их ситуации и смотрите, можете ли вы им помочь или нет. Так что часть этого также является нашим мышлением, что мы не можем гоняться за перспективами, как голодная собака за куском мяса. . Итак, нужен ли вам бизнес отчаянно, вам нужен бизнес совсем или где-то посередине.

(04:07): Мы должны оставаться в стороне.И мне нравится переформулировать, и это есть в книге о том, как продавать. Одна из первых глав посвящена переосмыслению слова «продажи» двумя другими словами: «приглашение» и «разговор». И большинству людей нравятся приглашения, потому что обычно это какая-то вечеринка, или бурбон, или печенье, или барбекю, или что-то веселое. И большинство людей также не боятся разговора. Таким образом, беседа — это место, где вы можете завести новых друзей, а беседа — это место, где вы можете чему-то научиться. Разговор — это место, где вы можете обменяться идеями. Если бы мы переформулировали процесс продаж и каждую беседу о продаже как просто приглашение к разговору, я думаю, было бы намного проще. И я думаю, что люди поймут, что они, вероятно, лучше, чем они думают.

Джон Янч (04:54): Да, да.Я думаю, вы абсолютно правы. Большинство, если большинство людей осознают, что это было, , гм, они не обязательно будут бояться этого. Верно. Итак, я думаю, что вы уже ответили на этот вопрос, но я хотел спросить вас, знаете ли, есть ли определенные черты навыков, черты характера, вы знаете, вещи, которые делают кого-то лучше, чем кто-то другой в продажах?

Дэвид Ньюман (05:15): Конечно.Ну, я думаю, что это не личностные качества, потому что кто-то возразит: «О, ты прирожденный продавец, Джон, ты просто хорош в продажах, и у тебя каким-то образом есть ген продаж, или у тебя была ДНК продаж с тех пор, как ты был маленьким». маленький крошечный ребенок . Я думаю, что нам нужно развивать два навыка, которыми обладает каждый хороший советник, которому доверяют, — это быть стратегически тупым и постоянно любопытным. Хм. Итак, обо всем, что вы знаете, независимо от того, работали ли вы с 10 клиентами или с тысячей клиентов, вы можете подумать: о, я знаю все типичные проблемы, я знаю все типичные вопросы, я знаю все типичные затычки. Я не собираюсь тратить время на то, чтобы спросить этого потенциального клиента, страдает ли он этим конкретным симптомом, проблемой или состоянием. Но я скажу вам, вы должны быть стратегически тупыми. Представьте, что каждый клиент — ваш первый клиент. Каждая перспектива — это ваша первая перспектива.

(06:08): И начните задавать вопросы с позиции стратегически тупой и вечно любопытной.Между прочим, вечно любопытный означает никогда не принимать первый ответ за чистую монету. Мм-хм . Так что я также говорю об этом в книге о продаже Doit, которая нас так волнует. Две вещи, о которых нам вообще не следует беспокоиться. Номер один, звучит умно. Номер два нравится. Если вы участвуете в разговоре о продажах и очень беспокоитесь о том, чтобы звучать умно и нравиться, на чем вы сосредоточены? Ваше внимание сосредоточено на вас. Если вы намерены быть стратегически тупым и постоянно любопытным, то есть задавать много уточняющих вопросов, действительно копать, исследовать, раскрывать и находить симптом, стоящий за симптомом, и проблему, стоящую за проблемой, то фокус на 100% находится там, где он должен быть. который находится на вашем проспекте.

Джон Янч (07:00): Давайте немного поговорим об этапах продаж.Вы знаете, это похоже на любой путь клиента. Вы знаете, вопросы и цели людей, знаете ли, меняются на стадиях друг друга. Так что разведка, знаете ли, это обычное дело. Я имею в виду, что иногда нам приходится идти туда и находить людей, которые, возможно, захотят нас послушать, верно? И тогда, очевидно, разговор может измениться на «Как это сработает для меня?» На всем протяжении, ну, может быть, до этого доверия Знаешь, как это сработает для меня? Как вы разбиваете заданный путь или этапы продаж?

Дэвид Ньюман (07:34): Итак, разграничение, и я уверен, что вы, конечно, тоже часто задаете этот вопрос, ну, когда маркетинг остановится?Да. И когда начнутся продажи? И, конечно же, для независимых профессионалов это очень, очень плавный континуум. Таким образом, вы можете подумать, что ведете маркетинговую беседу, но на самом деле вы участвуете в беседе о продажах. Если они проявляют интерес, если у них есть срочность, если у них действительно есть желание решить эту проблему, иногда вы участвуете в разговоре о продаже, и оказывается, знаете что, у них нет потребности, у них нет срочность, и это просто хороший маркетинговый разговор. Этот человек может или не может вернуться позже. Но я смотрю на демаркационную точку, маркетинг — это все, что происходит, чтобы получить начальную беседу лицом к лицу, от масштаба к масштабу, от голоса к голосу. Как только вы участвуете в этом разговоре, это буквально начало процесса продаж.

(08:28): И в зависимости от того, что мы продаем и насколько это сложно или дорого, у вас может быть процесс продажи в один или два звонка.Там может быть пять шагов, шесть шагов, семь шагов. Мы как бы изложили это в книге, что где-то между тремя и семью шагами или тремя и семью точками взаимодействия — это большинство разговоров о продажах, которыми заканчиваются люди, с которыми мы работаем. Мы не продаем спутники, мы не продаем сложное производство. Технология — это не шестимесячный или двенадцатимесячный процесс продаж для владельцев малого и индивидуального бизнеса. Вопрос только в том, можем ли мы получить информацию и можем ли мы поделиться ею, чтобы создать определенный уровень уверенности в том, что мы действительно можем решить их проблему? И это начинается с понимания, и это начинается с слушания. И это начинается с действительного исследования и допроса на глубоком уровне.

(09:22): Я думаю, что многие люди сначала совершают ошибку, говоря о продажах.Конкретные разговоры о продажах. Они держатся слишком вежливо, слишком поверхностно, а затем оставляют это как бы открытым, говоря: «Хорошо, здорово поговорить с тобой, Джон, и знаешь, знаешь, перезвони мне, если принял решение или разрешил». мне знать, когда вы будете готовы. И они просто кружат в закате, чтобы больше никогда о них не было слышно. Так что я думаю, что нужно иметь некоторую дисциплину и иметь некоторые связи в этом процессе продаж, потому что, как продавцы, когда мы надеваем шляпу продавца, это действительно роль лидера. Поэтому нам нужно установить барьеры и границы того, как будет проходить этот разговор о продажах, и один из ключевых принципов, который поможет людям сразу же, никогда не прекращать один разговор о продажах, не записав следующий разговор о продаже в календаре потенциального клиента, чтобы вы Всегда ускоряемся.

Джон Янч (10:20): Итак, вы немного рассказали об обучении, которое люди получали на протяжении многих лет, хорошо это или плохо.Я имею в виду такие вещи, как преодоление целей, закрытие, вы знаете, или что-то общее, чему учат в этом. У них все еще есть место в Do it! Продажа?

Дэвид Ньюман (10:36): Что ж, позвольте мне ответить на оба вопроса так, как мы говорим о продажах.В книге есть дорожная карта переговоров о продажах. Это действительно предназначено для предотвращения возражений в первую очередь. Обычно возражение является своего рода неожиданностью. Так

Джон Янч (10:51): Люди говорят, что у меня недостаточно информации.Ага,

Дэвид Ньюман (10:53): Да, именно так.И они думают, что если у них есть проблемы с закрытием, то они что-то облажались в конце. Обычно это что-то, что они облажались в начале или, может быть, в середине. Но если вы не заключаете достаточно сделок, вы, вероятно, неправильно начинаете отношения. У вас нет первоначальных разговоров о продажах, которые действительно рассеяли бы и почти растаяли все типичные возражения по продажам. Нет времени, нет денег, надо посоветоваться с боссом, надо посоветоваться с женой. Это не в бюджете. Мы уже используем кого-то еще. Я имею в виду, что это все стандартные возражения. Если мы будем задавать вопросы об этих вещах рано и часто, мы обнаружим эти препятствия и будем гораздо более подготовлены к их обсуждению и устранению по мере продвижения процесса продаж. Что касается закрытия, я думаю, что действительно разговор о продажах между людьми приводит к тому, что потенциальный клиент закрывает себя, верно?

(11:52): Вот заключительные вопросы в конце книги.И это, я думаю, наши слушатели сочтут их такими хитрыми, такими манипулятивными и такими трудными. Вот они. . Что ж, Джон, это похоже на то, что ты хотел бы сделать? Джон, что ты думаешь о движении вперед? Джон, имеет ли смысл то, о чем мы говорили до сих пор, Джон, ты хотел бы этим заняться? Это как, Боже мой, у него, типа, это как у официанта. Представьте, что у вас есть прекрасный обед из семи блюд. В конце к вам подходит официант и говорит: «Мистер Ян, не хотите ли кофе?» Хочешь десерт? Вы вряд ли бросите свою вилку и пойдете, я не могу поверить в давление продаж. Что происходит? Как ты смеешь спрашивать, хочу ли я кофе, хочу ли десерт. Эти два заключительных вопроса никого не расстраивают.

(12:40): Почему?Потому что они являются естественным продолжением всего, что было раньше. Итак, если мы научимся вести по-настоящему сильную вступительную беседу о продаже, выявим проблемы, перейдем к вопросу, стоящему за вопросом, к проблеме, стоящей за проблемой, к препятствию, стоящему за препятствием, и тогда придет время, эй, у нас есть разговор о стоимости прежде, разговор о цене. Я знаю, что я решаю, я знаю, что я исправляю, я знаю, что я получаю, и я знаю, какие будут инвестиции. Хотели бы вы двигаться вперед? Похоже ли это на то, что вы хотели бы сделать? Куда бы вы хотели отправиться отсюда? Это все завершающие вопросы, которые позволяют рыбе прыгнуть в лодку.

Джон Янч (13:19): Эй, владельцы маркетинговых агентств, я могу научить вас, как удвоить свой бизнес всего за 90 дней или вернуть деньги.Звучит интересно? Все, что вам нужно сделать, это лицензировать наш трехэтапный процесс. Это. Это позволит вам сделать ваших конкурентов неактуальными, взимать дополнительную плату за свои услуги и масштабироваться, возможно, без дополнительных накладных расходов. И вот лучшая часть. Вы можете лицензировать всю эту систему для своего агентства, просто приняв участие в предстоящей интенсивной сертификации агентства. Зачем создавать колесо? Используйте набор инструментов, на создание которых у нас ушло более 20 лет. И вы можете получить их сегодня. Проверьте это на dtm.world/certification. Это всемирная слэш-сертификация DTM.

(14:05): А теперь слово от нашего спонсора.Вы готовы отказаться от электронных таблиц? Посмотрите с помощью HubSpot CRM, получайте данные в реальном времени под рукой, чтобы ваши команды оставались синхронизированными на протяжении всего пути клиента. Создавайте более качественный контент, генерируйте больше конверсий и получайте контекст, необходимый для создания потрясающих впечатлений для ваших команд и клиентов в любом масштабе. Все с одной мощной платформы. Именно поэтому более 150 000 компаний уже используют CRM HubSpot для повышения эффективности своего бизнеса. Кроме того, удобный интерфейс HubSpot настраивает вас на успех с первого дня. Таким образом, вы можете тратить меньше времени на управление программным обеспечением и больше времени на то, что важно для ваших клиентов. Нет лучшего времени для организованности. Начните бесплатно уже сегодня на @hubspot.com.

(14:56): Итак, вы упомянули цену.Это явно та область, из-за которой люди часто очень нервничают, когда их об этом спрашивают. На самом деле, я, знаете ли, работаю со многими профессионалами, консультантами, и это та область, которая больше всего их сбивает с толку. Я имею в виду, что они, знаете ли, призывают их удвоить свои гонорары. . И они говорят, ну я никогда не мог получить это. Итак, вы знаете, как вы учите людей, чтобы действительно преодолеть этот страх цены, который является страхом быть отвергнутым, страхом, что я не получу работу. Но вы знаете, мы много раз отдавали его, занижая цену. И это действительно функция просто неправильной осанки, не так ли?

Дэвид Ньюман (15:33): Да, абсолютно.Так что я полностью согласен с вами. Как и вы, я призываю всех, кто слушает, удвоить ваши цены прямо сейчас. , подождите минутку, подождите, так что позвольте мне записать это. Удвойте мои цены. Причина, по которой это важно, заключается в следующем, и я также хочу рассмотреть некоторые из этих возражений. Я собираюсь вытеснить себя с рынка, верно? Ну, если вы боретесь, если вы консультант, вы коуч, вы доверенный советник, и вам трудно продавать по вашей текущей цене, когда вы удваиваете свою цену, вы полностью оцените выйдите из разоренного рынка, и вы начнете оценивать себя на премиальном рынке. И я иногда задаю потенциальным клиентам и клиентам один и тот же вопрос. Я говорю, вы думаете в течение своей карьеры, возможно ли, что вы могли потерять пару сделок, потому что вы были слишком дешевы?

(16:26): Ага.И почти в обязательном порядке начинают рассказывать мне историю. Боже мой, я разговаривал с этой компанией в прошлом году, и я проиграл сделку, и я вернулся к покупателю, потому что у нас были хорошие отношения. И я сказал, что случилось с этим? Например, какие критерии принятия решений заставили вас выбрать кого-то другого? И покупатель говорит, ну, вы знаете, цена была настолько низкой, что мы нервничали. Это заставило генерального директора нервничать, это заставило команду нервничать, это заставило меня нервничать из-за того, что я действительно не думал, что вы сможете решить мою проблему. И всегда есть такая история. Так что буквально, когда вы оцениваете себя вне одного рынка, или распространенное возражение, которое мы слышим, что мои клиенты никогда не будут платить это . я соглашусь с тобой . Они бы этого не сделали, потому что вы ищете не тех клиентов. Верно?

Джон Янч (17:12): Да, 100%.Я имею в виду, что это так, я, вы знаете, я видел это снова и снова, когда кто-то, они, это почти как то, что вы описали, как человек думал, что это слишком дешево, это не могло дать результата, но вы также просто, знаете ли, удваиваете свои гонорары, и у вас просто будут разные разговоры с разными людьми, и это, знаете ли, настоящий ключ. Итак, но это тяжело, вы знаете, вы думаете, могу ли я взять 10 долларов сегодня, прежде чем я получу 20 долларов? Вы знаете, это держит людей в ловушке, вы работаете со многими людьми из профессиональных служб. Знаете ли вы, есть ли уникальные аспекты этого типа продаж, которые, по вашему мнению, должны существовать там, где они, возможно, не должны существовать в том, что я бы назвал более транзакционной продажей?

Дэвид Ньюман (17:57): Да, абсолютно.Ну, я думаю, что самые доверенные консультанты, в отличие от продажи виджетов или продажи продуктов, мы и есть продукт. Ага. Поэтому мы принимаем процесс продажи и принимаем отказ очень лично. , я думаю, что это то, где нам нужно изменить образ мышления, и ценность, которую вы предоставляете, - это то, на чем мы должны сосредоточить разговор. Нет, я отличный консультант, я отличный адвокат, я отличный тренер, я отличный бухгалтер. Конечно ты молодец. В наши дни это ставки. Хочет нанять кого-то обнадеживающе дорогого и уверенного, что он действительно может решить проблему. Потому что они решали это сотни или тысячи раз раньше. Но поскольку мы являемся продуктом, когда мы занимаемся продажей профессиональных услуг, и опять же, Джон, я уверен, что вы работали с этими людьми, которые выходят из корпоративного сектора, они как лучшие продавцы в ат и т и они могут продавать корпоративные контракты на сотовую связь, пока коровы не вернутся домой.

(18:54): Теперь они консультанты, и это типа, Джон, я продаю себя.Это совсем другое, что случилось? Как будто я не знал, что все будет по-другому. И это совершенно другое, потому что теперь мы продаем личную трансформацию, когда клиент хочет перейти из ситуации А в ситуацию Б. Он хочет либо решить проблему, либо достичь нового результата более высокого уровня. А мы мост, да? Мы являемся проводником, мы являемся катализатором того, где они находятся, туда, куда они хотят попасть. Вот почему, например, все то, о чем вы учите, знаете что? Ты не знаменитость. Система знаменитости. Методика проверена и работает. И вот почему, вы знаете, вот почему такой уровень уверенности, потому что люди действительно хотят двух вещей в конце дня, потенциальных клиентов, они хотят знать, что у вас есть система, что вы не развиваете ее, что вы не придумывая это, как вы идете вперед.

(19:48): И им нужна уверенность, что они добьются того результата, ради которого вас наняли.Так что, если вы можете закрепить себя, задавая вопросы и беседуя о том, чего они действительно хотят, что они пытаются исправить, что они пытаются решить, и каковы блестящие последствия. Итак, последствия последствий. Что, если вы получите это право? Что, если вы поймете это неправильно? Иногда я буду даже, и это также в книге, что касается детективных вопросов и отрицательных вопросов. А если ничего не делать? Что, если все так и будет продолжаться в течение следующих шести месяцев? Э-э, и в любой момент календарного года вы также можете спросить потенциального клиента, ну, мне любопытно, если вы оглянетесь на последние 12 месяцев, что, если бы ваши следующие 12 месяцев выглядели точно так же, как последние 12 месяцев с этой проблемой, с этой ситуацией? Боже мой, это неприемлемо. Нет, мы должны это исправить. Таким образом, мы раскрываем, просто задавая вопросы, мы раскрываем срочность и приоритет, а также ценности, в соответствии с которыми они собираются принять это решение о покупке. И вы обязательно должны это сделать. В противном случае, вы знаете, мы делаем питч вместо того, чтобы спрашивать и слушать, и очень часто при продаже профессиональных услуг мы на самом деле слушаем наш путь к продаже. Мы не уговариваем себя продать.

Джон Янч (21:03): Да.Я не могу сказать вам, сколько раз лучший вопрос, который вы можете задать, это, расскажите мне об этом подробнее.

Дэвид Ньюман (21:08): Да,

Джон Янч (21:08): а потом просто заткнись. Верно? И вы знаете свою точку зрения ранее о том, что во многих случаях они будут продавать себя просто повторно. Расскажи мне больше об этом, расскажи мне больше об этом. И вот, наконец, они закапывают себя в такую ​​яму, что вы знаете, у них, вы знаете, они явно такие, вы правы , мне нужно исправить это. Что ж, последний вопрос, о котором я хочу поговорить, я начинающий продавец, или, может быть, моя компания на самом деле не обеспечивает воронку продаж. Как мне выйти туда и начать стучать в двери без холодных звонков? Я имею в виду, как мне выйти и начать? И я не должен вкладывать слова в твои уста. Может быть, вы скажете «холодный звонок», но я имею в виду, как мне начать создавать некоторые возможности?

Дэвид Ньюман (21:43): Да, такой фантастический вопрос, и я действительно хочу решить эту проблему с холодной электронной почтой, холодным LinkedIn, холодным звонком.Существует огромная разница между холодным общением и начальным разговором. Люди приравнивают эти две вещи, когда говорят: ну, Джон, мне не нравится маркетинг, потому что я действительно ненавижу холодные звонки. Как будто есть миллион других вещей, которыми вы могли бы и должны заниматься помимо случайных холодных звонков незнакомцам. Но давайте поговорим о первоначальном охвате. Что делает первоначальный контакт сразу же теплым, даже если человек никогда не слышал о вас и ранее не существовало отношений. Это три вещи. Номер один, исследования. Буквально потратить 15 минут на изучение этого потенциального клиента, изучение их компании, зайти на LinkedIn, зайти на их веб-сайт, зайти на их медиа-страницу, просмотреть пресс-релизы, увидеть, что они делают, увидеть, над чем они работают. Итак, это исследование, а затем появление на их радарах чего-то, что имеет непосредственное отношение к тому, что происходит сегодня.

(22:41): Таким образом, исследование и актуальность превращают охват в холод и делают его теплым.Так что, если кто-то, скажем, кто-то, и мы получаем это на LinkedIn все время, потому что LinkedIn превратился в ужасный водоворот спама. Но скажем, из моих сообщений в LinkedIn я получаю следующее: «Привет, Дэвид, я вижу, что ты написал две предыдущие книги, и только что вышла твоя новая книга «Продавай». Мы пятёрки, и я всё это выдумываю. Вы знаете, мы являемся агентством по продажам Amazon, и мы следим за тем, чтобы признанные авторы, запускающие книгу, действительно прочно закрепились благодаря своим первоначальным продажам книг. Стоит ли это болтать? Это сообщение. Так что теперь я оба, мы выполнили оба критерия. Они провели свое исследование на мне. Требуется всего около 10 минут, чтобы узнать это обо мне, или Джоне, или о любом из ваших потенциальных клиентов, верно? Они провели исследование. Эй, я вижу, что вы делаете это прямо сейчас, в этот момент времени. И тогда я не навязываю себя им. Я просто спрашиваю, стоит ли это короткого разговора? Теперь в моей ситуации, и я думаю, что каждый автор, который запускает новую книгу, я бы поговорил с этим человеком. Ага. Холодный звонок или разумный поиск? Верно? Верно. Это интеллектуальный поиск из-за исследований и актуальности.

Джон Янч (23:52): Ага.И вы знаете, совершенно очевидно, когда кто-то, ну вы знаете, пытается делать такие вещи, но он, вы знаете, совершенно неискренне делает это. Итак, вы знаете, все получили сообщение, вы знаете, о, персонализируйте его. Но вы можете увидеть, когда это будет сделано в стиле вырезания и вставки, вы знаете, вместо того, чтобы тратить время. И на самом деле, вы знаете, как вы упомянули, LinkedIn стал таким, таким плохим. Я не могу вспомнить, когда в последний раз я действительно принимал приглашение подключиться, знаете ли, из-за того, насколько они были бедны. Но сейчас там легко выделиться, потому что там столько мусора.

Дэвид Ньюман (24:26): бар. Ты так прав. Планка низкая, друзья мои, хорошие новости для всех, кто слушает. Планка низкая. Все, что вам нужно, это быть лучшим человеком. Это один из моих первых наставников по продажам. Может быть, я просто оставлю этот последний комментарий для размышлений. С самого начала я очень стремился стать лучшим продавцом. Этот наставник по продажам говорит мне: «Дэвид, не беспокойся о том, чтобы стать лучшим продавцом». Будьте лучше, и вы будете продавать больше.

Джон Янч (24:51): Да, да.Имеет массу смысла. Я имею в виду, мы хотим покупать у людей, что мы можем развивать отношения. Мы можем поставить лайк, так что скажите людям, где они могут узнать. Я знаю, что книга доступна, будет доступна везде, где вы покупаете книги, но куда бы вы хотели направить людей, чтобы получить больше информации? Я знаю, что у вас тоже есть некоторые ресурсы, которые они могут приобрести. Да. В основном, чтобы связаться с вами.

Дэвид Ньюман (25:10): Абсолютно.Так что doit Selling.com — это глобальная штаб-квартира Империи продаж Duet. Вы можете взять книгу, как сказал Джон, вы можете загрузить некоторые сопутствующие ресурсы, инструменты, обучающие видео, которые помогут вам реализовать идеи, изложенные в книге. И все ждет вас @doitselling.com.

Джон Янч (25:31): Круто.Что ж, Дэвид, всегда было приятно видеть тебя на подкасте по маркетингу клейкой ленты, и, надеюсь, мы скоро столкнемся с тобой, в один из этих дней в дороге.

Дэвид Ньюман (25:40): Я ценю тебя, друг мой.Спасибо, что пригласили меня.

Джон Янч (25:42): Эй, и еще кое-что напоследок, прежде чем ты уйдешь.Вы знаете, как я говорю о маркетинговой стратегии, стратегии перед тактикой? Ну, иногда может быть трудно понять, где вы находитесь, что нужно сделать в отношении создания маркетинговой стратегии. Поэтому мы создали для вас бесплатный инструмент. Это называется оценка маркетинговой стратегии. Вы можете найти его на @marketingassessment.co, а не на .com. Co. ознакомьтесь с нашей бесплатной маркетинговой оценкой и узнайте, где вы находитесь со своей стратегией сегодня. Это всего лишь маркетинговая оценка. Я хотел бы поговорить с вами о результатах, которые вы получаете.