Odsłanianie tajemnicy skutecznej sprzedaży

John Jantsch (00:00): Ten odcinek podcastu Duct Tape Marketing został przygotowany przez Creative Elements, którego gospodarzem jest Jay Klaus.Jest dostarczany przez sieć podcastów HubSpot. Miejsce docelowe dźwięku dla profesjonalistów z branży biznesowej Elementy kreatywne schodzą za kulisy z dzisiejszymi najlepszymi twórcami. W wywiadach narracyjnych Jay Klaus bada, w jaki sposób twórcy tacy jak Tim Urban James Clear, Tory Dunlap i Cody Sanchez budują dzisiejszą publiczność. Ucząc się, jak ci twórcy zarabiają na życie dzięki swojej sztuce i kreatywności, elementy kreatywne pomagają zdobyć narzędzia i pewność siebie, aby robić to samo. W niedawnym odcinku rozmawiali z Kevinem Perrym o tym, jak staje się wirusowy na każdej platformie. Słuchaj kreatywnych elementów, gdziekolwiek znajdziesz swój podcast.

(00:52): Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu na taśmie klejącej.To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest David Newman. Jest autorem biznesowego bestsellera doit Marketing i swojej nowej książki Doit Selling. Jest założycielem programu Doit MBA Mentoring i gospodarzem programu Selling, najlepiej ocenianego podcastu biznesowego z ponad 300 odcinkami. Chyba nawet raz w nim uczestniczyłem. Pomaga profesjonalistom dwa razy, prawda? Pracownicy służby zdrowia, sprzedawcy usług, zdobywają lepszych klientów, większe oferty i wyższe opłaty. I o tym właśnie dzisiaj porozmawiamy. Witaj z powrotem w programie, Davidzie.

David Newman (01:28): Hej John.Dziękuję. Świetnie jest tu być.

John Jantsch (01:30): Więc tytuł twojej nowej książki Zrób to!Sprzedaż: 77 pomysłów na błyskawiczne działania, dzięki którym zdobędziesz lepszych klientów, większe oferty i opłaty za wynajem. Więc kiedy ludzie słyszą słowo sprzedaż , uh, wiesz, często mówię ludziom, przedsiębiorcom, że połowa twojej pracy, prawdopodobnie przynajmniej na początku, to sprzedaż . Um, a jednak większość ludzi, wielu ludzi przynajmniej gardzi tym słowem. Jak myślisz, dlaczego tak jest?

David Newman (02:02): Myślę, że to dwie rzeczy.Myślę, że to sposób, w jaki zostaliśmy sprzedani mm-hmm jako perspektywy, prawda? Ponieważ każdy przedsiębiorca nosi kapelusz sprzedawcy, jak powiedziałeś. I my również, w prawdziwym życiu, jesteśmy również potencjalnymi i kupującymi wszelkiego rodzaju rzeczy, prawda? Jest to również sposób, w jaki zostali nauczeni sprzedawać przez niektóre z tych dużych franczyzowych organizacji szkoleniowych, które robią to od 20, 30 lat. I niestety robi to 20, 30 lat, prawdopodobnie w niewłaściwy sposób. Że sprzedaż jest manipulacyjna i nachalna, są skrypty i trzeba wywierać presję i wszystkie te rzeczy. Więc weź te dwie rzeczy razem i nie jest niespodzianką, że większość niezależnych profesjonalistów z pewnością po prostu nienawidzi sprzedaży. Bardzo tego nienawidzą. Mm-hmm.

John Jantsch (02:50): To znaczy, niektórzy po prostu powiedzieliby ci, że niekoniecznie nienawidzę tego, ponieważ wiem, że mam, wiesz, przeszedłem, wiem, że muszę to zrobić, aby przeżyć. Ale większość ludzi nadal powie ci, że uważa to za najtrudniejszą pracę, jaką muszą wykonać. To znaczy, jak myślisz, co to jest?

David Newman (03:06): Myślę, że patrzą na to inaczej niż na dostawę.Powiedzmy, że jesteś księgowym i kochasz księgowość, jesteś konsultantem i kochasz konsulting, jesteś trenerem i kochasz coaching. Jeśli przyjrzysz się procesowi diagnostycznemu, kiedy klient wręczy ci czek, kiedy klient wręczy ci kartę kredytową, zadajesz wszelkiego rodzaju pytania, kopiesz, sondujesz, odkrywasz, ty naprawdę chcą im pomóc. Wyobraź sobie, że po prostu przeformułowalibyśmy rozmowę sprzedażową, tak jakbyś był pierwszą rozmową dotyczącą dostawy. Więc nie ma presji, nie ma nic do ukrycia, nie ma nic do udowodnienia, a ty po prostu rozmawiasz z człowiekiem na temat ich sytuacji i sprawdzasz, czy możesz im pomóc, czy nie. Częścią tego jest również nasz sposób myślenia, że ​​nie możemy uganiać się za perspektywami jak głodny pies za kawałkiem mięsa . Niezależnie od tego, czy desperacko potrzebujesz biznesu, potrzebujesz go wcale lub gdzieś pomiędzy.

(04:07): Musimy zachować dystans.I lubię przeformułować, i to jest w książce zrób to sprzedaj. Jeden z pierwszych rozdziałów dotyczy przeformułowania słowa sprzedaż za pomocą dwóch innych słów: zaproszenia i rozmowy. A większość ludzi lubi zaproszenia, bo zwykle jest jakaś impreza albo bourbon, albo ciastka, albo grill, albo coś fajnego. I większość ludzi też nie boi się rozmowy. Więc rozmowa to miejsce, w którym poznajesz nowych przyjaciół, rozmowa to miejsce, w którym możesz się czegoś nauczyć. Rozmowa to miejsce, w którym możesz wymieniać się pomysłami. Gdybyśmy przeformułowali proces sprzedaży i każdą rozmowę sprzedażową jako zwykłe zaproszenie do rozmowy, myślę, że byłoby to o wiele łatwiejsze. I myślę, że ludzie zdaliby sobie sprawę, że prawdopodobnie są w tym lepsi, niż im się wydaje.

John Jantsch (04:54): Tak, tak.Myślę, że masz absolutną rację. Większość, jeśli większość ludzi zdaje sobie sprawę, że tak właśnie było, hm, niekoniecznie by się tego bali. Prawidłowy. Więc myślę, że już na to odpowiedziałeś, ale chciałem cię zapytać, wiesz, czy są jakieś cechy umiejętności, cechy osobowości, wiesz, rzeczy, które sprawiają, że ktoś jest lepszy od kogoś innego w sprzedaży?

David Newman (05:15): Jasne.Cóż, myślę, że to nie cechy osobowości, ponieważ ktoś twierdzi, że jesteś urodzonym sprzedawcą, John, po prostu jesteś świetny w sprzedaży i jakoś masz gen sprzedaży, albo miałeś DNA sprzedaży od czasów, gdy byłeś mały małe maleństwo . Myślę, że dwie umiejętności, które każdy dobry zaufany doradca musi rozwijać, to bycie strategicznie głupim i wieczna ciekawość. Hmm. Więc o wszystkich rzeczach, wiesz, niezależnie od tego, czy pracowałeś z 10 klientami, czy z tysiącem klientów, możesz pomyśleć, och, znam wszystkie typowe problemy, znam wszystkie typowe pytania, znam wszystkie typowe punkty zaczepienia. Nie będę tracić czasu na pytanie tej jednej osoby, czy cierpi na ten konkretny objaw, problem lub stan. Ale powiem ci, że musisz być strategicznie głupi. Udawaj, że każdy klient jest Twoim pierwszym klientem. Każda perspektywa jest twoją pierwszą perspektywą.

(06:08): I zacznij zadawać pytania z punktu widzenia strategicznej głupoty i wiecznej ciekawości.Nawiasem mówiąc, wiecznie ciekawy oznacza, że ​​nigdy nie bierz pierwszej odpowiedzi za dobrą monetę. Mm-hmm . Mówię więc o tym również w książce o sprzedawaniu doit, na której tak bardzo nam zależy. Dwie rzeczy, którymi nie powinniśmy się w ogóle przejmować. Numer jeden, brzmi mądrze. Numer dwa jest lubiany. Jeśli prowadzisz rozmowę sprzedażową i bardzo zależy Ci na tym, by brzmieć mądrze i być lubianym, na czym się koncentrujesz? Skupiasz się na sobie. Jeśli jesteś zaangażowany w bycie strategicznie głupim i wiecznie ciekawym, co oznacza zadawanie wielu dalszych pytań, naprawdę kopanie, sondowanie, odkrywanie i znajdowanie symptomu za symptomem i problemu za problemem, wtedy skupienie jest w 100% tam, gdzie jego miejsce, co jest w twojej perspektywie.

John Jantsch (07:00): Porozmawiajmy trochę o etapach sprzedaży.Wiesz, to jest jak, każdy rodzaj podróży klienta. Wiesz, pytania i cele ludzi, wiesz, zmieniają się na poszczególnych etapach. Więc szukanie potencjalnych klientów jest rzeczą powszechną. Chodzi mi o to, że czasami musimy tam wyjść i znaleźć ludzi, którzy mogą chcieć nas wysłuchać, prawda? A potem oczywiście rozmowa może zmienić się w pytanie, jak to będzie działać dla mnie? Przez całą drogę, no może przed tym budowaniem zaufania , wiesz, do, jak to będzie działać dla mnie? Jak rozbić określoną podróż lub etapy sprzedaży?

David Newman (07:34): Cóż, więc rozgraniczenie, i jestem pewien, że często zadajesz to pytanie, to jest jak, kiedy skończy się marketing?Tak. A kiedy zaczyna się sprzedaż? I z pewnością dla niezależnych profesjonalistów jest to bardzo, bardzo płynne kontinuum. Możesz więc pomyśleć, że bierzesz udział w rozmowie marketingowej, ale tak naprawdę bierzesz udział w rozmowie sprzedażowej. Jeśli wyrażają zainteresowanie, jeśli mają pilną potrzebę, jeśli naprawdę chcą rozwiązać ten problem, czasami jesteś w rozmowie handlowej i okazuje się, wiesz co, nie mają potrzeby, nie mają pilna sprawa i to tylko miła rozmowa marketingowa. Ta osoba może wrócić później lub nie. Ale patrzę na punkt graniczny, marketing to wszystko, co dzieje się, aby uzyskać wstępną rozmowę twarzą w twarz, przybliżenie do zbliżenia, rozmowę głosową. Gdy jesteś w tej rozmowie, to dosłownie początek procesu sprzedaży.

(08:28): W zależności od tego, co sprzedajemy i jak bardzo jest to skomplikowane lub drogie, możesz mieć możliwość przeprowadzenia jednej lub dwóch rozmów telefonicznych.Może być pięć kroków, sześć kroków, siedem kroków. W książce napisaliśmy w pewnym sensie, że gdzieś pomiędzy trzema a siedmioma krokami lub trzema a siedmioma punktami styku to większość rozmów sprzedażowych, z którymi ludzie, z którymi współpracujemy, kończą się. Nie sprzedajemy satelitów, nie sprzedajemy skomplikowanej produkcji. Technologia nie jest czymś takim jak sześciomiesięczny lub 12-miesięczny proces sprzedaży dla właścicieli małych i indywidualnych firm. To tylko kwestia, czy możemy uzyskać informacje i czy możemy się nimi podzielić, aby zbudować poziom pewności z tym potencjalnym klientem, że naprawdę możemy rozwiązać jego problem? A to zaczyna się od zrozumienia, a to zaczyna się od słuchania. A to zaczyna się od naprawdę sondowania i zadawania pytań na głębokim poziomie.

(09:22): Myślę, że wielu ludzi popełnia błąd, rozpoczynając rozmowy sprzedażowe.Konkretnie rozmowy sprzedażowe. Utrzymują to zbyt uprzejmie, trzymają to zbyt powierzchownie, a potem pozostawiają to w pewnym sensie otwarte, mówiąc, dobrze, świetnie się z tobą rozmawia John, i wiesz, wiesz, oddzwoń do mnie, jeśli podjąłeś decyzję lub pozwól Wiem, kiedy będziesz gotowy. I po prostu odchodzą w stronę zachodzącego słońca i nigdy więcej o nich nie słychać. Myślę więc, że posiadanie pewnej dyscypliny i pewnych powiązań w tym procesie sprzedaży, ponieważ jako sprzedawcy, kiedy zakładamy czapkę sprzedawcy, jest to naprawdę rola przywódcza. Musimy więc wyznaczyć bariery i granice tego, jak potoczy się ta rozmowa sprzedażowa, oraz jedną z kluczowych zasad, które pomogą ludziom od razu: nigdy nie opuszczać jednej rozmowy sprzedażowej bez zarezerwowania następnej w kalendarzu prospekta, tak abyś mógł zawsze nabieramy rozpędu.

John Jantsch (10:20): Mówiłeś więc trochę o szkoleniu, jakie ludzie przeszli przez lata, na dobre i na złe.Mam na myśli takie rzeczy, jak pokonywanie celów, zamykanie, no wiesz, lub typowe rzeczy, których się w tym uczy. Czy nadal mają miejsce w Do it! Sprzedawanie?

David Newman (10:36): Cóż, pozwólcie, że odpowiem tak, jak rozmawiamy o sprzedaży.W książce znajduje się plan rozmowy sprzedażowej. Przede wszystkim ma to na celu zapobieganie sprzeciwom. Zazwyczaj sprzeciw jest pewnego rodzaju niespodzianką. Więc

John Jantsch (10:51): Ludzie mówią, że mam za mało informacji.Tak,

David Newman (10:53): Tak, dokładnie.I myślą, że kiedy mają problem z zamknięciem, jest to coś, co schrzanili na końcu. Zwykle jest to coś, co schrzanili na początku, a może w trakcie. Ale jeśli nie zamykasz wystarczająco dużo sprzedaży, prawdopodobnie nie otwierasz relacji we właściwy sposób. Nie prowadzisz wstępnych rozmów sprzedażowych, które naprawdę rozproszyłyby i prawie roztopiły wszystkie typowe obiekcje dotyczące sprzedaży. Nie ma czasu, nie ma pieniędzy, muszę sprawdzić z moim szefem, muszę sprawdzić z żoną. Nie ma tego w budżecie. Już korzystamy z kogoś innego. Mam na myśli, że to są standardowe obiekcje. Jeśli będziemy zadawać pytania na ten temat wcześnie i często, ujawnimy te przeszkody i będziemy znacznie lepiej przygotowani do ich omawiania i rozwiązywania w miarę postępu procesu sprzedaży. Jeśli chodzi o zamknięcie, myślę, że naprawdę ludzka rozmowa sprzedażowa prowadzi do tego, że potencjalny klient sam się zamyka, prawda?

(11:52): Oto końcowe pytania, które znajdują się na końcu książki.Myślę, że nasi słuchacze uznają je za podstępne, manipulacyjne i trudne. Tutaj są. . Cóż, John, czy to brzmi jak coś, co chciałbyś zrobić? John, co myślisz o pójściu naprzód? John, czy to, o czym rozmawialiśmy do tej pory, ma sens, John, czy to jest coś, co chciałbyś zrobić? To jest jak, o mój Boże, on ma, jak, to jest jak kelner. Wyobraź sobie, że masz wspaniały siedmiodaniowy posiłek. Na końcu podchodzi do Ciebie kelner i mówi: Panie Janku, czy życzy Pan sobie kawy? Masz ochotę na deser? Raczej nie rzucisz widelca i nie pójdziesz, nie mogę uwierzyć w presję sprzedaży. Co się dzieje? Jak śmiesz pytać, czy chcę kawę, czy chcę deser. Nikt nie denerwuje się tymi dwoma pytaniami końcowymi.

(12:40): Dlaczego?Ponieważ są naturalnym przedłużeniem wszystkiego, co było wcześniej. Więc jeśli nauczymy się prowadzić naprawdę silne wstępne rozmowy sprzedażowe, ujawnić problemy, dojść do pytania za pytaniem, problemu za problemem, przeszkody za przeszkodą, a potem nadejdzie czas, aby, hej, mieliśmy rozmowa o wartości przed, rozmowa o cenie. Wiem, co rozwiązuję, wiem, co naprawiam, wiem, co otrzymuję i wiem, jaka będzie inwestycja. Chcesz iść do przodu? Czy to brzmi jak coś, co chciałbyś zrobić? Dokąd chciałbyś stąd pojechać? To wszystko są pytania zamykające, które pozwalają rybie wskoczyć do łodzi.

John Jantsch (13:19): Hej, właściciele agencji marketingowych, wiecie, mogę nauczyć was kluczy do podwojenia biznesu w zaledwie 90 dni lub zwrotu pieniędzy.Brzmi interesująco? Wszystko, co musisz zrobić, to uzyskać licencję na nasz trzyetapowy proces. To. Pozwoli ci to sprawić, że twoi konkurenci staną się nieistotni, naliczysz premię za swoje usługi i skalujesz być może bez dodawania kosztów ogólnych. A oto najlepsza część. Możesz licencjonować cały system dla swojej agencji, po prostu uczestnicząc w nadchodzącym intensywnym przeglądzie certyfikacji agencji. Po co tworzyć koło? Skorzystaj z zestawu narzędzi, których tworzenie zajęło nam ponad 20 lat. I możesz je mieć już dziś. Sprawdź to na stronie dtm.world/certification. To certyfikacja DTM World Slash.

(14:05): A teraz wiadomość od naszego sponsora.Czy jesteś gotowy, aby wyjść z arkuszy kalkulacyjnych? Spójrz na HubSpot crm, uzyskaj dane w czasie rzeczywistym na wyciągnięcie ręki, aby Twoje zespoły były zsynchronizowane na całej ścieżce klienta. Twórz lepsze treści, generuj więcej konwersji i uzyskaj kontekst potrzebny do tworzenia niesamowitych doświadczeń dla swoich zespołów i klientów na dużą skalę. Wszystko z jednej potężnej platformy. Dlatego już ponad 150 000 firm korzysta z CRM HubSpot, aby lepiej prowadzić swoją działalność. Ponadto przyjazny dla użytkownika interfejs HubSpot zapewnia sukces od pierwszego dnia. Dzięki temu możesz spędzać mniej czasu na zarządzaniu oprogramowaniem, a więcej na sprawach ważnych dla klientów. Nie ma lepszego czasu na organizację. Rozpocznij bezpłatnie @hubspot.com już dziś.

(14:56): Więc wspomniałeś o cenie.Jest to wyraźnie obszar, o który ludzie bardzo się denerwują, kiedy są o to pytani. W rzeczywistości ja, wiesz, pracuję z wieloma profesjonalistami, konsultantami i jest to obszar, który najbardziej ich potyka. Mam na myśli, że oni, wiesz, namawiam ich do podwojenia opłat . A oni mówią, cóż, nigdy nie mogłem tego dostać. Więc wiesz, jak uczysz ludzi, jak naprawdę przezwyciężyć strach przed ceną, który jest strachem przed odrzuceniem, strachem, że nie dostanę pracy. Ale wiesz, rozdajemy to wiele razy przez zaniżanie cen. A to naprawdę jest funkcją po prostu nie posiadania właściwej postawy, prawda?

David Newman (15:33): Tak, absolutnie.Więc całkowicie się z tobą zgadzam. Podobnie jak Ty, zachęcam wszystkich słuchaczy do podwojenia cen już teraz. , poczekaj chwilę, poczekaj, więc pozwól mi to zapisać. Podwój moje ceny. Powodem, dla którego jest to ważne, jest to, że chcę odnieść się również do niektórych z tych zastrzeżeń. Wycofuję się z rynku, prawda? Cóż, jeśli walczysz, jeśli jesteś konsultantem, jesteś trenerem, jesteś zaufanym doradcą i masz trudności ze sprzedażą po obecnej cenie, kiedy podwoisz swoją cenę, całkowicie wycenisz wydostań się z rynku spłukanego, a zaczniesz wyceniać się na rynek premium. Czasami zadaję to samo pytanie prospektom i klientom. Mówię, czy zastanawiasz się w trakcie swojej kariery, czy to możliwe, że straciłeś kilka transakcji, ponieważ byłeś zbyt tani?

(16:26): Tak.I prawie bezbłędnie zaczynają opowiadać mi historię. O mój Boże, rozmawiałem z tą firmą w zeszłym roku i straciłem umowę i wróciłem do kupującego, ponieważ mieliśmy dobre relacje. I powiedziałem, co było z tym? Na przykład jakie, no wiesz, jakie kryteria decyzyjne sprawiły, że wybrałeś kogoś innego? A kupujący mówi, no wiesz, cena była tak niska, że ​​nas to denerwowało. To denerwowało dyrektora generalnego, denerwowało zespół, denerwowało mnie, że naprawdę nie sądziłem, że możesz rozwiązać mój problem. I zawsze jest taka historia. Więc dosłownie, kiedy wyceniasz się z jednego rynku lub powszechnym sprzeciwem, który słyszymy, jest to, że moi klienci nigdy by tego nie zapłacili . Zgadzam się z tobą . Nie zrobiliby tego, ponieważ poszukujesz niewłaściwych klientów. Prawidłowy?

John Jantsch (17:12): Tak, na 100%.To znaczy, ja, wiesz, widziałem to raz po raz, kiedy ktoś, oni, jest prawie tak, jak opisałeś, jakby osoba myślała, że ​​to jest zbyt tanie, nie może osiągnąć rezultatu, ale ty też po prostu, wiesz, podwajasz swoje opłaty i po prostu, będziesz mieć inne, będziesz mieć rozmowy z różnymi ludźmi i to, wiesz, to jest prawdziwy klucz. Więc, ale to trudne, wiesz, myślisz, czy mogę wziąć 10 $ dzisiaj, zanim dostanę 20 $? Wiesz, to trzyma ludzi w pułapce, pracujesz z wieloma profesjonalnymi usługodawcami. Czy są jakieś unikalne aspekty tego rodzaju sprzedaży, które Twoim zdaniem powinny istnieć tam, gdzie mogą nie musieć istnieć w czymś, co nazwałbym sprzedażą bardziej transakcyjną?

David Newman (17:57): Tak, absolutnie.Cóż, myślę, że większość zaufanych doradców, w przeciwieństwie do sprzedaży widżetów lub produktów, to my jesteśmy produktem. Tak. Dlatego traktujemy proces sprzedaży i odrzucenie bardzo osobiście. , myślę, że jest to coś, w czym musimy zmienić sposób myślenia, a wartość, którą zapewniasz, jest tym, na czym musimy skoncentrować rozmowę. Nie, jestem świetnym konsultantem, świetnym prawnikiem, świetnym trenerem, świetnym księgowym. Oczywiście, że jesteś świetny. To jest stawka stołowa w dzisiejszych czasach. Chce zatrudnić kogoś, kto jest uspokajająco drogi i ma pewność, że naprawdę może rozwiązać problem. Ponieważ rozwiązali to już setki lub tysiące razy. Ale ponieważ jesteśmy produktem, kiedy jesteśmy w sprzedaży usług profesjonalnych, i znowu John, jestem pewien, że pracowałeś z tymi ludźmi, którzy wychodzą z korporacji, są jak najlepsi sprzedawcy w i t i mogą sprzedawać korporacyjne umowy na telefony komórkowe, dopóki krowy nie wrócą do domu.

(18:54): Teraz są konsultantami i to jest tak, John, sprzedaję się.Jest zupełnie inaczej, co się stało? Jakbym nie wiedział, że to będzie inne. A jest zupełnie inaczej, ponieważ teraz sprzedajemy osobistą transformację, w której klient chce przejść z sytuacji A do sytuacji B. Chce albo naprawić problem, albo osiągnąć nowy, wyższy poziom wyniku. A my jesteśmy mostem, prawda? Jesteśmy kanałem, jesteśmy katalizatorem z miejsca, w którym się znajdują, do miejsca, do którego chcą się udać. Dlatego na przykład wszystkie rzeczy, o których uczysz, wiesz co? Nie jesteś celebrytą. System jest gwiazdą. Metodologia jest sprawdzona i działa. I dlatego, wiesz, dlatego ten poziom pewności, ponieważ ludzie naprawdę chcą na koniec dnia dwóch rzeczy, perspektyw, chcą wiedzieć, że masz system, że go nie skrzydlasz, jesteś nie zmyślaj tego na bieżąco.

(19:48): I chcą pewności, że osiągną wynik, do którego jesteś zatrudniony.Więc jeśli możesz zakotwiczyć się w zadawaniu pytań i rozmowach o tym, czego naprawdę chcą, co próbują naprawić, co próbują rozwiązać i jakie są promienne konsekwencje. A więc konsekwencje konsekwencji. A co jeśli zrobisz to dobrze? Co jeśli źle to zrozumiesz? Czasami nawet, i to jest również w książce, jeśli chodzi o pytania detektywistyczne i pytania negatywne. A jeśli nic nie zrobisz? A co jeśli będzie tak dalej przez następne sześć miesięcy? Uh, i w dowolnym momencie roku kalendarzowego możesz również zapytać potencjalnego klienta, cóż, jestem ciekawy, czy spojrzysz wstecz na ostatnie 12 miesięcy, co by było, gdyby twoje następne 12 miesięcy wyglądało dokładnie tak, jak twoje ostatnie 12 miesięcy z tym problemem, z tą sytuacją? O mój Boże, to niedopuszczalne. Nie, musimy to naprawić. Odkrywamy więc po prostu zadając pytania, odkrywamy pilność i priorytet oraz wartości, na podstawie których podejmą decyzję o zakupie. I koniecznie musisz to zrobić. W przeciwnym razie, wiesz, rzucamy zamiast pytać i słuchać, a wiele razy podczas sprzedaży usług profesjonalnych, tak naprawdę słuchamy, aby dostać się do sprzedaży. Nie namawiamy się do sprzedaży.

John Jantsch (21:03): Tak.Nie mogę ci powiedzieć, ile razy najlepszym pytaniem, jakie możesz zadać, jest: powiedz mi o tym więcej.

David Newman (21:08): Tak,

John Jantsch (21:08): a potem po prostu się zamknij. Prawidłowy? I znasz swój punkt widzenia wcześniej, wiele razy będą się sprzedawać, po prostu wielokrotnie. Opowiedz mi o tym więcej, opowiedz mi o tym więcej. A potem w końcu wkopują się w taką dziurę, że wiesz, oni, wiesz, wyraźnie są jak, masz rację , muszę to naprawić. Cóż, ostatnie pytanie, o którym chcę porozmawiać, jestem tym nowym sprzedawcą, a może moja firma tak naprawdę nie zapewnia potoku. Jak mam tam wyjść i zacząć pukać do drzwi bez dzwonienia na zimno? To znaczy, jak mam tam wyjść i zacząć? I nie powinienem wkładać słów w twoje usta. Może powiesz „cold call”, ale chodzi mi o to, jak zacząć budować jakieś możliwości?

David Newman (21:43): Tak, to fantastyczne pytanie i chcę zająć się kwestią zimnej poczty, zimnego LinkedIn, zimnego dzwonienia.Istnieje ogromna różnica między zimnym kontaktem a wstępną rozmową. Ludzie utożsamiają te dwie rzeczy, kiedy powiedzą, cóż, John, nie lubię marketingu, ponieważ naprawdę nienawidzę zimnych telefonów. To tak, jakby było milion innych rzeczy, które mógłbyś i powinieneś robić oprócz przypadkowych zimnych telefonów do nieznajomych. Ale porozmawiajmy o początkowym zasięgu. Co sprawia, że ​​początkowy zasięg jest natychmiast ciepły, nawet jeśli dana osoba nigdy o tobie nie słyszała i nie ma wcześniejszego związku. To trzy rzeczy. Numer jeden, badania. Dosłownie spędzenie 15 minut na badaniu tego potencjalnego klienta, zbadaniu jego firmy, wejściu na LinkedIn, wejściu na ich stronę internetową, przejściu do ich strony z mediami, obejrzeniu komunikatów prasowych, zobaczeniu, co znowu robią, zobaczeniu, nad czym pracują. Więc to są badania, a następnie pojawiają się na ich radarze z czymś, co jest bezpośrednio związane z tym, co dzieje się dzisiaj.

(22:41): Tak więc badania i trafność wymagają zimnego zasięgu i sprawiają, że jest ciepło.Więc gdyby ktoś miał, powiedzmy kogoś, i cały czas dostajemy to na LinkedIn, ponieważ LinkedIn stał się okropnym wirem spamu. Ale powiedzmy, że z moich wiadomości na LinkedIn dostaję następującą wiadomość: Hej, Davidzie, widzę, że napisałeś dwie poprzednie książki, a twoja nowa książka „Do it sell” właśnie się ukazała. Jesteśmy A i całkowicie to zmyślam. Wiesz, jesteśmy agencją sprzedaży Amazon i upewniamy się, że autorzy o ugruntowanej pozycji, którzy wprowadzają na rynek książkę, mają naprawdę silną pozycję dzięki początkowej sprzedaży książek. Czy warto byłoby porozmawiać? To jest wiadomość. Więc teraz oboje, spełniliśmy oba kryteria. Przeprowadzili na mnie badania. Potrzeba tylko 10 minut, żeby dowiedzieć się czegoś o mnie, Johnie albo o którymkolwiek z twoich potencjalnych klientów, prawda? Przeprowadzili badania. Hej, widzę, że robisz to właśnie teraz, w tym momencie. A potem nie narzucam się im. Po prostu pytam, czy byłoby to warte krótkiej rozmowy? Teraz w mojej sytuacji i myślę, że każdy autor, który wydaje nową książkę, porozmawiałbym z tą osobą. Tak. Czy zimny telefon, czy inteligentne poszukiwanie? Prawidłowy? Prawidłowy. Jest to inteligentne poszukiwanie ze względu na badania i trafność.

John Jantsch (23:52): Tak.I wiesz, to całkiem oczywiste, kiedy ktoś, no wiesz, próbuje zrobić te rzeczy, ale robi to zupełnie nieautentycznie. Więc wiesz, każdy dostał wiadomość, wiesz, och, spersonalizuj ją. Ale możesz zobaczyć, kiedy to się skończy, w stylu wycinania i wklejania, wiesz, w przeciwieństwie do poświęcania czasu. I naprawdę, wiesz, jak wspomniałeś, szczególnie LinkedIn stał się taki, taki zły. Nie pamiętam, kiedy ostatni raz faktycznie przyjąłem zaproszenie do połączenia, wiesz, z powodu tego, jak biedni byli. Ale teraz łatwo jest się tam wyróżnić, ponieważ jest tak dużo śmieci.

Davida Newmana (24:26): bar. Masz rację. Poprzeczka jest nisko, moi przyjaciele, dobra wiadomość dla wszystkich słuchaczy. Poprzeczka jest niska. Wystarczy być lepszym człowiekiem. To jeden z moich pierwszych mentorów sprzedaży. Może po prostu zostawię ten ostatni komentarz ludziom do przemyślenia. Od samego początku bardzo chciałem być lepszym sprzedawcą. Ten mentor sprzedaży mówi do mnie, Davidzie, nie martw się o bycie lepszym sprzedawcą. Bądź lepszym człowiekiem, a będziesz sprzedawać więcej.

John Jantsch (24:51): Tak, tak.Ma sens. To znaczy, chcemy kupić od ludzi, że możemy rozwijać związek. Możemy polubić, więc powiedz ludziom, gdzie mogą się dowiedzieć. Wiem, że książka jest dostępna, będzie dostępna wszędzie tam, gdzie kupisz książki, ale gdzie chcesz wysłać ludzi, aby uzyskać więcej informacji? Wiem, że ty też masz pewne zasoby, które oni mogą zdobyć. Tak. Zasadniczo, aby połączyć się z tobą.

David Newman (25:10): Jak najbardziej.Doit selling.com to globalna siedziba Duet Selling Empire. Możesz pobrać książkę, jak powiedział John, możesz pobrać dodatkowe zasoby, narzędzia, szkolenia wideo, które pomogą ci wdrożyć pomysły zawarte w książce. A wszystko czeka na Ciebie @doitselling.com.

John Jantsch (25:31): Niesamowite.Cóż, Davidzie, zawsze miło było gościć cię w podcaście o marketingu na taśmie klejącej i mam nadzieję, że wkrótce cię spotkamy, któregoś dnia w trasie.

David Newman (25:40): Doceniam cię, przyjacielu.Dzięki za przyjęcie mnie.

John Jantsch (25:42): Hej, jeszcze jedna rzecz przed wyjazdem.Wiesz, jak mówię o strategii marketingowej, strategii przed taktyką? Cóż, czasami może być trudno zrozumieć, na czym stoisz, co należy zrobić, jeśli chodzi o tworzenie strategii marketingowej. Stworzyliśmy więc dla Ciebie bezpłatne narzędzie. Nazywa się to oceną strategii marketingowej. Możesz go znaleźć @marketingassessment.co not.com. Sprawdź naszą bezpłatną ocenę marketingową i dowiedz się, na jakim etapie jest Twoja strategia już dziś. To tylko ocena marketingowa.co. Chętnie porozmawiam z Tobą o uzyskanych wynikach.