Mengungkap Misteri Penjualan yang Efektif

John Jantsch (00:00): Episode Podcast Pemasaran Duct Tape ini dipersembahkan oleh Creative Elements yang dibawakan oleh Jay Klaus.Ini dipersembahkan oleh HubSpot Podcast Network. Destinasi audio untuk elemen kreatif profesional bisnis berjalan di belakang layar bersama kreator top masa kini. Melalui wawancara naratif, Jay Klaus mengeksplorasi bagaimana kreator seperti Tim Urban James Clear, Tory Dunlap, dan Cody Sanchez membangun audiens mereka saat ini. Dengan mempelajari bagaimana para pencipta ini mencari nafkah dengan seni dan kreativitas mereka, elemen kreatif membantu Anda mendapatkan alat dan kepercayaan diri untuk melakukan hal yang sama. Dalam episode baru-baru ini, mereka berbicara dengan Kevin Perry tentang bagaimana dia menjadi viral di setiap platform. Dengarkan elemen kreatif di mana pun Anda mendapatkan podcast.

(00:52): Halo dan selamat datang di episode lain Podcast Pemasaran Duct Tape.Ini John Jantsch, dan tamu saya hari ini adalah David Newman. Dia adalah penulis bisnis best seller, doit Marketing dan buku barunya, doit Selling. Dia adalah pendiri program Doit MBA Mentoring dan pembawa acara Selling show, podcast bisnis berperingkat teratas dengan lebih dari 300 episode, saya rasa saya bahkan pernah menontonnya sekali. Ini membantu para profesional dua kali, kan? Profesional kesehatan, penjual layanan, mendapatkan klien yang lebih baik, kesepakatan yang lebih besar, dan biaya yang lebih tinggi. Dan itulah yang akan kita bicarakan hari ini. Selamat datang kembali di pertunjukan, David.

David Newman (01:28): Hai John.Terima kasih. Senang berada di sini.

John Jantsch (01:30): Jadi nama buku baru Anda, Lakukan!Menjual: 77 Ide Tindakan Instan untuk Mendapatkan Klien yang Lebih Baik, Kesepakatan Lebih Besar, dan Biaya Sewa. Jadi ketika orang mendengar kata jualan , eh, Anda tahu, saya sering memberi tahu orang-orang, pengusaha bahwa Anda tahu, setengah dari 50% pekerjaan Anda, mungkin setidaknya di awal, akan menjual . Um, namun kebanyakan orang, semacam, banyak orang setidaknya membenci kata itu. Menurut Anda mengapa demikian?

David Newman (02:02): Menurut saya ada dua hal.Saya pikir itu cara kami dijual ke mm-hmm sebagai prospek, kan? Karena setiap pengusaha memakai topi penjual, seperti yang Anda katakan. Dan kita juga, di kehidupan nyata kita juga prospek dan pembeli segala macam barang, kan? Dan itu juga cara mereka diajarkan untuk menjual oleh beberapa organisasi pelatihan waralaba besar yang telah melakukan ini selama 20, 30 tahun. Dan sayangnya melakukannya 20, 30 tahun, mungkin dengan cara yang salah. Penjualan itu manipulatif dan memaksa dan ada skrip dan Anda harus menerapkan tekanan dan semua hal ini. Jadi Anda menyatukan kedua hal itu dan tidak mengherankan jika sebagian besar profesional independen tentu saja membenci penjualan. Mereka sangat membencinya. Mm-hmm.

John Jantsch (02:50): , maksud saya, beberapa hanya akan memberi tahu Anda bahwa saya tidak perlu membencinya karena saya tahu saya sudah, Anda tahu, saya sudah melupakannya, saya tahu saya harus melakukannya untuk bertahan hidup. Tetapi kebanyakan orang masih akan memberi tahu Anda bahwa mereka menganggapnya sebagai pekerjaan tersulit yang harus mereka lakukan. Maksudku, menurutmu itu apa?

David Newman (03:06): Saya pikir mereka melihatnya berbeda dari pekerjaan pengiriman.Jadi, katakanlah Anda seorang akuntan dan Anda menyukai akuntansi, Anda adalah seorang konsultan dan Anda menyukai konsultasi, Anda adalah seorang pelatih dan Anda menyukai pelatihan. Jika Anda melihat proses diagnostik, setelah klien memberi Anda cek, setelah klien memberi Anda kartu kredit, Anda mengajukan segala macam pertanyaan, Anda menggali, menyelidiki, mengungkap, Anda sangat ingin membantu mereka. Bayangkan jika kami membingkai ulang percakapan penjualan sebagai percakapan pengiriman pertama Anda. Jadi tidak ada tekanan, tidak ada yang disembunyikan, tidak ada yang perlu dibuktikan, dan Anda hanya melakukan percakapan antarmanusia tentang situasi mereka dan melihat apakah Anda dapat membantu mereka atau tidak. Jadi bagian dari itu juga adalah pola pikir kita bahwa kita tidak bisa mengejar prospek seperti anjing lapar mengejar sepotong daging . Jadi apakah Anda sangat membutuhkan bisnis, Anda tidak membutuhkan bisnis sama sekali atau di antara keduanya.

(04:07): Kita harus tetap terpisah.Dan saya suka membingkai ulang, dan ini adalah buku do it selling. Salah satu bab pertama membahas tentang membingkai ulang kata penjualan dengan dua kata lain, ajakan dan percakapan. Dan kebanyakan orang menyukai undangan karena biasanya ada pesta atau bourbon atau kue atau barbekyu atau sesuatu yang menyenangkan. Dan kebanyakan orang juga tidak takut dengan percakapan. Jadi percakapan adalah tempat Anda mendapatkan teman baru, percakapan adalah tempat Anda mempelajari berbagai hal. Percakapan adalah tempat Anda bertukar pikiran. Jika kami membingkai ulang proses penjualan dan setiap percakapan penjualan hanya sebagai undangan untuk percakapan, saya pikir itu akan jauh lebih mudah. Dan saya pikir orang-orang akan menyadari bahwa mereka mungkin lebih baik daripada yang mereka kira.

John Jantsch (04:54): Ya, ya.Saya pikir Anda benar sekali. Sebagian besar, jika sebagian besar orang menyadarinya seperti itu, , um, mereka belum tentu takut akan hal itu. Benar. Jadi saya pikir Anda sudah menjawab ini, tetapi saya akan bertanya, apakah ada ciri keterampilan tertentu, ciri kepribadian, Anda tahu, hal-hal yang membuat seseorang lebih baik daripada orang lain dalam penjualan?

David Newman (05:15): Tentu.Yah, saya pikir itu bukan ciri-ciri kepribadian karena seseorang berpendapat, oh, Anda terlahir sebagai wiraniaga, John, Anda hebat dalam penjualan dan entah bagaimana Anda memiliki gen penjualan, atau Anda memiliki DNA penjualan sejak Anda masih kecil. bayi mungil mungil . Saya pikir dua keterampilan yang perlu kita kembangkan, yang dimiliki oleh setiap penasihat tepercaya yang baik adalah bersikap bodoh secara strategis dan terus-menerus ingin tahu. Hmm. Jadi semua hal yang, Anda tahu, apakah Anda telah bekerja dengan 10 klien atau seribu klien, Anda mungkin berpikir, oh, saya tahu semua masalah tipikal, saya tahu semua pertanyaan tipikal, saya tahu semua poin macet yang tipikal. Saya tidak akan membuang waktu menanyakan prospek yang satu ini apakah mereka menderita gejala atau masalah atau kondisi tertentu itu. Tapi saya beri tahu Anda, Anda pasti bodoh secara strategis. Berpura-pura bahwa setiap klien adalah klien pertama Anda. Setiap prospek adalah prospek pertama Anda.

(06:08): Dan mulailah mengajukan pertanyaan dari tempat yang bodoh secara strategis dan selalu penasaran.Omong-omong, terus-menerus ingin tahu, berarti tidak pernah mengambil jawaban pertama begitu saja. Mm-hmm . Jadi saya juga membicarakan hal ini dalam buku doit selling yang sangat kami perhatikan. Dua hal yang tidak perlu kita khawatirkan sama sekali. Nomor satu, terdengar cerdas. Nomor dua disukai. Jika Anda berada dalam percakapan penjualan dan Anda sangat ingin terdengar cerdas dan disukai, di mana fokus Anda? Fokus Anda adalah pada Anda. Jika Anda berkomitmen untuk menjadi bodoh secara strategis dan selalu ingin tahu, artinya mengajukan banyak pertanyaan lanjutan, benar-benar menggali dan menyelidiki serta mengungkap dan menemukan gejala di balik gejala dan masalah di balik masalah, maka fokusnya adalah 100% tempatnya, yang ada di prospek Anda.

John Jantsch (07:00): Mari kita bicara sedikit tentang tahapan penjualan.Anda tahu, ini seperti, segala jenis perjalanan pelanggan. Anda tahu, pertanyaan dan tujuan orang, Anda tahu, berubah dalam tahapan masing-masing. Jadi seperti mencari calon pelanggan, Anda tahu, adalah hal yang biasa. Maksud saya, terkadang kita harus pergi ke sana dan menemukan orang yang mungkin mau mendengarkan kita, bukan? Dan kemudian jelas percakapan bisa berubah menjadi seperti, bagaimana ini akan berhasil untuk saya? Sepanjang jalan, mungkin sebelum membangun kepercayaan itu , Anda tahu, untuk, bagaimana ini akan bekerja untuk saya? Bagaimana Anda menguraikan jenis perjalanan atau tahapan penjualan?

David Newman (07:34): Nah, jadi batasannya, dan saya yakin Anda juga sering mendapat pertanyaan ini, seperti, kapan pemasaran berhenti?Ya. Dan kapan penjualan dimulai? Dan tentu saja untuk profesional independen, itu adalah rangkaian yang sangat mulus. Jadi Anda mungkin berpikir bahwa Anda sedang dalam percakapan pemasaran, tetapi sebenarnya Anda sedang dalam percakapan penjualan. Jika mereka menyatakan minat, jika mereka memiliki urgensi, jika mereka benar-benar ingin memperbaiki masalah ini, terkadang Anda berada dalam percakapan penjualan dan ternyata, Anda tahu, mereka tidak membutuhkannya, mereka tidak memilikinya. urgensi dan itu hanya percakapan pemasaran yang bagus. Orang itu mungkin atau mungkin tidak kembali lagi nanti. Tapi saya melihat pada titik demarkasi, pemasaran adalah segala sesuatu yang terjadi untuk mendapatkan tatap muka awal, zoom ke zoom, percakapan suara ke suara. Begitu Anda terlibat dalam percakapan itu, itu benar-benar merupakan awal dari proses penjualan.

(08:28): Dan tergantung pada apa yang kami jual dan seberapa rumit atau mahalnya, Anda mungkin dapat melakukan proses penjualan satu atau dua panggilan.Mungkin ada lima langkah, enam langkah, tujuh langkah. Kami menjelaskannya dalam buku bahwa di antara tiga dan tujuh langkah atau tiga dan tujuh titik kontak adalah sebagian besar percakapan penjualan yang diakhiri dengan orang-orang yang bekerja sama dengan kami. Kami tidak menjual satelit, kami tidak menjual produksi yang rumit. Teknologi bukanlah proses penjualan enam bulan atau 12 bulan untuk pemilik usaha kecil dan solo. Ini hanya pertanyaan apakah kita dapat memperoleh informasi dan dapatkah kita berbagi informasi untuk membangun tingkat kepastian dengan prospek tersebut bahwa kita benar-benar dapat menyelesaikan masalah mereka? Dan itu dimulai dengan pemahaman dan itu dimulai dengan mendengarkan. Dan itu dimulai dengan benar-benar menyelidik dan mempertanyakan ke tingkat yang dalam.

(09:22): Saya pikir banyak orang membuat kesalahan dengan percakapan penjualan terlebih dahulu.Percakapan penjualan secara khusus. Mereka membuatnya terlalu sopan, mereka membuatnya terlalu dangkal dan kemudian mereka membiarkannya seperti pepatah terbuka, bagus berbicara dengan Anda John, dan Anda tahu, Anda tahu, hubungi saya kembali jika Anda telah membuat keputusan atau membiarkan saya tahu kapan Anda siap. Dan mereka hanya berputar menuju matahari terbenam, tidak pernah terdengar lagi. Jadi saya pikir memiliki beberapa disiplin dan memiliki beberapa keterkaitan dalam proses penjualan itu, karena sebagai tenaga penjualan, ketika kita memakai topi tenaga penjualan kita, itu benar-benar peran kepemimpinan. Jadi kita perlu menetapkan pagar dan batasan tentang bagaimana percakapan penjualan ini akan berjalan dan salah satu prinsip utama yang akan membantu orang dengan segera, jangan pernah meninggalkan satu percakapan penjualan tanpa memesan percakapan penjualan berikutnya di kalender prospek sehingga Anda selalu mendapatkan momentum ke depan.

John Jantsch (10:20): Jadi Anda berbicara sedikit tentang pelatihan yang telah diterima orang selama bertahun-tahun baik atau buruk.Maksud saya hal-hal seperti mengatasi tujuan, penutupan, Anda tahu, atau hal-hal umum yang diajarkan dalam hal ini. Apakah mereka masih memiliki tempat untuk melakukannya! Penjualan?

David Newman (10:36): Baiklah, izinkan saya menjawab keduanya seperti percakapan penjualan kami.Ada peta jalan percakapan penjualan yang ada di buku. Ini benar-benar dimaksudkan untuk mencegah keberatan sejak awal. Biasanya keberatan adalah semacam kejutan. Jadi

John Jantsch (10:51): Orang bilang, saya tidak punya cukup info.Ya,

David Newman (10:53): Ya, persis.Dan mereka berpikir bahwa ketika mereka memiliki masalah penutup, itu adalah sesuatu yang mereka kacaukan pada akhirnya. Biasanya itu adalah sesuatu yang mereka kacaukan di awal atau mungkin di tengah. Tetapi jika Anda tidak menutup penjualan yang cukup, Anda mungkin tidak membuka hubungan dengan cara yang benar. Anda tidak melakukan percakapan penjualan awal yang akan benar-benar menyebar dan, dan hampir mencairkan semua keberatan penjualan yang khas. Tidak ada waktu, tidak ada uang, harus memeriksa dengan bos saya, harus memeriksa dengan istri saya. Itu tidak ada dalam anggaran. Kami sudah menggunakan orang lain. Maksud saya, ini semua adalah keberatan standar. Jika kami mengajukan pertanyaan tentang hal-hal ini lebih awal dan sering, kami akan mengatasi hambatan ini dan kami akan jauh lebih siap untuk mendiskusikannya dan menyelesaikannya saat proses penjualan bergerak maju. Sejauh penutupan, saya pikir percakapan penjualan yang benar-benar manusiawi mengarah pada prospek yang menutup diri, bukan?

(11:52): Jadi inilah pertanyaan penutup yang ada di bagian belakang buku ini.Dan ini adalah, saya pikir pendengar kita akan menganggap ini sangat rumit dan manipulatif dan sangat sulit. Di sini mereka. . Nah, John, apakah ini terdengar seperti sesuatu yang ingin Anda lakukan? John, apa yang Anda pikirkan tentang bergerak maju? John, apakah yang kita bicarakan sejauh ini masuk akal, John, apakah ini sesuatu yang ingin kamu lakukan? Ini seperti, ya Tuhan, dia memiliki, seperti, ini seperti seorang pelayan. Bayangkan Anda memiliki tujuh hidangan yang indah. Pelayan mendatangi Anda di akhir dan berkata, Tuan Jan, apakah Anda mau kopi? Kamu mau makanan penutup? Anda tidak mungkin membuang garpu dan pergi, saya tidak percaya tekanan penjualan. Apa yang sedang terjadi? Beraninya Anda bertanya apakah saya ingin kopi, apakah saya ingin makanan penutup. Tidak ada yang kesal dengan dua pertanyaan penutup itu.

(12:40): Kenapa?Karena mereka adalah perpanjangan alami dari segala sesuatu yang telah ada sebelumnya. Jadi jika kita belajar untuk membuka percakapan penjualan yang sangat kuat, memunculkan masalah, membahas pertanyaan di balik pertanyaan, masalah di balik masalah, hambatan di balik hambatan, dan tiba waktunya untuk, hei, kita sudah memilikinya percakapan nilai sebelumnya, percakapan harga. Saya tahu apa yang saya selesaikan, saya tahu apa yang saya perbaiki, saya tahu apa yang saya dapatkan dan saya tahu seperti apa investasinya. Apakah Anda ingin maju? Apakah ini terdengar seperti sesuatu yang ingin Anda lakukan? Ke mana Anda ingin pergi dari sini? Ini semua adalah pertanyaan penutup yang membuat ikan melompat ke perahu.

John Jantsch (13:19): Hai, pemilik agen pemasaran, Anda tahu, saya dapat mengajari Anda kunci untuk menggandakan bisnis Anda hanya dalam 90 hari atau uang Anda kembali.Kedengarannya menarik? Yang harus Anda lakukan adalah melisensikan proses tiga langkah kami. Dia. Ini akan memungkinkan Anda untuk membuat pesaing Anda tidak relevan, membebankan biaya premium untuk layanan Anda dan meningkatkan skala mungkin tanpa menambahkan biaya tambahan. Dan inilah bagian terbaiknya. Anda dapat melisensikan seluruh sistem ini untuk agensi Anda hanya dengan berpartisipasi dalam tampilan intensif sertifikasi agensi yang akan datang, mengapa membuat kemudi? Gunakan seperangkat alat yang membutuhkan waktu lebih dari 20 tahun untuk kami buat. Dan Anda dapat memilikinya hari ini. Lihat di dtm.world/certification. Itu sertifikasi tebas dunia DTM.

(14:05): Dan sekarang kabar dari sponsor kami.Apakah Anda siap untuk keluar dari spreadsheet? Lihat dengan HubSpot crm, dapatkan data waktu nyata di ujung jari Anda sehingga tim Anda tetap sinkron di sepanjang perjalanan pelanggan. Bangun konten yang lebih baik, hasilkan lebih banyak konversi, dan dapatkan konteks yang Anda perlukan untuk membuat pengalaman luar biasa bagi tim dan pelanggan Anda dalam skala besar. Semua dari satu platform yang kuat. Itu sebabnya lebih dari 150.000 perusahaan telah menggunakan CRM HubSpot untuk menjalankan bisnis mereka dengan lebih baik. Plus, antarmuka ramah pengguna HubSpot membuat Anda siap untuk sukses sejak hari pertama. Jadi, Anda dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengelola perangkat lunak dan lebih banyak waktu untuk hal-hal yang penting bagi pelanggan Anda. Tidak ada waktu yang lebih baik untuk mengatur. Mulai gratis @hubspot.com hari ini.

(14:56): Jadi Anda menyebutkan harganya.Itu jelas merupakan area yang membuat orang sangat gugup ketika mereka ditanyai hal itu. Faktanya, saya, Anda tahu, saya bekerja dengan banyak profesional, konsultan, dan itu adalah area yang paling membuat mereka tersandung. Maksud saya, mereka telah, Anda tahu, saya mendesak mereka untuk menggandakan bayaran mereka . Dan mereka berkata, saya tidak akan pernah bisa mendapatkannya. Jadi, Anda tahu, bagaimana Anda mengajari orang untuk benar-benar mengatasi rasa takut akan harga, yaitu rasa takut akan penolakan, rasa takut akan suka, saya tidak akan mendapatkan pekerjaan. Tapi tahukah Anda, kami sering memberikannya dengan harga rendah. Dan itu benar-benar fungsi dari tidak memiliki postur tubuh yang benar, bukan?

David Newman (15:33): Ya, tentu saja.Jadi saya sangat setuju dengan Anda. Sama seperti Anda, saya mendorong semua orang yang mendengarkan untuk menggandakan harga Anda sekarang. , tunggu sebentar, tunggu, jadi izinkan saya menuliskannya. Gandakan harga saya. Alasan pentingnya hal ini adalah, dan saya ingin menyampaikan beberapa keberatan itu juga. Aku akan harga diriku keluar dari pasar, kan? Nah jika Anda kesulitan, jika Anda seorang konsultan, Anda seorang pelatih, Anda adalah penasihat tepercaya dan Anda mengalami kesulitan menjual dengan harga Anda saat ini, ketika Anda menggandakan harga Anda, Anda akan benar-benar memberi harga diri Anda keluar dari pasar bangkrut dan Anda akan mulai menghargai diri Anda sendiri ke pasar premium. Dan saya terkadang mengajukan pertanyaan yang sama kepada prospek dan klien. Saya katakan, apakah menurut Anda selama karier Anda, mungkinkah Anda kehilangan beberapa kesepakatan karena Anda terlalu murah?

(16:26): Yap.Dan hampir tanpa gagal, mereka mulai bercerita kepada saya. Astaga, saya berbicara dengan perusahaan ini tahun lalu dan saya kehilangan kesepakatan dan saya kembali ke pembeli karena kami memiliki hubungan yang baik. Dan saya berkata, ada apa dengan itu? Seperti apa, Anda tahu, kriteria keputusan apa yang membuat Anda memilih orang lain? Dan pembeli berkata, yah, Anda tahu, harganya sangat rendah, itu membuat kami gugup. Itu membuat CEO gugup, itu membuat tim gugup, itu membuat saya gugup karena saya benar-benar tidak berpikir Anda bisa menyelesaikan masalah saya. Dan selalu ada cerita seperti itu. Jadi secara harfiah ketika Anda menilai diri Anda sendiri dari satu pasar, atau keberatan umum yang kami dengar adalah, klien saya tidak akan pernah membayar itu . Aku akan setuju denganmu . Mereka tidak akan melakukannya karena Anda mencari calon klien yang salah. Benar?

John Jantsch (17:12): Ya, 100%.Maksud saya, saya, Anda tahu, saya telah melihatnya berkali-kali di mana seseorang, mereka, hampir seperti yang Anda gambarkan, seperti orang tersebut berpikir itu terlalu murah, tidak mungkin mendapatkan hasilnya, tetapi Anda juga hanya, Anda tahu, Anda menggandakan biaya Anda dan Anda hanya, Anda akan berbeda, Anda akan berbicara dengan orang yang berbeda dan itulah, Anda tahu, itulah kunci sebenarnya. Jadi, tapi sulit, Anda tahu, Anda berpikir, bisakah saya mengambil $10 hari ini sebelum saya mendapatkan $20? Anda tahu, jadi, itu membuat orang terjebak, Anda bekerja dengan banyak orang layanan profesional. Apakah ada aspek unik dari, Anda tahu, jenis penjualan yang menurut Anda perlu ada di mana mereka mungkin tidak perlu ada dalam, apa yang saya sebut penjualan yang lebih transaksional?

David Newman (17:57): Ya, tentu saja.Menurut saya penasihat paling tepercaya, tidak seperti menjual widget atau tidak seperti menjual produk, kami adalah produknya. Ya. Jadi kami mengambil proses penjualan dan kami menerima penolakan dengan sangat pribadi. , saya pikir ini adalah sesuatu di mana kita perlu membingkai ulang pola pikir dan nilai yang Anda sampaikan adalah di mana kita perlu memfokuskan percakapan. Bukan, saya konsultan hebat, saya pengacara hebat, saya pelatih hebat, saya akuntan hebat. Tentu saja kamu hebat. Itu taruhan meja hari ini. Ingin mempekerjakan seseorang dengan harga yang meyakinkan dan memiliki kepastian bahwa mereka benar-benar dapat menyelesaikan masalah. Karena mereka telah memecahkan ini ratusan atau ribuan kali sebelumnya. Tetapi karena kita adalah produknya, ketika kita berada dalam penjualan layanan profesional, dan sekali lagi John, saya yakin Anda telah bekerja dengan orang-orang yang keluar dari perusahaan ini, mereka seperti wiraniaga teratas untuk at dan t dan mereka dapat menjual kontrak telepon seluler perusahaan sampai sapi pulang.

(18:54): Sekarang mereka adalah konsultan dan sepertinya, John, saya menjual diri saya sendiri.Ini benar-benar berbeda apa yang terjadi? Seperti aku tidak tahu ini akan berbeda. Dan itu sangat berbeda karena kami sekarang menjual transformasi pribadi di mana klien ingin beralih dari situasi A ke situasi B. Mereka ingin memperbaiki masalah atau mencapai hasil baru yang lebih tinggi. Dan kita adalah jembatannya, bukan? Kami adalah saluran, kami adalah katalis dari tempat mereka berada ke tempat yang mereka inginkan. Itu sebabnya, misalnya, semua hal yang Anda ajarkan, Anda tahu? Anda bukan selebriti. Sistemnya adalah selebriti. Metodologi ini terbukti dan berhasil. Dan itulah mengapa, Anda tahu, itulah mengapa tingkat kepastian itu, karena orang benar-benar menginginkan dua hal pada akhirnya, prospek, mereka ingin tahu bahwa Anda memiliki sebuah sistem, bahwa Anda tidak mengabaikannya, Anda tidak mengada-ada saat Anda melanjutkan.

(19:48): Dan mereka menginginkan kepastian bahwa mereka akan mendapatkan hasil yang sesuai dengan pekerjaan Anda.Jadi, jika Anda dapat melabuhkan diri Anda dalam mengajukan pertanyaan dan berbicara tentang apa yang sebenarnya mereka inginkan, apa yang mereka coba perbaiki, apa yang mereka coba selesaikan, dan apa konsekuensi yang cemerlang. Jadi konsekuensi dari konsekuensi. Bagaimana jika Anda melakukannya dengan benar? Bagaimana jika Anda salah paham? Kadang-kadang saya bahkan akan, dan ini juga ada di buku sejauh pertanyaan detektif dan pertanyaan negatif. Bagaimana jika Anda tidak melakukan apa-apa? Bagaimana jika ini terus berlanjut selama enam bulan ke depan? Eh, dan kapan saja dalam satu tahun kalender, Anda juga bisa bertanya kepada prospek, saya ingin tahu jika Anda melihat ke belakang selama 12 bulan terakhir, bagaimana jika 12 bulan berikutnya terlihat persis seperti 12 bulan terakhir Anda dengan masalah ini, dengan situasi ini? Ya Tuhan, itu tidak bisa diterima. Tidak, kita harus memperbaiki ini. Jadi kami mengungkap hanya dengan bertanya, kami mengungkap urgensi dan prioritas serta nilai-nilai yang akan digunakan untuk membuat keputusan pembelian ini. Dan Anda benar-benar harus melakukan itu. Kalau tidak, Anda tahu, kami melempar alih-alih bertanya dan mendengarkan dan sering kali dengan penjualan layanan profesional, kami benar-benar mendengarkan jalan kami menuju penjualan. Kami tidak berbicara tentang penjualan.

John Jantsch (21:03): Ya.Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa kali pertanyaan terbaik yang dapat Anda tanyakan, ceritakan lebih banyak tentang itu.

David Newman (21:08): Ya,

John Jantsch (21:08): lalu diam saja. Benar? Dan Anda tahu poin Anda sebelumnya tentang banyak kali mereka akan menjual diri mereka sendiri hanya berulang kali. Ceritakan lebih banyak tentang itu, ceritakan lebih banyak tentang itu. Dan akhirnya mereka menggali lubang sedemikian rupa sehingga Anda tahu, mereka, Anda tahu, mereka jelas seperti, Anda benar , saya harus memperbaikinya. Nah, pertanyaan terakhir yang ingin saya bicarakan, saya penjual yang agak baru, atau mungkin perusahaan saya tidak benar-benar menyediakan saluran pipa. Bagaimana saya pergi ke sana dan mulai mengetuk pintu tanpa menelepon dingin? Maksud saya, bagaimana saya keluar dan memulai? Dan aku seharusnya tidak menaruh kata-kata di mulutmu. Mungkin Anda akan mengatakan panggilan dingin, tapi maksud saya, bagaimana saya mulai membangun beberapa peluang?

David Newman (21:43): Ya, pertanyaan yang sangat luar biasa dan saya ingin membahas masalah email dingin, LinkedIn dingin, panggilan dingin.Ada perbedaan besar antara penjangkauan dingin versus percakapan awal. Orang-orang menyamakan kedua hal itu di mana mereka akan berkata, baiklah John, saya tidak suka pemasaran karena saya sangat benci panggilan dingin. Ini seperti ada sejuta hal lain yang bisa dan harus Anda lakukan selain menelepon orang asing secara acak. Tapi mari kita bicara tentang penjangkauan awal. Apa yang membuat penjangkauan awal langsung hangat, meskipun orang tersebut belum pernah mendengar tentang Anda dan tidak ada hubungan yang sudah ada sebelumnya. Itu adalah tiga hal. Nomor satu, penelitian. Secara harfiah menghabiskan 15 menit untuk meneliti prospek itu, meneliti perusahaan mereka, membuka LinkedIn, membuka situs web mereka, membuka halaman media mereka, melihat siaran pers, melihat apa yang mereka lakukan lagi, melihat apa yang sedang mereka kerjakan. Jadi itulah penelitian dan kemudian muncul di radar mereka dengan sesuatu yang langsung relevan dengan apa yang terjadi hari ini.

(22:41): Jadi penelitian dan relevansi membutuhkan penjangkauan yang dingin dan membuatnya hangat.Jadi jika seseorang ingin, katakanlah seseorang, dan kami mendapatkan ini di LinkedIn sepanjang waktu karena LinkedIn menjadi pusaran spam yang mengerikan. Tapi katakanlah dari pesan LinkedIn saya, saya mendapatkan yang berikut, Hai David, saya melihat bahwa Anda telah menulis dua buku sebelumnya dan buku baru Anda Do it selling baru saja keluar. Kami adalah A dan saya benar-benar mengada-ada. Anda tahu, kami adalah agen penjualan Amazon dan kami memastikan bahwa penulis mapan yang meluncurkan buku mendapatkan pijakan yang sangat kuat dengan penjualan buku awal mereka. Apakah itu layak untuk diajak bicara? Itulah pesannya. Jadi sekarang saya berdua, kami sudah memenuhi kedua kriteria tersebut. Mereka telah melakukan penelitian mereka pada saya. Hanya membutuhkan waktu sekitar 10 menit untuk mencari tahu tentang saya atau John atau salah satu prospek Anda, bukan? Mereka telah melakukan penelitian, Hei, saya melihat bahwa Anda sedang melakukan ini sekarang pada saat ini. Dan kemudian saya tidak memaksakan diri pada mereka. Saya hanya bertanya, apakah itu layak untuk obrolan singkat? Sekarang dalam situasi saya, dan saya pikir setiap penulis yang meluncurkan buku baru, saya akan berbicara dengan orang itu. Ya. Apakah panggilan dingin atau apakah itu pencarian calon pelanggan yang cerdas? Benar? Benar. Ini pencarian yang cerdas karena penelitian dan relevansinya.

John Jantsch (23:52): Ya.Dan Anda tahu, sangat jelas ketika seseorang, Anda tahu, mencoba melakukan hal-hal itu, tetapi mereka, Anda tahu, sama sekali tidak autentik dalam melakukannya. Jadi Anda tahu, semua orang mendapatkan pesannya, Anda tahu, oh, personalisasikan. Tapi Anda bisa melihat ketika itu dilakukan dengan gaya potong dan tempel, Anda tahu, bukan mengambil waktu. Dan sungguh, Anda tahu, seperti yang Anda sebutkan, LinkedIn secara khusus menjadi sangat, sangat buruk. Saya tidak ingat kapan terakhir kali saya benar-benar menerima undangan untuk terhubung, Anda tahu, karena betapa miskinnya mereka. Tapi mudah untuk menonjol di sana sekarang karena ada begitu banyak sampah.

David Newman (24:26): bar. Kamu sangat benar. Bilahnya rendah, teman-teman, kabar baik untuk semua orang yang mendengarkan. Bilahnya rendah. Yang harus Anda lakukan hanyalah menjadi manusia yang lebih baik. Ini adalah salah satu mentor penjualan awal saya. Mungkin saya akan meninggalkan komentar terakhir ini untuk dipikirkan orang-orang. Saya sangat berkomitmen sejak awal untuk menjadi penjual yang lebih baik. Mentor penjualan ini berkata kepada saya, David, jangan khawatir tentang menjadi penjual yang lebih baik. Jadilah orang yang lebih baik dan Anda akan menjual lebih banyak.

John Jantsch (24:51): Ya, ya.Sangat masuk akal. Maksud saya, kami ingin membeli dari orang-orang yang dapat kami kembangkan hubungan. Kami bisa suka, jadi beri tahu orang-orang di mana mereka bisa mencari tahu. Saya tahu buku itu tersedia, akan tersedia di mana pun Anda membeli buku, tetapi ke mana Anda ingin mengirim orang untuk mendapatkan informasi lebih lanjut? Saya tahu Anda juga memiliki beberapa sumber daya yang, eh, yang dapat mereka peroleh. Ya. Pada dasarnya untuk terhubung dengan Anda juga.

David Newman (25:10): Tentu saja.Jadi doit selling.com adalah kantor pusat global Kerajaan Penjualan Duet. Anda dapat mengambil bukunya, seperti kata John, Anda dapat mengunduh beberapa sumber pendamping, alat, video pelatihan yang akan membantu Anda menerapkan ide-ide di dalam buku tersebut. Dan semuanya menunggumu @doitselling.com.

John Jantsch (25:31): Luar biasa.Nah, David, selalu menyenangkan Anda mampir ke Podcast Pemasaran Duct Tape dan mudah-mudahan kami akan segera bertemu dengan Anda, suatu hari nanti di jalan.

David Newman (25:40): Saya menghargai Anda, teman saya.Terima kasih telah mengajakku.

John Jantsch (25:42): Hei, dan satu hal terakhir sebelum Anda pergi.Anda tahu bagaimana saya berbicara tentang strategi pemasaran, strategi sebelum taktik? Nah, terkadang sulit untuk memahami di mana posisi Anda, apa yang perlu dilakukan sehubungan dengan pembuatan strategi pemasaran. Jadi kami membuat alat gratis untuk Anda. Ini disebut Penilaian Strategi Pemasaran. Anda dapat menemukannya di @marketingassessment.co not.com. Co. periksa penilaian pemasaran gratis kami dan pelajari di mana Anda berada dengan strategi Anda hari ini. Itu hanya penilaian pemasaran.co. Saya ingin mengobrol dengan Anda tentang hasil yang Anda dapatkan.