揭开有效销售的神秘面纱

John Jantsch (00:00)：这一集 Duct Tape 营销播客是由 Jay Klaus 主持的 Creative Elements 为您带来的。 它由 HubSpot 播客网络提供给您。 商务专业人士创意元素的音频目的地与当今顶级创作者一起在幕后。 通过叙事访谈，Jay Klaus 探讨了像 Tim Urban James Clear、Tory Dunlap 和 Cody Sanchez 这样的创作者如何在今天培养他们的观众。 通过了解这些创作者如何以他们的艺术和创造力为生，创意元素可以帮助您获得同样的工具和信心。 在最近的一集中，他们与凯文佩里讨论了他如何在每个平台上走红。 随时随地聆听创意元素。

(00:52)：大家好，欢迎收看管道胶带营销播客的另一集。我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 David Newman。 他是商业畅销书《doit Marketing》和他的新书《doit Selling》的作者。 他是 Doit MBA 指导计划的创始人和销售节目的主持人，这是一个收视率最高的商业播客，有 300 多集，我想我什至可能上过一次。 它可以帮助专业人士两次，对吧？ 卫生专业人员、服务销售商、更好的客户、更大的交易和更高的费用。 这就是我们今天要谈的。 欢迎回到节目，大卫。

大卫·纽曼 (01:28)：嗨，约翰。谢谢。 很高兴来到这里。

John Jantsch (01:30)：所以你的新书的名字，做吧！销售： 77 个即时行动想法，以吸引更好的客户、更大的交易和租金。 所以当人们听到销售这个词时，呃，你知道，我经常告诉人们，你知道的企业家，你工作的一半 50%，可能至少在开始的时候，会卖东西. 嗯，但是大多数人，至少有很多人鄙视这个词。 你认为这是为什么？

David Newman (02:02)：我认为这是两件事。我认为这就是我们被卖给嗯嗯的方式作为前景，对吧？ 因为就像你说的，每个企业家都戴着销售员的帽子。 而且我们在现实生活中也是各种事物的潜在客户和买家，对吧？ 这也是一些已经这样做了 20、30 年的大型特许经营培训组织教导他们销售的方式。 不幸的是，做了 20、30 年，可能是错误的方式。 销售是操纵性的和咄咄逼人的，并且有脚本，你必须施加压力和所有这些事情。 所以你把这两件事放在一起，大多数独立专业人士肯定只是讨厌销售也就不足为奇了。 他们非常讨厌它。 嗯嗯。

约翰·詹奇 (02:50)： ，我的意思是，有些人会告诉你我不一定讨厌它因为我知道我有，你知道，我已经克服了，我知道我必须这样做才能生存。 但大多数人仍然会告诉你，他们发现这是他们必须做的最艰苦的工作。 我的意思是，你认为那是什么？

David Newman (03:06)：我认为他们将其视为不同于交付工作。因此，假设您是一名会计师并且您喜欢会计，您是一名顾问并且您喜欢咨询，您是一名教练并且您喜欢教练。 如果你看看诊断过程，一旦客户递给你一张支票，一旦客户递给你一张信用卡，你就会问各种各样的问题，你在挖掘，你在探测，你在发现，你真的很想帮助他们。 想象一下，如果我们只是在您第一次进行交付对话时重新构建销售对话。 所以没有压力，没有什么可隐瞒的，没有什么可以证明的，你只是就他们的处境进行人与人之间的对话，看看你是否能帮助他们。 因此，部分原因也是我们的心态，我们不能像饿狗追逐一块肉那样追逐前景. 因此，无论您是迫切需要业务，还是根本不需要业务或介于两者之间。

(04:07)：我们必须保持超然。我喜欢重构，这在 do it 销售书中。 第一章中的一个章节是关于用另外两个词“邀请”和“对话”重新定义“销售”一词。 大多数人都喜欢邀请，因为通常会有某种派对或波旁威士忌、饼干、烧烤或其他有趣的东西。 而且大多数人也不害怕谈话。 所以对话是你结交新朋友的地方 对话是你学习东西的地方。 对话是您交流想法的地方。 如果我们将销售流程和每次销售对话重新定义为简单的对话邀请，我认为会容易得多。 而且我认为人们会意识到他们可能比他们想象的更擅长。

John Jantsch (04:54)：是的，是的。我认为你是完全正确的。 大多数，如果大多数人意识到那是什么， ，嗯，他们不一定会害怕。 正确的。 所以我想你已经回答了这个问题，但我想问你，你知道吗，是否有某些技能特征、性格特征，你知道，让某人在销售方面比其他人更好的东西？

大卫·纽曼 (05:15)：当然。好吧，我认为这不是人格特质，因为有人争辩说，哦，约翰，你是天生的销售员，你只是擅长销售，而且你不知何故拥有销售基因，或者你从小就有销售 DNA小小的婴儿. 我认为我们需要培养的两项技能是，每个值得信赖的优秀顾问都具备这两项技能，那就是战略上的愚蠢和永远的好奇。 唔。 因此，无论您与 10 个客户还是 1000 个客户打过交道，您可能会想，哦，我知道所有典型问题，我知道所有典型问题，我知道所有典型问题。 我不会浪费时间问这个潜在客户他们是否有特定的症状、问题或状况。 但我会告诉你，你在战略上一定是愚蠢的。 假设每个客户都是您的第一个客户。 每个潜在客户都是您的第一个潜在客户。

(06:08)：然后从战略上愚蠢和永远好奇的地方开始提问。顺便说一句，永远好奇，意味着永远不要只接受第一个答案的表面价值。 嗯嗯. 所以我在大家很关注的doit卖书里也讲了这个。 我们根本不应该关心两件事。 第一，听起来很聪明。 第二被喜欢。 如果您在进行销售对话并且非常关心听起来很聪明和被人喜欢，那么您的重点在哪里？ 你的重点在你身上。 如果你致力于在战略上保持愚蠢和永远好奇，这意味着提出很多后续问题，真正挖掘、探索、发现并发现症状背后的症状和问题背后的问题，那么焦点就会 100% 放在它所属的地方，这是你的前景。

John Jantsch (07:00)：让我们谈谈销售阶段。你知道，这就像任何一种客户旅程。 你知道，人们的问题和目标，你知道，在彼此的阶段发生变化。 所以就像探矿一样，你知道，是很常见的事情。 我的意思是，我们有时不得不出去寻找可能想听我们说话的人，对吗？ 然后显然谈话可以变成喜欢，这对我有用吗？ 一路走来，也许在建立信任之前，你知道，这对我有用吗？ 您如何分解固定旅程或销售阶段？

大卫纽曼 (07:34)：嗯，所以分界，我相信你当然也经常遇到这个问题，就像，营销什么时候停止？是的。 什么时候开始销售？ 当然，对于独立专业人士来说，这是一个非常非常平稳的连续体。 因此，您可能认为自己正在进行营销对话，但实际上是在进行销售对话。 如果他们表达了兴趣，如果他们有紧迫感，如果他们真的想解决这个问题，有时你在进行销售对话，结果，你知道吗，他们没有需求，他们没有紧迫感，这只是一次不错的营销对话。 那个人以后可能会回来，也可能不会回来。 但我看一下分界点，营销就是发生在最初的面对面、缩放到缩放、语音到语音对话中发生的一切。 一旦您参与了该对话，这实际上就是销售过程的开始。

(08:28)：根据我们销售的产品以及它的复杂程度或价格，您可能可以进行一两次电话销售流程。可能有五步、六步、七步。 我们在书中将其列为三到七个步骤或三到七个接触点之间的某个地方是与我们一起工作的人们最终进行的大部分销售对话。 我们不卖卫星，我们不卖复杂的制造。 对于小型和个体企业主来说，技术不是六个月或 12 个月的销售过程。 这只是一个问题，我们能否获得信息以及我们是否可以共享信息以建立一定程度的确定性，让我们能够真正解决他们的问题？ 这始于理解，始于倾听。 这始于真正深入的探索和质疑。

(09:22)：我认为很多人首先会犯销售对话的错误。特别是销售对话。 他们太客气了，太肤浅了，然后他们留下了一种开放式的说法，约翰，和你谈话真好，你知道，你知道，如果你做出决定或让我知道你什么时候准备好了。 他们只是在夕阳下盘旋，再也没有音讯。 所以我认为在销售过程中有一些纪律和一些联系，因为作为销售人员，当我们戴上销售人员的帽子时，这实际上是一个领导角色。 因此，我们需要设置护栏和销售对话的界限，以及可以立即帮助人们的关键原则之一，永远不要在没有在潜在客户的日历上预订下一次销售对话的情况下离开一次销售对话，这样您总是有前进的动力。

John Jantsch (10:20)：所以你谈到了人们多年来接受的培训，无论好坏。我的意思是像克服目标、结束，你知道的，或者在这本书中教授的一些常见的事情。 他们还有地方做吗！ 卖？

大卫·纽曼 (10:36)：好吧，让我用我们进行销售对话的方式来回答。书中有一个销售对话路线图。 这实际上是为了首先防止异议。 通常反对是某种惊喜。 所以

John Jantsch (10:51)：人们说，我没有足够的信息。 是的，

大卫·纽曼 (10:53)：是的，没错。他们认为，当他们遇到关闭问题时，这是他们最后搞砸的事情。 通常这是他们在开始或中间搞砸的事情。 但如果您没有完成足够的销售，您可能没有以正确的方式建立关系。 您没有进行最初的销售对话，这些对话会真正扩散并且几乎消除所有典型的销售异议。 没有时间，没有钱，得问问我的老板，得问问我的妻子。 它不在预算中。 我们已经在使用其他人了。 我的意思是，这些都是标准的反对意见。 如果我们及早并经常提出有关这些问题的问题，我们就会发现这些障碍，并且我们会更有准备地讨论它们，并随着销售流程的推进而消除它们。 就结束而言，我认为真正人与人之间的销售对话会导致潜在客户自行结束，对吧？

(11:52)：所以这里是书后的结尾问题。这些是，我认为我们的听众会发现这些非常棘手，如此难以控制和如此困难。 他们来了。 . 好吧，约翰，这听起来像你想做的事吗？ 约翰，你对前进有什么看法？ 约翰，我们到目前为止所说的是否有意义，约翰，这是你想做的事情吗？ 就像，天哪，他有一个，就像，这就像一个服务员。 想象一下，您享用了一顿美味的七道菜大餐。 最后服务员走到你跟前说，Jan 先生，你要咖啡吗？ 你想吃甜点吗？ 你不太可能扔下叉子就走，我不敢相信销售压力。 到底是怎么回事？ 你怎么敢问我要不要咖啡，要不要甜点。 没有人会对这两个结束问题感到不安。

(12:40)：为什么？因为它们是之前所有事物的自然延伸。 因此，如果我们学会进行非常有力的开场销售对话，浮出水面，找到问题背后的问题，问题背后的问题，障碍背后的障碍，然后到了，嘿，我们已经有了价值对话之前，价格对话。 我知道我要解决什么，我知道我要解决什么，我知道我得到什么，我知道投资是什么。 你愿意前进吗？ 这听起来像你想做的事吗？ 你想从这里去哪里？ 这些都是让鱼跃上船的闭题。

John Jantsch (13:19)：嘿，营销机构老板，你知道，我可以教你在短短 90 天内将你的业务翻一番的关键，否则你的钱就回来了。听起来很有趣？ 您所要做的就是许可我们的三步流程。 它。 它会让你让你的竞争对手变得无关紧要，为你的服务收取额外费用，并可能在不增加开销的情况下扩大规模。 这是最好的部分。 您可以通过简单地参与即将到来的机构认证密集外观来为您的机构许可整个系统，为什么要创建轮子？ 使用我们花了 20 多年时间创建的一套工具。 你今天就可以拥有它们。 在 dtm.world/certification 上查看。 那是 DTM 世界斜杠认证。

(14:05)：现在来自我们赞助商的消息。您准备好摆脱电子表格了吗？ 使用 HubSpot crm 查看，获取触手可及的实时数据，以便您的团队在整个客户旅程中保持同步。 构建更好的内容，产生更多的转化，并获取为您的团队和客户大规模创造惊人体验所需的上下文。 全部来自一个强大的平台。 这就是为什么超过 150,000 家公司已经使用 HubSpot 的 CRM 来更好地运营他们的业务。 此外，HubSpot 的用户友好界面让您从第一天起就获得成功。 因此，您可以花更少的时间管理软件，而将更多时间花在客户关心的事情上。 现在是组织活动的最佳时机。 立即开始免费 @hubspot.com。

(14:56):所以你提到了价格。很明显，当人们被问到这个问题时，很多时候他们都会非常紧张。 事实上，我，你知道，我和很多专业人士、顾问一起工作，这是最容易让他们失望的领域。 我的意思是他们已经，你知道，我敦促他们加倍收费. 他们说，好吧，我永远也做不到。 所以，你知道，你如何教人们真正克服对价格的恐惧，这是对拒绝的恐惧，对喜欢的恐惧，我不会得到这份工作。 但是你知道，我们通过抑价多次放弃了它。 这真的是没有正确姿势的结果，不是吗？

大卫·纽曼 (15:33)：是的，当然。所以我完全同意你的看法。 就像你一样，我鼓励每个人现在都收听双倍的价格。 ，等一下，等一下，让我写下来。 双倍我的价格。 这很重要的原因是，我也想解决其中的一些反对意见。 我要把自己定价出市场，对吧？ 好吧，如果你在挣扎，如果你是一名顾问，你是一名教练，你是一名值得信赖的顾问并且你很难以当前价格出售，当你将价格翻倍时，你将完全定价将自己从破产市场中撤出，然后您将开始为进入高端市场定价。 有时我会问潜在客户和客户同样的问题。 我说，你有没有想过在你的职业生涯中，有没有可能因为你太便宜而失去了几笔交易？

(16:26)：是的。他们几乎毫无例外地开始给我讲故事。 哦，我的天哪，我去年和这家公司谈过，但我失去了这笔交易，我又回到了买家那里，因为我们关系很好。 我说，这是怎么回事？ 比如，你知道什么决定标准让你选择了别人？ 买家说，嗯，你知道，价格太低了，这让我们很紧张。 这让 CEO 紧张，让团队紧张，让我紧张，因为我真的认为你无法解决我的问题。 总是有这样的故事。 所以从字面上看，当你将自己定价在一个市场之外时，或者我们听到的普遍反对意见是，我的客户永远不会支付. 我同意你的看法. 他们不会，因为您正在寻找错误的客户。 正确的？

John Jantsch (17:12)：是的，100%。我的意思是，我，你知道，我一次又一次地看到有人，他们，它几乎就像你所描述的那样，就像那个人认为它太便宜了，它不可能得到结果，但是你也只是，你知道，你的费用加倍，你只是，你会有所不同，你会与不同的人进行对话，这才是真正的关键。 所以，但这很难，你知道，你在想，我可以在拿到 20 美元之前先拿 10 美元吗？ 你知道，它让人们陷入困境，你和很多专业服务人员一起工作。 你知道吗，你认为那种销售类型的独特方面是否需要存在于它们可能不需要存在的地方，我称之为更具交易性的销售？

大卫纽曼 (17:57)：是的，当然。好吧，我认为大多数值得信赖的顾问，与销售小部件或销售产品不同，我们就是产品。 是的。 所以我们接受销售过程，我们非常个人化地接受拒绝。 ，我认为这是我们需要重新构建思维方式的地方，而您所提供的价值是我们需要关注对话的地方。 不，我是一名出色的顾问，我是一名出色的律师，我是一名出色的教练，我是一名出色的会计师。 你当然很棒这就是这些天的筹码。 想要聘请价格高得令人放心并且确信他们能够真正解决问题的人。 因为他们之前已经解决了数百或数千次。 但是因为我们是产品，所以当我们进行专业服务销售时，约翰，我相信你曾与这些离开公司的人一起工作过，他们就像 at 和 t 的顶级销售员，他们可以出售公司手机合同，直到奶牛回家。

(18:54)：现在他们是一名顾问，就像，约翰，我在推销自己。完全不一样怎么回事？ 就像我不知道这会有所不同。 这是完全不同的，因为我们现在销售的是一种个人转变，客户希望从情况 A 转到情况 B。他们想要解决问题或实现新的更高层次的结果。 我们是桥梁，对吧？ 我们是管道，我们是从他们所在的地方到他们想去的地方的催化剂。 这就是为什么，例如，你所教授的所有东西，你知道吗？ 你不是名人。 系统就是名人。 该方法已被证明并且有效。 这就是为什么，你知道，这就是为什么那种程度的确定性，因为人们在一天结束时真的想要两件事，潜在客户，他们想知道你有一个系统，你没有即兴发挥，你是不要在你进行的过程中弥补这一点。

(19:48)：他们想要确定他们会得到你被雇用的结果。因此，如果您可以专注于提出问题并就他们真正想要的东西、他们试图解决的问题、他们试图解决的问题以及辐射后果是什么进行对话。 所以后果自负。 如果你做对了怎么办？ 如果你弄错了怎么办？ 有时我什至会，这在书中也有侦探问题和否定问题。 如果你什么都不做怎么办？ 如果这在接下来的六个月里继续这样下去怎么办？ 嗯，在一个日历年的任何时候，你也可以问一个潜在客户，我很好奇你是否回顾过去 12 个月，如果你接下来的 12 个月看起来和你过去 12 个月完全一样有这个问题，这种情况？ 哦，天哪，这是不可接受的。 不，我们必须解决这个问题。 因此，我们只是通过提问来揭示，我们正在揭示紧迫性和优先级以及他们做出购买决定所依据的价值观。 你绝对必须这样做。 否则，你知道，我们是在推销而不是询问和倾听，很多时候在专业服务销售中，我们实际上是在倾听我们的销售方式。 我们不会说服自己进行销售。

John Jantsch (21:03)：是的。我无法告诉你多少次你能问的最好的问题是，告诉我更多关于这个的信息。

大卫·纽曼 (21:08)：是的，

约翰·詹奇 (21:08)： 然后闭嘴。 正确的？ 你很早就知道你的观点，他们会反复推销自己。 告诉我更多关于那个，告诉我更多关于那个。 最后他们给自己挖了一个坑，你知道，他们，你知道，他们显然是这样的，我需要解决这个问题。 好吧，我想谈的最后一个问题是，我是那个新来的销售人员，或者我的公司并没有真正提供管道。 我如何走出去并开始敲门而不打电话？ 我的意思是，我该如何开始？ 我不应该把话塞到你嘴里。 也许你会说冷电话，但我的意思是，我如何开始创造一些机会？

大卫纽曼 (21:43)：是的，这个问题太棒了，我确实想解决这个冷电子邮件、冷 LinkedIn、冷电话的问题。冷漠的外展与最初的对话之间存在巨大差异。 人们将这两件事等同起来，他们会说，嗯，约翰，我不喜欢营销，因为我真的很讨厌推销电话。 就像除了随意冷酷地打电话给陌生人之外，您还可以做并且应该做一百万种其他事情。 但让我们谈谈最初的外展。 是什么让最初的外展立即变得温暖，即使这个人从未听说过您并且没有预先存在的关系。 这是三件事。 第一，研究。 花 15 分钟研究那个潜在客户，研究他们的公司，访问 LinkedIn，访问他们的网站，访问他们的媒体页面，查看新闻稿，看看他们又在做什么，看看他们在做什么。 所以这就是研究，然后他们的雷达上出现了一些与今天发生的事情直接相关的东西。

(22:41)：因此，研究和相关性需要冷淡的外展并使其变得温暖。所以如果有人要，比方说某人，我们一直在 LinkedIn 上看到这个，因为 LinkedIn 变成了一个可怕的垃圾邮件漩涡。 但是让我们从我的 LinkedIn 消息中说出来，我得到以下信息，嘿大卫，我看到你以前写过两本书，你全新的书 Do it selling 刚刚出版。 我们是 A，我完全是在编造。 你知道，我们是一家亚马逊销售机构，我们确保正在发行一本书的知名作者在他们最初的图书销售中获得真正稳固的立足点。 那值得聊一聊吗？ 这就是信息。 所以现在我都满足了这两个标准。 他们对我做了调查。 只需要大约 10 分钟就可以找到关于我或约翰或任何一个潜在客户的信息，对吗？ 他们已经完成了研究，嘿，我看到你此时此刻正在做这件事。 然后我不会强迫自己。 我只是想问，这值得聊一聊吗？ 现在在我的情况下，我认为每一位推出新书的作者，我都会和那个人谈谈。 是的。 是推销电话还是智能探矿？ 正确的？ 正确的。 由于研究和相关性，它是智能勘探。

John Jantsch (23:52)：是的。你知道，当有人试图做那些事情时，这是很明显的，但你知道，他们在做这件事时完全不真实。 所以你知道，每个人都收到了信息，哦，个性化。 但是你可以看到它何时完成剪切和粘贴风格，你知道，而不是花时间。 真的，你知道，正如你提到的，LinkedIn 尤其变得如此糟糕。 我不记得上次我真的接受了联系邀请是什么时候，你知道的，因为他们很穷。 但现在很容易脱颖而出，因为垃圾太多了。

大卫·纽曼 (24:26)： 酒吧。 你是对的。 门槛很低，我的朋友们，每个听众的好消息。 门槛很低。 你所要做的就是成为一个更好的人。 这是我早期的销售导师之一。 也许我会留下最后的评论供人们思考。 我很早就致力于成为一名更好的销售人员。 这位销售导师对我说，大卫，不要担心成为更好的销售人员。 做一个更好的人，你就会卖得更多。

John Jantsch (24:51)：是的，是的。很有道理。 我的意思是，我们想从我们可以发展关系的人那里购买。 我们可以喜欢，所以告诉人们他们可以在哪里找到。 我知道这本书可以买到，在任何你买书的地方都可以买到，但你想派人去哪里获得更多信息？ 我知道你也有一些资源，呃，他们可以获得。 是的。 基本上也是为了与您联系。

大卫·纽曼 (25:10)：当然。所以 doit selling.com 是 Duet Selling Empire 的全球总部。 你可以拿这本书，就像约翰说的那样，你可以下载一些配套资源、工具、视频培训，它们将帮助你实现书中的想法。 一切都在等着你@doitselling.com。

John Jantsch (25:31)：太棒了。好吧，大卫，很高兴你能来 Duct Tape 营销播客，希望我们能很快遇到你，有一天在路上。

大卫纽曼 (25:40)：我感谢你，我的朋友。谢谢你邀请我。

John Jantsch (25:42)：嘿，在你走之前还有最后一件事。你知道我是怎么谈论营销战略的，战略先于战术吗？ 好吧，有时很难理解您的立场，以及在制定营销策略方面需要做些什么。 因此，我们为您创建了一个免费工具。 它被称为营销策略评估。 您可以在@marketingassessment.co not.com 上找到它。 Co. 查看我们的免费营销评估，了解您今天的战略进展情况。 那只是 marketing assessment.co。 我很想和你谈谈你得到的结果。