Dévoiler le mystère de la vente efficace

John Jantsch (00:00): Cet épisode du Duct Tape Marketing Podcast vous est présenté par Creative Elements hébergé par Jay Klaus.Il vous est proposé par le réseau de podcasts HubSpot. La destination audio pour les professionnels de l'entreprise, les éléments créatifs vont dans les coulisses avec les meilleurs créateurs d'aujourd'hui. À travers des interviews narratives, Jay Klaus explore comment des créateurs comme Tim Urban James Clear, Tory Dunlap et Cody Sanchez construisent leur public aujourd'hui. En apprenant comment ces créateurs gagnent leur vie avec leur art et leur créativité, les éléments créatifs vous aident à acquérir les outils et la confiance nécessaires pour faire de même. Dans un épisode récent, ils ont parlé avec Kevin Perry de la façon dont il devient viral sur toutes les plateformes. Écoutez des éléments créatifs partout où vous obtenez votre podcast.

(00:52): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du Duct Tape Marketing Podcast.Voici John Jantsch, et mon invité aujourd'hui est David Newman. Il est l'auteur du best-seller d'affaires, doit Marketing et de son nouveau livre, doit Selling. Il est le fondateur du programme de mentorat Doit MBA et l'animateur de l'émission Selling, un podcast d'affaires de premier ordre avec plus de 300 épisodes, je pense que j'y ai peut-être même participé une fois. Il aide les professionnels deux fois, non ? Les professionnels de la santé, les vendeurs de services, décrochent de meilleurs clients, des offres plus importantes et des frais plus élevés. Et c'est de cela dont nous allons parler aujourd'hui. Bienvenue à nouveau dans l'émission, David.

David Newman (01:28): Salut John.Merci. C'est cool d'être ici.

John Jantsch (01:30) : Donc, le nom de votre nouveau livre, Do it !Vente : 77 idées d'actions instantanées pour attirer de meilleurs clients, des offres plus importantes et des frais de location. Alors quand les gens entendent le mot vendre , euh, vous savez, je dis souvent aux gens, aux entrepreneurs que vous connaissez, que la moitié de votre travail, probablement au moins au début, va se vendre . Euh, et pourtant la plupart des gens, en quelque sorte, beaucoup de gens méprisent au moins le mot. Pourquoi pensez-vous que c'est comme ça?

David Newman (02:02): Je pense que c'est deux choses.Je pense que c'est la façon dont nous avons été vendus à mm-hmm comme perspectives, non ? Parce que chaque entrepreneur porte le chapeau de vendeur, comme vous l'avez dit. Et nous aussi, dans la vraie vie, nous sommes aussi des prospects et des acheteurs de toutes sortes de choses, n'est-ce pas ? Et c'est aussi la façon dont ils ont appris à vendre par certaines de ces grandes organisations de formation en franchise qui font cela depuis 20, 30 ans. Et malheureusement, le faire 20, 30 ans, probablement dans le mauvais sens. Ces ventes sont manipulatrices et insistantes et il y a des scripts et vous devez appliquer une pression et toutes ces choses. Donc, vous prenez ces deux choses ensemble et il n'est pas surprenant que la plupart des professionnels indépendants détestent certainement les ventes. Ils le détestent beaucoup. Mm-hmm.

Jean Jantsch (02:50): , Je veux dire, certains vous diraient simplement que je ne déteste pas nécessairement ça car je sais que j'ai, vous savez, j'ai surmonté, je sais que je dois le faire pour survivre. Mais la plupart des gens vous diront quand même qu'ils trouvent que c'est le travail le plus difficile qu'ils aient à faire. Je veux dire, qu'est-ce que tu supposes que c'est ?

David Newman (03:06): Je pense qu'ils voient cela différemment du travail de livraison.Donc, disons que vous êtes comptable et que vous aimez la comptabilité, que vous êtes consultant et que vous aimez le conseil, que vous êtes un coach et que vous aimez le coaching. Si vous regardez le processus de diagnostic, une fois qu'un client vous remet un chèque, une fois qu'un client vous remet une carte de crédit, vous posez toutes sortes de questions, vous creusez, vous sondez, vous découvrez, vous vraiment envie de les aider. Imaginez si nous recadrions simplement la conversation de vente comme vous êtes la toute première conversation de livraison. Donc, il n'y a pas de pression, il n'y a rien à cacher, il n'y a rien à prouver, et vous avez juste une conversation d'humain à humain sur leur situation et vous voyez si vous pouvez les aider ou non. Donc, une partie de cela est également notre état d'esprit selon lequel nous ne pouvons pas rechercher des prospects comme un chien affamé après un morceau de viande . Donc, que vous ayez désespérément besoin de l'entreprise, vous n'en avez pas besoin du tout ou quelque part entre les deux.

(04:07) : Nous devons rester détachés.Et j'aime recadrer, et c'est dans le livre de vente do it. L'un des premiers chapitres porte sur le recadrage du mot vente avec deux autres mots, invitation et conversation. Et la plupart des gens aiment les invitations parce qu'il y a généralement une fête quelconque ou du bourbon ou des biscuits ou un barbecue ou quelque chose d'amusant. Et la plupart des gens n'ont pas non plus peur d'une conversation. Ainsi, une conversation est l'endroit où vous vous faites de nouveaux amis, une conversation est l'endroit où vous apprenez des choses. Une conversation est l'endroit où vous arrivez à échanger des idées. Si nous recadrons le processus de vente et chaque conversation de vente comme une simple invitation à une conversation, je pense que ce serait beaucoup plus facile. Et je pense que les gens se rendraient compte qu'ils sont probablement meilleurs dans ce domaine qu'ils ne le pensent.

John Jantsch (04:54): Ouais, ouais.Je pense que tu as tout à fait raison. La plupart, si la plupart des gens réalisent que c'est ce que c'était, , euh, ils n'en auraient pas forcément peur. Droite. Je pense que vous avez déjà répondu à cela, mais j'allais vous demander, vous savez, y a-t-il certains traits de compétences, traits de personnalité, vous savez, des choses qui rendent quelqu'un meilleur que quelqu'un d'autre à vendre ?

David Newman (05:15): Bien sûr.Eh bien, je pense que ce ne sont pas des traits de personnalité parce que quelqu'un dit, oh, tu es un vendeur né, John, tu es juste bon dans la vente et tu as en quelque sorte le gène de la vente, ou tu as eu l'ADN de la vente depuis que tu étais petit petit tout petit bébé . Je pense que les deux compétences que nous devons cultiver, que tout bon conseiller de confiance possède, sont d'être stratégiquement stupide et perpétuellement curieux. Hmm. Donc, toutes les choses qui, vous savez, que vous ayez travaillé avec 10 clients ou un millier de clients, vous pourriez penser, oh, je connais tous les problèmes typiques, je connais toutes les questions typiques, je connais tous les points de blocage typiques. Je ne vais pas perdre de temps à demander à ce prospect s'il souffre de ce symptôme, d'un problème ou d'une condition particulière. Mais je vais vous dire, vous devez être stratégiquement stupide. Imaginez que chaque client est votre premier client. Chaque prospect est votre premier prospect.

(06:08): Et commencez à poser des questions à partir de ce lieu d'être stratégiquement stupide et perpétuellement curieux.Perpétuellement curieux d'ailleurs, signifie ne jamais prendre la première réponse au pied de la lettre. Mm-hmm . J'en parle donc aussi dans le livre de vente de devoirs qui nous préoccupe tant. Deux choses dont nous ne devrions pas nous soucier du tout. Numéro un, avoir l'air intelligent. Numéro deux étant aimé. Si vous êtes dans une conversation de vente et que vous êtes très soucieux d'avoir l'air intelligent et d'être aimé, où vous concentrez-vous ? Votre accent est mis sur vous. Si vous vous engagez à être stratégiquement stupide et perpétuellement curieux, c'est-à-dire à poser beaucoup de questions de suivi, à vraiment creuser, sonder, découvrir et trouver le symptôme derrière le symptôme et le problème derrière le problème, alors l'accent est mis à 100 % là où il appartient, qui est sur votre perspective.

John Jantsch (07:00) : Parlons un peu des étapes de la vente.Vous savez, c'est comme n'importe quel type de parcours client. Vous savez, les questions et les objectifs des gens, vous savez, changent d'étape en étape. Donc, comme la prospection, vous savez, c'est une chose courante. Je veux dire, nous devons parfois aller là-bas et trouver des gens qui pourraient vouloir nous écouter, n'est-ce pas ? Et puis, évidemment, la conversation peut changer pour dire, comment ça va marcher pour moi ? Tout au long du, bien peut-être avant cette construction de confiance , tu sais, comment ça va marcher pour moi ? Comment décomposez-vous le type de parcours défini ou les étapes de la vente ?

David Newman (07:34) : Eh bien, donc la démarcation, et je suis sûr que vous obtenez souvent cette question bien sûr aussi, c'est comme, eh bien, quand le marketing s'arrête-t-il ?Oui. Et quand commence la vente ? Et certainement pour les professionnels indépendants, c'est un continuum très, c'est très fluide. Vous pourriez donc penser que vous êtes dans une conversation marketing, mais vous êtes en fait dans une conversation commerciale. S'ils expriment de l'intérêt, s'ils ont une urgence, s'ils ont vraiment envie de résoudre ce problème, parfois vous êtes dans une conversation de vente et il s'avère, vous savez quoi, ils n'ont pas de besoin, ils n'ont pas une urgence et c'est juste une belle conversation marketing. Cette personne peut ou non revenir plus tard. Mais je regarde le point de démarcation, le marketing est tout ce qui se passe pour obtenir le face à face initial, zoom pour zoom, conversation voix à voix. Une fois que vous êtes dans cette conversation, c'est littéralement le début du processus de vente.

(08:28) : Et en fonction de ce que nous vendons et de sa complexité ou de son coût, vous pourrez peut-être avoir un processus de vente en un ou deux appels.Il pourrait y avoir cinq étapes, six étapes, sept étapes. Nous expliquons en quelque sorte cela dans le livre qu'entre trois et sept étapes ou trois et sept points de contact se trouvent la plupart des conversations de vente avec lesquelles les gens avec qui nous travaillons se retrouvent. Nous ne vendons pas de satellites, nous ne vendons pas de fabrication compliquée. La technologie n'est pas un processus de vente de six mois ou de 12 mois pour les propriétaires de petites entreprises et d'entreprises individuelles. C'est juste une question de savoir si nous pouvons obtenir l'information et pouvons-nous partager l'information pour construire un niveau de certitude avec cette perspective que nous pouvons vraiment résoudre son problème ? Et cela commence par la compréhension et cela commence par l'écoute. Et cela commence par vraiment sonder et questionner à un niveau profond.

(09:22) : Je pense que beaucoup de gens commettent l'erreur en commençant par les conversations de vente.Conversations de vente en particulier. Ils le gardent trop poli, ils le gardent trop superficiel, puis ils le laissent en quelque sorte ouvert en disant, eh bien, super de te parler John, et tu sais, tu sais, rappelle-moi si tu as pris une décision ou laissé moi savoir quand vous êtes prêt. Et ils se sont envolés vers le coucher du soleil, pour ne plus jamais être entendus. Je pense donc qu'avoir une certaine discipline et avoir des liens dans ce processus de vente, car en tant que vendeurs, lorsque nous mettons notre chapeau de vendeur, c'est vraiment un rôle de leadership. Nous devons donc définir les garde-corps et les limites de la façon dont cette conversation de vente va se dérouler et l'un des principes clés qui aidera les gens tout de suite, ne jamais quitter une conversation de vente sans réserver la prochaine conversation de vente sur le calendrier du prospect afin que vous 're toujours aller de l'avant.

John Jantsch (10:20) : Vous avez donc parlé un peu de la formation que les gens ont reçue au fil des ans, en bien ou en mal.Je veux dire des choses comme surmonter des objectifs, conclure, vous savez, ou des choses communes qui sont enseignées dans ce domaine. Ont-ils encore une place dans Do it! Vente?

David Newman (10:36): Eh bien, laissez-moi répondre à la fois à la façon dont nous avons la conversation sur les ventes.Il y a une feuille de route de conversation de vente qui se trouve dans le livre. C'est vraiment destiné à prévenir les objections en premier lieu. Habituellement, une objection est une sorte de surprise. Donc

John Jantsch (10:51) : Les gens disent que je n'ai pas assez d'informations.Ouais,

David Newman (10:53) : Oui, exactement.Et ils pensent que quand ils ont un problème de fermeture, c'est quelque chose qu'ils ont foiré à la fin. Habituellement, c'est quelque chose qu'ils ont foiré au début ou peut-être au milieu. Mais si vous ne concluez pas suffisamment de ventes, vous n'ouvrez probablement pas la relation de la bonne manière. Vous n'avez pas les conversations de vente initiales qui diffuseraient vraiment et dissoudraient presque toutes les objections de vente typiques. Pas de temps, pas d'argent, je dois vérifier avec mon patron, je dois vérifier avec ma femme. Ce n'est pas dans le budget. Nous utilisons déjà quelqu'un d'autre. Je veux dire, ce sont toutes les objections standard. Si nous posons des questions sur ces choses tôt et souvent, nous ferons apparaître ces obstacles et nous serons beaucoup plus préparés à en discuter et à les dissoudre au fur et à mesure que le processus de vente avance. En ce qui concerne la conclusion, je pense qu'une conversation de vente vraiment d'humain à humain conduit le prospect à se fermer, n'est-ce pas ?

(11:52) : Voici donc les dernières questions qui se trouvent à la fin du livre.Et ce sont, je pense que nos auditeurs les trouveront si délicats et si manipulateurs et si difficiles. Les voici. . Eh bien, John, est-ce que ça ressemble à quelque chose que tu aimerais faire ? John, que penses-tu d'aller de l'avant ? John, est-ce que ce dont nous avons parlé jusqu'ici a du sens, John, est-ce quelque chose que vous aimeriez faire ? C'est comme, oh mon Dieu, il a un, comme, c'est comme un serveur. Imaginez que vous avez un beau repas de sept plats. Le serveur s'approche de vous à la fin et vous dit, M. Jan, voulez-vous du café ? Désirez-vous un dessert? Vous ne risquez pas de jeter votre fourchette et de partir, je ne peux pas croire la pression des ventes. Que se passe-t-il? Comment oses-tu me demander si je veux du café, si je veux un dessert. Personne ne se fâche avec ces deux dernières questions.

(12:40) : Pourquoi ?Parce qu'ils sont une extension naturelle de tout ce qui a précédé. Donc, si nous apprenons à avoir des conversations d'ouverture vraiment solides, à faire ressortir les problèmes, à trouver la question derrière la question, le problème derrière le problème, l'obstacle derrière l'obstacle, et puis vient le temps de, hé, nous avons eu le conversation sur la valeur avant, la conversation sur les prix. Je sais ce que je résous, je sais ce que je répare, je sais ce que j'obtiens et je sais quel sera l'investissement. Souhaitez-vous aller de l'avant? Cela ressemble-t-il à quelque chose que vous aimeriez faire ? Où voudriez-vous aller d'ici ? Ce sont toutes des questions finales qui permettent au poisson de sauter dans le bateau.

John Jantsch (13:19): Hé, propriétaires d'agences de marketing, vous savez, je peux vous apprendre les clés pour doubler votre activité en seulement 90 jours ou vous serez remboursé.A l'air intéressant? Tout ce que vous avez à faire est d'autoriser notre processus en trois étapes. Il. Cela vous permettra de rendre vos concurrents non pertinents, de facturer une prime pour vos services et d'évoluer peut-être sans ajouter de frais généraux. Et voici la meilleure partie. Vous pouvez autoriser l'ensemble de ce système pour votre agence en participant simplement à un examen intensif de certification d'agence à venir, pourquoi créer la roue ? Utilisez un ensemble d'outils qui nous a pris plus de 20 ans à créer. Et vous pouvez les avoir aujourd'hui. Découvrez-le sur dtm.world/certification. C'est la certification DTM world slash.

(14:05): Et maintenant un mot de notre sponsor.Êtes-vous prêt à sortir des feuilles de calcul ? Regardez avec HubSpot crm, obtenez des données en temps réel à portée de main afin que vos équipes restent synchronisées tout au long du parcours client. Créez un meilleur contenu, générez plus de conversions et obtenez le contexte dont vous avez besoin pour créer des expériences incroyables pour vos équipes et vos clients à grande échelle. Le tout à partir d'une plateforme puissante. C'est pourquoi plus de 150 000 entreprises utilisent déjà le CRM de HubSpot pour mieux gérer leurs activités. De plus, l'interface conviviale de HubSpot vous prépare au succès dès le premier jour. Vous pouvez ainsi consacrer moins de temps à la gestion des logiciels et plus de temps à ce qui compte pour vos clients. Il n'y a pas de meilleur moment pour s'organiser. Commencez gratuitement @hubspot.com dès aujourd'hui.

(14:56) : Vous avez donc mentionné le prix.C'est clairement un domaine pour lequel les gens deviennent souvent très nerveux lorsqu'on leur pose la question. En fait, je, vous savez, je travaille avec beaucoup de professionnels, de consultants et c'est le domaine qui les perturbe le plus. Je veux dire qu'ils ont, vous savez, je les exhorte à doubler leurs frais . Et ils disent, eh bien, je ne pourrais jamais obtenir cela. Alors, vous savez, comment apprenez-vous aux gens à vraiment surmonter cette peur du prix, qui est une peur du rejet, une peur du genre, je n'obtiendrai pas le travail. Mais vous savez, on nous le donne souvent en sous-évaluant. Et c'est vraiment une fonction de ne pas avoir la bonne posture, n'est-ce pas ?

David Newman (15:33) : Oui, absolument.Alors je suis tout à fait d'accord avec toi. Tout comme vous, j'encourage tous ceux qui écoutent à doubler vos prix dès maintenant. , attendez une minute, attendez un, alors laissez-moi écrire ça. Double mes prix. La raison pour laquelle c'est important est, et je veux également répondre à certaines de ces objections. Je vais m'exclure du marché, n'est-ce pas ? Eh bien si vous avez du mal, si vous êtes consultant, vous êtes coach, vous êtes un conseiller de confiance et vous avez du mal à vendre à votre prix actuel, quand vous doublez votre prix, vous allez totalement prix sortez du marché fauché et vous commencerez à vous imposer sur le marché haut de gamme. Et je pose parfois la même question aux prospects et aux clients. Je dis, pensez-vous qu'au cours de votre carrière, est-il possible que vous ayez perdu quelques contrats parce que vous étiez trop bon marché ?

(16:26) : Ouais.Et presque sans faute, ils commencent à me raconter une histoire. Oh mon Dieu, je parlais à cette entreprise l'année dernière et j'ai perdu l'affaire et je suis retourné voir l'acheteur parce que nous avions une bonne relation. Et j'ai dit, qu'est-ce qui se passait avec ça? Comme quoi, tu sais, quels critères de décision t'ont fait choisir quelqu'un d'autre ? Et l'acheteur dit, eh bien, vous savez, le prix était tellement bas que cela nous a rendus nerveux. Cela a rendu le PDG nerveux, cela a rendu l'équipe nerveuse, cela m'a rendu nerveux que je ne pensais vraiment pas que vous pourriez résoudre mon problème. Et il y a toujours une histoire comme ça. Donc, littéralement, lorsque vous vous excluez d'un marché, ou l'objection courante que nous entendons est, eh bien, mes clients ne paieraient jamais cela . je vais être d'accord avec toi . Ils ne le feraient pas parce que vous faites de la prospection auprès des mauvais clients. Droite?

John Jantsch (17:12) : Ouais, 100 %.Je veux dire, c'est, je, vous savez, je l'ai vu maintes et maintes fois où quelqu'un, ils, c'est presque comme ce que vous avez décrit, comme si la personne pensait que c'était trop bon marché, cela ne pouvait pas obtenir le résultat, mais vous aussi, vous savez, vous doublez vos frais et vous, vous allez avoir des conversations différentes avec différentes personnes et c'est, vous savez, c'est la vraie clé. Donc, mais c'est dur, vous savez, vous pensez, puis-je prendre 10 $ aujourd'hui avant d'avoir les 20 $ ? Vous savez, donc ça, ça garde les gens piégés, vous travaillez avec beaucoup de gens des services professionnels. Y a-t-il des aspects uniques de, vous savez, ce type de vente qui, selon vous, doivent exister alors qu'ils n'ont peut-être pas besoin d'exister dans une, ce que j'appellerais une vente plus transactionnelle ?

David Newman (17:57) : Oui, absolument.Eh bien, je pense que la plupart des conseillers de confiance, contrairement à la vente de widgets ou à la vente de produits, nous sommes le produit. Ouais. Nous prenons donc le processus de vente et nous prenons le rejet très personnellement. , je pense que c'est quelque chose où nous devons recadrer l'état d'esprit et la valeur que vous offrez est là où nous devons concentrer la conversation. Non, je suis un excellent consultant, je suis un excellent avocat, je suis un excellent coach, je suis un excellent comptable. Bien sûr que tu es génial. C'est les enjeux de table ces jours-ci. Veut embaucher quelqu'un dont le prix est rassurant et qui a la certitude qu'il peut vraiment résoudre le problème. Parce qu'ils ont déjà résolu ce problème des centaines ou des milliers de fois. Mais parce que nous sommes le produit, lorsque nous sommes dans une vente de services professionnels, et encore une fois John, je suis sûr que vous avez travaillé avec ces gens qui sortent de l'entreprise, ils sont comme le meilleur vendeur pour at et t et ils peuvent vendre des contrats de téléphonie cellulaire d'entreprise jusqu'à ce que les vaches rentrent à la maison.

(18:54) : Maintenant, ils sont consultants et c'est comme, John, je me vends.C'est complètement différent ce qui s'est passé ? Comme si je ne savais pas que ça allait être différent. Et c'est complètement différent parce que nous vendons maintenant une transformation personnelle où le client veut passer de la situation A à la situation B. Il veut soit résoudre le problème, soit atteindre un nouveau résultat de niveau supérieur. Et nous sommes le pont, n'est-ce pas ? Nous sommes le conduit, nous sommes le catalyseur d'où ils sont à où ils veulent aller. C'est pourquoi, par exemple, toutes les choses que vous enseignez, vous savez quoi ? Vous n'êtes pas la célébrité. Le système est la célébrité. La méthodologie est éprouvée et elle fonctionne. Et c'est pourquoi, vous savez, c'est pourquoi ce niveau de certitude, parce que les gens veulent vraiment deux choses à la fin de la journée, les prospects, ils veulent savoir que vous avez un système, que vous ne le gérez pas, vous êtes ne pas inventer cela au fur et à mesure.

(19:48) : Et ils veulent avoir la certitude qu'ils obtiendront le résultat pour lequel vous êtes embauché.Donc, si vous pouvez vous ancrer en posant des questions et en ayant des conversations sur ce qu'ils veulent vraiment, ce qu'ils essaient de réparer, ce qu'ils essaient de résoudre et quelles en sont les conséquences rayonnantes. Donc les conséquences des conséquences. Et si vous réussissiez ? Et si vous vous trompez ? Parfois, je vais même le faire, et c'est aussi dans le livre en ce qui concerne les questions de détective et les questions négatives. Et si vous ne faites rien ? Et si ça continuait comme ça pendant les six prochains mois ? Euh, et à tout moment d'une année civile, vous pouvez également demander à un prospect, eh bien je suis curieux de savoir si vous regardez les 12 derniers mois, et si vos 12 prochains mois ressemblaient exactement à vos 12 derniers mois avec ce problème, avec cette situation ? Oh mon dieu, c'est inacceptable. Non, nous devons régler ça. Donc, nous découvrons juste en questionnant, nous découvrons l'urgence et la priorité et les valeurs à travers lesquelles ils vont prendre cette décision d'achat. Et vous devez absolument le faire. Sinon, vous savez, nous présentons au lieu de demander et d'écouter et tant de fois avec une vente de services professionnels, nous écoutons en fait jusqu'à la vente. Nous ne nous engageons pas dans une vente.

John Jantsch (21:03): Ouais.Je ne peux pas vous dire combien de fois la meilleure question que vous pouvez poser est, dites-m'en plus à ce sujet.

David Newman (21:08): Ouais,

Jean Jantsch (21:08): puis tais-toi. Droite? Et vous savez ce que vous avez dit plus tôt à propos de nombreuses fois où ils se vendront à plusieurs reprises. Dis-m'en plus là-dessus, dis-m'en plus là-dessus. Et puis finalement ils se creusent dans un tel trou que vous savez, ils ont, vous savez, ils sont clairement comme, vous avez raison , Je dois réparer cela. Eh bien, dernière question dont je veux parler, je suis ce nouveau vendeur, ou peut-être que mon entreprise ne fournit pas vraiment de pipeline. Comment puis-je sortir et commencer à frapper aux portes sans démarchage téléphonique ? Je veux dire, comment puis-je aller là-bas et commencer? Et je ne devrais pas mettre des mots dans ta bouche. Tu vas peut-être dire appel à froid, mais je veux dire, comment puis-je commencer à créer des opportunités ?

David Newman (21:43): Ouais, une question tellement fantastique et je veux aborder ce problème d'e-mails froids, de LinkedIn froids, d'appels froids.Il y a une énorme différence entre la sensibilisation à froid et la conversation initiale. Les gens assimilent ces deux choses où ils diront, eh bien John, je n'aime pas le marketing parce que je déteste vraiment les appels à froid. C'est comme s'il y avait un million d'autres choses que vous pourriez et devriez faire en plus d'appeler des inconnus au hasard. Mais parlons de la sensibilisation initiale. Ce qui rend la sensibilisation initiale immédiatement chaleureuse, même si la personne n'a jamais entendu parler de vous et qu'il n'y a pas de relation préexistante. C'est trois choses. Premièrement, la recherche. Passer littéralement 15 minutes à rechercher ce prospect, à rechercher leur entreprise, à aller sur LinkedIn, à aller sur leur site Web, à aller sur leur page média, à voir les communiqués de presse, à revoir ce qu'ils font, à voir sur quoi ils travaillent. C'est donc la recherche et ensuite venir sur leur radar avec quelque chose qui est immédiatement pertinent pour ce qui se passe aujourd'hui.

(22:41) : Donc, la recherche et la pertinence prennent une portée froide et la rendent chaleureuse.Donc, si quelqu'un devait, disons quelqu'un, et nous recevons cela sur LinkedIn tout le temps parce que LinkedIn est devenu un horrible vortex de spam. Mais disons que d'après mes messages LinkedIn, je reçois ce qui suit, Hey David, je vois que vous avez écrit deux livres précédents et votre tout nouveau livre Do it selling vient de sortir. Nous sommes un A et j'invente totalement ça. Vous savez, nous sommes une agence de vente Amazon et nous veillons à ce que les auteurs établis qui lancent un livre obtiennent une assise très solide avec leurs ventes initiales de livres. Cela vaudrait-il la peine de discuter ? C'est le message. Alors maintenant, je les deux, nous avons rempli les deux critères. Ils ont fait leurs recherches sur moi. Cela ne prend que 10 minutes environ pour le savoir sur moi, John ou un de vos prospects, n'est-ce pas ? Ils ont fait la recherche, Hé, je vois que vous faites ça en ce moment à ce moment précis. Et puis je ne m'impose pas à eux. Je demande simplement, est-ce que ça vaudrait une courte conversation ? Maintenant, dans ma situation, et je pense que chaque auteur qui lance un nouveau livre, je parlerais à cette personne. Ouais. Est-ce un démarchage téléphonique ou est-ce de la prospection intelligente ? Droite? Droite. C'est de la prospection intelligente par la recherche et la pertinence.

John Jantsch (23:52): Ouais.Et vous savez, c'est assez évident quand quelqu'un, vous savez, essaie de faire ces choses, mais il est, vous savez, complètement inauthentique en le faisant. Alors vous savez, tout le monde a reçu le message, vous savez, oh, personnalisez-le. Mais vous pouvez voir quand c'est fait en coupant-collant, vous savez, au lieu de prendre le temps. Et c'est vraiment, vous savez, comme vous l'avez mentionné, LinkedIn en particulier est devenu tellement, tellement mauvais. Je ne me souviens pas de la dernière fois où j'ai accepté une invitation à se connecter, vous savez, à cause de leur pauvreté. Mais c'est facile de se démarquer maintenant parce qu'il y a tellement de déchets.

David Newman (24:26): le bar. Tu as tellement raison. La barre est basse, mes amis, bonne nouvelle pour tous ceux qui écoutent. La barre est basse. Tout ce que vous devez être, c'est être un meilleur humain. C'est l'un de mes premiers mentors en vente. Peut-être que je vais laisser ce dernier commentaire pour que les gens y réfléchissent. J'étais très engagé dès le début pour être un meilleur vendeur. Ce mentor des ventes me dit, David, ne t'inquiète pas d'être un meilleur vendeur. Soyez une meilleure personne et vous vendrez plus.

John Jantsch (24:51): Ouais, ouais.Fait tonne de sens. Je veux dire, nous voulons acheter des gens avec qui nous pouvons développer une relation. Nous pouvons aimer, alors dites aux gens où ils peuvent se renseigner. Je sais que le livre est disponible, qu'il sera disponible partout où vous achetez des livres, mais où aimeriez-vous envoyer les gens pour obtenir plus d'informations ? Je sais que vous avez aussi des ressources qu'ils peuvent acquérir. Oui. Essentiellement pour communiquer avec vous aussi.

David Newman (25:10) : Absolument.Donc doit selling.com est le siège mondial de Duet Selling Empire. Vous pouvez saisir le livre, comme l'a dit John, vous pouvez télécharger des ressources complémentaires, des outils, une formation vidéo qui vous aideront à mettre en œuvre les idées du livre. Et tout vous attend @doitselling.com.

John Jantsch (25:31) : Génial.Eh bien, David, ce fut toujours un plaisir de vous voir passer par le podcast Duct Tape Marketing et j'espère que nous vous rencontrerons bientôt, un de ces jours sur la route.

David Newman (25:40): Je t'apprécie, mon ami.Merci de m'avoir invité.

John Jantsch (25:42): Hé, et une dernière chose avant de partir.Vous savez comment je parle de stratégie marketing, stratégie avant tactique ? Eh bien, parfois, il peut être difficile de comprendre où vous en êtes, ce qui doit être fait en ce qui concerne la création d'une stratégie marketing. Nous avons donc créé un outil gratuit pour vous. C'est ce qu'on appelle l'évaluation de la stratégie marketing. Vous pouvez le trouver @marketingassessment.co not.com. Co. Consultez notre évaluation marketing gratuite et découvrez où vous en êtes avec votre stratégie aujourd'hui. C'est juste du marketing assessment.co. J'aimerais discuter avec vous des résultats que vous obtenez.