Das Geheimnis des effektiven Verkaufens enthüllen

John Jantsch (00:00): Diese Episode des Duct Tape Marketing Podcast wird Ihnen von Creative Elements präsentiert, moderiert von Jay Klaus.Es wird Ihnen vom HubSpot Podcast Network zur Verfügung gestellt. Die Audio-Destination für kreative Elemente von Geschäftsleuten blickt mit den Top-Schöpfern von heute hinter die Kulissen. In narrativen Interviews untersucht Jay Klaus, wie Schöpfer wie Tim Urban James Clear, Tory Dunlap und Cody Sanchez heute ihr Publikum aufbauen. Indem Sie lernen, wie diese Schöpfer ihren Lebensunterhalt mit ihrer Kunst und Kreativität verdienen, hilft Creative Elements Ihnen dabei, die Werkzeuge und das Selbstvertrauen zu erlangen, dasselbe zu tun. In einer kürzlich erschienenen Folge sprachen sie mit Kevin Perry darüber, wie er auf jeder einzelnen Plattform viral wird. Hören Sie sich kreative Elemente an, wo immer Sie Ihren Podcast erhalten.

(00:52): Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Duct Tape Marketing Podcast.Das ist John Jantsch, und mein Gast heute ist David Newman. Er ist Autor des Business-Bestsellers doit Marketing und seines neuen Buches doit Selling. Er ist der Gründer des Doit MBA Mentoring-Programms und der Moderator der Selling-Show, einem erstklassigen Business-Podcast mit über 300 Folgen, ich glaube, ich war vielleicht sogar einmal dabei. Es hilft Fachleuten zweimal, oder? Angehörige der Gesundheitsberufe, Verkäufer von Dienstleistungen gewinnen bessere Kunden, größere Geschäfte und höhere Gebühren. Und darüber werden wir heute sprechen. Willkommen zurück in der Show, David.

David Newman (01:28): Hey John.Danke schön. Es ist schön hier zu sein.

John Jantsch (01:30): Also der Name Ihres neuen Buches, Do it!Verkaufen: 77 Sofortmaßnahmen-Ideen, um bessere Kunden, größere Geschäfte und Einstellungsgebühren an Land zu ziehen. Also, wenn Leute das Wort Verkaufen hören , äh, weißt du, ich sage Leuten oft, Unternehmern, dass du weißt, dass die Hälfte deines Jobs, wahrscheinlich zumindest am Anfang, der Verkauf sein wird . Ähm, und doch verachten die meisten Leute, irgendwie, viele Leute zumindest das Wort. Warum glaubst du, dass das so ist?

David Newman (02:02): Ich denke, es sind zwei Dinge.Ich denke, es ist die Art und Weise, wie wir an mm-hmm verkauft wurden als Interessenten, oder? Denn jeder Unternehmer trägt, wie Sie sagten, den Verkäuferhut. Und wir auch, im wirklichen Leben sind wir auch Interessenten und Käufer aller möglichen Dinge, oder? Und es ist auch die Art und Weise, wie sie von einigen dieser großen Franchise-Schulungsorganisationen, die dies seit 20, 30 Jahren tun, im Verkaufen gelehrt wurden. Und das leider seit 20, 30 Jahren, wahrscheinlich in die falsche Richtung. Dass der Verkauf manipulativ und aufdringlich ist und es Drehbücher gibt und man Druck ausüben muss und all diese Dinge. Wenn man also diese beiden Dinge zusammennimmt, ist es nicht verwunderlich, dass die meisten unabhängigen Fachleute den Verkauf einfach hassen. Sie hassen es sehr. Mm-hmm.

Johannes Jantsch (02:50): , ich meine, einige würden dir nur sagen, dass ich es nicht unbedingt hasse, weil ich weiß, dass ich, weißt du, ich bin darüber hinweggekommen bin, ich weiß, dass ich es tun muss, um zu überleben. Aber die meisten Leute werden Ihnen immer noch sagen, dass sie es für die härteste Arbeit halten, die sie tun müssen. Ich meine, was glaubst du, ist das?

David Newman (03:06): Ich denke, sie sehen das anders als die Auslieferungsarbeit.Nehmen wir an, Sie sind Buchhalter und lieben Buchhaltung, Sie sind Berater und lieben Beratung, Sie sind Coach und lieben Coaching. Wenn Sie sich den Diagnoseprozess ansehen, sobald ein Kunde Ihnen einen Scheck überreicht, sobald Ihnen ein Kunde eine Kreditkarte überreicht, stellen Sie alle möglichen Fragen, Sie graben, Sie untersuchen, Sie enthüllen Sie möchte ihnen wirklich helfen. Stellen Sie sich vor, wir würden das Verkaufsgespräch einfach als Ihr allererstes Liefergespräch umgestalten. Es gibt also keinen Druck, es gibt nichts zu verbergen, es gibt nichts zu beweisen, und Sie führen nur ein persönliches Gespräch über ihre Situation und sehen, ob Sie ihnen helfen können oder nicht. Dazu gehört auch unsere Denkweise, dass wir nicht wie ein hungriger Hund nach einem Stück Fleisch nach Interessenten suchen können . Egal, ob Sie das Geschäft dringend brauchen, Sie brauchen das Geschäft überhaupt nicht oder irgendwo dazwischen.

(04:07): Wir müssen distanziert bleiben.Und ich gestalte gerne um, und das steht im Do-it-Selling-Buch. In einem der ersten Kapitel geht es darum, das Wort Verkauf mit zwei anderen Wörtern, Einladung und Gespräch, umzugestalten. Und die meisten Leute mögen Einladungen, weil es normalerweise eine Art Party gibt oder Bourbon oder Kekse oder Barbecue oder etwas Lustiges. Und die meisten Menschen haben auch keine Angst vor einem Gespräch. In einem Gespräch lernt man also neue Freunde, in einem Gespräch lernt man Dinge. Bei einem Gespräch tauscht man sich aus. Wenn wir den Verkaufsprozess und jedes Verkaufsgespräch einfach als Einladung zu einem Gespräch umgestalten würden, wäre es meiner Meinung nach viel einfacher. Und ich denke, die Leute würden erkennen, dass sie wahrscheinlich besser darin sind, als sie denken.

John Jantsch (04:54): Ja, ja.Ich denke, du hast vollkommen Recht. Die meisten, wenn die meisten Leute erkennen, dass es das war, , ähm, davor hätten sie nicht unbedingt Angst. Rechts. Ich denke, Sie haben das bereits beantwortet, aber ich wollte Sie fragen, wissen Sie, gibt es bestimmte Fähigkeiten, Persönlichkeitsmerkmale, Sie wissen schon, Dinge, die jemanden im Verkauf besser machen als jemand anderen?

David Newman (05:15): Sicher.Nun, ich denke, es sind keine Persönlichkeitsmerkmale, weil jemand argumentiert, oh, du bist ein geborener Verkäufer, John, du bist einfach großartig im Verkaufen und du hast irgendwie das Verkaufs-Gen, oder du hattest Verkaufs-DNA, seit du klein warst kleines kleines Baby . Ich denke, die zwei Fähigkeiten, die wir kultivieren müssen und die jeder gute vertrauenswürdige Berater hat, sind strategisch dumm und ständig neugierig zu sein. Hmm. Also all die Dinge, die Sie wissen, ob Sie mit 10 Kunden oder tausend Kunden gearbeitet haben, Sie könnten denken, oh, ich kenne alle typischen Probleme, ich kenne alle typischen Fragen, ich kenne alle typischen festgefahrenen Punkte. Ich werde keine Zeit damit verschwenden, diesen einen Interessenten zu fragen, ob er unter diesem bestimmten Symptom, Problem oder Zustand leidet. Aber ich sage Ihnen, Sie müssen strategisch dumm sein. Stellen Sie sich vor, dass jeder Kunde Ihr erster Kunde ist. Jeder Interessent ist Ihr erster Interessent.

(06:08): Und fangen Sie an, Fragen von diesem Ort aus zu stellen, an dem Sie strategisch dumm und ständig neugierig sind.Übrigens ständig neugierig bedeutet, niemals die erste Antwort für bare Münze zu nehmen. Mm-hmm . Deshalb spreche ich darüber auch in dem Doit-Verkaufsbuch, das uns so beschäftigt. Zwei Dinge, um die wir uns überhaupt keine Sorgen machen sollten. Nummer eins, klingt schlau. Nummer zwei wird gemocht. Wenn Sie sich in einem Verkaufsgespräch befinden und sehr darauf bedacht sind, schlau zu klingen und gemocht zu werden, wo liegt Ihr Fokus? Dein Fokus liegt auf dir. Wenn Sie sich dazu verpflichten, strategisch dumm und ständig neugierig zu sein, das heißt, viele Folgefragen zu stellen, wirklich zu graben und zu untersuchen und das Symptom hinter dem Symptom und das Problem hinter dem Problem aufzudecken und zu finden, dann ist der Fokus zu 100% dort, wo er hingehört. das ist auf Ihre Aussicht.

John Jantsch (07:00): Reden wir ein bisschen über die Verkaufsphasen.Weißt du, es ist wie jede Art von Customer Journey. Wissen Sie, die Fragen und Ziele der Menschen ändern sich in den Stadien der anderen. So wie die Prospektion, wissen Sie, ist eine übliche Sache. Ich meine, wir müssen manchmal rausgehen und Leute finden, die uns vielleicht zuhören wollen, richtig? Und dann kann sich das Gespräch natürlich ändern zu: Wie wird das für mich funktionieren? Den ganzen Weg durch das, naja vielleicht davor, Vertrauensbildung , weißt du, wie soll das für mich funktionieren? Wie schlüsseln Sie die festgelegte Reise oder die Verkaufsphasen auf?

David Newman (07:34): Nun, also die Abgrenzung, und ich bin mir sicher, dass Sie diese Frage natürlich auch oft bekommen, es ist wie, na ja, wann hört das Marketing auf?Ja. Und wann beginnt der Verkauf? Und sicherlich für unabhängige Fachleute ist das ein sehr, es ist ein sehr glattes Kontinuum. Sie denken also vielleicht, dass Sie sich in einem Marketinggespräch befinden, aber tatsächlich befinden Sie sich in einem Verkaufsgespräch. Wenn sie Interesse bekunden, wenn sie Dringlichkeit haben, wenn sie wirklich den Wunsch haben, dieses Problem zu lösen, sind Sie manchmal in einem Verkaufsgespräch und es stellt sich heraus, wissen Sie was, sie haben keinen Bedarf, sie haben keinen eine Dringlichkeit und es ist nur ein nettes Marketing-Gespräch. Diese Person kann später wiederkommen oder auch nicht. Aber ich betrachte den Abgrenzungspunkt: Marketing ist alles, was passiert, um die anfängliche persönliche Konversation von Angesicht zu Angesicht, von Zoom zu Zoom und von Stimme zu Stimme zu führen. Sobald Sie in diesem Gespräch sind, ist das buchstäblich der Beginn des Verkaufsprozesses.

(08:28): Und je nachdem, was wir verkaufen und wie kompliziert oder wie teuer es ist, können Sie möglicherweise einen Verkaufsprozess mit einem oder zwei Anrufen durchführen.Es könnten fünf Schritte, sechs Schritte, sieben Schritte sein. Wir legen das in dem Buch so dar, dass die meisten Verkaufsgespräche, mit denen die Leute, mit denen wir zusammenarbeiten, zwischen drei und sieben Schritten oder drei und sieben Berührungspunkten liegen. Wir verkaufen keine Satelliten, wir verkaufen keine komplizierte Fertigung. Technologie ist kein sechsmonatiger oder zwölfmonatiger Verkaufsprozess für Klein- und Einzelunternehmer. Es ist nur eine Frage, können wir die Informationen erhalten und können wir die Informationen teilen, um mit diesem Interessenten ein gewisses Maß an Gewissheit aufzubauen, dass wir sein Problem wirklich lösen können? Und das beginnt mit Verstehen und das beginnt mit Zuhören. Und das beginnt mit wirklichem Sondieren und Hinterfragen auf einer tiefen Ebene.

(09:22): Ich denke, viele Leute machen den Fehler, zuerst Verkaufsgespräche zu führen.Verkaufsgespräche speziell. Sie halten es zu höflich, sie halten es zu oberflächlich und dann lassen sie es irgendwie offen und sagen, na toll, mit dir zu reden, John, und weißt du, weißt du, ruf mich zurück, wenn du eine Entscheidung getroffen hast oder lass es Ich weiß, wann du bereit bist. Und sie kreisen einfach in den Sonnenuntergang hinein, von dem man nie wieder etwas hört. Ich denke also, dass wir etwas Disziplin haben und einige Verbindungen in diesem Verkaufsprozess haben müssen, denn als Verkäufer ist es wirklich eine Führungsrolle, wenn wir unseren Verkäuferhut aufsetzen. Wir müssen also die Leitplanken und Grenzen für den Verlauf dieses Verkaufsgesprächs festlegen und eines der Schlüsselprinzipien, die den Menschen sofort helfen, verlassen Sie niemals ein Verkaufsgespräch, ohne das nächste Verkaufsgespräch im Kalender des Interessenten zu buchen, damit Sie sind immer vorwärts Schwung.

John Jantsch (10:20): Sie haben also ein bisschen über das Training gesprochen, das die Menschen im Laufe der Jahre zum Guten oder Schlechten erhalten haben.Ich meine Dinge wie das Überwinden von Zielen, das Schließen, wissen Sie, oder allgemeine Dinge, die darin gelehrt werden. Haben sie noch einen Platz in Do it! Verkauf?

David Newman (10:36): Nun, lassen Sie mich beide so beantworten, wie wir das Verkaufsgespräch führen.Das Buch enthält einen Fahrplan für Verkaufsgespräche. Es soll eigentlich in erster Linie Einwände verhindern. Normalerweise ist ein Einwand eine Art Überraschung. So

John Jantsch (10:51): Die Leute sagen, ich habe nicht genug Informationen.Ja,

David Newman (10:53): Ja, genau.Und sie denken, wenn sie ein Abschlussproblem haben, haben sie es am Ende vermasselt. Normalerweise ist es etwas, das sie am Anfang oder vielleicht in der Mitte vermasselt haben. Aber wenn Sie nicht genug Verkäufe abschließen, öffnen Sie die Beziehung wahrscheinlich nicht auf die richtige Weise. Sie führen nicht die anfänglichen Verkaufsgespräche, die alle typischen Verkaufseinwände wirklich zerstreuen und fast wegschmelzen lassen würden. Keine Zeit, kein Geld, ich muss mich bei meinem Chef erkundigen, ich muss mich bei meiner Frau erkundigen. Es ist nicht im Budget. Wir verwenden bereits jemand anderen. Ich meine, das sind alles Standardeinwände. Wenn wir frühzeitig und häufig Fragen zu diesen Dingen stellen, werden wir diese Hindernisse ans Licht bringen und sind viel besser darauf vorbereitet, sie zu diskutieren und sie im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses aufzulösen. Was den Abschluss betrifft, denke ich, dass ein wirklich menschliches Verkaufsgespräch dazu führt, dass der Interessent sich selbst schließt, oder?

(11:52): Hier sind also die abschließenden Fragen, die am Ende des Buches stehen.Und diese sind, denke ich, unsere Zuhörer werden sie so knifflig und so manipulativ und so schwierig finden. Hier sind sie. . Nun, John, klingt das nach etwas, das du gerne tun würdest? John, was denkst du über das Vorwärtskommen? John, macht das, worüber wir bisher gesprochen haben, Sinn, John, ist das etwas, was du gerne tun würdest? Es ist wie, oh mein Gott, er hat ein, wie, das ist wie ein Kellner. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein wunderbares Sieben-Gänge-Menü. Der Kellner kommt am Ende zu Ihnen und sagt, Herr Jan, möchten Sie einen Kaffee? Möchtest du Nachtisch? Es ist unwahrscheinlich, dass Sie Ihre Gabel hinwerfen und gehen, ich kann den Verkaufsdruck nicht glauben. Was ist los? Wie kannst du es wagen zu fragen, ob ich Kaffee möchte, ob ich Nachtisch möchte. Niemand regt sich über diese beiden abschließenden Fragen auf.

(12:40): Warum?Weil sie eine natürliche Erweiterung von allem sind, was vorher da war. Wenn wir also lernen, wirklich starke Eröffnungsgespräche zu führen, die Probleme an die Oberfläche zu bringen, zu der Frage hinter der Frage, dem Problem hinter dem Problem, dem Hindernis hinter dem Hindernis zu kommen, und dann ist es an der Zeit zu sagen, hey, wir hatten das Wertgespräch vor, das Preisgespräch. Ich weiß, was ich löse, ich weiß, was ich repariere, ich weiß, was ich bekomme, und ich weiß, wie hoch die Investition sein wird. Möchten Sie vorankommen? Klingt das nach etwas, das Sie gerne tun würden? Wo möchten Sie von hier aus hin? Das sind alles abschließende Fragen, die den Fisch ins Boot springen lassen.

John Jantsch (13:19): Hey, Besitzer von Marketingagenturen, weißt du, ich kann dir die Schlüssel beibringen, um dein Geschäft in nur 90 Tagen zu verdoppeln oder dein Geld zurückzubekommen.Hört sich interessant an? Alles, was Sie tun müssen, ist unseren dreistufigen Prozess zu lizenzieren. Es. Es wird Ihnen ermöglichen, Ihre Konkurrenten irrelevant zu machen, eine Prämie für Ihre Dienste zu verlangen und zu skalieren, vielleicht ohne zusätzlichen Overhead. Und hier ist der beste Teil. Sie können dieses gesamte System für Ihre Agentur lizenzieren, indem Sie einfach an einer bevorstehenden intensiven Prüfung der Agenturzertifizierung teilnehmen. Warum das Rad erstellen? Verwenden Sie eine Reihe von Tools, für deren Entwicklung wir über 20 Jahre gebraucht haben. Und Sie können sie heute haben. Sehen Sie es sich unter dtm.world/certification an. Das ist die DTM World Slash-Zertifizierung.

(14:05): Und jetzt Nachricht von unserem Sponsor.Sind Sie bereit, Tabellenkalkulationen zu verlassen? Sehen Sie sich mit HubSpot CRM um und erhalten Sie Echtzeitdaten auf Knopfdruck, damit Ihre Teams während der gesamten Customer Journey auf dem Laufenden bleiben. Erstellen Sie bessere Inhalte, generieren Sie mehr Conversions und erhalten Sie den Kontext, den Sie benötigen, um beeindruckende Erfahrungen für Ihre Teams und Ihre Kunden in großem Umfang zu schaffen. Alles von einer leistungsstarken Plattform aus. Aus diesem Grund nutzen bereits mehr als 150.000 Unternehmen das CRM von HubSpot, um ihre Geschäfte besser zu führen. Außerdem bereitet Sie die benutzerfreundliche Oberfläche von HubSpot vom ersten Tag an auf Erfolg vor. So verbringen Sie weniger Zeit mit der Softwareverwaltung und haben mehr Zeit für das, was Ihren Kunden wichtig ist. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt, um sich zu organisieren. Starten Sie noch heute kostenlos @hubspot.com.

(14:56): Sie haben also den Preis erwähnt.Das ist eindeutig ein Bereich, bei dem die Leute oft sehr nervös werden, wenn sie danach gefragt werden. Tatsächlich arbeite ich, wissen Sie, mit vielen Fachleuten und Beratern zusammen, und das ist der Bereich, der ihnen am meisten Kopfzerbrechen bereitet. Ich meine, sie haben, wissen Sie, ich fordere sie dringend auf, ihre Gebühren zu verdoppeln . Und sie sagen, nun, das könnte ich nie verstehen. Also, wissen Sie, wie bringen Sie den Leuten bei, diese Angst vor dem Preis wirklich zu überwinden, die Angst vor Zurückweisung ist, eine Angst davor, dass ich die Arbeit nicht bekomme. Aber wissen Sie, wir werden es oft durch zu niedrige Preise verraten. Und das liegt wirklich daran, dass man einfach nicht die richtige Körperhaltung hat, oder?

David Newman (15:33): Ja, absolut.Also ich stimme dir vollkommen zu. Genau wie Sie ermutige ich jeden, der zuhört, Ihre Preise jetzt zu verdoppeln. , warte eine Minute, warte a, also lass mich das aufschreiben. Verdopple meine Preise. Der Grund, warum dies wichtig ist, ist, und ich möchte auch einige dieser Einwände ansprechen. Ich werde mich aus dem Markt herauspreisen, richtig? Nun, wenn Sie Probleme haben, wenn Sie ein Berater sind, Sie ein Coach sind, Sie ein vertrauenswürdiger Berater sind und es Ihnen schwer fällt, zu Ihrem aktuellen Preis zu verkaufen, wenn Sie Ihren Preis verdoppeln, werden Sie den Preis voll ausschöpfen sich aus dem Markt für pleite heraus und Sie beginnen, sich in den Premium-Markt einzupreisen. Und manchmal stelle ich Interessenten und Kunden dieselbe Frage. Ich sage, denken Sie im Laufe Ihrer Karriere, ist es möglich, dass Sie ein paar Geschäfte verloren haben, weil Sie zu billig waren?

(16:26): Ja.Und fast ausnahmslos fangen sie an, mir eine Geschichte zu erzählen. Oh mein Gott, ich habe letztes Jahr mit dieser Firma gesprochen und den Deal verloren und bin zum Käufer zurückgekehrt, weil wir eine gute Beziehung hatten. Und ich sagte, was war damit los? Wie, wissen Sie, welche Entscheidungskriterien haben Sie dazu gebracht, jemand anderen zu wählen? Und der Käufer sagt, na ja, wissen Sie, der Preis war einfach so niedrig, das hat uns nervös gemacht. Es machte den CEO nervös, es machte das Team nervös, es machte mich nervös, dass ich wirklich nicht glaubte, dass Sie mein Problem lösen könnten. Und so eine Geschichte gibt es immer. Wenn Sie sich also buchstäblich aus einem Markt herauspreisen, oder der häufige Einwand, den wir hören, ist, nun, meine Kunden würden das niemals bezahlen . Ich werde dir zustimmen . Sie würden es nicht tun, weil Sie die falschen Kunden ansprechen. Rechts?

John Jantsch (17:12): Ja, 100 %.Ich meine, es ist, ich, weißt du, ich habe es immer wieder gesehen, wo jemand, sie, es ist fast wie das, was du beschrieben hast, als ob die Person dachte, es sei zu billig, es könnte unmöglich das Ergebnis erzielen, aber Du verdoppelst einfach deine Gebühren und du wirst einfach andere Gespräche führen, du wirst Gespräche mit verschiedenen Leuten führen, und das ist, weißt du, das ist der wahre Schlüssel. Also, aber es ist schwer, wissen Sie, Sie denken, kann ich heute 10 Dollar nehmen, bevor ich die 20 Dollar bekomme? Weißt du, es hält die Leute in der Falle, du arbeitest mit vielen Leuten von professionellen Dienstleistungen zusammen. Gibt es einzigartige Aspekte dieser Art von Verkauf, von denen Sie glauben, dass sie existieren müssen, wo sie in einem, wie ich es nennen würde, eher transaktionalen Verkauf möglicherweise nicht existieren müssen?

David Newman (17:57): Ja, absolut.Nun, ich denke, die meisten vertrauenswürdigen Berater, im Gegensatz zum Verkauf von Widgets oder zum Verkauf von Produkten, sind wir das Produkt. Ja. Wir nehmen also den Verkaufsprozess und wir nehmen die Ablehnung sehr persönlich. , ich denke, dies ist etwas, wo wir die Denkweise neu ausrichten müssen und der Wert, den Sie liefern, ist, worauf wir das Gespräch konzentrieren müssen. Nein, ich bin ein großartiger Berater, ich bin ein großartiger Anwalt, ich bin ein großartiger Coach, ich bin ein großartiger Buchhalter. Natürlich bist du großartig. Das ist heutzutage Tischeinsatz. Will jemanden einstellen, der beruhigend teuer ist und die Gewissheit hat, dass er das Problem wirklich lösen kann. Weil sie das schon hunderte oder tausende Male gelöst haben. Aber weil wir das Produkt sind, wenn wir in einem Verkauf von professionellen Dienstleistungen sind, und noch einmal, John, ich bin sicher, Sie haben mit diesen Leuten gearbeitet, die aus dem Unternehmen kommen, sie sind wie die Top-Verkäufer für at und t und Sie können Firmenhandyverträge verkaufen, bis die Kühe nach Hause kommen.

(18:54): Jetzt sind sie ein Berater und es ist wie, John, ich verkaufe mich.Es ist ganz anders, was ist passiert? Als hätte ich nicht gewusst, dass es anders wird. Und es ist völlig anders, weil wir jetzt eine persönliche Transformation verkaufen, bei der der Klient von Situation A zu Situation B gehen möchte. Er möchte entweder das Problem lösen oder ein neues Ergebnis auf höherer Ebene erreichen. Und wir sind die Brücke, richtig? Wir sind der Kanal, wir sind der Katalysator von dort, wo sie sind, wo sie hinwollen. Deshalb zum Beispiel all die Dinge, über die Sie unterrichten, wissen Sie was? Du bist nicht die Berühmtheit. Das System ist die Berühmtheit. Die Methodik hat sich bewährt und funktioniert. Und deshalb, wissen Sie, deshalb diese Gewissheit, weil die Leute am Ende des Tages wirklich zwei Dinge wollen, Interessenten, sie wollen wissen, dass Sie ein System haben, dass Sie es nicht beflügeln, Sie sind es erfinde das nicht, während du weitermachst.

(19:48): Und sie wollen die Gewissheit, dass sie zu dem Ergebnis kommen, für das Sie eingestellt werden.Wenn Sie sich also darin verankern können, Fragen zu stellen und Gespräche darüber zu führen, was sie wirklich wollen, was sie zu beheben versuchen, was sie zu lösen versuchen und was die strahlenden Konsequenzen sind. Also die Folgen der Folgen. Was ist, wenn Sie das richtig verstehen? Was ist, wenn Sie das falsch verstehen? Manchmal werde ich sogar, und das ist auch in dem Buch, was die Detektivfragen und die Negativfragen angeht. Was ist, wenn Sie nichts tun? Was, wenn das die nächsten sechs Monate so weitergeht wie bisher? Uh, und zu jedem Zeitpunkt in einem Kalenderjahr können Sie auch einen Interessenten fragen, nun, ich bin neugierig, ob Sie auf die letzten 12 Monate zurückblicken, was wäre, wenn Ihre nächsten 12 Monate genau so aussehen würden wie Ihre letzten 12 Monate mit diesem Problem, mit dieser Situation? Oh mein Gott, das ist inakzeptabel. Nein, wir müssen das beheben. Also decken wir nur durch Fragen auf, wir decken Dringlichkeit und Priorität auf und die Werte, anhand derer sie diese Kaufentscheidung treffen werden. Und das musst du unbedingt machen. Ansonsten, wissen Sie, stellen wir uns vor, anstatt zu fragen und zuzuhören, und so oft hören wir uns bei einem Verkauf professioneller Dienstleistungen tatsächlich in den Verkauf hinein. Wir reden uns keinen Verkauf ein.

John Jantsch (21:03): Ja.Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft die beste Frage, die Sie stellen können, lautet: Erzählen Sie mir mehr darüber.

David Newman (21:08): Ja,

Johannes Jantsch (21:08): und dann sei einfach still. Rechts? Und Sie wissen schon früher, dass sie sich oft nur wiederholt verkaufen. Erzähl mir mehr darüber, erzähl mir mehr darüber. Und dann graben sie sich schließlich in so ein Loch, dass sie wissen, sie haben, wissen Sie, sie sind eindeutig so, du hast recht , ich muss das beheben. Nun, letzte Frage, über die ich sprechen möchte, ich bin dieser neue Verkäufer, oder vielleicht bietet meine Firma nicht wirklich eine Pipeline. Wie gehe ich da raus und fange an, ohne Kaltakquise an Türen zu klopfen? Ich meine, wie gehe ich da raus und fange an? Und ich sollte dir keine Worte in den Mund legen. Vielleicht sagst du Kaltakquise, aber ich meine, wie fange ich an, Gelegenheiten zu schaffen?

David Newman (21:43): Ja, so eine fantastische Frage, und ich möchte dieses Thema von kalten E-Mails, kalten LinkedIn, kalten Anrufen ansprechen.Es gibt einen großen Unterschied zwischen der Kontaktaufnahme und dem Erstgespräch. Die Leute setzen diese beiden Dinge gleich, wenn sie sagen, nun, John, ich mag kein Marketing, weil ich Kaltakquise wirklich hasse. Es ist, als gäbe es eine Million andere Dinge, die Sie tun könnten und sollten, außer zufällig Fremde kalt anzurufen. Aber lassen Sie uns über die anfängliche Reichweite sprechen. Was die erste Kontaktaufnahme sofort warm macht, auch wenn die Person noch nie von Ihnen gehört hat und es keine bereits bestehende Beziehung gibt. Es sind drei Dinge. Nummer eins, Forschung. Buchstäblich 15 Minuten damit verbringen, diesen Interessenten zu recherchieren, ihr Unternehmen zu recherchieren, auf LinkedIn zu gehen, auf ihre Website zu gehen, auf ihre Medienseite zu gehen, die Pressemitteilungen zu sehen, zu sehen, was sie wieder so machen, zu sehen, woran sie arbeiten. Das ist also die Recherche und dann kommen sie mit etwas auf ihren Radar, das für das, was heute passiert, unmittelbar relevant ist.

(22:41): Forschung und Relevanz brauchen also kalte Reichweite und machen sie warm.Also, wenn es jemand tun würde, sagen wir jemand, und wir bekommen das die ganze Zeit auf LinkedIn, weil LinkedIn zu einem schrecklichen Spam-Wirbel wird. Aber nehmen wir an, aus meinen LinkedIn-Nachrichten erhalte ich Folgendes: Hey David, ich sehe, dass Sie zwei frühere Bücher geschrieben haben und Ihr brandneues Buch Do it selling gerade erschienen ist. Wir sind eine Eins und ich erfinde das total. Wissen Sie, wir sind eine Amazon-Vertriebsagentur und sorgen dafür, dass etablierte Autoren, die ein Buch herausbringen, mit ihren ersten Buchverkäufen richtig Fuß fassen. Wäre das ein Gespräch wert? Das ist die Botschaft. Also jetzt habe ich beide, wir haben beide Kriterien erfüllt. Sie haben ihre Nachforschungen über mich angestellt. Es dauert nur etwa 10 Minuten, um das über mich oder John oder einen Ihrer potenziellen Kunden herauszufinden, richtig? Sie haben die Nachforschungen angestellt, Hey, ich sehe, dass Sie dies gerade jetzt in diesem Moment tun. Und dann dränge ich mich ihnen nicht auf. Ich frage nur, wäre das ein kurzes Gespräch wert? Jetzt in meiner Situation, und ich denke, jeder Autor, der ein neues Buch herausbringt, würde ich mit dieser Person sprechen. Ja. Ist das eine Kaltakquise oder ist das intelligente Prospektion? Rechts? Rechts. Aufgrund der Recherche und der Relevanz handelt es sich um eine intelligente Prospektion.

John Jantsch (23:52): Ja.Und wissen Sie, es ist ziemlich offensichtlich, wenn jemand versucht, diese Dinge zu tun, aber sie tun es völlig unauthentisch. Sie wissen also, jeder hat die Nachricht bekommen, wissen Sie, oh, personalisieren Sie sie. Aber Sie können sehen, wenn es fertig ist, schneiden und einfügen, wissen Sie, anstatt sich die Zeit zu nehmen. Und es ist wirklich, wissen Sie, wie Sie erwähnt haben, besonders LinkedIn ist so, so schlecht geworden. Ich kann mich nicht erinnern, wann ich das letzte Mal tatsächlich eine Einladung zum Kontakt angenommen habe, weißt du, weil sie so arm waren. Aber es ist einfach, jetzt da draußen zu stehen, weil es so viel Müll gibt.

David Newmann (24:26): die Bar. Du hast ja so recht. Die Messlatte ist niedrig, meine Freunde, gute Nachrichten für alle Zuhörer. Die Messlatte ist niedrig. Alles, was Sie sein müssen, ist ein besserer Mensch zu sein. Dies ist einer meiner frühen Verkaufsmentoren. Vielleicht hinterlasse ich diesen letzten Kommentar, damit die Leute darüber nachdenken können. Ich habe mich schon früh sehr dafür eingesetzt, ein besserer Verkäufer zu werden. Dieser Vertriebsmentor sagt zu mir, David, machen Sie sich keine Sorgen, ein besserer Verkäufer zu werden. Seien Sie ein besserer Mensch und Sie werden mehr verkaufen.

John Jantsch (24:51): Ja, ja.Macht tonnenweise Sinn. Ich meine, wir wollen von Leuten kaufen, dass wir eine Beziehung aufbauen können. Wir können liken, also sagen Sie den Leuten, wo sie es herausfinden können. Ich weiß, dass das Buch erhältlich ist, es wird überall erhältlich sein, wo Sie Bücher kaufen, aber wohin möchten Sie die Leute schicken, um weitere Informationen zu erhalten? Ich weiß, dass Sie auch einige Ressourcen haben, die sie erwerben können. Ja. Grundsätzlich auch, um mit Ihnen in Kontakt zu treten.

David Newman (25:10): Absolut.doit selling.com ist also der globale Hauptsitz des Duet Selling Empire. Sie können sich das Buch schnappen, wie John sagte, Sie können einige begleitende Ressourcen, Tools und Videoschulungen herunterladen, die Ihnen helfen, die Ideen im Buch umzusetzen. Und alles wartet auf Sie @doitselling.com.

John Jantsch (25:31): Großartig.Nun, David, es war immer eine Freude, Sie beim Duct Tape Marketing Podcast vorbeischauen zu lassen, und hoffentlich treffen wir Sie bald, eines Tages da draußen auf der Straße.

David Newman (25:40): Ich schätze dich, mein Freund.Danke, dass du mich dabei hast.

John Jantsch (25:42): Hey, und eine letzte Sache, bevor du gehst.Sie wissen, wie ich über Marketingstrategie spreche, Strategie vor Taktik? Nun, manchmal kann es schwer zu verstehen sein, wo Sie stehen, was in Bezug auf die Erstellung einer Marketingstrategie getan werden muss. Deshalb haben wir ein kostenloses Tool für Sie erstellt. Es heißt Marketing Strategy Assessment. Sie finden es unter @marketingassessment.co not.com. Co. Sehen Sie sich unsere kostenlose Marketingbewertung an und erfahren Sie, wo Sie heute mit Ihrer Strategie stehen. Das ist nur Marketing Assessment.co. Ich würde gerne mit Ihnen über die Ergebnisse sprechen, die Sie erhalten.