효과적인 판매의 신비를 밝히다

John Jantsch(00:00): 이 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트 에피소드는 Jay Klaus가 진행하는 Creative Elements에서 제공합니다.HubSpot Podcast Network에서 제공합니다. 비즈니스 전문가를 위한 오디오 목적지는 오늘날의 최고 크리에이터와 함께 제작 요소를 제공합니다. 내러티브 인터뷰를 통해 Jay Klaus는 Tim Urban James Clear, Tory Dunlap, Cody Sanchez와 같은 크리에이터가 오늘날 어떻게 잠재고객을 구축하고 있는지 알아봅니다. 이러한 크리에이터가 자신의 예술과 창의성으로 생계를 유지하는 방법을 배우면 크리에이티브 요소를 통해 동일한 작업을 수행할 수 있는 도구와 자신감을 얻을 수 있습니다. 최근 에피소드에서 그들은 Kevin Perry와 그가 모든 단일 플랫폼에서 입소문을 내는 방법에 대해 이야기했습니다. 팟캐스트를 받을 때마다 창의적인 요소를 듣습니다.

(00:52): 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 또 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다.저는 John Jantsch이고 오늘 제 손님은 David Newman입니다. 그는 비즈니스 베스트셀러인 doit Marketing과 그의 신간인 doit Selling의 저자입니다. 그는 Doit MBA 멘토링 프로그램의 창립자이자 300개 이상의 에피소드가 있는 최고 등급의 비즈니스 팟캐스트인 Selling 쇼의 호스트입니다. 전문가에게 도움이 됩니다. 2번 맞죠? 건강 전문가, 서비스 판매자, 더 나은 고객, 더 큰 거래 및 더 높은 수수료를 확보하십시오. 그리고 그것이 오늘 우리가 이야기할 것입니다. 쇼에 다시 오신 것을 환영합니다, David.

데이비드 뉴먼(01:28): 헤이 존.감사합니다. 여기 있는 것이 좋습니다.

John Jantsch(01:30): 새 책의 이름은 Do it!판매: 더 나은 클라이언트, 더 큰 거래 및 고용 수수료를 확보하기 위한 77가지 즉각적인 조치 아이디어. 그래서 사람들이 판매라는 말을 들으면 , 어, 저는 종종 사람들, 기업가들에게 당신 직업의 절반이, 아마도 적어도 처음에는, 판매가 될 것이라고 말합니다. . 음, 그러나 대부분의 사람들은 적어도 그 단어를 경멸합니다. 왜 그럴까요?

David Newman(02:02): 두 가지라고 생각합니다.내 생각엔 우리가 mm-hmm에 팔린 방식인 것 같아 잠재 고객으로, 맞죠? 당신이 말했듯이 모든 기업가는 영업사원 모자를 쓰기 때문입니다. 그리고 실생활에서 우리는 또한 모든 종류의 잠재 고객이자 구매자입니다. 그렇죠? 그리고 그것은 또한 20, 30년 동안 이것을 해온 큰 종류의 프랜차이즈 훈련 조직들 중 일부에 의해 그들이 판매하도록 배운 방식이기도 합니다. 그리고 불행하게도 그것을 20, 30년, 아마도 잘못된 방식으로 하고 있습니다. 그 판매는 조작적이고 강압적이며 대본이 있고 압력과 이러한 모든 것을 적용해야 합니다. 따라서 이 두 가지를 함께 고려하면 대부분의 독립 전문가가 확실히 판매를 싫어한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그들은 그것을 많이 싫어합니다. 음-흠.

존 얀치(02:50): , 내 말은, 어떤 사람들은 내가 그것을 반드시 싫어하는 것은 아니라고 말할 것입니다. 내가 이미 극복했다는 것을 알고 있기 때문입니다. 살아남기 위해 그것을 해야 한다는 것을 압니다. 그러나 대부분의 사람들은 여전히 ​​자신이 해야 할 가장 힘든 일이라고 말할 것입니다. 내 말은, 그게 뭐라고 생각하니?

David Newman(03:06): 배달 작업과는 다른 것으로 보고 있는 것 같습니다.당신이 회계사이고 회계를 좋아하고, 컨설턴트이고 컨설팅을 좋아하고, 코치이고 코칭을 좋아한다고 가정해 봅시다. 진단 과정을 보면 고객이 수표를 건네면 고객이 신용 카드를 건네면 온갖 질문을 하고 파헤치고 조사하고 폭로하고 있습니다. 정말 그들을 돕고 싶습니다. 당신이 최초의 배달 대화인 것처럼 판매 대화를 재구성했다고 상상해 보십시오. 그래서 압력도 없고, 숨길 것도 없고, 증명할 것도 없고, 그들의 상황에 대해 인간 대 인간 대화를 하고 그들을 도울 수 있는지 없는지 보는 것뿐입니다. 배고픈 개가 고기를 쫓듯이 잠재 고객을 쫓을 수 없다는 마음가짐도 그 중 일부입니다. . 따라서 비즈니스가 절실히 필요하든, 비즈니스가 전혀 필요하지 않거나 중간 어딘가에 필요합니다.

(04:07): 우리는 초연해야 합니다.그리고 저는 재구성하는 것을 좋아합니다. 그리고 이것은 Do It Selling 책에 있습니다. 첫 번째 장 중 하나는 판매라는 단어를 초대와 대화라는 두 단어로 재구성하는 방법에 관한 것입니다. 그리고 대부분의 사람들은 초대를 좋아합니다. 일반적으로 어떤 종류의 파티나 버번, 쿠키, 바비큐 또는 재미있는 파티가 있기 때문입니다. 그리고 대부분의 사람들은 대화를 두려워하지 않습니다. 대화는 새로운 친구를 사귀는 곳이고 대화는 무언가를 배우는 곳입니다. 대화는 아이디어를 교환하는 곳입니다. 영업 프로세스와 각 영업 대화를 단순히 대화에 대한 초대로 재구성하면 훨씬 더 쉽게 얻을 수 있을 것 같습니다. 그리고 나는 사람들이 그들이 생각하는 것보다 아마 그것을 더 잘한다는 것을 깨달을 것이라고 생각합니다.

John Jantsch(04:54): 예, 예.나는 당신이 절대적으로 옳다고 생각합니다. 대부분, 대부분의 사람들이 그것이 바로 그것이었다는 것을 깨닫는다면, , 음, 그들은 반드시 그것을 두려워하지 않을 것입니다. 오른쪽. 제 생각에는 당신이 이미 답을 했다고 생각합니다. 하지만 저는 당신에게 묻고 싶었습니다. 특정 기술 특성, 성격 특성, 판매할 때 누군가를 다른 사람보다 더 낫게 만드는 것이 있습니까?

David Newman(05:15): 물론입니다.글쎄요, 누군가가 주장하기 때문에 성격 특성이 아니라고 생각합니다. 오, 당신은 타고난 영업사원입니다. 존, 당신은 영업을 잘하고 어떻게든 영업 유전자를 가지고 있거나 어렸을 때부터 영업 DNA를 가지고 있습니다. 작은 작은 아기 . 우리가 길러야 할 두 가지 기술은 모든 훌륭하고 신뢰할 수 있는 조언자가 전략적으로 멍청하고 끊임없이 호기심을 갖는 것이라고 생각합니다. 흠. 그래서 여러분이 10명의 클라이언트와 일했든 천 명의 클라이언트와 함께 일했든 모든 것들은 '오, 나는 모든 전형적인 문제를 알고 있고, 나는 모든 전형적인 질문을 알고 있으며, 나는 전형적인 고착 지점을 모두 알고 있습니다. 특정 증상이나 문제 또는 상태를 겪고 있는지 이 잠재 고객에게 질문하는 데 시간을 낭비하지 않을 것입니다. 하지만 당신은 전략적으로 멍청해야 합니다. 모든 클라이언트가 첫 번째 클라이언트인 척하십시오. 모든 잠재 고객은 첫 번째 잠재 고객입니다.

(06:08): 그리고 전략적으로 멍청하고 끊임없이 호기심이 생기는 곳에서 질문을 시작하세요.그런데 끊임없는 호기심은 첫 번째 대답을 액면 그대로 받아들이지 않는다는 것을 의미합니다. 음-흠 . 그래서 저는 우리가 매우 염려하는 doit 판매 책에서도 이것에 대해 이야기합니다. 우리가 전혀 염려하지 말아야 할 두 가지. 첫째, 똑똑하게 들립니다. 두 번째는 좋아하는 것입니다. 당신이 영업 대화를 하고 있고 똑똑하게 들리고 사람들이 좋아하는 것에 대해 매우 염려한다면, 당신의 초점은 어디에 있습니까? 당신의 초점은 당신에게 있습니다. 당신이 전략적으로 멍청하고 지속적으로 호기심을 갖기 위해 최선을 다한다면, 즉 많은 후속 질문을 던지고, 실제로 파헤치고 조사하고 발견하고 증상 이면의 증상과 문제 이면의 문제를 찾는 것을 의미합니다. 그러면 초점은 100% 어디에 속하는지 당신의 전망에 있습니다.

John Jantsch(07:00): 판매 단계에 대해 조금 이야기해 봅시다.아시다시피 이것은 모든 종류의 고객 여정과 같습니다. 아시다시피 사람들의 질문과 목표는 서로의 단계에서 바뀝니다. 탐사와 마찬가지로 일반적인 일입니다. 내 말은, 우리는 가끔 밖에 나가서 우리 말을 듣고 싶어할 만한 사람들을 찾아야 합니다, 그렇죠? 그리고 분명히 대화는 다음과 같이 바뀔 수 있습니다. 이것이 나에게 어떻게 작용할까요? 끝까지, 아마도 그 신뢰가 쌓이기 전에 , 알다시피, 이것이 나에게 어떻게 작용할까요? 설정된 여정이나 판매 단계를 어떻게 세분화합니까?

David Newman(07:34): 음, 경계선, 그리고 당연히 이 질문도 많이 받으셨을 거라 확신합니다. 예를 들면 마케팅은 언제 중단되나요?예. 그리고 판매는 언제 시작됩니까? 그리고 확실히 독립적인 전문가들에게 그것은 매우 매끄러운 연속체입니다. 따라서 마케팅 대화를 하고 있다고 생각할 수도 있지만 실제로는 판매 대화를 하고 있는 것입니다. 고객이 관심을 표명하고, 긴급성이 있고, 이 문제를 해결하고 싶은 마음이 있다면, 때로는 판매 대화를 하고 있는데 알고 보니, 그들은 필요가 없고, 필요도 없고, 긴급하고 좋은 마케팅 대화 일뿐입니다. 그 사람은 나중에 돌아올 수도 있고 돌아오지 않을 수도 있습니다. 그러나 경계점을 보면 마케팅은 초기 대면, 줌 투 줌, 음성 대 음성 대화를 얻기 위해 일어나는 모든 것입니다. 대화에 참여하면 문자 그대로 영업 프로세스의 시작입니다.

(08:28): 그리고 우리가 판매하는 제품과 그것이 얼마나 복잡하거나 얼마나 비싼지에 따라 한두 번의 통화 판매 프로세스를 가질 수 있습니다.다섯 단계, 여섯 단계, 일곱 단계가 있을 수 있습니다. 우리는 3~7단계 또는 3~7개의 접점이 우리와 함께 일하는 사람들이 끝내는 영업 대화의 대부분이라는 것을 책에 설명했습니다. 우리는 위성을 판매하지 않으며 복잡한 제조를 판매하지 않습니다. 기술은 중소기업 소유주에게 6개월 또는 12개월의 판매 프로세스와 같은 것이 아닙니다. 문제는 우리가 정보를 얻을 수 있고 정보를 공유하여 해당 잠재 고객의 문제를 실제로 해결할 수 있다는 확신 수준을 구축할 수 있는가 하는 것입니다. 그리고 그것은 이해에서 시작되고 그것은 듣기에서 시작됩니다. 그리고 그것은 깊은 수준으로 진정으로 조사하고 질문하는 것으로 시작됩니다.

(09:22): 많은 사람들이 먼저 영업 대화에서 실수를 저지르는 것 같습니다.특히 판매 대화. 그들은 너무 예의 바르고 너무 표면적으로만 유지한 다음 일종의 개방형 말을 남깁니다. John과 이야기하는 것이 좋습니다. 결정을 내리거나 허용하면 다시 전화하십시오. 당신이 준비되면 알아요. 그리고 그들은 다시는 들을 수 없는 일몰 속으로 맴돌기만 합니다. 그래서 저는 영업 프로세스에 약간의 규율과 연결 고리가 있다고 생각합니다. 왜냐하면 영업 사원으로서 우리가 영업 사원 모자를 쓰면 정말 리더십 역할이기 때문입니다. 따라서 우리는 이 판매 대화가 진행되는 방식에 대한 가드레일과 경계를 설정해야 하며 사람들을 즉시 도울 핵심 원칙 중 하나를 설정해야 합니다. 항상 추진력을 얻고 있습니다.

John Jantsch(10:20): 그래서 당신은 사람들이 좋든 나쁘든 수년 동안 받은 훈련에 대해 조금 이야기했습니다.제 말은 목표 극복, 종결, 또는 여기에서 가르치는 일반적인 것들과 같은 것을 의미합니다. Do it! 판매?

David Newman(10:36): 음, 영업 대화를 나누는 두 가지 방법에 대해 답변하겠습니다.책에 있는 영업 대화 로드맵이 있습니다. 처음부터 이의 제기를 방지하기 위한 것입니다. 일반적으로 이의 제기는 일종의 놀라움입니다. 그래서

John Jantsch(10:51): 사람들은 정보가 충분하지 않다고 말합니다.응,

David Newman(10:53): 네, 맞습니다.그리고 그들은 마감 문제가 있을 때 결국 그들이 망친 것이라고 생각합니다. 일반적으로 처음에 또는 중간에 망친 것입니다. 그러나 충분한 판매를 성사시키지 못한다면 올바른 방식으로 관계를 시작하지 못한 것일 수 있습니다. 당신은 모든 일반적인 판매 반대를 실제로 확산시키고 거의 녹일 초기 판매 대화를 하고 있지 않습니다. 시간도 없고 돈도 없고 상사에게 확인해야 하고 아내에게 확인해야 합니다. 예산에 없습니다. 우리는 이미 다른 사람을 사용하고 있습니다. 내 말은, 이것들은 모두 표준적인 이의 제기입니다. 우리가 이러한 것들에 대해 조기에 그리고 자주 질문한다면, 우리는 이러한 장애물을 드러낼 것이고 판매 프로세스가 진행됨에 따라 이에 대해 논의하고 해소할 준비가 훨씬 더 잘 될 것입니다. 마감에 관한 한, 정말 사람 대 사람의 영업 대화는 잠재 고객이 스스로를 닫는 것으로 이어진다고 생각합니다.

(11:52): 책의 맨 뒤에 있는 마무리 질문입니다.그리고 이것들은 우리 청취자들이 이것들이 매우 까다롭고 조작적이며 매우 어렵다는 것을 알게 될 것이라고 생각합니다. 여기 있습니다. . 글쎄요, 존, 이게 당신이 하고 싶은 일처럼 들리나요? 존, 앞으로 나아가는 것에 대해 어떻게 생각하세요? 존, 우리가 지금까지 이야기한 것이 말이 됩니까, 존, 이것이 당신이 하고 싶은 일입니까? 맙소사, 그는 웨이터와 같은 일을 하고 있는 것 같습니다. 아름다운 7코스 식사를 ​​한다고 상상해 보십시오. 마지막에 웨이터가 다가와서 Mr. Jan, 커피 드시겠어요? 디저트를 드시겠습니까? 당신은 당신의 포크를 던지고 갈 것 같지 않습니다. 나는 판매 압력을 믿을 수 없습니다. 무슨 일이야? 내가 커피를 원하는지, 디저트를 원하는지 어떻게 감히 물어봐. 아무도 이 두 가지 마지막 질문에 화를 내지 않습니다.

(12:40): 왜요?그들은 이전에 온 모든 것의 자연스러운 확장이기 때문입니다. 그래서 우리가 정말로 강력한 영업 대화를 시작하는 방법을 배우고 문제를 표면화하고 질문 뒤에 있는 질문, 문제 뒤에 있는 문제, 장애물 뒤에 있는 장애물에 도달하면 시간이 옵니다. 가치 대화 전에 가격 대화. 나는 내가 무엇을 해결하고 있는지 알고 있고, 내가 무엇을 고치고 있는지 알고 있고, 내가 무엇을 얻고 있는지 알고 있으며 투자가 어떻게 될 것인지도 알고 있습니다. 앞으로 이동하시겠습니까? 하고 싶은 일처럼 들리나요? 여기서 어디로 가고 싶습니까? 이것들은 모두 물고기가 배로 뛰어들게 하는 마무리 질문입니다.

John Jantsch(13:19): 안녕하세요, 마케팅 대행사 소유자 여러분, 단 90일 만에 비즈니스를 두 배로 늘리거나 환불을 받을 수 있는 비결을 알려드릴 수 있습니다.재미있을 것 같나요? 3단계 프로세스에 라이선스를 부여하기만 하면 됩니다. 그것. 경쟁자를 무의미하게 만들고 서비스에 프리미엄을 부과하며 오버헤드를 추가하지 않고도 확장할 수 있습니다. 그리고 여기 가장 좋은 부분이 있습니다. 다가오는 에이전시 인증 인텐시브 룩에 참여하기만 하면 에이전시를 위해 이 전체 시스템에 라이선스를 부여할 수 있습니다. 휠을 만드는 이유는 무엇입니까? 만드는 데 20년이 넘게 걸린 일련의 도구를 사용합니다. 그리고 당신은 오늘 그것을 가질 수 있습니다. dtm.world/certification에서 확인하십시오. 그것이 바로 DTM 월드 슬래시 인증입니다.

(14:05): 이제 스폰서의 소식입니다.스프레드시트에서 벗어날 준비가 되셨습니까? HubSpot CRM을 사용하여 손끝에서 실시간 데이터를 얻을 수 있으므로 팀이 고객 여정 전반에서 동기화 상태를 유지할 수 있습니다. 더 나은 콘텐츠를 만들고, 더 많은 전환을 생성하고, 팀과 고객을 위한 놀라운 경험을 대규모로 만드는 데 필요한 컨텍스트를 얻으십시오. 모두 하나의 강력한 플랫폼에서 제공됩니다. 그렇기 때문에 150,000개 이상의 회사가 이미 HubSpot의 CRM을 사용하여 비즈니스를 더 잘 운영하고 있습니다. 또한 HubSpot의 사용자 친화적인 인터페이스는 첫날부터 성공할 수 있도록 설정합니다. 따라서 소프트웨어 관리 시간을 줄이고 고객에게 중요한 일에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 조직하기에 더 좋은 시간은 없습니다. 오늘 @hubspot.com에서 무료로 시작하세요.

(14:56): 가격을 말씀하셨군요.그것은 사람들이 그런 질문을 받을 때 많은 시간에 대해 매우 긴장하는 영역임이 분명합니다. 사실, 저는 많은 전문가, 컨설턴트와 함께 일하는데 가장 많이 걸려 넘어지는 분야입니다. 제 말은 그들이 수수료를 두 배로 올리라고 촉구합니다. . 그리고 그들은, 음, 나는 그것을 결코 얻을 수 없다고 말합니다. 그래서, 어떻게 사람들에게 가격에 대한 두려움, 거절에 대한 두려움, 내가 일자리를 얻지 못할 것이라는 두려움을 극복하도록 어떻게 가르칩니까? 하지만 알다시피, 우리는 가격을 낮게 책정하여 많은 시간을 버렸습니다. 그리고 그것은 올바른 자세를 갖지 못한 것의 기능입니다, 그렇죠?

David Newman(15:33): 네, 물론입니다.그래서 나는 당신에게 전적으로 동의합니다. 당신과 마찬가지로 지금 듣는 모든 사람에게 가격을 두 배로 늘리도록 권장합니다. , 잠깐만, 잠깐만, 그럼 내가 그것을 적어 보자. 내 가격을 두 배로. 이것이 중요한 이유는 이러한 이의 제기 중 일부도 다루고 싶습니다. 나는 시장에서 나 자신의 가격을 매길 것입니다, 그렇죠? 당신이 어려움을 겪고 있다면, 당신이 컨설턴트라면, 당신은 코치이고, 당신은 신뢰할 수 있는 조언자이고 현재 가격으로 판매하는 데 어려움을 겪고 있다면 가격을 두 배로 올리면 완전히 가격을 책정하게 될 것입니다. 파산 시장에서 벗어나 프리미엄 시장으로 가격을 책정하기 시작할 것입니다. 그리고 저는 때때로 잠재 고객과 고객에게 같은 질문을 합니다. 경력을 쌓는 과정에서 너무 싸게 팔아서 몇 건의 거래를 놓쳤을 가능성이 있다고 생각하십니까?

(16:26): 네.그리고 거의 어김없이 저에게 이야기를 들려주기 시작합니다. 맙소사, 작년에 이 회사와 이야기하다가 거래를 잃고 좋은 관계가 있었기 때문에 구매자에게 다시 돌아갔습니다. 무슨 일이 있었나요? 예를 들어, 어떤 결정 기준으로 다른 사람을 선택하게 되었나요? 그리고 구매자는 가격이 너무 낮아서 우리를 불안하게 만들었다고 말했습니다. 그것은 CEO를 긴장하게 만들었고, 팀을 긴장하게 만들었고, 당신이 내 문제를 해결할 수 있다고 생각하지 않는다는 사실에 나를 긴장하게 만들었습니다. 그리고 항상 그런 이야기가 있습니다. 따라서 문자 그대로 한 시장에서 가격을 책정하거나 우리가 듣는 일반적인 반대는 내 고객이 절대 지불하지 않을 것입니다. . 나는 당신에게 동의 할 것입니다 . 당신이 잘못된 고객을 찾고 있기 때문이 아닙니다. 오른쪽?

John Jantsch(17:12): 네, 100%입니다.내 말은, 나는 누군가가, 그들은, 당신이 묘사한 것과 거의 비슷하고, 그 사람이 그것이 너무 싸다고 생각하고 결과를 얻을 수 없을 것이라고 생각하는 것을 몇 번이고 보았습니다. 당신은 또한 단지, ​​알다시피, 당신은 당신의 수수료를 두 배로 늘리고 당신은 단지, 당신은 다른 것을 갖게 될 것이고, 당신은 다른 사람들과 대화를 할 것이고, 그것이 진짜 열쇠입니다. 그래서, 하지만 어렵습니다. 아시다시피, 오늘 10달러를 받고 20달러를 받을 수 있을까요? 알다시피, 그것은 사람들을 함정에 빠뜨리고 많은 전문 서비스 사람들과 함께 일합니다. 내가 더 거래적인 판매라고 부르는 것에서 존재할 필요가 없을 수도 있는 곳에 존재할 필요가 있다고 생각하는 판매 유형의 고유한 측면이 있습니까?

David Newman(17:57): 네, 물론입니다.글쎄, 대부분의 신뢰할 수있는 조언자는 위젯을 판매하거나 제품을 판매하는 것과 달리 우리가 제품이라고 생각합니다. 응. 그래서 우리는 판매 과정을 받아들이고 거절을 매우 개인적으로 받아들입니다. , 저는 이것이 우리가 사고방식을 재구성해야 하는 부분이고 귀하가 제공하는 가치가 우리가 대화에 집중해야 하는 부분이라고 생각합니다. 아니, 나는 훌륭한 컨설턴트이고, 훌륭한 변호사이고, 훌륭한 코치이고, 훌륭한 회계사입니다. 물론 당신은 훌륭합니다. 요즘 테이블 스테이크입니다. 안심할 수 있을 만큼 비용이 많이 들고 실제로 문제를 해결할 수 있다는 확신이 있는 사람을 고용하고 싶어합니다. 그들은 이것을 수백 번 또는 수천 번 전에 해결했기 때문입니다. 하지만 우리가 제품이기 때문에 우리가 전문 서비스 판매를 할 때, 그리고 John, 나는 당신이 회사에서 나오는 사람들과 함께 일했다고 확신합니다. 그들은 at과 t의 최고 영업 사원과 같습니다. 그들은 소가 집에 돌아올 때까지 회사 휴대폰 계약을 판매할 수 있습니다.

(18:54): 이제 그들은 컨설턴트이고 존, 나 자신을 파는 것 같아요.완전히 다른데 어떻게 된거야? 이렇게 다를 줄 몰랐던 것처럼. 고객이 상황 A에서 상황 B로 이동하기를 원하는 개인적인 변화를 판매하고 있기 때문에 완전히 다릅니다. 고객은 문제를 해결하거나 새로운 높은 수준의 결과를 달성하기를 원합니다. 그리고 우리는 다리입니다, 그렇죠? 우리는 그들이 있는 곳에서 그들이 가고자 하는 곳으로 가는 도관이자 촉매제입니다. 그래서 예를 들어, 여러분이 가르치는 모든 것, 그거 아세요? 당신은 연예인이 아닙니다. 시스템은 유명 인사입니다. 방법론이 입증되었으며 작동합니다. 그렇기 때문에 사람들은 하루가 끝날 때 두 가지를 정말로 원합니다. 잠재 고객은 귀하에게 시스템이 있다는 것을 알고 싶어합니다. 당신이 따라가면서 이것을 만들지 않습니다.

(19:48): 그리고 그들은 당신이 고용된 결과에 도달할 것이라는 확신을 원합니다.따라서 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지, 그들이 고치려고 하는 것이 무엇인지, 해결하려고 하는 것이 무엇인지, 빛나는 결과는 무엇인지에 대해 질문하고 대화하는 데 자신을 고정시킬 수 있다면 말입니다. 따라서 결과의 결과. 이거 맞으면 어떡하지? 이거 잘못하면 어떡하지? 때때로 나는 심지어 탐정 질문과 부정적인 질문까지 책에 있습니다. 아무것도 안하면 어때? 이것이 앞으로 6개월 동안 계속 진행된다면 어떨까요? 어, 1년 중 언제든지 잠재 고객에게 물어볼 수 있습니다. 지난 12개월을 돌아보면 다음 12개월이 이 문제가 있는 지난 12개월과 똑같다면 어떨지 궁금합니다. 이 상황으로? 오 마이 갓, 그건 용납할 수 없습니다. 아니, 이걸 고쳐야 해. 그래서 우리는 단지 질문을 통해 발견하고 긴급성과 우선순위, 그리고 그들이 이 구매 결정을 내릴 가치를 발견하고 있습니다. 그리고 반드시 그렇게 해야 합니다. 그렇지 않으면 우리는 묻고 듣는 대신 피칭을 하고 전문 서비스 판매를 통해 여러 번 실제로 판매에 귀를 기울입니다. 우리는 판매에 대해 이야기하지 않습니다.

존 얀치(21:03): 네.당신이 물어볼 수 있는 가장 좋은 질문은 그것에 대해 더 말해달라는 것입니다.

데이비드 뉴먼(21:08): 네,

존 얀치(21:08): 그리고 그냥 닥쳐. 오른쪽? 그리고 당신은 그들이 단지 반복적으로 스스로 팔릴 많은 시간에 대해 당신의 요점을 더 일찍 알고 있습니다. 그것에 대해 더 말해봐, 그것에 대해 더 말해봐. 그리고 마침내 그들은 당신이 알고 있는 그런 구멍에 스스로를 파고듭니다. 그들은 분명히 당신이 옳습니다. , 나는 이것을 고쳐야 한다. 음, 마지막으로 이야기하고 싶은 질문은 제가 신입 영업사원이거나 우리 회사에서 실제로 파이프라인을 제공하지 않을 수도 있다는 것입니다. 콜드 콜 없이 어떻게 밖에 나가서 문을 두드리기 시작합니까? 내 말은, 어떻게 나가서 시작할 수 있습니까? 그리고 나는 당신의 입에 말을 넣어해서는 안됩니다. 콜드 콜이라고 말할 수도 있지만 기회를 구축하기 시작하려면 어떻게 해야 합니까?

David Newman(21:43): 네, 정말 환상적인 질문입니다. 콜드 이메일, 콜드 LinkedIn, 콜드 콜에 관한 이 문제를 해결하고 싶습니다.콜드 아웃리치와 초기 대화에는 큰 차이가 있습니다. 사람들은 그들이 말할 두 가지를 동일시합니다. John, 나는 콜드 콜이 정말 싫기 때문에 마케팅이 마음에 들지 않습니다. 무작위로 낯선 사람을 부르는 것 외에 할 수 있고해야 할 일이 백만 가지 더있는 것과 같습니다. 그러나 초기 봉사 활동에 대해 이야기해 봅시다. 그 사람이 당신에 대해 들어본 적이 없고 기존 관계가 없더라도 초기 아웃리치를 즉시 따뜻하게 만드는 것은 무엇입니까? 세 가지입니다. 첫 번째, 연구. 문자 그대로 15분 동안 해당 잠재 고객을 조사하고, 회사를 조사하고, LinkedIn에 접속하고, 웹 사이트에 접속하고, 미디어 페이지에 접속하고, 보도 자료를 보고, 그들이 다시 어떤 일을 하는지 보고, 무엇을 하고 있는지 확인합니다. 이것이 바로 연구이며 오늘날 일어나고 있는 일과 즉시 관련이 있는 무언가로 그들의 레이더에 들어오고 있습니다.

(22:41): 따라서 연구와 관련성은 냉담한 봉사 활동을 받아들이고 따뜻하게 만듭니다.따라서 누군가 그렇게 했다면 LinkedIn이 스팸의 끔찍한 소용돌이가 되었기 때문에 LinkedIn에서 항상 이것을 얻습니다. 하지만 내 LinkedIn 메시지에서 다음과 같은 메시지를 받았다고 가정해 보겠습니다. 데이비드, 당신이 이전에 두 권의 책을 썼고 당신의 새로운 책 Do it selling이 방금 나왔습니다. 우리는 A이고 나는 이것을 완전히 구성하고 있습니다. 알다시피, 우리는 Amazon 판매 대행사이며 책을 출시하는 저명한 저자가 초기 책 판매를 통해 정말 강력한 발판을 얻을 수 있도록 합니다. 대화할 가치가 있을까요? 그것이 메시지입니다. 이제 저는 둘 다, 두 가지 기준을 모두 충족했습니다. 그들은 나에 대한 연구를 수행했습니다. 나나 John 또는 당신의 잠재 고객 중 한 명에 대해 알아내는 데 약 10분밖에 걸리지 않습니다. 그들은 조사를 했습니다. 이봐, 당신이 바로 지금 이 순간에 이 일을 하고 있다는 걸 알겠어. 그리고 나는 그들에게 자신을 강요하지 않습니다. 나는 단지 묻는 것입니다. 짧은 대화의 가치가 있습니까? 이제 내 상황에서 새 책을 출시하는 모든 저자가 그 사람과 이야기할 것이라고 생각합니다. 응. 콜드 콜입니까, 아니면 지능적인 잠재 고객 발굴입니까? 오른쪽? 오른쪽. 연구 및 관련성으로 인해 지능형 탐사입니다.

존 얀치(23:52): 네.아시다시피, 누군가가 그런 일을 하려고 시도하는 것은 매우 명백합니다. 하지만 그들은 완전히 거짓입니다. 아시다시피 모든 사람이 메시지를 받았습니다. 오, 개인화하세요. 하지만 잘라서 붙여넣기 스타일로 완료되면 시간을 들이지 않고 볼 수 있습니다. 그리고 말씀하신 것처럼 LinkedIn은 특히 너무 나빠졌습니다. 그들이 얼마나 가난했기 때문에 연결 초대를 실제로 수락한 것이 언제였는지 기억이 나지 않습니다. 하지만 지금은 쓰레기가 너무 많아서 눈에 띄기 쉽습니다.

데이비드 뉴먼(24:26): 바. 당신이 정말 맞습니다. 친구 여러분, 기준이 낮습니다. 듣는 모든 사람에게 좋은 소식입니다. 막대가 낮습니다. 더 나은 인간이 되기만 하면 됩니다. 이것은 나의 초기 판매 멘토 중 하나입니다. 아마도 나는 사람들이 생각할 수 있도록 이 마지막 코멘트를 남길 것입니다. 저는 초기에 더 나은 영업사원이 되기 위해 매우 헌신했습니다. 이 영업 멘토는 David에게 더 나은 영업 사원이 되는 것에 대해 걱정하지 말라고 말합니다. 더 나은 사람이 되어 더 많이 팔게 될 것입니다.

John Jantsch(24:51): 예, 예.많은 의미가 있습니다. 내 말은, 우리는 관계를 발전시킬 수 있는 사람들로부터 사고 싶어합니다. 우리는 좋아할 수 있으므로 사람들에게 어디에서 찾을 수 있는지 알려주세요. 책을 구입할 수 있고 책을 구입하는 모든 곳에서 사용할 수 있다는 것을 알고 있지만 더 많은 정보를 얻기 위해 사람들을 어디로 보내시겠습니까? 그들이 얻을 수 있는 자원이 당신에게도 있다는 것을 압니다. 예. 기본적으로 당신과도 연결됩니다.

데이비드 뉴먼(25:10): 물론입니다.따라서 doit selling.com은 Duet Selling Empire의 글로벌 본사입니다. John이 말했듯이 책을 잡고 책의 아이디어를 구현하는 데 도움이 되는 몇 가지 동반 리소스, 도구, 비디오 교육을 다운로드할 수 있습니다. 그리고 모든 것이 @doitselling.com을 기다리고 있습니다.

John Jantsch(25:31): 굉장합니다.음, 데이비드, 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트에 들러 주셔서 항상 기뻤습니다. 언젠가 길에서 곧 만나뵙게 되기를 바랍니다.

David Newman(25:40): 고맙습니다, 친구여.초대해 주셔서 감사합니다.

John Jantsch(25:42): 이봐, 그리고 가기 전에 마지막으로 한 가지.내가 마케팅 전략, 전술 이전의 전략에 대해 어떻게 말하는지 아십니까? 글쎄요, 때때로 당신이 어디에 서 있는지, 마케팅 전략을 세우는 것과 관련하여 무엇을 해야 하는지 이해하기 어려울 수 있습니다. 그래서 우리는 당신을 위한 무료 도구를 만들었습니다. 이를 마케팅 전략 평가라고 합니다. @marketingassessment.co not.com에서 찾을 수 있습니다. Co.는 무료 마케팅 평가를 확인하고 현재 귀하의 전략이 어디에 있는지 알아보십시오. 그것은 단지 마케팅 평가입니다. 나는 당신이 얻은 결과에 대해 당신과 이야기하고 싶습니다.