Revelando el misterio de la venta efectiva

John Jantsch (00:00): Creative Elements presenta este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva presentado por Jay Klaus.Te lo ofrece HubSpot Podcast Network. El destino de audio para los elementos creativos de los profesionales de negocios va tras bambalinas con los mejores creadores de la actualidad. A través de entrevistas narrativas, Jay Klaus explora cómo creadores como Tim Urban James Clear, Tory Dunlap y Cody Sanchez construyen sus audiencias en la actualidad. Al aprender cómo estos creadores se ganan la vida con su arte y creatividad, los elementos creativos te ayudan a obtener las herramientas y la confianza para hacer lo mismo. En un episodio reciente, hablaron con Kevin Perry sobre cómo se vuelve viral en todas las plataformas. Escuche elementos creativos dondequiera que obtenga su podcast.

(00:52): Hola y bienvenidos a otro episodio de Duct Tape Marketing Podcast.Este es John Jantsch, y mi invitado de hoy es David Newman. Es el autor del best seller de negocios, doit Marketing y su nuevo libro, doit Selling. Es el fundador del programa Doit MBA Mentoring y el presentador del programa Selling, un podcast de negocios de primera categoría con más de 300 episodios, creo que tal vez incluso estuve una vez. Ayuda a los profesionales dos veces, ¿verdad? Los profesionales de la salud, los vendedores de servicios, obtienen mejores clientes, acuerdos más grandes y tarifas más altas. Y eso es de lo que vamos a hablar hoy. Bienvenido de nuevo al programa, David.

David Newman (01:28): Hola John.Gracias. Es genial estar aquí.

John Jantsch (01:30): Así que el nombre de su nuevo libro, ¡Hazlo!Ventas: 77 ideas de acción instantánea para conseguir mejores clientes, mayores ofertas y tarifas de contratación. Entonces, cuando la gente escucha la palabra vender , uh, ya sabes, a menudo le digo a la gente, empresarios que sabes, la mitad del 50% de tu trabajo, probablemente al menos al principio, será vender . Um, y sin embargo, la mayoría de la gente, más o menos, mucha gente al menos desprecia la palabra. ¿Por qué supones que es eso?

David Newman (02:02): Creo que son dos cosas.Creo que es la forma en que nos han vendido a mm-hmm como perspectivas, ¿verdad? Porque todo emprendedor lleva el sombrero de vendedor, como dijiste. Y nosotros también, en la vida real también somos prospectos y compradores de todo tipo de cosas, ¿no? Y también es la forma en que les han enseñado a vender algunas de estas grandes organizaciones de formación de franquicias que han estado haciendo esto durante 20 o 30 años. Y desafortunadamente haciéndolo 20, 30 años, probablemente de la manera incorrecta. Que las ventas son manipuladoras y agresivas y hay guiones y tienes que aplicar presión y todas esas cosas. Entonces, si tomas esas dos cosas juntas, no sorprende que la mayoría de los profesionales independientes odien las ventas. Lo odian mucho. Mm-hmm.

Juan Jantsch (02:50): , quiero decir, algunos simplemente te dirían que no necesariamente lo odio porque sé que tengo, ya sabes, lo he superado, sé que tengo que hacerlo para sobrevivir. Pero la mayoría de las personas aún le dirán que encuentran que es el trabajo más difícil que tienen que hacer. Quiero decir, ¿qué supones que es eso?

David Newman (03:06): Creo que lo ven como algo diferente al trabajo de entrega.Entonces, digamos que es contador y le encanta la contabilidad, es consultor y le encanta consultar, es entrenador y le encanta entrenar. Si observa el proceso de diagnóstico, una vez que un cliente le entrega un cheque, una vez que un cliente le entrega una tarjeta de crédito, está haciendo todo tipo de preguntas, está investigando, investigando, descubriendo, realmente quiero ayudarlos. Imagínese si reformulamos la conversación de ventas como si fuera su primera conversación de entrega. Así que no hay presión, no hay nada que ocultar, no hay nada que probar, y solo estás teniendo una conversación de humano a humano sobre su situación y viendo si puedes ayudarlos o no. Entonces, parte de eso también es nuestra mentalidad de que no podemos perseguir prospectos como un perro hambriento que persigue un trozo de carne. . Entonces, ya sea que necesite el negocio desesperadamente, no lo necesite en absoluto o en algún punto intermedio.

(04:07): Tenemos que permanecer desapegados.Y me gusta replantear, y esto está en el libro de hágalo vendiendo. Uno de los primeros capítulos trata sobre la reformulación de la palabra ventas con otras dos palabras, invitación y conversación. Y a la mayoría de la gente le gustan las invitaciones porque normalmente hay una fiesta de algún tipo o bourbon o galletas o barbacoa o algo divertido. Y la mayoría de las personas tampoco tienen miedo de una conversación. Entonces, una conversación es donde puedes hacer nuevos amigos, una conversación es donde puedes aprender cosas. Una conversación es donde puedes intercambiar ideas. Si reformulamos el proceso de ventas y cada conversación de ventas como una simple invitación a una conversación, creo que sería mucho más fácil. Y creo que la gente se daría cuenta de que probablemente son mejores de lo que creen.

John Jantsch (04:54): Sí, sí.Creo que tienes toda la razón. La mayoría, si la mayoría de la gente se da cuenta de que eso es lo que era, , um, no necesariamente le tendrían miedo. Bien. Así que creo que ya respondiste esto, pero iba a preguntarte, sabes, ¿hay ciertos rasgos de habilidades, rasgos de personalidad, ya sabes, cosas que hacen que alguien sea mejor que otra persona para vender?

David Newman (05:15): Claro.Bueno, creo que no son los rasgos de personalidad porque alguien argumenta, oh, eres un vendedor nato, John, eres genial en las ventas y de alguna manera tienes el gen de las ventas, o tenías ADN de ventas desde que eras un pequeño pequeño bebé . Creo que las dos habilidades que debemos cultivar, que todo buen asesor de confianza tiene, es ser estratégicamente tonto y perpetuamente curioso. Mmm. Entonces, todas las cosas que, ya sabes, ya sea que hayas trabajado con 10 clientes o con mil clientes, podrías pensar, oh, conozco todos los problemas típicos, conozco todas las preguntas típicas, conozco todos los puntos de estancamiento típicos. No voy a perder el tiempo preguntándole a este prospecto si sufre ese síntoma, problema o condición en particular. Pero te diré, tienes que ser estratégicamente tonto. Finge que cada cliente es tu primer cliente. Cada prospecto es su primer prospecto.

(06:08): Y comienza a hacer preguntas desde ese lugar de ser estratégicamente tonto y perpetuamente curioso.Por cierto, perpetuamente curioso, significa que nunca tomes la primera respuesta al pie de la letra. Mm-hmm . Así que también hablo de esto en el libro de venta de doit que tanto nos preocupa. Dos cosas por las que no deberíamos preocuparnos en absoluto. Número uno, suena inteligente. Número dos siendo querido. Si está en una conversación de ventas y está muy preocupado por sonar inteligente y gustar, ¿dónde está su enfoque? Tu enfoque está en ti. Si está comprometido a ser estratégicamente tonto y perpetuamente curioso, lo que significa hacer muchas preguntas de seguimiento, realmente cavar, sondear y descubrir y encontrar el síntoma detrás del síntoma y el problema detrás del problema, entonces el enfoque es 100% donde pertenece, que está en su perspectiva.

John Jantsch (07:00): Hablemos un poco sobre las etapas de venta.Ya sabes, es como cualquier tipo de viaje del cliente. Ya sabes, las preguntas y los objetivos de las personas, ya sabes, cambian en las etapas de cada uno. Entonces, como la prospección, ya sabes, es algo común. Quiero decir, a veces tenemos que salir y encontrar personas que quieran escucharnos, ¿verdad? Y luego, obviamente, la conversación puede cambiar a, ¿cómo va a funcionar esto para mí? Todo el camino a través de, bueno, tal vez antes de la construcción de confianza , ya sabes, a, ¿cómo va a funcionar esto para mí? ¿Cómo se desglosa el tipo de viaje establecido o las etapas de venta?

David Newman (07:34): Bueno, entonces la demarcación, y estoy seguro de que también te hacen esta pregunta muchas veces, es como, bueno, ¿cuándo se detiene el marketing?Sí. ¿Y cuándo comienza la venta? Y ciertamente para los profesionales independientes, es un continuo muy fluido. Así que podrías pensar que estás en una conversación de marketing, pero en realidad estás en una conversación de ventas. Si expresan interés, si tienen urgencia, si realmente desean solucionar este problema, a veces estás en una conversación de ventas y resulta, sabes qué, no tienen una necesidad, no tienen una urgencia y es solo una buena conversación de marketing. Esa persona puede o no volver más tarde. Pero miro el punto de demarcación, el marketing es todo lo que sucede para obtener la conversación inicial cara a cara, zoom a zoom, voz a voz. Una vez que estás en esa conversación, literalmente es el comienzo del proceso de ventas.

(08:28): Y dependiendo de lo que vendamos y de lo complicado o caro que sea, es posible que pueda tener un proceso de venta de una o dos llamadas.Puede haber cinco pasos, seis pasos, siete pasos. En cierto modo, establecemos esto en el libro que en algún lugar entre tres y siete pasos o tres y siete puntos de contacto es la mayoría de las conversaciones de ventas con las que terminan las personas con las que trabajamos. No vendemos satélites, no vendemos fabricación complicada. La tecnología no es un proceso de ventas de seis meses o de 12 meses para propietarios de pequeñas empresas o empresas individuales. Es solo una cuestión de si podemos obtener la información y podemos compartir la información para generar un nivel de certeza con esa perspectiva de que realmente podemos resolver su problema. Y eso comienza con comprender y eso comienza con escuchar. Y eso comienza realmente investigando y cuestionando a un nivel profundo.

(09:22): Creo que mucha gente comete el error primero con las conversaciones de ventas.Conversaciones de ventas específicamente. Lo mantienen demasiado cortés, lo mantienen demasiado superficial y luego lo dejan algo abierto diciendo, bueno, genial hablar contigo John, y sabes, ya sabes, llámame si has tomado una decisión o déjame sé cuando estés listo. Y simplemente dan vueltas hacia la puesta de sol, para que nunca más se sepa de ellos. Así que creo que tener algo de disciplina y tener algunos vínculos en ese proceso de ventas, porque como vendedores, cuando nos ponemos el sombrero de vendedores, es realmente un rol de liderazgo. Por lo tanto, debemos establecer las barreras y los límites de cómo se desarrollará esta conversación de ventas y uno de los principios clave que ayudará a las personas de inmediato, nunca abandone una conversación de ventas sin reservar la próxima conversación de ventas en el calendario del prospecto para que pueda Siempre estás tomando impulso hacia adelante.

John Jantsch (10:20): Habló un poco sobre el entrenamiento que la gente ha recibido a lo largo de los años para bien o para mal.Me refiero a cosas como superación de objetivos, cierre, ya sabes, o cosas comunes que se enseñan en esto. ¿Todavía tienen un lugar en Do it! ¿Venta?

David Newman (10:36): Bueno, déjame responder a ambos de la forma en que tenemos la conversación de ventas.Hay una hoja de ruta de conversación de ventas que está en el libro. Realmente está destinado a evitar objeciones en primer lugar. Por lo general, una objeción es una especie de sorpresa. Entonces

John Jantsch (10:51): La gente dice, no tengo suficiente información.Sí,

David Newman (10:53): Sí, exactamente.Y piensan que cuando tienen un problema de cierre, es algo que al final estropearon. Por lo general, es algo que han estropeado al principio o tal vez en el medio. Pero si no está cerrando suficientes ventas, probablemente no esté abriendo la relación de la manera correcta. No está teniendo las conversaciones iniciales de ventas que realmente difundirían y casi desvanecerían todas las típicas objeciones de ventas. Sin tiempo, sin dinero, tengo que consultar con mi jefe, tengo que consultar con mi esposa. No está en el presupuesto. Ya estamos usando a alguien más. Quiero decir, estas son todas las objeciones estándar. Si hacemos preguntas sobre estas cosas temprano y con frecuencia, sacaremos a la luz estos obstáculos y estaremos mucho más preparados para discutirlos y disolverlos a medida que avanza el proceso de ventas. En cuanto al cierre, creo que una conversación de ventas realmente humana lleva al cliente potencial a cerrarse, ¿verdad?

(11:52): Estas son las preguntas finales que se encuentran al final del libro.Y estos son, creo que nuestros oyentes los encontrarán tan engañosos, tan manipuladores y tan difíciles. Aquí están. . Bueno, John, ¿te parece algo que te gustaría hacer? John, ¿qué piensas acerca de seguir adelante? John, ¿tiene sentido lo que hemos hablado hasta ahora? John, ¿es algo que te gustaría hacer? Es como, oh Dios mío, está teniendo un, como, esto es como un camarero. Imagina que tienes una hermosa comida de siete platos. El mesero se le acerca al final y le dice, Sr. Jan, ¿quiere café? ¿Te gustaria un postre? No es probable que arrojes el tenedor y te vayas, no puedo creer la presión de las ventas. ¿Qué está pasando? ¿Cómo te atreves a preguntar si quiero café, si quiero postre? Nadie se molesta con esas dos preguntas finales.

(12:40): ¿ Por qué?Porque son una extensión natural de todo lo que ha venido antes. Entonces, si aprendemos a tener conversaciones de apertura de ventas realmente sólidas, sacar a la luz los problemas, llegar a la pregunta detrás de la pregunta, el problema detrás del problema, el obstáculo detrás del obstáculo, y luego llega el momento de, hey, hemos tenido la conversación de valor antes, la conversación de precio. Sé lo que estoy resolviendo, sé lo que estoy arreglando, sé lo que estoy obteniendo y sé cuál será la inversión. ¿Te gustaría seguir adelante? ¿Suena esto como algo que te gustaría hacer? ¿Adónde te gustaría ir desde aquí? Todas estas son preguntas finales que permiten que los peces salten al bote.

John Jantsch (13:19): Hola, dueños de agencias de marketing, ya saben, puedo enseñarles las claves para duplicar su negocio en solo 90 días o le devolvemos su dinero.¿Suena interesante? Todo lo que tiene que hacer es licenciar nuestro proceso de tres pasos. Él. Le permitirá hacer que sus competidores sean irrelevantes, cobrar una prima por sus servicios y escalar quizás sin agregar gastos generales. Y aquí está la mejor parte. Puede obtener la licencia de todo este sistema para su agencia simplemente participando en una próxima revisión intensiva de la certificación de la agencia, ¿por qué crear la rueda? Utilice un conjunto de herramientas que nos llevó más de 20 años crear. Y puedes tenerlos hoy. Compruébelo en dtm.world/certification. Esa es la certificación DTM world slash.

(14:05): Y ahora noticias de nuestro patrocinador.¿Estás listo para salir de las hojas de cálculo? Mire con HubSpot CRM, obtenga datos en tiempo real al alcance de su mano para que sus equipos se mantengan sincronizados a lo largo del viaje del cliente. Cree mejor contenido, genere más conversiones y obtenga el contexto que necesita para crear experiencias increíbles para sus equipos y sus clientes a escala. Todo desde una poderosa plataforma. Es por eso que más de 150 000 empresas ya usan el CRM de HubSpot para administrar mejor sus negocios. Además, la interfaz fácil de usar de HubSpot te prepara para el éxito desde el primer día. Para que pueda dedicar menos tiempo a administrar el software y más tiempo a lo que le importa a sus clientes. No hay mejor momento para organizarse. Comience gratis @hubspot.com hoy.

(14:56): Entonces mencionaste el precio.Esa es claramente un área por la que la gente se pone muy nerviosa muchas veces cuando se les pregunta eso. De hecho, yo, ya sabes, trabajo con muchos profesionales, consultores y es el área que más los hace tropezar. Quiero decir que, ya sabes, los insto a que dupliquen sus tarifas . Y dicen, bueno, nunca podría conseguir eso. Entonces, ya sabes, ¿cómo le enseñas a la gente a realmente superar ese miedo al precio, que es un miedo al rechazo, un miedo a decir, no voy a conseguir el trabajo? Pero ya sabes, lo regalamos muchas veces por precios bajos. Y eso es realmente una función de simplemente no tener la postura correcta, ¿no es así?

David Newman (15:33): Sí, absolutamente.Así que estoy totalmente de acuerdo contigo. Al igual que tú, animo a todos los que escuchen a duplicar tus precios ahora mismo. , espera un minuto, espera un, así que déjame escribir eso. Duplica mis precios. La razón por la que esto es importante es, y también quiero abordar algunas de esas objeciones. Me voy a cotizar fuera del mercado, ¿verdad? Bueno, si está luchando, si es un consultor, es un entrenador, es un asesor de confianza y está teniendo dificultades para vender a su precio actual, cuando duplique su precio, tendrá un precio total. salga del mercado quebrado y comenzará a cotizarse en el mercado premium. Y a veces hago la misma pregunta a prospectos y clientes. Digo, ¿piensas en el transcurso de tu carrera, es posible que hayas perdido un par de tratos porque eras demasiado barato?

(16:26): Sí.Y casi sin falta, empiezan a contarme una historia. Dios mío, estaba hablando con esta empresa el año pasado y perdí el trato y volví con el comprador porque teníamos una buena relación. Y yo dije, ¿qué pasa con eso? Como qué, ya sabes, ¿qué criterio de decisión te hizo elegir a otra persona? Y el comprador dice, bueno, ya sabes, el precio era tan bajo que nos ponía nerviosos. Puso nervioso al director ejecutivo, puso nervioso al equipo, me puso nervioso porque realmente no creía que pudieras resolver mi problema. Y siempre hay una historia así. Entonces, literalmente, cuando se excluye de un mercado, o la objeción común que escuchamos es, bueno, mis clientes nunca pagarían eso. . voy a estar de acuerdo contigo . No lo harían porque estás prospectando a los clientes equivocados. ¿Bien?

John Jantsch (17:12): Sí, 100%.Quiero decir que es, yo, ya sabes, lo he visto una y otra vez donde alguien, ellos, es casi como lo que describiste, como si la persona pensara que era demasiado barato, no podría obtener el resultado, pero también, ya sabes, duplicas tus tarifas y simplemente vas a tener diferentes, vas a tener conversaciones con diferentes personas y esa es, ya sabes, esa es la verdadera clave. Entonces, pero es difícil, ya sabes, estás pensando, ¿puedo tomar $ 10 hoy antes de obtener los $ 20? Ya sabes, por lo que mantiene a la gente atrapada, trabajas con mucha gente de servicios profesionales. ¿Hay aspectos únicos de, ya sabes, ese tipo de venta que crees que deben existir donde podrían no necesitar existir en lo que yo llamaría una venta más transaccional?

David Newman (17:57): Sí, absolutamente.Bueno, creo que la mayoría de los asesores de confianza, a diferencia de la venta de widgets o de la venta de productos, somos el producto. Sí. Así que tomamos el proceso de venta y nos tomamos el rechazo muy personalmente. , creo que esto es algo en lo que debemos replantear la mentalidad y el valor que está entregando es donde debemos centrar la conversación. No, soy un gran consultor, soy un gran abogado, soy un gran entrenador, soy un gran contador. Por supuesto que eres genial. Eso es lo que está en juego en estos días. Quiere contratar a alguien que sea tranquilizadoramente caro y tenga la certeza de que realmente puede resolver el problema. Porque lo han resuelto cientos o miles de veces antes. Pero debido a que somos el producto, cuando estamos en una venta de servicios profesionales, y de nuevo John, estoy seguro de que has trabajado con esta gente que sale de la empresa, son como los mejores vendedores de at and t y pueden vender contratos corporativos de telefonía celular hasta que las vacas vuelvan a casa.

(18:54): Ahora son consultores y es como, John, me estoy vendiendo.Es completamente diferente lo que pasó? Como si no supiera que esto iba a ser diferente. Y es completamente diferente porque ahora estamos vendiendo una transformación personal en la que el cliente quiere pasar de la situación A a la situación B. Quiere solucionar el problema o lograr un nuevo resultado de mayor nivel. Y nosotros somos el puente, ¿verdad? Somos el conducto, somos el catalizador desde donde están hasta donde quieren ir. Por eso, por ejemplo, todas las cosas que enseñas, ¿sabes qué? No eres la celebridad. El sistema es la celebridad. La metodología está probada y funciona. Y es por eso, ya sabes, por eso ese nivel de certeza, porque la gente realmente quiere dos cosas al final del día, prospectos, quieren saber que tienes un sistema, que no estás improvisando, eres No inventes esto a medida que avanzas.

(19:48): Y quieren la certeza de que llegarán al resultado por el que te contrataron.Entonces, si puede anclarse en hacer preguntas y tener conversaciones sobre lo que realmente quieren, lo que están tratando de arreglar, lo que están tratando de resolver y cuáles son las consecuencias radiantes. Así que las consecuencias de las consecuencias. ¿Qué pasa si lo haces bien? ¿Qué pasa si te equivocas? A veces incluso, y esto también está en el libro en cuanto a las preguntas detectivescas y las preguntas negativas. ¿Qué pasa si no haces nada? ¿Qué pasa si esto sigue yendo como va durante los próximos seis meses? Uh, y en cualquier momento en un año calendario, también puede preguntarle a un prospecto, bueno, tengo curiosidad si mira hacia atrás en los últimos 12 meses, ¿qué pasaría si sus próximos 12 meses fueran exactamente como los últimos 12 meses con este problema? con esta situación? Dios mío, eso es inaceptable. No, tenemos que arreglar esto. Así que estamos descubriendo con solo preguntar, estamos descubriendo la urgencia y la prioridad y los valores a través de los cuales tomarán esta decisión de compra. Y absolutamente tienes que hacer eso. De lo contrario, estamos lanzando en lugar de preguntar y escuchar y muchas veces con una venta de servicios profesionales, en realidad escuchamos hasta llegar a la venta. No nos convencemos de vender.

John Jantsch (21:03): Sí.No puedo decirte cuántas veces la mejor pregunta que puedes hacer es, cuéntame más sobre eso.

David Newman (21:08): Sí,

Juan Jantsch (21:08): y luego cállate. ¿Bien? Y ya conoce su punto anterior sobre muchas veces que se venderán solo repetidamente. Cuéntame más sobre eso, cuéntame más sobre eso. Y luego, finalmente, se entierran en tal hoyo que sabes, tienen, sabes, claramente están como, tienes razón , Necesito arreglar esto. Bueno, la última pregunta de la que quiero hablar, soy ese vendedor nuevo, o tal vez mi empresa realmente no proporciona canalización. ¿Cómo salgo y empiezo a tocar puertas sin llamar en frío? Quiero decir, ¿cómo salgo y empiezo? Y no debería poner palabras en tu boca. Tal vez digas una llamada en frío, pero quiero decir, ¿cómo empiezo a generar algunas oportunidades?

David Newman (21:43): Sí, una pregunta tan fantástica y quiero abordar este tema del correo electrónico frío, LinkedIn frío, llamadas frías.Hay una gran diferencia entre el alcance en frío y la conversación inicial. La gente equipara esas dos cosas en las que dirán, bueno, John, no me gusta el marketing porque realmente odio las llamadas en frío. Es como si hubiera un millón de otras cosas que podrías y deberías estar haciendo además de llamar a extraños al azar. Pero hablemos del alcance inicial. Lo que hace que el acercamiento inicial sea cálido de inmediato, incluso si la persona nunca ha oído hablar de ti y no hay una relación preexistente. Son tres cosas. Número uno, investigación. Literalmente pasar 15 minutos investigando a ese prospecto, investigando su compañía, yendo a LinkedIn, yendo a su sitio web, yendo a su página de medios, viendo los comunicados de prensa, viendo lo que están haciendo nuevamente, viendo en qué están trabajando. Así que esa es la investigación y luego aparecer en su radar con algo que es inmediatamente relevante para lo que está sucediendo hoy.

(22:41): Entonces, la investigación y la relevancia toman el alcance frío y lo vuelven cálido.Entonces, si alguien lo hiciera, digamos alguien, y recibimos esto en LinkedIn todo el tiempo porque LinkedIn se ha convertido en un horrible vórtice de spam. Pero digamos que de mis mensajes de LinkedIn, recibo lo siguiente: Hola David, veo que has escrito dos libros anteriores y acaba de salir tu nuevo libro Hazlo vendiendo. Somos un A y me lo estoy inventando por completo. Ya sabes, somos una agencia de ventas de Amazon y nos aseguramos de que los autores establecidos que están lanzando un libro obtengan un punto de apoyo realmente sólido con sus ventas iniciales de libros. ¿Valdría la pena una charla? Ese es el mensaje. Así que ahora yo ambos, hemos cumplido con ambos criterios. Ellos han hecho su investigación sobre mí. Solo toma alrededor de 10 minutos averiguar eso sobre mí o John o cualquiera de sus prospectos, ¿verdad? Hicieron la investigación, Oye, veo que estás haciendo esto ahora mismo en este momento. Y entonces no me estoy presionando sobre ellos. Simplemente estoy preguntando, ¿valdría la pena una breve charla? Ahora en mi situación, y creo que cada autor que está lanzando un nuevo libro, hablaría con esa persona. Sí. ¿Es una llamada en frío o es una prospección inteligente? ¿Bien? Bien. Es una prospección inteligente debido a la investigación y la relevancia.

John Jantsch (23:52): Sí.Y sabes, es bastante obvio cuando alguien está, ya sabes, intentando hacer esas cosas, pero son, ya sabes, completamente falsos al hacerlo. Así que ya sabes, todos han recibido el mensaje, ya sabes, oh, personalízalo. Pero puedes ver cuando se hace con el estilo de cortar y pegar, ya sabes, en lugar de tomarte el tiempo. Y realmente, ya sabes, como mencionaste, LinkedIn en particular se ha vuelto muy, muy malo. No recuerdo la última vez que acepté una invitación para conectarme, ya sabes, por lo pobres que eran. Pero ahora es fácil sobresalir porque hay mucha basura.

David Newman (24:26): el bar. Tienes mucha razon. El listón está bajo, amigos míos, buenas noticias para todos los que escuchan. El listón está bajo. Todo lo que tienes que ser es ser un mejor ser humano. Este es uno de mis primeros mentores de ventas. Tal vez solo deje este comentario final para que la gente piense. Me comprometí mucho desde el principio a ser un mejor vendedor. Este mentor de ventas me dice, David, no te preocupes por ser un mejor vendedor. Sé una mejor persona y venderás más.

John Jantsch (24:51): Sí, sí.Tiene mucho sentido. Quiero decir, queremos comprarle a la gente con la que podemos desarrollar una relación. Nos puede gustar, así que dile a la gente dónde pueden averiguarlo. Sé que el libro está disponible, estará disponible en cualquier lugar donde compre libros, pero ¿dónde le gustaría enviar a las personas para obtener más información? Sé que también tienes algunos recursos que, eh, que pueden adquirir. Sí. Básicamente para conectar contigo también.

David Newman (25:10): Absolutamente.Así que doit selling.com es la sede mundial de Duet Selling Empire. Puede tomar el libro, como dijo John, puede descargar algunos recursos complementarios, herramientas, videos de capacitación que lo ayudarán a implementar las ideas del libro. Y todo te está esperando @doitselling.com.

John Jantsch (25:31): Impresionante.Bueno, David, siempre fue un placer tenerte en el Podcast de Marketing de Duct Tape y esperamos encontrarte pronto, uno de estos días en el camino.

David Newman (25:40): Te agradezco, amigo.Gracias por invitarme.

John Jantsch (25:42): Oye, y una última cosa antes de irte.¿Sabes cómo hablo de estrategia de marketing, estrategia antes que táctica? Bueno, a veces puede ser difícil entender cuál es su posición en eso, qué se debe hacer con respecto a la creación de una estrategia de marketing. Así que creamos una herramienta gratuita para ti. Se llama Evaluación de la estrategia de marketing. Puede encontrarlo en @marketingassessment.co not.com. Co. consulte nuestra evaluación de marketing gratuita y sepa dónde se encuentra con su estrategia hoy. Eso es solo evaluación de marketing.co. Me encantaría conversar contigo sobre los resultados que obtienes.