Dezvăluirea misterului vânzării eficiente

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing Duct Tape vă este oferit de Creative Elements găzduit de Jay Klaus.Vă este adus de rețeaua de podcast HubSpot. Elementele creative de destinație audio pentru profesioniștii de afaceri se află în culise cu cei mai buni creatori de astăzi. Prin interviuri narative, Jay Klaus explorează modul în care creatori precum Tim Urban James Clear, Tory Dunlap și Cody Sanchez își construiesc publicul astăzi. Învățând cum acești creatori își câștigă existența cu arta și creativitatea lor, elementele creative vă ajută să obțineți instrumentele și încrederea pentru a face același lucru. Într-un episod recent, au discutat cu Kevin Perry despre cum devine viral pe fiecare platformă. Ascultă elemente creative oriunde îți iei podcastul.

(00:52): Bună ziua și bun venit la un alt episod al Podcastului de marketing cu bandă adezivă.Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este David Newman. El este autorul best seller-ului de afaceri, doit Marketing și al noii sale cărți, doit Selling. El este fondatorul programului Doit MBA Mentoring și gazda emisiunii Selling, un podcast de afaceri de top cu peste 300 de episoade, cred că poate chiar am fost la o dată. Ajută profesioniștii de două ori, nu? Profesioniștii din domeniul sănătății, vânzătorii de servicii, clienții mai buni, oferte mai mari și taxe mai mari. Și despre asta vom vorbi astăzi. Bine ai revenit la spectacol, David.

David Newman (01:28): Salut, John.Mulțumesc. E grozav sa fiu aici.

John Jantsch (01:30): Deci, numele noii tale cărți, Fă-o!Vânzare: 77 de idei de acțiune instantanee pentru a obține clienți mai buni, oferte mai mari și taxe de închiriere. Deci, când oamenii aud cuvântul vânzări , uh, știi, le spun adesea oamenilor, antreprenorilor că știi că jumătate de 50% din jobul tău, probabil cel puțin la început, se va vinde . Hm, și totuși majoritatea oamenilor, cam mult, cel puțin disprețuiesc cuvântul. De ce crezi că este?

David Newman (02:02): Cred că sunt două lucruri.Cred că așa am fost vânduți la mm-hmm ca perspective, nu? Pentru că fiecare antreprenor poartă pălăria de vânzător, așa cum ai spus. Și noi, în viața reală, suntem, de asemenea, potențiali și cumpărători de tot felul de lucruri, nu? Și este, de asemenea, modul în care au fost învățați să vândă de unele dintre aceste mari organizații de formare în franciză care fac asta de 20, 30 de ani. Și, din păcate, o facem 20, 30 de ani, probabil în mod greșit. Acele vânzări sunt manipulative și insistente și există scenarii și trebuie să aplici presiune și toate aceste lucruri. Deci, luați aceste două lucruri împreună și nu este de mirare că majoritatea profesioniștilor independenți urăsc cu siguranță vânzările. Îl urăsc foarte mult. Mm-hmm.

John Jantsch (02:50): Adică, unii ți-ar spune că nu neapărat urăsc pentru că știu că am trecut, știu că trebuie să o fac pentru a supraviețui. Dar majoritatea oamenilor vă vor spune totuși că consideră că este cea mai grea muncă pe care o au de făcut. Adică, ce crezi că este?

David Newman (03:06): Cred că o consideră diferită de munca de livrare.Deci, să presupunem că ești contabil și îți place contabilitatea, ești consultant și îți place consultanța, ești coach și îți place coaching-ul. Dacă te uiți la procesul de diagnosticare, odată ce un client îți înmânează un cec, odată ce un client îți înmânează un card de credit, pui tot felul de întrebări, săpați, sondați, descoperiți, chiar vreau să-i ajut. Imaginați-vă dacă am reîncadra conversația de vânzări ca fiind prima conversație de livrare. Deci nu există presiune, nu există nimic de ascuns, nu există nimic de dovedit și pur și simplu purtați o conversație umană cu om despre situația lor și vedeți dacă îi puteți ajuta sau nu. O parte din asta este și mentalitatea noastră, încât nu putem urmări perspective precum un câine înfometat după o bucată de carne . Deci, indiferent dacă aveți nevoie disperată de afacere, nu aveți nevoie de afacere deloc sau undeva la mijloc.

(04:07): Trebuie să rămânem detașați.Și îmi place să reîncadrez, iar asta se află în cartea de vânzare. Unul dintre primele capitole este despre reîncadrarea cuvântului vânzări cu alte două cuvinte, invitație și conversație. Și celor mai mulți oameni le plac invitațiile pentru că de obicei există o petrecere de un fel sau bourbon sau prăjituri sau grătar sau ceva distractiv. Și majoritatea oamenilor nu se tem de o conversație. Deci, o conversație este locul în care poți să-ți faci prieteni noi, iar conversația este locul în care poți învăța lucruri. O conversație este locul în care poți face schimb de idei. Dacă am reîncadra procesul de vânzare și fiecare conversație de vânzare ca o simplă invitație la o conversație, cred că ar fi mult mai ușor. Și cred că oamenii și-ar da seama că probabil sunt mai buni decât cred ei.

John Jantsch (04:54): Da, da.Cred că ai perfectă dreptate. Majoritatea, dacă majoritatea oamenilor realizează că asta a fost, , um, nu le-ar fi neapărat frică de asta. Dreapta. Deci cred că ai răspuns deja la asta, dar aveam să te întreb, știi, există anumite trăsături de abilități, trăsături de personalitate, știi, lucruri care fac pe cineva mai bun decât altcineva la vânzare?

David Newman (05:15): Sigur.Ei bine, cred că nu sunt trăsături de personalitate pentru că cineva argumentează, oh, ești un vânzător înnăscut, John, ești pur și simplu grozav la vânzări și ai cumva gena vânzărilor sau ai avut ADN de vânzări de când erai mic. copilul mic . Cred că cele două abilități pe care trebuie să le cultivăm, pe care le are orice consilier bun de încredere, sunt să fie prost din punct de vedere strategic și perpetuu curios. Hmm. Deci, toate lucrurile pe care, știi, dacă ai lucrat cu 10 clienți sau cu o mie de clienți, s-ar putea să te gândești, o, știu toate problemele tipice, știu toate întrebările tipice, știu toate punctele blocate tipice. Nu voi pierde timpul întrebând acest singur prospect dacă suferă de acel simptom sau problemă sau afecțiune. Dar îți spun, trebuie să fii prost din punct de vedere strategic. Prefă-te că fiecare client este primul tău client. Fiecare prospect este primul tău prospect.

(06:08): Și începe să pui întrebări din acel loc de a fi prost din punct de vedere strategic și perpetuu curios.Apropo, perpetuu curios, înseamnă să nu luați niciodată primul răspuns la valoarea nominală. Mm-hmm . Așa că vorbesc și despre asta în cartea de vânzare, care ne preocupă atât de mult. Două lucruri de care nu ar trebui să ne preocupe deloc. Numărul unu, sună inteligent. Numărul doi fiind plăcut. Dacă sunteți într-o conversație de vânzări și sunteți foarte preocupat să suni inteligent și să fii plăcut, unde te concentrezi? Concentrarea ta este asupra ta. Dacă ești hotărât să fii prost din punct de vedere strategic și perpetuu curios, adică să pui multe întrebări ulterioare, să cercetezi cu adevărat și să descoperi și să găsești simptomul din spatele simptomului și problema din spatele problemei, atunci focalizarea este 100% acolo unde trebuie, care este pe perspectiva ta.

John Jantsch (07:00): Să vorbim puțin despre etapele vânzării.Știi, este exact ca orice fel de călătorie a clienților. Știi, întrebările și obiectivele oamenilor, știi, se schimbă în etapele celuilalt. Deci, ca și prospectarea, știți, este un lucru obișnuit. Adică, uneori trebuie să mergem acolo și să găsim oameni care ar putea dori să ne asculte, nu? Și atunci, evident, conversația se poate schimba în like, cum o să funcționeze asta pentru mine? Pe tot parcursul, poate înainte de construirea încrederii , știi, să, cum o să funcționeze asta pentru mine? Cum defalci un fel de călătorie stabilită sau etapele vânzării?

David Newman (07:34): Ei bine, deci demarcația și sunt sigur că ați primit foarte mult această întrebare, desigur, este ca, atunci când se oprește marketingul?Da. Și când începe vânzarea? Și cu siguranță pentru profesioniștii independenți, acesta este un continuum foarte, foarte lin. Deci ai putea crede că ești într-o conversație de marketing, dar de fapt ești într-o conversație de vânzări. Dacă își exprimă interes, dacă au urgență, dacă chiar au dorința de a rezolva această problemă, uneori ești într-o conversație de vânzări și se dovedește, știi ce, nu au nevoie, nu au o urgență și este doar o conversație drăguță de marketing. Acea persoană poate reveni sau nu mai târziu. Dar mă uit la punctul de demarcație, marketingul este tot ceea ce se întâmplă pentru a obține conversația inițială față în față, zoom pentru zoom, voce în voce. Odată ce sunteți în acea conversație, acesta este literalmente începutul procesului de vânzare.

(08:28): Și în funcție de ceea ce vindem și de cât de complicat este sau de cât de scump este, s-ar putea să aveți un proces de vânzare cu unul sau două apeluri.Ar putea fi cinci pași, șase pași, șapte pași. Spunem cumva acest lucru în carte că undeva între trei și șapte pași sau trei și șapte puncte de contact sunt majoritatea conversațiilor de vânzări cu care ajung oamenii cu care lucrăm. Nu vindem sateliți, nu vindem producție complicată. Tehnologia nu este un proces de vânzare de șase luni sau 12 luni pentru proprietarii de afaceri mici și singuri. Este doar o întrebare: putem obține informațiile și putem împărtăși informațiile pentru a construi un nivel de certitudine cu acea perspectivă că le putem rezolva cu adevărat problema? Și asta începe cu înțelegerea și asta începe cu ascultarea. Și asta începe cu sondarea și interogarea la un nivel profund.

(09:22): Cred că mulți oameni fac mai întâi greșeala cu conversațiile de vânzări.Conversații de vânzări în special. Ei o mențin prea politicoase, o mențin prea la nivel de suprafață și apoi o lasă un fel de spus nelimitat, ei bine să vorbesc cu tine John, și știi, știi, sună-mă înapoi dacă ai luat o decizie sau lasă-mă știu când ești gata. Și pur și simplu se învârt spre apus, să nu se mai audă niciodată. Așa că cred că ai ceva disciplină și a avea unele legături în acel proces de vânzări, pentru că, ca agenți de vânzări, atunci când ne punem pălăria de vânzător, este într-adevăr un rol de conducere. Așa că trebuie să stabilim balustradele și limitele modului în care va decurge această conversație de vânzări și unul dintre principiile cheie care îi vor ajuta pe oameni imediat, să nu părăsiți niciodată o conversație de vânzări fără a rezerva următoarea conversație de vânzări în calendarul clientului potențial, astfel încât să sunt mereu în avans.

John Jantsch (10:20): Deci ați vorbit puțin despre pregătirea pe care oamenii l-au primit de-a lungul anilor, în bine sau în rău.Mă refer la lucruri precum depășirea obiectivelor, închiderea, știi, sau un fel de lucruri comune care sunt predate în asta. Mai au un loc în Do it! Vând?

David Newman (10:36): Ei bine, așa că permiteți-mi să răspund atât în ​​​​modul în care avem conversația de vânzări.Există o foaie de parcurs pentru conversația de vânzări care este în carte. Este cu adevărat menit să prevină obiecțiile în primul rând. De obicei, o obiecție este un fel de surpriză. Asa de

John Jantsch (10:51): Oamenii spun că nu am suficiente informații.Da,

David Newman (10:53): Da, exact.Și ei cred că atunci când au o problemă de închidere, este ceva ce au dat peste cap la final. De obicei, este ceva ce au dat peste cap la început sau poate la mijloc. Dar dacă nu închideți suficiente vânzări, probabil că nu deschideți relația în mod corect. Nu aveți conversațiile inițiale de vânzări care ar difuza cu adevărat și, aproape, ar dizolva toate obiecțiile tipice de vânzări. Fără timp, fără bani, trebuie să verific cu șeful meu, trebuie să verific cu soția mea. Nu este în buget. Deja folosim pe altcineva. Adică, acestea sunt toate obiecțiile standard. Dacă punem întrebări despre aceste lucruri devreme și des, vom scoate la suprafață aceste obstacole și vom fi mult mai pregătiți să le discutăm și să le dizolvăm pe măsură ce procesul de vânzare avansează. În ceea ce privește închiderea, cred că o conversație de vânzări cu adevărat umană duce la posibilitatea de a se închide singur, nu?

(11:52): Așadar, iată întrebările finale care se află la finalul cărții.Și acestea sunt, cred că ascultătorii noștri le vor găsi atât de complicate, atât de manipulatoare și atât de dificile. Aici sunt ei. . Ei bine, John, sună ca ceva ce ți-ar plăcea să faci? John, ce părere ai despre a merge mai departe? John, are sens ce am vorbit până acum, John, este ceva ce ți-ar plăcea să faci? E ca și cum, Doamne, el are un, ca, acesta este ca un chelner. Imaginați-vă că aveți o masă frumoasă cu șapte feluri. Chelnerul vine la dvs. la sfârșit și vă spune: Domnule Jan, doriți cafea? Doresti desert? Nu este probabil să-ți arunci furculița și să pleci, nu-mi vine să cred presiunea vânzărilor. Ce se întâmplă? Cum îndrăznești să întrebi dacă vreau cafea, dacă vreau desert. Nimeni nu se supără cu acele două întrebări finale.

(12:40): De ce?Pentru că sunt o extensie naturală a tot ceea ce a apărut înainte. Deci, dacă învățăm să avem conversații de vânzare cu adevărat puternice de deschidere, scoatem la suprafață problemele, ajungem la întrebarea din spatele întrebării, problema din spatele problemei, obstacolul din spatele obstacolului, și atunci vine timpul să, hei, am avut conversația de valoare înainte, conversația de preț. Știu ce rezolv, știu ce repar, știu ce primesc și știu care va fi investiția. Ți-ar plăcea să mergi mai departe? Sună ca ceva ce ai vrea să faci? Unde ai vrea să mergi de aici? Acestea sunt toate întrebările finale care lasă peștii să sară în barcă.

John Jantsch (13:19): Hei, proprietarii de agenții de marketing, știți, vă pot învăța cheile pentru a vă dubla afacerea în doar 90 de zile sau pentru a vă returna banii.Suna interesant? Tot ce trebuie să faci este să licențiezi procesul nostru în trei etape. Aceasta. Vă va permite să vă faceți concurenții irelevanți, să percepeți o primă pentru serviciile dvs. și să scalați, probabil, fără a adăuga cheltuieli generale. Și aici este partea cea mai bună. Puteți licenția întregul sistem pentru agenția dvs., pur și simplu participând la un viitor aspect intensiv de certificare a agenției, de ce să creați roata? Folosiți un set de instrumente care ne-a luat peste 20 de ani să creăm. Și le poți avea astăzi. Verificați-l la dtm.world/certification. Aceasta este certificarea DTM world slash.

(14:05): Și acum vorbesc de la sponsorul nostru.Ești gata să ieși din foile de calcul? Priviți cu HubSpot crm, obțineți date în timp real la îndemână, astfel încât echipele dvs. să rămână sincronizate pe parcursul călătoriei clienților. Creați conținut mai bun, generați mai multe conversii și obțineți contextul de care aveți nevoie pentru a crea experiențe uimitoare pentru echipele și clienții dvs. la scară. Toate de pe o platformă puternică. De aceea, peste 150.000 de companii folosesc deja CRM-ul HubSpot pentru a-și conduce mai bine afacerile. În plus, interfața ușor de utilizat a HubSpot vă pregătește pentru succes din prima zi. Astfel, puteți petrece mai puțin timp gestionând software-ul și mai mult timp pentru ceea ce contează clienții dvs. Nu există moment mai bun pentru organizare. Începeți gratuit @hubspot.com astăzi.

(14:56): Deci ai menționat prețul.Acesta este în mod clar un domeniu pentru care oamenii devin foarte nervoși de multe ori când sunt întrebați asta. De fapt, eu, știi, lucrez cu o mulțime de profesioniști, consultanți și este zona care îi trage cel mai mult. Adică, știi, îi îndemn să-și dubleze taxele . Și ei spun, ei bine, n-aș putea niciodată să obțin asta. Deci, știi, cum îi înveți pe oameni să depășească într-adevăr frica de preț, care este o frică de respingere, o teamă de cum nu voi primi munca. Dar știi, ne dăruim de multe ori prin prețuri reduse. Și asta este într-adevăr o funcție de a nu avea postura corectă, nu-i așa?

David Newman (15:33): Da, absolut.Deci sunt total de acord cu tine. La fel ca tine, îi încurajez pe toți cei care ascultă să-ți dubleze prețurile chiar acum. , stai puțin, stai un, așa că lasă-mă să scriu asta. Dublați prețurile mele. Motivul pentru care acest lucru este important este și vreau să abordez și unele dintre aceste obiecții. Îmi voi scoate prețul de pe piață, nu? Ei bine, dacă te chinui, dacă ești consultant, ești coach, ești un consilier de încredere și îți este greu să vinzi la prețul actual, când dublezi prețul, vei prețui total ieșiți de pe piața fără pierderi și veți începe să vă puneți preț pe piața premium. Și uneori pun aceeași întrebare prospecti și clienți. Eu zic, crezi că, de-a lungul carierei tale, este posibil să fi pierdut câteva oferte pentru că ai fost prea ieftin?

(16:26): Da.Și aproape fără greș, încep să-mi spună o poveste. Doamne, am vorbit cu această companie anul trecut și am pierdut afacerea și m-am întors la cumpărător pentru că aveam o relație bună. Și am spus, ce a fost cu asta? Cum, știi, ce criterii de decizie te-au făcut să alegi pe altcineva? Și cumpărătorul spune, ei bine, știi, prețul a fost atât de mic, încât ne-a făcut nervoși. L-a făcut nervos pe directorul general, a făcut nervos echipa, m-a nervos că chiar nu credeam că poți să-mi rezolvi problema. Și întotdeauna există o astfel de poveste. Deci, literalmente, atunci când vă prețuiți de pe o piață, sau obiecția comună pe care o auzim este că clienții mei nu ar plăti niciodată asta . O să fiu de acord cu tine . Nu ar fi făcut-o pentru că căutați clienții greșiți. Dreapta?

John Jantsch (17:12): Da, 100%.Vreau să spun că este, eu, știi, l-am văzut de nenumărate ori când cineva, ei, este aproape ca ceea ce ai descris tu, de parcă persoana credea că este prea ieftin, nu a putut obține rezultatul, dar De asemenea, doar, știi, îți dublezi taxele și doar, vei avea diferite, vei avea conversații cu diferiți oameni și asta e, știi, asta este adevărata cheie. Deci, dar e greu, știi, te gândești, pot să iau 10 USD astăzi înainte să primesc cei 20 USD? Știi, așa că îi ține pe oameni în capcană, lucrezi cu o mulțime de oameni de servicii profesionale. Există aspecte unice ale acelui tip de vânzare despre care credeți că trebuie să existe acolo unde s-ar putea să nu fie nevoie să existe într-o, ceea ce aș numi o vânzare mai tranzacțională?

David Newman (17:57): Da, absolut.Ei bine, cred că majoritatea consilierilor de încredere, spre deosebire de vânzarea de widget-uri sau spre deosebire de vânzarea de produse, noi suntem produsul. Da. Deci luăm procesul de vânzare și luăm respingerea foarte personal. , Cred că acesta este ceva în care trebuie să reformulam mentalitatea și valoarea pe care o oferi este locul în care trebuie să concentrăm conversația. Nu, sunt un consultant grozav, sunt un avocat grozav, sunt un antrenor grozav, sunt un contabil grozav. Bineînțeles că ești grozav. Asta e miza de masă în zilele noastre. Vrea să angajeze pe cineva care este liniștitor de scump și are certitudinea că poate rezolva cu adevărat problema. Pentru că au rezolvat asta de sute sau mii de ori înainte. Dar pentru că suntem produsul, atunci când suntem într-o vânzare de servicii profesionale și, din nou, John, sunt sigur că ai lucrat cu acești oameni care ies din corporație, ei sunt ca agentul de vânzări de top pentru at și t și pot vinde contracte de telefonie mobilă corporativă până când vacile vin acasă.

(18:54): Acum ei sunt consultant și parcă, John, mă vând.Este complet diferit ce s-a întâmplat? De parcă n-aș fi știut că asta va fi diferit. Și este complet diferit pentru că acum vindem o transformare personală în care clientul dorește să treacă de la situația A la situația B. Ei vor fie să rezolve problema, fie să obțină un nou rezultat de nivel superior. Și noi suntem puntea, nu? Noi suntem conducta, suntem catalizatorul de unde sunt ei până unde vor ei să meargă. De aceea, de exemplu, toate lucrurile despre care predai, știi ce? Nu ești celebritatea. Sistemul este celebritatea. Metodologia este dovedită și funcționează. Și de aceea, știi, de aceea, acest nivel de certitudine, pentru că oamenii chiar își doresc două lucruri la sfârșitul zilei, perspective, ei vor să știe că ai un sistem, că nu-l învingi, ești nu inventează asta pe măsură ce mergi.

(19:48): Și vor siguranța că vor ajunge la rezultatul pentru care ești angajat.Deci, dacă vă puteți ancora puneți întrebări și purtați conversații despre ceea ce își doresc cu adevărat, ce încearcă ei să repare, ce încearcă să rezolve și care sunt consecințele strălucitoare. Deci, consecințele consecințelor. Ce se întâmplă dacă înțelegi corect? Dacă înțelegi greșit? Uneori chiar, și asta este și în carte în ceea ce privește întrebările detectivului și întrebările negative. Dacă nu faci nimic? Ce se întâmplă dacă acest lucru continuă să meargă așa cum merge în următoarele șase luni? Uh, și în orice moment al unui an calendaristic, puteți întreba și un prospect, ei bine, sunt curios dacă vă uitați înapoi în ultimele 12 luni, ce se întâmplă dacă următoarele 12 luni au arătat exact ca ultimele 12 luni cu această problemă, cu situatia asta? Doamne, e inacceptabil. Nu, trebuie să reparăm asta. Așa că descoperim doar prin interogare, descoperim urgența și prioritatea și valorile prin care vor lua această decizie de cumpărare. Și trebuie neapărat să faci asta. În caz contrar, știi, vom prezenta în loc să întrebăm și să ascultăm și de atâtea ori, cu o vânzare de servicii profesionale, ne ascultăm de fapt drumul spre vânzare. Nu ne convingem de o vânzare.

John Jantsch (21:03): Da.Nu vă pot spune de câte ori cea mai bună întrebare pe care o puteți pune este, spuneți-mi mai multe despre asta.

David Newman (21:08): Da,

John Jantsch (21:08): și apoi doar taci. Dreapta? Și știi ce ai spus mai devreme despre o mulțime de ori în care se vor vinde în mod repetat. Spune-mi mai multe despre asta, spune-mi mai multe despre asta. Și apoi, în cele din urmă, se sapă într-o astfel de groapă încât știi, au, știi, clar că sunt de genul, ai dreptate , trebuie să repar asta. Ei bine, ultima întrebare despre care vreau să vorbesc, eu sunt acel agent de vânzări nou, sau poate că compania mea nu oferă cu adevărat conducte. Cum să ies acolo și să încep să bat la uși fără să apelez la rece? Adică, cum să ies acolo și să încep? Și nu ar trebui să-ți pun cuvinte în gură. Poate o să spui un apel rece, dar vreau să spun, cum încep să construiesc niște oportunități?

David Newman (21:43): Da, atât de fantastică întrebare și vreau să abordez această problemă a e-mailului rece, a LinkedIn rece, a apelurilor la rece.Există o diferență uriașă între comunicarea la rece și conversația inițială. Oamenii echivalează acele două lucruri în care vor spune, ei bine, John, nu-mi place marketingul pentru că urăsc cu adevărat apelurile la rece. E ca și cum ar mai fi un milion de alte lucruri pe care ai putea și ar trebui să le faci în afară de chemarea la întâmplare a străinilor. Dar să vorbim despre extinderea inițială. Ceea ce face contactul inițial imediat cald, chiar dacă persoana nu a auzit niciodată de tine și nu există o relație preexistentă. Sunt trei lucruri. Numărul unu, cercetare. Petrecând literalmente 15 minute cercetând acel prospect, cercetând compania lor, mergând pe LinkedIn, accesând site-ul lor web, mergând la pagina lor media, văzând comunicatele de presă, văzând ce fac din nou, văzând la ce lucrează. Deci, aceasta este cercetarea și apoi vin pe radarul lor cu ceva care este imediat relevant pentru ceea ce se întâmplă astăzi.

(22:41): Așadar, cercetarea și relevanța necesită atingere rece și o fac caldă.Așa că, dacă ar face cineva, să spunem că cineva, și primim asta pe LinkedIn tot timpul, deoarece LinkedIn a devenit un vârtej oribil de spam. Dar să spunem că din mesajele mele pe LinkedIn, primesc următoarele: Hei David, văd că ai scris două cărți anterioare și că noua ta carte Do it selling tocmai a apărut. Suntem un A și inventez complet asta. Știi, suntem o agenție de vânzări Amazon și ne asigurăm că autorii consacrați care lansează o carte să obțină o poziție foarte puternică cu vânzările inițiale de cărți. Ar merita o discuție? Acesta este mesajul. Așa că acum am amândoi, am îndeplinit ambele criterii. Și-au făcut cercetările asupra mea. Durează doar 10 minute pentru a afla asta despre mine sau John sau despre oricare dintre potențialii tăi, nu? Au făcut cercetările, Hei, văd că faci asta chiar acum în acest moment. Și atunci nu mă împing pe ele. Întreb pur și simplu, ar merita o scurtă conversație? Acum, în situația mea, și cred că fiecare autor care lansează o carte nouă, aș vorbi cu acea persoană. Da. Este un apel rece sau este o prospectare inteligentă? Dreapta? Dreapta. Este o prospectare inteligentă datorită cercetării și relevanței.

John Jantsch (23:52): Da.Și știi, este destul de evident când cineva încearcă să facă acele lucruri, dar e complet neautentic în a face asta. Deci știi, toată lumea a primit mesajul, știi, oh, personalizați-l. Dar puteți vedea când s-a terminat stilul tăiați și lipiți, știți, spre deosebire de a-ți lua timp. Și într-adevăr, știi, așa cum ai menționat, LinkedIn a devenit atât de rău. Nu-mi amintesc când am acceptat ultima dată o invitație de conectare, știi, din cauza cât de săraci erau. Dar este ușor să ieși în evidență acum, pentru că este atât de mult gunoi.

David Newman (24:26): bara. Ai atâta dreptate. Barul este jos, prieteni, vești bune pentru toți cei care ascultă. Bara este joasă. Tot ce trebuie să fii este să fii un om mai bun. Acesta este unul dintre primii mei mentori de vânzări. Poate voi lăsa acest comentariu final pentru ca oamenii să se gândească. M-am angajat foarte devreme să fiu un agent de vânzări mai bun. Acest mentor de vânzări îmi spune, David, nu-ți face griji că vei fi un agent de vânzări mai bun. Fii o persoană mai bună și vei vinde mai mult.

John Jantsch (24:51): Da, da.Are o mulțime de sens. Adică, vrem să cumpărăm de la oameni că putem dezvolta o relație. Ne putem plăcea, așa că spuneți-le oamenilor unde pot afla. Știu că cartea este disponibilă, va fi disponibilă oriunde cumpărați cărți, dar unde ați dori să trimiteți oameni pentru a obține mai multe informații? Știu că aveți și niște resurse pe care, uh, le pot dobândi. Da. Practic, să te conectezi și cu tine.

David Newman (25:10): Absolut.Deci doit selling.com este sediul global al Imperiului Duet Selling. Puteți lua cartea, așa cum a spus John, puteți descărca câteva resurse însoțitoare, instrumente, instruire video care vă vor ajuta să implementați ideile din carte. Și totul te așteaptă @doitselling.com.

John Jantsch (25:31): Minunat.Ei bine, David, a fost întotdeauna o plăcere să te întâlnesc la Podcastul de marketing cu bandă adezivă și sperăm că ne vom întâlni în curând, într-una dintre aceste zile pe drum.

David Newman (25:40): Te apreciez, prietene.Mulțumesc că m-ai luat.

John Jantsch (25:42): Hei, și un ultim lucru înainte de a pleca.Știi cum vorbesc despre strategie de marketing, strategie înainte de tactică? Ei bine, uneori poate fi greu să înțelegi unde te afli în asta, ce trebuie făcut în ceea ce privește crearea unei strategii de marketing. Așa că am creat un instrument gratuit pentru tine. Se numește Evaluarea Strategiei de Marketing. Îl puteți găsi @marketingassessment.co not.com. Co. consultați evaluarea noastră gratuită de marketing și aflați unde vă aflați cu strategia dvs. astăzi. Acesta este doar marketing assessment.co. Mi-ar plăcea să discut cu tine despre rezultatele pe care le obții.