Etkili Satışın Gizemini Ortaya Çıkarmak

John Jantsch (00:00): Koli Bandı Pazarlama Podcast'inin bu bölümü, Jay Klaus'un sunduğu Creative Elements tarafından sunulmaktadır.Size HubSpot Podcast Ağı tarafından getirildi. İş dünyası profesyonelleri için yaratıcı unsurlar için ses hedefi, günümüzün en iyi içerik oluşturucularıyla perde arkasına geçiyor. Jay Klaus, anlatı röportajlarıyla Tim Urban James Clear, Tory Dunlap ve Cody Sanchez gibi içerik oluşturucuların bugün izleyicilerini nasıl oluşturduğunu keşfediyor. Bu içerik oluşturucuların sanat ve yaratıcılıklarıyla nasıl geçimlerini sağladıklarını öğrenerek, yaratıcı unsurlar aynısını yapmak için gereken araçları ve özgüveni kazanmanıza yardımcı olur. Yakın tarihli bir bölümde, Kevin Perry ile her platformda nasıl viral hale geldiği hakkında konuştular. Podcast'inizi aldığınız her yerden yaratıcı öğeleri dinleyin.

(00:52): Merhaba, Koli Bandı Pazarlama Podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz.Bu John Jantsch ve bugünkü konuğum David Newman. İş dünyasının en çok satanı olan doit Marketing'in ve yeni kitabı olan doit Selling'in yazarıdır. O, Doit MBA Mentorluk programının kurucusu ve 300'den fazla bölümden oluşan en çok oy alan bir iş podcast'i olan Selling şovunun sunucusu, hatta belki bir kez katılmıştım. Profesyonellere yardımcı olur iki kez, değil mi? Sağlık profesyonelleri, hizmet satıcıları, daha iyi müşteriler, daha büyük anlaşmalar ve daha yüksek ücretler elde eder. Ve bugün bunun hakkında konuşacağız. Gösteriye tekrar hoş geldin, David.

David Newman (01:28): Hey John.Teşekkür ederim. Burada olmak harika.

John Jantsch (01:30): Yani yeni kitabınızın adı, Yapın!Satış: Daha İyi Müşteriler, Daha Büyük Anlaşmalar ve Kiralama Ücretleri Sağlamak için 77 Anında Eylem Fikri. Yani insanlar satış kelimesini duyduğunda Bilirsiniz, sık sık insanlara, bildiğiniz girişimcilere, işinizin yarısının, muhtemelen en azından başlangıçta, satış yapmak olduğunu söylerim. . Yine de çoğu insan, bir nevi, pek çok insan en azından kelimeyi küçümsüyor. Neden böyle olduğunu düşünüyorsun?

David Newman (02:02): Bence bu iki şey.Sanırım bu bizim mm-hmm'ye satılma şeklimiz potansiyel müşteriler olarak, değil mi? Çünkü senin de dediğin gibi her girişimci satış elemanı şapkası takar. Ve ayrıca, gerçek hayatta da her türlü şeyin potansiyel müşterisi ve alıcısıyız, değil mi? Ve aynı zamanda, bunu 20, 30 yıldır yapan bu büyük türden franchise eğitim organizasyonlarından bazıları tarafından onlara satış yapmaları öğretildi. Ve ne yazık ki bunu 20, 30 yıl, muhtemelen yanlış yoldan yapıyor. Bu satışlar manipülatif ve ısrarcı ve senaryolar var ve baskı uygulamanız gerekiyor ve tüm bunlar. Yani bu iki şeyi birlikte ele alıyorsunuz ve çoğu bağımsız profesyonelin kesinlikle satıştan nefret etmesi şaşırtıcı değil. Bundan çok nefret ediyorlar. Mm-hmm.

John Jantsch'ın (02:50): , Demek istediğim, bazıları size bundan nefret etmem gerekmediğini çünkü biliyorum, bilirsiniz, atlattım, hayatta kalmak için bunu yapmam gerektiğini biliyorum. Ancak çoğu insan size bunu yapmak zorunda oldukları en zor iş olarak gördüklerini söyleyecektir. Demek istediğim, bunun ne olduğunu düşünüyorsun?

David Newman (03:06): Sanırım buna teslimat işinden farklı bakıyorlar.Yani diyelim ki bir muhasebecisiniz ve muhasebeyi seviyorsunuz, bir danışmansınız ve danışmanlığı seviyorsunuz, bir koçsunuz ve koçluğu seviyorsunuz. Teşhis sürecine bakarsanız, bir müşteri size bir çek verdiğinde, bir müşteri size bir kredi kartı verdiğinde, her türlü soruyu soruyorsunuz, araştırıyorsunuz, araştırıyorsunuz, ortaya çıkarıyorsunuz, siz onlara gerçekten yardım etmek istiyorum. Satış konuşmasını sizin ilk teslimat konuşmanız olarak yeniden çerçevelendirdiğimizi hayal edin. Yani baskı yok, saklanacak bir şey yok, kanıtlanacak bir şey yok ve siz sadece onların durumu hakkında insandan insana bir konuşma yapıyor ve onlara yardım edip edemeyeceğinize bakıyorsunuz. Aç bir köpeğin bir et parçasının peşinden koşması gibi, beklentilerin peşinden gidemeyeceğimiz şeklindeki zihniyetimiz de bunun bir parçasıdır. . Bu nedenle, işe ister çok ihtiyacınız var, ister işe hiç ihtiyacınız yok veya ikisinin arasında bir yere ihtiyacınız var.

(04:07): Ayrı kalmalıyız.Ve yeniden çerçevelemeyi seviyorum ve bu, çok satan kitapta var. İlk bölümlerden biri, satış kelimesini diğer iki kelime olan davet ve konuşma ile yeniden çerçevelemekle ilgilidir. Ve çoğu insan davetleri sever, çünkü genellikle bir tür parti veya burbon veya kurabiye veya mangal veya eğlenceli bir şey vardır. Ve çoğu insan da bir sohbetten korkmaz. Yani bir sohbet, yeni arkadaşlar edindiğiniz yerdir, bir sohbet bir şeyler öğrendiğiniz yerdir. Sohbet, fikir alışverişinde bulunduğunuz yerdir. Satış sürecini ve her satış konuşmasını sadece bir sohbete davet olarak yeniden çerçevelendirseydik, bence bu çok daha kolay olurdu. Ve bence insanlar muhtemelen bunda düşündüklerinden daha iyi olduklarını fark edecekler.

John Jantsch (04:54): Evet, evet.Bence kesinlikle haklısın. Çoğu, eğer çoğu insan bunun böyle olduğunu anlarsa, , um, bundan korkmaları gerekmezdi. Sağ. Sanırım buna zaten cevap verdin, ama ben sana soracaktım, bilirsin, belirli beceri özellikleri, kişilik özellikleri var mı, bilirsin, satışta birini başka birinden daha iyi yapan şeyler?

David Newman (05:15): Elbette.Bence bu kişilik özellikleri değil çünkü birisi, sen doğuştan bir satış elemanısın, John, sadece satışta harikasın ve bir şekilde satış genine sahipsin ya da küçüklüğünden beri satış DNA'n var diye tartışıyor. küçük minik bebek . Bence geliştirmemiz gereken ve her güvenilir danışmanın sahip olduğu iki beceri, stratejik olarak aptal ve sürekli meraklı olmaktır. Hmm. Yani, bilirsiniz, ister 10 müşteriyle ister bin müşteriyle çalışmış olun, düşünebilirsiniz, ah, tüm tipik sorunları biliyorum, tüm tipik soruları biliyorum, tüm tipik takılma noktalarını biliyorum. Bu adaya, belirli bir belirti, sorun veya durumdan muzdarip olup olmadıklarını sormakla zaman kaybetmeyeceğim. Ama sana söyleyeyim, stratejik olarak aptal olmalısın. Her müşterinin ilk müşteriniz olduğunu varsayın. Her müşteri adayı, ilk müşteri adayıdır.

(06:08): Stratejik olarak aptal ve sürekli meraklı olduğunuz yerden sorular sormaya başlayın.Bu arada sürekli merak etmek, ilk yanıtı asla göründüğü gibi kabul etmemek anlamına gelir. Mm-hmm . Bu yüzden çok ilgilendiğimiz doit satan kitapta bundan da bahsediyorum. Hiç endişe duymamamız gereken iki şey. Bir numara, kulağa zekice geliyor. İki numara beğenilmek. Bir satış görüşmesindeyseniz ve akıllı görünmek ve beğenilmek konusunda çok endişeliyseniz, odak noktanız nerede? Odağınız sizde. Stratejik olarak aptal ve sürekli meraklı olmaya kararlıysanız, yani pek çok takip sorusu sormak, gerçekten kazmak, araştırmak ve semptomun arkasındaki semptomu ve problemin arkasındaki sorunu ortaya çıkarmak ve bulmak anlamına gelir, o zaman odak% 100 ait olduğu yerdedir. bu senin beklentinde.

John Jantsch (07:00): Biraz da satışın aşamalarından bahsedelim.Bilirsin, tıpkı herhangi bir müşteri yolculuğu gibi. Bilirsiniz, insanların soruları ve hedefleri, bilirsiniz, birbirlerinin evrelerinde değişir. Maden arama gibi, bilirsiniz, yaygın bir şeydir. Demek istediğim, bazen dışarı çıkıp bizi dinlemek isteyebilecek insanlar bulmalıyız, değil mi? Ve sonra tabii ki konuşma şu şekilde değişebilir, bu benim için nasıl çalışacak? Tüm yol boyunca, belki de o güven inşasından önce , bilirsin, bu benim için nasıl çalışacak? Set yolculuğunu veya satış aşamalarını nasıl kırıyorsunuz?

David Newman (07:34): Pekala, yani sınır, ve eminim bu soruyu da çokça alıyorsunuz, sanki pazarlama ne zaman durur?Evet. Ve satış ne zaman başlıyor? Ve kesinlikle bağımsız profesyoneller için bu çok, çok pürüzsüz bir süreklilik. Yani bir pazarlama konuşmasında olduğunuzu düşünebilirsiniz, ama aslında satış konuşmasındasınız. İlgi gösterirlerse, aciliyetleri varsa, bu sorunu çözmeyi gerçekten istiyorlarsa, bazen bir satış konuşmasındasınızdır ve bilirsiniz, ihtiyaçları yok, ihtiyaçları yok. bir aciliyet ve bu sadece güzel bir pazarlama konuşması. O kişi daha sonra geri gelebilir veya gelmeyebilir. Ama sınır noktasına bakıyorum, pazarlama ilk yüz yüze, yakınlaştırmadan yakınlaştırmaya, sesli görüşmeye başlamak için olan her şeydir. O sohbete girdikten sonra, bu tam anlamıyla satış sürecinin başlangıcıdır.

(08:28): Ve ne sattığımıza ve ne kadar karmaşık ya da ne kadar pahalı olduğuna bağlı olarak, bir veya iki aramalı satış süreciniz olabilir.Beş adım, altı adım, yedi adım olabilir. Bunu kitapta, üç ila yedi adım veya üç ila yedi temas noktası arasında bir yerde, birlikte çalıştığımız insanların sonunda yaptığı satış görüşmelerinin çoğunun olduğunu bir nevi ortaya koyuyoruz. Uydu satmıyoruz, karmaşık üretim satmıyoruz. Teknoloji, küçük ve tek başına çalışan işletme sahipleri için altı aylık veya 12 aylık bir satış süreci gibi bir şey değildir. Bu sadece bir soru, bilgiyi alabilir miyiz ve bu potansiyel müşteriyle sorunlarını gerçekten çözebileceğimize dair bir kesinlik düzeyi oluşturmak için bilgiyi paylaşabilir miyiz? Ve bu anlamakla başlar ve bu da dinlemekle başlar. Ve bu, derin bir düzeyde gerçekten araştırmak ve sorgulamakla başlar.

(09:22): Bence birçok insan önce satış görüşmelerinde hata yapıyor.Özellikle satış konuşmaları. Çok kibar davranıyorlar, çok yüzeysel tutuyorlar ve sonra bunu bir tür açık uçlu söyleyerek bırakıyorlar, seninle konuşmak harika John ve biliyorsun, bilirsin, bir karar verdiysen ya da izin verdiysen beni geri ara. ne zaman hazır olduğunu biliyorum. Ve bir daha asla haber alınamayacak şekilde gün batımına doğru daireler çizerek uzaklaşırlar. Bence bu satış sürecinde biraz disipline sahip olmak ve bazı bağlantılar kurmak, çünkü satış görevlileri olarak, satış görevlisi şapkamızı taktığımızda, bu gerçekten bir liderlik rolüdür. Bu nedenle, bu satış görüşmesinin nasıl ilerleyeceğine dair korkulukları ve sınırları belirlememiz gerekiyor ve insanlara hemen yardımcı olacak temel ilkelerden biri, bir satış görüşmesinden asla potansiyel müşterinin takvimindeki bir sonraki satış görüşmesini ayırmadan ayrılmamak. Her zaman ileriye doğru ivme kazanıyoruz.

John Jantsch (10:20): Yani insanların yıllar içinde iyi ya da kötü aldıkları eğitimden biraz bahsettiniz.Demek istediğim, hedeflerin üstesinden gelmek, kapatmak, bilirsiniz ya da bunda öğretilen türden ortak şeyler gibi şeyler. Hala Yapacakları Bir Yerleri Var Mı? Satış?

David Newman (10:36): Pekala, izin verin de satış konuşmasını yaptığımız şekilde cevaplayayım.Kitapta bir satış konuşması yol haritası var. Gerçekten ilk etapta itirazları önlemek içindir. Genellikle bir itiraz bir tür sürprizdir. Bu yüzden

John Jantsch (10:51): İnsanlar yeterli bilgiye sahip olmadığımı söylüyor.Evet,

David Newman (10:53): Evet, kesinlikle.Ve bir kapanış sorunu yaşadıklarında, bunun sonunda batırdıkları bir şey olduğunu düşünürler. Genellikle başlangıçta ya da belki ortasında batırdıkları bir şeydir. Ancak yeterince satış yapmıyorsanız, muhtemelen ilişkiyi doğru şekilde başlatmıyorsunuzdur. Tüm tipik satış itirazlarını gerçekten dağıtacak ve neredeyse eritecek ilk satış görüşmelerini yapmıyorsunuz. Zaman yok, para yok, patronumla görüşmeliyim, karımla görüşmeliyim. Bütçede yok. Zaten başka birini kullanıyoruz. Demek istediğim, bunların hepsi standart itirazlar. Bu şeylerle ilgili soruları erkenden ve sık sık sorarsak, bu engelleri ortaya çıkaracağız ve bunları tartışmaya ve satış süreci ilerledikçe bunları ortadan kaldırmaya çok daha hazırlıklı olacağız. Kapanışa gelince, bence gerçekten insandan insana bir satış konuşması potansiyel müşterinin kendini kapatmasına yol açar, değil mi?

(11:52): İşte kitabın arkasındaki kapanış soruları.Ve bunlar, sanırım dinleyicilerimiz bunları çok hileli, çok manipülatif ve çok zor bulacaklar. İşte buradalar. . John, bu yapmak istediğin bir şeye benziyor mu? John, ilerlemek hakkında ne düşünüyorsun? John, şu ana kadar konuştuklarımız mantıklı geliyor mu John, bu senin yapmak istediğin bir şey mi? Sanki, aman Tanrım, bir garson geçiriyor gibi, bu bir garson gibi. Yedi çeşitli güzel bir yemeğiniz olduğunu hayal edin. Garson en sonunda yanınıza gelir ve Bay Jan, kahve ister misiniz? Tatlı ister misin? Çatalı atıp gitme ihtimaliniz yok, satış baskısına inanamıyorum. Ne oluyor? Kahve isteyip istemediğimi sormaya nasıl cüret edersin, tatlı istersem. Kimse bu iki kapanış sorusuna kızmaz.

(12:40): Neden?Çünkü onlar daha önce gelmiş olan her şeyin doğal bir uzantısıdır. Bu nedenle, gerçekten güçlü açılış konuşmaları yapmayı öğrenirsek, sorunları yüzeye çıkarırsak, sorunun arkasındaki soruya, sorunun arkasındaki soruna, engelin arkasındaki engele ulaşırsak ve sonra, hey, biz zamanı gelmiştik. önce değer konuşması, fiyat konuşması. Neyi çözdüğümü biliyorum, neyi düzelttiğimi biliyorum, ne aldığımı biliyorum ve yatırımın ne olacağını biliyorum. İlerlemek ister misiniz? Bu yapmak isteyeceğin bir şeye benziyor mu? Buradan nereye gitmek istersin? Bunların hepsi, balığın tekneye atlamasına izin veren kapanış sorularıdır.

John Jantsch (13:19): Hey, pazarlama ajansı sahipleri, biliyorsunuz, size sadece 90 günde işinizi ikiye katlamanın veya paranızı geri almanın sırlarını öğretebilirim.Kulağa ilginç mi geliyor? Tek yapmanız gereken üç aşamalı sürecimizi lisanslamak. BT. Rakiplerinizi alakasız hale getirmenize, hizmetleriniz için bir prim talep etmenize ve belki de ek yük eklemeden ölçeklendirmenize izin verecek. Ve işte en iyi kısım. Yaklaşan bir ajans sertifikasyon yoğun görünümüne katılarak tüm bu sistemi acenteniz için lisanslayabilirsiniz, neden çarkı yaratıyorsunuz? Oluşturmamız 20 yıldan fazla süren bir dizi araç kullanın. Ve onları bugün alabilirsin. dtm.world/certification adresinden kontrol edin. Bu, DTM dünya eğik çizgi sertifikasıdır.

(14:05): Ve şimdi sponsorumuzdan haber var.Elektronik tablolardan çıkmaya hazır mısınız? HubSpot crm ile bakın, gerçek zamanlı veriler parmaklarınızın ucunda olsun, böylece ekipleriniz müşteri yolculuğu boyunca senkronize kalsın. Daha iyi içerik oluşturun, daha fazla dönüşüm elde edin ve ekipleriniz ve müşterileriniz için geniş ölçekte harika deneyimler oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz bağlamı elde edin. Hepsi tek bir güçlü platformdan. Bu nedenle 150.000'den fazla şirket, işlerini daha iyi yürütmek için HubSpot'un CRM'sini kullanıyor. Ayrıca, HubSpot'un kullanıcı dostu arayüzü sizi ilk günden itibaren başarıya hazırlar. Böylece yazılımları yönetmek için daha az, müşterilerinizin önemsediği şeylere daha fazla zaman ayırabilirsiniz. Organize olmak için daha iyi bir zaman yok. Bugün @hubspot.com'da ücretsiz olarak başlayın.

(14:56): Yani fiyattan bahsettiniz.Bu açıkça, insanların kendilerine sorulduğunda pek çok kez çok gerildikleri bir alandır. Aslında, ben, bilirsin, birçok profesyonelle, danışmanla çalışıyorum ve onları en çok şaşırtan alandır. Demek istediğim, bilirsin, ücretlerini ikiye katlamaları için onları teşvik ediyorum. . Ve diyorlar ki, bunu asla alamam. Yani, bilirsiniz, insanlara, reddedilme korkusu, beğenme korkusu olan fiyat korkusunun gerçekten üstesinden gelmeyi nasıl öğretirsiniz, işi alamayacağım. Ama biliyorsunuz, çoğu zaman düşük fiyat vererek dağıtıyoruz. Ve bu gerçekten doğru duruşa sahip olmamanın bir işlevi, değil mi?

David Newman (15:33): Evet, kesinlikle.Bu yüzden sana tamamen katılıyorum. Tıpkı sizin gibi, dinleyen herkesi şu anda fiyatlarınızı ikiye katlamaya davet ediyorum. , bir dakika, bekle bir, o yüzden bunu yazayım. Fiyatlarımı ikiye katlayın. Bunun önemli olmasının nedeni ve ben de bu itirazlardan bazılarına değinmek istiyorum. Kendimi piyasadan fiyatlandıracağım, değil mi? Pekala, eğer mücadele ediyorsanız, bir danışmansanız, bir koçsanız, güvenilir bir danışmansınız ve mevcut fiyatınızdan satış yapmakta zorlanıyorsanız, fiyatınızı ikiye katladığınızda, tamamen fiyatlandıracaksınız. kendinizi parasız piyasadan çıkarın ve kendinizi premium piyasada fiyatlandırmaya başlayacaksınız. Bazen potansiyel müşterilere ve müşterilere aynı soruyu soruyorum. Diyorum ki, kariyeriniz boyunca çok ucuz olduğunuz için birkaç anlaşmayı kaybetmiş olmanızın mümkün olduğunu düşünüyor musunuz?

(16:26): Evet.Ve neredeyse hiç aksatmadan bana bir hikaye anlatmaya başlıyorlar. Aman Tanrım, geçen yıl bu şirketle konuşuyordum ve anlaşmayı kaybettim ve iyi bir ilişkimiz olduğu için alıcıya geri döndüm. Ben de bunun nesi var dedim. Ne gibi, bilirsin, hangi karar kriterleri başka birini seçmene neden oldu? Ve alıcı der ki, fiyat o kadar düşüktü ki bu bizi endişelendirdi. CEO'yu gerdi, ekibi gerdi, benim sorunumu çözemeyeceğini gerçekten düşünmem beni gerdi. Ve her zaman böyle bir hikaye vardır. Kelimenin tam anlamıyla, kendinizi bir pazarın dışında fiyatlandırdığınızda veya duyduğumuz yaygın itiraz, müşterilerim bunu asla ödemezler. . sana katılıyorum . Yanlış müşterilere baktığınız için yapmazlar. Sağ?

John Jantsch (17:12): Evet, %100.Demek istediğim, ben, bilirsin, bunu tekrar tekrar gördüm, birisi, onlar, neredeyse senin tarif ettiğin gibi, sanki kişi çok ucuz olduğunu düşünmüş gibi, sonucu elde etmesi mümkün değil, ama ayrıca, bilirsin, ücretlerini iki katına çıkarırsın ve sadece, farklı olacaksın, farklı insanlarla sohbet edeceksin ve bu, bilirsin, gerçek anahtar bu. Yani, ama zor, bilirsiniz, düşünüyorsunuz, bugün 20 doları almadan önce 10 doları alabilir miyim? Bilirsiniz, yani bu, insanları tuzağa düşürür, birçok profesyonel hizmet görevlisiyle çalışırsınız. Daha işlemsel bir satış olarak adlandıracağım bir satışta olması gerekmeyebilecekken, var olması gerektiğini düşündüğünüz bu tür satışın benzersiz yönleri var mı?

David Newman (17:57): Evet, kesinlikle.Bence en güvenilir danışmanlar, gereç satmanın veya ürün satmanın aksine, biz ürünüz. Evet. Bu yüzden satış sürecini ve reddedilmeyi çok kişisel olarak ele alıyoruz. , Bence bu, zihniyeti yeniden çerçevelendirmemiz gereken bir şey ve sunduğunuz değer, sohbete odaklanmamız gereken yer. Hayır, ben harika bir danışmanım, ben harika bir avukatım, ben harika bir koçum, ben harika bir muhasebeciyim. Tabii ki harikasın. Bugünlerde masa bahisleri bu. Güven verici derecede pahalı olan ve sorunu gerçekten çözebileceğinden emin olan birini işe almak istiyor. Çünkü bunu daha önce yüzlerce, binlerce kez çözdüler. Ama biz ürün olduğumuz için, profesyonel bir hizmet satışında olduğumuzda ve yine John, eminim kurumsallıktan çıkan bu insanlarla çalışmışsınızdır, onlar at ve t ve için en iyi satış elemanı gibidirler. inekler eve gelene kadar kurumsal cep telefonu sözleşmelerini satabilirler.

(18:54): Şimdi onlar bir danışman ve sanki, John, kendimi satıyorum.Ne olduğu tamamen farklı mı? Sanki bunun farklı olacağını bilmiyormuşum gibi. Ve bu tamamen farklı çünkü artık danışanın A durumundan B durumuna geçmek istediği kişisel bir dönüşüm satıyoruz. Ya sorunu çözmek ya da daha yüksek seviyede yeni bir sonuç elde etmek istiyorlar. Ve biz köprüyüz, değil mi? Biz kanalız, bulundukları yerden gitmek istedikleri yere giden katalizör biziz. Bu nedenle, örneğin, öğrettiğiniz her şey, biliyor musunuz? Sen ünlü değilsin. Sistem ünlüdür. Metodoloji kanıtlanmış ve işe yarıyor. İşte bu yüzden, bilirsiniz, işte bu yüzden bu düzeyde bir kesinlik, çünkü insanlar günün sonunda gerçekten iki şey isterler, beklentiler, bir sisteminiz olduğunu, onu kanatlandırmadığınızı, ilerledikçe bunu uydurmuyorum.

(19:48): Ve işe alındıkların sonuca ulaşacaklarından emin olmak istiyorlar.Bu nedenle, gerçekten ne istedikleri, neyi düzeltmeye çalıştıkları, neyi çözmeye çalıştıkları ve parlak sonuçların neler olduğu hakkında sorular sorarak ve sohbet ederek kendinizi demirleyebilirseniz. Yani sonuçların sonuçları. Ya bunu doğru anlarsan? Ya bunu yanlış anlarsan? Bazen ödeşeceğim ve bu kitapta da dedektif soruları ve olumsuz sorular gitsin. Ya hiçbir şey yapmazsan? Ya bu önümüzdeki altı ay boyunca bu şekilde devam ederse? Uh, ve bir takvim yılının herhangi bir noktasında, bir olası müşteriye de sorabilirsiniz, merak ediyorum, son 12 aya bakarsanız, sonraki 12 ayınız, bu sorunla dolu son 12 ayınız gibi görünse nasıl olurdu? bu durumla? Aman Tanrım, bu kabul edilemez. Hayır, bunu düzeltmeliyiz. Yani sadece sorgulayarak ortaya çıkarıyoruz, aciliyeti ve önceliği ve bu satın alma kararını verecekleri değerleri ortaya çıkarıyoruz. Ve bunu kesinlikle yapmak zorundasın. Aksi takdirde, soru sormak ve dinlemek yerine satış konuşması yapıyoruz ve çoğu kez profesyonel bir hizmet satışında, satışa giden yolu gerçekten dinliyoruz. Kendimizi bir satış için konuşmuyoruz.

John Jantsch (21:03): Evet.Sana sorabileceğin en iyi sorunun kaç kez olduğunu söyleyemem, bana bunun hakkında daha fazla bilgi ver.

David Newman (21:08): Evet,

John Jantsch'ın (21:08): ve sonra sadece kapa çeneni. Sağ? Ve daha önce birçok kez kendilerini sadece tekrar tekrar satacaklarını biliyorsunuz. Bana bundan daha çok bahset, bana bundan daha çok bahset. Ve sonunda kendilerini öyle bir çukura sokarlar ki bilirsiniz, onlar, bilirsin, açıkça şöyledirler, haklısın , Bunu düzeltmem gerekiyor. Pekala, hakkında konuşmak istediğim son soru, ben o yeni satış elemanıyım ya da belki şirketim gerçekten boru hattı sağlamıyor. Oraya nasıl gidip soğuk arama olmadan kapıları çalmaya başlayabilirim? Demek istediğim, oraya nasıl giderim ve başlarım? Ve ağzına kelimeler koymamalıyım. Belki soğuk arama diyeceksin, ama demek istediğim, bazı fırsatlar yaratmaya nasıl başlayabilirim?

David Newman (21:43): Evet, çok harika bir soru ve bu soğuk e-posta, soğuk LinkedIn, soğuk arama sorununu ele almak istiyorum.Soğuk sosyal yardım ile ilk konuşma arasında büyük bir fark var. İnsanlar, John, pazarlamayı sevmiyorum çünkü soğuk konuşmalardan gerçekten nefret ediyorum. Sanki rastgele soğuk arama yapan yabancıların yanı sıra yapabileceğiniz ve yapmanız gereken milyonlarca başka şey var. Ama ilk sosyal yardım hakkında konuşalım. Kişi sizi hiç duymamış ve önceden var olan bir ilişki olmasa bile, ilk erişimi anında sıcak yapan şey nedir? Bu üç şeydir. Bir numara, araştırma. Kelimenin tam anlamıyla 15 dakikayı bu müşteri adayını araştırmak, şirketlerini araştırmak, LinkedIn'e girmek, web sitelerine gitmek, medya sayfalarına gitmek, basın bültenlerini görmek, tekrar ne yaptıklarını görmek, ne üzerinde çalıştıklarını görmek için harcıyorlar. İşte araştırma bu ve ardından bugün olanlarla doğrudan alakalı bir şeyle onların radarına giriyor.

(22:41): Yani araştırma ve alaka, soğuk erişimi alır ve onu sıcak hale getirir.Yani birileri, diyelim ki birileri, bunu LinkedIn'de her zaman alıyoruz çünkü LinkedIn korkunç bir spam girdabı haline geldi. Ama LinkedIn mesajlarımdan şunu alıyorum, Hey David, görüyorum ki daha önce iki kitap yazmışsınız ve yepyeni kitabınız Do it sales yeni çıkmış. Biz bir A'yız ve bunu tamamen uyduruyorum. Biliyorsunuz, biz bir Amazon satış ajansıyız ve bir kitap piyasaya süren tanınmış yazarların ilk kitap satışlarıyla gerçekten güçlü bir yer edinmesini sağlıyoruz. Bu sohbet etmeye değer mi? Mesaj bu. Yani şimdi ikimiz de, her iki kriteri de karşıladık. Benim hakkımda araştırma yaptılar. Ben, John veya herhangi bir potansiyel müşteriniz hakkında bunu öğrenmeniz sadece 10 dakikanızı alıyor, değil mi? Araştırmayı yaptılar, Hey, bunu şu anda yaptığınızı görüyorum. Ve sonra kendimi onlara zorlamıyorum. Sadece soruyorum, bu kısa bir sohbete değer mi? Şimdi benim durumumda ve sanırım yeni bir kitap çıkaran her yazarla o kişiyle konuşurdum. Evet. Soğuk bir çağrı mı yoksa bu akıllı araştırma mı? Sağ? Sağ. Araştırma ve alaka düzeyi nedeniyle akıllı araştırmadır.

John Jantsch (23:52): Evet.Ve bilirsin, birisi bu şeyleri yapmaya çalıştığında bu çok açık, ama onlar, bilirsin, bunu yapmakta tamamen gerçek dışı. Yani biliyorsunuz, herkes mesajı aldı, bilirsiniz, oh, kişiselleştirin. Ancak, zaman ayırmanın aksine, kes ve yapıştır stilinin ne zaman yapıldığını görebilirsiniz. Ve gerçekten, bilirsiniz, bahsettiğiniz gibi, LinkedIn özellikle çok, çok kötü hale geldi. En son ne zaman bir bağlantı davetini gerçekten kabul ettiğimi hatırlayamıyorum, bilirsin, ne kadar fakir oldukları için. Ama artık orada öne çıkmak kolay çünkü çok fazla çöp var.

David Newman (24:26): bar Çok doğrusun. Çıta düşük arkadaşlar, dinleyen herkese müjde. Çubuk düşük. Tek yapman gereken daha iyi bir insan olmak. Bu benim ilk satış danışmanlarımdan biri. Belki de insanların düşünmesi için bu son yorumu bırakacağım. Daha iyi bir satış elemanı olmak için erkenden çok kararlıydım. Bu satış danışmanı bana diyor ki David, daha iyi bir satış elemanı olma konusunda endişelenme. Daha iyi bir insan olun ve daha çok satacaksınız.

John Jantsch (24:51): Evet, evet.Çok mantıklı. Demek istediğim, insanlardan bir ilişki geliştirebileceğimizi satın almak istiyoruz. Beğenebiliriz, bu yüzden insanlara nereden öğrenebileceklerini söyleyin. Kitabın mevcut olduğunu biliyorum, kitap satın aldığınız her yerde mevcut olacak, ancak daha fazla bilgi almak için insanları nereye göndermek istersiniz? Senin de elde edebilecekleri bazı kaynakların olduğunu biliyorum. Evet. Temel olarak sizinle de bağlantı kurmak için.

David Newman (25:10): Kesinlikle.Doit sales.com, Düet Satış İmparatorluğu'nun küresel genel merkezidir. John'un dediği gibi kitabı alabilir, kitaptaki fikirleri uygulamanıza yardımcı olacak bazı yardımcı kaynakları, araçları, video eğitimi indirebilirsiniz. Ve her şey @doitselling.com'da sizi bekliyor.

John Jantsch (25:31): Harika.Pekala, David, Koli Bandı Pazarlama Podcast'ine uğraman her zaman bir zevkti ve umarım yakında, bu günlerden birinde yollarda seninle karşılaşırız.

David Newman (25:40): Seni takdir ediyorum dostum.Beni kabul ettiğin için teşekkürler.

John Jantsch (25:42): Hey, gitmeden önce son bir şey daha.Pazarlama stratejisinden, taktikten önce stratejiden nasıl bahsettiğimi biliyor musun? Peki, bazen bunun neresinde durduğunuzu, pazarlama stratejisi oluşturmak için ne yapılması gerektiğini anlamak zor olabilir. Bu yüzden sizin için ücretsiz bir araç oluşturduk. Buna Pazarlama Stratejisi Değerlendirmesi denir. @marketingassessment.co not.com'da bulabilirsiniz. Co., ücretsiz pazarlama değerlendirmemize göz atın ve stratejinizle bugün nerede olduğunuzu öğrenin. Bu sadece pazarlama değerlendirme.co. Aldığınız sonuçlar hakkında sizinle sohbet etmeyi çok isterim.