كشف النقاب عن لغز البيع الفعال

جون جانتش (00:00): هذه الحلقة من بودكاست تسويق شريط القنوات يقدمها لك Creative Elements باستضافة Jay Klaus.يتم تقديمه لك من شبكة HubSpot Podcast Network. وجهة الصوت لمحترفي الأعمال ، العناصر الإبداعية تذهب وراء الكواليس مع أفضل المبدعين اليوم. من خلال المقابلات السردية ، يستكشف جاي كلاوس كيف يبني منشئي محتوى مثل تيم أوربان جيمس كلير وتوري دنلاب وكودي سانشيز جماهيرهم اليوم. من خلال تعلم كيفية كسب هؤلاء المبدعين لقمة العيش من خلال فنهم وإبداعهم ، تساعدك العناصر الإبداعية على اكتساب الأدوات والثقة لفعل الشيء نفسه. في حلقة حديثة ، تحدثوا مع كيفن بيري حول كيفية انتشاره على كل منصة. استمع إلى العناصر الإبداعية أينما تحصل على البودكاست الخاص بك.

(00:52): أهلاً ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق أشرطة القنوات.هذا جون جانتش ، وضيفي اليوم هو ديفيد نيومان. وهو مؤلف كتاب "Doit Marketing" ، وهو أفضل الكتب مبيعًا في مجال الأعمال ، وكتابه الجديد "doit Selling". إنه مؤسس برنامج Doit MBA Mentoring ومضيف برنامج Selling show ، وهو برنامج بودكاست تجاري عالي التصنيف يضم أكثر من 300 حلقة ، وأعتقد أنني ربما شاركت مرة واحدة. يساعد المهنيين مرتين ، صحيح؟ المهنيين الصحيين ، وبائعي الخدمات ، وعملاء أفضل ، وصفقات أكبر ، ورسوم أعلى. وهذا ما سنتحدث عنه اليوم. مرحبًا بك مجددًا في العرض يا ديفيد.

ديفيد نيومان (01:28): مرحبًا جون.شكرًا لك. انه لشيء رائع أن أكون هنا.

جون جانتش (01:30): اسم كتابك الجديد ، افعل ذلك!البيع: 77 فكرة للعمل الفوري لجذب عملاء أفضل وصفقات أكبر ورسوم تأجير. لذلك عندما يسمع الناس كلمة بيع ، آه ، كما تعلم ، غالبًا ما أخبر الناس ، رواد الأعمال الذين تعرفهم ، نصف 50٪ من عملك ، ربما في البداية على الأقل ، سيبيع . أم ، ومع ذلك ، فإن معظم الناس ، نوعًا ما ، كثير من الناس على الأقل يحتقرون الكلمة. لماذا نفترض أن هذا هو؟

ديفيد نيومان (02:02): أعتقد أنه شيئين.أعتقد أن هذه هي الطريقة التي تم بها بيعنا إلى mm-hmm كآفاق ، أليس كذلك؟ لأن كل رجل أعمال يرتدي قبعة مندوب المبيعات ، كما قلت. ونحن أيضًا ، في الحياة الواقعية ، نحن أيضًا احتمالات ومشترين لجميع أنواع الأشياء ، أليس كذلك؟ وهي أيضًا الطريقة التي تم تعليمهم بها للبيع من قبل بعض هذه النوعية الكبيرة من منظمات التدريب ذات الامتياز التي كانت تفعل ذلك منذ 20 أو 30 عامًا. ولسوء الحظ ، فعل ذلك لمدة 20 أو 30 عامًا ، ربما بطريقة خاطئة. هذه المبيعات متلاعبة ومُلحّة وهناك سيناريوهات وعليك أن تمارس الضغط وكل هذه الأشياء. لذلك تأخذ هذين الأمرين معًا وليس من المستغرب أن معظم المحترفين المستقلين يكرهون المبيعات بكل تأكيد. يكرهونه كثيرا مم-همم.

جون جانتش (02:50): ، أعني ، قد يخبرك البعض فقط أنني لا أكرهها بالضرورة لأنني أعلم أنني قمت بذلك ، كما تعلمون ، لقد تجاوزت الأمر ، وأنا أعلم أنني يجب أن أفعل ذلك من أجل البقاء. لكن معظم الناس سيظلون يخبرونك أنهم يجدون أنه نوع من العمل الشاق الذي يتعين عليهم القيام به. يعني ماذا تظن هذا؟

ديفيد نيومان (03:06): أعتقد أنهم ينظرون إلى الأمر على أنه مختلف عن أعمال التوصيل.لذا ، لنفترض أنك محاسب وتحب المحاسبة ، أنت مستشار وتحب الاستشارات ، أنت مدرب وتحب التدريب. إذا نظرت إلى عملية التشخيص ، بمجرد قيام العميل بتسليمك شيكًا ، بمجرد أن يسلمك العميل بطاقة ائتمان ، فإنك تسأل جميع أنواع الأسئلة ، وأنت تبحث ، تبحث ، تكتشف ، أنت تريد حقًا مساعدتهم. تخيل لو قمنا للتو بإعادة صياغة محادثة المبيعات لأنك أول محادثة توصيل. لذلك ليس هناك ضغط ، وليس هناك ما تخفيه ، ولا يوجد شيء لإثباته ، وأنت فقط تجري محادثة بين البشر حول وضعهم وترى ما إذا كان يمكنك مساعدتهم أم لا. جزء من ذلك أيضًا هو عقليتنا التي لا يمكننا ملاحقة التوقعات مثل كلب جائع يلاحق قطعة من اللحم . لذا ، سواء كنت بحاجة ماسة إلى العمل ، فأنت لا تحتاج إلى العمل على الإطلاق أو في مكان ما بينهما.

(04:07): علينا أن نظل منفصلين.وأحب أن أعيد تأطير ، وهذا في كتاب بيع الكتب. يدور أحد الفصول الأولى حول إعادة صياغة كلمة المبيعات بكلمتين أخريين ، الدعوة والمحادثة. ومعظم الناس يحبون الدعوات لأنهم عادة ما يكون هناك حفلة من نوع ما أو بوربون أو ملفات تعريف الارتباط أو الشواء أو أي شيء ممتع. ومعظم الناس أيضًا لا يخافون من المحادثة. لذا فإن المحادثة هي المكان الذي يمكنك من خلاله تكوين صداقات جديدة ، فالمحادثة هي المكان الذي تتعلم فيه الأشياء. المحادثة هي المكان الذي تحصل فيه على تبادل الأفكار. إذا أعدنا صياغة عملية المبيعات وكل محادثة مبيعات على أنها مجرد دعوة لمحادثة ، أعتقد أنها ستكون أسهل كثيرًا. وأعتقد أن الناس سيدركون أنهم ربما يكونون أفضل في ذلك مما يعتقدون.

جون جانتش (04:54): أجل ، أجل.أعتقد أنك على حق تماما. معظم الناس ، إذا أدرك معظم الناس أن هذا ما كان عليه ، ، اممم ، لن يخافوا بالضرورة من ذلك. يمين. لذا أعتقد أنك أجبت على هذا بالفعل ، لكنني كنت سأطلب منك ، كما تعلمون ، هل هناك سمات مهارات معينة ، سمات شخصية ، كما تعلمون ، أشياء تجعل شخصًا ما أفضل من أي شخص آخر معروض للبيع؟

ديفيد نيومان (05:15): بالتأكيد.حسنًا ، أعتقد أنها ليست سمات شخصية لأن شخصًا ما يجادل ، أوه ، أنت مندوب مبيعات مولود ، جون ، أنت رائع في المبيعات ولديك بطريقة ما جينات المبيعات ، أو كان لديك مبيعات الحمض النووي منذ أن كنت صغيرًا طفل صغير صغير . أعتقد أن المهارتين اللتين نحتاج إلى صقلهما ، والتي يجب على كل مستشار موثوق به أن يكون غبيًا من الناحية الاستراتيجية وفضوليًا دائمًا. همم. إذاً كل الأشياء التي ، كما تعلم ، سواء كنت قد عملت مع 10 عملاء أو ألف عميل ، قد تعتقد ، أوه ، أنا أعرف كل المشاكل النموذجية ، أعرف كل الأسئلة النموذجية ، أعرف كل نقاط التعثر النموذجية. لن أضيع الوقت في سؤال هذا الشخص المحتمل إذا كان يعاني من هذا العرض أو المشكلة أو الحالة المعينة. لكن سأخبرك ، يجب أن تكون غبيًا من الناحية الاستراتيجية. افترض أن كل عميل هو عميلك الأول. كل احتمال هو احتمالك الأول.

(06:08): وابدأ في طرح الأسئلة من هذا المكان الذي تكون فيه غبيًا من الناحية الاستراتيجية وفضوليًا دائمًا.بالمناسبة ، فضولي دائمًا ، يعني عدم أخذ الإجابة الأولى في ظاهرها. مم-همم . لذلك أتحدث أيضًا عن هذا في كتاب البيع الذي نشعر به بالقلق الشديد. شيئين لا ينبغي أن نهتم بهما على الإطلاق. رقم واحد ، يبدو ذكيًا. رقم اثنين محبوب. إذا كنت في محادثة مبيعات وكنت قلقًا جدًا بشأن الظهور بمظهر ذكي ومحبوب ، فأين تركيزك؟ تركيزك عليك. إذا كنت ملتزمًا بأن تكون غبيًا من الناحية الإستراتيجية وفضوليًا دائمًا ، مما يعني طرح الكثير من أسئلة المتابعة ، والبحث حقًا والتحقيق والكشف والعثور على الأعراض الكامنة وراء الأعراض والمشكلة الكامنة وراء المشكلة ، فسيكون التركيز 100٪ حيث تنتمي ، وهو على آفاقك.

جون جانتش (07:00): لنتحدث قليلاً عن مراحل البيع.كما تعلم ، إنها تمامًا مثل أي نوع من رحلة العميل. تعلمون ، أسئلة الناس وأهدافهم ، كما تعلمون ، تتغير في مراحل بعضهم البعض. لذا مثل التنقيب ، كما تعلم ، شيء شائع. أعني ، يتعين علينا أحيانًا الذهاب إلى هناك والبحث عن أشخاص قد يرغبون في الاستماع إلينا ، أليس كذلك؟ ومن الواضح بعد ذلك أن المحادثة يمكن أن تتغير إلى إعجاب ، كيف سيعمل هذا بالنسبة لي؟ على طول الطريق ، ربما قبل بناء الثقة ، كما تعلم ، كيف يعمل هذا بالنسبة لي؟ كيف تفصل نوع الرحلة المحددة أو مراحل البيع؟

ديفيد نيومان (07:34): حسنًا ، لذا فإن الترسيم ، وأنا متأكد من أنك تلقيت هذا السؤال كثيرًا بالطبع أيضًا ، إنه مثل ، حسنًا ، متى يتوقف التسويق؟نعم. ومتى يبدأ البيع؟ وبالتأكيد بالنسبة للمهنيين المستقلين ، فهذه سلسلة متصلة سلسة للغاية. لذلك قد تعتقد أنك في محادثة تسويقية ، لكنك في الواقع في محادثة المبيعات. إذا أبدوا اهتمامًا ، إذا كان لديهم حاجة ملحة ، إذا كانوا يرغبون حقًا في حل هذه المشكلة ، فأنت في بعض الأحيان في محادثة مبيعات واتضح ، أنت تعرف ماذا ، ليس لديهم حاجة ، ليس لديهم ضرورة ملحة وهي مجرد محادثة تسويقية لطيفة. قد يعود هذا الشخص أو لا يعود لاحقًا. لكني أنظر إلى نقطة الترسيم ، فالتسويق هو كل ما يحدث للحصول على المحادثة الأولية وجهاً لوجه ، والتكبير / التصغير ، والصوت إلى المحادثة الصوتية. بمجرد أن تشارك في تلك المحادثة ، فإن ذلك يمثل حرفياً بداية عملية البيع.

(08:28): واعتمادًا على ما نبيعه ومدى تعقيده أو مدى تكلفته ، قد تتمكن من إجراء عملية بيع بمكالمة واحدة أو اثنتين.قد تكون هناك خمس خطوات ، ست خطوات ، سبع خطوات. نوضح هذا نوعًا ما في الكتاب أنه في مكان ما بين ثلاث إلى سبع خطوات أو ثلاث إلى سبع نقاط اتصال هي معظم محادثات المبيعات التي ينتهي بها المطاف مع الأشخاص الذين نعمل معهم. نحن لا نبيع الأقمار الصناعية ، ولا نبيع التصنيع المعقد. التكنولوجيا ليست شيئًا مثل عملية بيع لمدة ستة أشهر أو 12 شهرًا لأصحاب الأعمال الصغيرة ومنفردين. إنها مجرد مسألة هل يمكننا الحصول على المعلومات وهل يمكننا مشاركة المعلومات لبناء مستوى من اليقين مع هذا الاحتمال حتى نتمكن حقًا من حل مشكلتهم؟ وهذا يبدأ بالفهم وهذا يبدأ بالاستماع. وهذا يبدأ بالتحقيق والتساؤل حقًا إلى مستوى عميق.

(09:22): أعتقد أن الكثير من الناس يخطئون في محادثات المبيعات أولاً.محادثات المبيعات على وجه التحديد. لقد أبقوها مهذبة للغاية ، وأبقوها على مستوى سطحي للغاية ، ثم تركوها نوعًا من القول المفتوح ، حسنًا التحدث إليك يا جون ، وكما تعلم ، اتصل بي مرة أخرى إذا اتخذت قرارًا أو سمحت أعرف عندما تكون جاهزًا. وهم يدورون حول غروب الشمس ، ولن يسمع أي شيء منهم مرة أخرى. لذلك أعتقد أن وجود بعض الانضباط ووجود بعض الروابط في عملية البيع هذه ، لأننا بصفتنا مندوبين مبيعات ، عندما نضع قبعة مندوب المبيعات لدينا ، فإنه حقًا دور قيادي. لذلك نحتاج إلى تعيين الأسوار والحدود الخاصة بكيفية سير محادثة المبيعات هذه وأحد المبادئ الأساسية التي ستساعد الأشخاص على الفور ، ولا تترك محادثة مبيعات واحدة أبدًا دون حجز محادثة المبيعات التالية في تقويم العميل المحتمل حتى تتمكن من نحصل دائمًا على الزخم إلى الأمام.

جون جانتش (10:20): لقد تحدثت قليلاً عن التدريب الذي تلقاه الناس على مر السنين من أجل الخير أو السيئ.أعني أشياء مثل التغلب على الأهداف ، الإغلاق ، كما تعلم ، أو نوع من الأشياء المشتركة التي يتم تدريسها في هذا. هل لا يزال لديهم مكان في القيام بذلك! يبيع؟

ديفيد نيومان (10:36): حسنًا ، دعني أجيب بالطريقة التي نجري بها محادثة المبيعات.هناك خارطة طريق لمحادثات المبيعات موجودة في الكتاب. من المفترض حقًا منع الاعتراضات في المقام الأول. عادة ما يكون الاعتراض نوعًا من المفاجأة. لذا

جون جانتش (10:51): يقول الناس ، ليس لدي معلومات كافية.نعم،

ديفيد نيومان (10:53): أجل ، بالضبط.ويعتقدون أنه عندما يكون لديهم مشكلة إغلاق ، فهذا شيء أفسدوه في النهاية. عادة ما يكون هذا شيئًا قد أفسدوه في البداية أو ربما في المنتصف. ولكن إذا لم تنهي مبيعات كافية ، فمن المحتمل أنك لا تفتح العلاقة بالطريقة الصحيحة. أنت لا تجري محادثات المبيعات الأولية التي من شأنها أن تنفصل حقًا ، وتقترب تقريبًا من كل اعتراضات المبيعات النموذجية. لا وقت ، لا مال ، يجب أن تحقق مع رئيسي ، يجب أن تحقق مع زوجتي. إنه ليس في الميزانية. نحن بالفعل نستخدم شخصًا آخر. أعني ، هذه كلها اعتراضات معيارية. إذا طرحنا أسئلة حول هذه الأشياء في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان ، فسنطرح هذه العقبات وسنكون أكثر استعدادًا لمناقشتها وحلها مع تقدم عملية البيع. فيما يتعلق بالختام ، أعتقد أن محادثة المبيعات بين البشر تؤدي إلى إغلاق العميل المحتمل ، أليس كذلك؟

(11:52): ها هي الأسئلة الختامية الموجودة في نهاية الكتاب.وهذه ، أعتقد أن مستمعينا سوف يجدونها صعبة للغاية ومتلاعبة وصعبة للغاية. ها هم. . حسنًا ، جون ، هل يبدو هذا كشيء تود القيام به؟ جون ، ما رأيك في المضي قدمًا؟ جون ، هل ما تحدثنا عنه حتى الآن منطقي يا جون ، هل هذا شيء تود القيام به؟ إنه مثل ، يا إلهي ، لديه ، مثل ، هذا مثل النادل. تخيل أن لديك وجبة رائعة من سبع أطباق. يأتي النادل إليك في النهاية ويقول لك ، سيد جان ، هل تريد القهوة؟ هل ترغب في بعض التحلية؟ من غير المحتمل أن تتخلص من شوكتك وتذهب ، لا أصدق ضغط المبيعات. ما الذي يجري؟ كيف تجرؤ أن تسأل إذا كنت أريد قهوة ، إذا كنت أريد حلوى. لا أحد ينزعج من هذين السؤالين الختاميين.

(12:40): لماذا؟لأنها امتداد طبيعي لكل ما حدث من قبل. لذا ، إذا تعلمنا أن تكون لدينا محادثات مبيعات افتتاحية قوية حقًا ، وقمنا بإبراز المشكلات ، وتطرقنا إلى السؤال وراء السؤال ، والمسألة الكامنة وراء المشكلة ، والعقبة الكامنة وراء العقبة ، ثم حان الوقت ، مهلا ، لقد حصلنا على قيمة المحادثة من قبل ، ومحادثة الأسعار. أعرف ما أقوم بحله ، وأعرف ما أقوم بإصلاحه ، وأعرف ما سأحصل عليه وأعرف ما هو الاستثمار. هل ترغب في المضي قدما؟ هل هذا يبدو وكأنه شيء تريد القيام به؟ إلى أين تريد أن تذهب من هنا؟ هذه كلها أسئلة ختامية تسمح للأسماك بالقفز إلى القارب.

جون جانتش (13:19): مرحبًا ، أصحاب وكالات التسويق ، كما تعلمون ، يمكنني أن أعلمك مفاتيح مضاعفة أعمالك في 90 يومًا فقط أو استرداد أموالك.يبدو مثيرًا للاهتمام؟ كل ما عليك فعله هو ترخيص عمليتنا المكونة من ثلاث خطوات. هو - هي. سيسمح لك بجعل منافسيك غير ذي صلة ، وفرض علاوة على خدماتك وتوسيع نطاقها ربما دون إضافة النفقات العامة. وهذا هو الجزء الأفضل. يمكنك ترخيص هذا النظام بالكامل لوكالتك من خلال المشاركة ببساطة في نظرة مكثفة لشهادة الوكالة القادمة ، فلماذا تصنع العجلة؟ استخدم مجموعة من الأدوات التي استغرق إنشائها منا أكثر من 20 عامًا. ويمكنك الحصول عليها اليوم. تحقق من ذلك على dtm.world/certification. هذه هي شهادة DTM World Slash.

(14:05): والآن كلمة من الراعي.هل أنت مستعد للخروج من جداول البيانات؟ انظر باستخدام HubSpot crm ، واحصل على بيانات الوقت الفعلي في متناول يدك حتى تظل فرقك متزامنة عبر رحلة العميل. قم ببناء محتوى أفضل ، وإنشاء المزيد من التحويلات ، والحصول على السياق الذي تحتاجه لإنشاء تجارب مذهلة لفرقك وعملائك على نطاق واسع. كل ذلك من منصة واحدة قوية. هذا هو السبب في أن أكثر من 150.000 شركة تستخدم بالفعل HubSpot's CRM لإدارة أعمالها بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، تعمل واجهة HubSpot سهلة الاستخدام على إعدادك للنجاح من اليوم الأول. لذلك يمكنك قضاء وقت أقل في إدارة البرامج والمزيد من الوقت في ما يهم عملائك. ليس هناك وقت أفضل للتنظيم. ابدأ مجانًا @ hubspot.com اليوم.

(14:56): فأنت ذكرت السعر.من الواضح أن هذا مجال يصاب الناس بالتوتر الشديد في كثير من الأحيان عندما يُطلب منهم ذلك. في الحقيقة ، أنا ، كما تعلم ، أنا أعمل مع الكثير من المحترفين والمستشارين وهي المنطقة التي تجوبهم كثيرًا. أعني أنهم قاموا ، كما تعلمون ، أحثهم على مضاعفة رسومهم . ويقولون ، حسنًا ، لا يمكنني الحصول على ذلك أبدًا. لذا ، كما تعلمون ، كيف تعلمون الناس ، أن يتغلبوا نوعًا ما على هذا الخوف من الثمن ، وهو الخوف من الرفض ، والخوف من الإعجاب ، لن أحصل على العمل. لكن كما تعلم ، لقد تم التخلي عنها كثيرًا من خلال التقليل من الأسعار. وهذه حقًا وظيفة عدم وجود الموقف الصحيح ، أليس كذلك؟

ديفيد نيومان (15:33): نعم بالتأكيد.لذلك أنا أتفق معك تمامًا. مثلك تمامًا ، أشجع الجميع على الاستماع لمضاعفة أسعارك الآن. ، انتظر لحظة ، انتظر ، لذا دعني أكتب ذلك. ضاعف أسعاري. سبب أهمية هذا الأمر ، وأريد معالجة بعض هذه الاعتراضات أيضًا. سأخرج نفسي من السوق ، أليس كذلك؟ حسنًا ، إذا كنت تكافح ، إذا كنت مستشارًا ، أو مدربًا ، أو مستشارًا موثوقًا به وتواجه صعوبة في البيع بسعرك الحالي ، فعندما تضاعف سعرك ، ستسعر تمامًا نفسك خارج السوق المكسور وستبدأ في تسعير نفسك في السوق المتميز. وأحيانًا أسأل العملاء المحتملين نفس السؤال. أقول ، هل تعتقد أنه خلال مسيرتك المهنية ، هل من الممكن أن تكون قد خسرت صفقتين لأنك كنت رخيصًا جدًا؟

(16:26): نعم.وتقريباً دون أن يفشلوا ، بدأوا يروون لي قصة. يا إلهي ، كنت أتحدث إلى هذه الشركة العام الماضي وخسرت الصفقة وعدت إلى المشتري لأننا كانت لدينا علاقة جيدة. وقلت ، ما خطب ذلك؟ ما هي معايير القرار التي جعلتك تختار شخصًا آخر؟ ويقول المشتري ، حسنًا ، كما تعلمون ، كان السعر منخفضًا للغاية ، مما جعلنا متوترين. لقد جعل الرئيس التنفيذي متوترًا ، وجعل الفريق متوترًا ، وجعلني أشعر بالتوتر لأنني حقًا لا أعتقد أنه يمكنك حل مشكلتي. وهناك دائمًا قصة من هذا القبيل. لذلك ، حرفيًا ، عندما تخرج من سوق ما ، أو أن الاعتراض الشائع الذي نسمعه هو ، حسنًا ، لن يدفع زبائني ذلك أبدًا . سوف أتفق معك . لن يفعلوا ذلك لأنك تقوم بالتنقيب عن العملاء الخطأ. يمين؟

جون جانتش (17:12): نعم ، 100٪.أعني أنه ، كما تعلم ، لقد رأيت ذلك مرارًا وتكرارًا حيث شخص ما ، هو ، تقريبًا مثل ما وصفته ، مثل الشخص الذي اعتقد أنه رخيص جدًا ، ولا يمكن الحصول على النتيجة ، ولكن أنت أيضًا ، كما تعلم ، تضاعف رسومك وستكون مختلفًا ، ستجري محادثات مع أشخاص مختلفين وهذا ، كما تعلم ، هذا هو المفتاح الحقيقي. لذا ، لكن الأمر صعب ، كما تعلمون ، كما تعتقدون ، هل يمكنني الحصول على 10 دولارات اليوم قبل أن أحصل على 20 دولارًا؟ كما تعلم ، فهو يبقي الناس محاصرين ، فأنت تعمل مع الكثير من العاملين في الخدمات المحترفة. هل هناك جوانب فريدة من نوعها ، كما تعلمون ، لهذا النوع من البيع الذي تعتقد أنه يجب أن يكون موجودًا حيث قد لا يحتاجون إلى التواجد في ، ما يمكن أن أسميه بيعًا أكثر للمعاملات؟

ديفيد نيومان (17:57): نعم بالتأكيد.حسنًا ، أعتقد أن معظم المستشارين الموثوق بهم ، على عكس بيع الأدوات أو على عكس بيع المنتجات ، نحن المنتج. نعم. لذلك نأخذ عملية البيع ونأخذ الرفض بشكل شخصي للغاية. ، أعتقد أن هذا شيء نحتاج فيه إلى إعادة صياغة العقلية والقيمة التي تقدمها هي المكان الذي نحتاج فيه إلى تركيز المحادثة. لا ، أنا مستشار رائع ، أنا محامٍ عظيم ، أنا مدرب رائع ، أنا محاسب رائع. بالطبع أنت رائع. هذا الجدول رهانات هذه الأيام. يريد أن يوظف شخصًا مكلفًا بشكل مطمئن ولديه يقين من أنه قادر حقًا على حل المشكلة. لأنهم حلوا هذا مئات أو آلاف المرات من قبل. ولكن نظرًا لأننا المنتج ، فعندما نبيع خدمات احترافية ، ومرة ​​أخرى جون ، أنا متأكد من أنك عملت مع هؤلاء الأشخاص الذين يخرجون من الشركة ، فهم مثل أفضل مندوب مبيعات لـ at و t و يمكنهم بيع عقود الهاتف الخلوي للشركات حتى تعود الأبقار إلى المنزل.

(18:54): الآن هم مستشارون وأنا أبيع نفسي ، جون.ما حدث مختلف تمامًا؟ كأنني لم أكن أعلم أن هذا سيكون مختلفًا. وهو مختلف تمامًا لأننا نبيع الآن تحولًا شخصيًا حيث يريد العميل الانتقال من الموقف أ إلى الموقف ب. يريدون إما إصلاح المشكلة أو تحقيق نتيجة جديدة ذات مستوى أعلى. ونحن الجسر ، أليس كذلك؟ نحن القناة ، نحن المحفز من حيث هم إلى حيث يريدون الذهاب. لهذا السبب ، على سبيل المثال ، كل الأشياء التي تدرس عنها ، أتعلم ماذا؟ أنت لست من المشاهير. النظام هو المشاهير. المنهجية مثبتة وهي تعمل ولهذا السبب ، كما تعلمون ، هذا هو السبب وراء هذا المستوى من اليقين ، لأن الناس يريدون حقًا شيئين في نهاية اليوم ، وهما الاحتمالات ، يريدون أن يعرفوا أن لديك نظامًا ، وأنك لا تتفوق عليه ، لا تختلق هذا أثناء تقدمك.

(19:48): ويريدون اليقين بأنهم سيصلون إلى النتيجة التي يتم توظيفك من أجلها.لذا ، إذا كان بإمكانك أن تثبت نفسك في طرح الأسئلة وإجراء محادثات حول ما يريدون حقًا ، وما الذي يحاولون إصلاحه ، وما الذي يحاولون حله ، وما هي النتائج المشعة. لذا فإن عواقب العواقب. ماذا لو فهمت هذا بشكل صحيح؟ ماذا لو فهمت هذا الخطأ؟ أحيانًا أفعل ذلك ، وهذا أيضًا موجود في الكتاب فيما يتعلق بأسئلة المباحث وأسئلة الذهاب السلبية. ماذا لو لم تفعل أي شيء؟ ماذا لو استمر هذا في السير بالطريقة التي سيجري بها خلال الأشهر الستة المقبلة؟ آه ، وفي أي وقت من السنة التقويمية ، يمكنك أيضًا أن تسأل أحد العملاء المحتملين ، حسنًا ، أشعر بالفضول إذا نظرت إلى الوراء على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية ، ماذا لو بدا لك الاثني عشر شهرًا التالية تمامًا مثل آخر 12 شهرًا لك مع هذه المشكلة ، مع هذا الوضع؟ يا إلهي ، هذا غير مقبول. لا ، يجب أن نصلح هذا. لذلك فإننا نكشف فقط عن طريق التساؤل ، ونكشف عن الإلحاح والأولوية والقيم التي من خلالها سيتخذون قرار الشراء هذا. وعليك فعل ذلك بكل تأكيد. بخلاف ذلك ، كما تعلمون ، فإننا نعرض عروض أسعار بدلاً من السؤال والاستماع ، وفي كثير من الأحيان مع بيع خدمات احترافية ، نستمع في الواقع إلى طريقنا إلى البيع. نحن لا نتحدث عن عملية بيع.

جون جانتش (21:03): نعم.لا أستطيع أن أخبرك كم مرة كان أفضل سؤال يمكنك طرحه هو ، أخبرني المزيد عن ذلك.

ديفيد نيومان (21:08): نعم ،

جون جانتش (21:08): ثم اصمت. يمين؟ وأنت تعرف وجهة نظرك في وقت سابق حول الكثير من المرات التي يبيعون فيها أنفسهم بشكل متكرر. أخبرني المزيد عن ذلك ، أخبرني المزيد عن ذلك. ثم أخيرًا قاموا بحفر أنفسهم في مثل هذه الحفرة التي تعرفها ، لقد تعلموا ، من الواضح أنهم مثل ، أنت على حق ، أنا بحاجة إلى إصلاح هذا. حسنًا ، السؤال الأخير الذي أريد التحدث عنه ، أنا مندوب المبيعات الجديد ، أو ربما لا توفر شركتي بالفعل خط أنابيب. كيف أذهب إلى هناك وأبدأ نوعًا من طرق الأبواب دون نداء بارد؟ أعني كيف أخرج وأبدأ؟ ولا يجب أن أضع الكلمات في فمك. ربما ستقول مكالمة باردة ، لكن أعني ، كيف أبدأ في بناء بعض الفرص؟

ديفيد نيومان (21:43): نعم ، سؤال رائع وأريد أن أتطرق إلى هذه المشكلة المتعلقة بالبريد الإلكتروني البارد ، ولينكد إن البارد ، والمكالمات الباردة.هناك فرق كبير بين التواصل البارد مقابل المحادثة الأولية. يقارن الناس بين هذين الأمرين حيث سيقولون ، حسنًا جون ، أنا لا أحب التسويق لأنني أكره المكالمات غير المرغوبة حقًا. يبدو الأمر كما لو أن هناك ملايين الأشياء الأخرى التي يمكن أن تفعلها ويجب أن تفعلها إلى جانب الاتصال بالغرباء بشكل عشوائي. لكن لنتحدث عن التوعية الأولية. ما الذي يجعل التواصل الأولي دافئًا على الفور ، حتى لو لم يسمع بك الشخص من قبل ولم تكن هناك علاقة سابقة. إنها ثلاثة أشياء. رقم واحد ، البحث. قضاء 15 دقيقة فعليًا في البحث عن هذا الاحتمال ، والبحث عن شركتهم ، والانتقال إلى LinkedIn ، والانتقال إلى موقع الويب الخاص بهم ، والذهاب إلى صفحة الوسائط الخاصة بهم ، ومشاهدة البيانات الصحفية ، ورؤية ما يفعلونه مرة أخرى ، ورؤية ما يعملون عليه. إذن هذا هو البحث ثم يأتي على رادارهم بشيء وثيق الصلة على الفور بما يحدث اليوم.

(22:41): لذا فإن البحث والأهمية تتطلب التواصل البارد وتجعله دافئًا.لذلك إذا قام شخص ما ، دعنا نقول شخصًا ما ، ونحصل على هذا على LinkedIn طوال الوقت لأن LinkedIn أصبح دوامة مروعة من البريد العشوائي. لكن دعنا نقول من رسائلي على LinkedIn ، تلقيت ما يلي ، مرحبًا ديفيد ، أرى أنك كتبت كتابين سابقين وأن كتابك الجديد تمامًا هل تبيعه قد صدر للتو. نحن من الدرجة الأولى وأنا أصنع هذا تمامًا. كما تعلم ، نحن وكالة مبيعات أمازون ونتأكد من أن المؤلفين المعروفين الذين يطلقون كتابًا يحصلون على موطئ قدم قوي حقًا في مبيعات الكتب الأولية. هل هذا يستحق الدردشة؟ هذه هي الرسالة. الآن أنا كلاهما ، لقد استوفينا كلا المعيارين. لقد أجروا أبحاثهم علي. يستغرق الأمر حوالي 10 دقائق فقط لمعرفة ذلك عني أو عن جون أو أي شخص آخر ، أليس كذلك؟ لقد أجروا البحث ، مرحبًا ، أرى أنك تفعل هذا الآن في هذه اللحظة من الزمن. وبعد ذلك أنا لا أضغط عليهم. أنا أسأل ببساطة ، هل يستحق ذلك محادثة قصيرة؟ الآن في وضعي ، وأعتقد أن كل مؤلف يطلق كتابًا جديدًا ، سأتحدث مع ذلك الشخص. نعم. هل مكالمة باردة أم أن ذلك تنقيب ذكي؟ يمين؟ يمين. إنه تنقيب ذكي بسبب البحث والأهمية.

جون جانتش (23:52): أجل.وكما تعلمون ، من الواضح تمامًا عندما يحاول شخص ما القيام بهذه الأشياء ، لكنهم ، كما تعلمون ، غير أصليين تمامًا في القيام بذلك. لذا تعلمون ، لقد استوعب الجميع الرسالة ، كما تعلم ، أوه ، قم بتخصيصها. ولكن يمكنك أن ترى عند الانتهاء من أسلوب القص واللصق ، كما تعلم ، بدلاً من قضاء الوقت. كما تعلم ، كما ذكرت ، أصبح موقع LinkedIn على وجه الخصوص سيئًا للغاية. لا أتذكر آخر مرة قبلت فيها دعوة للتواصل ، كما تعلمون ، بسبب مدى فقرهم. لكن من السهل أن تبرز هناك الآن لأن هناك الكثير من القمامة.

ديفيد نيومان (24:26): الحانة. انت محق. الشريط منخفض ، يا أصدقائي ، خبر سار لكل من يستمع. الشريط منخفض. كل ما عليك أن تكونه هو أن تكون إنسانًا أفضل. هذا أحد مرشدي المبيعات الأوائل. ربما سأترك هذا التعليق الأخير للناس للتفكير فيه. لقد كنت ملتزمًا جدًا في وقت مبكر بأن أكون مندوب مبيعات أفضل. يقول لي مستشار المبيعات هذا ، ديفيد ، لا تقلق بشأن كونك مندوب مبيعات أفضل. كن شخصًا أفضل وستبيع أكثر.

جون جانتش (24:51): أجل ، أجل.يجعل طن من المعنى. أعني ، نريد أن نشتري من الناس أنه يمكننا تطوير علاقة. يمكننا أن نحب ، لذا أخبر الناس أين يمكنهم معرفة ذلك. أعلم أن الكتاب متاح ، وسيكون متاحًا في أي مكان تشتري فيه الكتب ، ولكن أين تريد إرسال الأشخاص للحصول على مزيد من المعلومات؟ أعلم أن لديك بعض الموارد أيضًا أه يمكنهم الحصول عليها. نعم. بشكل أساسي للتواصل معك أيضًا.

ديفيد نيومان (25:10): بالتأكيد.لذا ، فإن موقع selling.com هو المقر العالمي لشركة Duet Selling Empire. يمكنك الحصول على الكتاب ، كما قال جون ، يمكنك تنزيل بعض الموارد المصاحبة والأدوات والتدريب بالفيديو الذي سيساعدك على تنفيذ الأفكار الموجودة في الكتاب. وكل شيء في انتظارك @ doitselling.com.

جون جانتش (25:31): رائع.حسنًا ، ديفيد ، لقد كان من دواعي سروري دائمًا أن تسقط في برنامج Duct Tape Marketing Podcast ونأمل أن نواجهك قريبًا ، في أحد هذه الأيام هناك على الطريق.

ديفيد نيومان (25:40): أقدر لك يا صديقي.شكرا لاستضافتي.

جون جانتش (25:42): مرحبًا ، وشيء واحد أخير قبل أن تذهب.هل تعلم كيف أتحدث عن إستراتيجية التسويق ، الإستراتيجية قبل التكتيكات؟ حسنًا ، في بعض الأحيان قد يكون من الصعب فهم موقفك من ذلك ، وما يجب القيام به فيما يتعلق بإنشاء استراتيجية تسويق. لذلك أنشأنا أداة مجانية من أجلك. يطلق عليه تقييم إستراتيجية التسويق. يمكنك العثور عليه على @ marketingassessment.co not.com. تحقق من تقييمنا التسويقي المجاني واعرف أين أنت من خلال استراتيجيتك اليوم. هذا مجرد تقييم للتسويق. أود التحدث معك حول النتائج التي تحصل عليها.