เปิดเผยความลึกลับของการขายที่มีประสิทธิภาพ

John Jantsch (00:00): ตอนนี้ของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing นำเสนอโดย Creative Elements ซึ่งจัดโดย Jay Klausมันมาถึงคุณโดย HubSpot Podcast Network ปลายทางด้านเสียงสำหรับองค์ประกอบที่สร้างสรรค์ของมืออาชีพทางธุรกิจอยู่เบื้องหลังฉากร่วมกับผู้สร้างชั้นนำในปัจจุบัน ผ่านบทสัมภาษณ์เชิงเล่าเรื่อง เจย์ เคลาส์สำรวจว่าผู้สร้างอย่าง Tim Urban James Clear, Tory Dunlap และ Cody Sanchez กำลังสร้างฐานผู้ชมของพวกเขาในปัจจุบันอย่างไร เมื่อเรียนรู้ว่าครีเอเตอร์เหล่านี้หาเลี้ยงชีพด้วยศิลปะและความคิดสร้างสรรค์ได้อย่างไร องค์ประกอบที่สร้างสรรค์จะช่วยให้คุณได้รับเครื่องมือและความมั่นใจในการทำสิ่งเดียวกัน ในตอนล่าสุด พวกเขาได้พูดคุยกับ Kevin Perry เกี่ยวกับการที่เขากลายเป็นไวรัลในทุก ๆ แพลตฟอร์ม ฟังองค์ประกอบที่สร้างสรรค์ได้ทุกที่ที่คุณได้รับพอดแคสต์

(00:52): สวัสดีและขอต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อนี่คือ John Jantsch และแขกของฉันในวันนี้คือ David Newman เขาเป็นผู้เขียนหนังสือขายดีของธุรกิจ doit Marketing และหนังสือเล่มใหม่ของเขา doit Selling เขาเป็นผู้ก่อตั้งโปรแกรม Doit MBA Mentoring และเป็นพิธีกรรายการ Selling ซึ่งเป็นพอดแคสต์ธุรกิจที่มีเรทติ้งสูงสุดซึ่งมีมากกว่า 300 ตอน ฉันคิดว่าฉันอาจจะเคยไปครั้งเดียวด้วยซ้ำ ช่วยให้มืออาชีพ สองครั้งใช่ไหม ผู้เชี่ยวชาญด้านสุขภาพ ผู้ขายบริการ ลูกค้าที่ดีกว่า ข้อตกลงที่ใหญ่กว่า และค่าธรรมเนียมที่สูงขึ้น และนั่นคือสิ่งที่เราจะพูดถึงในวันนี้ ยินดีต้อนรับกลับสู่การแสดง เดวิด

David Newman (01:28): เฮ้ จอห์นขอบคุณ มันยอดเยี่ยมที่ได้มาที่นี่

John Jantsch (01:30): ชื่อหนังสือเล่มใหม่ของคุณ Do it!การขาย: 77 แนวคิดดำเนินการทันทีเพื่อให้ได้ลูกค้าที่ดีขึ้น ข้อเสนอที่มากขึ้น และค่าธรรมเนียมการจ้าง ดังนั้นเมื่อได้ยินคำว่าขาย เอ่อ คุณรู้ไหม ฉันมักจะบอกผู้คน ผู้ประกอบการ ว่าคุณรู้ ครึ่งหนึ่ง 50% ของงานของคุณ อย่างน้อยก็ในช่วงแรก อาจจะขายได้ . อืม แต่คนส่วนใหญ่ อย่างน้อยก็ดูหมิ่นคำนี้ ทำไมคุณถึงคิดว่าเป็นเช่นนั้น

David Newman (02:02): ฉันคิดว่ามันมีสองสิ่งฉันคิดว่ามันเป็นวิธีที่เราถูกขายให้กับ mm-hmm เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช่ไหม? เพราะผู้ประกอบการทุกคนสวมหมวกพนักงานขายอย่างที่คุณว่า และในชีวิตจริงเราก็เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ซื้อทุกสิ่งเช่นกัน จริงไหม? และยังเป็นวิธีที่พวกเขาได้รับการสอนให้ขายโดยองค์กรฝึกอบรมแฟรนไชส์ขนาดใหญ่บางแห่งที่ทำสิ่งนี้มาเป็นเวลา 20, 30 ปี และน่าเสียดายที่ทำมา 20, 30 ปี อาจเป็นวิธีที่ผิด การขายนั้นใช้เล่ห์เหลี่ยมและเร่งเร้าและมีสคริปต์และคุณต้องใช้แรงกดดันและสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด ดังนั้นคุณจึงนำสองสิ่งนี้มารวมกัน และไม่ต้องแปลกใจเลยที่มืออาชีพอิสระส่วนใหญ่จะเกลียดการขาย พวกเขาเกลียดมันมาก อืม-อืม

จอห์น แจนต์สช์ (02:50): ฉันหมายถึง บางคนแค่บอกคุณว่าฉันไม่จำเป็นต้องเกลียดมัน เพราะฉันรู้ว่าฉันมี ฉันผ่านมาแล้ว ฉันรู้ว่าฉันต้องทำเพื่อความอยู่รอด แต่คนส่วนใหญ่ยังคงบอกคุณว่าพวกเขาพบว่ามันเป็นงานที่ยากที่สุดที่พวกเขาต้องทำ ฉันหมายความว่าคุณคิดว่านั่นคืออะไร

David Newman (03:06): ฉันคิดว่าพวกเขามองว่ามันแตกต่างจากงานจัดส่งสมมติว่าคุณเป็นนักบัญชีและคุณรักการบัญชี คุณเป็นที่ปรึกษาและคุณรักการให้คำปรึกษา คุณเป็นโค้ชและคุณรักการฝึกสอน หากคุณดูที่กระบวนการวินิจฉัย เมื่อลูกค้าส่งเช็คให้คุณ เมื่อลูกค้าส่งบัตรเครดิตให้คุณ คุณกำลังถามคำถามทุกประเภท คุณกำลังขุดคุ้ย คุณกำลังสืบสวน คุณกำลังเปิดโปง คุณ ต้องการช่วยพวกเขาจริงๆ ลองนึกภาพว่าหากเราเปลี่ยนกรอบการสนทนาการขายใหม่โดยที่คุณเป็นการสนทนาในการจัดส่งครั้งแรก ดังนั้นจึงไม่มีแรงกดดัน ไม่มีอะไรต้องซ่อน ไม่มีอะไรต้องพิสูจน์ และคุณเพียงแค่มีการสนทนาระหว่างมนุษย์กับมนุษย์เกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขา และดูว่าคุณสามารถช่วยพวกเขาได้หรือไม่ ส่วนหนึ่งของความคิดนั้นก็คือความคิดของเราที่เราไม่สามารถไขว่คว้าหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เหมือนสุนัขหิวโหยที่ไล่ตามชิ้นเนื้อ . ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะต้องการธุรกิจอย่างสิ้นหวัง คุณไม่ต้องการธุรกิจเลยหรือที่ไหนสักแห่งในระหว่างนั้น

(04:07): เราต้องแยกจากกันและฉันชอบที่จะใส่กรอบใหม่ และนี่อยู่ในหนังสือทำมันขาย หนึ่งในบทแรกนั้นเกี่ยวกับการดัดแปลงคำว่าการขายด้วยคำอื่นอีกสองคำ คำเชื้อเชิญ และการสนทนา และคนส่วนใหญ่ชอบคำเชิญเพราะมักจะมีปาร์ตี้บางอย่างหรือบูร์บงหรือคุกกี้หรือบาร์บีคิวหรืออะไรสนุก ๆ และคนส่วนใหญ่ก็ไม่กลัวการสนทนาด้วย การสนทนาคือที่ที่คุณจะได้รู้จักเพื่อนใหม่ การสนทนาคือที่ที่คุณจะได้เรียนรู้สิ่งต่างๆ การสนทนาเป็นที่ที่คุณจะได้แลกเปลี่ยนความคิดเห็น หากเราปรับเปลี่ยนกระบวนการขายและการสนทนาการขายแต่ละครั้งให้เป็นเพียงคำเชิญให้เข้าร่วมการสนทนา ฉันคิดว่ามันจะง่ายขึ้นมาก และฉันคิดว่าผู้คนจะรู้ว่าพวกเขาน่าจะทำได้ดีกว่าที่คิด

John Jantsch (04:54): ใช่ ใช่ฉันคิดว่าคุณพูดถูกจริงๆ ส่วนใหญ่ ถ้าคนส่วนใหญ่รู้ว่านั่นคือสิ่งที่เคยเป็นมา อืม พวกเขาไม่จำเป็นต้องกลัวมัน ขวา. ฉันคิดว่าคุณได้ตอบคำถามนี้แล้ว แต่ฉันจะถามคุณ คุณรู้ไหม มีลักษณะทักษะ ลักษณะนิสัยบางอย่าง สิ่งที่ทำให้บางคนดีกว่าคนอื่นที่ขายอยู่หรือไม่?

เดวิด นิวแมน (05:15): แน่นอนฉันคิดว่ามันไม่ใช่ลักษณะบุคลิกภาพ เพราะมีคนโต้แย้งว่า คุณเป็นพนักงานขายโดยกำเนิด จอห์น คุณเก่งด้านการขายและคุณมียีนการขาย หรือคุณมี DNA ของการขายตั้งแต่ตอนที่คุณยังเป็นเด็ก ตัวเล็กตัวน้อย . ฉันคิดว่าทักษะสองประการที่เราต้องฝึกฝน ซึ่งที่ปรึกษาที่ดีที่ไว้ใจได้ทุกคนคือต้องโง่เขลาในเชิงกลยุทธ์และอยากรู้อยากเห็นอยู่ตลอดเวลา อืม. ดังนั้น ทุกสิ่งที่คุณทราบ ไม่ว่าคุณจะเคยทำงานกับลูกค้า 10 ราย หรือลูกค้าพันราย คุณอาจคิดว่า โอ้ ฉันรู้ปัญหาทั่วไปทั้งหมด ฉันรู้คำถามทั่วไปทั้งหมด ฉันรู้จุดติดขัดทั่วไปทั้งหมด ฉันจะไม่เสียเวลาไปถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้หากพวกเขาประสบกับอาการหรือปัญหาหรือเงื่อนไขนั้น แต่ฉันจะบอกคุณว่าคุณต้องโง่อย่างมีกลยุทธ์ แสร้งทำเป็นว่าลูกค้าทุกคนเป็นลูกค้ารายแรกของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายแรกของคุณ

(06:08): และเริ่มถามคำถามจากจุดนั้นของการโง่เขลาอย่างมีกลยุทธ์และอยากรู้อยากเห็นอยู่ตลอดเวลาอยากรู้อยากเห็นอยู่ตลอดเวลาหมายความว่าอย่าใช้คำตอบแรกตามมูลค่า อืม-อืม . ดังนั้นฉันจึงพูดถึงเรื่องนี้ในหนังสือขาย doit ที่เรากังวลมาก สองสิ่งที่เราไม่ควรกังวลเลย อันดับหนึ่งฟังดูฉลาด อันดับสองที่ชอบ หากคุณอยู่ในบทสนทนาการขายและคุณกังวลมากเกี่ยวกับการฟังดูฉลาดและเป็นที่ชื่นชอบ คุณจะโฟกัสที่จุดไหน โฟกัสของคุณอยู่ที่คุณ หากคุณมุ่งมั่นที่จะโง่เขลาอย่างมีกลยุทธ์และอยากรู้อยากเห็นตลอดเวลา ซึ่งหมายถึงการถามคำถามต่อเนื่องมากมาย ขุดคุ้ย สำรวจ และเปิดเผย และค้นหาอาการที่อยู่เบื้องหลังอาการและปัญหาที่อยู่เบื้องหลังปัญหา เมื่อนั้นโฟกัสไปที่ปัญหานั้น 100% ซึ่งอยู่ในโอกาสของคุณ

John Jantsch (07:00): มาคุยกันเรื่องขั้นตอนการขายกันสักหน่อยคุณรู้ไหม มันก็เหมือนกับการเดินทางของลูกค้าประเภทใดก็ได้ คุณรู้ไหมว่าคำถามและวัตถุประสงค์ของผู้คนเปลี่ยนไปตามขั้นตอนของกันและกัน เช่นเดียวกับการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณรู้ไหมว่าเป็นเรื่องธรรมดา ฉันหมายความว่าบางครั้งเราต้องออกไปที่นั่นและหาคนที่อาจอยากฟังเรา ใช่ไหม? และเห็นได้ชัดว่าการสนทนาสามารถเปลี่ยนเป็นชอบได้ วิธีนี้จะใช้ได้ผลกับฉันไหม ตลอดทางอาจจะก่อนที่จะสร้างความไว้วางใจนั้น คุณรู้ไหมว่าสิ่งนี้จะใช้ได้ผลกับฉันอย่างไร คุณจะแยกประเภทของการเดินทางหรือขั้นตอนของการขายอย่างไร

David Newman (07:34): เอาล่ะ การแบ่งเขต และฉันแน่ใจว่าคุณมักจะได้รับคำถามนี้มากเช่นกัน เช่น การตลาดจะหยุดลงเมื่อใดใช่. และจะเริ่มขายเมื่อไหร่? และแน่นอนสำหรับมืออาชีพอิสระ นั่นคือความต่อเนื่องที่ราบรื่นมาก ดังนั้น คุณอาจคิดว่าคุณอยู่ในการสนทนาทางการตลาด แต่จริงๆ แล้วคุณกำลังอยู่ในการสนทนาการขาย ถ้าพวกเขาแสดงความสนใจ ถ้าพวกเขามีความเร่งด่วน ถ้าพวกเขามีความปรารถนาที่จะแก้ไขปัญหานี้จริงๆ บางครั้งคุณอยู่ในบทสนทนาการขาย และปรากฎว่า คุณรู้อะไรมั้ย พวกเขาไม่มีความจำเป็น พวกเขาไม่มี เร่งด่วนและเป็นเพียงการสนทนาทางการตลาดที่ดี คนนั้นอาจจะกลับมาหรือไม่กลับมาก็ได้ แต่ฉันมองไปที่จุดแบ่งเขต การตลาดคือทุกสิ่งที่เกิดขึ้นเพื่อให้ได้มาซึ่งการเริ่มต้นแบบเห็นหน้ากัน ซูมเพื่อขยาย การสนทนาด้วยเสียงเป็นเสียง เมื่อคุณอยู่ในการสนทนา นั่นคือจุดเริ่มต้นของกระบวนการขายอย่างแท้จริง

(08:28): และขึ้นอยู่กับสิ่งที่เราขายและความซับซ้อนหรือราคาสูงเพียงใด คุณอาจมีกระบวนการขายทางโทรศัพท์หนึ่งหรือสองครั้งก็ได้อาจมีห้าก้าว หกก้าว เจ็ดก้าว เราจัดเรียงสิ่งนี้ในหนังสือว่าระหว่างสามถึงเจ็ดขั้นตอนหรือจุดติดต่อสามและเจ็ดนั้นเป็นบทสนทนาการขายส่วนใหญ่ที่คนที่เราทำงานด้วยต้องลงเอยด้วย เราไม่ได้ขายดาวเทียม เราไม่ได้ขายการผลิตที่ซับซ้อน เทคโนโลยีไม่ใช่กระบวนการขาย 6 เดือนหรือ 12 เดือนสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและธุรกิจเดี่ยว เป็นเพียงคำถามว่าเราจะสามารถรับข้อมูลได้หรือไม่ และเราสามารถแบ่งปันข้อมูลเพื่อสร้างระดับความมั่นใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นว่าเราสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้จริงหรือ และนั่นเริ่มต้นด้วยความเข้าใจและเริ่มต้นด้วยการฟัง และนั่นเริ่มต้นด้วยการซักถามและตั้งคำถามในระดับลึก

(09:22): ฉันคิดว่าหลายคนทำผิดพลาดกับการสนทนาการขายก่อนบทสนทนาการขายโดยเฉพาะ พวกเขารักษาความสุภาพเกินไป พวกเขารักษาระดับผิวเผินเกินไป จากนั้นพวกเขาก็ปล่อยให้มันเป็นคำพูดปลายเปิด ดีมากคุยกับคุณจอห์น และคุณรู้ โทรกลับหาฉันถ้าคุณตัดสินใจหรือปล่อยให้ ฉันรู้เมื่อคุณพร้อม และพวกมันก็บินวนไปจนพระอาทิตย์ตกดิน โดยไม่มีใครได้ยินอีกเลย ดังนั้นฉันคิดว่าการมีระเบียบวินัยและความเชื่อมโยงบางอย่างในกระบวนการขายนั้น เพราะในฐานะพนักงานขาย เมื่อเราสวมหมวกพนักงานขาย มันคือบทบาทความเป็นผู้นำจริงๆ ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องกำหนดแนวป้องกันและขอบเขตว่าการสนทนาการขายนี้จะดำเนินไปอย่างไร และหนึ่งในหลักการสำคัญที่จะช่วยผู้คนได้ทันที อย่าออกจากการสนทนาการขายหนึ่งรายการโดยไม่จองการสนทนาการขายครั้งต่อไปในปฏิทินของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้คุณ 'ได้รับโมเมนตัมไปข้างหน้าเสมอ

John Jantsch (10:20): ดังนั้นคุณจึงพูดถึงการฝึกอบรมที่ผู้คนได้รับในช่วงหลายปีที่ผ่านมาไม่ว่าจะดีหรือไม่ดีฉันหมายถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น การเอาชนะวัตถุประสงค์ การปิด คุณก็รู้ หรือเรื่องทั่ว ๆ ไปที่มีการสอนในเรื่องนี้ พวกเขายังมีสถานที่ใน Do it! ขาย?

David Newman (10:36): เอาล่ะ ให้ฉันตอบทั้งสองวิธีที่เรามีบทสนทนาการขายมีแผนงานการสนทนาการขายอยู่ในหนังสือ มีไว้เพื่อป้องกันการคัดค้านตั้งแต่แรก โดยปกติแล้วการคัดค้านเป็นเรื่องน่าประหลาดใจ ดังนั้น

John Jantsch (10:51): มีคนพูดว่า ฉันมีข้อมูลไม่เพียงพอใช่,

David Newman (10:53): ใช่แล้วและพวกเขาคิดว่าเมื่อพวกเขามีปัญหาในการปิดบัญชี มันเป็นสิ่งที่พวกเขาทำพลาดในตอนท้าย มักจะเป็นสิ่งที่พวกเขาทำผิดพลาดในตอนต้นหรือตอนกลาง แต่ถ้าคุณยังปิดการขายได้ไม่เพียงพอ คุณก็อาจจะไม่ได้เปิดความสัมพันธ์ในทางที่ถูกต้อง คุณไม่มีบทสนทนาการขายเริ่มต้นที่จะกระจายและเกือบจะละลายการคัดค้านการขายทั่วไปทั้งหมด ไม่มีเวลา ไม่มีเงิน ต้องเช็คกับเจ้านาย ต้องเช็คกับภรรยา ไม่อยู่ในงบประมาณ เราใช้คนอื่นไปแล้ว ฉันหมายความว่า ทั้งหมดนี้คือข้อโต้แย้งมาตรฐาน หากเราถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้แต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง เราจะพบอุปสรรคเหล่านี้ และเราจะพร้อมมากขึ้นที่จะหารือเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้และยุติปัญหาเหล่านี้ในขณะที่กระบวนการขายดำเนินต่อไป เท่าที่จะปิดการขาย ฉันคิดว่าการสนทนาระหว่างมนุษย์กับมนุษย์จริงๆ

(11:52): นี่คือคำถามปิดท้ายที่อยู่ด้านหลังของหนังสือและนี่คือ ฉันคิดว่าผู้ฟังของเราจะพบว่าสิ่งเหล่านี้ยุ่งยาก หลอกลวง และยากมาก พวกเขาอยู่ที่นี่ . จอห์น นี่ฟังดูเหมือนสิ่งที่คุณอยากทำหรือเปล่า? จอห์น คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการก้าวไปข้างหน้า? จอห์น สิ่งที่เราคุยกันจนถึงตอนนี้สมเหตุสมผลไหม จอห์น นี่คือสิ่งที่คุณอยากทำไหม มันเหมือนกับว่า โอ้ พระเจ้า เขากำลังมี นี่มันเหมือนบริกร ลองนึกภาพคุณมีอาหารเจ็ดคอร์สที่สวยงาม บริกรมาหาคุณในตอนท้ายและพูดว่า คุณแจน คุณต้องการกาแฟไหม คุณต้องการของหวานไหม คุณไม่น่าจะทิ้งส้อมของคุณแล้วไป ฉันไม่อยากเชื่อแรงกดดันจากการขาย เกิดอะไรขึ้น? กล้าดียังไงมาถามว่าอยากกินกาแฟหรือขนม ไม่มีใครอารมณ์เสียกับคำถามปิดท้ายสองข้อนี้

(12:40): ทำไม?เพราะมันเป็นส่วนเสริมตามธรรมชาติของทุกสิ่งที่มีมาก่อน ดังนั้นหากเราเรียนรู้ที่จะมีบทสนทนาเปิดการขายที่แข็งแกร่งจริงๆ พูดถึงปัญหา เข้าถึงคำถามที่อยู่เบื้องหลังคำถาม ปัญหาที่อยู่เบื้องหลังปัญหา อุปสรรคที่อยู่เบื้องหลังอุปสรรค และจากนั้น ก็ถึงเวลาที่จะ เฮ้ เรามี การสนทนามูลค่าก่อนการสนทนาราคา ฉันรู้ว่าฉันกำลังแก้ไขอะไร ฉันรู้ว่าฉันกำลังแก้ไขอะไร ฉันรู้ว่าฉันได้อะไร และฉันรู้ว่าการลงทุนจะเป็นอย่างไร คุณต้องการที่จะก้าวไปข้างหน้า? ฟังดูเหมือนสิ่งที่คุณอยากทำไหม? คุณต้องการไปจากที่นี่ที่ไหน ทั้งหมดนี้เป็นคำถามปิดท้ายที่ให้ปลากระโดดขึ้นเรือ

John Jantsch (13:19): เฮ้ เจ้าของเอเจนซี่การตลาด คุณรู้ไหม ฉันสามารถสอนกุญแจสำคัญในการเพิ่มธุรกิจของคุณเป็นสองเท่าในเวลาเพียง 90 วันหรือคืนเงินให้คุณได้ฟังดูน่าสนใจ? สิ่งที่คุณต้องทำคืออนุญาตกระบวนการสามขั้นตอนของเรา มัน. มันจะช่วยให้คุณทำให้คู่แข่งของคุณไม่เกี่ยวข้อง เรียกเก็บค่าพรีเมียมสำหรับบริการและขนาดของคุณโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่าย และนี่คือส่วนที่ดีที่สุด คุณสามารถให้ใบอนุญาตทั้งระบบนี้สำหรับหน่วยงานของคุณโดยเพียงแค่เข้าร่วมในการรับรองแบบเข้มข้นของหน่วยงานที่กำลังจะมีขึ้น ทำไมต้องสร้างวงล้อ ใช้ชุดเครื่องมือที่เราใช้เวลากว่า 20 ปีในการสร้าง และคุณสามารถมีได้ในวันนี้ ตรวจสอบได้ที่ dtm.world/certification นั่นคือการรับรอง DTM world slash

(14:05): และตอนนี้ คำพูดจากสปอนเซอร์ของเราคุณพร้อมที่จะออกจากสเปรดชีตหรือยัง ดูด้วย HubSpot crm รับข้อมูลเรียลไทม์เพียงปลายนิ้ว เพื่อให้ทีมของคุณซิงค์กันตลอดการเดินทางของลูกค้า สร้างเนื้อหาที่ดีขึ้น สร้าง Conversion มากขึ้น และรับบริบทที่คุณต้องการเพื่อสร้างประสบการณ์ที่น่าอัศจรรย์สำหรับทีมและลูกค้าของคุณในวงกว้าง ทั้งหมดจากแพลตฟอร์มอันทรงพลังเพียงแพลตฟอร์มเดียว นั่นเป็นเหตุผลที่บริษัทมากกว่า 150,000 แห่งใช้ CRM ของ HubSpot เพื่อดำเนินธุรกิจให้ดียิ่งขึ้น นอกจากนี้ อินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่ายของ HubSpot ยังช่วยให้คุณประสบความสำเร็จตั้งแต่วันแรก คุณจึงใช้เวลาน้อยลงในการจัดการซอฟต์แวร์และมีเวลามากขึ้นในสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้าของคุณ ไม่มีเวลาไหนที่จะจัดระเบียบได้ดีกว่านี้อีกแล้ว เริ่มต้นฟรีที่ @hubspot.com วันนี้

(14:56): คุณพูดถึงราคาเห็นได้ชัดว่าเป็นพื้นที่ที่ผู้คนรู้สึกประหม่ามากเมื่อถูกถาม อันที่จริง ฉันทำงานกับผู้เชี่ยวชาญ ที่ปรึกษามากมาย และเป็นพื้นที่ที่ทำให้พวกเขาสะดุดมากที่สุด ฉันหมายความว่าพวกเขาเคย ฉันกระตุ้นให้พวกเขาเพิ่มค่าธรรมเนียมเป็นสองเท่า . และพวกเขาพูดว่า ฉันไม่มีวันได้รับสิ่งนั้น คุณรู้ไหม คุณจะสอนผู้คนอย่างไร ให้เอาชนะความกลัวเรื่องราคา ซึ่งก็คือความกลัวการถูกปฏิเสธ ความกลัวในทำนองเดียวกัน ฉันจะไม่ได้งานทำ แต่คุณรู้ไหมว่าหลายครั้งเราเสียมันไปด้วยการตีราคาต่ำเกินไป และนั่นเป็นหน้าที่ของแค่ไม่มีท่าทางที่ถูกต้องใช่หรือไม่?

David Newman (15:33): ใช่ แน่นอนดังนั้นฉันเห็นด้วยกับคุณโดยสิ้นเชิง เช่นเดียวกับคุณ ฉันขอแนะนำให้ทุกคนฟังการเพิ่มราคาของคุณเป็นสองเท่าในตอนนี้ รอสักครู่ เดี๋ยวก่อน ขอผมเขียนมันลงไป เพิ่มราคาของฉันเป็นสองเท่า เหตุผลที่สิ่งนี้มีความสำคัญคือ และฉันต้องการจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้นบางส่วนด้วย ฉันจะตีราคาตัวเองออกจากตลาดใช่ไหม? ถ้าคุณลำบาก ถ้าคุณเป็นที่ปรึกษา คุณเป็นโค้ช คุณเป็นที่ปรึกษาที่ไว้ใจได้ และคุณประสบปัญหาในการขายในราคาปัจจุบันของคุณ เมื่อคุณเพิ่มราคาเป็นสองเท่า ออกจากตลาดที่ยากจนและคุณจะเริ่มกำหนดราคาตัวเองเข้าสู่ตลาดพรีเมียม และบางครั้งฉันก็ถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าด้วยคำถามเดียวกัน ฉันพูดว่า คุณคิดว่าตลอดอาชีพการงานของคุณ เป็นไปได้ไหมที่คุณอาจสูญเสียข้อตกลงสองสามข้อเพราะคุณถูกเกินไป?

(16:26): อ๋อและเกือบจะไม่มีข้อผิดพลาด พวกเขาเริ่มเล่าเรื่องให้ฉันฟัง โอ้พระเจ้า ฉันกำลังคุยกับบริษัทนี้เมื่อปีที่แล้ว และฉันก็เสียข้อตกลงไป และฉันก็กลับไปหาผู้ซื้อเพราะเรามีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน และฉันก็พูดว่าเกิดอะไรขึ้นกับสิ่งนั้น? คุณรู้ไหมว่าเกณฑ์การตัดสินใจใดที่ทำให้คุณเลือกคนอื่น และผู้ซื้อก็พูดว่า ราคามันต่ำมาก มันทำให้เราประหม่า มันทำให้ซีอีโอประหม่า ทำให้ทีมงานประหม่า ทำให้ฉันประหม่าว่าไม่คิดว่าคุณจะแก้ปัญหาของฉันได้ และมักมีเรื่องราวเช่นนั้นเสมอ ดังนั้น เมื่อคุณตั้งราคาตัวเองจากตลาดหนึ่ง หรือข้อโต้แย้งทั่วไปที่เราได้ยินก็คือ ลูกค้าของฉันจะไม่มีวันจ่ายเงินนั้น . ฉันจะเห็นด้วยกับคุณ . พวกเขาจะไม่ทำเพราะคุณกำลังหาลูกค้าผิดราย ขวา?

John Jantsch (17:12): ใช่ 100%ฉันหมายถึง ฉันรู้ ฉันเคยเห็นมันครั้งแล้วครั้งเล่า ที่ใครบางคน พวกเขา เกือบจะเหมือนกับที่คุณอธิบาย เช่น คนคิดว่ามันถูกเกินไป มันอาจจะไม่ได้ผลลัพธ์ แต่ คุณก็เพียงแค่ คุณรู้ไหม คุณเพิ่มค่าธรรมเนียมเป็นสองเท่า และคุณก็จะมีความแตกต่าง คุณจะต้องสนทนากับผู้คนที่แตกต่างกัน และนั่นคือกุญแจสำคัญที่แท้จริง ดังนั้น แต่มันยาก คุณรู้ไหม คุณกำลังคิดว่า วันนี้ฉันจะใช้เงิน $10 ก่อนได้ $20 ได้ไหม คุณรู้ไหม มันทำให้ผู้คนติดกับดัก คุณทำงานกับผู้ให้บริการมืออาชีพจำนวนมาก คุณรู้หรือไม่ว่ามีแง่มุมเฉพาะของการขายประเภทนั้นที่คุณคิดว่าต้องมีอยู่โดยที่พวกเขาอาจไม่จำเป็นต้องมีอยู่ในสิ่งที่ฉันจะเรียกว่าการขายแบบมีธุรกรรมมากกว่า

David Newman (17:57): ใช่ แน่นอนฉันคิดว่าที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือที่สุดไม่เหมือนกับการขายวิดเจ็ตหรือไม่เหมือนกับการขายสินค้า เราคือผลิตภัณฑ์ ใช่. ดังนั้นเราจึงใช้กระบวนการขายและเราถือว่าการปฏิเสธเป็นเรื่องส่วนตัวมาก ฉันคิดว่านี่คือสิ่งที่เราต้องปรับกรอบความคิดใหม่ และคุณค่าที่คุณมอบให้คือจุดที่เราจำเป็นต้องเน้นการสนทนา ไม่ ฉันเป็นที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยม ฉันเป็นทนายความที่ยอดเยี่ยม ฉันเป็นโค้ชที่ยอดเยี่ยม ฉันเป็นนักบัญชีที่ยอดเยี่ยม แน่นอนคุณยอดเยี่ยม นั่นคือการเดิมพันบนโต๊ะในทุกวันนี้ ต้องการจ้างคนที่มั่นใจได้ในราคาแพงและมีความมั่นใจว่าสามารถแก้ปัญหาได้จริงๆ เพราะพวกเขาแก้ปัญหานี้มาแล้วเป็นร้อยเป็นพันครั้ง แต่เนื่องจากเราเป็นสินค้า เมื่อเราขายบริการอย่างมืออาชีพ และอีกครั้ง จอห์น ฉันแน่ใจว่าคุณเคยทำงานกับคนเหล่านี้ที่ออกจากองค์กร พวกเขาเป็นเหมือนพนักงานขายอันดับต้นสำหรับ at และ t และ พวกเขาสามารถขายสัญญาโทรศัพท์มือถือของบริษัทได้จนกว่าวัวจะกลับบ้าน

(18:54): ตอนนี้พวกเขาเป็นที่ปรึกษา และเหมือนกับว่า จอห์น ฉันกำลังขายตัวเองมันแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง เกิดอะไรขึ้น? อย่างที่ฉันไม่รู้ว่านี่จะแตกต่างออกไป และมันแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เพราะตอนนี้เรากำลังขายการเปลี่ยนแปลงส่วนบุคคล ซึ่งลูกค้าต้องการเปลี่ยนจากสถานการณ์ A ไปยังสถานการณ์ B พวกเขาต้องการแก้ไขปัญหาหรือบรรลุผลลัพธ์ใหม่ในระดับที่สูงขึ้น และเราเป็นสะพานใช่ไหม? เราเป็นช่องทาง เราเป็นตัวเร่งจากที่ที่พวกเขาอยู่ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการไป นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม สิ่งที่คุณสอนทั้งหมด คุณรู้อะไรไหม คุณไม่ใช่คนดัง ระบบเป็นคนดัง วิธีการได้รับการพิสูจน์และใช้งานได้จริง และนั่นคือเหตุผลที่ คุณรู้ไหม นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมคนถึงต้องการสองสิ่งจริงๆ ในตอนท้ายของวัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาต้องการรู้ว่าคุณมีระบบ ซึ่งคุณไม่ได้ติดปีก แต่คุณกำลัง ไม่ได้ทำขึ้นในขณะที่คุณไปพร้อม

{19:48} และพวกเขาต้องการความมั่นใจว่าจะได้ผลลัพธ์ตามที่คุณจ้างมาดังนั้น ถ้าคุณสามารถยึดเหนี่ยวตัวเองในการถามคำถามและสนทนาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ สิ่งที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข สิ่งที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข และอะไรคือผลที่ตามมาอย่างชัดเจน ดังนั้นผลของผลที่ตามมา จะทำอย่างไรถ้าคุณได้รับสิทธิ์นี้ เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณเข้าใจผิด? บางครั้งฉันจะด้วยซ้ำ และนี่ก็อยู่ในหนังสือถึงคำถามนักสืบและคำถามเชิงลบ ถ้าไม่ทำอะไรเลย? จะเป็นอย่างไรถ้าสิ่งนี้ยังคงดำเนินต่อไปอีกหกเดือนข้างหน้า เอ่อ และในปีปฏิทิน คุณสามารถถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ฉันสงสัยว่าถ้าคุณมองย้อนกลับไปในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา จะเกิดอะไรขึ้นถ้า 12 เดือนข้างหน้าของคุณดูเหมือนกับ 12 เดือนที่ผ่านมาที่มีปัญหานี้ กับสถานการณ์นี้? โอ้พระเจ้า นั่นเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ ไม่ เราต้องแก้ไขสิ่งนี้ ดังนั้นเราจึงค้นพบเพียงแค่การตั้งคำถาม เรากำลังเปิดเผยความเร่งด่วนและลำดับความสำคัญ และคุณค่าที่พวกเขาจะตัดสินใจซื้อ และคุณต้องทำเช่นนั้นอย่างแน่นอน มิฉะนั้น คุณก็รู้ เรากำลังเสนอขายแทนที่จะถามและฟัง และหลายครั้งกับการขายบริการแบบมืออาชีพ เราฟังแนวทางของเราในการขายจริงๆ เราไม่ได้พูดถึงตัวเองในการขาย

John Jantsch (21:03): ใช่ฉันไม่สามารถบอกคุณได้ว่าคำถามที่ดีที่สุดที่คุณจะถามได้กี่ครั้ง โปรดบอกฉันมากกว่านี้

David Newman (21:08): ใช่

จอห์น แจนต์สช์ (21:08): แล้วก็หุบปาก ขวา? และคุณรู้ประเด็นของคุณก่อนหน้านี้เกี่ยวกับหลายครั้งที่พวกเขาจะขายตัวเองซ้ำๆ บอกฉันมากกว่านี้ บอกฉันมากกว่านี้ และในที่สุดพวกเขาก็ขุดตัวเองลงไปในหลุมที่คุณรู้ พวกเขาเคย คุณรู้ เห็นได้ชัดว่าพวกเขาเป็นเช่นนั้น คุณพูดถูก ฉันต้องแก้ไขสิ่งนี้ คำถามสุดท้ายที่ฉันอยากจะพูดถึง ฉันเป็นพนักงานขายหน้าใหม่ หรือบางทีบริษัทของฉันอาจไม่ได้ให้บริการไปป์ไลน์จริงๆ ฉันจะออกไปที่นั่นและเริ่มเคาะประตูโดยไม่มีการโทรเย็นได้อย่างไร ฉันหมายความว่าฉันจะออกไปที่นั่นและเริ่มต้นอย่างไร และฉันไม่ควรเอาคำพูดใส่ปากคุณ บางทีคุณอาจจะโทรหา แต่ฉันหมายความว่าฉันจะเริ่มสร้างโอกาสได้อย่างไร

David Newman (21:43): ใช่ คำถามที่ยอดเยี่ยมมาก และฉันอยากจะจัดการกับปัญหาอีเมลเย็นนี้ LinkedIn เย็นชา การโทรเย็น ๆมีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการทักทายแบบเย็นชากับการสนทนาครั้งแรก ผู้คนเปรียบสองสิ่งนี้โดยที่พวกเขาจะบอกว่า อืม จอห์น ฉันไม่ชอบการตลาดเพราะฉันเกลียดการโทรเย็นชาจริงๆ มันเหมือนกับว่ามีสิ่งอื่นอีกนับล้านที่คุณสามารถทำได้และควรทำนอกเหนือจากการโทรหาคนแปลกหน้าแบบสุ่ม แต่มาพูดถึงการเผยแพร่ครั้งแรก อะไรที่ทำให้การติดต่อครั้งแรกเป็นไปอย่างอบอุ่น แม้ว่าคนๆ นั้นจะไม่เคยได้ยินชื่อคุณและไม่มีความสัมพันธ์มาก่อนก็ตาม เป็นสามสิ่ง อันดับหนึ่ง การวิจัย ใช้เวลา 15 นาทีอย่างแท้จริงในการค้นคว้าหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ค้นคว้าบริษัทของพวกเขา ไปที่ LinkedIn ไปที่เว็บไซต์ของพวกเขา ไปที่หน้าสื่อของพวกเขา ดูข่าวประชาสัมพันธ์ ดูสิ่งที่พวกเขากำลังทำอีกครั้ง ดูสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ นั่นคือการวิจัยและจากนั้นก็ติดตามเรดาร์ด้วยสิ่งที่เกี่ยวข้องทันทีกับสิ่งที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน

(22:41): ดังนั้น การวิจัยและความเกี่ยวข้องจึงได้รับการเผยแพร่อย่างเย็นชาและทำให้อบอุ่นดังนั้นถ้ามีคนต้องการ สมมติว่ามีใครบางคน และเราได้รับสิ่งนี้บน LinkedIn ตลอดเวลาเพราะ LinkedIn กลายเป็นกระแสวนวนของสแปมที่น่ากลัว แต่สมมติว่าจากข้อความ LinkedIn ของฉัน ฉันได้รับสิ่งต่อไปนี้ เฮ้ เดวิด ฉันเห็นว่าคุณเขียนหนังสือสองเล่มก่อนหน้านี้ และหนังสือเล่มใหม่เอี่ยมของคุณ ขายไหม เพิ่งออกมา เราเป็น A และฉันกำลังสร้างมันขึ้นมาทั้งหมด คุณรู้ไหม เราเป็นหน่วยงานขายของ Amazon และเราตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้แต่งที่เป็นที่ยอมรับซึ่งกำลังเปิดตัวหนังสือจะได้รับฐานที่มั่นอย่างมากจากการขายหนังสือครั้งแรกของพวกเขา มันจะคุ้มค่าที่จะสนทนาหรือไม่? นั่นคือข้อความ ตอนนี้ฉันทั้งคู่ เราผ่านทั้งสองเกณฑ์แล้ว พวกเขาได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับฉัน ใช้เวลาเพียงประมาณ 10 นาทีในการค้นหาว่าเกี่ยวกับฉันหรือจอห์นหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคนใดคนหนึ่งของคุณใช่ไหม พวกเขาได้ทำการวิจัยแล้ว เฮ้ ฉันเห็นว่าคุณกำลังทำสิ่งนี้อยู่ในเวลานี้ แล้วฉันจะไม่กดดันตัวเอง ฉันแค่ถามว่านั่นจะคุ้มค่ากับการแชทสั้นๆ ไหม ในสถานการณ์ของฉัน และฉันคิดว่านักเขียนทุกคนที่ออกหนังสือเล่มใหม่ ฉันจะคุยกับคนๆ นั้น ใช่. เป็นการโทรเย็นหรือเป็นการหาแร่ที่ชาญฉลาดหรือไม่? ขวา? ขวา. เป็นการหาแร่ที่ชาญฉลาดเนื่องจากการวิจัยและความเกี่ยวข้อง

John Jantsch (23:52): ใช่และคุณรู้ไหม มันค่อนข้างชัดเจนเมื่อมีคนพยายามทำสิ่งเหล่านั้น แต่พวกเขาไม่น่าเชื่อถือเลยในการทำสิ่งนั้น คุณรู้ไหม ทุกคนได้รับข้อความ คุณรู้ไหม ปรับแต่งมัน แต่คุณสามารถดูได้เมื่อตัดและวางสไตล์เสร็จแล้ว ซึ่งต่างจากการใช้เวลา และอย่างที่คุณรู้จริง ๆ อย่างที่คุณพูดถึง LinkedIn กลายเป็นเรื่องเลวร้ายมาก ฉันจำไม่ได้ว่าครั้งสุดท้ายที่ฉันตอบรับคำเชิญให้เชื่อมต่อ คุณรู้ไหม เพราะพวกเขายากจนเพียงใด แต่ตอนนี้มันง่ายที่จะออกไปที่นั่นเพราะมีขยะมากมาย

เดวิด นิวแมน (24:26): บาร์ คุณพูดถูก แถบต่ำเพื่อนของฉันข่าวดีสำหรับทุกคนฟัง บาร์อยู่ในระดับต่ำ สิ่งที่คุณต้องทำคือเป็นมนุษย์ที่ดีขึ้น นี่คือหนึ่งในที่ปรึกษาด้านการขายในช่วงแรกๆ ของฉัน บางทีฉันอาจจะทิ้งความคิดเห็นสุดท้ายนี้ไว้ให้ผู้คนได้คิด ฉันมีความมุ่งมั่นอย่างมากในการเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นตั้งแต่เนิ่นๆ ที่ปรึกษาการขายคนนี้บอกกับผมว่า David ไม่ต้องกังวลกับการเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้น เป็นคนที่ดีขึ้นและคุณจะขายได้มากขึ้น

John Jantsch (24:51): ใช่ ใช่สมเหตุสมผลดี ฉันหมายถึง เราอยากซื้อจากคนที่เราสามารถพัฒนาความสัมพันธ์ได้ เราสามารถชอบได้ดังนั้นควรบอกคนอื่นว่าพวกเขาสามารถหาได้จากที่ใด ฉันรู้ว่าหนังสือพร้อมจำหน่ายแล้ว และจะวางจำหน่ายทุกที่ที่คุณซื้อหนังสือ แต่คุณต้องการส่งคนไปรับข้อมูลเพิ่มเติมที่ใด ฉันรู้ว่าคุณมีทรัพยากรบางอย่างเช่นกัน เอ่อ ที่พวกเขาจะได้รับ ใช่. โดยทั่วไปเพื่อเชื่อมต่อกับคุณเช่นกัน

David Newman (25:10): แน่นอนดังนั้น doit sales.com จึงเป็นสำนักงานใหญ่ระดับโลกของ Duet Selling Empire คุณสามารถคว้าหนังสือได้ อย่างที่จอห์นพูด คุณสามารถดาวน์โหลดแหล่งข้อมูล เครื่องมือ วิดีโอการฝึกอบรมที่จะช่วยให้คุณนำแนวคิดในหนังสือไปใช้ได้ และทุกอย่างกำลังรอคุณอยู่ @doits Selling.com

John Jantsch (25:31): ยอดเยี่ยมเดวิด เรายินดีเสมอที่คุณแวะมาที่ Duct Tape Marketing Podcast และหวังว่าเราจะได้พบคุณเร็วๆ นี้ สักวันหนึ่งบนท้องถนน

David Newman (25:40): ฉันซาบซึ้งคุณเพื่อนของฉันขอบคุณที่ให้ฉันอยู่

John Jantsch (25:42): เฮ้ และสิ่งสุดท้ายก่อนที่คุณจะไปคุณรู้ไหมว่าฉันพูดถึงกลยุทธ์การตลาดอย่างไร กลยุทธ์มาก่อนกลยุทธ์? บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าคุณยืนอยู่ตรงจุดไหน สิ่งที่ต้องทำเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด ดังนั้นเราจึงสร้างเครื่องมือฟรีสำหรับคุณ เรียกว่าการประเมินกลยุทธ์การตลาด คุณสามารถค้นหาได้ที่ @marketingassessment.co not.com ตรวจสอบการประเมินการตลาดฟรีของเราและเรียนรู้ว่าคุณอยู่ที่ไหนกับกลยุทธ์ของคุณวันนี้ นั่นเป็นเพียงการประเมินการตลาด.co ฉันชอบที่จะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่คุณได้รับ