銷售勘探與潛在客戶生成：如何最大化每個

像許多業務流程一樣，潛在客戶和潛在客戶生成具有足夠多的相似性，以至於從外部看它們看起來是一樣的。 但是，如果您從事銷售或營銷工作，那麼您就會知道這與事實相去甚遠。

銷售團隊的前景和營銷產生潛在客戶。 這些功能可以協同工作，但它們各自都有細微差別，允許企業優化這兩種操作。

為了解釋這一點，首先，我們需要了解潛在客戶和潛在客戶之間的區別。

潛在客戶和潛在客戶之間的區別

潛在客戶和潛在客戶不是一回事。 他們都指潛在客戶，但實際上他們處於買家旅程的不同階段。

前景

潛在客戶是最廣泛的潛在客戶群。 他們對您的業務沒有任何興趣。 但是，必須有一個限定因素，例如與您的關鍵人口統計匹配的電子郵件列表或目標市場中的 B2B 聯繫人列表。

銷售代表和顧問使用潛在客戶在 B2B 和 B2C 場景中與客戶建立首次聯繫。 例如，如果顧問開始與另一家企業進行社交媒體對話，然後安排後續會議，這就是成功的潛在客戶。

之所以稱為探礦，是因為它有點像淘金。 如果您是冷電話，那麼您就是在篩選拒絕，以找到作為您可行客戶的“金塊”。 冷電話和電子郵件等潛在客戶策略的轉化率通常較低。

潛在客戶

營銷的整個作用是將對您的產品有需求的人匯集到您的銷售渠道中。 潛在客戶生成是對這些客戶進行資格預審，然後將他們轉移到銷售渠道的過程。

這些線索將傳遞給銷售團隊、代表或顧問，以跟進和完成交易。 潛在客戶生成通常通過在線廣告、電子郵件活動、社交媒體營銷，甚至實時聊天外包等方式實現自動化。

領導者的決定性因素是客戶表達了對您的業務的興趣。 這可能是通過訪問網頁、填寫聯繫表、回复營銷電子郵件等。

溫暖還是寒冷？

人們對潛在客戶和潛在客戶感到困惑的主要原因是這些術語經常互換使用。 當引入術語“溫暖”和“冷”時，這變得更加混亂。

在銷售中，“冷”是指沒有與您的業務接觸過的客戶。 “溫暖”是指擁有的人。 你會認為這意味著前景是冷的，而線索是溫暖的。 然而，你會經常聽到人們提到溫暖的線索和冷的線索。

由於潛在客戶和潛在客戶通常在銷售和營銷團隊之間分開，因此團隊傾向於以更細化的方式將這些組分開。 因此，在銷售中，您會得到諸如“熱情的潛在客戶”（具有高轉化可能性的潛在客戶群體）之類的術語。

營銷也有它自己的條件。 您可能聽說過“冷線索”（表達了任何次要興趣的線索，例如查看產品頁面。）在上下文中是有道理的，但是當您不知道潛在客戶和潛在客戶生成之間的區別時，它可能會讓人感到困惑。

潛在客戶生成解釋

潛在客戶對您的業務越感興趣，該潛在客戶對您的銷售團隊就越有價值。 有效的潛在客戶生成還應在潛在客戶傳遞之前盡可能地對其進行限定。

潛在客戶生成策略往往是數據驅動的。 他們使用實時業務數據根據業務目標優化營銷活動。 這意味著可以將活動設置為產生大量潛在客戶，產生少量高質量潛在客戶，或平衡兩者。

營銷團隊很少會只使用一種方法來產生潛在客戶。 讓我們看一個常見的場景，看看潛在客戶生成策略是如何結合在一起的。 想像一下，您的企業為 B2B 客戶管理服務器。

在您的博客上，您發布了一篇關於內部部署與基於雲的託管選項之間差異的思想領導力文章。 然後，該頁面鏈接到基於雲的系統的可下載白皮書。 要下載，客戶必須註冊他們的電子郵件地址。

該電子郵件地址現在是合格的潛在客戶。 他們不僅閱讀了這篇文章，而且還想了解更多關於您管理的雲託管服務器的信息。 當然，該文章還將包含指向產品或服務頁面的鏈接，讓客戶可以直接進入您的渠道。

您可以從這個示例中看到，潛在客戶生成有許多活動部分。 您的業務的最佳實踐將取決於您的市場、產品和核心受眾。

成功產生潛在客戶的四個步驟

無論您在哪個行業經營，這四個步驟都將幫助您從潛在客戶開發工作中獲得最大收益。

1. SEO優化

這是任何在線內容創建的關鍵。 無論您是在談論登錄頁面、博客文章、教程視頻等，搜索引擎優化都很重要。 您在 Google 搜索引擎算法中的排名將在很大程度上決定您可以預期的自然流量。

暫時忘記贊助廣告內容，搜索結果頁面 (SERP) 上的前三個列表將佔據最大的流量份額。 在此之後，交通量急劇下降。 此圖顯示了基於 SERP 位置的品牌和非品牌術語的點擊率。

第一個位置的點擊率從最高點開始超過 30%。 在排名第三之後，我們的跌幅低於 10%。 如您所見，在結果第一頁之後出現的任何內容幾乎都沒有回報。 但並非所有搜索詞都是平等的。

長尾搜索詞包含四個或更多詞。 如果您正在尋找更高質量而不是更高流量的流量。 定位這些類型的術語可能更有效。 搜索較長短語的客戶通常會在購買者的旅程中走得更遠。

潛在客戶生成的有趣之處在於，與通用術語相比，當您向下移動前幾個搜索位置時，長尾術語會獲得更有效的點擊率 (CTR)。 那是因為這些術語更小眾，因此它們被具有更高興趣的客戶使用。

以這些術語為目標是一種資格預審潛在客戶的形式。 由於更高的參與度，這些類型的潛在客戶將更容易從您的目標網頁轉換。 這意味著與更高容量的通用流量相比，這種流量將提供更好的轉化率。

2.有針對性的廣告

廣告活動不是一門精確的科學，也不是每個活動都會成功。 將您的廣告定位到特定受眾可以增加參與度並以您的方式發送更多合格的流量。 例如，在紐約市營銷辦公空間時，您需要使用諸如“紐約辦公空間”之類的目標關鍵字或定位在該地區當地居住的受眾。

根據 FinancesOnline 的統計數據，更好的定位可以將潛在客戶生成的成功率提高 50%。

3. 鉛磁鐵

創建鉛磁鐵是收集合格客戶詳細信息的一種行之有效的方法。 鉛磁鐵是一種資產，如電子書、市場研究報告或類似的東西，可以免費下載。 下載需要客戶註冊一個電子郵件地址。

在我們之前談到的潛在客戶生成示例中，白皮書將是一塊鉛磁鐵。 這些免費資產的優勢在於您知道收集的任何電子郵件地址都來自對該主題感興趣的客戶。

這種資格預審對於將客戶轉化為相關產品或服務非常有效。 如果您解決了您的產品能夠解決的內容中的常見痛點，那麼您將為您的銷售團隊帶來非常有價值的預認證流量。

4. 軟件協助

一旦您定義了策略，許多潛在客戶生成過程都可以自動化。 使用正確的軟件可以為您帶來更高的投資回報。 Leadfeeder、Hubspot、Salesforce，所有最大的營銷自動化名稱都有潛在客戶生成選項。

這些程序被動地收集有關您網站訪問者的信息。 這可以消除冗長的註冊表單的需要。 然後，您可以將其與您的 CRM 系統集成，為潛在客戶生成和廣告定位創建客戶檔案。

將此類數據集成到您的記錄管理中可以讓您更深入地了解客戶行為。 將反饋與您的客戶滿意度得分一起考慮，您可以隨時改進此流程。 為獲得最佳結果，請記住遵循最佳實踐來收集客戶反饋。

銷售勘探解釋

這一切都始於您理想的客戶檔案。 這將因每個企業而異。 銷售前景就是定義使某人可能對您的產品有需求的特徵。

這些可以是非常寬泛的定義，也可以是更狹窄的客戶細分市場。 想想提供測試軌自動化軟件的 SaaS 企業。 一個簡單的商業電子郵件列表可能是潛在客戶。 不過，當前 SaaS 客戶的電子郵件列表會更有效。

您可以提出一些一般性問題來開始縮小潛在客戶的範圍。 在上述 B2B 場景中，您可能會問“潛在客戶是決策者嗎？” 然後您可以通過詢問“潛在客戶是否有我們的服務可以解決的痛點”來進一步縮小範圍。

您縮小列表的範圍越廣，您就越有可能轉換該潛在客戶。 當然，要獲得更細化的細節，您需要進行更深入的市場研究。 請記住，潛在客戶對您的業務沒有任何興趣，因此您將進行第一次聯繫。

這使得勘探過程比潛在客戶產生更多的實際操作。 您需要銷售代表或顧問與潛在客戶聯繫並建立業務關係。 然後，他們需要通過買家的轉化之旅來培養這種潛在客戶。

這將需要多次對話、會議、產品演示等。這不是一種萬能的方法，因此您不能在很大程度上依賴自動化。 技術仍然可以提供幫助，但擁有知道如何建立業務關係的代表是關鍵。

有效銷售前景的四個步驟

建立有效的檔案只是勘探的一部分。 您的銷售團隊還需要跟進這些潛在客戶並將其轉化為客戶。 這四種技術將幫助您成功進行勘探。

1. 網絡和社交媒體

在 B2B 銷售中，網絡一直是擴大客戶群的最有效方法。 隨著社交媒體的興起，這是您 2022 年品牌戰略的必備元素，所有銷售團隊現在都可以使用簡單的網絡方式並自動尋找潛在客戶。

Linkedin 等平台提供直觀的銷售工具，可以按特定標準對聯繫人進行分組。 您可以將軟件調整為您完美的客戶檔案，然後從那裡開始。 將這些工具與其他社交平台一起使用可以幫助您接觸到企業的決策者。

根據 Gartner 的研究，88.9% 的企業使用兩個或多個社交媒體聯繫數據來源。 通常，像 LinkedIn 這樣的單一平台會提供大量用戶個人資料信息，但不會提供必要的聯繫信息。

同時，您可以更多地了解潛在客戶及其特定需求和興趣。 您甚至可以確定二級營銷機會，例如聯盟營銷的最佳利基市場。

2. 人口分離

大多數時候，您的企業將擁有不止一種產品或服務。 至少，您的一種產品會有不同的用例。 按人口統計或其他關鍵標準區分潛在客戶可以幫助您將服務提供給合適的人。

更多地了解每個類別的潛在客戶可以在銷售電子郵件和優惠中進行更深入的個性化。 即使只是在冷電子郵件外展序列的主題行中包含收件人的姓名，也可以提高電子郵件的打開率。

您的個性化越深入，您期望看到的客戶參與度就越高。 想想來自亞馬遜的營銷電子郵件如何使用您的客戶名稱並根據您的訂單歷史推薦產品。 個性化內容可以幫助您的企業與客戶建立聯繫。

3. 軟賣

勘探與壓力銷售無關。 事實上，情況完全相反。 在與客戶的初次接觸中，您越努力地嘗試和銷售，您就會越快將他們推開。 尤其是在 B2B 中，決策者習慣於通用的銷售電話，說服技巧無效。

如果您在開始銷售之前更多地了解客戶的需求，則更容易將它們與相關產品或服務相匹配。 然後，您可以通過解決客戶現有的痛點並提供解決方案來進行銷售。

4.征服冷電話

銷售代表經常將推銷電話視為銷售中最困難的方面之一。 這有多種原因。 與可能不欣賞的人聯繫的恐嚇因素，拒絕的心理損失等。

最終，我們學會了處理這些問題並接聽有價值的電話。 然而，有一些方法可以讓冷呼叫不那麼冷。 建立有效的客戶檔案、通過社交媒體渠道進行首次聯繫以及預選潛在客戶都可以讓打電話更容易。

如何使潛在客戶生成和銷售前景協同工作

使您的銷售和營銷工作協調一致的關鍵是擁有一個集成系統來跟踪客戶數據。 當這兩個學科很好地協同工作時，您就可以為您的業務創建一個積極的反饋循環。

更好的營銷帶來更好的潛在客戶，個性化銷售帶來更滿意的客戶。 滿意的客戶更願意參與您的業務，從而促進未來的營銷工作。

為了讓這一切順利進行，最好擁有一個帶有神經網絡實施的 CRM 系統，以保持客戶數據的集中記錄。 Giosg 潛在客戶生成聊天機器人和實時聊天可以無縫、安全地集成到您的 CRM 中，這樣每個團隊成員都可以在任何設備上訪問所有客戶數據。 這樣，銷售和市場營銷就可以共同建立客戶檔案並利用結果。

最後的想法：工作的正確工具

儘管勘探和潛在客戶產生之間存在關鍵差異，但它們是密切相關的過程。 營銷和銷售都會影響客戶採購和客戶保留，這意味著拉近兩個部門的距離將有助於您發展業務。