영업 전망 vs 리드 생성: 각각을 극대화하는 방법

많은 비즈니스 프로세스와 마찬가지로 잠재 고객 발굴 및 리드 생성은 외부에서 동일한 것으로 보일 수 있는 충분한 유사성을 공유합니다. 그러나 영업이나 마케팅에서 일한다면 이것이 진실에서 멀어 질 수 없다는 것을 알고 있습니다.

영업 팀의 잠재 고객 및 마케팅은 리드를 생성합니다. 이러한 기능은 함께 작동할 수 있지만 비즈니스에서 두 가지 작업을 모두 최적화할 수 있는 미묘한 차이가 있습니다.

이를 설명하려면 먼저 잠재 고객과 리드의 차이점을 이해해야 합니다.

리드와 잠재 고객의 차이점

리드와 잠재 고객은 같은 것이 아닙니다. 둘 다 잠재 고객을 말하지만 실제로는 구매자 여정의 다른 단계에 있습니다.

전망

잠재 고객은 가장 광범위한 잠재 고객 풀입니다. 그들은 당신의 사업에 관심을 표명하지 않았습니다. 그러나 주요 인구 통계와 일치하는 이메일 목록 또는 대상 시장의 B2B 연락처 목록과 같은 자격 요소가 있어야 합니다.

영업 담당자와 컨설턴트는 B2B 및 B2C 시나리오에서 고객과의 첫 번째 접촉을 설정하기 위해 잠재 고객을 사용합니다. 예를 들어, 컨설턴트가 다른 비즈니스와 소셜 미디어 대화를 시작한 다음 후속 회의를 주선하면 성공적인 잠재 고객 확보입니다.

그것은 금을 캐는 것과 약간 비슷하기 때문에 탐광이라고 합니다. 당신이 냉정하게 전화를 걸고 있다면, 당신은 생존 가능한 고객인 "골드 너겟"에 도달하기 위해 거절을 샅샅이 뒤지고 있는 것입니다. 콜드 콜(cold-calling) 및 이메일(emailing)과 같은 잠재 고객 확보 전략의 경우 전환율이 낮은 경우가 많습니다.

리드

마케팅의 전체 역할은 제품이 필요한 사람들을 판매 파이프라인으로 유입시키는 것입니다. 리드 생성은 이러한 고객을 사전에 검증한 다음 판매 유입경로로 이동시키는 프로세스입니다.

이러한 리드는 판매 팀, 담당자 또는 컨설턴트에게 전달되어 후속 조치를 취하고 거래를 성사시킵니다. 리드 생성은 종종 온라인 광고, 이메일 캠페인, 소셜 미디어 마케팅 또는 라이브 채팅 아웃소싱 등을 통해 자동화됩니다.

리더를 정의하는 요소는 고객이 귀하의 비즈니스에 관심을 표명했다는 것입니다. 이것은 웹 페이지를 방문하고, 연락처 양식을 작성하고, 마케팅 이메일에 응답하는 등의 방법으로 수행될 수 있습니다.

덥거나 춥습니까?

사람들이 잠재 고객과 잠재 고객을 혼동하는 주된 이유는 용어가 종종 같은 의미로 사용되기 때문입니다. 이것은 "따뜻한"과 "차가운"이라는 용어가 도입되면 더욱 혼란스러워집니다.

판매에서 "콜드"는 귀하의 비즈니스와 접촉하지 않은 고객을 나타냅니다. "따뜻하다"는 것은 가진 사람을 의미합니다. 이것은 잠재 고객이 차갑고 리드가 따뜻함을 의미한다고 생각할 것입니다. 그러나 사람들이 따뜻한 리드와 차가운 리드를 언급하는 것을 종종 듣게 될 것입니다.

잠재 고객과 리드는 종종 영업 팀과 마케팅 팀으로 분리되기 때문에 팀은 그룹을 보다 세분화된 방식으로 분리하는 경향이 있습니다. 따라서 판매에서 "따뜻한 잠재 고객"(전환 가능성이 높은 잠재 고객 그룹)과 같은 용어를 얻습니다.

마케팅에도 나름의 용어가 있습니다. "콜드 리드"(제품 페이지 보기와 같이 사소한 관심을 표명한 리드)에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 문맥상 이해가 되지만 잠재 고객 발굴과 리드 생성의 차이점을 모르면 혼란스러울 수 있습니다.

리드 생성 설명

리드가 비즈니스에 더 많은 관심을 보일수록 리드는 영업 팀에 더 가치가 있습니다. 효과적인 리드 생성은 또한 리드가 전달되기 전에 가능한 한 리드를 검증해야 합니다.

리드 생성 전략은 데이터 중심적인 경향이 있습니다. 실시간 비즈니스 데이터를 사용하여 비즈니스 목표에 따라 마케팅 캠페인을 최적화합니다. 즉, 많은 양의 리드를 생성하거나 더 적은 양의 고품질 리드를 생성하거나 둘 모두의 균형을 유지하도록 캠페인을 설정할 수 있습니다.

마케팅 팀은 리드를 생성하기 위해 한 가지 방법만 사용하는 경우는 거의 없습니다. 리드 생성 전략이 어떻게 결합되는지 보기 위해 일반적인 시나리오를 살펴보겠습니다. 귀하의 비즈니스가 B2B 클라이언트용 서버를 관리한다고 상상해 보십시오.

블로그에 사내 호스팅 옵션과 클라우드 기반 호스팅 옵션의 차이점에 대한 리더십 기사를 게시합니다. 그런 다음 해당 페이지는 클라우드 기반 시스템에서 다운로드 가능한 백서로 연결됩니다. 다운로드하려면 고객은 이메일 주소를 등록해야 합니다.

해당 이메일 주소는 이제 적격 리드입니다. 그들은 기사를 읽었을 뿐만 아니라 귀하가 관리하는 클라우드 호스팅 서버에 대해 더 알고 싶어 했습니다. 물론 해당 기사에는 제품 또는 서비스 페이지에 대한 링크도 포함되어 고객이 귀사의 파이프라인으로 직접 이동할 수 있습니다.

이 예에서 리드 생성에는 많은 움직이는 부분이 있음을 알 수 있습니다. 비즈니스를 위한 모범 사례는 시장, 제품 및 핵심 고객에 따라 다릅니다.

성공적인 리드 생성을 위한 4단계

어떤 산업에서 운영하든 이 4단계는 리드 생성 노력을 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다.

1. SEO 최적화

이것은 모든 온라인 콘텐츠 제작의 핵심입니다. 랜딩 페이지, 블로그 기사, 튜토리얼 비디오 등에 대해 이야기하고 있는지 여부는 SEO가 중요합니다. Google 검색 엔진 알고리즘의 순위는 예상할 수 있는 유기적 트래픽의 양을 크게 결정합니다.

스폰서 광고 콘텐츠는 잠시 잊고 검색 결과 페이지(SERP)의 처음 3개 목록이 트래픽의 가장 큰 부분을 차지합니다. 이후 트래픽 양이 급격히 감소합니다. 이 그래프는 브랜드 및 비브랜드 용어에 대한 SERP 위치를 기반으로 한 클릭률을 보여줍니다.

첫 번째 위치에 대한 클릭률은 최고에서 30% 이상 시작합니다. 3위 이후에는 10% 아래로 떨어지고 있습니다. 보시다시피 결과의 첫 페이지 이후에 나타나는 모든 것은 거의 반환되지 않습니다. 모든 검색어가 동일한 것은 아닙니다.

롱테일 검색어는 4개 이상의 단어를 포함합니다. 더 높은 볼륨이 아닌 더 높은 품질의 트래픽을 찾고 있다면. 이러한 종류의 용어를 타겟팅하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 더 긴 문구를 검색하는 고객은 종종 구매자의 여정에서 더 멀리 떨어져 있습니다.

리드 생성에서 흥미로운 점은 처음 몇 개의 검색 위치로 이동할 때 롱테일 용어가 일반 용어에 비해 더 효과적인 클릭률(CTR)을 얻는다는 것입니다. 이러한 용어가 더 틈새 시장이기 때문에 더 높은 수준의 관심을 가진 고객이 사용하고 있기 때문입니다.

이러한 용어를 타겟팅하는 것은 사전 자격을 갖춘 리드의 한 형태입니다. 이러한 종류의 리드는 참여도가 높기 때문에 방문 페이지에서 더 쉽게 전환할 수 있습니다. 이는 이러한 종류의 트래픽이 더 많은 양의 일반 트래픽에 비해 더 나은 전환율을 제공한다는 것을 의미합니다.

2. 타겟 광고

광고 캠페인은 정확한 과학이 아니며 모든 캠페인이 성공하는 것은 아닙니다. 특정 잠재고객을 대상으로 광고를 타겟팅하면 참여도를 높이고 보다 적합한 트래픽을 보낼 수 있습니다. 예를 들어, NYC에서 사무실 공간을 마케팅할 때 "office space New York"과 같은 대상 키워드를 사용하거나 해당 지역에 거주하는 청중을 대상으로 해야 합니다.

FinancesOnline의 통계에 따르면 더 나은 타겟팅은 리드 생성의 성공률을 최대 50%까지 높입니다.

3. 리드 자석

리드 자석을 만드는 것은 검증된 고객 세부 정보를 수집하는 입증된 방법입니다. 리드 자석은 eBook, 시장 조사 보고서 또는 무료로 다운로드할 수 있는 유사한 자산입니다. 다운로드하려면 고객이 이메일 주소를 등록해야 합니다.

앞서 이야기한 리드 생성 예에서 백서는 리드 자석이 될 것입니다. 이러한 무료 자산의 장점은 수집된 모든 이메일 주소가 해당 주제에 관심이 있는 고객으로부터 온 것임을 알 수 있다는 것입니다.

이러한 종류의 사전 검증은 고객을 관련 제품이나 서비스로 전환하는 데 매우 효과적입니다. 제품에 솔루션이 있는 콘텐츠의 일반적인 문제를 해결하면 영업 팀에 매우 가치 있는 사전 자격을 갖춘 트래픽을 유도할 수 있습니다.

4. 소프트웨어 지원

일단 전략을 정의하면 많은 리드 생성 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 올바른 소프트웨어를 사용하면 훨씬 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다. Leadfeeder, Hubspot, Salesforce, 모든 가장 큰 마케팅 자동화 이름에는 리드 생성 옵션이 있습니다.

이러한 프로그램은 귀하의 사이트 방문자에 대한 정보를 수동적으로 수집합니다. 이렇게 하면 긴 등록 양식이 필요하지 않을 수 있습니다. 그런 다음 이를 CRM 시스템과 통합하여 리드 생성 및 광고 타겟팅을 위한 고객 프로필을 생성할 수 있습니다.

이러한 종류의 데이터를 기록 관리에 통합하면 고객 행동에 대해 훨씬 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 고객 만족도 점수와 함께 피드백을 고려하면 진행하면서 이 프로세스를 개선할 수 있습니다. 최상의 결과를 얻으려면 모범 사례를 따라 고객 피드백을 수집하십시오.

영업 전망 설명

이 모든 것은 이상적인 고객 프로필에서 시작됩니다. 이것은 사업마다 다를 것입니다. 판매 잠재 고객은 누군가가 귀하의 제품을 필요로 할 가능성이 있는 특성을 정의하는 것입니다.

이는 매우 광범위한 정의일 수도 있고 보다 좁은 고객 틈새일 수도 있습니다. 테스트레일 자동화 소프트웨어를 제공하는 SaaS 비즈니스에 대해 생각해 보십시오. 비즈니스 이메일의 간단한 목록은 잠재 고객이 될 수 있습니다. 그러나 현재 SaaS 고객의 이메일 목록이 더 효과적일 것입니다.

잠재 고객의 범위를 좁히기 위해 질문할 수 있는 몇 가지 일반적인 질문이 있습니다. 위의 B2B 시나리오에서 "가망이 의사 결정자입니까?"라고 물을 수 있습니다. 그런 다음 "잠재고객에게 우리 서비스로 해결할 수 있는 문제점이 있습니까?"라고 질문하여 범위를 더 좁힐 수 있습니다.

목록의 범위를 좁힐수록 해당 잠재 고객을 전환할 가능성이 높아집니다. 물론 더 세분화된 세부 정보를 얻으려면 더 심도 있는 시장 조사가 필요합니다. 잠재 고객은 귀하의 비즈니스에 관심을 보이지 않았으므로 먼저 연락을 취해야 합니다.

이는 잠재 고객 발굴 프로세스를 리드 생성보다 훨씬 더 직접적으로 만듭니다. 잠재 고객과 연락하고 비즈니스 관계를 발전시키려면 영업 담당자 또는 고문이 필요합니다. 그런 다음 구매자의 전환 여정을 통해 해당 잠재 고객을 육성해야 합니다.

이를 위해서는 여러 번의 대화, 회의, 제품 시연 등이 필요합니다. 모든 경우에 적용되는 접근 방식이 아니므로 대부분의 경우 자동화에 의존할 수 없습니다. 기술은 여전히 ​​도움이 될 수 있지만 비즈니스 관계를 시작하는 방법을 알고 있는 담당자를 확보하는 것이 중요합니다.

효과적인 판매 전망을 위한 4단계

효과적인 프로필을 구축하는 것은 잠재 고객 발굴의 한 부분일 뿐입니다. 영업 팀은 또한 이러한 잠재 고객을 추적하여 고객으로 전환해야 합니다. 이 네 가지 기술은 성공적인 잠재 고객을 찾는 데 도움이 됩니다.

1. 네트워킹 및 소셜 미디어

B2B 영업에서 네트워킹은 항상 고객 기반을 확장하는 가장 효과적인 방법이었습니다. 2022년 브랜딩 전략의 필수 요소인 소셜 미디어의 등장으로 모든 영업 팀은 이제 손쉬운 네트워킹 방법에 액세스하고 잠재 고객을 자동으로 소싱할 수 있습니다.

Linkedin과 같은 플랫폼은 특정 기준에 따라 연락처를 그룹화할 수 있는 직관적인 영업 도구를 제공합니다. 완벽한 고객 프로필에 맞게 소프트웨어를 조정하고 거기에서 이동할 수 있습니다. 이러한 도구를 다른 소셜 플랫폼과 함께 사용하면 비즈니스의 의사 결정권자에게 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Gartner의 조사에 따르면 기업의 88.9%가 두 개 이상의 소셜 미디어 연락처 데이터 소스를 사용합니다. 종종 LinkedIn과 같은 단일 플랫폼은 많은 사용자 프로필 정보를 제공하지만 필요한 연락처 정보는 제공하지 않습니다.

동시에 잠재 고객과 특정 요구 사항 및 관심사에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 제휴 마케팅을 위한 최고의 틈새 시장과 같은 2차 마케팅 기회를 식별할 수도 있습니다.

2. 인구통계학적 분리

대부분의 경우 비즈니스에는 둘 이상의 제품이나 서비스가 있습니다. 최소한 하나의 제품에는 다른 사용 사례가 있습니다. 인구 통계 또는 기타 주요 기준으로 잠재 고객을 구분하면 적합한 사람들에게 서비스를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

잠재 고객의 각 범주에 대해 더 많이 알면 판매 이메일 및 제안을 보다 심층적으로 개인화할 수 있습니다. 콜드 이메일 아웃리치 시퀀스의 제목 줄에 받는 사람의 이름을 포함하는 것만으로도 이메일 열기율을 높일 수 있습니다.

개인화 단계가 깊어질수록 더 높은 고객 참여를 기대할 수 있습니다. Amazon의 마케팅 이메일이 고객 이름을 어떻게 사용하는지 생각하고 주문 내역을 기반으로 제품을 제안합니다. 개인화된 콘텐츠는 귀하의 비즈니스가 고객과 연결되는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 소프트 셀

탐사는 압력 판매에 관한 것이 아닙니다. 사실, 그것은 완전히 반대입니다. 고객과의 첫 접촉에서 더 열심히 시도하고 판매할수록 더 빨리 고객을 밀어낼 수 있습니다. 특히 B2B에서는 의사결정권자가 일반적인 영업 콜에 익숙하고 설득 기술이 비효율적입니다.

판매를 시작하기 전에 고객의 요구 사항에 대해 더 많이 알게 되면 관련 제품이나 서비스에 더 쉽게 맞출 수 있습니다. 그런 다음 고객의 기존 문제점을 해결하고 솔루션을 제공하여 판매를 추진할 수 있습니다.

4. 콜드 콜을 정복하라

영업 담당자는 종종 콜드 콜을 영업의 가장 어려운 측면 중 하나로 언급합니다. 여기에는 다양한 이유가 있습니다. 감사하지 않을 수도 있는 사람과 접촉하는 위협적인 요소, 거절로 인한 심리적 피해 등

결국 우리는 이러한 문제를 처리하는 방법을 배우고 귀중한 요청을 진행합니다. 그러나 콜드 콜을 덜 차갑게 만드는 방법이 있습니다. 효과적인 고객 프로필을 구축하고, 소셜 미디어 채널을 통해 첫 번째 접촉을 만들고, 리드를 사전에 검증하면 모두 콜드 콜을 더 쉽게 할 수 있습니다.

리드 생성 및 영업 잠재 고객을 함께 작업하는 방법

판매 및 마케팅 노력이 조화롭게 작동하도록 하는 열쇠는 고객 데이터를 추적하는 통합 시스템을 보유하는 것입니다. 두 분야가 함께 잘 작동하면 비즈니스에 긍정적인 피드백 루프가 생성됩니다.

더 나은 마케팅은 더 나은 리드를 가져오고, 개인화된 판매는 더 만족스러운 고객으로 이어집니다. 만족한 고객은 귀하의 비즈니스에 더 많이 참여하여 향후 마케팅 활동을 강화합니다.

이 모든 것이 원활하게 작동하도록 하려면 고객 데이터의 중앙 집중식 기록을 유지하기 위해 신경망이 구현된 CRM 시스템을 보유하는 것이 가장 좋습니다. Giosg 리드 생성 챗봇 및 라이브 채팅을 CRM에 원활하고 안전하게 통합할 수 있으므로 모든 고객 데이터는 모든 기기에서 모든 팀원이 액세스할 수 있습니다. 그렇게 하면 영업과 마케팅이 함께 협력하여 고객 프로필을 만들고 그 결과를 활용할 수 있습니다.

최종 생각: 작업에 적합한 도구

잠재 고객 발굴과 리드 생성 간의 주요 차이점에도 불구하고 이들은 밀접하게 관련된 프로세스입니다. 마케팅과 영업 모두 고객 소싱과 고객 유지에 영향을 미치므로 두 부서를 더 가깝게 하면 비즈니스 성장에 도움이 됩니다.