Satış Beklentileri ve Potansiyel Müşteri Yaratımı: Her Biri Nasıl En Üst Düzeye Çıkarılır?

Pek çok iş süreci gibi, araştırma ve olası satış yaratma, dışarıdan aynı şey gibi görünebilecekleri kadar benzerlikler paylaşır. Yine de satış veya pazarlamada çalışıyorsanız, bunun gerçeklerden daha fazla olamayacağını bilirsiniz.

Satış ekibinin potansiyel müşterisi ve pazarlaması olası satışlar yaratır. Bu işlevler birlikte çalışabilir, ancak her birinin bir işletmenin her iki işlemi de optimize etmesine izin veren nüansları vardır.

Bunu açıklamak için önce, potansiyel müşteriler ve olası satışlar arasındaki farkı anlamamız gerekir.

Müşteri Adayları ve Beklentiler Arasındaki Fark

Potansiyel müşteriler ve beklentiler aynı şeyler değildir. Her ikisi de potansiyel müşterilere atıfta bulunur, ancak aslında alıcınızın yolculuğunun farklı aşamalarındadırlar.

Umutlar

Beklentiler, potansiyel müşterilerin en geniş havuzudur. İşinizle ilgilendiklerini ifade etmediler. Ancak, temel demografinizle eşleşen bir e-posta listesi veya hedef pazarınızdaki bir B2B kişi listesi gibi uygun bir faktör olmalıdır.

Arama, satış temsilcileri ve danışmanlar tarafından hem B2B hem de B2C senaryolarında müşterilerle ilk teması kurmak için kullanılır. Örneğin, bir danışman başka bir işletme ile bir sosyal medya görüşmesi başlatırsa ve ardından bir takip toplantısı düzenlerse, bu başarılı bir araştırmadır.

Buna maden arama deniyor çünkü bu biraz altın aramaya benziyor. Soğuk konuşuyorsanız, uygun müşterileriniz olan “altın külçelerine” ulaşmak için reddetmeleri gözden geçiriyorsunuzdur. Soğuk arama ve e-posta gönderme gibi arama taktikleri için genellikle düşük bir dönüşüm oranı vardır.

müşteri adayları

Pazarlamanın tüm rolü, ürününüze ihtiyacı olan insanları satış hattınıza yönlendirmekle ilgilidir. Potansiyel müşteri yaratma, bu müşterileri ön yeterlilikten geçirme ve ardından onları satış hunisine taşıma sürecidir.

Bu müşteri adayları, anlaşmaları takip etmek ve kapatmak için satış ekiplerine, temsilcilere veya danışmanlara iletilir. Müşteri adayı oluşturma genellikle çevrimiçi reklamcılık, e-posta kampanyaları, sosyal medya pazarlaması ve hatta canlı sohbet dış kaynak kullanımı ve daha fazlası aracılığıyla otomatikleştirilir.

Bir liderin belirleyici faktörü, müşterinin işinizle ilgilendiğini ifade etmesidir. Bu, bir web sayfasını ziyaret ederek, bir iletişim formu doldurarak, bir pazarlama e-postasına yanıt vererek vb. olabilir.

Sıcak mı Soğuk mu?

İnsanların potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler arasında kafa karıştırmasının ana nedeni, terimlerin sıklıkla birbirinin yerine kullanılmasıdır. Bu, “sıcak” ve “soğuk” terimleri kullanıldığında daha da kafa karıştırıcı hale gelir.

Satışta, "soğuk", işletmenizle hiç iletişim kurmamış müşterileri ifade eder. “Sıcak” sahip olanlar anlamına gelir. Bunun, beklentilerin soğuk ve olası satışların sıcak olduğu anlamına geldiğini düşünürdünüz. Yine de, insanların genellikle sıcak müşteri adaylarından ve soğuk müşteri adaylarından bahsettiğini duyacaksınız.

Potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler genellikle satış ve pazarlama ekipleri arasında ayrıldığından, ekipler grupları daha ayrıntılı yollarla ayırma eğilimindedir. Böylece, satışlarda "sıcak potansiyel müşteriler" (dönüşüm olasılığı yüksek olan potansiyel gruplar) gibi terimler elde edersiniz.

Pazarlamanın da kendi şartları vardır. "Soğuk müşteri adayları" (bir ürün sayfasını görüntülemek gibi herhangi bir küçük ilgiyi ifade eden müşteri adayları) hakkında bir şeyler duyabilirsiniz. Bağlamda mantıklıdır, ancak potansiyel müşteri oluşturma ve potansiyel müşteri yaratma arasındaki farkları bilmediğinizde kafa karıştırıcı olabilir.

Müşteri Adayı Üretimi Açıklaması

Bir müşteri adayı işinize ne kadar ilgi gösterirse, satış ekibiniz için o kadar değerli olur. Etkili müşteri adayı oluşturma, olası satışları iletilmeden önce mümkün olduğunca kalifiye etmelidir.

Müşteri adayı oluşturma stratejileri veri odaklı olma eğilimindedir. Pazarlama kampanyalarını iş hedeflerine göre optimize etmek için gerçek zamanlı iş verilerini kullanırlar. Bu, kampanyaların yüksek hacimli potansiyel müşteriler, daha düşük hacimli daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler veya her ikisini dengeleyecek şekilde ayarlanabileceği anlamına gelir.

Pazarlama ekipleri, potansiyel müşteriler oluşturmak için nadiren tek bir yöntem kullanır. Bir olası satış yaratma stratejisinin nasıl bir araya geldiğini görmek için ortak bir senaryoya bakalım. İşletmenizin B2B istemcileri için sunucuları yönettiğini hayal edin.

Blogunuzda, şirket içi ve bulut tabanlı barındırma seçenekleri arasındaki fark hakkında bir düşünce liderliği makalesi yayınlıyorsunuz. Ardından, bu sayfa bulut tabanlı sistemlerde indirilebilir bir teknik incelemeye bağlanır. İndirmek için müşterinin e-posta adresini kaydetmesi gerekir.

Bu e-posta adresi artık nitelikli bir müşteri adayıdır. Yalnızca makaleyi okumakla kalmadılar, aynı zamanda yönettiğiniz bulutta barındırılan sunucular hakkında daha fazla bilgi edinmek istediler. Tabii ki, bu makale aynı zamanda ürün veya hizmet sayfalarına bağlantılar da içerecek ve müşterilere boru hattınıza doğrudan bir yol sunacaktır.

Bu örnekten, olası satış yaratmanın birçok hareketli parçası olduğunu görebilirsiniz. İşletmeniz için en iyi uygulamalar pazarınıza, ürününüze ve temel hedef kitlenize bağlı olacaktır.

Başarılı Müşteri Adayı Oluşturma için Dört Adım

Hangi sektörde faaliyet gösteriyor olursanız olun, bu dört adım, olası satış yaratma çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

1. SEO Optimizasyonu

Bu, herhangi bir çevrimiçi içerik oluşturmanın anahtarıdır. İster bir açılış sayfası, bir blog makalesi, eğitim videoları vb. hakkında konuşuyor olun. SEO önemlidir. Google'ın arama motoru algoritmasındaki sıralamanız, bekleyebileceğiniz organik trafik hacmini büyük ölçüde belirleyecektir.

Bir an için sponsorlu reklam içeriğini unutursanız, bir arama sonuç sayfasındaki (SERP) ilk üç listeleme trafikten en büyük payı alacaktır. Bundan sonra, trafik hacimleri keskin bir şekilde düşer. Bu grafik, markalı ve markasız terimler için SERP konumuna dayalı tıklama oranlarını gösterir.

Birinci konum için tıklama oranları, en yüksek seviyelerinde %30'un üzerinde başlar. Üçüncü pozisyondan sonra %10'un altına düşüyoruz. Gördüğünüz gibi, sonuçların ilk sayfasından sonra görünen her şey neredeyse hiç geri dönüş almıyor. Yine de tüm arama terimleri eşit değildir.

Uzun kuyruklu arama terimleri dört veya daha fazla kelime içerir. Daha yüksek hacim yerine daha yüksek kalite arıyorsanız, trafik. Bu tür terimleri hedeflemek daha etkili olabilir. Daha uzun ifadeler arayan müşteriler, genellikle alıcının yolculuğunda daha ileridedir.

Potansiyel müşteri yaratmayla ilgili ilginç olan şey, siz ilk birkaç arama konumunda aşağı indikçe, uzun vadeli terimlerin genel terimlere kıyasla daha etkili tıklama oranları (TO'lar) elde etmesidir. Bunun nedeni, bu terimlerin daha niş olması ve bu nedenle daha yüksek ilgi düzeyine sahip müşteriler tarafından kullanılmasıdır.

Bu terimleri hedeflemek, bir ön eleme müşteri adayı biçimidir. Bu tür potansiyel müşterileri, daha yüksek katılım nedeniyle açılış sayfalarınızdan dönüştürmek daha kolay olacaktır. Bu, bu tür trafiğin, daha yüksek hacimli genel trafiğe kıyasla daha iyi dönüşüm oranları sağlayacağı anlamına gelir.

2. Hedefli Reklamcılık

Reklam kampanyaları kesin bir bilim değildir ve her kampanya başarılı olmayacaktır. Reklamlarınızı belirli kitlelere hedeflemek, etkileşimi artırabilir ve yolunuza daha kaliteli trafik gönderebilir. Örneğin, NYC'de bir ofis alanı pazarlarken, "ofis alanı New York" gibi hedef anahtar kelimeler kullanmanız veya bölgede yerel olarak ikamet eden kitleleri hedeflemeniz gerekecektir.

FinancesOnline'ın istatistiklerine göre, daha iyi hedefleme, olası satış yaratma için %50'ye varan daha yüksek başarı oranları sağlar.

3. Kurşun Mıknatıslar

Bir müşteri adayı oluşturmak, nitelikli müşteri ayrıntılarını toplamanın kanıtlanmış bir yoludur. Bir öncü mıknatıs, bir e-Kitap, pazar araştırması raporu veya benzeri ücretsiz indirilebilen bir varlıktır. İndirme işlemi, müşterinin bir e-posta adresi kaydetmesini gerektirir.

Daha önce bahsettiğimiz olası satış yaratma örneğinde, teknik inceleme bir kurşun mıknatıs olacaktır. Bu ücretsiz varlıkların avantajı, toplanan tüm e-posta adreslerinin konuyla ilgilenen müşterilerden geldiğini bilmenizdir.

Bu tür bir ön yeterlilik, müşterileri ilgili bir ürün veya hizmete dönüştürmek için oldukça etkilidir. Ürününüzün çözüme sahip olduğu içerikteki yaygın sorunlu noktaları ele alırsanız, satış ekibinize çok değerli, önceden nitelikli trafik yönlendirmiş olursunuz.

4. Yazılım Yardımı

Bir strateji tanımladığınızda, olası satış yaratma sürecinin çoğu otomatikleştirilebilir. Doğru yazılımı kullanmak, yatırımınızdan çok daha yüksek getiri sağlayabilir. Leadfeeder, Hubspot, Salesforce, tüm en büyük pazarlama otomasyonu adlarının olası satış oluşturma seçenekleri vardır.

Bu programlar pasif olarak sitenize gelen ziyaretçiler hakkında bilgi toplar. Bu, uzun soluklu kayıt formlarına olan ihtiyacı ortadan kaldırabilir. Daha sonra potansiyel müşteri yaratma ve reklam hedefleme için müşteri profilleri oluşturmak için bunu CRM sisteminizle entegre edebilirsiniz.

Bu tür verilerin kayıt yönetiminize entegre edilmesi, müşteri davranışları hakkında size çok daha derin bilgiler verebilir. Müşteri memnuniyeti puanlarınızın yanı sıra geri bildirimleri de dikkate almak, ilerledikçe bu süreci iyileştirmenize izin verecektir. En iyi sonuçları elde etmek için müşteri geri bildirimi toplamak için en iyi uygulamaları izlemeyi unutmayın.

Satış Beklenti Açıklaması

Her şey ideal müşteri profilinizle başlar. Bu her işletme için farklı olacaktır. Satış araştırması, birisinin ürününüze ihtiyaç duymasını sağlayan özellikleri tanımlamakla ilgilidir.

Bunlar ya çok geniş tanımlar ya da daha dar müşteri nişleri olabilir. Testrail otomasyon yazılımı sunan bir SaaS işletmesini düşünün. İş e-postalarının basit bir listesi potansiyel müşteriler olabilir. Yine de, mevcut SaaS müşterilerinin e-postalarının bir listesi daha etkili olacaktır.

Potansiyel müşterileri daraltmaya başlamak için sorabileceğiniz bazı genel sorular vardır. Yukarıdaki B2B senaryosunda, “Muhtemel müşteri bir karar verici mi?” Diye sorabilirsiniz. Ardından, "Muhtemel müşterinin hizmetimizin çözebileceği acı noktaları var mı?" Diye sorarak daha da daraltabilirsiniz.

Listeyi ne kadar daraltırsanız, o olasılığı dönüştürme olasılığınız o kadar artar. Tabii ki, daha ayrıntılı ayrıntı elde etmek için daha derinlemesine pazar araştırmasına ihtiyacınız olacak. Potansiyel müşterilerin işinize hiç ilgi göstermediğini unutmayın, bu nedenle ilk teması siz yapacaksınız.

Bu, potansiyel müşteri yaratmadan çok daha fazla uygulamalı arama sürecini yapar. Potansiyel müşteriyle iletişim kurmak ve bir iş ilişkisi geliştirmek için bir satış temsilcisine veya danışmanına ihtiyacınız var. Ardından, alıcının dönüşüm yolculuğu boyunca bu olasılığı beslemeleri gerekir.

Bu, birden fazla görüşme, toplantı, ürün tanıtımları vb. gerektirecektir. Bu, herkese uyan tek bir yaklaşım değildir, bu nedenle çoğu zaman otomasyona güvenemezsiniz. Teknoloji hala yardımcı olabilir, ancak bir iş ilişkisine nasıl başlayacağını bilen temsilcilere sahip olmak çok önemlidir.

Etkili Satış Beklentisi için Dört Adım

Etkili profiller oluşturmak, aramanın yalnızca bir parçasıdır. Satış ekibinizin de bu potansiyel müşterileri takip etmesi ve onları müşterilere dönüştürmesi gerekiyor. Bu dört teknik, başarılı aramada size yardımcı olacaktır.

1. Ağ Oluşturma ve Sosyal Medya

B2B satışlarında ağ oluşturma, müşteri tabanınızı büyütmenin her zaman en etkili yöntemi olmuştur. 2022 marka stratejiniz için olmazsa olmaz bir unsur olan sosyal medyanın yükselişiyle birlikte, tüm satış ekipleri artık kolay ağ oluşturma yollarına erişebilir ve potansiyel müşterileri otomatik olarak tedarik edebilir.

Linkedin gibi platformlar, kişileri belirli kriterlere göre gruplayabilen sezgisel satış araçları sunar. Yazılımı mükemmel müşteri profilinize göre ayarlayabilir ve oradan gidebilirsiniz. Bu araçları diğer sosyal platformlarla birlikte kullanmak, bir işteki karar vericilere ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Gartner'ın araştırmasına göre, işletmelerin %88,9'u iki veya daha fazla sosyal medya iletişim verisi kaynağı kullanıyor. Genellikle, LinkedIn gibi tek platformlar çok sayıda kullanıcı profili bilgisi sağlar, ancak gerekli iletişim bilgilerini sağlamaz.

Aynı zamanda, potansiyel müşteriler ve onların özel ihtiyaçları ve ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Bağlı kuruluş pazarlaması için en iyi nişlerin neler olduğu gibi ikincil pazarlama fırsatlarını bile belirleyebilirsiniz.

2. Demografik Ayrılık

Çoğu zaman, işletmenizin birden fazla ürün veya hizmeti olacaktır. En azından, bir ürününüzün farklı kullanım durumları olacaktır. Potansiyel müşterilerinizi demografik veya diğer önemli kriterlere göre ayırmak, hizmetlerinizi doğru kişilerin önüne çıkarmanıza yardımcı olabilir.

Her potansiyel müşteri kategorisi hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak, satış e-postalarında ve tekliflerinde daha derin kişiselleştirmeye olanak tanır. Soğuk e-posta sosyal yardım dizinizdeki bir konu satırına yalnızca bir alıcının adını eklemek bile e-posta açılma oranlarını artırabilir.

Kişiselleştirmeniz ne kadar derine inerse, o kadar yüksek müşteri katılımı görmeyi bekleyebilirsiniz. Amazon'dan gelen pazarlama e-postalarının müşteri adınızı nasıl kullandığını ve sipariş geçmişinize göre ürünler önerdiğini düşünün. Kişiselleştirilmiş içerik, işletmenizin müşterilerle bağlantı kurmasına yardımcı olabilir.

3. Yumuşak Satış

Maden arama, satış baskısı ile ilgili değildir. Aslında, tam tersi. Bir müşteriyle ilk temasınızda ne kadar çok satmaya çalışırsanız, onları o kadar hızlı uzaklaştırırsınız. Özellikle B2B'de karar vericiler genel satış çağrılarına alışkındır ve ikna edici teknikler etkisizdir.

Satışa başlamadan önce müşterinizin ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi sahibi olursanız, onları ilgili bir ürün veya hizmetle eşleştirmek daha kolay olur. Daha sonra müşterinin mevcut sıkıntı noktalarını ele alarak ve bir çözüm sunarak satışı takip edebilirsiniz.

4. Soğuk Çağrıyı Fethedin

Satış temsilcileri genellikle soğuk aramayı satışların en zor yönlerinden biri olarak gösterir. Bunun çeşitli nedenleri var. Bunu takdir etmeyebilecek biriyle temas kurmanın korkutucu faktörü, reddedilmenin psikolojik bedeli vb.

Sonunda, bu sorunlarla başa çıkmayı öğreniyor ve değerli çağrılara doğru ilerliyoruz. Yine de, soğuk aramayı daha az soğuk hale getirmenin yolları vardır. Etkili müşteri profilleri oluşturmak, sosyal medya kanalları aracılığıyla ilk teması kurmak ve ön yeterliliğe sahip potansiyel müşteriler, soğuk aramayı kolaylaştırabilir.

Müşteri Adayı Oluşturma ve Satış Beklentisinin Birlikte Çalışmasını Nasıl Sağlayabilirsiniz?

Hem satış hem de pazarlama çabalarınızın uyum içinde çalışmasını sağlamanın anahtarı, müşteri verilerini izlemek için entegre bir sisteme sahip olmaktır. İki disiplin birlikte iyi çalıştığında, işletmeniz için olumlu bir geri bildirim döngüsü yaratırsınız.

Daha iyi pazarlama, daha iyi müşteri adayları getirir, kişiselleştirilmiş satışlar daha memnun müşterilere yol açar. Memnun müşteriler işletmenizle daha fazla ilgilenir ve bu da gelecekteki pazarlama çabalarını artırır.

Her şeyin sorunsuz çalışmasını sağlamak için, müşteri verilerinizin merkezi kayıtlarını tutmak için sinir ağı uygulamasına sahip bir CRM sistemine sahip olmak en iyisidir. Giosg lider nesil sohbet robotları ve canlı sohbetler, CRM'inize sorunsuz ve güvenli bir şekilde entegre edilebilir, böylece tüm müşteri verilerine herhangi bir cihazdan her ekip üyesi erişebilir. Bu şekilde hem satış hem de pazarlama, müşteri profilleri oluşturmak ve sonuçlardan yararlanmak için birlikte çalışabilir.

Son Düşünce: İş İçin Doğru Araç

Arama ve olası satış yaratma arasındaki temel farklılıklara rağmen, bunlar yakından ilişkili süreçlerdir. Hem pazarlama hem de satış, müşteri kaynağını ve müşteriyi elde tutmayı etkiler, yani her iki departmanı birbirine yakınlaştırmanız işinizi büyütürken size yardımcı olacaktır.