Verkaufsprospektion vs. Lead-Generierung: Wie man beides maximiert

Wie viele Geschäftsprozesse haben auch die Prospektion und die Lead-Generierung genügend Ähnlichkeiten, sodass sie von außen wie dasselbe aussehen können. Wenn Sie jedoch im Vertrieb oder Marketing arbeiten, wissen Sie, dass dies nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein könnte.

Der Interessent und das Marketing des Vertriebsteams generieren Leads. Diese Funktionen können zusammenarbeiten, weisen jedoch jeweils Nuancen auf, die es einem Unternehmen ermöglichen, beide Vorgänge zu optimieren.

Um dies zu erklären, müssen wir zunächst den Unterschied zwischen Interessenten und Leads verstehen.

Der Unterschied zwischen Leads und Interessenten

Leads und Interessenten sind nicht dasselbe. Beide beziehen sich auf potenzielle Kunden, befinden sich aber tatsächlich in unterschiedlichen Stadien Ihrer Käuferreise.

Perspektiven

Interessenten sind der größte Pool potenzieller Kunden. Sie haben kein Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet. Es muss jedoch einen qualifizierenden Faktor geben, z. B. eine Liste mit E-Mails, die Ihrer wichtigsten demografischen Gruppe entsprechen, oder eine B2B-Kontaktliste in Ihrem Zielmarkt.

Die Prospektion wird von Vertriebsmitarbeitern und Beratern verwendet, um den ersten Kontakt mit Kunden sowohl in B2B- als auch in B2C-Szenarien herzustellen. Wenn beispielsweise ein Berater ein Social-Media-Gespräch mit einem anderen Unternehmen beginnt und dann ein Folgetreffen arrangiert, ist das eine erfolgreiche Neukundengewinnung.

Es heißt Schürfen, weil es ein bisschen wie Goldwaschen ist. Wenn Sie Kaltakquise durchführen, sichten Sie Ablehnungen, um zu den „Goldnuggets“ zu gelangen, die Ihre brauchbaren Kunden sind. Es gibt oft eine niedrige Konversionsrate für Kundengewinnungstaktiken wie Kaltakquise und E-Mail.

Führt

Die gesamte Rolle des Marketings besteht darin, Menschen mit Bedarf an Ihrem Produkt in Ihre Verkaufspipeline zu leiten. Lead-Generierung ist der Prozess, diese Kunden vorzuqualifizieren und sie dann in den Verkaufstrichter zu verschieben.

Diese Leads werden an Vertriebsteams, Vertriebsmitarbeiter oder Berater weitergeleitet, um Geschäfte nachzuverfolgen und abzuschließen. Die Lead-Generierung wird oft über Online-Werbung, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Marketing oder sogar Live-Chat-Outsourcing und mehr automatisiert.

Der bestimmende Faktor eines Leaders ist, dass der Kunde Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat. Dies kann durch den Besuch einer Webseite, das Ausfüllen eines Kontaktformulars, die Beantwortung einer Marketing-E-Mail usw. geschehen.

Warm oder kalt?

Der Hauptgrund, warum Menschen zwischen Interessenten und Leads verwechselt werden, ist, dass die Begriffe oft synonym verwendet werden. Noch verwirrender wird es, wenn die Begriffe „warm“ und „kalt“ eingeführt werden.

Im Vertrieb bezieht sich „kalt“ auf Kunden, die noch keinen Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten. „Warm“ bedeutet diejenigen, die haben. Sie würden denken, dass dies bedeutet, dass Interessenten kalt und Leads warm sind. Sie werden jedoch oft hören, dass sich die Leute auf warme Leads und kalte Leads beziehen.

Da Interessenten und Leads oft zwischen Vertriebs- und Marketingteams getrennt sind, neigen die Teams dazu, die Gruppen auf granularere Weise zu trennen. Im Vertrieb bekommt man also Begriffe wie „warme Interessenten“ (Interessentengruppen mit hoher Konversionswahrscheinlichkeit).

Auch Marketing hat seine eigenen Bedingungen. Möglicherweise hören Sie von „kalten Leads“ (Leads, die ein geringes Interesse bekundet haben, wie z. B. das Anzeigen einer Produktseite.) Es ist im Kontext sinnvoll, kann aber verwirrend werden, wenn Sie die Unterschiede zwischen Prospektion und Lead-Generierung nicht kennen.

Leadgenerierung erklärt

Je mehr Interesse ein Lead an Ihrem Unternehmen zeigt, desto wertvoller ist der Lead für Ihr Vertriebsteam. Eine effektive Lead-Generierung sollte auch Leads möglichst vor der Weitergabe qualifizieren.

Strategien zur Lead-Generierung sind in der Regel datengesteuert. Sie verwenden Echtzeit-Geschäftsdaten, um Marketingkampagnen gemäß den Geschäftszielen zu optimieren. Das bedeutet, dass Kampagnen so eingestellt werden können, dass sie ein hohes Volumen an Leads, ein geringeres Volumen an Leads mit höherer Qualität oder beides ausbalancieren.

Marketingteams werden selten nur eine Methode verwenden, um Leads zu generieren. Sehen wir uns ein allgemeines Szenario an, um zu sehen, wie eine Strategie zur Lead-Generierung zustande kommt. Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen verwaltet Server für B2B-Kunden.

In Ihrem Blog veröffentlichen Sie einen Vordenkerartikel über den Unterschied zwischen On-Premise- und Cloud-basierten Hosting-Optionen. Dann verlinkt diese Seite auf ein herunterladbares Whitepaper zu Cloud-basierten Systemen. Zum Download muss der Kunde seine E-Mail-Adresse registrieren.

Diese E-Mail-Adresse ist jetzt ein qualifizierter Lead. Sie haben nicht nur den Artikel gelesen, sondern wollten auch mehr über die von Ihnen verwalteten, in der Cloud gehosteten Server erfahren. Natürlich enthält dieser Artikel auch Links zu Produkt- oder Serviceseiten, die Kunden einen direkten Zugang zu Ihrer Pipeline bieten.

Sie können an diesem Beispiel sehen, dass die Lead-Generierung viele bewegliche Teile hat. Die Best Practices für Ihr Unternehmen hängen von Ihrem Markt, Ihrem Produkt und Ihrer Kernzielgruppe ab.

Vier Schritte zur erfolgreichen Lead-Generierung

Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, helfen Ihnen diese vier Schritte dabei, das Beste aus Ihren Bemühungen zur Lead-Generierung herauszuholen.

1. SEO-Optimierung

Dies ist der Schlüssel zu jeder Erstellung von Online-Inhalten. Egal, ob es sich um eine Zielseite, einen Blogartikel, Tutorial-Videos usw. handelt, SEO ist wichtig. Ihr Rang im Suchmaschinenalgorithmus von Google bestimmt weitgehend das Volumen des organischen Verkehrs, den Sie erwarten können.

Vergessen wir für einen Moment gesponserte Anzeigeninhalte, die ersten drei Einträge auf einer Suchergebnisseite (SERP) werden den größten Anteil des Datenverkehrs einnehmen. Danach bricht das Verkehrsaufkommen stark ein. Dieses Diagramm zeigt die Klickraten basierend auf der SERP-Position für Marken- und Nicht-Marken-Begriffe.

Die Klickraten für Position eins beginnen am höchsten bei über 30 %. Nach Platz drei fallen wir unter 10 %. Wie Sie sehen können, wird alles, was nach der ersten Ergebnisseite erscheint, fast nicht zurückgegeben. Nicht alle Suchbegriffe sind jedoch gleich.

Long-Tail-Suchbegriffe enthalten vier oder mehr Wörter. Wenn Sie Traffic von höherer Qualität und nicht von größerem Volumen suchen. Es kann effektiver sein, auf diese Art von Begriffen abzuzielen. Kunden, die nach längeren Phrasen suchen, sind oft schon weiter auf der Reise des Käufers.

Das Interessante an der Lead-Generierung ist, dass Long-Tail-Begriffe im Vergleich zu generischen Begriffen effektivere Klickraten (CTRs) erzielen, wenn Sie die ersten paar Suchpositionen nach unten verschieben. Das liegt daran, dass diese Begriffe eher Nischen sind und daher von Kunden mit einem höheren Interesse verwendet werden.

Die Ausrichtung auf diese Begriffe ist eine Form der Vorqualifizierung von Leads. Diese Art von Leads lassen sich aufgrund des höheren Engagements leichter von Ihren Zielseiten konvertieren. Dies bedeutet, dass diese Art von Traffic im Vergleich zu generischem Traffic mit höherem Volumen zu besseren Konversionsraten führt.

2. Gezielte Werbung

Werbekampagnen sind keine exakte Wissenschaft und nicht jede Kampagne wird erfolgreich sein. Wenn Sie Ihre Werbung auf bestimmte Zielgruppen ausrichten, können Sie das Engagement steigern und mehr qualifizierten Traffic an Sie senden. Wenn Sie beispielsweise eine Bürofläche in NYC vermarkten, müssen Sie Zielschlüsselwörter wie „Bürofläche New York“ verwenden oder die Zielgruppen ansprechen, die vor Ort in der Gegend leben.

Laut Statistiken von FinancesOnline führt besseres Targeting zu bis zu 50 % höheren Erfolgsraten bei der Lead-Generierung.

3. Lead-Magnete

Das Erstellen eines Lead-Magneten ist eine bewährte Methode, um qualifizierte Kundendaten zu sammeln. Ein Lead-Magnet ist ein Vermögenswert wie ein eBook, ein Marktforschungsbericht oder etwas Ähnliches, das kostenlos heruntergeladen werden kann. Für das Herunterladen muss der Kunde jedoch eine E-Mail-Adresse registrieren.

Im Beispiel der Lead-Generierung, über das wir zuvor gesprochen haben, wäre das Whitepaper ein Lead-Magnet. Der Vorteil dieser kostenlosen Assets besteht darin, dass Sie wissen, dass alle gesammelten E-Mail-Adressen von Kunden stammen, die sich für das Thema interessieren.

Diese Art der Vorqualifizierung ist sehr effektiv, um Kunden zu einem verwandten Produkt oder einer verwandten Dienstleistung zu konvertieren. Wenn Sie häufige Schwachstellen in den Inhalten ansprechen, für die Ihr Produkt die Lösung bietet, dann leiten Sie sehr wertvollen vorqualifizierten Verkehr zu Ihrem Verkaufsteam.

4. Softwareunterstützung

Ein Großteil des Lead-Generierungsprozesses kann automatisiert werden, sobald Sie eine Strategie definiert haben. Die Verwendung der richtigen Software kann zu einer viel höheren Rendite Ihrer Investition führen. Leadfeeder, Hubspot, Salesforce, alle großen Namen für Marketingautomatisierung haben Optionen zur Lead-Generierung.

Diese Programme sammeln passiv Informationen über Besucher Ihrer Website. Dies kann die Notwendigkeit langwieriger Anmeldeformulare beseitigen. Sie können dies dann in Ihr CRM-System integrieren, um Kundenprofile für die Lead-Generierung und das Anzeigen-Targeting zu erstellen.

Die Integration dieser Art von Daten in Ihr Records Management kann Ihnen viel tiefere Einblicke in das Kundenverhalten geben. Durch die Berücksichtigung von Feedback neben Ihren Kundenzufriedenheitswerten können Sie diesen Prozess im Laufe der Zeit verfeinern. Denken Sie für beste Ergebnisse daran, Best Practices zu befolgen, um Kundenfeedback zu sammeln.

Verkaufsförderung erklärt

Alles beginnt mit Ihrem idealen Kundenprofil. Dies wird für jedes Unternehmen anders sein. Bei der Verkaufsakquise geht es darum, die Merkmale zu definieren, die jemanden wahrscheinlich dazu bringen, ein Bedürfnis nach Ihrem Produkt zu haben.

Dies können entweder sehr weit gefasste Definitionen oder engere Kundennischen sein. Denken Sie an ein SaaS-Unternehmen, das Testrail-Automatisierungssoftware anbietet. Eine einfache Liste geschäftlicher E-Mails könnte Interessenten sein. Eine Liste mit E-Mails aktueller SaaS-Kunden wäre jedoch effektiver.

Es gibt einige allgemeine Fragen, die Sie stellen können, um potenzielle Kunden einzugrenzen. Im obigen B2B-Szenario könnten Sie fragen: „Ist der Interessent ein Entscheidungsträger?“ Dann könnten Sie es weiter eingrenzen, indem Sie fragen: „Hat der potenzielle Kunde Schwachstellen, die unser Service lösen kann?“

Je mehr Sie die Liste eingrenzen, desto wahrscheinlicher können Sie diesen Interessenten konvertieren. Um genauere Details zu erhalten, benötigen Sie natürlich eine eingehendere Marktforschung. Denken Sie daran, dass Interessenten kein Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben, also nehmen Sie den ersten Kontakt auf.

Dies macht den Prozess der Prospektion viel praktischer als die Lead-Generierung. Sie benötigen einen Vertriebsmitarbeiter oder Berater, um mit dem Interessenten Kontakt aufzunehmen und eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Dann müssen sie diesen potenziellen Kunden auf dem Weg des Käufers zur Konversion fördern.

Dies erfordert mehrere Gespräche, Besprechungen, Produktdemonstrationen usw. Es ist kein einheitlicher Ansatz, sodass Sie sich größtenteils nicht auf die Automatisierung verlassen können. Technologie kann immer noch hilfreich sein, aber Vertriebsmitarbeiter zu haben, die wissen, wie man eine Geschäftsbeziehung aufbaut, ist entscheidend.

Vier Schritte für eine effektive Verkaufsakquise

Der Aufbau effektiver Profile ist nur ein Teil der Prospektion. Ihr Vertriebsteam muss diese Interessenten auch weiterverfolgen und sie in Kunden umwandeln. Diese vier Techniken helfen Ihnen bei der erfolgreichen Prospektion.

1. Networking und soziale Medien

Im B2B-Vertrieb war Networking schon immer die effektivste Methode, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern. Mit dem Aufkommen von Social Media, einem unverzichtbaren Element Ihrer Markenstrategie für 2022, haben alle Vertriebsteams jetzt Zugang zu einfachen Möglichkeiten, sich zu vernetzen und automatisch potenzielle Kunden zu finden.

Plattformen wie Linkedin bieten intuitive Verkaufstools, die Kontakte nach bestimmten Kriterien gruppieren können. Sie können die Software auf Ihr perfektes Kundenprofil abstimmen und von dort aus weitermachen. Die Verwendung dieser Tools zusammen mit anderen sozialen Plattformen kann Ihnen helfen, die Entscheidungsträger in einem Unternehmen zu erreichen.

Laut einer Studie von Gartner nutzen 88,9 % der Unternehmen zwei oder mehr Quellen für Social-Media-Kontaktdaten. Oft bieten einzelne Plattformen wie LinkedIn viele Benutzerprofilinformationen, aber nicht die notwendigen Kontaktinformationen.

Gleichzeitig können Sie mehr über die Interessenten und ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen erfahren. Sie können sogar sekundäre Marketingmöglichkeiten identifizieren, z. B. die besten Nischen für Affiliate-Marketing.

2. Demografische Trennung

Meistens hat Ihr Unternehmen mehr als ein Produkt oder eine Dienstleistung. Zumindest wird Ihr einziges Produkt unterschiedliche Anwendungsfälle haben. Die Trennung Ihrer potenziellen Kunden nach demografischen oder anderen Schlüsselkriterien kann Ihnen dabei helfen, Ihre Dienstleistungen den richtigen Leuten vorzustellen.

Mehr über jede Kategorie von Interessenten zu wissen, ermöglicht eine tiefere Personalisierung in Verkaufs-E-Mails und Angeboten. Schon das Hinzufügen des Namens eines Empfängers in eine Betreffzeile Ihrer Cold-E-Mail-Outreach-Sequenz kann die E-Mail-Öffnungsrate erhöhen.

Je tiefer Ihre Personalisierung geht, desto mehr Kundenbindung können Sie erwarten. Denken Sie darüber nach, wie Marketing-E-Mails von Amazon Ihren Kundennamen verwenden und Produkte basierend auf Ihrem Bestellverlauf vorschlagen. Personalisierte Inhalte können Ihrem Unternehmen helfen, mit Kunden in Kontakt zu treten.

3. Der weiche Verkauf

Bei der Prospektion geht es nicht um Druckverkauf. Tatsächlich ist es das komplette Gegenteil. Je mehr Sie versuchen, in Ihrem ersten Kontakt mit einem Kunden zu verkaufen, desto schneller werden Sie ihn vertreiben. Gerade im B2B sind Entscheidungsträger an generische Verkaufsgespräche gewöhnt und Überzeugungstechniken sind wirkungslos.

Wenn Sie mehr über die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfahren, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, ist es einfacher, sie einem relevanten Produkt oder einer relevanten Dienstleistung zuzuordnen. Sie können dann den Verkauf fortsetzen, indem Sie die bestehenden Schmerzpunkte des Kunden ansprechen und eine Lösung anbieten.

4. Erobern Sie Kaltakquise

Vertriebsmitarbeiter nennen Kaltakquise oft als einen der schwierigsten Aspekte des Verkaufs. Dafür gibt es verschiedene Gründe. Der einschüchternde Faktor, mit jemandem in Kontakt zu treten, der dies möglicherweise nicht zu schätzen weiß, der psychologische Tribut von Zurückweisungen usw.

Schließlich lernen wir, mit diesen Problemen umzugehen und zu den wertvollen Anrufen durchzudringen. Es gibt jedoch Möglichkeiten, Kaltakquise weniger kalt zu machen. Der Aufbau effektiver Kundenprofile, die erste Kontaktaufnahme über Social-Media-Kanäle und die Vorqualifizierung von Leads können die Kaltakquise vereinfachen.

Wie man Lead-Generierung und Verkaufsprospecting zusammenbringt

Der Schlüssel für ein harmonisches Zusammenspiel Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen ist ein integriertes System zur Nachverfolgung von Kundendaten. Wenn die beiden Disziplinen gut zusammenarbeiten, schaffen Sie eine positive Rückkopplungsschleife für Ihr Unternehmen.

Besseres Marketing bringt bessere Leads, personalisierte Verkäufe führen zu zufriedeneren Kunden. Zufriedene Kunden engagieren sich stärker für Ihr Unternehmen, was zukünftige Marketingbemühungen ankurbelt.

Damit alles reibungslos funktioniert, ist es am besten, ein CRM-System mit neuronaler Netzwerkimplementierung zu haben, um zentralisierte Aufzeichnungen Ihrer Kundendaten zu führen. Giosg-Chatbots und Live-Chats zur Lead-Generierung können nahtlos und sicher in Ihr CRM integriert werden, sodass alle Kundendaten für jedes Teammitglied auf jedem Gerät zugänglich sind. So können Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um Kundenprofile aufzubauen und die Ergebnisse zu nutzen.

Abschließender Gedanke: Das richtige Werkzeug für den Job

Trotz der wesentlichen Unterschiede zwischen Prospektion und Lead-Generierung handelt es sich um eng verwandte Prozesse. Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb wirken sich auf die Kundenbeschaffung und die Kundenbindung aus, was bedeutet, dass die Annäherung beider Abteilungen Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens helfen wird.