セールス プロスペクティング vs リード ジェネレーション: それぞれを最大化する方法

多くのビジネス プロセスと同様に、プロスペクティングとリード ジェネレーションには十分な類似点があり、外から見ると同じように見えます。 しかし、あなたが販売やマーケティングの仕事をしているなら、これが真実からかけ離れたものではないことを知っているでしょう.

営業チームの見込み客とマーケティングはリードを生み出します。 これらの機能は連携して機能しますが、ビジネスが両方の操作を最適化できるニュアンスがそれぞれにあります。

これを説明するには、まず、プロスペクトとリードの違いを理解する必要があります。

リードと見込み客の違い

リードと見込み客は同じものではありません。 どちらも潜在的な顧客を指しますが、実際にはバイヤージャーニーの異なる段階にあります。

見通し

見込み客は、潜在的な顧客の最も広いプールです。 彼らはあなたのビジネスに関心を示していません。 ただし、主要な人口統計に一致する電子メールのリストや、ターゲット市場の B2B 連絡先リストなど、適格な要素が必要です。

プロスペクティングは、B2B と B2C の両方のシナリオで顧客との最初の接触を確立するために、営業担当者とコンサルタントによって使用されます。 たとえば、コンサルタントが別の企業とソーシャル メディアでの会話を開始し、その後、フォローアップ ミーティングを手配した場合、それは成功したプロスペクティングです。

これは、金を探すのに少し似ているため、探査と呼ばれます。 勧誘電話をしている場合は、拒否をふるいにかけ、有望な顧客である「金塊」にたどり着くことになります。 勧誘電話やメールなどのプロスペクティング戦術では、コンバージョン率が低いことがよくあります。

リード

マーケティングの全体的な役割は、製品を必要としている人々を販売パイプラインに集めることです。 リードジェネレーションは、これらの顧客を事前に選別してから、セールスファネルに移行するプロセスです。

これらの見込み客は、営業チーム、担当者、またはコンサルタントに渡され、フォローアップして商談を成立させます。 多くの場合、オンライン広告、メール キャンペーン、ソーシャル メディア マーケティング、さらにはライブ チャット アウトソーシングなどによって、見込み客の生成が自動化されます。

リーダーの決定的な要因は、顧客があなたのビジネスに関心を示していることです。 これには、Web ページへのアクセス、連絡先フォームへの入力、マーケティング メールへの返信などがあります。

暖かいですか、寒いですか？

プロスペクトとリードを混同する主な理由は、これらの用語が同じ意味で使用されることが多いためです。 「暖かい」と「寒い」という用語が導入されると、これはさらに混乱します。

営業における「コールド」とは、あなたのビジネスと接触していない顧客を指します。 「暖かい」とは、持っている人を意味します。 これは、見通しが低く、見込み客が有望であることを意味すると考えるでしょう。 それでも、人々が有望な見込み客と見込みのない見込み客について言及しているのをよく耳にします。

見込み客と見込み客は営業チームとマーケティング チームの間で分けられることが多いため、チームはより細かくグループを分ける傾向があります。 そのため、セールスでは、「ウォーム プロスペクト」(コンバージョンの可能性が高いプロスペクト グループ) などの用語が使用されます。

マーケティングにも独自の用語があります。 「コールド リード」(商品ページを閲覧するなど、わずかな関心を示したリード) について耳にすることがあります。文脈上は理にかなっていますが、プロスペクティングとリード ジェネレーションの違いを知らないと混乱する可能性があります。

リードジェネレーションの説明

見込み客があなたのビジネスに関心を示すほど、その見込み客は営業チームにとってより価値のあるものになります。 効果的なリードジェネレーションでは、リードが引き継がれる前に、可能な限りリードを評価する必要があります。

リード生成戦略は、データ駆動型になる傾向があります。 リアルタイムのビジネス データを使用して、ビジネス目標に従ってマーケティング キャンペーンを最適化します。 これは、大量の見込み客を生成するようにキャンペーンを設定したり、質の高い見込み客を少量しか生成しないように設定したり、両方のバランスを取るようにキャンペーンを設定したりできることを意味します。

マーケティング チームがリードを生成するために 1 つの方法だけを使用することはめったにありません。 一般的なシナリオを見て、リードジェネレーション戦略がどのように組み合わされるかを見てみましょう。 あなたのビジネスが B2B クライアントのサーバーを管理していると想像してください。

あなたのブログでは、オンプレミスとクラウドベースのホスティング オプションの違いに関するソート リーダーシップの記事を投稿しています。 次に、そのページは、クラウドベースのシステムに関するダウンロード可能なホワイトペーパーにリンクしています。 ダウンロードするには、お客様はメールアドレスを登録する必要があります。

その電子メール アドレスは現在、有資格の見込み客です。 彼らは記事を読んだだけでなく、管理しているクラウド ホスト サーバーについてもっと知りたいと思っていました。 もちろん、その記事には製品やサービスのページへのリンクも含まれているため、顧客はパイプラインに直接アクセスできます。

この例から、リードジェネレーションには多くの可動部分があることがわかります。 ビジネスのベスト プラクティスは、市場、製品、コア ユーザーによって異なります。

リードジェネレーションを成功させるための 4 つのステップ

どの業界で活動しているかに関係なく、これらの 4 つのステップは、リードジェネレーションの取り組みを最大限に活用するのに役立ちます。

1.SEOの最適化

これは、あらゆるオンライン コンテンツ作成の鍵となります。 ランディング ページ、ブログ記事、チュートリアル ビデオなどについて話しているかどうかに関係なく、SEO は重要です。 Google の検索エンジン アルゴリズムでのランクは、期待できるオーガニック トラフィックの量を大きく左右します。

スポンサー広告の内容を少し忘れると、検索結果ページ (SERP) の最初の 3 つのリストがトラフィックの最大のシェアを占めます。 この後、トラフィック量は急激に減少します。 このグラフは、ブランド語と非ブランド語の SERP 位置に基づいたクリック率を示しています。

掲載順位 1 のクリック率は、最高で 30% を超えています。 3 位以降は 10% を下回っています。 ご覧のとおり、結果の最初のページの後に表示されるものはほとんど返されません。 ただし、すべての検索用語が同じというわけではありません。

ロングテール検索語には、4 つ以上の単語が含まれます。 大量のトラフィックではなく、より質の高いトラフィックを探している場合。 これらの種類の用語をターゲットにする方が効果的です。 より長いフレーズを検索している顧客は、多くの場合、購入者のジャーニーのさらに先にいます。

リードジェネレーションの興味深い点は、ロングテール タームは一般的なタームよりも効果的なクリック率 (CTR) が高くなるということです。 これは、これらの用語がよりニッチであり、関心の高い顧客によって使用されているためです。

これらの用語をターゲットにすることは、見込み客の事前資格認定の一種です。 この種の見込み客は、エンゲージメントが高いため、ランディング ページから簡単に変換できます。 これは、この種のトラフィックは、大量の一般的なトラフィックと比較して、コンバージョン率が高いことを意味します。

2. ターゲティング広告

広告キャンペーンは正確な科学ではなく、すべてのキャンペーンが成功するとは限りません。 広告を特定のオーディエンスにターゲティングすることで、エンゲージメントを高め、より質の高いトラフィックを送ることができます。 たとえば、ニューヨーク市のオフィス スペースを宣伝する場合、「オフィス スペース ニューヨーク」などのターゲット キーワードを使用するか、その地域に住んでいるオーディエンスをターゲットにする必要があります。

FinancesOnline の統計によると、ターゲティングを改善すると、リードジェネレーションの成功率が最大 50% 向上します。

3.リードマグネット

リード マグネットを作成することは、適格な顧客の詳細を収集する実証済みの方法です。 リード マグネットは、電子書籍、市場調査レポート、または同様の無料でダウンロードできるアセットです。 ただし、ダウンロードにはメールアドレスの登録が必要です。

前に説明したリードジェネレーションの例では、ホワイトペーパーがリードマグネットになります。 これらの無料アセットの利点は、収集された電子メール アドレスが、そのトピックに関心のある顧客からのものであることを知っていることです。

この種の事前資格認定は、顧客を関連する製品またはサービスに変換するのに非常に効果的です。 製品が解決策を持っているコンテンツの一般的な問題点に対処する場合、非常に価値のある事前に認定されたトラフィックを販売チームに誘導できます.

4. ソフトウェア支援

戦略を定義すると、多くの見込み客獲得プロセスを自動化できます。 適切なソフトウェアを使用することで、投資収益率を大幅に高めることができます。 Leadfeeder、Hubspot、Salesforce、すべての最大のマーケティングオートメーションの名前には、リード生成オプションがあります.

これらのプログラムは、サイトへの訪問者に関する情報を受動的に収集します。 これにより、面倒なサインアップ フォームを作成する必要がなくなります。 次に、これを CRM システムと統合して、リードジェネレーションと広告ターゲティング用の顧客プロファイルを作成できます。

この種のデータを記録管理に統合することで、顧客の行動についてより深い洞察を得ることができます。 顧客満足度スコアとともにフィードバックを考慮に入れることで、このプロセスを改善することができます。 最良の結果を得るには、ベスト プラクティスに従って顧客からのフィードバックを収集することを忘れないでください。

セールス プロスペクティングの説明

すべては、理想的な顧客プロファイルから始まります。 これは事業ごとに異なります。 見込み客開拓とは、誰かがあなたの製品を必要とする可能性が高い特性を定義することです。

これらは、非常に広い定義の場合もあれば、より狭い顧客ニッチの場合もあります。 テストレール自動化ソフトウェアを提供する SaaS ビジネスについて考えてみてください。 ビジネスメールの単純なリストが見込み客になる可能性があります。 ただし、現在の SaaS 顧客の電子メールのリストはより効果的です。

潜在的な顧客を絞り込むための一般的な質問がいくつかあります。 上記の B2B シナリオでは、「見込み客は意思決定者ですか?」と尋ねるかもしれません。 次に、「見込み顧客には、当社のサービスで解決できる問題点がありますか?」と尋ねて、さらに絞り込むことができます。

リストを絞り込むほど、その見込み客を変換できる可能性が高くなります。 もちろん、より詳細な情報を得るには、より詳細な市場調査が必要です。 見込み客はあなたのビジネスにまったく関心を示していないため、最初に連絡を取ることになることを忘れないでください。

これにより、プロスペクティングのプロセスは、リードジェネレーションよりもはるかに実践的なものになります. 見込み客と連絡を取り、ビジネス関係を築くには、営業担当者またはアドバイザーが必要です。 次に、購入者がコンバージョンに至る過程を通じて、その見込み客を育成する必要があります。

これには、複数の会話、会議、製品のデモンストレーションなどが必要になります。万能のアプローチではないため、ほとんどの場合、自動化に頼ることはできません。 テクノロジーは依然として役に立ちますが、ビジネス関係を開始する方法を知っている担当者を持つことが重要です。

効果的な販売促進のための 4 つのステップ

効果的なプロファイルを構築することは、プロスペクティングの一部にすぎません。 また、営業チームはこれらの見込み客をフォローし、顧客に変える必要があります。 これら 4 つのテクニックは、プロスペクティングを成功させるのに役立ちます。

1.ネットワーキングとソーシャルメディア

B2B セールスでは、ネットワーキングが常に顧客ベースを拡大する最も効果的な方法でした。 2022 年のブランディング戦略に不可欠な要素であるソーシャル メディアの台頭により、すべての営業チームはネットワークを構築し、見込み客を自動的に調達する簡単な方法にアクセスできるようになりました。

Linkedin のようなプラットフォームは、特定の基準で連絡先をグループ化できる直感的な販売ツールを提供します。 ソフトウェアを完璧な顧客プロファイルに合わせて調整し、そこから進むことができます。 これらのツールを他のソーシャル プラットフォームと組み合わせて使用​​すると、ビジネスの意思決定者に連絡を取るのに役立ちます。

Gartner の調査によると、企業の 88.9% がソーシャル メディアの連絡先データの 2 つ以上のソースを使用しています。 多くの場合、LinkedIn のような単一のプラットフォームでは、多くのユーザー プロファイル情報が提供されますが、必要な連絡先情報は提供されません。

同時に、見込み客とその具体的なニーズや関心について詳しく知ることができます。 アフィリエイト マーケティングに最適なニッチは何かなど、二次的なマーケティングの機会を特定することもできます。

2.人口分離

ほとんどの場合、ビジネスには複数の製品またはサービスがあります。 少なくとも、1 つの製品にはさまざまなユース ケースがあります。 人口統計やその他の重要な基準で見込み客を分類すると、適切な人々にサービスを提供するのに役立ちます。

見込み客の各カテゴリについて詳しく知ることで、販売メールやオファーのパーソナライズを深めることができます。 コールド メールのアウトリーチ シーケンスの件名に受信者の名前を含めるだけでも、メールの開封率を高めることができます。

パーソナライゼーションが深まれば深まるほど、より高い顧客エンゲージメントが期待できます。 Amazon からのマーケティング メールでお客様の名前がどのように使用され、注文履歴に基づいて製品が提案されるかを考えてみてください。 パーソナライズされたコンテンツは、ビジネスがクライアントとつながるのに役立ちます。

3.ソフトセル

プロスペクティングとは、押し売りではありません。 実際、それはまったく逆です。 顧客との最初の接触で一生懸命に販売しようとすればするほど、顧客を遠ざける速度が速くなります。 特に B2B では、意思決定者は一般的なセールス コールに慣れており、説得力のある手法は効果的ではありません。

販売を開始する前に、顧客のニーズについて詳しく知ることができれば、関連する製品やサービスとのマッチングが容易になります。 その後、顧客の既存の問題点に対処し、ソリューションを提供することで、販売を追求できます。

4.コールドコールを克服する

営業担当者は、セールスの最も難しい側面の 1 つとして、コールド コールをよく挙げます。 これにはさまざまな理由があります。 それを理解していないかもしれない誰かと接触することの威圧的な要因、拒絶の心理的犠牲など.

最終的に、私たちはこれらの問題に対処する方法を学び、貴重な電話に乗り出します。 それでも、コールドコールの冷たさを軽減する方法はいくつかあります。 効果的な顧客プロファイルを構築し、ソーシャル メディア チャネルを介して最初の連絡を取り、潜在顧客を事前に評価することで、コールド コールが容易になります。

リードジェネレーションとセールスプロスペクティングを連携させる方法

販売とマーケティングの両方の取り組みを調和させるための鍵は、顧客データを追跡するための統合システムを持つことです。 2 つの分野がうまく連携すると、ビジネスに正のフィードバック ループが作成されます。

より良いマーケティングはより良いリードをもたらし、パーソナライズされた販売はより満足した顧客につながります。 満足した顧客は、あなたのビジネスにより深く関わり、将来のマーケティング活動を後押しします。

すべてをスムーズに機能させるには、ニューラル ネットワークを実装した CRM システムを使用して、顧客データの記録を集中管理するのが最善です。 Giosg のリード ジェネレーション チャットボットとライブ チャットを CRM にシームレスかつ安全に統合できるため、チーム メンバー全員がデバイスを問わずすべての顧客データにアクセスできます。 そうすれば、営業とマーケティングの両方が協力して顧客プロファイルを構築し、結果を活用できます。

最終的な考え: 仕事に適したツール

プロスペクティングとリードジェネレーションには大きな違いがありますが、これらは密接に関連するプロセスです。 マーケティングとセールスの両方がクライアントのソーシングとクライアントの維持に影響を与えます。つまり、両方の部門を近づけることがビジネスの成長に役立ちます。