Prospectarea vânzărilor vs generarea de clienți potențiali: cum să maximizați fiecare

La fel ca multe procese de afaceri, prospectarea și generarea de clienți potențiali au destule asemănări încât pot arăta ca același lucru din exterior. Dacă lucrezi în vânzări sau marketing, totuși, atunci știi că acest lucru nu ar putea fi mai departe de adevăr.

Perspectiva și marketingul echipei de vânzări generează clienți potențiali. Aceste funcții pot funcționa împreună, dar fiecare au nuanțe care permit unei afaceri să optimizeze ambele operațiuni.

Pentru a explica acest lucru, mai întâi, trebuie să înțelegem diferența dintre clienți potențiali și clienți potențiali.

Diferența dintre clienți potențiali și perspective

Clientii potentiali si perspectivele nu sunt aceleasi lucruri. Ambele se referă la clienți potențiali, dar se află de fapt în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului tău.

Perspective

Perspectivele reprezintă cel mai larg grup de clienți potențiali. Nu și-au exprimat niciun interes pentru afacerea dvs. Cu toate acestea, trebuie să existe un factor de calificare, cum ar fi o listă de e-mailuri care se potrivesc cu demografia dvs. cheie sau o listă de contacte B2B pe piața dvs. țintă.

Prospectarea este folosită de reprezentanții de vânzări și consultanții pentru a stabili primul contact cu clienții atât în ​​scenarii B2B, cât și B2C. De exemplu, dacă un consultant începe o conversație pe rețelele sociale cu o altă afacere și apoi organizează o întâlnire ulterioară, aceasta este o prospectare de succes.

Se numește prospectare pentru că este un pic ca căutarea aurului. Dacă apelați la rece, treceți prin respingeri pentru a ajunge la „pepitele de aur” care sunt clienții dvs. viabili. Există adesea o rată de conversie scăzută pentru tactici de prospectare precum apelurile la rece și trimiterea de e-mailuri.

Oportunitati

Întregul rol al marketingului este de a direcționa oamenii care au nevoie de produsul dvs. în conducta dvs. de vânzări. Generarea de clienți potențiali este procesul de precalificare a acestor clienți și apoi mutarea lor în canalul de vânzări.

Aceste clienți potențiali sunt transmise echipelor de vânzări, reprezentanților sau consultanților pentru a urmări și încheia oferte. Generarea de clienți potențiali este adesea automatizată prin publicitate online, campanii de e-mail, marketing pe rețelele sociale sau chiar prin externalizare prin chat live și multe altele.

Factorul definitoriu al unui lider este că clientul și-a exprimat interesul pentru afacerea dvs. Acest lucru ar putea fi prin vizitarea unei pagini web, completarea unui formular de contact, răspunsul la un e-mail de marketing și așa mai departe.

Cald sau Rece?

Motivul principal pentru care oamenii se confundă între potențiali și clienți potențiali este că termenii sunt adesea folosiți interschimbabil. Acest lucru devine și mai confuz atunci când sunt introduși termenii „cald” și „rece”.

În vânzări, „rece” se referă la clienții care nu au avut contact cu afacerea dvs. „Călduț” înseamnă cei care au. Ai crede că asta înseamnă că perspectivele sunt reci și că clienții potențiali sunt caldi. Cu toate acestea, veți auzi adesea oamenii referindu-se la piste calde și la piste reci.

Deoarece perspectivele și clienții potențiali sunt adesea separate între echipele de vânzări și de marketing, echipele tind să separe grupurile în moduri mai granulare. Deci, în vânzări, obțineți termeni precum „perspectivă caldă” (grupuri de potențiali cu o probabilitate mare de conversie).

Marketingul, de asemenea, are propriile sale termeni. S-ar putea să auziți despre „clienți potențiali” (clienți potențiali care și-au exprimat un interes minor, cum ar fi vizualizarea unei pagini de produs.) Are sens în context, dar poate deveni confuz atunci când nu cunoașteți diferențele dintre prospectare și generarea de clienți potențiali.

Generarea de lead-uri explicată

Cu cât un client potențial manifestă mai mult interes pentru afacerea dvs., cu atât acesta este mai valoros pentru echipa dvs. de vânzări. Generarea eficientă de clienți potențiali ar trebui, de asemenea, să califice clienții potențiali pe cât posibil înainte de a fi transmise.

Strategiile de generare de lead-uri tind să fie bazate pe date. Ei folosesc date de afaceri în timp real pentru a optimiza campaniile de marketing în funcție de obiectivele de afaceri. Aceasta înseamnă că campaniile pot fi setate să genereze volume mari de clienți potențiali, volume mai mici de clienți potențiali de calitate superioară sau să echilibreze ambele.

Echipele de marketing vor folosi rareori o singură metodă pentru a genera clienți potențiali. Să ne uităm la un scenariu comun pentru a vedea cum se îmbină o strategie de generare de clienți potențiali. Imaginați-vă că afacerea dvs. gestionează servere pentru clienții B2B.

Pe blogul dvs., postați un articol de lider de gândire despre diferența dintre opțiunile de găzduire on-premise față de cele bazate pe cloud. Apoi, pagina respectivă trimite la o carte albă descărcabilă pe sisteme bazate pe cloud. Pentru a descărca, clientul trebuie să-și înregistreze adresa de e-mail.

Această adresă de e-mail este acum o persoană potențială calificată. Nu numai că au citit articolul, dar și-au dorit să afle mai multe despre serverele găzduite în cloud pe care le gestionați. Desigur, acel articol ar conține, de asemenea, link-uri către pagini de produse sau servicii, oferind clienților o cale directă către canalul dvs.

Puteți vedea din acest exemplu că generarea de lead-uri are multe părți mobile. Cele mai bune practici pentru afacerea dvs. vor depinde de piața dvs., de produsul dvs. și de publicul dvs. principal.

Patru pași pentru generarea de succes a clienților potențiali

Indiferent de industria în care operați, acești patru pași vă vor ajuta să profitați la maximum de eforturile dvs. de generare de clienți potențiali.

1. Optimizare SEO

Aceasta este cheia oricărei creări de conținut online. Fie că vorbiți despre o pagină de destinație, un articol de blog, videoclipuri tutoriale etc. SEO contează. Poziția dvs. în algoritmul motorului de căutare Google va determina în mare măsură volumul de trafic organic la care vă puteți aștepta.

Uitând pentru o clipă de conținutul publicitar sponsorizat, primele trei listări de pe o pagină cu rezultatele căutării (SERP) vor ocupa cea mai mare cotă de trafic. După aceasta, volumul traficului scade brusc. Acest grafic arată ratele de clic pe baza poziției SERP pentru termenii de marcă și fără marcă.

Ratele de clic pentru poziția unu încep peste 30% la cel mai mare nivel. După poziţia trei, coborâm sub 10%. După cum puteți vedea, orice apare după prima pagină de rezultate nu primește aproape niciun rezultat. Totuși, nu toți termenii de căutare sunt egali.

Termenii de căutare cu coadă lungă conțin patru sau mai multe cuvinte. Dacă sunteți în căutarea unui trafic de calitate mai mare, mai degrabă decât un volum mai mare, trafic. Poate fi mai eficient să vizați acest tip de termeni. Clienții care caută expresii mai lungi sunt adesea mai departe de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

Ceea ce este interesant despre generarea de clienți potențiali este că termenii cu coadă lungă obțin rate de clic (CTR) mai eficiente, în comparație cu termenii generici, pe măsură ce vă deplasați în jos în primele câteva poziții de căutare. Acest lucru se datorează faptului că acești termeni sunt mai de nișă, așa că sunt utilizați de clienții cu un nivel mai ridicat de interes.

Direcționarea acestor termeni este o formă de precalificare a clienților potențiali. Aceste tipuri de clienți potențiali vor fi mai ușor de convertit din paginile dvs. de destinație datorită implicării mai mari. Aceasta înseamnă că acest tip de trafic va oferi rate de conversie mai bune în comparație cu un volum mai mare de trafic generic.

2. Publicitate direcționată

Campaniile publicitare nu sunt o știință exactă și nu orice campanie va avea succes. Direcționarea publicității către anumite segmente de public poate crește implicarea și poate trimite mai mult trafic calificat. De exemplu, atunci când comercializați un spațiu de birou în NYC, va trebui să utilizați cuvinte cheie țintă, cum ar fi „spațiu de birou New York” sau să vizați publicul care locuiește local în zonă.

Potrivit statisticilor de la FinancesOnline, o direcționare mai bună duce la o rată de succes crescută cu până la 50% pentru generarea de clienți potențiali.

3. Magneți de plumb

Crearea unui magnet de plumb este o modalitate dovedită de a colecta detaliile clienților calificați. Un magnet de plumb este un activ precum o carte electronică, un raport de cercetare de piață sau ceva similar care poate fi descărcat gratuit. Descărcarea necesită totuși clientul să înregistreze o adresă de e-mail.

În exemplul generației de clienți potențiali, despre care am vorbit mai devreme, cartea albă ar fi un magnet de plumb. Avantajul acestor active gratuite este că știți că orice adrese de e-mail colectate provin de la clienți interesați de subiect.

Acest tip de precalificare este foarte eficient pentru a converti clienții la un produs sau serviciu similar. Dacă abordați punctele dureroase comune ale conținutului pentru care produsul dvs. are soluția, atunci veți genera trafic precalificat foarte valoros către echipa dvs. de vânzări.

4. Asistență software

O mare parte din procesul de generare a clienților potențiali poate fi automatizat odată ce ați definit o strategie. Utilizarea software-ului potrivit poate duce la o rentabilitate mult mai mare a investiției dumneavoastră. Leadfeeder, Hubspot, Salesforce, toate cele mai mari nume de automatizare a marketingului au opțiuni de generare de clienți potențiali.

Aceste programe colectează în mod pasiv informații despre vizitatorii site-ului dvs. Acest lucru poate elimina nevoia de formulare de înscriere lungi. Puteți apoi să integrați acest lucru cu sistemul dvs. CRM pentru a crea profiluri de clienți pentru generarea de clienți potențiali și direcționarea anunțurilor.

Integrarea acestui tip de date în gestionarea înregistrărilor vă poate oferi o perspectivă mult mai profundă asupra comportamentului clienților. Luarea în considerare a feedback-ului împreună cu scorurile de satisfacție a clienților vă va permite să perfecționați acest proces pe măsură ce mergeți. Pentru cele mai bune rezultate, nu uitați să urmați cele mai bune practici pentru a colecta feedback-ul clienților.

Prospectarea vânzărilor explicată

Totul începe cu profilul tău ideal de client. Acest lucru va fi diferit pentru fiecare afacere. Prospectarea vânzărilor se referă la definirea caracteristicilor care fac ca cineva probabil să aibă nevoie de produsul tău.

Acestea pot fi fie definiții foarte largi, fie nișe de clienți mai înguste. Gândiți-vă la o afacere SaaS care oferă software de automatizare testrail. O listă simplă de e-mailuri de afaceri ar putea fi potențiali. Totuși, o listă de e-mailuri ale clienților actuali SaaS ar fi mai eficientă.

Există câteva întrebări generale pe care le puteți adresa pentru a începe să restrângeți clienții potențiali. În scenariul B2B de mai sus, ați putea întreba „Este prospectul un factor de decizie?” Apoi ați putea restrânge și mai mult, întrebând „Perspectiva are probleme pe care serviciul nostru le poate rezolva?”

Cu cât restrângeți mai mult lista, cu atât este mai probabil să puteți converti acel prospect. Desigur, pentru a obține detalii mai detaliate, veți avea nevoie de o cercetare de piață mai aprofundată. Amintiți-vă că clienții potențiali nu și-au manifestat niciun interes pentru afacerea dvs., așa că veți lua primul contact.

Acest lucru face ca procesul de prospectare să fie mult mai practic decât generarea de lead-uri. Aveți nevoie de un reprezentant de vânzări sau un consilier pentru a lua legătura și a dezvolta o relație de afaceri cu prospectul. Apoi, ei trebuie să cultive această perspectivă prin călătoria cumpărătorului către conversie.

Acest lucru va necesita mai multe conversații, întâlniri, demonstrații de produse etc. Nu este o abordare unică, așa că nu vă puteți baza pe automatizare în cea mai mare parte. Tehnologia poate fi în continuare utilă, dar este esențial să ai reprezentanți care știu cum să înceapă o relație de afaceri.

Patru pași pentru o prospectare eficientă a vânzărilor

Construirea de profiluri eficiente este doar o parte a prospectării. Echipa ta de vânzări trebuie, de asemenea, să urmărească acești potențiali și să-i transforme în clienți. Aceste patru tehnici vă vor ajuta la prospectarea de succes.

1. Rețele și rețele sociale

În vânzările B2B, crearea de rețele a fost întotdeauna cea mai eficientă metodă de creștere a bazei de clienți. Odată cu creșterea rețelelor sociale, un element obligatoriu al strategiei de branding pentru 2022, toate echipele de vânzări au acum acces la modalități simple de creare a rețelelor și de aprovizionare automată a potențialilor.

Platforme precum Linkedin oferă instrumente intuitive de vânzări care pot grupa contactele după criterii specifice. Puteți ajusta software-ul la profilul dvs. de client perfect și puteți merge de acolo. Utilizarea acestor instrumente împreună cu alte platforme sociale vă poate ajuta să ajungeți la factorii de decizie într-o afacere.

Potrivit cercetării Gartner, 88,9% dintre companii folosesc două sau mai multe surse de date de contact din rețelele sociale. Adesea, platformele unice precum LinkedIn oferă o mulțime de informații despre profilul utilizatorului, dar nu și informațiile de contact necesare.

În același timp, puteți afla mai multe despre perspectivele și despre nevoile și interesele lor specifice. Puteți chiar să identificați oportunități de marketing secundare, cum ar fi cele mai bune nișe pentru marketing afiliat.

2. Separarea demografică

De cele mai multe ori, afacerea dvs. va avea mai mult de un produs sau serviciu. Cel puțin, un singur produs va avea cazuri de utilizare diferite. Separarea clienților potențiali după criterii demografice sau alte criterii cheie vă poate ajuta să vă oferiți serviciile în fața persoanelor potrivite.

Știind mai multe despre fiecare categorie de prospect permite personalizarea mai profundă a e-mailurilor și ofertelor de vânzări. Chiar și doar includerea numelui unui destinatar într-o linie de subiect în secvența de informare a e-mailului rece poate crește ratele de deschidere a e-mailului.

Cu cât personalizarea dvs. este mai profundă, cu atât vă puteți aștepta să vedeți o implicare mai mare a clienților. Gândiți-vă la modul în care e-mailurile de marketing de la Amazon vă folosesc numele clientului și sugerează produse pe baza istoricului comenzilor dvs. Conținutul personalizat vă poate ajuta afacerea să intre în legătură cu clienții.

3. Vânzarea moale

Prospectarea nu înseamnă vânzarea sub presiune. De fapt, este complet opusul. Cu cât încerci mai mult să vinzi în contactul inițial cu un client, cu atât mai repede îi vei îndepărta. În special în B2B, factorii de decizie sunt obișnuiți cu apeluri de vânzări generice, iar tehnicile persuasive sunt ineficiente.

Dacă afli mai multe despre nevoile clienților înainte de a începe să vinzi, este mai ușor să le potriviți cu un produs sau serviciu relevant. Apoi, puteți urmări vânzarea abordând punctele dureroase existente ale clientului și oferind o soluție.

4. Învinge Cold Calling

Reprezentanții de vânzări citează adesea apelurile la rece ca fiind unul dintre cele mai dificile aspecte ale vânzărilor. Există o varietate de motive pentru asta. Factorul intimidant al contactului cu cineva care s-ar putea să nu-l aprecieze, bilanțul psihologic al respingerilor etc.

În cele din urmă, învățăm să facem față acestor probleme și să trecem la apelurile valoroase. Cu toate acestea, există modalități de a face apelurile la rece să fie mai puțin reci. Crearea de profiluri eficiente de clienți, realizarea primului contact prin intermediul canalelor de rețele sociale și precalificarea clienților potențiali pot facilita apelarea la rece.

Cum să faceți împreună generarea de clienți potențiali și prospectarea vânzărilor

Cheia pentru ca atât eforturile dvs. de vânzări, cât și cele de marketing să funcționeze în armonie este să aveți un sistem integrat de urmărire a datelor clienților. Când cele două discipline funcționează bine împreună, creați o buclă de feedback pozitiv pentru afacerea dvs.

Un marketing mai bun aduce clienți potențiali mai buni, vânzările personalizate conduc la clienți mai mulțumiți. Clienții mulțumiți sunt mai implicați cu afacerea dvs., ceea ce stimulează eforturile viitoare de marketing.

Pentru ca totul să funcționeze fără probleme, cel mai bine este să aveți un sistem CRM cu implementare a rețelei neuronale pentru a păstra înregistrări centralizate ale datelor clienților dvs. Chatbot-urile și chat-urile live Giosg pot fi integrate în CRM-ul dvs. fără probleme și în siguranță, astfel încât toate datele clienților să fie accesibile fiecărui membru al echipei de pe orice dispozitiv. În acest fel, atât vânzările, cât și marketingul pot lucra împreună pentru a construi profiluri de clienți și pentru a folosi rezultatele.

Gândul final: Instrumentul potrivit pentru muncă

În ciuda diferențelor cheie dintre prospectare și generarea de lead-uri, acestea sunt procese strâns legate. Atât marketingul, cât și vânzările afectează aprovizionarea clienților și reținerea clienților, ceea ce înseamnă că apropierea ambelor departamente vă va ajuta pe măsură ce vă dezvoltați afacerea.