销售勘探与潜在客户生成：如何最大化每个

像许多业务流程一样，潜在客户和潜在客户生成具有足够多的相似性，以至于从外部看它们看起来是一样的。 但是，如果您从事销售或营销工作，那么您就会知道这与事实相去甚远。

销售团队的前景和营销产生潜在客户。 这些功能可以协同工作，但它们各自都有细微差别，允许企业优化这两种操作。

为了解释这一点，首先，我们需要了解潜在客户和潜在客户之间的区别。

潜在客户和潜在客户之间的区别

潜在客户和潜在客户不是一回事。 他们都指潜在客户，但实际上他们处于买家旅程的不同阶段。

前景

潜在客户是最广泛的潜在客户群。 他们对您的业务没有任何兴趣。 但是，必须有一个限定因素，例如与您的关键人口统计匹配的电子邮件列表或目标市场中的 B2B 联系人列表。

销售代表和顾问使用潜在客户在 B2B 和 B2C 场景中与客户建立首次联系。 例如，如果顾问开始与另一家企业进行社交媒体对话，然后安排后续会议，这就是成功的潜在客户。

之所以称为探矿，是因为它有点像淘金。 如果您是冷电话，那么您就是在筛选拒绝，以找到作为您可行客户的“金块”。 冷电话和电子邮件等潜在客户策略的转化率通常较低。

潜在客户

营销的整个作用是将对您的产品有需求的人汇集到您的销售渠道中。 潜在客户生成是对这些客户进行资格预审，然后将他们转移到销售渠道的过程。

这些线索将传递给销售团队、代表或顾问，以跟进和完成交易。 潜在客户生成通常通过在线广告、电子邮件活动、社交媒体营销，甚至实时聊天外包等方式实现自动化。

领导者的决定性因素是客户表达了对您的业务的兴趣。 这可能是通过访问网页、填写联系表、回复营销电子邮件等。

温暖还是寒冷？

人们对潜在客户和潜在客户感到困惑的主要原因是这些术语经常互换使用。 当引入术语“温暖”和“冷”时，这变得更加混乱。

在销售中，“冷”是指没有与您的业务接触过的客户。 “温暖”是指拥有的人。 你会认为这意味着前景是冷的，而线索是温暖的。 然而，你会经常听到人们提到温暖的线索和冷的线索。

由于潜在客户和潜在客户通常在销售和营销团队之间分开，因此团队倾向于以更细化的方式将这些组分开。 因此，在销售中，您会得到诸如“热情的潜在客户”（具有高转化可能性的潜在客户群体）之类的术语。

营销也有它自己的条件。 您可能听说过“冷线索”（表达了任何次要兴趣的线索，例如查看产品页面。）在上下文中是有道理的，但是当您不知道潜在客户和潜在客户生成之间的区别时，它可能会让人感到困惑。

潜在客户生成解释

潜在客户对您的业务越感兴趣，该潜在客户对您的销售团队就越有价值。 有效的潜在客户生成还应在潜在客户传递之前尽可能地对其进行限定。

潜在客户生成策略往往是数据驱动的。 他们使用实时业务数据根据业务目标优化营销活动。 这意味着可以将活动设置为产生大量潜在客户，产生少量高质量潜在客户，或平衡两者。

营销团队很少会只使用一种方法来产生潜在客户。 让我们看一个常见的场景，看看潜在客户生成策略是如何结合在一起的。 想象一下，您的企业为 B2B 客户管理服务器。

在您的博客上，您发布了一篇关于内部部署与基于云的托管选项之间差异的思想领导力文章。 然后，该页面链接到基于云的系统的可下载白皮书。 要下载，客户必须注册他们的电子邮件地址。

该电子邮件地址现在是合格的潜在客户。 他们不仅阅读了这篇文章，而且还想了解更多关于您管理的云托管服务器的信息。 当然，该文章还将包含指向产品或服务页面的链接，让客户可以直接进入您的渠道。

您可以从这个示例中看到，潜在客户生成有许多活动部分。 您的业​​务的最佳实践将取决于您的市场、产品和核心受众。

成功产生潜在客户的四个步骤

无论您在哪个行业经营，这四个步骤都将帮助您从潜在客户开发工作中获得最大收益。

1. SEO优化

这是任何在线内容创建的关键。 无论您是在谈论登录页面、博客文章、教程视频等，搜索引擎优化都很重要。 您在 Google 搜索引擎算法中的排名将在很大程度上决定您可以预期的自然流量。

暂时忘记赞助广告内容，搜索结果页面 (SERP) 上的前三个列表将占据最大的流量份额。 在此之后，交通量急剧下降。 此图显示了基于 SERP 位置的品牌和非品牌术语的点击率。

第一个位置的点击率从最高点开始超过 30%。 在排名第三之后，我们的跌幅低于 10%。 如您所见，在结果第一页之后出现的任何内容几乎都没有回报。 但并非所有搜索词都是平等的。

长尾搜索词包含四个或更多词。 如果您正在寻找更高质量而不是更高流量的流量。 定位这些类型的术语可能更有效。 搜索较长短语的客户通常会在购买者的旅程中走得更远。

潜在客户生成的有趣之处在于，与通用术语相比，当您向下移动前几个搜索位置时，长尾术语会获得更有效的点击率 (CTR)。 那是因为这些术语更小众，因此它们被具有更高兴趣的客户使用。

以这些术语为目标是一种资格预审潜在客户的形式。 由于更高的参与度，这些类型的潜在客户将更容易从您的目标网页转换。 这意味着与更高容量的通用流量相比，这种流量将提供更好的转化率。

2.有针对性的广告

广告活动不是一门精确的科学，也不是每个活动都会成功。 将您的广告定位到特定受众可以增加参与度并以您的方式发送更多合格的流量。 例如，在纽约市营销办公空间时，您需要使用诸如“纽约办公空间”之类的目标关键字或定位在该地区当地居住的受众。

根据 FinancesOnline 的统计数据，更好的定位可以将潜在客户生成的成功率提高 50%。

3. 铅磁铁

创建铅磁铁是收集合格客户详细信息的一种行之有效的方法。 铅磁铁是一种资产，如电子书、市场研究报告或类似的东西，可以免费下载。 下载需要客户注册一个电子邮件地址。

在我们之前谈到的潜在客户生成示例中，白皮书将是一块铅磁铁。 这些免费资产的优势在于您知道收集的任何电子邮件地址都来自对该主题感兴趣的客户。

这种资格预审对于将客户转化为相关产品或服务非常有效。 如果您解决了您的产品能够解决的内容中的常见痛点，那么您将为您的销售团队带来非常有价值的预认证流量。

4. 软件协助

一旦您定义了策略，许多潜在客户生成过程都可以自动化。 使用正确的软件可以为您带来更高的投资回报。 Leadfeeder、Hubspot、Salesforce，所有最大的营销自动化名称都有潜在客户生成选项。

这些程序被动地收集有关您网站访问者的信息。 这可以消除冗长的注册表单的需要。 然后，您可以将其与您的 CRM 系统集成，为潜在客户生成和广告定位创建客户档案。

将此类数据集成到您的记录管理中可以让您更深入地了解客户行为。 将反馈与您的客户满意度得分一起考虑，您可以随时改进此流程。 为获得最佳结果，请记住遵循最佳实践来收集客户反馈。

销售勘探解释

这一切都始于您理想的客户档案。 这将因每个企业而异。 销售前景就是定义使某人可能对您的产品有需求的特征。

这些可以是非常宽泛的定义，也可以是更狭窄的客户细分市场。 想想提供测试轨自动化软件的 SaaS 企业。 一个简单的商业电子邮件列表可能是潜在客户。 不过，当前 SaaS 客户的电子邮件列表会更有效。

您可以提出一些一般性问题来开始缩小潜在客户的范围。 在上述 B2B 场景中，您可能会问“潜在客户是决策者吗？” 然后您可以通过询问“潜在客户是否有我们的服务可以解决的痛点”来进一步缩小范围？

您缩小列表的范围越广，您就越有可能转换该潜在客户。 当然，要获得更细化的细节，您需要进行更深入的市场研究。 请记住，潜在客户对您的业务没有任何兴趣，因此您将进行第一次联系。

这使得勘探过程比潜在客户产生更多的实际操作。 您需要销售代表或顾问与潜在客户联系并建立业务关系。 然后，他们需要通过买家的转化之旅来培养这种潜在客户。

这将需要多次对话、会议、产品演示等。这不是一种万能的方法，因此您不能在很大程度上依赖自动化。 技术仍然可以提供帮助，但拥有知道如何建立业务关系的代表是关键。

有效销售前景的四个步骤

建立有效的档案只是勘探的一部分。 您的销售团队还需要跟进这些潜在客户并将其转化为客户。 这四种技术将帮助您成功进行勘探。

1. 网络和社交媒体

在 B2B 销售中，网络一直是扩大客户群的最有效方法。 随着社交媒体的兴起，这是您 2022 年品牌战略的必备元素，所有销售团队现在都可以使用简单的网络方式并自动寻找潜在客户。

Linkedin 等平台提供直观的销售工具，可以按特定标准对联系人进行分组。 您可以将软件调整为您完美的客户档案，然后从那里开始。 将这些工具与其他社交平台一起使用可以帮助您接触到企业的决策者。

根据 Gartner 的研究，88.9% 的企业使用两个或多个社交媒体联系数据来源。 通常，像 LinkedIn 这样的单一平台会提供大量用户个人资料信息，但不会提供必要的联系信息。

同时，您可以更多地了解潜在客户及其特定需求和兴趣。 您甚至可以确定二级营销机会，例如联盟营销的最佳利基市场。

2. 人口分离

大多数时候，您的企业将拥有不止一种产品或服务。 至少，您的一种产品会有不同的用例。 按人口统计或其他关键标准区分潜在客户可以帮助您将服务提供给合适的人。

更多地了解每个类别的潜在客户可以在销售电子邮件和优惠中进行更深入的个性化。 即使只是在冷电子邮件外展序列的主题行中包含收件人的姓名，也可以提高电子邮件的打开率。

您的个性化越深入，您期望看到的客户参与度就越高。 想想来自亚马逊的营销电子邮件如何使用您的客户名称并根据您的订单历史推荐产品。 个性化内容可以帮助您的企业与客户建立联系。

3. 软卖

勘探与压力销售无关。 事实上，情况完全相反。 在与客户的初次接触中，您越努力地尝试和销售，您就会越快将他们推开。 尤其是在 B2B 中，决策者习惯于通用的销售电话，说服技巧无效。

如果您在开始销售之前更多地了解客户的需求，则更容易将它们与相关产品或服务相匹配。 然后，您可以通过解决客户现有的痛点并提供解决方案来进行销售。

4.征服冷电话

销售代表经常将推销电话视为销售中最困难的方面之一。 这有多种原因。 与可能不欣赏的人联系的恐吓因素，拒绝的心理损失等。

最终，我们学会了处理这些问题并接听有价值的电话。 然而，有一些方法可以让冷呼叫不那么冷。 建立有效的客户档案、通过社交媒体渠道进行首次联系以及预选潜在客户都可以让打电话更容易。

如何使潜在客户生成和销售前景协同工作

使您的销售和营销工作协调一致的关键是拥有一个集成系统来跟踪客户数据。 当这两个学科很好地协同工作时，您就可以为您的业务创建一个积极的反馈循环。

更好的营销带来更好的潜在客户，个性化销售带来更满意的客户。 满意的客户更愿意参与您的业务，从而促进未来的营销工作。

为了让这一切顺利进行，最好拥有一个带有神经网络实施的 CRM 系统，以保持客户数据的集中记录。 Giosg 潜在客户生成聊天机器人和实时聊天可以无缝、安全地集成到您的 CRM 中，这样每个团队成员都可以在任何设备上访问所有客户数据。 这样，销售和市场营销就可以共同建立客户档案并利用结果。

最后的想法：工作的正确工具

尽管勘探和潜在客户产生之间存在关键差异，但它们是密切相关的过程。 营销和销售都会影响客户采购和客户保留，这意味着拉近两个部门的距离将有助于您发展业务。