Prospecção de vendas versus geração de leads: como maximizar cada um

Como muitos processos de negócios, a prospecção e a geração de leads compartilham semelhanças suficientes para que possam parecer a mesma coisa do lado de fora. Se você trabalha em vendas ou marketing, sabe que isso não poderia estar mais longe da verdade.

Prospecção e marketing da equipe de vendas gera leads. Essas funções podem trabalhar juntas, mas cada uma tem nuances que permitem que uma empresa otimize ambas as operações.

Para explicar isso, primeiro, precisamos entender a diferença entre prospects e leads.

A diferença entre leads e prospects

Leads e prospects não são a mesma coisa. Ambos se referem a clientes em potencial, mas na verdade estão em diferentes estágios da jornada do comprador.

Perspectivas

As perspectivas são o maior conjunto de clientes em potencial. Eles não manifestaram nenhum interesse em seu negócio. No entanto, deve haver um fator de qualificação, como uma lista de e-mails que correspondam ao seu público-alvo ou uma lista de contatos B2B em seu mercado-alvo.

A prospecção é usada por representantes de vendas e consultores para estabelecer o primeiro contato com clientes em cenários B2B e B2C. Por exemplo, se um consultor iniciar uma conversa de mídia social com outra empresa e depois marcar uma reunião de acompanhamento, isso é uma prospecção bem-sucedida.

Chama-se prospecção porque é um pouco como garimpar ouro. Se você está fazendo ligações frias, você está peneirando as rejeições para chegar às “pepitas de ouro” que são seus clientes viáveis. Geralmente, há uma baixa taxa de conversão para táticas de prospecção, como chamadas frias e e-mails.

Conduz

Todo o papel do marketing é canalizar as pessoas que precisam do seu produto para o seu pipeline de vendas. A geração de leads é o processo de pré-qualificação desses clientes e, em seguida, movê-los para o funil de vendas.

Esses leads são repassados ​​para equipes de vendas, representantes ou consultores para acompanhar e fechar negócios. A geração de leads geralmente é automatizada por meio de publicidade on-line, campanhas de e-mail, marketing de mídia social ou até terceirização de bate-papo ao vivo e muito mais.

O fator definidor de um líder é que o cliente manifestou interesse em seu negócio. Isso pode ser visitando uma página da Web, preenchendo um formulário de contato, respondendo a um e-mail de marketing e assim por diante.

Quente ou Frio?

A principal razão pela qual as pessoas ficam confusas entre prospects e leads é que os termos são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. Isso fica ainda mais confuso quando os termos “quente” e “frio” são introduzidos.

Em vendas, “frio” se refere aos clientes que não tiveram contato com o seu negócio. “Quente” significa aqueles que têm. Você pensaria que isso significa que as perspectivas são frias e os leads são quentes. No entanto, muitas vezes você ouvirá as pessoas se referirem a leads quentes e leads frios.

Como prospects e leads geralmente são separados entre as equipes de vendas e marketing, as equipes tendem a separar os grupos de maneira mais granular. Assim, em vendas, você obtém termos como “clientes potenciais calorosos” (grupos de clientes potenciais com alta probabilidade de conversão).

O marketing também tem seus próprios termos. Você pode ouvir sobre “leads frios” (leads que expressaram algum interesse menor, como visualizar uma página de produto.) Faz sentido no contexto, mas pode ficar confuso quando você não conhece as diferenças entre prospecção e geração de leads.

Geração de Leads Explicada

Quanto mais interesse um lead mostrar em seu negócio, mais valioso será o lead para sua equipe de vendas. A geração eficaz de leads também deve qualificar os leads o máximo possível antes de serem repassados.

As estratégias de geração de leads tendem a ser orientadas por dados. Eles usam dados de negócios em tempo real para otimizar campanhas de marketing de acordo com os objetivos de negócios. Isso significa que as campanhas podem ser configuradas para gerar grandes volumes de leads, volumes menores de leads de maior qualidade ou para equilibrar ambos.

As equipes de marketing raramente usam apenas um método para gerar leads. Vejamos um cenário comum para ver como uma estratégia de geração de leads se encaixa. Imagine que sua empresa gerencia servidores para clientes B2B.

Em seu blog, você publica um artigo de liderança de pensamento sobre a diferença entre as opções de hospedagem no local e na nuvem. Em seguida, essa página é vinculada a um whitepaper para download em sistemas baseados em nuvem. Para fazer o download, o cliente deve registrar seu endereço de e-mail.

Esse endereço de e-mail agora é um lead qualificado. Eles não apenas leram o artigo, mas também queriam saber mais sobre os servidores hospedados na nuvem que você gerencia. Claro, esse artigo também conteria links para páginas de produtos ou serviços, dando aos clientes um caminho direto para o seu pipeline.

Você pode ver neste exemplo que a geração de leads tem muitas partes móveis. As melhores práticas para o seu negócio dependerão do seu mercado, do seu produto e do seu público-alvo.

Quatro etapas para a geração de leads bem-sucedida

Não importa em qual setor você opera, essas quatro etapas ajudarão você a aproveitar ao máximo seus esforços de geração de leads.

1. Otimização de SEO

Isso é fundamental para qualquer criação de conteúdo online. Se você está falando sobre uma página de destino, um artigo de blog, vídeos tutoriais, etc. SEO é importante. Sua classificação no algoritmo do mecanismo de pesquisa do Google determinará em grande parte o volume de tráfego orgânico que você pode esperar.

Esquecendo por um momento o conteúdo do anúncio patrocinado, as três primeiras listagens em uma página de resultados de pesquisa (SERP) terão a maior parte do tráfego. Depois disso, os volumes de tráfego caem drasticamente. Este gráfico mostra as taxas de cliques com base na posição SERP para termos de marca e sem marca.

As taxas de cliques para a primeira posição começam acima de 30% no máximo. Após a posição três, estamos caindo abaixo de 10%. Como você pode ver, qualquer coisa que apareça após a primeira página de resultados está obtendo quase nenhum retorno. Nem todos os termos de pesquisa são iguais.

Os termos de pesquisa de cauda longa contêm quatro ou mais palavras. Se você estiver procurando por tráfego de maior qualidade, em vez de maior volume. Pode ser mais eficaz segmentar esses tipos de termos. Os clientes que procuram frases mais longas geralmente estão mais avançados na jornada do comprador.

O que é interessante sobre a geração de leads é que os termos de cauda longa obtêm taxas de cliques (CTRs) mais eficazes, em comparação com os termos genéricos, à medida que você desce nas primeiras posições de pesquisa. Isso porque esses termos são mais de nicho, então eles estão sendo usados ​​por clientes com um nível mais alto de interesse.

A segmentação desses termos é uma forma de pré-qualificação de leads. Esses tipos de leads serão mais fáceis de converter em suas páginas de destino devido ao maior engajamento. Isso significa que esse tipo de tráfego fornecerá melhores taxas de conversão em comparação com o tráfego genérico de maior volume.

2. Publicidade direcionada

As campanhas publicitárias não são uma ciência exata e nem todas as campanhas terão sucesso. Direcionar sua publicidade para públicos específicos pode aumentar o engajamento e enviar tráfego mais qualificado para você. Por exemplo, ao comercializar um espaço de escritório em Nova York, você precisará usar palavras-chave como “espaço de escritório em Nova York” ou segmentar o público que reside localmente na área.

De acordo com estatísticas do FinancesOnline, uma melhor segmentação leva a um aumento de até 50% nas taxas de sucesso para a geração de leads.

3. Ímãs de chumbo

Criar uma isca digital é uma maneira comprovada de coletar detalhes de clientes qualificados. Uma isca digital é um ativo como um eBook, relatório de pesquisa de mercado ou algo semelhante que pode ser baixado gratuitamente. O download exige que o cliente registre um endereço de e-mail.

No exemplo de geração de leads, sobre o qual falamos anteriormente, o whitepaper seria uma isca digital. A vantagem desses recursos gratuitos é que você sabe que todos os endereços de e-mail coletados vêm de clientes interessados ​​no assunto.

Esse tipo de pré-qualificação é altamente eficaz para converter clientes em um produto ou serviço relacionado. Se você abordar pontos problemáticos comuns no conteúdo para o qual seu produto tem a solução, estará direcionando tráfego pré-qualificado altamente valioso para sua equipe de vendas.

4. Assistência de Software

Muito do processo de geração de leads pode ser automatizado depois de definir uma estratégia. Usar o software certo pode levar a um retorno muito maior do seu investimento. Leadfeeder, Hubspot, Salesforce, todos os maiores nomes de automação de marketing têm opções de geração de leads.

Esses programas coletam informações sobre os visitantes do seu site de forma passiva. Isso pode eliminar a necessidade de formulários de inscrição demorados. Você pode integrar isso ao seu sistema de CRM para criar perfis de clientes para geração de leads e segmentação de anúncios.

Ter esse tipo de dados integrado ao gerenciamento de registros pode fornecer insights muito mais profundos sobre o comportamento do cliente. Levar em consideração o feedback junto com suas pontuações de satisfação do cliente permitirá que você refine esse processo à medida que avança. Para obter melhores resultados, lembre-se de seguir as práticas recomendadas para coletar feedback dos clientes.

Prospecção de vendas explicada

Tudo começa com o seu perfil de cliente ideal. Isso será diferente para cada negócio. A prospecção de vendas tem tudo a ver com definir as características que tornam alguém provável que precise do seu produto.

Estas podem ser definições muito amplas ou nichos de clientes mais estreitos. Pense em uma empresa SaaS que oferece software de automação de testrail. Uma simples lista de e-mails comerciais pode ser prospectos. No entanto, uma lista de e-mails dos clientes atuais de SaaS seria mais eficaz.

Existem algumas perguntas gerais que você pode fazer para começar a restringir os clientes em potencial. No cenário B2B acima, você pode perguntar “O cliente em potencial é um tomador de decisões?” Em seguida, você pode reduzi-lo ainda mais perguntando "O cliente em potencial tem pontos problemáticos que nosso serviço pode resolver?"

Quanto mais você restringir a lista, maior a probabilidade de converter esse cliente em potencial. Obviamente, para obter detalhes mais granulares, você precisará de uma pesquisa de mercado mais aprofundada. Lembre-se de que os clientes em potencial não demonstraram interesse em seu negócio, então você fará o primeiro contato.

Isso torna o processo de prospecção muito mais prático do que a geração de leads. Você precisa de um representante de vendas ou consultor para fazer contato e desenvolver um relacionamento comercial com o cliente em potencial. Então, eles precisam nutrir essa perspectiva através da jornada do comprador até a conversão.

Isso exigirá várias conversas, reuniões, demonstrações de produtos etc. Não é uma abordagem de tamanho único, portanto, você não pode confiar na automação na maioria das vezes. A tecnologia ainda pode ser útil, mas ter representantes que saibam como iniciar um relacionamento comercial é fundamental.

Quatro Passos para uma Prospecção Eficaz de Vendas

Construir perfis eficazes é apenas uma parte da prospecção. Sua equipe de vendas também precisa acompanhar esses clientes em potencial e convertê-los em clientes. Estas quatro técnicas irão ajudá-lo na prospecção de sucesso.

1. Redes e Mídias Sociais

Nas vendas B2B, o networking sempre foi o método mais eficaz de aumentar sua base de clientes. Com a ascensão das mídias sociais, um elemento obrigatório para sua estratégia de branding de 2022, todas as equipes de vendas agora têm acesso a maneiras fáceis de fazer networking e buscar clientes em potencial automaticamente.

Plataformas como o Linkedin oferecem ferramentas de vendas intuitivas que podem agrupar contatos por critérios específicos. Você pode ajustar o software ao seu perfil de cliente perfeito e partir daí. O uso dessas ferramentas em conjunto com outras plataformas sociais pode ajudá-lo a chegar aos tomadores de decisão em um negócio.

De acordo com uma pesquisa do Gartner, 88,9% das empresas usam duas ou mais fontes de dados de contato de mídia social. Muitas vezes, plataformas únicas como o LinkedIn fornecem muitas informações de perfil do usuário, mas não as informações de contato necessárias.

Ao mesmo tempo, você pode aprender mais sobre os clientes potenciais e suas necessidades e interesses específicos. Você pode até identificar oportunidades de marketing secundário, como quais são os melhores nichos para o marketing de afiliados.

2. Separação Demográfica

Na maioria das vezes, sua empresa terá mais de um produto ou serviço. No mínimo, seu produto terá diferentes casos de uso. Separar seus clientes em potencial por critérios demográficos ou outros critérios importantes pode ajudá-lo a apresentar seus serviços às pessoas certas.

Saber mais sobre cada categoria de prospect permite uma personalização mais profunda em e-mails de vendas e ofertas. Até mesmo incluir o nome de um destinatário em uma linha de assunto em sua sequência de divulgação de e-mail frio pode aumentar as taxas de abertura de e-mail.

Quanto mais profunda for a sua personalização, maior será o envolvimento do cliente que você pode esperar. Pense em como os e-mails de marketing da Amazon usam o nome do seu cliente e sugerem produtos com base no seu histórico de pedidos. O conteúdo personalizado pode ajudar sua empresa a se conectar com os clientes.

3. A Venda Suave

Prospecção não é sobre venda de pressão. Na verdade, é completamente o oposto. Quanto mais você tentar vender em seu contato inicial com um cliente, mais rápido você o afastará. Especialmente em B2B, os tomadores de decisão estão acostumados a chamadas de vendas genéricas e as técnicas persuasivas são ineficazes.

Se você souber mais sobre as necessidades do seu cliente antes de começar a vender, será mais fácil combiná-lo com um produto ou serviço relevante. Você pode então buscar a venda abordando os pontos problemáticos existentes do cliente e fornecendo uma solução.

4. Conquiste o Cold Call

Os representantes de vendas costumam citar as ligações frias como um dos aspectos mais difíceis das vendas. Há uma variedade de razões para isso. O fator intimidador de fazer contato com alguém que pode não gostar, o custo psicológico das rejeições, etc.

Eventualmente, aprendemos a lidar com esses problemas e a cumprir as chamadas valiosas. No entanto, existem maneiras de tornar as ligações frias menos frias. A criação de perfis de clientes eficazes, o primeiro contato por meio de canais de mídia social e a pré-qualificação de leads podem facilitar as ligações frias.

Como fazer a geração de leads e a prospecção de vendas trabalharem juntas

A chave para fazer com que seus esforços de vendas e marketing funcionem em harmonia é ter um sistema integrado para rastrear os dados dos clientes. Quando as duas disciplinas funcionam bem juntas, você cria um ciclo de feedback positivo para o seu negócio.

Um melhor marketing traz melhores leads, vendas personalizadas levam a clientes mais satisfeitos. Clientes satisfeitos estão mais engajados com o seu negócio, o que aumenta os esforços de marketing futuros.

Para manter tudo funcionando sem problemas, é melhor ter um sistema de CRM com implementação de rede neural para manter registros centralizados dos dados de seus clientes. Os chatbots de geração de leads e chats ao vivo do Giosg podem ser integrados ao seu CRM de forma transparente e segura para que todos os dados do cliente sejam acessíveis a todos os membros da equipe em qualquer dispositivo. Dessa forma, tanto as vendas quanto o marketing podem trabalhar juntos para construir perfis de clientes e fazer uso dos resultados.

Pensamento final: a ferramenta certa para o trabalho

Apesar das principais diferenças entre prospecção e geração de leads, esses são processos intimamente relacionados. Tanto o marketing quanto as vendas afetam o sourcing e a retenção de clientes, o que significa que aproximar os dois departamentos ajudará você a expandir seus negócios.