Prospek Penjualan vs Generasi Prospek: Cara Memaksimalkan Masing-masing

Seperti banyak proses bisnis, pencarian calon pelanggan dan generasi pemimpin memiliki cukup banyak kesamaan sehingga mereka dapat terlihat seperti hal yang sama dari luar. Namun, jika Anda bekerja di bidang penjualan atau pemasaran, Anda tahu bahwa ini tidak mungkin jauh dari kebenaran.

Prospek dan pemasaran tim penjualan menghasilkan prospek. Fungsi-fungsi ini dapat bekerja bersama tetapi masing-masing memiliki nuansa yang memungkinkan bisnis untuk mengoptimalkan kedua operasi.

Untuk menjelaskan hal ini, pertama, kita perlu memahami perbedaan antara prospek dan prospek.

Perbedaan Antara Prospek dan Prospek

Prospek dan prospek bukanlah hal yang sama. Keduanya merujuk pada calon pelanggan tetapi sebenarnya mereka berada pada tahap yang berbeda dalam perjalanan pembeli Anda.

Prospek

Prospek adalah kumpulan pelanggan potensial terluas. Mereka belum menyatakan minatnya pada bisnis Anda. Namun, harus ada faktor kualifikasi, seperti daftar email yang cocok dengan demografi utama Anda atau daftar kontak B2B di pasar target Anda.

Prospecting digunakan oleh perwakilan penjualan dan konsultan untuk menjalin kontak pertama dengan pelanggan dalam skenario B2B dan B2C. Misalnya, jika seorang konsultan memulai percakapan media sosial dengan bisnis lain dan kemudian mengatur pertemuan lanjutan, itu adalah pencarian calon pelanggan yang sukses.

Ini disebut pencarian calon pembeli karena sedikit mirip dengan mendulang emas. Jika Anda bersikap dingin, Anda menyaring penolakan untuk mendapatkan "nugget emas" yang merupakan pelanggan Anda yang layak. Seringkali ada tingkat konversi yang rendah untuk taktik pencarian calon pelanggan seperti panggilan dingin & email.

Memimpin

Seluruh peran pemasaran adalah tentang menyalurkan orang-orang yang membutuhkan produk Anda ke dalam saluran penjualan Anda. Pembuatan prospek adalah proses pra-kualifikasi pelanggan ini, dan kemudian memindahkan mereka ke saluran penjualan.

Prospek ini diteruskan ke tim penjualan, perwakilan, atau konsultan untuk menindaklanjuti dan menutup kesepakatan. Pembuatan prospek sering kali diotomatisasi melalui iklan online, kampanye email, pemasaran media sosial, atau bahkan outsourcing obrolan langsung dan banyak lagi.

Faktor penentu seorang pemimpin adalah bahwa pelanggan telah menyatakan minatnya pada bisnis Anda. Ini bisa dengan mengunjungi halaman web, mengisi formulir kontak, menanggapi email pemasaran, dan sebagainya.

Hangat atau Dingin?

Alasan utama orang menjadi bingung antara prospek dan prospek adalah bahwa istilah tersebut sering digunakan secara bergantian. Ini menjadi lebih membingungkan ketika istilah "hangat" dan "dingin" diperkenalkan.

Dalam penjualan, "dingin" mengacu pada pelanggan yang belum pernah berhubungan dengan bisnis Anda. "Hangat" berarti mereka yang memiliki. Anda akan berpikir bahwa ini berarti prospeknya dingin dan prospeknya hangat. Namun, Anda akan sering mendengar orang menyebut petunjuk hangat dan petunjuk dingin.

Karena prospek dan prospek sering kali dipisahkan antara tim penjualan dan pemasaran, tim cenderung memisahkan grup dengan cara yang lebih terperinci. Jadi, dalam penjualan, Anda mendapatkan istilah seperti "prospek hangat" (Grup prospek dengan kemungkinan konversi yang tinggi).

Pemasaran juga memiliki istilahnya sendiri. Anda mungkin mendengar tentang "prospek dingin" (Prospek yang telah menyatakan minat kecil, seperti melihat halaman produk.) Masuk akal dalam konteks tetapi bisa membingungkan ketika Anda tidak tahu perbedaan antara pencarian calon pelanggan dan generasi prospek.

Generasi Pemimpin Dijelaskan

Semakin banyak minat yang ditunjukkan oleh prospek dalam bisnis Anda, semakin berharga prospek tersebut bagi tim penjualan Anda. Pembuatan prospek yang efektif juga harus mengkualifikasikan prospek sejauh mungkin sebelum diteruskan.

Strategi pembuatan prospek cenderung didorong oleh data. Mereka menggunakan data bisnis real-time untuk mengoptimalkan kampanye pemasaran sesuai dengan tujuan bisnis. Ini berarti bahwa kampanye dapat diatur untuk menghasilkan volume prospek yang tinggi, volume prospek yang lebih rendah dengan kualitas yang lebih tinggi, atau untuk menyeimbangkan keduanya.

Tim pemasaran jarang menggunakan hanya satu metode untuk menghasilkan prospek. Mari kita lihat skenario umum untuk melihat bagaimana strategi pembuatan prospek bersatu. Bayangkan bisnis Anda mengelola server untuk klien B2B.

Di blog Anda, Anda memposting artikel kepemimpinan pemikiran tentang perbedaan antara opsi hosting lokal vs. berbasis cloud. Kemudian, halaman tersebut tertaut ke whitepaper yang dapat diunduh pada sistem berbasis cloud. Untuk mengunduh, pelanggan harus mendaftarkan alamat email mereka.

Alamat email itu sekarang menjadi prospek yang memenuhi syarat. Mereka tidak hanya membaca artikel tersebut, tetapi mereka juga ingin tahu lebih banyak tentang server yang dihosting di cloud yang Anda kelola. Tentu saja, artikel itu juga akan berisi tautan ke halaman produk atau layanan, yang memberi pelanggan jalan langsung ke saluran Anda.

Anda dapat melihat dari contoh ini bahwa generasi pemimpin memiliki banyak bagian yang bergerak. Praktik terbaik untuk bisnis Anda akan bergantung pada pasar, produk, dan audiens inti Anda.

Empat Langkah untuk Menghasilkan Pemimpin yang Sukses

Apa pun industri tempat Anda beroperasi, keempat langkah ini akan membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari upaya menghasilkan prospek.

1. Optimasi SEO

Ini adalah kunci untuk setiap pembuatan konten online. Baik Anda berbicara tentang halaman arahan, artikel blog, video tutorial, dll. SEO penting. Peringkat Anda dalam algoritme mesin pencari Google akan sangat menentukan volume lalu lintas organik yang dapat Anda harapkan.

Lupakan konten iklan bersponsor sejenak, tiga daftar pertama pada halaman hasil pencarian (SERP) akan mengambil bagian terbesar dari lalu lintas. Setelah ini, volume lalu lintas turun tajam. Grafik ini menunjukkan rasio klik-tayang berdasarkan posisi SERP untuk istilah bermerek & tidak bermerek.

Rasio klik untuk posisi satu mulai di atas 30% pada level tertingginya. Setelah posisi tiga, kami turun di bawah 10%. Seperti yang Anda lihat, apa pun yang muncul setelah halaman pertama hasil hampir tidak mendapatkan hasil. Tidak semua istilah pencarian sama.

Istilah pencarian ekor panjang berisi empat kata atau lebih. Jika Anda mencari kualitas yang lebih tinggi, daripada volume yang lebih tinggi, lalu lintas. Akan lebih efektif untuk menargetkan istilah semacam ini. Pelanggan yang mencari frasa yang lebih panjang sering kali lebih jauh di sepanjang perjalanan pembeli.

Yang menarik dari perolehan prospek adalah istilah ekor panjang mendapatkan rasio klik-tayang (RKT) yang lebih efektif, dibandingkan dengan istilah umum, saat Anda turun ke beberapa posisi pencarian pertama. Itu karena istilah ini lebih khusus, sehingga digunakan oleh pelanggan dengan tingkat minat yang lebih tinggi.

Menargetkan istilah ini adalah bentuk prospek pra-kualifikasi. Prospek semacam ini akan lebih mudah dikonversi dari halaman arahan Anda karena keterlibatan yang lebih tinggi. Ini berarti bahwa jenis lalu lintas ini akan memberikan tingkat konversi yang lebih baik dibandingkan dengan lalu lintas umum dengan volume yang lebih tinggi.

2. Iklan Bertarget

Kampanye iklan bukanlah ilmu pasti dan tidak semua kampanye akan berhasil. Menargetkan iklan Anda ke audiens tertentu dapat meningkatkan keterlibatan dan mengirimkan lebih banyak lalu lintas berkualitas ke arah Anda. Misalnya, saat memasarkan ruang kantor di NYC, Anda perlu menggunakan kata kunci target seperti “ruang kantor New York” atau menargetkan audiens yang tinggal secara lokal di area tersebut.

Menurut statistik dari FinancesOnline, penargetan yang lebih baik menghasilkan hingga 50% peningkatan tingkat keberhasilan untuk menghasilkan prospek.

3. Magnet Timbal

Membuat magnet utama adalah cara yang terbukti untuk mengumpulkan detail pelanggan yang berkualitas. Magnet utama adalah aset seperti e-book, laporan riset pasar, atau yang serupa yang dapat diunduh secara gratis. Mengunduh mengharuskan pelanggan untuk mendaftarkan alamat email.

Dalam contoh pembuatan prospek, yang telah kita bicarakan sebelumnya, whitepaper akan menjadi magnet utama. Keuntungan dari aset gratis ini adalah Anda mengetahui bahwa alamat email yang dikumpulkan berasal dari pelanggan yang tertarik dengan topik tersebut.

Prakualifikasi semacam ini sangat efektif untuk mengubah pelanggan ke produk atau layanan terkait. Jika Anda mengatasi masalah umum dalam konten yang memiliki solusi produk Anda, maka Anda akan mengarahkan lalu lintas pra-kualifikasi yang sangat berharga ke tim penjualan Anda.

4. Bantuan Perangkat Lunak

Banyak proses pembuatan prospek dapat diotomatisasi setelah Anda menentukan strategi. Menggunakan perangkat lunak yang tepat dapat menghasilkan pengembalian investasi yang jauh lebih tinggi. Leadfeeder, Hubspot, Salesforce, semua nama otomatisasi pemasaran terbesar memiliki opsi pembuatan prospek.

Program ini mengumpulkan informasi tentang pengunjung situs Anda secara pasif. Ini dapat menghilangkan kebutuhan akan formulir pendaftaran yang bertele-tele. Anda kemudian dapat mengintegrasikan ini dengan sistem CRM Anda untuk membuat profil pelanggan untuk pembuatan prospek dan penargetan iklan.

Mengintegrasikan data semacam ini ke dalam manajemen catatan Anda dapat memberi Anda wawasan yang jauh lebih dalam tentang perilaku pelanggan. Mempertimbangkan umpan balik akun bersama skor kepuasan pelanggan Anda akan memungkinkan Anda memperbaiki proses ini saat Anda pergi. Untuk hasil terbaik, ingatlah untuk mengikuti praktik terbaik untuk mengumpulkan umpan balik pelanggan.

Prospek Penjualan Dijelaskan

Semuanya dimulai dengan profil pelanggan ideal Anda. Ini akan berbeda untuk setiap bisnis. Prospek penjualan adalah tentang mendefinisikan karakteristik yang membuat seseorang cenderung membutuhkan produk Anda.

Ini bisa berupa definisi yang sangat luas atau ceruk pelanggan yang lebih sempit. Pikirkan tentang bisnis SaaS yang menawarkan perangkat lunak otomatisasi testrail. Daftar email bisnis yang sederhana bisa menjadi prospek. Daftar email pelanggan SaaS saat ini akan lebih efektif.

Ada beberapa pertanyaan umum yang dapat Anda ajukan untuk mulai mempersempit calon pelanggan. Dalam skenario B2B di atas, Anda mungkin bertanya “Apakah calon pembeli adalah pengambil keputusan?” Kemudian Anda dapat mempersempitnya lebih jauh dengan menanyakan “Apakah calon pelanggan memiliki masalah yang dapat diselesaikan oleh layanan kami?”

Semakin Anda mempersempit daftar, semakin besar kemungkinan Anda dapat mengonversi prospek itu. Tentu saja, untuk mendapatkan detail yang lebih terperinci, Anda memerlukan riset pasar yang lebih mendalam. Ingatlah bahwa prospek belum menunjukkan minat pada bisnis Anda, jadi Anda akan melakukan kontak pertama.

Ini membuat proses pencarian calon pelanggan jauh lebih langsung daripada menghasilkan prospek. Anda memerlukan perwakilan penjualan atau penasihat untuk melakukan kontak dan mengembangkan hubungan bisnis dengan prospek. Kemudian, mereka perlu memelihara prospek itu melalui perjalanan pembeli menuju konversi.

Ini akan membutuhkan beberapa percakapan, rapat, demonstrasi produk, dll. Ini bukan pendekatan satu ukuran untuk semua, jadi Anda tidak dapat mengandalkan sebagian besar otomatisasi. Teknologi masih dapat membantu tetapi memiliki perwakilan yang tahu bagaimana memulai hubungan bisnis adalah kuncinya.

Empat Langkah untuk Prospek Penjualan yang Efektif

Membangun profil yang efektif hanyalah salah satu bagian dari pencarian calon pelanggan. Tim penjualan Anda juga perlu menindaklanjuti prospek tersebut dan mengubahnya menjadi pelanggan. Keempat teknik ini akan membantu Anda dengan prospeksi yang sukses.

1. Jaringan & Media Sosial

Dalam penjualan B2B, jaringan selalu menjadi metode paling efektif untuk menumbuhkan basis pelanggan Anda. Dengan munculnya media sosial, elemen yang harus dimiliki dalam strategi branding 2022 Anda, semua tim penjualan sekarang memiliki akses ke cara jaringan yang mudah dan secara otomatis mencari prospek.

Platform seperti Linkedin menawarkan alat penjualan intuitif yang dapat mengelompokkan kontak berdasarkan kriteria tertentu. Anda dapat menyetel perangkat lunak ke profil pelanggan sempurna Anda dan mulai dari sana. Menggunakan alat-alat ini bersama dengan platform sosial lainnya dapat membantu Anda menjangkau para pengambil keputusan dalam bisnis.

Menurut penelitian Gartner, 88,9% bisnis menggunakan dua atau lebih sumber data kontak media sosial. Seringkali, platform tunggal seperti LinkedIn memberikan banyak informasi profil pengguna tetapi bukan informasi kontak yang diperlukan.

Pada saat yang sama, Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang prospek serta kebutuhan dan minat khusus mereka. Anda bahkan dapat mengidentifikasi peluang pemasaran sekunder seperti apa ceruk terbaik untuk pemasaran afiliasi.

2. Pemisahan Demografis

Sebagian besar waktu, bisnis Anda akan memiliki lebih dari satu produk atau layanan. Paling tidak, satu produk Anda akan memiliki kasus penggunaan yang berbeda. Memisahkan prospek Anda berdasarkan demografi atau kriteria utama lainnya dapat membantu Anda menampilkan layanan Anda kepada orang yang tepat.

Mengetahui lebih banyak tentang setiap kategori prospek memungkinkan personalisasi yang lebih dalam dalam email dan penawaran penjualan. Bahkan hanya memasukkan nama penerima di baris subjek pada urutan penjangkauan email dingin Anda dapat meningkatkan tingkat buka email.

Semakin dalam personalisasi Anda, semakin tinggi keterlibatan pelanggan yang dapat Anda harapkan. Pikirkan tentang bagaimana email pemasaran dari Amazon menggunakan nama pelanggan Anda dan menyarankan produk berdasarkan riwayat pesanan Anda. Konten yang dipersonalisasi dapat membantu bisnis Anda terhubung dengan klien.

3. Penjualan Lembut

Prospeksi bukan tentang penjualan tekanan. Bahkan, itu kebalikannya. Semakin keras Anda mencoba dan menjual dalam kontak awal Anda dengan pelanggan, semakin cepat Anda akan mendorong mereka menjauh. Khususnya di B2B, pengambil keputusan terbiasa dengan panggilan penjualan umum dan teknik persuasif tidak efektif.

Jika Anda mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan pelanggan Anda sebelum mulai menjual, akan lebih mudah untuk mencocokkannya dengan produk atau layanan yang relevan. Anda kemudian dapat mengejar penjualan dengan mengatasi masalah pelanggan yang ada dan memberikan solusi.

4. Taklukkan Panggilan Dingin

Tenaga penjualan sering menyebut panggilan dingin sebagai salah satu aspek penjualan yang paling sulit. Ada berbagai alasan untuk ini. Faktor yang mengintimidasi dari melakukan kontak dengan seseorang yang mungkin tidak menghargainya, kerugian psikologis dari penolakan, dll.

Akhirnya, kita belajar untuk mengatasi masalah ini dan mendorong panggilan yang berharga. Namun, ada cara untuk membuat panggilan dingin menjadi tidak terlalu dingin. Membangun profil pelanggan yang efektif, melakukan kontak pertama melalui saluran media sosial, dan prospek prakualifikasi semuanya dapat membuat panggilan dingin lebih mudah.

Bagaimana Membuat Lead Generation dan Sales Prospecting Bekerja Bersama

Kunci agar upaya penjualan dan pemasaran Anda berjalan selaras adalah memiliki sistem terintegrasi untuk melacak data pelanggan. Ketika kedua disiplin bekerja sama dengan baik, Anda menciptakan lingkaran umpan balik positif untuk bisnis Anda.

Pemasaran yang lebih baik menghasilkan prospek yang lebih baik, penjualan yang dipersonalisasi menghasilkan pelanggan yang lebih puas. Pelanggan yang puas akan lebih terlibat dengan bisnis Anda, yang meningkatkan upaya pemasaran di masa mendatang.

Agar semuanya berjalan dengan lancar, yang terbaik adalah memiliki sistem CRM dengan implementasi jaringan saraf untuk menyimpan catatan terpusat dari data pelanggan Anda. Chatbot dan obrolan langsung generasi pemimpin Giosg dapat diintegrasikan ke dalam CRM Anda dengan mulus dan aman sehingga semua data pelanggan dapat diakses oleh setiap anggota tim di perangkat apa pun. Dengan begitu, baik penjualan maupun pemasaran dapat bekerja sama untuk membangun profil pelanggan dan memanfaatkan hasilnya.

Pemikiran Terakhir: Alat yang Tepat Untuk Pekerjaan

Terlepas dari perbedaan utama antara pencarian calon pelanggan dan pembuatan prospek, ini adalah proses yang terkait erat. Baik pemasaran dan penjualan memengaruhi sumber klien dan retensi klien yang berarti bahwa mendekatkan kedua departemen akan membantu saat Anda mengembangkan bisnis.