Prospezione di vendita vs generazione di lead: come massimizzarli

Come molti processi aziendali, il prospecting e la generazione di lead condividono abbastanza somiglianze da poter sembrare la stessa cosa dall'esterno. Se lavori nelle vendite o nel marketing, però, allora sai che questo non potrebbe essere più lontano dalla verità.

Il potenziale cliente e il marketing del team di vendita generano contatti. Queste funzioni possono lavorare insieme ma ognuna ha delle sfumature che consentono a un'azienda di ottimizzare entrambe le operazioni.

Per spiegare questo, in primo luogo, dobbiamo capire la differenza tra potenziali clienti e lead.

La differenza tra lead e prospect

Lead e prospettive non sono la stessa cosa. Entrambi si riferiscono a potenziali clienti ma in realtà si trovano in fasi diverse del percorso del tuo acquirente.

Prospettive

I prospect sono il più ampio pool di potenziali clienti. Non hanno espresso alcun interesse per la tua attività. Tuttavia, deve esserci un fattore qualificante, come un elenco di e-mail che corrispondono alla tua fascia demografica chiave o un elenco di contatti B2B nel tuo mercato di riferimento.

La prospezione viene utilizzata da rappresentanti di vendita e consulenti per stabilire il primo contatto con i clienti sia negli scenari B2B che B2C. Ad esempio, se un consulente avvia una conversazione sui social media con un'altra azienda e poi organizza una riunione di follow-up, si tratta di una prospezione di successo.

Si chiama prospezione perché è un po' come cercare l'oro. Se stai chiamando a freddo, stai vagliando i rifiuti per arrivare alle "pepite d'oro" che sono i tuoi clienti sostenibili. C'è spesso un basso tasso di conversione per tattiche di prospezione come chiamate a freddo e e-mail.

Conduce

L'intero ruolo del marketing consiste nell'incanalare le persone che hanno bisogno del tuo prodotto nella tua pipeline di vendita. La generazione di lead è il processo di prequalificazione di questi clienti e di spostamento nella canalizzazione di vendita.

Questi lead vengono trasmessi a team di vendita, rappresentanti o consulenti per il follow-up e concludere accordi. La generazione di lead è spesso automatizzata tramite pubblicità online, campagne e-mail, social media marketing o persino outsourcing di chat dal vivo e altro ancora.

Il fattore che definisce un leader è che il cliente ha espresso interesse per la tua attività. Questo potrebbe essere visitando una pagina Web, compilando un modulo di contatto, rispondendo a un'e-mail di marketing e così via.

Caldo o freddo?

Il motivo principale per cui le persone si confondono tra potenziali clienti e lead è che i termini sono spesso usati in modo intercambiabile. Questo diventa ancora più confuso quando vengono introdotti i termini "caldo" e "freddo".

Nelle vendite, "freddo" si riferisce ai clienti che non hanno avuto contatti con la tua attività. "Caldo" significa coloro che hanno. Penseresti che questo significhi che i potenziali clienti sono freddi e i lead sono caldi. Tuttavia, sentirai spesso che le persone si riferiscono a contatti caldi e contatti freddi.

Poiché i potenziali clienti e i lead sono spesso separati tra i team di vendita e di marketing, i team tendono a separare i gruppi in modi più granulari. Quindi, nelle vendite, ottieni termini come "prospettive calde" (gruppi di potenziali clienti con un'alta probabilità di conversione).

Anche il marketing ha i suoi termini. Potresti sentire parlare di "cold lead" (lead che hanno espresso un interesse minore, come la visualizzazione della pagina di un prodotto). Ha senso nel contesto, ma può creare confusione quando non conosci le differenze tra prospezione e generazione di lead.

Spiegazione della generazione di piombo

Più interesse mostra un lead per la tua attività, più prezioso è il lead per il tuo team di vendita. Un'efficace generazione di lead dovrebbe anche qualificare i lead il più possibile prima che vengano trasmessi.

Le strategie di lead generation tendono ad essere basate sui dati. Utilizzano dati aziendali in tempo reale per ottimizzare le campagne di marketing in base agli obiettivi aziendali. Ciò significa che le campagne possono essere impostate per generare elevati volumi di lead, volumi inferiori di lead di qualità superiore o per bilanciare entrambi.

I team di marketing utilizzeranno raramente un solo metodo per generare lead. Diamo un'occhiata a uno scenario comune per vedere come si combina una strategia di generazione di lead. Immagina che la tua azienda gestisca server per clienti B2B.

Sul tuo blog pubblichi un articolo sulla leadership di pensiero sulla differenza tra le opzioni di hosting on-premise e quelle basate su cloud. Quindi, quella pagina si collega a un white paper scaricabile su sistemi basati su cloud. Per scaricare, il cliente deve registrare il proprio indirizzo e-mail.

Quell'indirizzo email è ora un lead qualificato. Non solo hanno letto l'articolo, ma volevano anche saperne di più sui server ospitati nel cloud che gestisci. Naturalmente, quell'articolo conterrebbe anche collegamenti a pagine di prodotti o servizi, offrendo ai clienti un accesso diretto alla pipeline.

Puoi vedere da questo esempio che la generazione di lead ha molte parti mobili. Le migliori pratiche per la tua attività dipenderanno dal tuo mercato, dal tuo prodotto e dal tuo pubblico principale.

Quattro passaggi per una generazione di lead di successo

Indipendentemente dal settore in cui operi, questi quattro passaggi ti aiuteranno a ottenere il massimo dai tuoi sforzi di lead generation.

1. Ottimizzazione SEO

Questa è la chiave per qualsiasi creazione di contenuti online. Che tu stia parlando di una landing page, di un articolo di blog, di video tutorial, ecc. La SEO è importante. Il tuo posizionamento nell'algoritmo del motore di ricerca di Google determinerà in gran parte il volume di traffico organico che puoi aspettarti.

Dimenticando per un momento i contenuti degli annunci sponsorizzati, i primi tre elenchi su una pagina dei risultati di ricerca (SERP) prenderanno la quota maggiore di traffico. Successivamente, i volumi di traffico diminuiscono drasticamente. Questo grafico mostra le percentuali di clic in base alla posizione SERP per termini con e senza marchio.

Le percentuali di clic per la posizione uno iniziano al di sopra del 30% al massimo. Dopo la posizione tre, stiamo scendendo sotto il 10%. Come puoi vedere, tutto ciò che appare dopo la prima pagina dei risultati non ottiene quasi alcun ritorno. Tuttavia, non tutti i termini di ricerca sono uguali.

I termini di ricerca a coda lunga contengono quattro o più parole. Se stai cercando una qualità superiore, piuttosto che un volume maggiore, il traffico. Può essere più efficace scegliere come target questi tipi di termini. I clienti che cercano frasi più lunghe sono spesso più avanti lungo il percorso dell'acquirente.

La cosa interessante della generazione di lead è che i termini a coda lunga ottengono percentuali di clic (CTR) più efficaci, rispetto ai termini generici, man mano che scendi nelle prime posizioni di ricerca. Questo perché questi termini sono più di nicchia, quindi vengono utilizzati da clienti con un livello di interesse più elevato.

Il targeting di questi termini è una forma di lead di prequalificazione. Questi tipi di lead saranno più facili da convertire dalle tue pagine di destinazione grazie al maggiore coinvolgimento. Ciò significa che questo tipo di traffico darà tassi di conversione migliori rispetto al traffico generico di volume maggiore.

2. Pubblicità mirata

Le campagne pubblicitarie non sono una scienza esatta e non tutte le campagne avranno successo. Indirizzare la tua pubblicità a un pubblico specifico può aumentare il coinvolgimento e inviare traffico più qualificato a modo tuo. Ad esempio, quando si commercializza uno spazio ufficio a New York, sarà necessario utilizzare parole chiave target come "spazio ufficio New York" o rivolgersi al pubblico che risiedono localmente nell'area.

Secondo le statistiche di FinancesOnline, un targeting migliore porta a un aumento fino al 50% delle percentuali di successo per la generazione di lead.

3. Magneti al piombo

La creazione di un magnete guida è un modo collaudato per raccogliere i dettagli dei clienti qualificati. Un magnete guida è una risorsa come un eBook, un rapporto di ricerca di mercato o qualcosa di simile che può essere scaricato gratuitamente. Tuttavia, il download richiede al cliente di registrare un indirizzo e-mail.

Nell'esempio di lead generation di cui abbiamo parlato in precedenza, il whitepaper sarebbe un magnete guida. Il vantaggio di queste risorse gratuite è che sai che tutti gli indirizzi e-mail raccolti provengono da clienti interessati all'argomento.

Questo tipo di prequalifica è molto efficace per convertire i clienti in un prodotto o servizio correlato. Se affronti i punti deboli comuni nei contenuti a cui il tuo prodotto ha la soluzione, attirerai traffico prequalificato di grande valore verso il tuo team di vendita.

4. Assistenza software

Gran parte del processo di generazione dei lead può essere automatizzato una volta definita una strategia. L'uso del software giusto può portare a un ritorno sull'investimento molto più elevato. Leadfeeder, Hubspot, Salesforce, tutti i più grandi nomi di automazione del marketing hanno opzioni di generazione di lead.

Questi programmi raccolgono informazioni sui visitatori del tuo sito in modo passivo. Ciò può eliminare la necessità di moduli di iscrizione prolissi. Puoi quindi integrarlo con il tuo sistema CRM per creare profili cliente per la generazione di lead e il targeting degli annunci.

Avere questo tipo di dati integrati nella gestione dei record può darti informazioni molto più approfondite sui comportamenti dei clienti. Prendere in considerazione il feedback insieme ai punteggi di soddisfazione dei clienti ti consentirà di perfezionare questo processo man mano che procedi. Per ottenere i migliori risultati, ricorda di seguire le best practice per raccogliere il feedback dei clienti.

Spiegazione delle prospettive di vendita

Tutto inizia con il tuo profilo cliente ideale. Questo sarà diverso per ogni attività. La prospezione di vendita consiste nel definire le caratteristiche che rendono probabile che qualcuno abbia bisogno del tuo prodotto.

Queste possono essere definizioni molto ampie o nicchie di clienti più ristrette. Pensa a un'azienda SaaS che offre software di automazione testrail. Un semplice elenco di e-mail aziendali potrebbe essere potenziali clienti. Tuttavia, un elenco di e-mail degli attuali clienti SaaS sarebbe più efficace.

Ci sono alcune domande generali che puoi porre per iniziare a restringere i potenziali clienti. Nello scenario B2B di cui sopra, potresti chiedere "Il potenziale cliente è un decisore?" Quindi potresti restringere ulteriormente il campo chiedendo "Il potenziale cliente ha punti deboli che il nostro servizio può risolvere?"

Più restringi l'elenco, più è probabile che tu possa convertire quel potenziale cliente. Naturalmente, per ottenere dettagli più dettagliati avrai bisogno di ricerche di mercato più approfondite. Ricorda che i potenziali clienti non hanno mostrato alcun interesse per la tua attività, quindi stabilirai il primo contatto.

Questo rende il processo di prospezione molto più pratico della generazione di lead. Hai bisogno di un rappresentante di vendita o di un consulente per entrare in contatto e sviluppare una relazione d'affari con il potenziale cliente. Quindi, devono coltivare quel potenziale cliente attraverso il percorso dell'acquirente verso la conversione.

Ciò richiederà più conversazioni, riunioni, dimostrazioni di prodotti, ecc. Non è un approccio universale, quindi non puoi fare affidamento sull'automazione per la maggior parte. La tecnologia può ancora essere utile, ma avere rappresentanti che sanno come avviare una relazione d'affari è fondamentale.

Quattro passaggi per una prospezione di vendita efficace

Costruire profili efficaci è solo una parte della prospezione. Anche il tuo team di vendita deve seguire questi potenziali clienti e convertirli in clienti. Queste quattro tecniche ti aiuteranno con una prospezione di successo.

1. Reti e social media

Nelle vendite B2B, il networking è sempre stato il metodo più efficace per far crescere la tua base di clienti. Con l'ascesa dei social media, un elemento indispensabile per la tua strategia di branding 2022, tutti i team di vendita hanno ora accesso a modi semplici per creare reti e reperire automaticamente potenziali clienti.

Piattaforme come Linkedin offrono strumenti di vendita intuitivi che possono raggruppare i contatti in base a criteri specifici. Puoi adattare il software al tuo profilo cliente perfetto e partire da lì. L'uso di questi strumenti insieme ad altre piattaforme social può aiutarti a raggiungere i responsabili delle decisioni in un'azienda.

Secondo una ricerca di Gartner, l'88,9% delle aziende utilizza due o più fonti di dati sui contatti dei social media. Spesso, singole piattaforme come LinkedIn forniscono molte informazioni sul profilo utente ma non le informazioni di contatto necessarie.

Allo stesso tempo, puoi saperne di più sui potenziali clienti e sui loro bisogni e interessi specifici. Puoi persino identificare opportunità di marketing secondarie come quali sono le migliori nicchie per il marketing di affiliazione.

2. Separazione demografica

La maggior parte delle volte, la tua azienda avrà più di un prodotto o servizio. Per lo meno, il tuo unico prodotto avrà casi d'uso diversi. Separare i tuoi potenziali clienti in base a criteri demografici o altri criteri chiave può aiutarti a mettere i tuoi servizi di fronte alle persone giuste.

Sapere di più su ciascuna categoria di potenziali clienti consente una personalizzazione più profonda nelle e-mail e nelle offerte di vendita. Anche solo includere il nome di un destinatario in una riga dell'oggetto nella sequenza di contatti e-mail a freddo può aumentare i tassi di apertura delle e-mail.

Più profonda è la tua personalizzazione, maggiore è il coinvolgimento dei clienti che puoi aspettarti di vedere. Pensa a come le e-mail di marketing di Amazon utilizzano il nome del tuo cliente e suggeriscono prodotti in base alla cronologia degli ordini. I contenuti personalizzati possono aiutare la tua azienda a connettersi con i clienti.

3. La vendita morbida

La prospezione non riguarda la vendita sotto pressione. In realtà, è l'esatto contrario. Più ti sforzi di vendere nel tuo contatto iniziale con un cliente, più velocemente lo respingerai. Soprattutto nel B2B, i decisori sono abituati a chiamate di vendita generiche e le tecniche persuasive sono inefficaci.

Se conosci di più sulle esigenze dei tuoi clienti prima di iniziare a vendere, è più facile abbinarle a un prodotto o servizio pertinente. È quindi possibile perseguire la vendita affrontando i punti deboli del cliente e fornendo una soluzione.

4. Conquista le chiamate a freddo

I rappresentanti di vendita spesso citano le chiamate a freddo come uno degli aspetti più difficili delle vendite. C'è una varietà di ragioni per questo. Il fattore intimidatorio di entrare in contatto con qualcuno che potrebbe non apprezzarlo, il costo psicologico dei rifiuti, ecc.

Alla fine, impariamo ad affrontare questi problemi e ad arrivare alle chiamate preziose. Tuttavia, ci sono modi per rendere meno fredde le chiamate a freddo. La creazione di profili clienti efficaci, il primo contatto tramite i canali dei social media e la prequalificazione dei lead possono semplificare le chiamate a freddo.

Come fare in modo che la generazione di lead e la prospezione di vendita funzionino insieme

La chiave per far funzionare in armonia le attività di vendita e marketing è disporre di un sistema integrato per tenere traccia dei dati dei clienti. Quando le due discipline funzionano bene insieme, crei un ciclo di feedback positivo per la tua attività.

Un marketing migliore porta lead migliori, vendite personalizzate portano a clienti più soddisfatti. I clienti soddisfatti sono più coinvolti con la tua attività, il che aumenta gli sforzi di marketing futuri.

Affinché tutto funzioni senza intoppi, è meglio disporre di un sistema CRM con implementazione di rete neurale per mantenere registrazioni centralizzate dei dati dei clienti. I chatbot e le chat live di Giosg di lead generation possono essere integrati nel tuo CRM in modo semplice e sicuro in modo che tutti i dati dei clienti siano accessibili a ogni membro del team su qualsiasi dispositivo. In questo modo, sia le vendite che il marketing possono collaborare per creare profili dei clienti e utilizzare i risultati.

Considerazione finale: lo strumento giusto per il lavoro

Nonostante le differenze chiave tra prospezione e generazione di lead, si tratta di processi strettamente correlati. Sia il marketing che le vendite influiscono sull'approvvigionamento e sulla fidelizzazione dei clienti, il che significa che avvicinare entrambi i dipartimenti ti aiuterà a far crescere la tua attività.