Prospección de ventas frente a generación de prospectos: cómo maximizar cada uno

Al igual que muchos procesos comerciales, la prospección y la generación de prospectos comparten suficientes similitudes como para que parezcan lo mismo desde el exterior. Sin embargo, si trabaja en ventas o marketing, entonces sabe que esto no podría estar más lejos de la verdad.

Prospecto del equipo de ventas y marketing genera clientes potenciales. Estas funciones pueden funcionar juntas, pero cada una tiene matices que permiten que una empresa optimice ambas operaciones.

Para explicar esto, primero, debemos comprender la diferencia entre prospectos y clientes potenciales.

La diferencia entre clientes potenciales y prospectos

Leads y prospectos no son lo mismo. Ambos se refieren a clientes potenciales, pero en realidad se encuentran en diferentes etapas en el viaje de su comprador.

perspectivas

Los prospectos son el grupo más amplio de clientes potenciales. No han expresado ningún interés en su negocio. Sin embargo, tiene que haber un factor de calificación, como una lista de correos electrónicos que coincidan con su grupo demográfico clave o una lista de contactos B2B en su mercado objetivo.

Los representantes de ventas y los consultores utilizan la prospección para establecer el primer contacto con los clientes en escenarios B2B y B2C. Por ejemplo, si un consultor inicia una conversación en las redes sociales con otra empresa y luego organiza una reunión de seguimiento, eso es una prospección exitosa.

Se llama prospección porque es un poco como buscar oro. Si está llamando en frío, está analizando los rechazos para llegar a las "pepitas de oro" que son sus clientes viables. A menudo hay una tasa de conversión baja para tácticas de prospección como llamadas en frío y correos electrónicos.

Dirige

Todo el papel del marketing se trata de canalizar a las personas que necesitan su producto hacia su canal de ventas. La generación de prospectos es el proceso de precalificar a estos clientes y luego moverlos al embudo de ventas.

Estos clientes potenciales se transmiten a los equipos de ventas, representantes o consultores para realizar un seguimiento y cerrar tratos. La generación de prospectos a menudo se automatiza a través de publicidad en línea, campañas de correo electrónico, marketing en redes sociales o incluso subcontratación de chat en vivo y más.

El factor que define a un líder es que el cliente haya expresado interés en su negocio. Esto podría ser visitando una página web, completando un formulario de contacto, respondiendo a un correo electrónico de marketing, etc.

¿Caliente o frío?

La razón principal por la que las personas se confunden entre prospectos y clientes potenciales es que los términos a menudo se usan indistintamente. Esto se vuelve aún más confuso cuando se introducen los términos "caliente" y "frío".

En ventas, “frío” se refiere a clientes que no han tenido contacto con tu negocio. “Caliente” significa aquellos que tienen. Se podría pensar que esto significa que las perspectivas son frías y los clientes potenciales son cálidos. Sin embargo, a menudo escuchará a las personas referirse a clientes potenciales cálidos y clientes potenciales fríos.

Dado que los prospectos y los clientes potenciales a menudo se separan entre los equipos de ventas y marketing, los equipos tienden a separar los grupos de manera más granular. Entonces, en ventas, obtiene términos como "clientes prospectos" (grupos de prospectos con una alta probabilidad de conversión).

El marketing también tiene sus propios términos. Es posible que escuche sobre "clientes potenciales fríos" (clientes potenciales que han expresado un interés menor, como ver una página de producto). Tiene sentido en contexto, pero puede resultar confuso cuando no conoce las diferencias entre la prospección y la generación de clientes potenciales.

Explicación de la generación de prospectos

Cuanto más interés muestre un cliente potencial en su negocio, más valioso será para su equipo de ventas. La generación efectiva de prospectos también debe calificar los prospectos en la medida de lo posible antes de que se transmitan.

Las estrategias de generación de leads tienden a basarse en datos. Utilizan datos comerciales en tiempo real para optimizar las campañas de marketing de acuerdo con los objetivos comerciales. Esto significa que las campañas se pueden configurar para generar grandes volúmenes de clientes potenciales, menores volúmenes de clientes potenciales de mayor calidad o para equilibrar ambos.

Los equipos de marketing rara vez usarán un solo método para generar clientes potenciales. Veamos un escenario común para ver cómo se combina una estrategia de generación de prospectos. Imagine que su empresa administra servidores para clientes B2B.

En su blog, publica un artículo de liderazgo intelectual sobre la diferencia entre las opciones de alojamiento local y las basadas en la nube. Luego, esa página se vincula a un documento técnico descargable sobre sistemas basados ​​en la nube. Para descargar, el cliente tiene que registrar su dirección de correo electrónico.

Esa dirección de correo electrónico ahora es un prospecto calificado. No solo leyeron el artículo, sino que también querían saber más sobre los servidores alojados en la nube que administra. Por supuesto, ese artículo también contendría enlaces a páginas de productos o servicios, brindando a los clientes una forma directa de acceder a su canalización.

Puede ver en este ejemplo que la generación de prospectos tiene muchas partes móviles. Las mejores prácticas para su negocio dependerán de su mercado, su producto y su audiencia principal.

Cuatro pasos para una generación exitosa de prospectos

No importa en qué industria opere, estos cuatro pasos lo ayudarán a aprovechar al máximo sus esfuerzos de generación de prospectos.

1. Optimización SEO

Esta es la clave para cualquier creación de contenido en línea. Ya sea que esté hablando de una página de destino, un artículo de blog, videos tutoriales, etc., el SEO es importante. Su clasificación en el algoritmo del motor de búsqueda de Google determinará en gran medida el volumen de tráfico orgánico que puede esperar.

Olvidándonos por un momento del contenido de anuncios patrocinados, los primeros tres listados en una página de resultados de búsqueda (SERP) tomarán la mayor parte del tráfico. Después de esto, los volúmenes de tráfico caen bruscamente. Este gráfico muestra las tasas de clics basadas en la posición SERP para términos de marca y sin marca.

Las tasas de clics para la posición uno comienzan por encima del 30% en su punto más alto. Después de la posición tres, estamos cayendo por debajo del 10%. Como puede ver, todo lo que aparece después de la primera página de resultados casi no obtiene resultados. Sin embargo, no todos los términos de búsqueda son iguales.

Los términos de búsqueda de cola larga contienen cuatro o más palabras. Si está buscando tráfico de mayor calidad, en lugar de un mayor volumen. Puede ser más efectivo enfocarse en este tipo de términos. Los clientes que buscan frases más largas suelen estar más avanzados en el recorrido del comprador.

Lo interesante de la generación de prospectos es que los términos de cola larga obtienen tasas de clics (CTR) más efectivas, en comparación con los términos genéricos, a medida que avanza hacia abajo en las primeras posiciones de búsqueda. Esto se debe a que estos términos son más específicos, por lo que los utilizan clientes con un mayor nivel de interés.

La orientación de estos términos es una forma de precalificación de clientes potenciales. Este tipo de clientes potenciales será más fácil de convertir desde sus páginas de destino debido a una mayor participación. Esto significa que este tipo de tráfico dará mejores tasas de conversión en comparación con el tráfico genérico de mayor volumen.

2. Publicidad Dirigida

Las campañas publicitarias no son una ciencia exacta y no todas las campañas tendrán éxito. Dirigir su publicidad a audiencias específicas puede aumentar la participación y enviar más tráfico calificado hacia usted. Por ejemplo, al comercializar un espacio de oficinas en la ciudad de Nueva York, deberá usar palabras clave objetivo como "espacio de oficinas en Nueva York" o dirigirse a las audiencias que residen localmente en el área.

Según las estadísticas de FinancesOnline, una mejor orientación conduce a un aumento de hasta un 50 % en las tasas de éxito para la generación de oportunidades de venta.

3. Imanes de plomo

Crear un lead magnet es una forma comprobada de recopilar detalles de clientes calificados. Un lead magnet es un activo como un libro electrónico, un informe de investigación de mercado o algo similar que se puede descargar gratis. Sin embargo, la descarga requiere que el cliente registre una dirección de correo electrónico.

En el ejemplo de generación de prospectos, del que hablamos anteriormente, el documento técnico sería un imán de prospectos. La ventaja de estos activos gratuitos es que sabe que las direcciones de correo electrónico recopiladas provienen de clientes interesados ​​en el tema.

Este tipo de precalificación es muy eficaz para convertir clientes a un producto o servicio relacionado. Si aborda los puntos débiles comunes en el contenido para el que su producto tiene la solución, estará generando tráfico precalificado muy valioso para su equipo de ventas.

4. Asistencia de software

Gran parte del proceso de generación de prospectos se puede automatizar una vez que haya definido una estrategia. El uso del software adecuado puede conducir a un retorno mucho mayor de su inversión. Leadfeeder, Hubspot, Salesforce, todos los nombres más importantes de automatización de marketing tienen opciones de generación de prospectos.

Estos programas recopilan información sobre los visitantes de su sitio de forma pasiva. Esto puede eliminar la necesidad de formularios de registro extensos. Luego puede integrar esto con su sistema CRM para crear perfiles de clientes para la generación de clientes potenciales y la orientación de anuncios.

Tener este tipo de datos integrados en la gestión de registros puede brindarle información mucho más profunda sobre los comportamientos de los clientes. Tener en cuenta los comentarios junto con los puntajes de satisfacción del cliente le permitirá refinar este proceso a medida que avanza. Para obtener los mejores resultados, recuerde seguir las mejores prácticas para recopilar comentarios de los clientes.

Explicación de la prospección de ventas

Todo comienza con tu perfil de cliente ideal. Esto será diferente para cada negocio. La prospección de ventas tiene que ver con la definición de las características que hacen probable que alguien necesite su producto.

Estas pueden ser definiciones muy amplias o nichos de clientes más estrechos. Piense en una empresa SaaS que ofrece software de automatización de testrail. Una simple lista de correos electrónicos comerciales podría ser prospectos. Sin embargo, una lista de correos electrónicos de los clientes actuales de SaaS sería más eficaz.

Hay algunas preguntas generales que puede hacer para comenzar a reducir la cantidad de clientes potenciales. En el escenario B2B anterior, podría preguntar "¿Es el prospecto un tomador de decisiones?" Luego, podría reducirlo aún más preguntando "¿Tiene el prospecto puntos débiles que nuestro servicio puede resolver?"

Cuanto más reduzca la lista, más probable es que pueda convertir a ese prospecto. Por supuesto, para obtener detalles más granulares, necesitará una investigación de mercado más profunda. Recuerda que los prospectos no han mostrado ningún interés en tu negocio, por lo que serás el primero en contactar.

Esto hace que el proceso de prospección sea mucho más práctico que la generación de prospectos. Necesita un representante de ventas o un asesor para ponerse en contacto y desarrollar una relación comercial con el cliente potencial. Luego, necesitan nutrir a ese prospecto a través del viaje del comprador hacia la conversión.

Esto requerirá múltiples conversaciones, reuniones, demostraciones de productos, etc. No es un enfoque único para todos, por lo que no puede confiar en la automatización en su mayor parte. La tecnología aún puede ser útil, pero tener representantes que sepan cómo iniciar una relación comercial es clave.

Cuatro pasos para una prospección de ventas eficaz

Construir perfiles efectivos es solo una parte de la prospección. Su equipo de ventas también necesita seguir adelante con esos prospectos y convertirlos en clientes. Estas cuatro técnicas lo ayudarán con una prospección exitosa.

1. Redes y redes sociales

En las ventas B2B, la creación de redes siempre ha sido el método más efectivo para hacer crecer su base de clientes. Con el auge de las redes sociales, un elemento imprescindible para su estrategia de marca 2022, todos los equipos de ventas ahora tienen acceso a formas fáciles de establecer contactos y obtener prospectos automáticamente.

Plataformas como Linkedin ofrecen herramientas de venta intuitivas que pueden agrupar contactos por criterios específicos. Puede ajustar el software a su perfil de cliente perfecto e ir desde allí. El uso de estas herramientas junto con otras plataformas sociales puede ayudarlo a llegar a los tomadores de decisiones en un negocio.

Según una investigación de Gartner, el 88,9 % de las empresas utilizan dos o más fuentes de datos de contacto en las redes sociales. A menudo, las plataformas individuales como LinkedIn brindan mucha información del perfil del usuario, pero no la información de contacto necesaria.

Al mismo tiempo, puede obtener más información sobre los prospectos y sus necesidades e intereses específicos. Incluso puede identificar oportunidades de marketing secundarias, como cuáles son los mejores nichos para el marketing de afiliación.

2. Separación demográfica

La mayoría de las veces, su negocio tendrá más de un producto o servicio. Como mínimo, su único producto tendrá diferentes casos de uso. Separar a sus prospectos por criterios demográficos u otros criterios clave puede ayudarlo a obtener sus servicios frente a las personas adecuadas.

Saber más sobre cada categoría de prospecto permite una personalización más profunda en los correos electrónicos y ofertas de ventas. Incluso el simple hecho de incluir el nombre de un destinatario en una línea de asunto en su secuencia de alcance de correo electrónico en frío puede aumentar las tasas de apertura de correo electrónico.

Cuanto más profunda sea su personalización, mayor será la participación del cliente que puede esperar ver. Piense en cómo los correos electrónicos de marketing de Amazon usan su nombre de cliente y sugieren productos según su historial de pedidos. El contenido personalizado puede ayudar a su empresa a conectarse con los clientes.

3. La venta blanda

La prospección no se trata de vender a presión. De hecho, es todo lo contrario. Cuanto más intente y venda en su contacto inicial con un cliente, más rápido lo alejará. Especialmente en B2B, los tomadores de decisiones están acostumbrados a llamadas de ventas genéricas y las técnicas persuasivas son ineficaces.

Si llega a saber más sobre las necesidades de sus clientes antes de comenzar a vender, es más fácil relacionarlos con un producto o servicio relevante. Luego, puede continuar con la venta abordando los puntos débiles existentes del cliente y brindando una solución.

4. Conquista las llamadas en frío

Los representantes de ventas a menudo citan las llamadas en frío como uno de los aspectos más difíciles de las ventas. Hay una variedad de razones para esto. El factor intimidante de hacer contacto con alguien que podría no apreciarlo, el costo psicológico de los rechazos, etc.

Eventualmente, aprendemos a lidiar con estos problemas y nos esforzamos por atender las llamadas valiosas. Sin embargo, hay formas de hacer que las llamadas en frío sean menos frías. La creación de perfiles de clientes efectivos, el primer contacto a través de los canales de las redes sociales y la precalificación de clientes potenciales pueden facilitar las llamadas en frío.

Cómo hacer que la generación de prospectos y la prospección de ventas funcionen juntas

La clave para que sus esfuerzos de ventas y marketing funcionen en armonía es tener un sistema integrado para rastrear los datos de los clientes. Cuando las dos disciplinas funcionan bien juntas, crea un ciclo de retroalimentación positiva para su negocio.

Un mejor marketing genera mejores clientes potenciales, las ventas personalizadas conducen a clientes más satisfechos. Los clientes satisfechos están más comprometidos con su negocio, lo que impulsa los futuros esfuerzos de marketing.

Para que todo funcione sin problemas, es mejor tener un sistema CRM con implementación de red neuronal para mantener registros centralizados de los datos de sus clientes. Los chatbots y chats en vivo de generación de leads de Giosg se pueden integrar en su CRM de manera transparente y segura para que todos los miembros del equipo puedan acceder a todos los datos del cliente en cualquier dispositivo. De esa manera, tanto las ventas como el marketing pueden trabajar juntos para crear perfiles de clientes y hacer uso de los resultados.

Reflexión final: la herramienta adecuada para el trabajo

A pesar de las diferencias clave entre la prospección y la generación de prospectos, estos son procesos estrechamente relacionados. Tanto el marketing como las ventas afectan el abastecimiento de clientes y la retención de clientes, lo que significa que acercar a ambos departamentos lo ayudará a hacer crecer su negocio.