Fiyat Teklifleri Üzerine Hızlı ve Kolay Bir Kılavuz

Özelleştirilebilir çözümler sunan işletmeler, müşterilerin ihtiyaçlarına tam olarak uyan bir ürün tasarlamalarına olanak tanır.

Çok abartılı olmasa da, alıcıların hayal güçlerini kullanmaları için kesinlikle yer var. Ve ürün konfigürasyonu yapıldıktan sonra sıra fiyattan bahsetmeye geldi.

Sizden fiyat isteyen potansiyel bir müşteri, topu size verir. Onlara makul, doğru ve zamanında teslim edilen bir fiyat teklifi ile yanıt verirseniz, anlaşmayı kapatmanız daha olasıdır.

Teklif isteyen potansiyel bir müşteri, çözümünüzü satın almayı düşünecek kadar değerli bulduklarını gösterdiğinden gerçekten iyiye işarettir.

Bir teklif, bir sözleşme yaşam döngüsü sırasında yapılan bir teklife çok benzer. Bu durumda satıcı olan teklif veren, teklif edilene veya alıcıya bir fiyat teklifi gönderir. Alıcı, teklifte yer alan fiyattan memnunsa, anlaşmayı resmen yürürlüğe koyarak kabul edeceklerdir. Alıcı bir karşı teklif göndermek isterse, bunu yapabilir ve anlaşma, üzerinde anlaşmaya varılan bir fiyat bulunana kadar devam eder.

Fiyat teklifleri, özel ürünler veya hizmetler sunan inşaat projeleri ve işletmeler için ortaktır. Bu durumlarda, hiçbir proje tam olarak aynı olmadığında, standart fiyatlandırma modelleri uygulanmaz ve satış temsilcilerinin yapılandırılmış her ürün için kişiselleştirilmiş fiyat teklifleri oluşturmasını gerektirir.

Veya verimlilik ve doğruluk sağlamak istiyorsanız, o alandaki ağır işleri CPQ yazılımının yapmasına izin vereceksiniz.

Fiyat teklifinin amacı nedir?

Fiyat teklifleri, özellikle hizmet işletmeleri ve karmaşık ürünlere sahip şirketler için çoğu satış sürecinin önemli ve bilgilendirici bir parçasıdır.

Her şeyden önce, alıcı ve satıcının birbirlerini anlamalarına yardımcı olmak için fiyat teklifleri kullanılır. Satıcı için, müşterinin ne ödemeye istekli olduğu ve işlerinden ne beklediği konusunda fikir edinirler. Alıcı için, bir çözüm açısından neyin mümkün olduğunu ve ne kadara mal olacağını görürler. Endüstride, elektrik inşaat tahmin yazılımı veya mekanik tahmin yazılımı geliri artırmaya yardımcı olabilir. Bu ek şeffaflık düzeyi, müşterilerinizle kurmaya çalıştığınız ilişki için harika şeyler yapabilir.

Fiyat teklifleri, müşterilerinizi satın almaya daha da yakınlaştırmak için harika bir fırsattır. Fiyatlandırılan ve teklifte açıklanan her şey ile bu, müşterinin karar vermesini daha da kolaylaştırır.

Siz müşterilerinizle yapılandırma, fiyat, teklif verme sürecinden geçmeye devam ederken, yaşam döngüsüyle ilgili bu deneyim, fiyatlandırmanızı yapılandırmanıza yardımcı olacaktır. Her müşteri için yapılandırılması ve özelleştirilmesi gereken karmaşık çözümlere sahip işletmeler, nadiren somut bir fiyatlandırma modeli izleyecektir. Bununla birlikte, yapının faydaları vardır ve fiyat teklifi sürecinden geçmek, ürününüz, işletmeniz ve müşteriniz hakkında daha derin bir anlayış kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Fiyat teklifi ve tahmin

Fiyat teklifleri genellikle fiyat tahminleri için karıştırılır, ancak bir fark vardır.

Yukarıda belirtildiği gibi bir fiyat teklifi, bir satıcının potansiyel bir alıcıya sunduğu bir çözüm için sabit bir fiyat teklifidir. İyi bir fiyat teklifi inanılmaz derecede ayrıntılı olacaktır çünkü müşteri bunu kabul ederse, süreci yeniden başlatmadan üzerinde daha fazla değişiklik yapılamaz.

Bir müşteriye fiyat teklifi vermeden önce, yapılacak işi zaten incelemiş, müşterinizle işi tartışmış ve toplam maliyeti hesaplamış olacaksınız.

Bir tahmin, bir fiyat teklifine yakındır, ancak neredeyse ayrıntılı değildir. Tahminler, satın alma sürecinin ilk aşamalarında potansiyel müşterilere verilir.

Alıcı çözüme çok fazla yatırım yapmadan önce, fiyatlar açısından ne bekleyebileceğini bilmek isteyecektir. Kesin olmamakla birlikte, bir fiyat tahmini, fiyat teklifi aşamasına gelirlerse ne olacağı konusunda onlara bir fikir verecektir.

Fiyat tekliflerinden farklı olarak, tahminler müşteri tarafından kabul edildikten sonra bağlayıcı hale gelmez. Bu fiyatlandırma araçları ayrıca potansiyel alıcılara, ek değişken maliyetleri içerecek belirli olaylar hakkında bilgi verecektir. Tahmin, potansiyel bir sabit maliyeti içerecek olsa da, iş bittiğinde fiyatın değişmesi olasıdır.

Fiyat teklifine neler dahildir?

Fiyat teklifleri son derece ayrıntılı belgelerdir. Ticari işlemle ilgili her bir gerekli bilgiyi içermeleri gerekir ve olası anlaşmazlıklar sırasında her iki taraf için bir referans noktası görevi göreceklerdir.

Her iki tarafın da ihtiyaç duyması gereken tüm bilgileri sağlayacak bir fiyat teklifinin bileşenleri şunlardır.

• Alıcı ve satıcı ticari bilgileri: Şirket adı, her türlü ticari kimlik verisi ve her iki taraf için iletişim bilgileri.
• Yayınlanma tarihi: Fiyat teklifinin oluşturulduğu ve alıcıya gönderildiği tarih.
• Ne sağlanacak: Müşteri desteği veya deneme süreleri gibi ek ayrıntılarla birlikte alıcıya verilen çözüm. Dahil olmayan hizmetlerle ilgili bir sorumluluk reddi de ekleyebilirsiniz.
• Maliyetin dağılımı: Satılan çözümün yönlerinin ayrıntılı bir dökümü, maliyetlerin neleri kapsayacağının bir taslağı ve gerekirse nelerin karşılanamayacağının bir açıklaması.
• Toplam maliyet: Tüm çözümün, daha önce bahsedilen kırılımla eşleşmesi gereken toplam maliyeti.
• Uygulanabilir vergiler: Nihai fiyatı etkileyecek tüm vergiler.
• Zaman Çizelgeleri: Teklifin kabul edilmesi gereken, çözümün ne zaman teslim edileceği, anlaşmanın süresi ve anlaşmanın ne zaman sona ereceği ve potansiyel olarak yenilenebileceği bir tarih.
• Ödeme hüküm ve koşulları: Geçerli olan tüm hüküm ve koşulları ekleyin. Bu bölümü yazarken bir avukata danışmak isteyebilirsiniz.
• Ödeme yöntemleri: Ödeme yöntemi, muhtemelen bir kredi kartı ve ne sıklıkla tahsil edileceği.
• İmzalar: Hem alıcıdan hem de satıcıdan gelen imzalar için yer.

Biraz böyle görünebilir.

Yine en yaygın senaryo, satıcının alıcı için bir fiyat teklifi üretmesi, ona göndermesi ve ardından alıcının teklifi kabul veya reddetmesidir. Bazı büyük resim ayrıntıları, alıcı ve satıcı arasındaki önceki konuşmalarda zaten tartışılmış olacaktır, bu nedenle fiyat teklifini aldıklarında hiçbir şey şok olmamalıdır.

Fiyatlandırma stratejisi

Özellikle çok karmaşık olabildiklerinde, işletmenizin çözümlerini doğru bir şekilde fiyatlandırmak çok fazla strateji gerektirir. Müşterilerinize en iyi fiyatı sunmak istiyorsunuz ama aynı zamanda kar etmeniz de gerekiyor. İşletmenizin fiyatlandırma stratejisi genellikle bir fiyatlandırma modeli etrafında döner.

İşletmeler, çözümleri için genellikle aşağıdaki fiyatlandırma modellerinden birini uygular:

• Maliyet artı fiyatlandırma: maliyetlerinizi hesaplama ve ardından kar marjınız için bir kar marjı ekleme

• Rekabetçi fiyatlandırma: fiyatlarınızı rakiplerinizin yaptıklarına göre belirleme

• Değere dayalı fiyatlandırma: Müşterilerin çözümünüzün parasal değeri olarak düşündüklerini ölçmek ve buna göre fiyatlandırmak

• Fiyat kayması: yüksek bir fiyattan başlamak ve piyasa geliştikçe onu düşürmek

• Penetrasyon fiyatlandırması: Düşük bir fiyattan başlayıp daha sonra yükseltmek, genellikle oldukça rekabetçi bir pazara girerken uygulanır.

Fiyat teklifi

Fiyat teklifleri, alıcı tarafından kabul edildiğinde yasal olarak bağlayıcı anlaşmalar haline gelir, bu nedenle teklif oluşturma konusunda çok düşünmek önemlidir. Herhangi bir teklifi fiyatlandırırken kendinize sormanız gereken bazı sorular:

Müşterinin işletmemden ne istediğini anlıyor muyum?
Müşterinin sizden ne istediğinden tam olarak emin değilseniz, geri dönün ve onlarla konuşun. Ne beklediklerini tam olarak bildiğinizden emin olun, böylece doğru fiyatlandırabilirsiniz. Yanlış bir teklif göndermektense yüzde 100 emin olmak daha iyidir. Müşterinin ilgisini kaybetmesine neden olabilir.

Bu gereksinimleri karşılayabilir miyim?
Müşterinin ihtiyaçlarını belirlenen zaman çerçevesinde karşılayıp karşılayamayacağınızı belirlemek için dürüst bir yaklaşım sergileyin. Yapamıyorsanız, müşteriye bildirin ve ter dökmeyin. Sağlamanız mümkün değilse, ilişki baştan zarar görmüş olurdu.

Tüm fiyatlarım ve maliyetlerim güncel mi?
Piyasalar gelişiyor, işletmeler de öyle. Bir fiyat teklifi göndermeden önce, tüm maliyetlerinizin ve fiyatlandırma modellerinizin güncel olduğundan emin olun. Bu şeyler değişirse, fiyatlarınız da değişir.

Verdiğim fiyattan kar edecek miyim?
Müşterinize sağlamak istiyorsunuz, ancak yine de ilişkiden faydalanmanız gerekiyor. Teklif ettiğiniz fiyatın sizi kar için hazırladığından emin olun.

Fiyat teklifi yazmak için ipuçları

Etkili bir fiyat teklifi, müşteriyle olan ilişkinize olumlu bir notla başlamanın ve onların işini kazanmanın harika bir yoludur. Potansiyel bir müşteriye yanlış bir fiyat teklifi gönderirseniz, satın alma işlemi yapmak için atlamaları gereken başka bir engel daha vardır.

Fiyat tekliflerinizin ilk seferde kabul edilmesini sağlamak için bazı hızlı ipuçları:

• İyi yapılandırıldığından emin olun: Müşteriye güzel, temiz, okunması kolay bir düzen sunun. Açık, özlü ve kapsamlı bir dil kullanın. Kabul sürecinin sonuna bir harekete geçirici mesaj ekleyin. Teklif ne kadar iyi olursa, kabul edilme olasılığı o kadar yüksek olur.

• Onları hızlı gönderin: Bir müşteri bir fiyat teklifi talep ettikten sonra, onlara hızlı bir şekilde iletin. Unutulmak istemezsin.

• Yapabildiğiniz yerde otomatikleştirin: Bir teklifi fiyatlandırmanın karmaşık kısımlarını otomatikleştirmek için CPQ yazılımını kullanın ve müşteri teklifi kabul ederse her şeyi gerçek zamanlı olarak güncel tutmak için bir sözleşme yönetim sistemi uygulayın.

• Geri dönüş almazsanız takip edin: Müşteriye fiyat teklifini aldıktan sonra, incelemeleri ve ardından takip etmeleri için onlara biraz zaman verin. Son teslim tarihini aklınızda bulundurun.

• Analiz edin: Fiyat teklifi aşamasına çok sayıda potansiyel müşteri alıyorsanız, ancak yeterli sayıda müşteri müşteriye dönüşmüyorsa, süreçlerinizi analiz edin ve neyin işe yaramadığını belirleyin. Yeterli sayıda dönüşüm elde ediyor olsanız bile, sürecin daha da optimize edilip edilemeyeceğini görmek için zaman zaman kontrol edin.

Değerinizi iletin

Fiyat teklifi, satış sürecinizin yasal tarafının bir parçası haline gelen resmi bir belgedir. Ancak, çözümünüzün değerini potansiyel müşterinize iletmek için de mükemmel bir fırsattır.

Gerçekçi bir fiyat teklif etmek istiyorsunuz ama aynı zamanda onlara değerinizi de göstermeniz gerekiyor. Fiyat tekliflerinin güzelliği, bu iki amaca da hizmet edebilmeleridir.

Yeni bir müşteri edinmenin yasal tarafında yeniyseniz, uyumluluğu sağlamak için ücretsiz sözleşme yönetimi yazılımı listemize göz atın.