Ein schneller und einfacher Leitfaden für Preisangebote

Unternehmen, die anpassbare Lösungen anbieten, ermöglichen es Kunden, ein Produkt zu entwickeln, das genau ihren Bedürfnissen entspricht.

Obwohl es nicht zu weit hergeholt sein kann, gibt es definitiv Raum für Käufer, ihrer Fantasie freien Lauf zu lassen. Und wenn die Produktkonfiguration abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, über den Preis zu sprechen.

Ein potenzieller Kunde, der Sie nach einem Preis fragt, bringt den Ball in Ihr Spielfeld. Wenn Sie ihnen mit einem angemessenen, genauen und zeitnah gelieferten Preisangebot antworten, ist es wahrscheinlicher, dass Sie das Geschäft abschließen.

Ein potenzieller Kunde, der um ein Angebot bittet, ist ein wirklich gutes Zeichen, da es darauf hinweist, dass er Ihre Lösung für wertvoll genug hält, um den Kauf in Betracht zu ziehen.

Ein Angebot ähnelt einem Angebot, das während eines Vertragslebenszyklus abgegeben wird. Der Anbieter , der in diesem Fall der Verkäufer ist, sendet ein Angebot an den Angebotsempfänger oder Käufer. Wenn der Käufer mit dem im Angebot enthaltenen Preis einverstanden ist, akzeptiert er und führt den Deal offiziell durch. Wenn der Käufer ein Gegenangebot senden möchte, kann er dies tun, und das Geschäft wird fortgesetzt, bis ein vereinbarter Preis vorliegt.

Preisangebote sind üblich für Bauprojekte und Unternehmen, die kundenspezifische Produkte oder Dienstleistungen anbieten. In diesen Situationen, in denen kein Projekt genau gleich ist, gelten Standardpreismodelle nicht, sodass Vertriebsmitarbeiter personalisierte Preisangebote für jedes konfigurierte Produkt erstellen müssen.

Oder wenn Sie Effizienz und Genauigkeit sicherstellen möchten, lassen Sie die CPQ-Software die schwere Arbeit in diesem Bereich erledigen.

Was ist der Zweck eines Preisangebots?

Preisangebote sind ein wesentlicher und informativer Bestandteil der meisten Verkaufsverfahren, insbesondere für Dienstleistungsunternehmen und Unternehmen mit komplexen Produkten.

In erster Linie dienen Preisangaben dazu, dass sich Käufer und Verkäufer besser verstehen. Für den Verkäufer gewinnen sie einen Einblick, was der Kunde zu zahlen bereit ist und was er von seinem Geschäft erwartet. Für den Käufer sehen sie, was an Lösung möglich ist und was sie kostet. In der Industrie kann die Schätzungssoftware für Elektrokonstruktionen oder mechanische Schätzungen dazu beitragen, den Umsatz zu steigern. Dieses zusätzliche Maß an Transparenz kann großartige Dinge für die Beziehung tun, die Sie zu Ihren Kunden aufbauen möchten.

Preisangebote sind auch eine großartige Gelegenheit, Ihre Kunden noch näher zum Kauf zu bringen. Da alles im Angebot bepreist und erklärt ist, wird die Entscheidung für den Kunden noch einfacher.

Während Sie weiterhin den Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess mit Ihren Kunden durchlaufen, wird Ihnen diese Erfahrung mit dem Lebenszyklus dabei helfen, Ihre Preisgestaltung zu strukturieren. Unternehmen mit komplexen Lösungen, die für jeden Kunden konfiguriert und angepasst werden müssen, folgen selten einem konkreten Preismodell. Die Struktur hat jedoch ihre Vorteile, und das Durchlaufen des Preisangebotsprozesses wird Ihnen helfen, ein tieferes Verständnis für Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihren Kunden zu erlangen.

Preisangebot vs. Kostenvoranschlag

Preisangebote werden oft mit Preisschätzungen verwechselt, aber es gibt einen Unterschied.

Ein Preisangebot ist, wie oben erwähnt, ein Festpreisangebot für eine Lösung, das ein Verkäufer einem potenziellen Käufer unterbreitet. Ein gutes Angebot ist unglaublich detailliert, denn wenn der Kunde es akzeptiert, können keine Änderungen mehr daran vorgenommen werden, ohne den Prozess von vorne zu beginnen.

Bevor Sie einem Kunden einen Angebotspreis geben, haben Sie bereits die auszuführende Arbeit studiert, die Arbeit mit Ihrem Kunden besprochen und die Gesamtkosten berechnet.

Ein Kostenvoranschlag kommt einem Preisangebot nahe, ist aber bei weitem nicht so detailliert. Schätzungen werden potentiellen Kunden in den frühen Stadien des Kaufprozesses gegeben.

Bevor der Käufer zu sehr in die Lösung investiert, möchte er wissen, was er in Bezug auf die Preise zu erwarten hat. Obwohl es nicht genau sein wird, gibt eine Preisschätzung ihnen eine Vorstellung davon, was kommen wird, wenn sie die Preisangebotsphase erreichen.

Im Gegensatz zu Preisangeboten werden Kostenvoranschläge nicht verbindlich, sobald sie vom Kunden akzeptiert werden. Diese Preisinstrumente geben potenziellen Käufern auch einen Hinweis auf bestimmte Ereignisse, die zusätzliche variable Kosten beinhalten. Der Kostenvoranschlag enthält zwar potenzielle Fixkosten, es ist jedoch möglich, dass sich der Preis nach Abschluss der Arbeiten ändert.

Was ist in einem Preisangebot enthalten?

Preisangebote sind äußerst detaillierte Dokumente. Sie müssen alle notwendigen Informationen zur Geschäftstransaktion enthalten und dienen beiden Parteien als Bezugspunkt bei möglichen Streitigkeiten.

Hier sind die Bestandteile eines Preisangebots, das alle Informationen enthält, die beide Parteien benötigen sollten.

• Geschäftsinformationen von Käufer und Verkäufer: Firmenname, alle Geschäftsidentifikationsdaten und Kontaktinformationen für beide Parteien.
• Ausstellungsdatum: Das Datum, an dem das Preisangebot erstellt und an den Käufer gesendet wurde.
• Was wird bereitgestellt: Die Lösung, die dem Käufer zusammen mit allen zusätzlichen Details, wie z. B. Kundensupport oder Testperioden, gegeben wird. Sie können auch einen Haftungsausschluss für nicht enthaltene Dienste hinzufügen.
• Kostenaufschlüsselung: Eine detaillierte Aufschlüsselung der Aspekte der verkauften Lösung, eine Übersicht darüber, was durch die Kosten abgedeckt wird, und eine Beschreibung dessen, was gegebenenfalls nicht abgedeckt wird.
• Gesamtkosten: Die Gesamtkosten der gesamten Lösung, die der zuvor genannten Aufschlüsselung entsprechen müssen.
• Anwendbare Steuern: Alle Steuern, die sich auf den Endpreis auswirken.
• Fristen: Ein Datum, bis zu dem das Angebot angenommen werden muss, wann die Lösung geliefert wird, die Dauer des Geschäfts und wann das Geschäft abläuft und möglicherweise verlängert werden kann.
• Zahlungsbedingungen: Geben Sie alle geltenden Bedingungen an. Wenn Sie diesen Abschnitt schreiben, möchten Sie vielleicht einen Anwalt konsultieren .
• Zahlungsmethoden: Die Zahlungsmethode, wahrscheinlich eine Kreditkarte, und wie oft sie eingezogen wird.
• Unterschriften: Raum für Unterschriften sowohl des Käufers als auch des Verkäufers.

Es könnte ein bisschen so aussehen.

Auch hier ist das häufigste Szenario, dass der Verkäufer ein Angebot für den Käufer erstellt, es ihm zusendet und er es dann entweder annehmen oder ablehnen kann. Bestimmte große Details wurden bereits in früheren Gesprächen zwischen dem Käufer und dem Verkäufer besprochen, daher sollte nichts als Schock kommen, sobald sie das Preisangebot erhalten.

Preisstrategie

Die genaue Preisgestaltung der Lösungen Ihres Unternehmens, insbesondere wenn sie so komplex sein können, erfordert viel Strategie. Sie möchten Ihren Kunden den besten Preis bieten, aber Sie müssen auch Gewinn erzielen. Die Preisstrategie Ihres Unternehmens dreht sich oft um ein Preismodell.

Unternehmen implementieren in der Regel eines der folgenden Preismodelle für ihre Lösungen:

• Cost plus Pricing: Berechnen Sie Ihre Kosten und fügen Sie dann einen Aufschlag für Ihre Gewinnspanne hinzu

• Wettbewerbsfähige Preise: Legen Sie Ihre Preise auf der Grundlage dessen fest, was Ihre Konkurrenten tun

• Wertbasierte Preisgestaltung: Abschätzen, was Kunden für den monetären Wert Ihrer Lösung halten, und entsprechende Preisgestaltung

• Preisabschöpfung: Beginnen Sie mit einem hohen Preis und senken Sie ihn, wenn sich der Markt entwickelt

• Penetration Pricing: Beginnen Sie mit einem niedrigen Preis und erhöhen Sie ihn später, normalerweise implementiert, wenn Sie in einen hart umkämpften Markt eintreten

Preisangebot

Preisangebote werden, wenn sie vom Käufer akzeptiert werden, zu rechtsverbindlichen Vereinbarungen, daher ist es wichtig, sich gut Gedanken über die Angebotserstellung zu machen. Hier sind einige Fragen, die Sie sich bei der Preisgestaltung eines Angebots stellen sollten:

Verstehe ich, was der Kunde von meinem Unternehmen erwartet?
Wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, was der Kunde von Ihnen will, gehen Sie zurück und sprechen Sie mit ihm. Stellen Sie sicher, dass Sie genau wissen, was sie erwarten, damit Sie den richtigen Preis festlegen können. Es ist besser, 100-prozentig sicher zu sein, als ein ungenaues Angebot zu senden. Es könnte dazu führen, dass der Kunde das Interesse verliert.

Kann ich diese Anforderungen erfüllen?
Gehen Sie ehrlich vor, um festzustellen, ob Sie die Bedürfnisse des Kunden innerhalb des festgelegten Zeitrahmens erfüllen können. Wenn Sie dies nicht können, lassen Sie es den Kunden wissen und machen Sie sich keine Sorgen. Wenn es Ihnen nicht möglich ist, die Versorgung zu gewährleisten, wäre die Beziehung von Anfang an beschädigt.

Sind alle meine Preise und Kosten aktuell?
Märkte entwickeln sich, Unternehmen auch. Bevor Sie ein Preisangebot senden, überprüfen Sie, ob alle Ihre Kosten und Preismodelle auf dem neuesten Stand sind. Wenn sich diese Dinge ändern, sollten sich auch Ihre Preise ändern.

Werde ich mit dem von mir angebotenen Preis einen Gewinn erzielen?
Sie möchten für Ihren Kunden sorgen, aber Sie müssen auch von der Beziehung profitieren. Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem von Ihnen angebotenen Preis einen Gewinn erzielen.

Tipps zum Verfassen eines Preisangebots

Ein effektives Preisangebot ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Beziehung zum Kunden positiv zu beginnen und sein Geschäft zu gewinnen. Wenn Sie einem potenziellen Kunden ein ungenaues Angebot zusenden, ist dies eine weitere Hürde, die er überwinden muss, um einen Kauf zu tätigen.

Hier sind einige schnelle Tipps, um sicherzustellen, dass Ihre Preisangebote gleich beim ersten Mal akzeptiert werden:

• Stellen Sie sicher, dass es gut aufgebaut ist: Bieten Sie dem Kunden ein schönes, sauberes und leicht lesbares Layout. Verwenden Sie eine klare, prägnante und umfassende Sprache. Schließen Sie am Ende einen Call-to-Action mit einem Akzeptanzprozess ein. Je besser das Angebot, desto wahrscheinlicher wird es angenommen.

• Senden Sie sie schnell: Nachdem ein Kunde ein Angebot angefordert hat, erhalten Sie es schnell. Sie wollen nicht vergessen werden.

• Automatisieren Sie, wo Sie können: Verwenden Sie die CPQ-Software, um die komplizierten Teile der Preisgestaltung eines Angebots zu automatisieren, und implementieren Sie ein Vertragsmanagementsystem , um alles in Echtzeit auf dem neuesten Stand zu halten, wenn der Kunde das Angebot annimmt.

• Nachfassen, wenn Sie keine Antwort erhalten: Nachdem Sie dem Kunden sein Preisangebot gegeben haben, geben Sie ihm etwas Zeit, um es zu überprüfen und dann nachzufassen. Beachten Sie die Frist.

• Analysieren: Wenn Sie viele Interessenten in die Preisangebotsphase bringen, aber nicht genug in Kunden umgewandelt werden, analysieren Sie Ihre Prozesse und identifizieren Sie, was nicht funktioniert. Auch wenn Sie eine anständige Anzahl von Conversions erzielen, schauen Sie von Zeit zu Zeit vorbei, um zu sehen, ob der Prozess weiter optimiert werden kann.

Kommunizieren Sie Ihren Wert

Ein Preisangebot ist ein formelles Dokument, das Teil der rechtlichen Seite Ihres Verkaufsprozesses wird. Aber es ist auch eine perfekte Gelegenheit, Ihren potenziellen Kunden den Wert Ihrer Lösung zu vermitteln.

Sie möchten einen realistischen Preis anbieten, aber Sie müssen ihnen auch zeigen, was Sie wert sind. Das Schöne an Preisangaben ist, dass sie diesen beiden Zwecken dienen können.

Wenn Sie mit der rechtlichen Seite der Neukundenakquise noch nicht vertraut sind, sehen Sie sich unsere Liste kostenloser Vertragsverwaltungssoftware an, um die Einhaltung sicherzustellen.