دليل سريع وسهل لأسعار الأسعار

تتيح الشركات التي تقدم حلولًا قابلة للتخصيص للعملاء التفكير في منتج يناسب احتياجاتهم تمامًا.

في حين أنه لا يمكن أن يكون بعيد المنال ، هناك بالتأكيد مجال للمشترين لاستخدام خيالهم. وبمجرد الانتهاء من تكوين المنتج ، حان الوقت للتحدث عن السعر.

عميل محتمل يطلب منك سعرًا يضع الكرة في ملعبك. إذا قمت بالرد عليها بعرض أسعار معقول ودقيق وتم تسليمه في الوقت المناسب ، فمن المرجح أن تقوم بإغلاق الصفقة.

يُعد العميل المحتمل الذي يطلب عرض أسعار علامة جيدة حقًا لأنه يشير إلى أنهم يجدون الحل الخاص بك ليكون ذا قيمة كافية للنظر في شرائه.

الاقتباس يشبه إلى حد كبير العرض المقدم خلال دورة حياة العقد. سيرسل العارض ، وهو البائع في هذه الحالة ، عرض أسعار إلى المعروض عليه أو المشتري. إذا كان المشتري مرتاحًا للسعر المدرج في عرض الأسعار ، فسيقبله ، ويصدر الصفقة رسميًا. إذا أراد المشتري إرسال عرض مضاد ، فيمكنه القيام بذلك ، وستمضي الصفقة قدمًا حتى يتم الاتفاق على السعر.

تعتبر عروض الأسعار شائعة لمشاريع البناء والشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مخصصة. في هذه الحالات ، عندما لا يكون هناك مشروع متماثل تمامًا ، لا تنطبق نماذج التسعير القياسية ، مما يتطلب من مندوبي المبيعات صياغة عروض أسعار مخصصة لكل منتج تم تكوينه.

أو إذا كنت ترغب في ضمان الكفاءة والدقة ، فسوف تدع برنامج CPQ يقوم بالرفع الثقيل في تلك المنطقة.

ما هو الغرض من عرض الأسعار؟

تعد عروض الأسعار جزءًا أساسيًا وغنيًا بالمعلومات في معظم عمليات البيع ، خاصةً لشركات الخدمات والشركات ذات المنتجات المعقدة.

أولاً وقبل كل شيء ، يتم استخدام عروض الأسعار لمساعدة المشتري والبائع على فهم بعضهما البعض. بالنسبة للبائع ، يكتسبون نظرة ثاقبة حول ما يرغب العميل في دفعه وما يتوقعه من أعمالهم. بالنسبة للمشتري ، فإنهم يرون ما هو ممكن من حيث الحل وما سيكلفه. في الصناعة ، يمكن أن تساعد برامج تقدير الإنشاءات الكهربائية أو برامج التقدير الميكانيكية في زيادة الإيرادات. يمكن لهذا المستوى الإضافي من الشفافية أن يفعل أشياء رائعة للعلاقة التي تعمل على بناءها مع عملائك.

عروض الأسعار هي أيضًا فرصة رائعة لتقريب عملائك أكثر من الشراء. مع تسعير كل شيء وتوضيحه في عرض الأسعار ، فإن هذا يجعل اتخاذ قرار العميل أسهل.

بينما تستمر في الخضوع لعملية التكوين والسعر وعرض الأسعار مع عملائك ، ستساعدك هذه التجربة مع دورة الحياة على هيكلة أسعارك. نادراً ما تتبع الشركات التي لديها حلول معقدة تحتاج إلى تكوينها وتخصيصها لكل عميل نموذج تسعير محدد. ومع ذلك ، فإن الهيكل له فوائده ، وسيساعدك إجراء عملية عرض الأسعار على اكتساب فهم أعمق لمنتجك وعملك وعميلك.

عرض أسعار مقابل تقدير

غالبًا ما يتم الخلط بين عروض الأسعار وبين تقديرات الأسعار ، ولكن هناك فرق.

عرض السعر ، كما هو مذكور أعلاه ، هو عرض سعر ثابت لحل يقدمه البائع للمشتري المحتمل. سيتم تفصيل عرض الأسعار الجيد بشكل لا يصدق لأنه إذا قبله العميل ، فلا يمكن إجراء المزيد من التعديلات عليه دون بدء العملية من جديد.

قبل إعطاء السعر المعروض للعميل ، ستكون قد درست بالفعل العمل الذي يتعين القيام به ، وناقشت العمل مع العميل ، وحسبت التكلفة الإجمالية.

تقدير قريب من عرض أسعار ، لكنه ليس مفصلاً تقريبًا. يتم تقديم التقديرات للعملاء المحتملين في المراحل الأولى من عملية الشراء.

قبل أن يستثمر المشتري كثيرًا في الحل ، سيرغب في معرفة نطاق لما يمكن توقعه من حيث الأسعار. في حين أنه لن يكون دقيقًا ، فإن تقدير السعر سيمنحهم فكرة عما سيحدث إذا وصلوا إلى مرحلة عرض الأسعار.

على عكس عروض الأسعار ، لا تصبح التقديرات ملزمة بمجرد قبولها من قبل العميل. ستمنح أدوات التسعير هذه المشترين المحتملين أيضًا تنبيهًا بشأن بعض الأحداث التي ستشمل تكاليف متغيرة إضافية. بينما سيتضمن التقدير تكلفة ثابتة محتملة ، فمن الممكن أن يتغير السعر بمجرد الانتهاء من العمل.

ما هو مدرج في عرض أسعار؟

عروض الأسعار هي وثائق مفصلة للغاية. إنهم بحاجة إلى تضمين كل جزء من المعلومات الضرورية المتعلقة بالمعاملة التجارية وسيكونون بمثابة نقطة مرجعية لكلا الطرفين أثناء أي نزاعات محتملة.

فيما يلي مكونات عرض الأسعار التي ستوفر جميع المعلومات التي يجب أن يحتاجها أي طرف.

• المعلومات التجارية للمشتري والبائع: اسم الشركة وأي بيانات تعريف تجارية ومعلومات الاتصال لكلا الطرفين.
• تاريخ الإصدار: تاريخ إنشاء عرض السعر وإرساله إلى المشتري.
• ما سيتم تقديمه: الحل المقدم للمشتري مع أي تفاصيل إضافية ذات صلة ، مثل دعم العملاء أو فترات التجربة. يمكنك أيضًا تضمين إخلاء مسؤولية بخصوص الخدمات غير المدرجة.
• توزيع التكلفة: تحليل مفصل لجوانب الحل الذي يتم بيعه ، ومخطط لما ستغطيه التكاليف ، ووصف لما قد لا تتم تغطيته ، إذا لزم الأمر.
• التكلفة الإجمالية: التكلفة الإجمالية للحل بأكمله ، والتي يجب أن تتطابق مع التفاصيل المذكورة سابقًا.
• الضرائب المطبقة: أي ضرائب ستؤثر على السعر النهائي.
• الجداول الزمنية: التاريخ الذي يجب أن يتم فيه قبول عرض الأسعار ، وموعد تسليم الحل ، ومدة الصفقة ، ومتى ستنتهي الصفقة ويمكن تجديدها.
• شروط وأحكام الدفع: قم بتضمين أي شروط وأحكام سارية. عند كتابة هذا القسم ، قد ترغب في استشارة محام .
• طرق الدفع: طريقة الدفع ، وعلى الأرجح بطاقة ائتمان ، وعدد مرات تحصيلها.
• التوقيعات: غرفة للتوقيعات من البائع والمشتري.

قد يبدو قليلا مثل هذا.

مرة أخرى ، السيناريو الأكثر شيوعًا هو أن يقوم البائع بتقديم عرض أسعار للمشتري ، وإرساله إليهم ، ويمكنهم بعد ذلك إما قبوله أو رفضه. تمت مناقشة بعض تفاصيل الصورة الكبيرة بالفعل في المحادثات السابقة بين المشتري والبائع ، لذلك لا ينبغي أن يكون أي شيء بمثابة صدمة بمجرد تلقي عرض السعر.

استراتيجية تحديد الاسعار

يتطلب تسعير حلول عملك بدقة ، خاصة عندما تكون معقدة للغاية ، قدرًا كبيرًا من الإستراتيجية. تريد تقديم أفضل سعر لعملائك ، لكنك تحتاج أيضًا إلى تحقيق ربح. غالبًا ما تدور إستراتيجية التسعير الخاصة بشركتك حول نموذج التسعير.

ستنفذ الشركات عادةً أحد نماذج التسعير التالية لحلولها:

• تسعير التكلفة بالإضافة إلى: حساب التكاليف ثم إضافة هامش ربحك

• أسعار تنافسية: حدد أسعارك بناءً على ما يفعله منافسوك

• التسعير على أساس القيمة: قياس ما يعتبره العملاء القيمة النقدية للحل الخاص بك وتسعيره وفقًا لذلك

• كشط السعر: البدء بسعر مرتفع وخفضه مع تطور السوق

• تسعير الاختراق: يبدأ بسعر منخفض ورفعه لاحقًا ، وعادة ما يتم تنفيذه عند دخول سوق شديدة التنافسية

تسعير الاقتباس

تصبح عروض الأسعار ، عند قبولها من قبل المشتري ، اتفاقيات ملزمة قانونًا ، لذلك من المهم التفكير جيدًا في إنشاء عروض الأسعار. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك عند تسعير أي عرض أسعار:

هل أفهم ما يطلبه العميل من عملي؟
إذا لم تكن متأكدًا تمامًا مما يريده العميل منك ، فارجع وتحدث معه. تأكد من أنك تعرف بالضبط ما يتوقعونه حتى تتمكن من تسعيره بشكل صحيح. من الأفضل أن تكون متأكدًا بنسبة 100٪ بدلاً من إرسال عرض أسعار غير دقيق. قد يجعل العميل يفقد الاهتمام.

هل يمكنني تلبية هذه المتطلبات؟
اتبع نهجًا صادقًا لتحديد ما إذا كان بإمكانك تلبية احتياجات العميل وضمن الإطار الزمني المحدد. إذا لم تستطع ، أخبر العميل ، ولا تقلق. إذا لم يكن من الممكن أن تقدمه ، فقد تضررت العلاقة من البداية.

هل جميع الأسعار والتكاليف الخاصة بي محدثة؟
تتطور الأسواق ، وكذلك تتطور الأعمال. قبل إرسال عرض أسعار ، تحقق جيدًا من تحديث جميع نماذج التكاليف والتسعير. إذا تغيرت هذه الأشياء ، يجب أن تتغير أسعارك أيضًا.

هل سأحقق ربحًا بالسعر الذي أعرضه؟
تريد أن تقدم لعميلك ، لكنك لا تزال بحاجة إلى الاستفادة من العلاقة أيضًا. تأكد من أن السعر الذي تقدمه يهيئك للربح.

نصائح لكتابة عرض أسعار

يعد عرض الأسعار الفعال طريقة رائعة لبدء علاقتك مع العميل بشكل إيجابي والفوز بأعمالهم. إذا أرسلت عرض أسعار غير دقيق إلى عميل محتمل ، فهذه عقبة أخرى يحتاجون إلى تجاوزها لإجراء عملية شراء.

فيما يلي بعض النصائح السريعة لضمان قبول عروض الأسعار الخاصة بك في المرة الأولى:

• تأكد من أنه مبني جيدًا: قدم للعميل تصميمًا لطيفًا ونظيفًا وسهل القراءة. استخدم لغة واضحة وموجزة وشاملة. قم بتضمين دعوة للعمل في النهاية مع عملية القبول. كلما كان الاقتباس أفضل ، زاد احتمال قبوله.

• أرسلهم بسرعة: بعد أن يطلب العميل عرض أسعار ، احصل عليه بسرعة. أنت لا تريد أن تُنسى.

• أتمتة حيث يمكنك: استخدم برنامج CPQ لأتمتة الأجزاء المعقدة من تسعير عرض الأسعار ، وتنفيذ نظام إدارة العقود للحفاظ على كل شيء محدثًا في الوقت الفعلي إذا وافق العميل على العرض.

• المتابعة في حالة عدم تلقي رد: بعد حصول العميل على عرض أسعاره ، امنحه بعض الوقت للمراجعة ثم المتابعة. ضع في اعتبارك الموعد النهائي.

• تحليل: إذا كنت تحصل على الكثير من الاحتمالات لمرحلة عرض الأسعار ، ولكن لا يتم تحويلك إلى عملاء كافيين ، فقم بتحليل عملياتك وتحديد الأشياء التي لا تعمل. حتى إذا كنت تحصل على عدد مناسب من التحويلات ، تحقق من وقت لآخر لمعرفة ما إذا كان يمكن تحسين العملية بشكل أكبر.

انقل قيمتك

عرض السعر هو مستند رسمي يصبح جزءًا من الجانب القانوني لعملية البيع الخاصة بك. لكنها أيضًا فرصة مثالية لإيصال قيمة الحل الخاص بك إلى العميل المحتمل.

تريد تقديم سعر واقعي ، ولكن عليك أيضًا أن تبين لهم ما تستحقه. يكمن جمال عروض الأسعار في أنها يمكن أن تخدم كلا الغرضين.

إذا كنت جديدًا في الجانب القانوني لاكتساب عميل جديد ، فراجع قائمة برامج إدارة العقود المجانية الخاصة بنا لضمان الامتثال.