가격 견적에 대한 빠르고 쉬운 가이드

맞춤형 솔루션을 제공하는 비즈니스를 통해 고객은 자신의 요구에 정확히 맞는 제품을 구상할 수 있습니다.

너무 멀리 가져갈 수는 없지만 구매자가 상상력을 사용할 수 있는 여지는 분명히 있습니다. 제품 구성이 완료되면 가격에 대해 이야기할 차례입니다.

당신에게 가격을 요구하는 잠재 고객이 당신의 코트에 공을 놓았습니다. 합리적이고 정확하며 시기 적절하게 전달되는 가격 견적으로 응답하면 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

견적을 요청하는 잠재 고객은 솔루션이 구매를 고려할 만큼 충분히 가치가 있다는 것을 나타내므로 매우 좋은 신호입니다.

견적은 계약 수명 주기 동안 제공되는 제안과 매우 유사합니다. 이 경우 판매자인 제안자 는 제안자 또는 구매자에게 견적을 보냅니다. 구매자가 견적에 포함된 가격에 만족하면 공식적으로 거래를 승인하고 수락할 것입니다. 구매자가 반대 제안을 보내기를 원하면 그렇게 할 수 있으며 합의된 가격이 나올 때까지 거래가 진행됩니다.

가격 견적은 맞춤형 제품 또는 서비스를 제공하는 건설 프로젝트 및 비즈니스에 일반적입니다. 정확히 동일한 프로젝트가 없는 이러한 상황에서는 표준 가격 책정 모델이 적용되지 않으므로 영업 담당자가 구성된 각 제품에 대해 개인화된 가격 견적을 작성해야 합니다.

또는 효율성과 정확성을 보장하려는 경우 CPQ 소프트웨어 가 해당 영역에서 무거운 작업을 수행하도록 할 수 있습니다.

견적의 목적은 무엇입니까?

가격 견적은 특히 서비스 비즈니스 및 복잡한 제품을 사용하는 회사의 경우 대부분의 판매 프로세스에서 필수적이고 유익한 부분입니다.

무엇보다도 가격 견적은 구매자와 판매자가 서로를 이해하는 데 사용됩니다. 판매자의 경우 고객이 지불할 의사가 있는 것과 비즈니스에서 기대하는 것에 대한 통찰력을 얻습니다. 구매자는 솔루션 측면에서 무엇이 가능하고 비용은 얼마인지 알 수 있습니다. 업계에서는 전기 공사 추정 소프트웨어 또는 기계 추정 소프트웨어가 수익 증대에 도움이 될 수 있습니다. 이렇게 추가된 수준의 투명성은 고객과의 관계를 구축하는 데 큰 역할을 할 수 있습니다.

가격 견적은 또한 고객이 구매에 더 가까이 다가갈 수 있는 좋은 기회입니다. 견적서에 가격과 설명이 모두 포함되어 있어 고객의 결정이 훨씬 쉬워집니다.

고객과 함께 구성, 가격 책정, 견적 프로세스를 계속 진행하면서 수명 주기에 대한 이러한 경험은 가격 책정을 구성하는 데 도움이 됩니다. 각 고객에 맞게 구성하고 사용자 지정해야 하는 복잡한 솔루션을 사용하는 기업은 구체적인 가격 책정 모델을 거의 따르지 않습니다. 그러나 구조에는 장점이 있으며 가격 견적 프로세스를 통해 제품, 비즈니스 및 고객에 대한 더 깊은 이해를 얻을 수 있습니다.

견적 대 견적

가격 견적은 종종 가격 견적과 혼동되지만 차이가 있습니다.

위에서 언급한 가격 견적은 판매자가 잠재적인 구매자에게 제공하는 솔루션에 대한 고정 가격 제안입니다. 고객이 수락하면 프로세스를 처음부터 다시 시작하지 않고는 더 이상 변경할 수 없기 때문에 좋은 견적은 매우 상세합니다.

고객에게 견적 가격을 제공하기 전에 수행할 작업을 이미 연구하고 고객과 작업에 대해 논의하고 총 비용을 계산했을 것입니다.

견적은 가격 견적에 가깝지만 거의 상세하지 않습니다. 견적은 구매 프로세스의 초기 단계에서 잠재 고객에게 제공됩니다.

구매자가 솔루션에 너무 많이 투자하기 전에 가격 측면에서 기대할 수 있는 범위를 알고 싶어할 것입니다. 정확하지는 않지만 가격 견적을 통해 가격 견적 단계에 도달하면 어떤 일이 일어날지 알 수 있습니다.

견적과 달리 견적은 고객이 수락하면 구속력이 없습니다. 이러한 가격 책정 도구는 또한 잠재적인 구매자에게 추가 변동 비용을 포함하는 특정 이벤트에 대해 미리 알려줄 것입니다. 견적에는 잠재적인 고정 비용이 포함되지만 작업이 완료되면 가격이 변경될 수 있습니다.

견적서에는 무엇이 포함되어 있습니까?

가격 견적은 매우 상세한 문서입니다. 여기에는 비즈니스 거래에 관한 모든 필요한 정보가 포함되어야 하며 잠재적인 분쟁이 발생하는 동안 양 당사자에게 참조 지점 역할을 합니다.

다음은 양 당사자가 필요로 하는 모든 정보를 제공하는 가격 견적의 구성 요소입니다.

• 구매자 및 판매자 비즈니스 정보: 회사 이름, 모든 비즈니스 식별 데이터 및 양 당사자의 연락처 정보.
• 발행일: 가격 견적이 생성되어 구매자에게 전송된 날짜입니다.
• 제공될 내용: 고객 지원 또는 평가판 기간과 같은 관련 추가 세부 정보와 함께 구매자에게 제공되는 솔루션입니다. 포함되지 않은 서비스에 대한 면책 ​​조항을 포함할 수도 있습니다.
• 비용 분석: 판매 중인 솔루션의 측면에 대한 자세한 분석, 비용에 포함되는 항목에 대한 개요, 필요한 경우 포함되지 않을 수 있는 항목에 대한 설명.
• 총 비용: 앞에서 언급한 분류와 일치해야 하는 전체 솔루션의 총 비용.
• 적용 세금: 최종 가격에 영향을 미치는 모든 세금.
• 타임라인: 견적을 수락해야 하는 날짜, 솔루션이 제공되는 시기, 거래 기간, 거래가 만료되고 잠재적으로 갱신될 수 있는 시기.
• 지불 조건: 적용되는 모든 조건을 포함합니다. 이 섹션을 작성할 때 변호사와 상담 할 수 있습니다.
• 지불 방법: 지불 방법 (신용 카드일 가능성이 있음) 및 회수 빈도.
• 서명: 구매자와 판매자 모두의 서명을 위한 공간입니다.

약간 이런 식으로 보일 수 있습니다.

다시 말하지만, 가장 일반적인 시나리오는 판매자가 구매자를 위한 견적을 생성하여 구매자에게 보낸 다음 수락하거나 거부할 수 있다는 것입니다. 특정 큰 그림 세부 사항은 구매자와 판매자 간의 이전 대화에서 이미 논의되었을 것이므로 가격 견적을 받은 후에는 아무 것도 충격을 받아서는 안 됩니다.

가격 전략

특히 매우 복잡할 수 있는 경우 비즈니스 솔루션의 가격을 정확하게 책정하려면 많은 전략이 필요합니다. 고객에게 최고의 가격을 제공하고 싶지만 수익도 창출해야 합니다. 비즈니스의 가격 책정 전략은 종종 가격 책정 모델을 중심으로 이루어집니다.

기업은 일반적으로 솔루션에 대해 다음 가격 책정 모델 중 하나를 구현합니다.

• 비용 플러스 가격 책정: 비용을 계산한 다음 이익 마진에 대한 이윤을 추가합니다.

• 경쟁력 있는 가격 책정: 경쟁자가 하는 일에 따라 가격 책정

• 가치 기반 가격 책정: 고객이 솔루션의 금전적 가치로 간주하는 것을 측정하고 그에 따라 가격 책정

• 가격 스키밍: 높은 가격에서 시작하여 시장이 발전함에 따라 낮추는 것

• 침투 가격 책정: 낮은 가격에서 시작하여 나중에 인상하는 방식으로 일반적으로 경쟁이 치열한 시장에 진입할 때 시행

견적 가격 책정

가격 견적은 구매자가 수락하면 법적 구속력이 있는 계약이 되므로 견적 생성에 대해 많은 생각을 하는 것이 중요합니다. 견적 가격을 책정할 때 자문해야 할 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

고객이 내 비즈니스에 무엇을 요구하는지 이해하고 있습니까?
고객이 당신에게 무엇을 원하는지 완전히 확신할 수 없다면 돌아가서 이야기하십시오. 그들이 기대하는 것을 정확히 알고 있는지 확인하여 올바르게 가격을 매길 수 있습니다. 정확하지 않은 견적을 보내는 것보다 100% 확신하는 것이 좋습니다. 고객이 흥미를 잃게 만들 수 있습니다.

그 요구 사항을 충족할 수 있습니까?
고객의 요구 사항을 지정된 시간 내에 충족할 수 있는지 판단하기 위해 정직한 접근 방식을 취하십시오. 할 수 없다면 고객에게 알리고 당황하지 마십시오. 당신이 제공할 수 없다면 처음부터 관계가 손상되었을 것입니다.

내 가격과 비용이 모두 최신 상태입니까?
시장은 진화하고 기업도 진화합니다. 가격 견적을 보내기 전에 모든 비용 및 가격 책정 모델이 최신 상태인지 다시 확인하십시오. 그런 것들이 바뀌면 가격도 달라져야 합니다.

내가 제시한 가격으로 수익을 낼 수 있습니까?
당신은 당신의 고객을 위해 제공하고 싶지만, 당신은 여전히 ​​그 관계로부터 혜택을 받아야 합니다. 당신이 제공하는 가격이 당신에게 이익을 주는지 확인하십시오.

견적서 작성 팁

효과적인 가격 견적은 긍정적인 관점에서 고객과의 관계를 시작하고 고객의 비즈니스를 성사시킬 수 있는 좋은 방법입니다. 잠재 고객에게 부정확한 견적을 보내는 경우 구매를 위해 건너뛰어야 하는 또 다른 장애물입니다.

다음은 가격 견적이 처음으로 수락되도록 하기 위한 몇 가지 빠른 팁입니다.

• 잘 구성되었는지 확인: 고객에게 멋지고 깨끗하며 읽기 쉬운 레이아웃을 제공하십시오. 명확하고 간결하며 포괄적인 언어를 사용하십시오. 수락 프로세스와 함께 마지막에 클릭 유도문안을 포함합니다. 견적이 좋을수록 승인될 가능성이 높아집니다.

• 빨리 보내기: 고객이 견적을 요청한 후 신속하게 받으십시오. 당신은 잊혀지고 싶지 않습니다.

• 가능한 곳에서 자동화: CPQ 소프트웨어를 사용하여 견적 가격 책정의 복잡한 부분을 자동화하고 계약 관리 시스템 을 구현하여 고객이 제안을 수락할 경우 모든 것을 실시간으로 업데이트합니다.

• 답장을 받지 못한 경우 후속 조치: 고객에게 가격 견적을 받은 후 검토할 시간을 주고 후속 조치를 취합니다. 마감일을 염두에 두십시오.

• 분석: 견적 단계에 많은 잠재 고객을 확보했지만 고객으로 전환하는 것으로 충분하지 않은 경우 프로세스를 분석하고 효과가 없는 항목을 식별하십시오. 상당한 수의 전환이 발생하더라도 때때로 프로세스를 더 최적화할 수 있는지 확인하십시오.

당신의 가치를 전달하세요

가격 견적은 판매 프로세스의 법적 측면의 일부가 되는 공식 문서입니다. 그러나 이는 또한 잠재 고객에게 솔루션의 가치를 전달할 수 있는 완벽한 기회이기도 합니다.

당신은 현실적인 가격을 제시하고 싶지만 당신의 가치를 보여줘야 합니다. 가격 견적의 장점은 이 두 가지 목적을 모두 충족할 수 있다는 것입니다.

신규 고객 확보의 법적 측면이 처음이라면 무료 계약 관리 소프트웨어 목록 을 확인하여 규정 준수를 확인하십시오.