Una guida rapida e semplice alle quotazioni dei prezzi

Le aziende che offrono soluzioni personalizzabili consentono ai clienti di ideare un prodotto che si adatti esattamente alle loro esigenze.

Anche se non può essere troppo inverosimile, c'è sicuramente spazio per gli acquirenti per usare la loro immaginazione. E una volta completata la configurazione del prodotto, è il momento di parlare del prezzo.

Un potenziale cliente che ti chiede un prezzo mette la palla nel tuo campo. Se rispondi a loro con un preventivo che è ragionevole, accurato e consegnato in modo tempestivo, è più probabile che tu concluda l'affare.

Un potenziale cliente che chiede un preventivo è davvero un buon segno in quanto indica che ritengono che la tua soluzione sia abbastanza preziosa da prendere in considerazione l'acquisto.

Un preventivo è molto simile a un'offerta fatta durante il ciclo di vita di un contratto. L' offerente , che in questo caso è il venditore, invierà un preventivo al cessionario , ovvero all'acquirente. Se l'acquirente è a suo agio con il prezzo incluso nel preventivo, accetterà, stipulando ufficialmente l'affare. Se l'acquirente desidera inviare una controfferta, può farlo e l'affare andrà avanti fino a quando non sarà raggiunto un prezzo concordato.

Le quotazioni dei prezzi sono comuni per i progetti di costruzione e le aziende che offrono prodotti o servizi personalizzati. In queste situazioni, quando nessun progetto è esattamente lo stesso, i modelli di prezzo standard non si applicano, richiedendo ai rappresentanti di vendita di creare preventivi personalizzati per ogni prodotto configurato.

Oppure, se vuoi garantire efficienza e precisione, lascerai che il software CPQ faccia il lavoro pesante in quell'area.

Qual è lo scopo di un preventivo?

Le quotazioni dei prezzi sono una parte essenziale e informativa della maggior parte dei processi di vendita, in particolare per le aziende di servizi e le aziende con prodotti complessi.

Innanzitutto, le quotazioni dei prezzi vengono utilizzate per aiutare l'acquirente e il venditore a capirsi. Per il venditore, ottengono informazioni su ciò che il cliente è disposto a pagare e su ciò che si aspetta dalla propria attività. Per l'acquirente, vedono cosa è possibile in termini di soluzione e quanto costerà. Nel settore, il software per la stima delle costruzioni elettriche o il software per la stima meccanica può aiutare ad aumentare le entrate. Questo ulteriore livello di trasparenza può fare grandi cose per il rapporto che stai lavorando per costruire con i tuoi clienti.

I preventivi sono anche una grande opportunità per avvicinare ancora di più i tuoi clienti all'acquisto. Con tutto il prezzo e la spiegazione nel preventivo, questo rende la decisione del cliente ancora più facile da prendere.

Mentre continui a sottoporti al processo di configurazione, prezzo e preventivo con i tuoi clienti, questa esperienza con il ciclo di vita ti aiuterà a strutturare i tuoi prezzi. Le aziende con soluzioni complesse che devono essere configurate e personalizzate per ogni cliente raramente seguiranno un modello di prezzo concreto. Tuttavia, la struttura ha i suoi vantaggi e il processo di quotazione dei prezzi ti aiuterà a comprendere più a fondo il tuo prodotto, la tua attività e il tuo cliente.

Preventivo vs preventivo

Le quotazioni dei prezzi sono spesso confuse con le stime dei prezzi, ma c'è una differenza.

Un preventivo, come indicato sopra, è un'offerta a prezzo fisso per una soluzione che un venditore offre a un potenziale acquirente. Un buon preventivo sarà incredibilmente dettagliato perché se il cliente lo accetta, non è più possibile apportare modifiche senza ricominciare da capo il processo.

Prima di dare un prezzo preventivo a un cliente, avrai già studiato il lavoro da fare, discusso il lavoro con il tuo cliente e calcolato il costo totale.

Un preventivo è vicino a un preventivo, ma non è così dettagliato. Le stime vengono fornite ai potenziali clienti nelle prime fasi del processo di acquisto.

Prima che l'acquirente sia troppo investito nella soluzione, vorrà sapere una gamma di cosa aspettarsi in termini di prezzi. Anche se non sarà esatto, una stima del prezzo darà loro un'idea di cosa accadrà se arriveranno alla fase del preventivo.

A differenza dei preventivi, i preventivi non diventano vincolanti una volta accettati dal cliente. Questi strumenti di determinazione dei prezzi daranno anche ai potenziali acquirenti un avviso in merito a determinati eventi che includeranno costi variabili aggiuntivi. Sebbene la stima includa un potenziale costo fisso, è possibile che il prezzo cambi una volta terminato il lavoro.

Cosa è incluso in un preventivo?

I preventivi sono documenti estremamente dettagliati. Devono includere ogni singola informazione necessaria in merito alla transazione commerciale e fungeranno da punto di riferimento per entrambe le parti durante eventuali controversie.

Ecco i componenti di un preventivo che fornirà tutte le informazioni di cui entrambe le parti dovrebbero aver bisogno.

• Informazioni sull'attività dell'acquirente e del venditore: nome dell'azienda, eventuali dati identificativi dell'attività e informazioni di contatto di entrambe le parti.
• Data di emissione: la data in cui il preventivo è stato generato e inviato all'acquirente.
• Cosa verrà fornito: la soluzione fornita all'acquirente insieme a tutti i dettagli aggiuntivi correlati, come l'assistenza clienti o i periodi di prova. Potresti anche includere un disclaimer per quanto riguarda i servizi che non sono inclusi.
• Ripartizione dei costi: una ripartizione dettagliata degli aspetti della soluzione venduta, uno schema di ciò che i costi copriranno e una descrizione di ciò che potrebbe non essere coperto, se necessario.
• Costo totale: il costo totale dell'intera soluzione, che deve corrispondere alla ripartizione menzionata in precedenza.
• Tasse applicabili: tutte le tasse che influiranno sul prezzo finale.
• Tempistiche: una data entro la quale il preventivo deve essere accettato, quando verrà consegnata la soluzione, la durata dell'accordo e quando l'accordo scadrà e può essere potenzialmente rinnovato.
• Termini e condizioni di pagamento: includi tutti i termini e le condizioni applicabili. Quando scrivi questa sezione, potresti voler consultare un avvocato .
• Metodi di pagamento: il metodo di pagamento, probabilmente una carta di credito, e la frequenza con cui verrà riscosso.
• Firme: spazio per le firme sia dell'acquirente che del venditore.

Potrebbe sembrare qualcosa del genere.

Ancora una volta, lo scenario più comune è che il venditore produca un preventivo per l'acquirente, lo invii a lui e questi possa quindi accettarlo o rifiutarlo. Alcuni dettagli del quadro generale saranno già stati discussi in precedenti conversazioni tra l'acquirente e il venditore, quindi nulla dovrebbe sorprendere una volta ricevuto il preventivo.

Strategia di prezzo

Determinare in modo accurato il prezzo delle soluzioni della tua azienda, soprattutto quando possono essere così complesse, richiede una grande quantità di strategia. Vuoi offrire il miglior prezzo per i tuoi clienti, ma devi anche realizzare un profitto. La strategia di determinazione dei prezzi della tua azienda spesso ruoterà attorno a un modello di determinazione dei prezzi.

Le aziende in genere implementano uno dei seguenti modelli di prezzo per le loro soluzioni:

• Costo maggiorato: calcolo dei costi e aggiunta di un ricarico per il tuo margine di profitto

• Prezzi competitivi: imposta i tuoi prezzi in base a ciò che fanno i tuoi concorrenti

• Prezzi basati sul valore: misurare ciò che i clienti considerano il valore monetario della tua soluzione e valutarlo di conseguenza

• Scrematura dei prezzi: partire da un prezzo alto e abbassarlo man mano che il mercato si evolve

• Prezzo di penetrazione: partire da un prezzo basso e aumentarlo successivamente, solitamente implementato quando si entra in un mercato altamente competitivo

Prezzo di un preventivo

I preventivi di prezzo, quando accettati dall'acquirente, diventano accordi legalmente vincolanti, quindi è importante riflettere molto sulla generazione di preventivi. Ecco alcune domande da porsi quando si valuta un preventivo:

Capisco cosa richiede il cliente alla mia attività?
Se non sei completamente sicuro di ciò che il cliente vuole da te, torna indietro e parla con loro. Assicurati di sapere esattamente cosa si aspettano in modo da poterlo valutare correttamente. È meglio essere sicuri al 100% che inviare un preventivo impreciso. Potrebbe far perdere interesse al cliente.

Posso soddisfare questi requisiti?
Adottare un approccio onesto per determinare se è possibile soddisfare le esigenze del cliente ed entro il periodo di tempo designato. Se non puoi, informa il cliente e non preoccuparti. Se non è possibile fornire, la relazione sarebbe stata danneggiata dall'inizio.

Tutti i miei prezzi e costi sono aggiornati?
I mercati si evolvono, così come le imprese. Prima di inviare un preventivo, verifica che tutti i costi e i modelli di prezzo siano aggiornati. Se queste cose cambiano, dovrebbero cambiare anche i tuoi prezzi.

Guadagnerò con il prezzo che offro?
Vuoi provvedere al tuo cliente, ma devi comunque trarre vantaggio anche dalla relazione. Assicurati che il prezzo che offri ti stia creando un profitto.

Suggerimenti per scrivere un preventivo

Un preventivo efficace è un ottimo modo per iniziare la relazione con il cliente in modo positivo e conquistare la sua attività. Se invii un preventivo impreciso a un potenziale cliente, è un altro ostacolo che devono superare per effettuare un acquisto.

Ecco alcuni suggerimenti rapidi per assicurarti che i tuoi preventivi vengano accettati la prima volta:

• Assicurati che sia costruito bene: offri al cliente un layout piacevole, pulito e di facile lettura. Usa un linguaggio chiaro, conciso e completo. Includere un invito all'azione alla fine con un processo di accettazione. Migliore è la citazione, più è probabile che venga accettata.

• Inviali velocemente: dopo che un cliente ha richiesto un preventivo, inviaglielo rapidamente. Non vuoi essere dimenticato.

• Automatizza dove puoi: utilizza il software CPQ per automatizzare le parti complicate della determinazione del prezzo di un preventivo e implementa un sistema di gestione dei contratti per mantenere tutto aggiornato in tempo reale se il cliente accetta l'offerta.

• Continua se non ricevi risposta: dopo aver ricevuto al cliente il preventivo del prezzo, concedi loro un po' di tempo per esaminarlo e poi seguirlo. Tieni a mente la scadenza.

• Analizza: se stai portando molti potenziali clienti alla fase di quotazione del prezzo, ma non abbastanza si stanno convertendo in clienti, analizza i tuoi processi e identifica cosa non funziona. Anche se stai ottenendo un numero decente di conversioni, controlla di tanto in tanto per vedere se il processo può essere ulteriormente ottimizzato.

Comunica il tuo valore

Un preventivo è un documento formale che diventa parte dell'aspetto legale del processo di vendita. Ma è anche un'occasione perfetta per comunicare il valore della tua soluzione al tuo potenziale cliente.

Vuoi offrire un prezzo realistico, ma devi anche mostrare loro quanto vali. Il bello delle quotazioni di prezzo è che possono servire a entrambi questi scopi.

Se non conosci il lato legale dell'acquisizione di un nuovo cliente, dai un'occhiata al nostro elenco di software di gestione dei contratti gratuiti per garantire la conformità.