快速简便的报价指南

提供可定制解决方案的企业允许客户构思出完全符合他们需求的产品。

虽然不能太牵强，但绝对有买家发挥想象力的空间。 而一旦产品配置完成，就该谈价格了。

潜在客户向您索要价格，这会将球放在您的球场上。 如果您以合理、准确且及时交付的报价回应他们，您更有可能完成交易。

潜在客户要求报价是一个非常好的信号，因为这表明他们发现您的解决方案有价值，可以考虑购买。

报价很像在合同生命周期中提出的要约。 报价人，在这种情况下是卖方，将向报价人或买方发送报价。 如果买方对报价中包含的价格感到满意，他们将接受，正式制定交易。 如果买方想提出还价，他们可以这样做，交易将继续进行，直到达成一致的价格。

报价对于提供定制产品或服务的建筑项目和企业来说很常见。 在这些情况下，当没有完全相同的项目时，标准定价模型不适用，需要销售代表为每个配置的产品制定个性化的报价。

或者，如果您想确保效率和准确性，您可以让CPQ 软件在该领域完成繁重的工作。

报价的目的是什么？

报价是大多数销售流程中必不可少的信息部分，尤其是对于服务业务和产品复杂的公司而言。

首先，报价是用来帮助买卖双方相互了解的。 对于卖家来说，他们可以深入了解客户愿意支付的费用以及他们对业务的期望。 对于买家来说，他们看到了解决方案的可能性以及成本。 在行业中，电气施工估算软件或机械估算软件可以帮助增加收入。 这种增加的透明度可以为您与客户建立的关系带来很大的帮助。

报价也是让您的客户更接近购买的绝佳机会。 报价中已对所有内容进行了定价和解释，这使客户的决定变得更加容易。

随着您继续与客户一起进行配置、定价和报价流程，这种生命周期经验将帮助您制定定价结构。 具有需要为每个客户配置和定制的复杂解决方案的企业很少会遵循具体的定价模型。 但是，结构有其好处，通过报价流程将帮助您更深入地了解您的产品、业务和客户。

报价与估计

报价通常与价格估算混淆，但存在差异。

如上所述，报价是卖方为潜在买方提供的解决方案的固定报价。 一个好的报价将非常详细，因为如果客户接受它，如果不重新开始流程，就无法对其进行任何更改。

在给客户报价之前，您已经研究了要完成的工作，与您的客户讨论了工作，并计算了总成本。

估计接近报价，但没有那么详细。 在购买过程的早期阶段向潜在客户提供估算。

在买家对解决方案投入过多之前，他们会想知道价格方面的预期范围。 虽然这并不准确，但价格估计会让他们了解如果他们进入报价阶段会发生什么。

与报价不同的是，估价一旦被客户接受就不再具有约束力。 这些定价工具还将让潜在买家提前了解某些事件，这些事件将包括额外的可变成本。 虽然估算将包括潜在的固定成本，但一旦工作完成，价格可能会发生变化。

报价中包含哪些内容？

报价是非常详细的文件。 他们需要包含有关商业交易的每一条必要信息，并将在任何潜在争议中作为双方的参考点。

以下是报价的组成部分，将提供任何一方所需的所有信息。

• 买卖双方业务信息：公司名称、任何业务识别数据以及双方的联系信息。
• 发行日期：报价生成并发送给买方的日期。
• 将提供什么：向买方提供的解决方案以及相关的任何其他详细信息，例如客户支持或试用期。 您可能还包括关于未包含的服务的免责声明。
• 成本明细：销售解决方案的各个方面的详细明细、成本将涵盖的内容的概要以及可能不涵盖的内容（如有必要）的描述。
• 总成本：整个解决方案的总成本，必须与前面提到的细目相匹配。
• 适用税费：任何会影响最终价格的税费。
• 时间表：必须接受报价的日期、交付解决方案的时间、交易的持续时间以及交易何时到期并可能续订。
• 付款条款和条件：包括任何适用的条款和条件。 撰写本节时，您可能需要咨询律师。
• 付款方式：付款方式，可能是信用卡，以及收取的频率。
• 签名：供买卖双方签名的空间。

它可能看起来有点像这样。

同样，最常见的情况是卖方将为买方生成报价，将其发送给他们，然后他们可以接受或拒绝它。 在买卖双方之前的对话中已经讨论了某些宏观细节，因此一旦他们收到报价，就不会感到震惊。

定价策略

为您的业务解决方案准确定价，尤其是当它们可能如此复杂时，需要大量的策略。 您想为您的客户提供最优惠的价格，但您也需要赚取利润。 您的业​​务定价策略通常围绕定价模型展开。

企业通常会为其解决方案实施以下定价模型之一：

• 成本加定价：计算您的成本，然后为您的利润率加价

• 有竞争力的定价：根据竞争对手的行为设定价格

• 基于价值的定价：衡量客户认为您的解决方案的货币价值并相应定价

• 撇脂定价：从高价开始，随着市场的发展而降低

• 渗透定价：从低价开始，然后再提高，通常在进入竞争激烈的市场时实施

定价报价

报价一旦被买方接受，就成为具有法律约束力的协议，因此在生成报价时要深思熟虑是很重要的。 在为任何报价定价时，您应该问自己以下一些问题：

我是否了解客户对我的业务的要求？
如果您不能完全确定客户对您的要求，请返回并与他们交谈。 确保您确切知道他们的期望，以便您可以正确定价。 100% 肯定比发送不准确的报价要好。 这可能会使客户失去兴趣。

我能满足这些要求吗？
采取诚实的方法来确定您是否能够在指定的时间范围内满足客户的需求。 如果你不能，让客户知道，不要担心。 如果您无法提供，那么这种关系就会从一开始就受到损害。

我所有的价格和成本都是最新的吗？
市场在发展，企业也在发展。 在您发送报价之前，请仔细检查您的所有成本和定价模型是否都是最新的。 如果这些事情发生变化，你的价格也应该如此。

我会以我提供的价格获利吗？
您想为您的客户提供服务，但您仍然需要从这种关系中受益。 确保您提供的价格让您获利。

写报价单的技巧

有效的报价是开始与客户建立积极关系并赢得业务的好方法。 如果您向潜在客户发送不准确的报价，这是他们需要跳过购买的另一个障碍。

以下是一些确保您的报价在第一时间被接受的快速提示：

• 确保结构良好：为客户提供漂亮、干净、易于阅读的布局。 使用清晰、简洁和全面的语言。 在最后包含一个行动号召和一个接受过程。 报价越好，就越有可能被接受。

• 快速发送：客户要求报价后，迅速将其发送给他们。 你不想被遗忘。

• 尽可能实现自动化：使用 CPQ 软件自动化报价定价的复杂部分，并实施合同管理系统，以在客户接受报价时实时更新所有内容。

• 如果您没有收到回复，请跟进：在您获得客户报价后，请给他们一些时间进行审查，然后跟进。 记住最后期限。

• 分析：如果您在报价阶段获得了很多潜在客户，但转化为客户的数量还不够，请分析您的流程并确定哪些是行不通的。 即使您获得了相当多的转化次数，也要不时检查以查看是否可以进一步优化该过程。

传达你的价值

报价是一份正式文件，它成为您销售过程中法律方面的一部分。 但这也是向潜在客户传达解决方案价值的绝佳机会。

你想提供一个现实的价格，但你也需要向他们展示你的价值。 报价的美妙之处在于它们可以同时满足这两个目的。

如果您不熟悉获取新客户的法律方面的内容，请查看我们的免费合同管理软件列表以确保合规。