經常性收入——如何獲得回頭客以及為什麼你必須超越亞馬遜

獲得新客戶和開拓新市場是發展業務的重要策略。 但關注現有客戶、產生經常性收入和降低客戶獲取成本同樣重要。

根據小型企業管理局的說法，從以前的客戶那裡吸引更多業務比尋找新客戶便宜得多。

事實上，他們表示，將您過去銷售給的人的銷售轉化為銷售要容易 65% 以上。

我不知道他們是如何獲得這個統計數據的，但這絕對與我們在網上商店看到的一致。

例如在假期期間，電子郵件營銷占我們收入的 21% 以上。 這些銷售額的大部分來自現有客戶。

此外，我們大約三分之一的業務來自 B2B 客戶，如酒店、小型航空公司、活動策劃者等……他們定期向我們購買。

每當我們運行 PPC 或展示廣告時，針對我們現有客戶的廣告都會以更高的投資回報率進行轉化，因為他們認可並信任我們的品牌。

當涉及到您的營銷預算時，您最好將很大一部分資金和時間花在解決現有客戶群上，而不是追逐新客戶群。

這裡有一些方法可以做到這一點。

注意：除非您擁有客戶列表，否則本文中的策略均無效。 因此，如果您只在亞馬遜或任何其他 3rd 方市場上銷售，您就錯失了一個巨大的機會。

獲取有關如何開設成功電子商務商店的免費迷你課程

如果您有興趣開展電子商務業務，我整理了一個全面的資源包，可幫助您從頭開始開設自己的在線商店。 離開前一定要抓住它！

點擊這裡下載

區分您的商業客戶

Shopify 或 Big Commerce 等任何優質購物車都允許您將客戶和購買的內容導出到 CSV 文件中。

一旦您擁有 CSV 文件，您就可以輕鬆地將您的客戶分成專門的列表。

首先，我們尋找購買了異常大量床單的客戶。

例如，我們會標記在單次購買或一段時間內購買了幾十張餐巾紙的客戶。 這些往往是我們業務收入最高的客戶。

我們大多數普通消費者最多只購買一打或兩張餐巾紙。 但是，如果有人購買 3 打或更多打，那麼他們很可能是一家公司。 並且企業有更大和更一致的亞麻布需求。

有時，這些業務很容易被發現。 例如，有一次客戶電子郵件地址表明該個人為一家小型航空公司工作。 繁榮！

如果我們不注意，我們會完全錯過它們！

在我們將這些“特殊”客戶分開後，我們要么給他們打電話，要么向他們發送電子郵件，以了解他們的亞麻需求並建立個人關係。

這是一種發現大客戶並為您的企業生成一致 B2B 客戶的簡單方法。

區分經常性收入的潛在來源（即您的回頭客）

在您分離出大型企業客戶之後，您還想找出誰是您的真正粉絲。

這些人不一定會從您的商店購買大量商品，但會在一致的基礎上進行購買。

長期以來，我們將目標重點放在我們商店的婚禮客戶上。 但純粹向婚禮利基市場銷售有一個巨大的劣勢，因為大多數銷售都是一次性銷售。

除非離婚率飆升，否則我們的婚禮回頭客很少。

所以多年來，我一直錯誤地假設我們所有的手帕銷售都是一次性的，直到我做了一點客戶分析。

在使用 Excel 電子表格和 Facebook 見解的短短幾個小時內，我發現了一小部分客戶，他們是我們亞麻製品的粉絲並定期購買！

一旦您確定了這些客戶是誰，您就可以運行有針對性的促銷、廣告和電子郵件，以鼓勵他們根據過去購買的產品購買更多產品。

換句話說，您希望將廣告資金集中在重複購買者身上，因為它帶來了驚人的投資回報率。

利用 Facebook 類似受眾

有了上面的 2 個客戶列表，您的下一步應該是將這些客戶電子郵件上傳到 Facebook，並讓 Facebook 自動找到與這些個人資料匹配的客戶。

這稱為創建“相似受眾” 。

例如，我可以將我的客戶電子郵件列表上傳到 Facebook，以查找具有高購買力和大量亞麻製品需求的其他個人。

我可以上傳我的回頭客列表以找到喜歡我們產品的類似人。

一旦您擁有這些相似的受眾，您就可以利用 Facebook 廣告來大幅擴展您的業務。

事實上，這就是大多數電子商務企業能夠成倍增長的方式。

但猜猜怎麼了？ 如果您無法訪問客戶，則無法執行此操作。

顯示客戶相關項目

當客戶向您購買時，這意味著他們信任您。 建立信任是戰鬥的 90%。

一旦他們打開錢包，您現在必須鼓勵他們購買他們第一次可能錯過的其他物品。

再一次，使用您方便的電子表格，查看您的訂單並根據他們過去購買的產品對您的客戶進行分類。

然後，提出他們可能感興趣的相關項目，並向他們發送一封電子郵件，通知他們這些項目。

例如在我們的商店，購買餐巾紙的人很有可能需要雞尾酒餐巾紙、茶巾紙或餐墊。

購買婚禮手帕的顧客極有可能需要手帕禮盒。

得到圖片？

客戶已經信任你了。 他們願意和你一起花錢，這是最大的考驗。 現在，您只需要引導他們購買他們第一次可能沒有意識到他們需要的商品。

利用電子郵件營銷和 Facebook 廣告，您可以輕鬆地根據購買活動對客戶進行細分，並獲得極其精細的定位。

實施推薦計劃

還記得我提到我們商店的第一個問題是我們的大多數婚禮客戶很少再次購買嗎？

一個好的推薦計劃可以在一定程度上減輕這個因素。

保持客戶回頭的最簡單方法之一是獎勵他們購買和推薦朋友。

向您的客戶和相關推薦人提供優惠券代碼或禮品卡，這是一個雙贏的局面。

現有客戶和推薦人都得到了很好的交易，並且推薦人轉換的可能性非常高，因為他們已經得到了您的信任。

如果您花點時間環顧四周，您會發現到處都是這些獎勵計劃，而且它們與消耗品和服務的配合特別好。

提供折扣

以上策略對您來說是否太複雜？

至少，您可以通過向您的整個客戶列表發送優惠券，讓每個人都回來並立即提高您的銷售額。

提供折扣還具有促使客戶購買價格更高的商品的不同尋常的效果。

從心理上講，您的客戶已經準備好在任何給定的購物之旅中花費一定的金額。 通過提供折扣，他們會因為額外的購買力而傾向於選擇價格較高的商品。

在某些情況下，為了利用一次性交易的優勢，客戶也可能會購買比他們計劃更多的東西。

理想情況下，您應該根據客戶行為來構建折扣。

例如，如果客戶是常客，他們甚至可能不需要折扣就可以再次購買。 有時，提醒就足夠了。

您還想根據客戶的“冷淡”因素給予不同的折扣。

例如，我會給 90 天未購買的人提供比 60 天未購買的人更高的折扣。

不要“過度打折”的關鍵是根據他們再次購買的可能性對客戶進行細分。

公分母

希望這篇文章已經向您展示了為什麼您應該更多關注那些已經從您那裡購買的人。

事實上，您現有的客戶名單是一項強大的資產，您可以利用它來建立穩固、可重複的銷售基礎。

您的客戶列表可用於通過利用相似受眾來降低新客戶獲取成本。

但猜猜怎麼了？

如果您只是在亞馬遜上銷售或依賴任何市場進行銷售，您將永遠無法接觸到您的客戶。

您永遠無法為增加收入奠定堅實的基礎。

你將永遠受制於別人的擺佈。

擁有穩固的客戶群是任何企業的寶貴資產。 不要低估它的力量，現在就開始多元化。

更喜歡看到這些技術在行動？ 看這個視頻

如果您喜歡觀看而不是閱讀，下面是我整理的快速視頻。

圖片來源：deltaMike 是的，我在淘金！ 優惠券堆 Stock Photo