الإيرادات المتكررة - كيفية الحصول على عملاء متكررين ولماذا يجب أن تتطلع إلى ما وراء أمازون

يعد اكتساب عملاء جدد والدخول إلى أسواق جديدة من الاستراتيجيات المهمة لتنمية أعمالك. ولكن من المهم بنفس القدر التركيز على عملائك الحاليين ، وتحقيق إيرادات متكررة وخفض تكلفة اكتساب العميل.

وفقًا لإدارة الأعمال الصغيرة ، من الأرخص بكثير حشد أعمال إضافية من العملاء السابقين مقارنة بالعثور على عملاء جدد.

في الواقع ، يذكرون أنه من الأسهل بأكثر من 65٪ تحويل عملية بيع من شخص قمت ببيعه إليه في الماضي.

لا أعرف كيف حصلوا على هذه الإحصائية ، لكنها بالتأكيد متوافقة مع ما رأيناه في متجرنا على الإنترنت.

على سبيل المثال خلال العطلات ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر من 21٪ من عائداتنا . وجاءت غالبية هذه المبيعات من العملاء الحاليين.

كما يأتي ما يقرب من ثلث أعمالنا من عملاء B2B مثل الفنادق وشركات الطيران الصغيرة ومخططي الأحداث وما إلى ذلك ... الذين يشترون منا بشكل منتظم.

عندما نقوم بتشغيل إعلانات PPC أو عرض الإعلانات ، فإن الإعلانات التي تستهدف عملائنا الحاليين تتحول إلى عائد استثمار أعلى بكثير لأنها تدرك علامتنا التجارية وتثق بها.

عندما يتعلق الأمر بميزانيتك التسويقية ، فمن الأفضل إنفاق جزء كبير من دولاراتك ووقتك في معالجة قاعدة عملائك الحاليين بدلاً من السعي وراء عملاء جدد.

فيما يلي طرق للقيام بذلك بالضبط.

ملاحظة: لا تعمل أي من الاستراتيجيات الواردة في هذا المنشور إلا إذا كنت تمتلك قائمة العملاء الخاصة بك . نتيجة لذلك ، إذا كنت تبيع فقط على أمازون أو أي سوق آخر تابع لجهة خارجية ، فإنك تفوت فرصة كبيرة.

احصل على دورة تدريبية مصغرة مجانية حول كيفية بدء متجر تجارة إلكترونية ناجح

إذا كنت مهتمًا ببدء عمل تجاري إلكتروني ، فقد جمعت مجموعة شاملة من الموارد التي ستساعدك على إطلاق متجرك عبر الإنترنت من نقطة الصفر. تأكد من الاستيلاء عليها قبل أن تغادر!

إضغط هنا للتحميل

افصل بين عملائك التجاريين

أي عربة تسوق عالية الجودة مثل Shopify أو Big Commerce ستسمح لك بتصدير عملائك ومشترياتك إلى ملف CSV .

وبمجرد أن يكون لديك ملف CSV ، يمكنك بسهولة فصل عملائك إلى قوائم متخصصة .

أولاً ، نبحث عن العملاء الذين اشتروا كميات كبيرة بشكل غير عادي من البياضات.

على سبيل المثال ، نضع علامة على العملاء الذين يشترون عدة عشرات من المناديل إما في عملية شراء واحدة أو خلال فترة زمنية. يميل هؤلاء إلى أن يكونوا العملاء الأعلى ربحًا لأعمالنا.

يشتري معظم عملائنا العاديين فقط عشرة أو اثنتين من المناديل على الأكثر. ولكن إذا اشترى أي شخص 3 دزينة أو أكثر ، فمن المحتمل أن يكونوا شركة. والشركات لديها احتياجات الكتان أكبر وأكثر اتساقًا .

في بعض الأحيان يكون من السهل اكتشاف هذه الأعمال. على سبيل المثال ، في إحدى المرات أشار عنوان بريد إلكتروني للعميل إلى أن الفرد يعمل في شركة طيران صغيرة. فقاعة!

إذا لم نكن ننتبه ، لكنا قد افتقدناهم تمامًا!

بعد فصل هؤلاء العملاء "الخاصين" ، إما أن نتصل بهم أو نرسل لهم بريدًا إلكترونيًا لفهم احتياجاتهم من الكتان وإقامة علاقة شخصية.

هذه طريقة سهلة لاكتشاف العملاء الكبار وإنشاء عملاء B2B متناسقين لعملك.

المصادر المنفصلة المحتملة للإيرادات المتكررة (على سبيل المثال ، العملاء المتكررون)

بعد قيامك بفصل عملائك من الشركات الكبيرة ، فأنت تريد أيضًا معرفة المعجبين الحقيقيين بك .

هؤلاء هم الأشخاص الذين لا يشترون بالضرورة كمية كبيرة من متجرك ولكنهم يجرون عمليات شراء على أساس ثابت .

لأطول وقت ، ركزنا استهدافنا على عملاء حفلات الزفاف لمتجرنا. لكن البيع في مكان الزفاف المحض يحمل عيبًا كبيرًا حيث أن معظم المبيعات تكون خارج المبيعات .

ما لم يرتفع معدل الطلاق ، نحصل على عدد قليل جدًا من عملاء الزفاف المتكررين .

لذلك لسنوات ، كنت أفترض افتراضًا غير صحيح أن جميع مبيعات الهانكي لدينا كانت مرة واحدة حتى أجريت تحليلًا بسيطًا للعملاء.

في غضون ساعات قليلة باستخدام جدول بيانات Excel وإحصاءات Facebook ، اكتشفت جيبًا صغيرًا من العملاء الذين كانوا معجبين ببياضاتنا ويشترون بانتظام!

بمجرد تحديد هؤلاء العملاء ، يمكنك تشغيل عروض ترويجية وإعلانات ورسائل بريد إلكتروني مستهدفة بشكل خاص لتشجيعهم على شراء المزيد بناءً على ما اشتروه في الماضي.

بعبارة أخرى ، تريد تركيز أموال إعلانك على المشترين المتكررين لأنه يحقق عائد استثمار مذهلاً.

الاستفادة من جمهور Facebook Lookalike

مسلحًا بقائمتَي العملاء أعلاه ، يجب أن تكون خطوتك التالية هي تحميل رسائل البريد الإلكتروني للعملاء هذه إلى Facebook وجعل Facebook يعثر تلقائيًا على العملاء الذين يتطابقون مع هذه الملفات الشخصية.

وهذا ما يسمى إنشاء "جمهور مشابه" .

على سبيل المثال ، يمكنني تحميل قوائم البريد الإلكتروني للعملاء على Facebook للعثور على أفراد آخرين يتمتعون بقوة شرائية عالية واحتياجات الكتان الكبيرة.

يمكنني تحميل قائمة العملاء المكررة للعثور على أشخاص مشابهين يحبون منتجاتنا.

بمجرد أن يكون لديك هذه الجماهير المتشابهة في مكانها الصحيح ، يمكنك الاستفادة من إعلانات Facebook لتوسيع نطاق عملك بشكل كبير.

في الواقع ، هذه هي الطريقة التي تستطيع بها معظم شركات التجارة الإلكترونية النمو بشكل كبير .

لكن خمن ماذا؟ إذا لم يكن لديك حق الوصول إلى عملائك ، فلا يمكنك القيام بذلك.

إظهار العناصر ذات الصلة للعملاء

عندما يشتري العميل منك ، فهذا يعني أنه يثق بك. وبناء الثقة هو 90٪ من المعركة.

بمجرد فتح محافظهم ، يجب عليك الآن تشجيعهم على شراء عناصر أخرى ربما فاتتهم في المرة الأولى.

مرة أخرى ، باستخدام جدول البيانات السهل ، راجع طلباتك وفرز عملائك بناءً على ما اشتروه في الماضي .

بعد ذلك ، ابتكر عناصر ذات صلة قد يكونون مهتمين بها وأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا صغيرًا لإخطارهم بهذه العناصر.

على سبيل المثال ، مع متجرنا ، يحمل الشخص الذي يشتري مناديل العشاء احتمالية قوية بالحاجة إلى مناديل الكوكتيل أو مناديل الشاي أو المفارش.

العميل الذي يشتري منديلًا لحضور حفل زفاف لديه احتمالية عالية للغاية في حاجته إلى صندوق هدايا منديل.

احصل على الصورة؟

العميل يثق بك بالفعل. إنهم على استعداد لإنفاق الأموال معك وهو أكبر اختبار على الإطلاق. والآن تحتاج فقط إلى توجيههم إلى السلع التي ربما لم يدركوا أنهم بحاجة إليها في المرة الأولى.

من خلال الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات Facebook ، يمكنك بسهولة تقسيم عملائك بناءً على نشاط الشراء والحصول على دقة عالية في استهدافك.

تنفيذ برنامج الإحالة

تذكر عندما ذكرت أن المشكلة رقم 1 في متجرنا هي أن معظم عملائنا في حفلات الزفاف نادرًا ما يشترون مرة أخرى؟

يمكن تخفيف هذا العامل إلى حد ما عن طريق برنامج إحالة جيد.

واحدة من أسهل هذه الطرق للحفاظ على عودة العميل هي مكافأته على كل من الشراء والتوصية بصديق.

قدم رمز قسيمة أو بطاقة هدايا لكل من عميلك والإحالات المرتبطة به ، وهو وضع مربح.

يحصل كل من العميل الحالي والإحالة على صفقة جيدة وتتمتع الإحالة باحتمالية عالية للغاية للتحويل لأنهم يثقون بالفعل.

إذا استغرقت دقيقة للنظر حولك ، فستلاحظ برامج المكافآت هذه في كل مكان وتعمل بشكل جيد بشكل خاص مع المواد الاستهلاكية والخدمات .

امنح الخصومات

هل الاستراتيجيات المذكورة أعلاه معقدة للغاية بالنسبة لك؟

كحد أدنى ، يمكنك حث الجميع على العودة وزيادة مبيعاتك على الفور عن طريق إرسال قسيمة إلى قائمة العملاء بأكملها.

إن تقديم الخصم له أيضًا تأثير غير عادي وهو التسبب في قيام العميل بشراء سلع ذات أسعار أعلى .

من الناحية النفسية ، يكون عميلك مستعدًا بالفعل لإنفاق مبلغ معين في أي رحلة تسوق معينة. من خلال تقديم خصم ، سوف يميلون إلى اختيار العناصر الأعلى سعرًا بسبب القوة الشرائية الإضافية.

في بعض الحالات ، قد يشتري العميل أيضًا أكثر مما كان يخطط له للاستفادة من صفقة لمرة واحدة.

من الناحية المثالية ، يجب عليك هيكلة خصوماتك بناءً على سلوك العميل .

على سبيل المثال ، إذا كان العميل منتظمًا ، فقد لا يحتاج حتى إلى خصم للشراء مرة أخرى. في بعض الأحيان ، يكون التذكير جيدًا بما فيه الكفاية.

تريد أيضًا تقديم خصومات مختلفة بناءً على عامل "البرودة" للعميل.

على سبيل المثال ، سأقدم خصمًا أعلى لشخص لم يشتر خلال 90 يومًا مقارنة بشخص لم يشتر في 60 يومًا.

مفتاح عدم "الإفراط في الخصم" هو تقسيم عملائك إلى شرائح بناءً على احتمالية شرائهم مرة أخرى.

القاسم المشترك

نأمل أن يكون هذا المنشور قد أوضح لك سبب وجوب إيلاء المزيد من الاهتمام لأولئك الذين اشتروا منك بالفعل.

في الواقع ، تعد قائمة العملاء الحالية من الأصول القوية التي يمكنك الاستفادة منها لإنشاء أساس متين وقابل للتكرار للمبيعات.

يمكن استخدام قائمة العملاء الخاصة بك لخفض تكاليف اكتساب العملاء الجدد من خلال الاستفادة من الجماهير المتشابهة.

لكن خمن ماذا؟

إذا كنت تبيع فقط على أمازون أو تعتمد على أي سوق للمبيعات ، فلن تتمكن أبدًا من الوصول إلى عملائك.

لن تتمكن أبدًا من إنشاء أساس متين لزيادة الإيرادات.

ستكون إلى الأبد تحت رحمة شخص آخر.

يعد وجود قاعدة عملاء قوية أحد الأصول القيمة لأي عمل تجاري. لا تستبعد قوتها وابدأ في التنويع الآن.

هل تفضل رؤية هذه الأساليب عمليًا؟ شاهد هذا الفيديو

يوجد أدناه مقطع فيديو سريع أضعه معًا إذا كنت تفضل المشاهدة بدلاً من القراءة.

ائتمان الصورة: deltaMike Yup ، أنا أبحث عن الذهب! قسيمة كومة صور الأسهم