Receita recorrente - como obter clientes recorrentes e por que você deve olhar além da Amazon

Conquistar novos clientes e entrar em novos mercados são estratégias importantes para expandir seus negócios. Mas é igualmente importante focar nos clientes existentes , gerar receitas recorrentes e reduzir o custo de aquisição de clientes.

De acordo com a Small Business Administration, é significativamente mais barato angariar negócios adicionais de clientes anteriores do que encontrar novos.

Na verdade, eles afirmam que é mais de 65% mais fácil converter uma venda de alguém para quem você vendeu no passado.

Não sei como eles obtiveram essa estatística, mas é definitivamente consistente com o que vimos em nossa loja online.

Por exemplo, durante os feriados, o marketing por email foi responsável por mais de 21% de nossas receitas . E a maioria dessas vendas veio de clientes existentes.

Além disso, cerca de um terço de nossos negócios vem de clientes B2B, como hotéis, pequenas companhias aéreas, planejadores de eventos, etc ... que compram de nós regularmente.

Sempre que exibimos PPC ou anúncios gráficos, os anúncios direcionados aos nossos clientes existentes convertem-se em um ROI muito mais alto porque eles reconhecem e confiam em nossa marca.

Quando se trata de seu orçamento de marketing, uma parte significativa de seu dinheiro e tempo é melhor gasta tratando sua base de clientes existente em vez de buscar novos.

Aqui estão algumas maneiras de fazer exatamente isso.

Nota: Nenhuma das estratégias neste post funciona a menos que você possua sua lista de clientes . Como resultado, se você está vendendo apenas na Amazon ou em qualquer outro mercado de terceiros, está perdendo uma grande oportunidade.

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Separe seus clientes empresariais

Qualquer carrinho de compras de qualidade como Shopify ou Big Commerce permitirá que você exporte seus clientes e compras em um arquivo CSV .

E depois de ter um arquivo CSV, você pode separar facilmente seus clientes em listas especializadas .

Em primeiro lugar, procuramos clientes que compraram um volume anormalmente alto de roupas de cama.

Por exemplo, sinalizamos clientes que compram várias dezenas de guardanapos em uma única compra ou durante um período de tempo. Esses tendem a ser os clientes de maior receita para o nosso negócio.

A maioria de nossos consumidores regulares compra apenas uma dúzia ou dois guardanapos, no máximo. Mas se alguém comprar 3 ou mais dúzias, é provável que seja um negócio. E as empresas têm necessidades de linho maiores e mais consistentes .

Às vezes, essas empresas são fáceis de detectar. Por exemplo, uma vez, o endereço de e-mail de um cliente indicou que o indivíduo trabalhava para uma pequena companhia aérea. Estrondo!

Se não estivéssemos prestando atenção , os teríamos perdido completamente!

Depois de separar esses clientes “especiais”, ligamos ou enviamos um e-mail para entender suas necessidades de linho e estabelecer um relacionamento pessoal.

Esta é uma maneira fácil de identificar grandes clientes e gerar clientes B2B consistentes para o seu negócio.

Separe as fontes potenciais de receita recorrente (ou seja, seus clientes recorrentes)

Depois de separar seus clientes de grandes empresas, você também deseja descobrir quem são seus verdadeiros fãs .

Essas são pessoas que não necessariamente compram um grande volume de sua loja, mas fazem compras de forma consistente .

Por muito tempo, focamos nosso foco em clientes de casamento para nossa loja. Mas vender apenas para o nicho do casamento acarreta uma enorme desvantagem, pois a maioria das vendas é única .

A menos que a taxa de divórcio suba vertiginosamente, recebemos muito poucos clientes de casamentos recorrentes .

Portanto, durante anos, fiz a suposição incorreta de que TODAS as vendas de lenços eram únicas, até que fiz uma pequena análise do cliente.

Em apenas algumas horas com uma planilha do Excel e insights do Facebook, descobri um pequeno grupo de clientes que eram fãs de nossas roupas de cama e compram regularmente!

Depois de determinar quem são esses clientes, você pode exibir promoções , anúncios e e-mails especialmente direcionados para incentivá-los a comprar mais com base no que compraram no passado.

Em outras palavras, você deseja concentrar seu investimento em publicidade em compradores recorrentes, pois isso traz um ROI incrível.

Aproveite os públicos semelhantes do Facebook

Armado com as 2 listas de clientes acima, sua próxima etapa deve ser fazer upload desses e-mails de clientes para o Facebook e fazer com que o Facebook encontre automaticamente os clientes que correspondem a esses perfis.

Isso é chamado de criação de um “público semelhante” .

Por exemplo, posso carregar minhas listas de e-mail de clientes no Facebook para encontrar outras pessoas com alto poder de compra e grandes necessidades de linho.

Posso carregar minha lista de clientes recorrentes para encontrar pessoas semelhantes que amam nossos produtos.

Depois de criar esses públicos semelhantes, você pode aproveitar os anúncios do Facebook para expandir seus negócios drasticamente.

Na verdade, é assim que a maioria das empresas de comércio eletrônico consegue crescer exponencialmente .

Mas adivinhe? Se você não tem acesso aos seus clientes, não pode fazer isso.

Mostrar itens relacionados aos clientes

Quando um cliente compra de você, significa que ele confia em você. E estabelecer a confiança é 90% da batalha.

Depois que eles abrirem suas carteiras, você deve encorajá-los a comprar outros itens que eles possam ter perdido na primeira vez.

Mais uma vez, usando sua planilha útil, analise seus pedidos e classifique seus clientes com base no que eles compraram no passado .

Em seguida, crie itens relacionados nos quais eles possam estar interessados ​​e envie-lhes um pequeno e-mail notificando-os sobre esses itens.

Por exemplo, com nossa loja, alguém que compra guardanapos de jantar tem grande probabilidade de precisar de guardanapos de coquetel, guardanapos de chá ou jogos americanos.

Um cliente que compra um lenço para um casamento tem uma probabilidade extremamente alta de precisar de uma caixa de presente para lenços.

Veja a foto?

O cliente já confia em você. Eles estão dispostos a gastar dinheiro com você, o que é o maior teste de todos. E agora você só precisa direcioná-los para bens que eles provavelmente não perceberam que precisavam na primeira vez.

Aproveitando o email marketing e os anúncios do Facebook, você pode facilmente segmentar seus clientes com base na atividade de compra e obter uma segmentação extremamente granular.

Implementar um programa de referência

Lembra quando mencionei que o problema número 1 com nossa loja é que a maioria dos clientes de casamentos raramente compra de novo?

Esse fator pode ser atenuado um pouco por um bom programa de referência.

Uma das maneiras mais fáceis de fazer um cliente voltar é recompensá-lo por fazer uma compra e recomendar um amigo.

Forneça um código de cupom ou um cartão-presente para seu cliente e referências associadas e é uma situação vantajosa para todos.

Tanto o cliente existente quanto a indicação fazem um bom negócio e a indicação tem uma probabilidade extremamente alta de conversão porque eles já contam com sua confiança.

Se você der uma olhada ao redor, notará esses programas de recompensas em todos os lugares e eles funcionam especialmente bem com consumíveis e serviços .

Distribuir descontos

As estratégias acima são complicadas demais para você?

No mínimo, você pode fazer com que todos voltem e aumentar instantaneamente suas vendas enviando um cupom para toda a sua lista de clientes.

Oferecer um desconto também tem o efeito incomum de fazer com que o cliente compre itens com preços mais elevados .

Psicologicamente, seu cliente já está preparado para gastar uma determinada quantia em qualquer viagem de compras. Ao oferecer um desconto, eles tenderão a escolher os itens de preço mais alto devido ao poder de compra extra.

Em alguns casos, o cliente também pode comprar mais do que planejava para aproveitar as vantagens de um negócio único.

Idealmente, você deve estruturar seus descontos com base no comportamento do cliente .

Por exemplo, se um cliente for regular, ele pode nem precisar de um desconto para comprar novamente. Às vezes, um lembrete é bom o suficiente.

Você também deseja dar descontos diferentes com base no fator “frieza” do cliente.

Por exemplo, eu daria um desconto maior para alguém que não compra há 90 dias do que para alguém que não compra há 60 dias.

A chave para não “descontos excessivos” é segmentar seus clientes com base na probabilidade de comprar novamente.

O denominador comum

Esperançosamente, este post mostrou porque você deve prestar mais atenção àqueles que já compraram de você.

Na verdade, sua lista de clientes existente é um ativo poderoso que você pode aproveitar para estabelecer uma base de vendas sólida e repetível.

Sua lista de clientes pode ser usada para reduzir os custos de aquisição de novos clientes , aproveitando públicos semelhantes.

Mas adivinhe?

Se você estiver apenas vendendo na Amazon ou contando com qualquer mercado para vendas, nunca terá acesso aos seus clientes.

Você nunca será capaz de estabelecer uma base sólida para aumentar a receita.

Você estará para sempre à mercê de outra pessoa.

Ter uma base de clientes sólida é um ativo valioso para qualquer empresa. Não despreze seu poder e comece a diversificar agora.

Prefere ver essas técnicas em ação? Assista esse video

Abaixo está um vídeo rápido que eu montei se você preferir assistir em vez de ler.

crédito da foto: deltaMike Sim, estou garimpando ouro! Coupon Pile Stock Photo