经常性收入——如何获得回头客以及为什么你必须超越亚马逊

获得新客户和开拓新市场是发展业务的重要策略。 但关注现有客户、产生经常性收入和降低客户获取成本同样重要。

根据小型企业管理局的说法，从以前的客户那里吸引更多业务比寻找新客户便宜得多。

事实上，他们表示，将您过去销售给的人的销售转化为销售要容易 65% 以上。

我不知道他们是如何获得这个统计数据的，但这绝对与我们在网上商店看到的一致。

例如在假期期间，电子邮件营销占我们收入的 21% 以上。 这些销售额的大部分来自现有客户。

此外，我们大约三分之一的业务来自 B2B 客户，如酒店、小型航空公司、活动策划者等……他们定期向我们购买。

每当我们运行 PPC 或展示广告时，针对我们现有客户的广告都会以更高的投资回报率进行转化，因为他们认可并信任我们的品牌。

当涉及到您的营销预算时，您最好将很大一部分资金和时间花在解决现有客户群上，而不是追逐新客户群。

这里有一些方法可以做到这一点。

注意：除非您拥有客户列表，否则本文中的策略均无效。 因此，如果您只在亚马逊或任何其他 3rd 方市场上销售，您就错失了一个巨大的机会。

获取有关如何开设成功电子商务商店的免费迷你课程

如果您有兴趣开展电子商务业务，我整理了一个全面的资源包，可帮助您从头开始开设自己的在线商店。 离开前一定要抓住它！

点击这里下载

区分您的商业客户

Shopify 或 Big Commerce 等任何优质购物车都允许您将客户和购买的内容导出到 CSV 文件中。

一旦您拥有 CSV 文件，您就可以轻松地将您的客户分成专门的列表。

首先，我们寻找购买了异常大量床单的客户。

例如，我们会标记在单次购买或一段时间内购买了几十张餐巾纸的客户。 这些往往是我们业务收入最高的客户。

我们大多数普通消费者最多只购买一打或两张餐巾纸。 但是，如果有人购买 3 打或更多打，那么他们很可能是一家公司。 并且企业有更大和更一致的亚麻布需求。

有时，这些业务很容易被发现。 例如，有一次客户电子邮件地址表明该个人为一家小型航空公司工作。 轰！

如果我们不注意，我们会完全错过它们！

在我们将这些“特殊”客户分开后，我们要么给他们打电话，要么向他们发送电子邮件，以了解他们的亚麻需求并建立个人关系。

这是一种发现大客户并为您的企业生成一致 B2B 客户的简单方法。

区分经常性收入的潜在来源（即您的回头客）

在您分离出大型企业客户之后，您还想找出谁是您的真正粉丝。

这些人不一定会从您的商店购买大量商品，但会在一致的基础上进行购买。

长期以来，我们将目标重点放在我们商店的婚礼客户上。 但纯粹向婚礼利基市场销售有一个巨大的劣势，因为大多数销售都是一次性销售。

除非离婚率飙升，否则我们的婚礼回头客很少。

所以多年来，我一直错误地假设我们所有的手帕销售都是一次性的，直到我做了一点客户分析。

在使用 Excel 电子表格和 Facebook 见解的短短几个小时内，我发现了一小部分客户，他们是我们亚麻制品的粉丝并定期购买！

一旦确定了这些客户是谁，您就可以运行有针对性的促销、广告和电子邮件，以鼓励他们根据过去购买的产品购买更多产品。

换句话说，您希望将广告资金集中在重复购买者身上，因为它带来了惊人的投资回报率。

利用 Facebook 类似受众

有了上面的 2 个客户列表，您的下一步应该是将这些客户电子邮件上传到 Facebook，并让 Facebook 自动找到与这些个人资料匹配的客户。

这称为创建“相似受众” 。

例如，我可以将我的客户电子邮件列表上传到 Facebook，以查找具有高购买力和大量亚麻制品需求的其他个人。

我可以上传我的回头客列表以找到喜欢我们产品的类似人。

一旦您拥有这些相似的受众，您就可以利用 Facebook 广告来大幅扩展您的业务。

事实上，这就是大多数电子商务企业能够成倍增长的方式。

但是你猜怎么着？ 如果您无法访问客户，则无法执行此操作。

显示客户相关项目

当客户向您购买时，这意味着他们信任您。 建立信任是战斗的 90%。

一旦他们打开钱包，您现在必须鼓励他们购买他们第一次可能错过的其他物品。

再一次，使用您方便的电子表格，查看您的订单并根据他们过去购买的产品对您的客户进行分类。

然后，提出他们可能感兴趣的相关项目，并向他们发送一封电子邮件，通知他们这些项目。

例如，在我们的商店，购买餐巾纸的人很有可能需要鸡尾酒餐巾纸、茶巾纸或餐垫。

购买婚礼手帕的顾客极有可能需要手帕礼盒。

得到图片？

客户已经信任你了。 他们愿意和你一起花钱，这是最大的考验。 现在，您只需要引导他们购买他们第一次可能没有意识到他们需要的商品。

利用电子邮件营销和 Facebook 广告，您可以轻松地根据购买活动对客户进行细分，并获得极其精细的定位。

实施推荐计划

还记得我提到我们商店的第一个问题是我们的大多数婚礼客户很少再次购买吗？

一个好的推荐计划可以在一定程度上减轻这个因素。

保持客户回头的最简单方法之一是奖励他们购买和推荐朋友。

向您的客户和相关推荐人提供优惠券代码或礼品卡，这是一个双赢的局面。

现有客户和推荐人都得到了很好的交易，并且推荐人转换的可能性非常高，因为他们已经得到了您的信任。

如果您花点时间环顾四周，您会注意到这些奖励计划随处可见，而且它们与消耗品和服务的配合特别好。

提供折扣

以上策略对您来说是否太复杂？

至少，您可以通过向您的整个客户列表发送优惠券，让每个人都回来并立即提高您的销售额。

提供折扣还具有促使客户购买价格更高的商品的不同寻常的效果。

从心理上讲，您的客户已经准备好在任何给定的购物之旅中花费一定的金额。 通过提供折扣，他们会因为额外的购买力而倾向于选择价格较高的商品。

在某些情况下，为了利用一次性交易的优势，客户也可能会购买比他们计划更多的东西。

理想情况下，您应该根据客户行为来构建折扣。

例如，如果客户是常客，他们甚至可能不需要折扣就可以再次购买。 有时，提醒就足够了。

您还想根据客户的“冷淡”因素给予不同的折扣。

例如，我会给 90 天内未购买的人提供比 60 天内未购买的人更高的折扣。

不要“过度打折”的关键是根据他们再次购买的可能性对客户进行细分。

公分母

希望这篇文章已经向您展示了为什么您应该更多关注那些已经从您那里购买的人。

事实上，您现有的客户名单是一项强大的资产，您可以利用它来建立稳固、可重复的销售基础。

您的客户列表可用于通过利用相似受众来降低新客户获取成本。

但是你猜怎么着？

如果您只是在亚马逊上销售或依赖任何市场进行销售，您将永远无法接触到您的客户。

您永远无法为增加收入奠定坚实的基础。

你将永远受制于别人的摆布。

拥有稳固的客户群是任何企业的宝贵资产。 不要低估它的力量，现在就开始多元化。

更喜欢看到这些技术在行动？ 观看此视频

如果您喜欢观看而不是阅读，下面是我整理的快速视频。

图片来源：deltaMike 是的，我在淘金！ 优惠券堆 Stock Photo