Периодический доход - как привлечь постоянных клиентов и почему вы должны искать не только Amazon

Привлечение новых клиентов и выход на новые рынки - важные стратегии для развития вашего бизнеса. Но не менее важно сосредоточиться на ваших существующих клиентах , генерировать постоянный доход и снизить затраты на привлечение клиентов.

По данным Управления малого бизнеса, привлечь дополнительных клиентов к предыдущим клиентам значительно дешевле, чем найти новых.

Фактически, они заявляют, что конвертировать продажу от того, кому вы продавали в прошлом, более чем на 65% легче .

Я не знаю, как они получили эту статистику, но она определенно соответствует тому, что мы видели в нашем интернет-магазине.

Например, в праздничные дни на электронный маркетинг приходилось более 21% наших доходов . И большая часть этих продаж поступила от существующих клиентов.

Также примерно треть нашего бизнеса приходится на клиентов B2B, таких как отели, небольшие авиалинии, организаторы мероприятий и т. Д., Которые покупают у нас на регулярной основе.

Всякий раз, когда мы запускаем контекстную рекламу или медийную рекламу, рекламные объявления, нацеленные на наших существующих клиентов, конвертируются с гораздо более высокой рентабельностью инвестиций, потому что они узнают наш бренд и доверяют ему.

Когда дело доходит до вашего маркетингового бюджета, значительную часть ваших долларов и времени лучше потратить на работу с существующей клиентской базой, а не на поиски новых.

Вот как это сделать.

Примечание. Ни одна из стратегий, описанных в этой публикации, не работает, если у вас нет списка клиентов . В результате, если вы продаете только на Amazon или на любом другом стороннем рынке, вы упускаете огромную возможность.

Получите мой бесплатный мини-курс о том, как создать успешный магазин электронной коммерции

Если вы заинтересованы в запуске бизнеса в сфере электронной коммерции, я собрал исчерпывающий пакет ресурсов , который поможет вам запустить собственный интернет-магазин с нуля. Обязательно возьмите его перед отъездом!

Нажмите сюда для того, чтобы скачать

Отделите своих бизнес-клиентов

Любая качественная корзина покупок, такая как Shopify или Big Commerce, позволит вам экспортировать ваших клиентов и покупки в файл CSV .

А если у вас есть файл CSV, вы можете легко разделить своих клиентов на специализированные списки .

Прежде всего, мы ищем клиентов, которые приобрели необычно много постельного белья.

Например, мы отмечаем клиентов, которые покупают несколько десятков салфеток за одну покупку или за определенный период времени. Как правило, это самые прибыльные клиенты для нашего бизнеса.

Большинство наших постоянных потребителей покупают не более десятка или двух салфеток. Но если кто-то купит 3 или более дюжины, скорее всего, это бизнес. А у предприятий есть более крупные и постоянные потребности в белье .

Иногда эти предприятия легко обнаружить. Например, однажды адрес электронной почты клиента указывал, что человек работал в небольшой авиакомпании. Бум!

Если бы мы не обращали внимания , мы бы их вообще пропустили!

После того, как мы отделим этих «особых» клиентов, мы либо звоним, либо отправляем им электронное письмо, чтобы понять их потребности в белье и установить личные отношения.

Это простой способ выявить крупных клиентов и привлечь постоянных клиентов B2B для вашего бизнеса.

Выделите потенциальные источники периодического дохода (например, ваших постоянных клиентов)

После того, как вы выделили своих крупных бизнес-клиентов, вы также захотите узнать, кто ваши настоящие поклонники .

Это люди, которые не обязательно покупают в вашем магазине большие объемы, но делают покупки постоянно .

Долгое время мы фокусировались на свадебных покупателях нашего магазина. Но продажа исключительно в свадебную нишу имеет огромный недостаток, поскольку большинство продаж - это разовые продажи .

Если количество разводов не резко возрастет, у нас будет очень мало постоянных клиентов на свадьбу .

Поэтому в течение многих лет я делал неверное предположение, что ВСЕ наши продажи носовых платков были разовыми, пока я не провел небольшой анализ клиентов.

Всего за несколько часов с помощью таблицы Excel и аналитики Facebook я обнаружил небольшой карман клиентов, которые были поклонниками нашего постельного белья и покупали его регулярно!

После того, как вы определили, кто эти клиенты, вы можете запускать специально ориентированные рекламные акции , рекламу и электронные письма, чтобы побудить их покупать больше в зависимости от того, что они покупали в прошлом.

Другими словами, вы хотите направить свои рекламные деньги на постоянных покупателей, потому что это дает потрясающую рентабельность инвестиций.

Используйте похожие аудитории Facebook

Вооружившись двумя приведенными выше списками клиентов, вашим следующим шагом будет загрузка этих электронных писем клиентов в Facebook, и Facebook автоматически найдет клиентов, которые соответствуют этим профилям.

Это называется созданием «похожей аудитории» .

Например, я могу загрузить свои списки адресов электронной почты клиентов в Facebook, чтобы найти других людей с высокой покупательной способностью и большими потребностями в белье.

Я могу загрузить свой список постоянных клиентов, чтобы найти похожих людей, которым нравятся наши продукты.

Как только у вас появится эта похожая аудитория, вы сможете использовать рекламу в Facebook, чтобы значительно масштабировать свой бизнес .

Фактически, именно так большинство предприятий электронной коммерции могут расти в геометрической прогрессии .

Но знаете что? Если у вас нет доступа к своим клиентам, вы не сможете этого сделать.

Показать клиентам связанные товары

Когда клиент покупает у вас, это означает, что он вам доверяет. А установление доверия - это 90% успеха.

После того, как они откроют свои кошельки, вы должны поощрить их покупать другие предметы, которые они могли пропустить в первый раз.

Еще раз, используя удобную электронную таблицу, просмотрите свои заказы и отсортируйте клиентов на основе того, что они покупали в прошлом .

Затем придумайте связанные элементы , которые могут быть им интересны, и отправьте им небольшое электронное письмо с уведомлением об этих элементах.

Например, в нашем магазине тот, кто покупает салфетки для ужина, с большой вероятностью нуждается в салфетках для коктейлей, чайных салфетках или салфетках.

Покупатель, который покупает платок на свадьбу, имеет чрезвычайно высокую вероятность того, что ему понадобится подарочная упаковка для платка.

Получите картину?

Заказчик уже доверяет вам. Они готовы тратить с вами деньги, что является самым большим испытанием. А теперь вам просто нужно направить их к товарам, о которых они, вероятно, не подозревали в первый раз.

Используя электронный маркетинг и рекламу в Facebook, вы можете легко сегментировать своих клиентов на основе покупательской активности и максимально детально настраивать таргетинг.

Реализуйте реферальную программу

Помните, когда я упоминал, что проблема номер 1 в нашем магазине заключается в том, что большинство наших свадебных клиентов редко покупают снова?

Этот фактор можно несколько смягчить с помощью хорошей реферальной программы.

Один из самых простых способов удержать клиента - вознаградить его как за покупку, так и за рекомендацию друга.

Предоставьте код купона или подарочную карту как своему клиенту, так и связанным с ним рефералам, и это беспроигрышная ситуация.

И существующий клиент, и реферал получают хорошую сделку, а реферал имеет чрезвычайно высокую вероятность конверсии, потому что они уже пользуются вашим доверием.

Если вы посмотрите вокруг, вы заметите эти программы вознаграждений повсюду, и они особенно хорошо работают с расходными материалами и услугами .

Раздайте скидки

Вышеупомянутые стратегии слишком сложны для вас?

Как минимум, вы можете заставить всех вернуться и мгновенно увеличить свои продажи, отправив купон всему вашему списку клиентов.

Предложение скидки также имеет необычный эффект, побуждая покупателя покупать товары по более высокой цене .

Психологически ваш покупатель уже готов потратить определенную сумму на любую поездку по магазинам. Предлагая скидку, они будут склонны выбирать товары по более высокой цене из-за дополнительной покупательной способности.

В некоторых случаях клиент может также купить больше, чем планировал, чтобы воспользоваться одноразовой сделкой.

В идеале вы должны структурировать свои скидки в зависимости от поведения клиентов .

Например, если клиент является постоянным клиентом, ему может даже не потребоваться скидка для повторной покупки. Иногда напоминания достаточно.

Вы также хотите делать разные скидки в зависимости от фактора «холодности» покупателя.

Например, я бы дал более высокую скидку тому, кто не покупал в течение 90 дней, чем тому, кто не покупал в течение 60 дней.

Ключом к тому, чтобы не «чрезмерно дисконтировать», является сегментирование ваших клиентов на основе их вероятности совершить новую покупку.

Общий знаменатель

Надеюсь, этот пост показал вам, почему вам следует уделять больше внимания тем, кто уже купил у вас.

Фактически, ваш существующий список клиентов - это мощный актив, который вы можете использовать для создания прочной, стабильной основы продаж.

Список клиентов можно использовать для снижения затрат на привлечение новых клиентов за счет привлечения похожих аудиторий.

Но знаете что?

Если вы просто продаете на Amazon или полагаетесь на любую торговую площадку для продаж, у вас никогда не будет доступа к своим клиентам.

Вы никогда не сможете создать прочную основу для увеличения доходов.

Вы навсегда останетесь во власти кого-то другого.

Наличие прочной клиентской базы - ценный актив для любого бизнеса. Не сбрасывайте со счетов его мощь и начинайте диверсификацию прямо сейчас.

Предпочитаете видеть эти методы в действии? Посмотри это видео

Ниже приведено небольшое видео, которое я собрал, если вы предпочитаете смотреть, а не читать.

фото: deltaMike Ага, я копаю золото! Куча купонов Stock Photo