Powtarzający się przychód – jak zdobyć stałych klientów i dlaczego musisz wyglądać poza Amazon

Pozyskiwanie nowych klientów i wejście na nowe rynki to ważne strategie rozwoju Twojej firmy. Równie ważne jest jednak skoncentrowanie się na istniejących klientach , generowanie stałych przychodów i obniżenie kosztów pozyskania klientów.

Według Small Business Administration znacznie taniej jest pozyskać dodatkowe firmy od poprzednich klientów niż znaleźć nowych.

W rzeczywistości twierdzą, że przekonwertowanie sprzedaży od kogoś, komu sprzedałeś w przeszłości, jest o ponad 65% łatwiejsze .

Nie wiem, w jaki sposób uzyskali te statystyki, ale jest to zdecydowanie zgodne z tym, co widzieliśmy w naszym sklepie internetowym.

Na przykład w okresie świątecznym e-mail marketing stanowił ponad 21% naszych przychodów . A większość tej sprzedaży pochodziła od obecnych klientów.

Również mniej więcej jedna trzecia naszej działalności pochodzi od klientów B2B, takich jak hotele, małe linie lotnicze, organizatorzy imprez itp., którzy regularnie kupują u nas.

Za każdym razem, gdy uruchamiamy reklamy PPC lub displayowe, reklamy skierowane do naszych obecnych klientów konwertują ze znacznie wyższym ROI, ponieważ rozpoznają i ufają naszej marce.

Jeśli chodzi o budżet marketingowy, znaczną część pieniędzy i czasu lepiej wydać na adresowanie istniejącej bazy klientów niż na poszukiwanie nowych.

Oto sposoby, aby to zrobić.

Uwaga: żadna ze strategii w tym poście nie działa, chyba że jesteś właścicielem listy klientów . W rezultacie, jeśli sprzedajesz tylko na Amazon lub innym rynku zewnętrznym, tracisz ogromną szansę.

Uzyskaj bezpłatny mini kurs na temat tego, jak założyć udany sklep e-commerce

Jeśli jesteś zainteresowany rozpoczęciem działalności e-commerce, przygotowałem kompleksowy pakiet zasobów , które pomogą Ci uruchomić własny sklep internetowy od zera. Koniecznie weź go przed wyjazdem!

Kliknij tutaj, aby pobrać

Oddziel swoich klientów biznesowych

Każdy wysokiej jakości koszyk na zakupy, taki jak Shopify lub Big Commerce, umożliwia eksportowanie klientów i zakupów do pliku CSV .

A gdy masz już plik CSV, możesz łatwo rozdzielić klientów na specjalistyczne listy .

W pierwszej kolejności poszukujemy klientów, którzy zakupili wyjątkowo dużą ilość bielizny.

Na przykład oznaczamy klientów, którzy kupują kilkadziesiąt serwetek w ramach jednego zakupu lub na przestrzeni czasu. Są to zazwyczaj najbardziej dochodowi klienci naszej firmy.

Większość naszych stałych konsumentów kupuje najwyżej kilkanaście lub dwie serwetki. Ale jeśli ktoś kupi 3 lub więcej tuzinów, są szanse, że jest to biznes. A firmy mają większe i bardziej spójne potrzeby w zakresie bielizny .

Czasami te firmy są łatwe do wykrycia. Na przykład jeden raz adres e-mail klienta wskazywał, że dana osoba pracowała dla małej linii lotniczej. Bum!

Gdybyśmy nie zwracali uwagi , całkowicie byśmy je przegapili!

Po oddzieleniu tych „specjalnych” klientów dzwonimy lub wysyłamy im e-mail, aby zrozumieć ich potrzeby w zakresie bielizny i nawiązać osobistą relację.

To łatwy sposób na wyłapanie dużych klientów i generowanie stałych klientów B2B dla Twojej firmy.

Oddziel potencjalne źródła powtarzających się przychodów (tj. Twoi wielokrotni klienci)

Po oddzieleniu dużych klientów biznesowych chcesz również dowiedzieć się, kim są Twoi prawdziwi fani .

Są to osoby, które niekoniecznie kupują duże ilości w Twoim sklepie, ale regularnie robią zakupy .

Najdłużej skupialiśmy się na ukierunkowaniu naszego sklepu na klientów ślubnych. Ale sprzedaż wyłącznie w niszy ślubnej niesie ze sobą ogromną wadę, ponieważ większość sprzedaży to sprzedaż jednorazowa .

O ile wskaźnik rozwodów nie wzrośnie, mamy bardzo niewielu klientów, którzy powtarzają śluby .

Tak więc przez lata przyjmowałem błędne założenie, że WSZYSTKIE nasze sprzedaże chusteczek były jednorazowe, dopóki nie przeprowadziłem małej analizy klientów.

W ciągu zaledwie kilku godzin z arkuszem kalkulacyjnym Excela i spostrzeżeniami na Facebooku odkryłem małą grupę klientów, którzy byli fanami naszej pościeli i regularnie kupują!

Po ustaleniu, kim są ci klienci, możesz prowadzić specjalnie ukierunkowane promocje , reklamy i e-maile, aby zachęcić ich do większych zakupów na podstawie tego, co kupili w przeszłości.

Innymi słowy, chcesz skoncentrować swoje pieniądze na reklamach na powracających nabywcach, ponieważ zapewnia to niesamowity zwrot z inwestycji.

Wykorzystaj Facebook Lookalike Audience

Uzbrojony w 2 listy klientów powyżej, następnym krokiem powinno być przesłanie tych e-maili klientów na Facebooka i automatyczne znajdowanie przez Facebook klientów pasujących do tych profili.

Nazywa się to tworzeniem „podobnej publiczności” .

Na przykład mogę przesłać listę e-mailową moich klientów na Facebooka, aby znaleźć inne osoby o dużej sile nabywczej i dużych potrzebach w zakresie bielizny.

Mogę przesłać listę stałych klientów, aby znaleźć podobne osoby, które kochają nasze produkty.

Po utworzeniu tych podobnych odbiorców możesz wykorzystać reklamy na Facebooku, aby radykalnie zwiększyć skalę swojej firmy .

W rzeczywistości w ten sposób większość firm e-commerce może się rozwijać wykładniczo .

Ale zgadnij co? Jeśli nie masz dostępu do swoich klientów, nie możesz tego zrobić.

Pokaż przedmioty powiązane z klientami

Kiedy klient kupuje od Ciebie, oznacza to, że Ci ufał. A zdobycie zaufania to 90% bitwy.

Kiedy już otworzy swoje portfele, musisz zachęcić ich do zakupu innych przedmiotów, które mogli przegapić za pierwszym razem.

Ponownie, korzystając z wygodnego arkusza kalkulacyjnego, przejrzyj swoje zamówienia i posortuj klientów na podstawie tego, co kupili w przeszłości .

Następnie wymyśl powiązane przedmioty , które mogą ich zainteresować, i wyślij im mały e-mail z powiadomieniem o tych przedmiotach.

Na przykład w naszym sklepie osoba, która kupuje serwetki obiadowe, ma duże prawdopodobieństwo, że będzie potrzebował serwetek koktajlowych, serwetek herbacianych lub podkładek.

Klient, który kupuje chusteczkę na wesele, ma bardzo duże prawdopodobieństwo, że będzie potrzebował pudełka na chusteczki.

Masz zdjęcie?

Klient już Ci ufa. Są gotowi wydać z tobą pieniądze, co jest największym testem ze wszystkich. A teraz wystarczy skierować ich do towarów , o których prawdopodobnie nie zdawali sobie sprawy, że są potrzebne za pierwszym razem.

Wykorzystując e-mail marketing i reklamy na Facebooku, możesz łatwo segmentować swoich klientów na podstawie aktywności zakupowej i uzyskać bardzo szczegółowe kierowanie.

Wdróż program poleceń

Pamiętasz, jak wspomniałem, że problemem numer 1 w naszym sklepie jest to, że większość naszych klientów ślubnych rzadko kupuje ponownie?

Ten czynnik może być nieco złagodzony przez dobry program polecający.

Jednym z najprostszych sposobów na to, aby klient wracał, jest nagradzanie go zarówno za dokonanie zakupu, jak i za polecenie znajomego.

Podaj kod kuponu lub kartę podarunkową zarówno klientowi, jak i powiązanym z nim osobom, a jest to sytuacja, w której wygrywasz.

Zarówno istniejący klient, jak i polecony dostają dobrą ofertę, a polecony ma niezwykle wysokie prawdopodobieństwo konwersji, ponieważ mają już Twoje zaufanie.

Jeśli rozejrzysz się przez chwilę, zauważysz te programy nagród w każdym miejscu i działają one szczególnie dobrze z materiałami eksploatacyjnymi i usługami .

Rozdaj rabaty

Czy powyższe strategie są dla Ciebie zbyt skomplikowane?

Jako minimum możesz sprawić, że wszyscy wrócili i natychmiast zwiększyć sprzedaż, wysyłając kupon do całej listy klientów.

Oferowanie rabatu ma również nietypowy efekt w postaci skłonienia klienta do zakupu droższych przedmiotów .

Z psychologicznego punktu widzenia Twój klient jest już przygotowany do wydania określonej kwoty na daną wyprawę zakupową. Oferując zniżkę, będą wybierać przedmioty o wyższej cenie ze względu na dodatkową siłę nabywczą.

W niektórych przypadkach klient może również kupić więcej niż planował, aby skorzystać z jednorazowej oferty.

Najlepiej byłoby, gdybyś ustrukturyzował swoje rabaty na podstawie zachowań klientów .

Na przykład, jeśli klient jest stałym klientem, może nawet nie potrzebować rabatu, aby ponownie kupić. Czasami wystarczy przypomnienie.

Chcesz również udzielać różnych rabatów w zależności od współczynnika „chłodu” klienta.

Na przykład, udzieliłbym wyższego rabatu komuś, kto nie kupił przez 90 dni, niż komuś, kto nie kupił przez 60 dni.

Kluczem do uniknięcia „przecenienia” jest segmentacja klientów na podstawie ich prawdopodobieństwa ponownego zakupu.

Wspólny mianownik

Mamy nadzieję, że ten post pokazał Ci, dlaczego powinieneś zwracać większą uwagę na tych, którzy już kupili od Ciebie.

W rzeczywistości istniejąca lista klientów jest potężnym atutem , który możesz wykorzystać do stworzenia solidnej, powtarzalnej podstawy sprzedaży.

Twoja lista klientów może być wykorzystana do obniżenia kosztów pozyskania nowych klientów poprzez wykorzystanie podobnych odbiorców.

Ale zgadnij co?

Jeśli tylko sprzedajesz na Amazon lub polegasz na dowolnym rynku sprzedaży, nigdy nie będziesz mieć dostępu do swoich klientów.

Nigdy nie będziesz w stanie zbudować solidnych podstaw do zwiększania przychodów.

Na zawsze będziesz na łasce kogoś innego.

Posiadanie solidnej bazy klientów jest cennym atutem dla każdej firmy. Nie lekceważ jego mocy i zacznij dywersyfikować już teraz.

Wolisz zobaczyć te techniki w akcji? Obejrzyj ten film

Poniżej znajduje się krótki film, który ułożyłem, jeśli wolisz oglądać zamiast czytać.

zdjęcie: deltaMike Tak, płakam po złoto! Kupon stos Stock Photo