経常収益–リピーターを獲得する方法とAmazonを超えて見なければならない理由

公開: 2021-08-19

新しい顧客を獲得し、新しい市場を開拓することは、ビジネスを成長させるための重要な戦略です。しかし、既存の顧客に焦点を合わせ、経常収益を生み出し、顧客獲得コストを下げることも同様に重要です。

中小企業庁によると、新しい顧客を見つけるよりも、以前の顧客から追加のビジネスを増やす方がはるかに安価です。

実際、彼らは、過去に販売した人からの販売を変換する方が65％以上簡単であると述べています。

彼らがこの統計をどのように取得したかはわかりませんが、オンラインストアで見たものと間違いなく一致しています。

たとえば、休暇中は、メールマーケティングが収益の21％以上を占めました。そして、それらの売上の大部分は既存の顧客からのものでした。

また、私たちのビジネスの約3分の1は、ホテル、小さな航空会社、イベントプランナーなどのB2Bの顧客からのものであり、定期的に私たちから購入しています。

PPCを実行したり、広告を表示したりするときはいつでも、既存の顧客をターゲットにした広告は、当社のブランドを認識して信頼しているため、はるかに高いROIで変換されます。

マーケティング予算に関しては、新しい顧客を追いかけるよりも、既存の顧客基盤に対応するために、費用と時間のかなりの部分を費やしたほうがよいでしょう。

これを正確に行う方法は次のとおりです。

注：顧客リストを所有していない限り、この投稿の戦略はいずれも機能しません。 その結果、Amazonまたはその他のサードパーティのマーケットプレイスでのみ販売している場合、大きなチャンスを逃していることになります。

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あなたのビジネス顧客を分離する

金のパン

ShopifyやBigCommerceなどの高品質のショッピングカートを使用すると、顧客と購入品をCSVファイルにエクスポートできます。

また、CSVファイルを作成したら、顧客を特別なリストに簡単に分けることができます。

まず、異常に大量のリネンを購入されたお客様を探します。

たとえば、1回の購入または一定期間に数十個のナプキンを購入した顧客にフラグを立てます。これらは、私たちのビジネスにとって最も収益性の高い顧客になる傾向があります。

私たちの常連の消費者のほとんどは、せいぜいダースか2つのナプキンしか購入しません。しかし、誰かが3ダース以上購入した場合、彼らはビジネスである可能性があります。そして、企業はより大きく、より一貫したリネンのニーズを持っています。

時々これらのビジネスは見つけやすいです。たとえば、ある顧客の電子メールアドレスは、その個人が小さな航空会社で働いていることを示していました。ブーム！

私たちが注意を払っていなかったら、私たちはそれらを完全に見逃していたでしょう！

これらの「特別な」顧客を分離した後、リネンのニーズを理解し、個人的な関係を確立するために、電話または電子メールを送信します。

これは、大規模なクライアントを見つけて、ビジネスに一貫したB2Bクライアントを生成する簡単な方法です。

経常収益の潜在的なソースを分離する（つまり、リピーター）

大企業の顧客を分離した後、あなたはまたあなたの本当のファンが誰であるかを知りたいです。

これらは、必ずしもあなたの店から大量に購入する必要はないが、一貫して購入する人々です。

長い間、私たちは当店の結婚式の顧客にターゲットを絞っていました。しかし、純粋に結婚式のニッチに販売することは、ほとんどの販売が1回限りの販売であるという大きな欠点を伴います。

離婚率が急上昇しない限り、リピーターはほとんどいません。

そのため、何年もの間、顧客分析を少し行うまで、ハンカチの売り上げはすべて1回限りであるという誤った想定をしていました。

エクセルのスプレッドシートとFacebookの洞察を使ってわずか数時間で、私たちのリネンのファンであり、定期的に購入している顧客の小さなポケットを発見しました！

これらの顧客が誰であるかを特定したら、特別にターゲットを絞ったプロモーション、広告、および電子メールを実行して、過去に購入したものに基づいてさらに購入するように促すことができます。

言い換えれば、それは驚くべきROIをもたらすので、あなたはあなたの広告ドルをリピーターに集中させたいのです。

Facebookの似たようなオーディエンスを活用する

そっくり

上記の2つの顧客リストを用意したら、次のステップは、これらの顧客の電子メールをFacebookにアップロードし、Facebookにこれらのプロファイルに一致する顧客を自動的に検索させることです。

これは、 「似たようなオーディエンス」の作成と呼ばれます。

たとえば、顧客のメーリングリストをFacebookにアップロードして、購買力が高く、リネンのニーズが高い他の個人を見つけることができます。

リピーターリストをアップロードして、当社の製品を愛する同様の人々を見つけることができます。

これらの似たようなオーディエンスを配置したら、Facebook広告を活用してビジネスを劇的に拡大できます。

実際、これはほとんどのeコマースビジネスが指数関数的に成長できる方法です。

しかし、何を推測しますか？顧客にアクセスできない場合、これを行うことはできません。

顧客に関連アイテムを表示する

紹介プログラムを実施する

紹介キャンディー

私たちの店の一番の問題は、結婚式の顧客のほとんどがめったに二度と購入しないということだと言ったのを覚えていますか？

この要因は、優れた紹介プログラムによっていくらか軽減することができます。

顧客が戻ってくるようにするためのこの最も簡単な方法の1つは、購入と友人の推薦の両方に対して顧客に報酬を与えることです。

クーポンコードまたはギフトカードを顧客と関連する紹介者の両方に提供すると、双方にメリットのある状況になります。

既存の顧客と紹介者の両方がかなりの取引を得ており、紹介者はすでにあなたの信頼を持っているため、コンバージョンする可能性が非常に高くなります。

少し時間をとって見てみると、これらのリワードプログラムがいたるところにあり、消耗品やサービスで特にうまく機能していることに気付くでしょう。

割引を与える

クーポン

上記の戦略はあなたにとって複雑すぎますか？

最低限、顧客リスト全体にクーポンを送信することで、全員が戻ってきてすぐに売り上げを伸ばすことができます。

割引を提供すると、顧客がより高い価格の商品を購入するという珍しい効果もあります。

心理的には、顧客は特定のショッピング旅行に一定の金額を費やす準備ができています。割引を提供することにより、彼らは余分な購買力のために、より高い価格のアイテムを選ぶ傾向があります。

場合によっては、顧客は1回限りの取引を利用するために、計画よりも多く購入することもあります。

理想的には、顧客の行動に基づいて割引を構成する必要があります。

たとえば、顧客が常連の場合、再度購入するために割引を必要としない場合もあります。場合によっては、リマインダーで十分です。

また、顧客の「寒さ」要因に基づいてさまざまな割引を提供する必要があります。

たとえば、90日以内に購入しなかった人には、60日以内に購入しなかった人よりも高い割引を適用します。

「過度の割引」をしないための鍵は、再購入の可能性に基づいて顧客をセグメント化することです。

最小公分母

うまくいけば、この投稿は、あなたがすでにあなたから購入した人々にもっと注意を払うべき理由をあなたに示しました。

実際、既存の顧客リストは強力な資産であり、これを活用して、堅実で反復可能な販売基盤を確立できます。

顧客リストを使用して、類似のオーディエンスを活用することにより、新規顧客の獲得コストを削減できます。

しかし、何を推測しますか？

Amazonで販売しているだけの場合、または販売をマーケットプレイスに依存している場合は、顧客にアクセスすることはできません。

収益を増やすための確固たる基盤を確立することは決してできません。

あなたは永遠に他の誰かに翻弄されるでしょう。

強固な顧客基盤を持つことは、あらゆるビジネスにとって貴重な資産です。その力を軽視して、今すぐ多様化を始めないでください。

これらのテクニックの実際をご覧になりたいですか？このビデオを見て

以下は、読むのではなく見ることを好む場合に私がまとめた簡単なビデオです。

写真提供者：deltaMikeうん、私は金を探しています！クーポンパイルストックフォト