Revenus récurrents - Comment obtenir des clients réguliers et pourquoi vous devez regarder au-delà d'Amazon

L'acquisition de nouveaux clients et la conquête de nouveaux marchés sont des stratégies importantes pour développer votre entreprise. Mais il est tout aussi important de vous concentrer sur vos clients existants , de générer des revenus récurrents et de réduire vos coûts d'acquisition de clients.

Selon la Small Business Administration, il est nettement moins cher de générer des affaires supplémentaires auprès de clients précédents que d'en trouver de nouveaux.

En fait, ils déclarent qu'il est plus de 65% plus facile de convertir une vente de quelqu'un à qui vous avez vendu dans le passé.

Je ne sais pas comment ils ont obtenu cette statistique, mais c'est certainement cohérent avec ce que nous avons vu avec notre boutique en ligne.

Par exemple, pendant les vacances, le marketing par e-mail représentait plus de 21 % de nos revenus . Et la majorité de ces ventes provenaient de clients existants.

De plus, environ un tiers de notre activité provient de clients B2B tels que des hôtels, des petites compagnies aériennes, des organisateurs d'événements, etc., qui achètent régulièrement chez nous.

Chaque fois que nous diffusons du PPC ou affichons des publicités, les publicités ciblant nos clients existants se convertissent à un retour sur investissement beaucoup plus élevé car ils reconnaissent et font confiance à notre marque.

En ce qui concerne votre budget marketing, une partie importante de votre argent et de votre temps est mieux dépensée pour répondre à votre clientèle existante que pour en chasser de nouvelles.

Voici des façons de faire exactement cela.

Remarque : aucune des stratégies de cet article ne fonctionne à moins que vous ne possédiez votre liste de clients . Par conséquent, si vous ne vendez que sur Amazon ou sur tout autre marché tiers, vous manquez une énorme opportunité.

Obtenez mon mini-cours gratuit sur la façon de démarrer une boutique de commerce électronique réussie

Si vous souhaitez démarrer une entreprise de commerce électronique, j'ai mis en place un ensemble complet de ressources qui vous aideront à lancer votre propre boutique en ligne à partir de zéro. Assurez-vous de l'attraper avant de partir!

Cliquez ici pour télécharger

Séparez vos clients commerciaux

Tout panier d'achat de qualité comme Shopify ou Big Commerce vous permettra d' exporter vos clients et vos achats dans un fichier CSV .

Et une fois que vous avez un fichier CSV, vous pouvez facilement séparer vos clients en listes spécialisées .

Tout d'abord, nous recherchons des clients qui ont acheté un volume inhabituellement élevé de linge de maison.

Par exemple, nous signalons les clients qui achètent plusieurs dizaines de serviettes en un seul achat ou sur une période de temps. Ce sont généralement les clients les plus rentables de notre entreprise.

La plupart de nos consommateurs réguliers n'achètent qu'une douzaine ou deux serviettes au maximum. Mais si quelqu'un achète 3 douzaines ou plus, il y a de fortes chances qu'il s'agisse d'une entreprise. Et les entreprises ont des besoins en linge plus importants et plus constants .

Parfois, ces entreprises sont faciles à repérer. Par exemple, une fois, l'adresse e-mail d'un client a indiqué que la personne travaillait pour une petite compagnie aérienne. Boom!

Si nous n'avions pas fait attention , nous les aurions complètement ratés !

Après avoir séparé ces clients « spéciaux », nous les appelons ou leur envoyons un e-mail pour comprendre leurs besoins en linge et établir une relation personnelle.

C'est un moyen facile de repérer les gros clients et de générer des clients B2B cohérents pour votre entreprise.

Séparez les sources potentielles de revenus récurrents (c'est-à-dire vos clients réguliers)

Après avoir séparé vos grandes entreprises clientes, vous voulez également savoir qui sont vos vrais fans .

Il s'agit de personnes qui n'achètent pas nécessairement un gros volume dans votre boutique, mais qui effectuent des achats sur une base régulière .

Pendant longtemps, nous avons concentré notre ciblage sur les clients de mariage pour notre magasin. Mais vendre uniquement dans le créneau du mariage comporte un énorme inconvénient dans la mesure où la plupart des ventes sont des ventes uniques .

À moins que le taux de divorce ne monte en flèche, nous obtenons très peu de clients fidèles .

Ainsi, pendant des années, j'ai supposé à tort que TOUTES nos ventes de mouchoirs étaient uniques jusqu'à ce que je fasse une petite analyse des clients.

En quelques heures avec un tableur excel et des insights Facebook, j'ai découvert une petite poche de clients fans de notre linge et achetant régulièrement !

Une fois que vous avez déterminé qui sont ces clients, vous pouvez diffuser des promotions , des annonces et des e-mails spécialement ciblés pour les encourager à acheter davantage en fonction de ce qu'ils ont acheté dans le passé.

En d'autres termes, vous souhaitez concentrer vos dollars publicitaires sur les acheteurs réguliers, car cela génère un retour sur investissement incroyable.

Tirez parti des audiences similaires sur Facebook

Armé des 2 listes de clients ci-dessus, votre prochaine étape devrait consister à télécharger ces e-mails de clients sur Facebook et à ce que Facebook trouve automatiquement les clients qui correspondent à ces profils.

C'est ce qu'on appelle la création d'un « public sosie » .

Par exemple, je peux télécharger mes listes de courrier électronique de clients sur Facebook pour trouver d'autres personnes ayant un pouvoir d'achat élevé et des besoins importants en linge.

Je peux télécharger ma liste de clients réguliers pour trouver des personnes similaires qui aiment nos produits.

Une fois que vous avez mis en place ces audiences similaires, vous pouvez tirer parti des publicités Facebook pour faire évoluer considérablement votre entreprise .

En fait, c'est ainsi que la plupart des entreprises de commerce électronique sont capables de croître de façon exponentielle .

Mais devinez quoi ? Si vous n'avez pas accès à vos clients, vous ne pouvez pas le faire.

Afficher les articles liés aux clients

Lorsqu'un client achète chez vous, cela signifie qu'il vous fait confiance. Et établir la confiance est 90% de la bataille.

Une fois qu'ils ont ouvert leur portefeuille, vous devez maintenant les encourager à acheter d'autres articles qu'ils auraient pu manquer la première fois.

Encore une fois, à l'aide de votre feuille de calcul pratique, parcourez vos commandes et triez vos clients en fonction de ce qu'ils ont acheté dans le passé .

Ensuite, proposez des éléments connexes qui pourraient les intéresser et envoyez-leur un petit e-mail les informant de ces éléments.

Par exemple, avec notre magasin, quelqu'un qui achète des serviettes de table a une forte probabilité d'avoir besoin de serviettes à cocktail, de serviettes à thé ou de sets de table.

Un client qui achète un mouchoir pour un mariage a une très forte probabilité d'avoir besoin d'un coffret cadeau mouchoir.

Obtenez l'image?

Le client vous fait déjà confiance. Ils sont prêts à dépenser de l'argent avec vous, ce qui est le plus grand test de tous. Et maintenant, vous n'avez plus qu'à les orienter vers des produits dont ils n'avaient probablement pas réalisé qu'ils avaient besoin la première fois.

En tirant parti du marketing par e-mail et des publicités Facebook, vous pouvez facilement segmenter vos clients en fonction de l'activité d'achat et obtenir un ciblage extrêmement précis.

Mettre en œuvre un programme de référence

Rappelez-vous quand j'ai mentionné que le problème numéro 1 avec notre magasin est que la plupart de nos clients de mariage achètent rarement à nouveau ?

Ce facteur peut être quelque peu atténué par un bon programme de référence.

L'un des moyens les plus simples de fidéliser un client est de le récompenser à la fois pour avoir effectué un achat et pour avoir recommandé un ami.

Fournissez un code de coupon ou une carte-cadeau à votre client et aux références associées et c'est une situation gagnant-gagnant.

Le client existant et le parrainé obtiennent tous deux une bonne affaire et le parrainage a une probabilité extrêmement élevée de conversion car ils ont déjà votre confiance.

Si vous prenez un moment pour regarder autour de vous, vous remarquerez ces programmes de récompenses partout et ils fonctionnent particulièrement bien avec les consommables et les services .

Offrez des remises

Les stratégies ci-dessus sont-elles trop compliquées pour vous ?

Au minimum, vous pouvez faire revenir tout le monde et augmenter instantanément vos ventes en envoyant un coupon à l'ensemble de votre liste de clients.

Offrir une remise a également pour effet inhabituel d'amener le client à acheter des articles plus chers .

Psychologiquement, votre client est déjà prêt à dépenser un certain montant pour n'importe quel voyage d'achat. En offrant une remise, ils auront tendance à choisir les articles les plus chers en raison du pouvoir d'achat supplémentaire.

Dans certains cas, le client peut également acheter plus que prévu afin de profiter d'une offre unique.

Idéalement, vous devez structurer vos remises en fonction du comportement des clients .

Par exemple, si un client est un habitué, il n'a peut- être même pas besoin d'une remise pour acheter à nouveau. Parfois, un rappel suffit.

Vous souhaitez également accorder différentes remises en fonction du facteur « froideur » du client.

Par exemple, je donnerais une remise plus élevée à quelqu'un qui n'a pas acheté depuis 90 jours qu'à quelqu'un qui n'a pas acheté depuis 60 jours.

La clé pour ne pas « surescompter » est de segmenter vos clients en fonction de leur probabilité d'acheter à nouveau.

Le dénominateur commun

Espérons que cet article vous a montré pourquoi vous devriez prêter plus d'attention à ceux qui ont déjà acheté chez vous.

En fait, votre liste de clients existants est un atout puissant que vous pouvez exploiter pour établir une base de ventes solide et reproductible.

Votre liste de clients peut être utilisée pour réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients en tirant parti des audiences similaires.

Mais devinez quoi ?

Si vous ne faites que vendre sur Amazon ou que vous comptez sur n'importe quel marché pour les ventes, vous n'aurez jamais accès à vos clients.

Vous ne pourrez jamais établir une base solide pour augmenter vos revenus.

Vous serez à jamais à la merci de quelqu'un d'autre.

Avoir une clientèle solide est un atout précieux pour toute entreprise. Ne négligez pas sa puissance et commencez à vous diversifier maintenant.

Vous préférez voir ces techniques en action ? Regarde cette video

Vous trouverez ci-dessous une vidéo rapide que j'ai préparée si vous préférez regarder au lieu de lire.

crédit photo : deltaMike Oui, je cherche de l'or ! Coupon, tas Banque de Photo